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李佳朋的530万只土鸡不愁卖(2010.10.21)2007年8月，从成都的经销店传回的消息让李佳朋感到了前所未有的危机。    公司销售经理张旗：很多店都很难维持经营，基本上就退出那个市场。    记者：赔钱了？    公司销售经理张旗：赔钱。    记者：每天开张都赔？    公司销售经理张旗：都赔。    李佳朋：撑了两个月基本上就没有了，全都没有了。    2个月，李佳朋在成都开起了35家冷鲜鸡肉连锁店，却又一家一家的倒闭。而与此同时，成都市的其它300多家冷鲜鸡肉店，也都经营惨淡，无一幸免。    冷鲜店生意赔了钱，同行纷纷退回了活禽市场，缓一口气，可那时的李佳朋却不退反进，不但没有收缩经营，还说出了一句大话    李佳朋：要做成健康食品基地，要把我们的产品卖到全国去。    什么产品能卖到全国，又要怎么卖，这几乎是一个不可能完成的任务，已经赚到的钱要全部投入，如果失败，多年创业将一次清零。一句话，决定了是退还是进，是保守还是冒险。而冒险，就要承担成王败寇的结果。    就在两年后的今天，李佳朋当年说的那句大话已经在实现，他挣回了亿万资产。    李佳朋：红冠、红羽、黑尾、乌脚，它就这样。它就要尾巴毛翘起来，这样翘，你看这只鸡就很像。    在四川省遂宁市的这个占地150亩的土鸡养殖基地，有上万只土鸡。这些土鸡是李佳朋的宝贝，因为这是花了7年时间杂交、选育出的品种，也正是这些土鸡让李佳朋尝到了创业初期成功的滋味。    李佳朋：养殖量是当时我们是150万只，每年都有100万只以上的上升。    当时，土鸡消费在四川省内兴起，靠着好的品种和规模化养殖，李佳朋在3年内赚了近千万元，而更让李佳朋有成就感的是，他成了许多农户的依靠。    养殖户：卖给他是哪种合算，不耽搁时间。一次性的，比如你卖100只鸡。你可以卖给他80个，一两个小时就可以卖了。但是你拿80只去乡上卖，一天卖5只，要等多久？也就是一个月才能都卖80只鸡。    养殖户：养殖户都选择他们的，因为我们也是别人介绍给公司搭的桥，都是介绍公司的鸡，很少介绍外面的，也买过外面的，买来可能死一半。1000只鸡可以死500个，就亏得血本无归了。    从2003年到2005年的3年时间里，李佳朋带动了2000多户养殖户，一年出栏的土鸡就有400多万只，3年的时间，李佳朋就成了四川省养殖土鸡最多的人。    从一开始，李佳朋就是要让四川省和周边地区的农户，都养自己的土鸡。而当时的养殖量以每年100万只的速度递增，这让李佳朋觉得，他离自己的目标越来越近了。    2006年春节，仿佛就在一夜之间，事情发生了可怕的变化。    李佳朋：这个变化突然，特别是春节，因为我养鸡养12年，过去每一年春节都是赚钱的，到2006年以后春节不赚钱了。    记者：少赚了多少？    李佳朋：应该说按照预期的少赚是200万以上。    以往卖一只鸡赚5元，现在卖一只鸡反到要赔5元，这变化来得太突然，李佳朋还没尝够成功带来的喜悦，就焦头烂额起来。    四川是家禽养殖大省，不仅养殖数量大，而且品种齐全。各个县市、乡镇、哪怕是大山里的小村子都有人养鸡，养土鸡。大型企业有规模，散户的养殖成本低，到2006年，市场竞争空前激烈，利润越做越低。    商场如战场，短短一个月，在活禽市场上，李佳朋就少赚了200万。可这边李佳朋还在苦思冥想应对的办法，那边，后院的火已经烧了起来。    2006年6月9日，晚上8点，当地电视台播出的一则消息引起了李佳朋的关注，他仔细看下去，发现，这则消息讲的正是和自己公司有关的事，而更让他没想到的是，公司居然以这种方式上了电视。    农户：压级压价，没有一只甲级的。    这些养殖户是2006年5月新加入的，当初买李佳朋的鸡苗，就是冲着他包回收。刚养了一个多月，土鸡就长到了4斤多，4斤的鸡就能出栏了，大家欢欢喜喜地准备卖鸡赚钱。可公司的员工看过后，认为大部分土鸡不合格，能收购的也只能定为乙级。这乙级和甲级一公斤就差了2元钱，大家自然不干了，凑在一起一商量，给李佳朋曝了光。    养殖户：肯定着急，因为你喂了又赚不到钱，肯定着急。鸡长大了要吃那么多东西，每天都要喂，肯定着急。    养殖户：看新闻零距离看多了，觉得记者可以曝一下光。    看到公司上了电视，还是负面报道，李佳朋接受不了。自己养了十几年鸡，跟着富起来的农户也有上千家，好话听了不少，挨骂还是头一回。刚在市场上赔钱，又在养殖户这里赔上了名誉，以后的生意还怎么做。    虽然事情已经过去了3年，可现在提起来，李佳朋还是很在意，为了解释清楚原因，他特意带记者来到抓鸡现场。    李仕明收购商：这就是血筒毛。    记者：怎么会造成血筒毛？    李仕明收购商：血筒毛就是和时间有关系，养得比较久，就没有血筒毛。跟饲料也有关系如果喂全价饲料的话就有。如果喂粮食，喂得时间比较久就没有血筒毛。    记者：你们买鸡的时候也特别注意这个吗。    李仕明收购商：注意这个。    饲喂时间长短、用饲料还是用粮食，只要看有没有血筒毛就一目了然，农户们为了能让鸡快长提前出栏，偷偷地喂起了颗粒饲料。他们养出的土鸡80%带有血筒毛，自然不合标准。    在曝光节目播出的第二天，李佳朋就一家家地走访养殖户，抓起鸡拨开毛，向他们解释为什么不能收购，大家心服口服，电视台也给李佳朋平反了，一场风波顺利化解，可李佳朋一点也高兴不起来。每一天，上万只土鸡要吃粮食，出栏的土鸡一批批送到市场，可市场每天都在赔钱。    直到2006年7月，一个来自180公里外的成都的消息让李佳朋兴奋起来。出口找到了，翻身的机会来了。    李佳朋：高兴高兴，我在成都市转了40天和相关单位协调，考察铺面发展经销商，搞了40天。    2006年，成都市颁布了“禁宰令”，在成都市区的三环之内禁止宰杀活禽。就是这个消息让李佳朋觉得自己可以摆脱活禽市场亏钱局面了。    鸡鸭鹅，是成都人餐桌上少不了的，以往大家到市场上，看着鲜活的家禽，选中哪只就叫老板现场宰杀。成都人把这种方式叫点杀。大概从市场上有家禽出售的那天起，点杀就已经开始了，延续了这么久的习惯，一时间被一纸禁令结束，这自然是个巨大的改变。而这改变带来的商机，吸引了成都市里市外的生意人。    公司销售经理张旗：好像是一夜之间就起来，因为它当时政府规定了一个三环禁宰，好像一个倒计时的那种，在哪一天开始就不能再有了，然后就从那个时候开始。    李佳朋：当时是认为赚钱的机会来了。    大家都认准的机会就是开冷鲜鸡肉连锁店。    成都市家禽养殖协会会长：禁宰之后，大中城市需求量仍然是相当大，而且是有增无减，肉鸡的供给问题就成了一个难题。    成都市的养殖企业很快就对这种需求做出了反应。    李佳朋：成都市30天上100个店。所有的农贸市场过去的活鸡销售店都变成了冷鲜店了。  而李佳朋也早就嗅到了这个商机，他提前40天就从遂宁市赶到成都，申请、审核，终于成了进入成都市场的，唯一一家外地养殖企业。2006年8月20日，禁宰令实行的第一天，也是李佳朋的专卖店开业的日子，当天店里销售的情形，让李佳朋感到自己的判断是正确的。    李佳朋：那天我们的销售市场的门口是1000多人，成都市四川电视台还报道了，很好。    开业第一天，李佳朋的冷鲜店收入就达到了上万元。可这种热闹的景象却没有给李佳朋带来想象中的财富。    不到两个月，整个成都市的300多家冷鲜鸡肉连锁店就关了200多家。大家都看好冷鲜鸡肉市场，可怎么就做不活呢？原来吃鸡买鸡的人又都去了哪？    记者：经常来买这个鸡爪子。    消费者：对，喜欢吃。    记者：你买的这个，你知道它是叫冷冻还是什么，你知道它叫什么。    消费者：不知道。肯定都是冷冻过的。    消费者：冷鲜鸡？    记者：冷鲜。    消费者：没听说过。    记者：这里摆了冷鲜区，你知道冷鲜是什么？    消费者：冷鲜就是冻起来卖。    记者：那冷冻鸡是什么意思？    消费者：冷冻鸡，可能是。    消费者：冷冻鸡，我也不清楚。    这是记者2009年8月在成都市的市场所做的调查，直到今天大部分消费者都弄不清楚什么是冷鲜鸡。三环内禁宰后，大家选择了超市里的冷冻鸡，而在三环外宰杀的鸡，仍然可以运进城，冷鲜连锁店始终没能抢过这个市场。    冷鲜鸡，就是把活鸡宰杀后，在24小时内降为0-4摄氏度，并且在后续加工、流通和销售过程中始终保持0-4摄氏度。这条冷链，既能抑制细菌，又能保持肉质鲜美。    但消费者还没接受，冷鲜店就一哄而上，加上冷鲜鸡的成本高、售价高，销路自然打不开。    看清楚了原因，也在市场上栽了跟头，大家都踩了急刹车，很快就关闭了在成都市的冷鲜店，又回到三环外的活禽市场，保守经营。但李佳朋却做了一件大家看来是冒险的事，而就是这件事，不但让他走出低谷，还赚到了亿万财富。    卖鲜活土鸡，竞争大，利润低，本以为“禁宰”了，冷鲜店能火起来，可没想到却跑得太快，超过了大家的消费习惯。那时李佳朋的土鸡出年栏量已经达到了430万只，这么多土鸡，究竟该怎么卖，怎么卖出高利润。    2007年，李佳朋找到了四川大学食品学院的卢晓黎教授，他的来意，让教授感到有些意外。    卢晓黎四川大学轻纺与食品学院教授：在四川重庆这一带确实是养鸡的专业户非常多，而且有的做的很大，但是大家基本上处于一种直接卖鸡或者卖鸡蛋这样一个目的来经营的，想把鸡作为一个产业进行全链环的不间断的加工，这个李总还是第一个人考虑到的。销售活鸡和冷鲜鸡，都得受地域和时间的限制，只有延长货架期，才能把土鸡卖到更远的地方，更大的市场。而当时的市场上，以鸡肉做原料的休闲、速食食品还很少，看中了这个市场空缺，李佳朋决定要从这里入手开发，这也正是他找到教授合作的目的。可没想到一上来就遇到了难题。    卢晓黎四川大学轻纺与食品学院教授：困难上面呢，应该技术瓶颈这一块不大，由我们四川大学这一块给他承担起来，可能最早的困难还是经费，经费的筹集。    李佳朋要做的不是一般的初级加工，而是要做精深加工产品。之前开冷鲜店已经投入了大笔资金，现在又要上马新的生产线，钱显然不够了。而这时，公司里也有人提出了反对意见。   张旗：有人说这个问题。     记者：怎么说。    张旗：就说老是赔钱，老是赔钱，你老去做那个事情。    李佳朋：他们的想法就是你有好多钱做好多事。    可李佳朋却认为，这是一件花多少钱也要办成的事，一天也不能耽搁。精深加工产品的附加值比卖鲜活产品高出十倍，这诱人的利润空间，让李佳朋觉得值得冒险。当时四川省正在积极推动农产品加工的发展，李佳朋借势一下就申请了贷款，想做他就是要做到最好。    卢晓黎四川大学轻纺与食品学院教授：魄力非常大，因为这个设备在国内也是价格比较贵的。在当时是采用冻干的方式进行干燥，还是采用热风干燥价格相差不是几倍的问题，而是十倍，十倍以上的问题。听了对于冻干技术的介绍之后，最后他采用了冻干设备。    这种魄力，让别人觉得李佳朋简直是疯了，鸡肉休闲食品在市场是不多见，这无疑是个机遇，可一旦产品上市，顾客不买账，不但赔进了十几年创业的积蓄，还会欠下巨额的贷款，怕是几辈子也还不清的。    李佳朋并不是在冒险，冷鲜店失败是因为冷鲜鸡不被大家认识、认可，而肉干、肉脯这种形态早就是超市里的热卖商品，用鸡肉作原料，应该是新的亮点。李佳朋抛开所有的劝告，每天都在跑贷款，建厂房、进设备。    2008年1月的一天，一大早李佳朋就又出门了，可刚打开家门他就愣住了。    朋友：有人跑到他家门口去，挡着不让他出门。要挡他的车子。    李佳朋：搞建筑，修房子的时候跟人家签了合同，合同约定的日期到了，我该付。但是我们计划是把产权证办出来，到银行去贷款贷出来还人家。    第一笔贷款买了设备，后续贷款还没拿到，公司的资金正处于真空状态。几十万元一下子的难倒了李佳朋。这钱要从哪来呢？    银行正在审批贷款申请，如果拖欠工程款，自己的信誉肯定受到影响，加工厂就要停工了。    两天后，李佳朋做了一个决定卖房。而那一天，是农历的腊月二十八。    妻子：腊月卖的，正月十五就卖了？    妻子：气啥子，忙一辈子房子没得住了，什么都不方便，水也不方便。    记者：没有自来水？    妻子：没有自来水。    记者：水井打水？    妻子：水井打的水抽到这儿来。    从几间瓦房，到三室一厅，妻子跟着李佳朋等了20年，住了不到6年，就又从三室一厅，搬到了现在的这间员工宿舍。80岁的母亲、妻子、小女儿还有两岁的外孙女都和李佳朋挤在这里。可不管妻子再多埋怨，记者再三追问，李佳朋都没有说出一句后悔的话，他似乎是个把悲喜都藏起来的人。    李佳朋：这是我原来的房子，现在她是主人，格局还是那样没有变。这是我写的字。    记者：这句话是你想出来的？    李佳朋：是我想出来的。就像留给子孙。    当初腊月卖房，正月搬家，仓促之中，李佳朋什么都没有带走，包括这句他想传给子孙的字。    李佳朋：原来这写的我的名字叫李佳朋，写这个名字，就是想当传家宝，传给后人。现在主人换了，你的名字占用这个地方，新的主人调整，可以。    房子卖了46万，全部拿来付了建筑工程款。就为了一个在别人看来是不可实现的目标，李佳朋早已经把苦心经营换来的钱，全都搭了进去，就连这套他想要住一辈子、代代传下去的房子也没留住。孤注一掷的李佳朋所有的指望，就都在生产线上的产品上了。   2008年5月，第一批鸡肉休闲食品下线了。     公司营销经理张旗：虽然没有具体的鸡肉疙瘩，但是有同类的产品，像牛肉干，牛肉粒都有的，他对那个产品有一个基本的认识。消费者要容易接受一点，况且那个价格，我们有一个参照，像比较牛肉干来说，有一个价格上的参照，消费者他也有一个比较，这样来说应该说推广起来要容易一点。    相同形态产品，早已经被大家接受，一下出现的新原料，新口味，很快就引起了消费者的兴趣，市场上开始有了销售量。经过加工，土鸡的保存期起码延长了一年，利润也高出了十倍。    精加工做成了，市场在一天天的打开，流水线上加工的土鸡也一天比一天多。这时，却又产生了一个李佳朋没有料到的难题，而这个难题的解决，让李佳朋一步跨进了财富的大门。    一天，生产厂长对李佳朋说：冻库不够用了。仔细一问，李佳朋才知道，不是产品生产得太快太多，冻库是被一堆废料占满了。    李佳朋：冻起来最长的我们放过半年，当时堆了应该是有40吨左右。    记者：40吨鸡架子？    李佳朋：对。    这真是不折不扣的鸡肋，除去肉的鸡架子可以卖了，加工成饲料，一斤卖几角钱，但也只有少量的需求，扔掉工人们觉得可惜，于是越堆越多，直到冻库都放不下了，厂长才来请示李佳朋。以往卖活鸡从没遇到这样的问题。怎么处理这些鸡架子，难住了李佳朋。    成都，美食天堂。在这里，以鸡肉为主的菜品多不胜数。    酒店老板：我们四川的麻辣火锅里边的烧鸡公，还有我们的凉拌口水鸡，焦麻鸡这些口味，品种很多，口味也很丰富。    李佳朋天天琢磨菜品，可这么多菜里，哪一道能用上他工厂里堆积如山的鸡架子。    酒店老板：做汤那是再好不过了，因为鸡的营养价值它的氨基酸是很丰富的，特别是鸡肉经过汤熬制以后它的各种营养元素包括氨基酸充分溶解到汤里面，便于人体吸收。    分割后，鸡架子上还有些残留的鸡肉，鸡骨头又很新鲜。李佳朋想把鸡架子做成汤，口味应该不差，他把这个想法告诉了教授，没想到一聊，还有了意外收获。    教授：所有我所需要的营养成分都在这里了。中国传统食品里边以动物骨为原料来熬制汤，对人体补充钙，补充蛋白质，补充磷等等的这些应该是非常成功的例子。    用鸡架子、猪骨、加上十几种辅料，熬成汤，不但风味好，而且营养成分一点也不差。可这样熬制鸡汤需要几个小时，怎么能让大家方便、快捷地喝上热鸡汤呢。    这些大街上行色匆匆、来来往往的年轻人，给了李佳朋灵感，如果能把鸡汤做成像速溶咖啡，杯装饮料一样，就不用受时间和地点限制，让大家想喝就喝。2009年3月在四川大学食品学院专家的指导下，李佳朋做成了3分钟就能还原的鸡汤。    李佳朋：这个汤操作起来很简单，热水倒上3分钟就可以喝。很快，很快，让你3分钟喝鸡汤。    这一杯快饮鸡汤，不但利用了废弃的鸡架子，还让李佳朋那个把土鸡产品卖到全国的想法，一步步得以实现。    2009年，李佳朋已经开发出了72种产品，土鸡的每个部分都能被加工，都能让李佳朋有钱可赚。    而保留下来的7家冷鲜店，也熬过了寒冬，开始有了收益。现在李佳朋的土鸡年出栏量达到了530万只，这庞大的数量再也不是困扰李佳朋的难题，活禽、冷鲜、精深加工产品，各自攻占市场，一年能给他带来1.2亿的收入。