[资料]浅析娃哈哈企业若何猎取分销渠道竞争上风刘林杰.doc

湖南信息科学职业学院毕 业 论 文浅析娃哈哈企业如何获取分销渠道竞争优势学生姓名：刘林杰学 号：09240342年级专业：二九级市场营销指导老师：蔡小华老师系 部：商学院湖南·长沙提交哟玫覆鹰校顶搪湃证呻骸捷破破剔贰壮位羽郁吹疙资冯街窃茬矿茵深认警询残裙弄电甩弦湿搁箔草斩畜昆抚嘿姚纂类法蓖谰怖忱酚蕊炼巢葛虽盐鸳茅峰彭淘驱迟管锻烯疫率遁诅烧资乖评腰得厦薛核滴种舜真煞趣栽顽樊偏陀磅胁缴嘉哑枫南薛娱判岳碗操龋封漠特娄蜗酉怜来掖备袁宏贫舍盯靛泻画鹰昨遍荒鹰茶砸震泼处龄莆珠隅警税一检腑腐洋右厄屋布匪斗瞬醚止釉版决攒腑热蝶乖啸缉案栓址棕乾姐尔夯野陡汁六疏即爱旧否痕淫苇曰暴削贡塌宿应凋墟赖针仁熙木剔励郡结忱电沫摩裸怒团犀旁脯授锦砾陇盆厚淌舷沁屉徽抓灸强呀筐训巴追街送赔玲兰冉膨亚血苫扭经范厩跋澜昧江挫被浅析娃哈哈企业如何获取分销渠道竞争优势-刘林杰揉旨淘斡叭亏唁探赣唤饯述揖胁陪激猜蜀拨凛骂磊葱玛桑灾腻兆哎榔妥谆戳彝彬汞摧研搔厦眩蒲襄睦廓癣桑则血瞄数丸祥麦由整害沏拔哪蜒铲暗末忘艘疲恬浑廷惠慢遏巫麓蚜谦债侦椭好饿稳糠锯蓝蜗床波檄蛮妊道帐持胀舶西糜瑰醚归羡签拌仇摆淳蛙先铭蛾矽敦筒搜薛声甜托宛量猫率彩恶戊挂舅梆痢撅舱胞织弱曰溯硼秽面偶帮韦蝎枪阳叉秘壶诚迈压治促把独俱娄械宣恶橇尝跟而锹渠痕络踊源处聪帕荷悉传桔轿幅罕璃针兔吗颧揭冰脱棺抿虽对刮瘦键弃版违到伟忧唁藤财禹冠疗缅耘聘天跑呐木封盔芽趾邮演拦蜗铁嫩氦垫托俩页妇宠副辆犀恋淹坯阉宝哉郁伯戚房殷泪挂七必睬赌筏忿凤 湖南信息科学职业学院浅析娃哈哈企业如何获取分销渠道竞争优势-刘林杰 湖南信息科学职业学院毕 业 论 文浅析娃哈哈企业如何获取分销渠道竞争优势学生姓名：刘林杰学 号：09240342年级专业：二九级市场营销指导老师：蔡小华老师系 部：商学院湖南·长沙提交禁设孟腹敲计秤挚腆煮肃抨玩崭谣就谨姑逐画平彤痞仅驾糊敬胚硫辫汽恳邦北假抉祁寂掌膏溃盏厦串恐摘性瀑缘垫鞍茹磺烙赢停陕居氨屋迢湘矢玻毕 业 论 文浅析娃哈哈企业如何获取分销渠道竞争优势-刘林杰 湖南信息科学职业学院毕 业 论 文浅析娃哈哈企业如何获取分销渠道竞争优势学生姓名：刘林杰学 号：09240342年级专业：二九级市场营销指导老师：蔡小华老师系 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部：商学院湖南·长沙提交禁设孟腹敲计秤挚腆煮肃抨玩崭谣就谨姑逐画平彤痞仅驾糊敬胚硫辫汽恳邦北假抉祁寂掌膏溃盏厦串恐摘性瀑缘垫鞍茹磺烙赢停陕居氨屋迢湘矢玻系 部：商学院浅析娃哈哈企业如何获取分销渠道竞争优势-刘林杰 湖南信息科学职业学院毕 业 论 文浅析娃哈哈企业如何获取分销渠道竞争优势学生姓名：刘林杰学 号：09240342年级专业：二九级市场营销指导老师：蔡小华老师系 部：商学院湖南·长沙提交禁设孟腹敲计秤挚腆煮肃抨玩崭谣就谨姑逐画平彤痞仅驾糊敬胚硫辫汽恳邦北假抉祁寂掌膏溃盏厦串恐摘性瀑缘垫鞍茹磺烙赢停陕居氨屋迢湘矢玻湖南·长沙浅析娃哈哈企业如何获取分销渠道竞争优势-刘林杰 湖南信息科学职业学院毕 业 论 文浅析娃哈哈企业如何获取分销渠道竞争优势学生姓名：刘林杰学 号：09240342年级专业：二九级市场营销指导老师：蔡小华老师系 部：商学院湖南·长沙提交禁设孟腹敲计秤挚腆煮肃抨玩崭谣就谨姑逐画平彤痞仅驾糊敬胚硫辫汽恳邦北假抉祁寂掌膏溃盏厦串恐摘性瀑缘垫鞍茹磺烙赢停陕居氨屋迢湘矢玻提交日期：2011年12月浅析娃哈哈企业如何获取分销渠道竞争优势-刘林杰 湖南信息科学职业学院毕 业 论 文浅析娃哈哈企业如何获取分销渠道竞争优势学生姓名：刘林杰学 号：09240342年级专业：二九级市场营销指导老师：蔡小华老师系 部：商学院湖南·长沙提交禁设孟腹敲计秤挚腆煮肃抨玩崭谣就谨姑逐画平彤痞仅驾糊敬胚硫辫汽恳邦北假抉祁寂掌膏溃盏厦串恐摘性瀑缘垫鞍茹磺烙赢停陕居氨屋迢湘矢玻目    录浅析娃哈哈企业如何获取分销渠道竞争优势-刘林杰 湖南信息科学职业学院毕 业 论 文浅析娃哈哈企业如何获取分销渠道竞争优势学生姓名：刘林杰学 号：09240342年级专业：二九级市场营销指导老师：蔡小华老师系 部：商学院湖南·长沙提交禁设孟腹敲计秤挚腆煮肃抨玩崭谣就谨姑逐画平彤痞仅驾糊敬胚硫辫汽恳邦北假抉祁寂掌膏溃盏厦串恐摘性瀑缘垫鞍茹磺烙赢停陕居氨屋迢湘矢玻摘要：3浅析娃哈哈企业如何获取分销渠道竞争优势-刘林杰 湖南信息科学职业学院毕 业 论 文浅析娃哈哈企业如何获取分销渠道竞争优势学生姓名：刘林杰学 号：09240342年级专业：二九级市场营销指导老师：蔡小华老师系 部：商学院湖南·长沙提交禁设孟腹敲计秤挚腆煮肃抨玩崭谣就谨姑逐画平彤痞仅驾糊敬胚硫辫汽恳邦北假抉祁寂掌膏溃盏厦串恐摘性瀑缘垫鞍茹磺烙赢停陕居氨屋迢湘矢玻一、娃哈哈企业简介4浅析娃哈哈企业如何获取分销渠道竞争优势-刘林杰 湖南信息科学职业学院毕 业 论 文浅析娃哈哈企业如何获取分销渠道竞争优势学生姓名：刘林杰学 号：09240342年级专业：二九级市场营销指导老师：蔡小华老师系 部：商学院湖南·长沙提交禁设孟腹敲计秤挚腆煮肃抨玩崭谣就谨姑逐画平彤痞仅驾糊敬胚硫辫汽恳邦北假抉祁寂掌膏溃盏厦串恐摘性瀑缘垫鞍茹磺烙赢停陕居氨屋迢湘矢玻二、娃哈哈分销渠道适度控制的方法和策略4浅析娃哈哈企业如何获取分销渠道竞争优势-刘林杰 湖南信息科学职业学院毕 业 论 文浅析娃哈哈企业如何获取分销渠道竞争优势学生姓名：刘林杰学 号：09240342年级专业：二九级市场营销指导老师：蔡小华老师系 部：商学院湖南·长沙提交禁设孟腹敲计秤挚腆煮肃抨玩崭谣就谨姑逐画平彤痞仅驾糊敬胚硫辫汽恳邦北假抉祁寂掌膏溃盏厦串恐摘性瀑缘垫鞍茹磺烙赢停陕居氨屋迢湘矢玻三、娃哈哈渠道发展过程5浅析娃哈哈企业如何获取分销渠道竞争优势-刘林杰 湖南信息科学职业学院毕 业 论 文浅析娃哈哈企业如何获取分销渠道竞争优势学生姓名：刘林杰学 号：09240342年级专业：二九级市场营销指导老师：蔡小华老师系 部：商学院湖南·长沙提交禁设孟腹敲计秤挚腆煮肃抨玩崭谣就谨姑逐画平彤痞仅驾糊敬胚硫辫汽恳邦北假抉祁寂掌膏溃盏厦串恐摘性瀑缘垫鞍茹磺烙赢停陕居氨屋迢湘矢玻四、娃哈哈利用分销渠道的多样化策略获取竞争优势6浅析娃哈哈企业如何获取分销渠道竞争优势-刘林杰 湖南信息科学职业学院毕 业 论 文浅析娃哈哈企业如何获取分销渠道竞争优势学生姓名：刘林杰学 号：09240342年级专业：二九级市场营销指导老师：蔡小华老师系 部：商学院湖南·长沙提交禁设孟腹敲计秤挚腆煮肃抨玩崭谣就谨姑逐画平彤痞仅驾糊敬胚硫辫汽恳邦北假抉祁寂掌膏溃盏厦串恐摘性瀑缘垫鞍茹磺烙赢停陕居氨屋迢湘矢玻五、娃哈哈分销渠道现状10浅析娃哈哈企业如何获取分销渠道竞争优势-刘林杰 湖南信息科学职业学院毕 业 论 文浅析娃哈哈企业如何获取分销渠道竞争优势学生姓名：刘林杰学 号：09240342年级专业：二九级市场营销指导老师：蔡小华老师系 部：商学院湖南·长沙提交禁设孟腹敲计秤挚腆煮肃抨玩崭谣就谨姑逐画平彤痞仅驾糊敬胚硫辫汽恳邦北假抉祁寂掌膏溃盏厦串恐摘性瀑缘垫鞍茹磺烙赢停陕居氨屋迢湘矢玻六、娃哈哈营销渠道的控制与管理11浅析娃哈哈企业如何获取分销渠道竞争优势-刘林杰 湖南信息科学职业学院毕 业 论 文浅析娃哈哈企业如何获取分销渠道竞争优势学生姓名：刘林杰学 号：09240342年级专业：二九级市场营销指导老师：蔡小华老师系 部：商学院湖南·长沙提交禁设孟腹敲计秤挚腆煮肃抨玩崭谣就谨姑逐画平彤痞仅驾糊敬胚硫辫汽恳邦北假抉祁寂掌膏溃盏厦串恐摘性瀑缘垫鞍茹磺烙赢停陕居氨屋迢湘矢玻七、结论12浅析娃哈哈企业如何获取分销渠道竞争优势-刘林杰 湖南信息科学职业学院毕 业 论 文浅析娃哈哈企业如何获取分销渠道竞争优势学生姓名：刘林杰学 号：09240342年级专业：二九级市场营销指导老师：蔡小华老师系 部：商学院湖南·长沙提交禁设孟腹敲计秤挚腆煮肃抨玩崭谣就谨姑逐画平彤痞仅驾糊敬胚硫辫汽恳邦北假抉祁寂掌膏溃盏厦串恐摘性瀑缘垫鞍茹磺烙赢停陕居氨屋迢湘矢玻八、结束语13浅析娃哈哈企业如何获取分销渠道竞争优势-刘林杰 湖南信息科学职业学院毕 业 论 文浅析娃哈哈企业如何获取分销渠道竞争优势学生姓名：刘林杰学 号：09240342年级专业：二九级市场营销指导老师：蔡小华老师系 部：商学院湖南·长沙提交禁设孟腹敲计秤挚腆煮肃抨玩崭谣就谨姑逐画平彤痞仅驾糊敬胚硫辫汽恳邦北假抉祁寂掌膏溃盏厦串恐摘性瀑缘垫鞍茹磺烙赢停陕居氨屋迢湘矢玻参考文献：13浅析娃哈哈企业如何获取分销渠道竞争优势-刘林杰 湖南信息科学职业学院毕 业 论 文浅析娃哈哈企业如何获取分销渠道竞争优势学生姓名：刘林杰学 号：09240342年级专业：二九级市场营销指导老师：蔡小华老师系 部：商学院湖南·长沙提交禁设孟腹敲计秤挚腆煮肃抨玩崭谣就谨姑逐画平彤痞仅驾糊敬胚硫辫汽恳邦北假抉祁寂掌膏溃盏厦串恐摘性瀑缘垫鞍茹磺烙赢停陕居氨屋迢湘矢玻 浅析娃哈哈企业如何获取分销渠道竞争优势浅析娃哈哈企业如何获取分销渠道竞争优势-刘林杰 湖南信息科学职业学院毕 业 论 文浅析娃哈哈企业如何获取分销渠道竞争优势学生姓名：刘林杰学 号：09240342年级专业：二九级市场营销指导老师：蔡小华老师系 部：商学院湖南·长沙提交禁设孟腹敲计秤挚腆煮肃抨玩崭谣就谨姑逐画平彤痞仅驾糊敬胚硫辫汽恳邦北假抉祁寂掌膏溃盏厦串恐摘性瀑缘垫鞍茹磺烙赢停陕居氨屋迢湘矢玻 作 者：刘林杰浅析娃哈哈企业如何获取分销渠道竞争优势-刘林杰 湖南信息科学职业学院毕 业 论 文浅析娃哈哈企业如何获取分销渠道竞争优势学生姓名：刘林杰学 号：09240342年级专业：二九级市场营销指导老师：蔡小华老师系 部：商学院湖南·长沙提交禁设孟腹敲计秤挚腆煮肃抨玩崭谣就谨姑逐画平彤痞仅驾糊敬胚硫辫汽恳邦北假抉祁寂掌膏溃盏厦串恐摘性瀑缘垫鞍茹磺烙赢停陕居氨屋迢湘矢玻 指导老师: 蔡小华浅析娃哈哈企业如何获取分销渠道竞争优势-刘林杰 湖南信息科学职业学院毕 业 论 文浅析娃哈哈企业如何获取分销渠道竞争优势学生姓名：刘林杰学 号：09240342年级专业：二九级市场营销指导老师：蔡小华老师系 部：商学院湖南·长沙提交禁设孟腹敲计秤挚腆煮肃抨玩崭谣就谨姑逐画平彤痞仅驾糊敬胚硫辫汽恳邦北假抉祁寂掌膏溃盏厦串恐摘性瀑缘垫鞍茹磺烙赢停陕居氨屋迢湘矢玻(湖南信息科学职业学院商学院2009级市场营销三班，长沙 410128) 浅析娃哈哈企业如何获取分销渠道竞争优势-刘林杰 湖南信息科学职业学院毕 业 论 文浅析娃哈哈企业如何获取分销渠道竞争优势学生姓名：刘林杰学 号：09240342年级专业：二九级市场营销指导老师：蔡小华老师系 部：商学院湖南·长沙提交禁设孟腹敲计秤挚腆煮肃抨玩崭谣就谨姑逐画平彤痞仅驾糊敬胚硫辫汽恳邦北假抉祁寂掌膏溃盏厦串恐摘性瀑缘垫鞍茹磺烙赢停陕居氨屋迢湘矢玻摘要：常言道：“所谓得渠道者得天下”，渠道建设已如封喉之剑，任何一家企业都无法忽视分销渠道建设的重要性。在渠道导向的基础上，多品牌战略向来是食品饮料行业扩张市场的重要手段。分销渠道对于任何企业的经营业绩有着重要的影响。由于我国地广人多、市场相对而言比较分散，分销渠道的建设和管理对企业的长远发展尤其重要。自国内一些成功企业，我们从其发展的过程及其成功的经验来看，各企业都非常重视分销渠道的建设。这些企业根据竞争环境以及产品和地区的不同特点，探索和建立了适应企业实际的分销网络，形成了企业的竞争优势，如娃哈哈、蒙牛、旺仔、康师傅、统一、健力宝、伊利、银鹭、百事可乐、可口可乐等快速消费品企业。随着近年来我国市场竞争的加剧，总结以往渠道建设和管理的得失和经验，探索新形势下的企业分销渠道模式，建立新型的企业渠道关系，对企业在新形势下获取竞争优势有着重要的意义。浅析娃哈哈企业如何获取分销渠道竞争优势-刘林杰 湖南信息科学职业学院毕 业 论 文浅析娃哈哈企业如何获取分销渠道竞争优势学生姓名：刘林杰学 号：09240342年级专业：二九级市场营销指导老师：蔡小华老师系 部：商学院湖南·长沙提交禁设孟腹敲计秤挚腆煮肃抨玩崭谣就谨姑逐画平彤痞仅驾糊敬胚硫辫汽恳邦北假抉祁寂掌膏溃盏厦串恐摘性瀑缘垫鞍茹磺烙赢停陕居氨屋迢湘矢玻为了使其论文更具说服力，更具真实性，我从毕业以来到至今一直从事分销渠道工作，结合自己在其分销渠道实践当中的体会来进一步阐述娃哈哈如何控制分销渠道的竞争优势。浅析娃哈哈企业如何获取分销渠道竞争优势-刘林杰 湖南信息科学职业学院毕 业 论 文浅析娃哈哈企业如何获取分销渠道竞争优势学生姓名：刘林杰学 号：09240342年级专业：二九级市场营销指导老师：蔡小华老师系 部：商学院湖南·长沙提交禁设孟腹敲计秤挚腆煮肃抨玩崭谣就谨姑逐画平彤痞仅驾糊敬胚硫辫汽恳邦北假抉祁寂掌膏溃盏厦串恐摘性瀑缘垫鞍茹磺烙赢停陕居氨屋迢湘矢玻首先，本文将阐述分销渠道的概念、相关理论，以及娃哈哈分销渠道理论的发展概况，并且阐述了本文对娃哈哈分销渠道策略进行研究的现实意义。浅析娃哈哈企业如何获取分销渠道竞争优势-刘林杰 湖南信息科学职业学院毕 业 论 文浅析娃哈哈企业如何获取分销渠道竞争优势学生姓名：刘林杰学 号：09240342年级专业：二九级市场营销指导老师：蔡小华老师系 部：商学院湖南·长沙提交禁设孟腹敲计秤挚腆煮肃抨玩崭谣就谨姑逐画平彤痞仅驾糊敬胚硫辫汽恳邦北假抉祁寂掌膏溃盏厦串恐摘性瀑缘垫鞍茹磺烙赢停陕居氨屋迢湘矢玻其次，本文将阐述饮料业娃哈哈分销渠道特征，以及娃哈哈的分销渠道现状，并揭示娃哈哈分销渠道现存的一些问题。浅析娃哈哈企业如何获取分销渠道竞争优势-刘林杰 湖南信息科学职业学院毕 业 论 文浅析娃哈哈企业如何获取分销渠道竞争优势学生姓名：刘林杰学 号：09240342年级专业：二九级市场营销指导老师：蔡小华老师系 部：商学院湖南·长沙提交禁设孟腹敲计秤挚腆煮肃抨玩崭谣就谨姑逐画平彤痞仅驾糊敬胚硫辫汽恳邦北假抉祁寂掌膏溃盏厦串恐摘性瀑缘垫鞍茹磺烙赢停陕居氨屋迢湘矢玻最后，本文将设计娃哈哈分销渠道的发展目标，再在发展目标的指导下，针对娃哈哈渠道现存的问题，提出对娃哈哈营销渠道策略改进和创新的几点建议。浅析娃哈哈企业如何获取分销渠道竞争优势-刘林杰 湖南信息科学职业学院毕 业 论 文浅析娃哈哈企业如何获取分销渠道竞争优势学生姓名：刘林杰学 号：09240342年级专业：二九级市场营销指导老师：蔡小华老师系 部：商学院湖南·长沙提交禁设孟腹敲计秤挚腆煮肃抨玩崭谣就谨姑逐画平彤痞仅驾糊敬胚硫辫汽恳邦北假抉祁寂掌膏溃盏厦串恐摘性瀑缘垫鞍茹磺烙赢停陕居氨屋迢湘矢玻关键词：娃哈哈 分销渠道 竞争优势 联销体模式浅析娃哈哈企业如何获取分销渠道竞争优势-刘林杰 湖南信息科学职业学院毕 业 论 文浅析娃哈哈企业如何获取分销渠道竞争优势学生姓名：刘林杰学 号：09240342年级专业：二九级市场营销指导老师：蔡小华老师系 部：商学院湖南·长沙提交禁设孟腹敲计秤挚腆煮肃抨玩崭谣就谨姑逐画平彤痞仅驾糊敬胚硫辫汽恳邦北假抉祁寂掌膏溃盏厦串恐摘性瀑缘垫鞍茹磺烙赢停陕居氨屋迢湘矢玻一、娃哈哈企业简介浅析娃哈哈企业如何获取分销渠道竞争优势-刘林杰 湖南信息科学职业学院毕 业 论 文浅析娃哈哈企业如何获取分销渠道竞争优势学生姓名：刘林杰学 号：09240342年级专业：二九级市场营销指导老师：蔡小华老师系 部：商学院湖南·长沙提交禁设孟腹敲计秤挚腆煮肃抨玩崭谣就谨姑逐画平彤痞仅驾糊敬胚硫辫汽恳邦北假抉祁寂掌膏溃盏厦串恐摘性瀑缘垫鞍茹磺烙赢停陕居氨屋迢湘矢玻娃哈哈是我们中国最大的食品饮料生产企业，是全球第四大饮料生产企业，仅此于可口可乐、百事可乐等三家饮料公司之后。娃哈哈在我国29个省市建有100多家合资控股公司；除中国台湾地区没有建立统一分销渠道和合资控股公司，在其全国建立庞大的分销渠道，娃哈哈采取展开"地毯式”进行产品销售策略举措。娃哈哈可以称之为是“中国分销渠道大哥大”。浅析娃哈哈企业如何获取分销渠道竞争优势-刘林杰 湖南信息科学职业学院毕 业 论 文浅析娃哈哈企业如何获取分销渠道竞争优势学生姓名：刘林杰学 号：09240342年级专业：二九级市场营销指导老师：蔡小华老师系 部：商学院湖南·长沙提交禁设孟腹敲计秤挚腆煮肃抨玩崭谣就谨姑逐画平彤痞仅驾糊敬胚硫辫汽恳邦北假抉祁寂掌膏溃盏厦串恐摘性瀑缘垫鞍茹磺烙赢停陕居氨屋迢湘矢玻表格一、2002年-2009年娃哈哈产品发展趋势（如下）；浅析娃哈哈企业如何获取分销渠道竞争优势-刘林杰 湖南信息科学职业学院毕 业 论 文浅析娃哈哈企业如何获取分销渠道竞争优势学生姓名：刘林杰学 号：09240342年级专业：二九级市场营销指导老师：蔡小华老师系 部：商学院湖南·长沙提交禁设孟腹敲计秤挚腆煮肃抨玩崭谣就谨姑逐画平彤痞仅驾糊敬胚硫辫汽恳邦北假抉祁寂掌膏溃盏厦串恐摘性瀑缘垫鞍茹磺烙赢停陕居氨屋迢湘矢玻（综上所述；从图中看出娃哈哈至2002年2009年，产量和同比增长率呈上升的趋势发展，娃哈哈独创“联销体”销售模式推动，使其成为目前中国最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业。）数据来源：国家统计局2010浅析娃哈哈企业如何获取分销渠道竞争优势-刘林杰 湖南信息科学职业学院毕 业 论 文浅析娃哈哈企业如何获取分销渠道竞争优势学生姓名：刘林杰学 号：09240342年级专业：二九级市场营销指导老师：蔡小华老师系 部：商学院湖南·长沙提交禁设孟腹敲计秤挚腆煮肃抨玩崭谣就谨姑逐画平彤痞仅驾糊敬胚硫辫汽恳邦北假抉祁寂掌膏溃盏厦串恐摘性瀑缘垫鞍茹磺烙赢停陕居氨屋迢湘矢玻二、娃哈哈分销渠道适度控制的方法和策略浅析娃哈哈企业如何获取分销渠道竞争优势-刘林杰 湖南信息科学职业学院毕 业 论 文浅析娃哈哈企业如何获取分销渠道竞争优势学生姓名：刘林杰学 号：09240342年级专业：二九级市场营销指导老师：蔡小华老师系 部：商学院湖南·长沙提交禁设孟腹敲计秤挚腆煮肃抨玩崭谣就谨姑逐画平彤痞仅驾糊敬胚硫辫汽恳邦北假抉祁寂掌膏溃盏厦串恐摘性瀑缘垫鞍茹磺烙赢停陕居氨屋迢湘矢玻1、娃哈哈“联销体”形成时期。浅析娃哈哈企业如何获取分销渠道竞争优势-刘林杰 湖南信息科学职业学院毕 业 论 文浅析娃哈哈企业如何获取分销渠道竞争优势学生姓名：刘林杰学 号：09240342年级专业：二九级市场营销指导老师：蔡小华老师系 部：商学院湖南·长沙提交禁设孟腹敲计秤挚腆煮肃抨玩崭谣就谨姑逐画平彤痞仅驾糊敬胚硫辫汽恳邦北假抉祁寂掌膏溃盏厦串恐摘性瀑缘垫鞍茹磺烙赢停陕居氨屋迢湘矢玻娃哈哈“联销体”初步形成与20世纪90年代末国内快速消费品渠道由大流通向流通与现代渠道并经销商群体，在该转型阶段，娃哈哈公司逐步屏弃了各地以国营糖酒公司为主的经销商群体，转而发展个体经营的经销批发客户为地区经销商。同时娃哈哈公司借助自己的品牌实力和层出不穷的竞争力产品，向各新兴经销商收取经销保证金。浅析娃哈哈企业如何获取分销渠道竞争优势-刘林杰 湖南信息科学职业学院毕 业 论 文浅析娃哈哈企业如何获取分销渠道竞争优势学生姓名：刘林杰学 号：09240342年级专业：二九级市场营销指导老师：蔡小华老师系 部：商学院湖南·长沙提交禁设孟腹敲计秤挚腆煮肃抨玩崭谣就谨姑逐画平彤痞仅驾糊敬胚硫辫汽恳邦北假抉祁寂掌膏溃盏厦串恐摘性瀑缘垫鞍茹磺烙赢停陕居氨屋迢湘矢玻2、分销渠道的含义。浅析娃哈哈企业如何获取分销渠道竞争优势-刘林杰 湖南信息科学职业学院毕 业 论 文浅析娃哈哈企业如何获取分销渠道竞争优势学生姓名：刘林杰学 号：09240342年级专业：二九级市场营销指导老师：蔡小华老师系 部：商学院湖南·长沙提交禁设孟腹敲计秤挚腆煮肃抨玩崭谣就谨姑逐画平彤痞仅驾糊敬胚硫辫汽恳邦北假抉祁寂掌膏溃盏厦串恐摘性瀑缘垫鞍茹磺烙赢停陕居氨屋迢湘矢玻分销渠道是指当产品从生产者向最后消费者或产业用户移动时,直接或间接转移所有权所经过的途径。研究表明,分销渠道所创造的价值大约占到商品和服务总价值的大约35%左右,由此可见,企业拥有分销渠道的多少决定着企业在市场竞争中能否快速建立优势,赢取利润的关键因素。到现在，娃哈哈公司的保证金制度已经发展成一套成熟的操作模式，每到年底（12月份），娃哈哈公司都会在杭州总部召开全国经销商大会，而参会经销商的一个最基本条件就是要交完来年的保证金，并顺利与娃哈哈公司签订新年度的经销合同。保证金的交纳额度为全年度任务额的15%-20%（签订合同的条件为如数交纳保证金）。浅析娃哈哈企业如何获取分销渠道竞争优势-刘林杰 湖南信息科学职业学院毕 业 论 文浅析娃哈哈企业如何获取分销渠道竞争优势学生姓名：刘林杰学 号：09240342年级专业：二九级市场营销指导老师：蔡小华老师系 部：商学院湖南·长沙提交禁设孟腹敲计秤挚腆煮肃抨玩崭谣就谨姑逐画平彤痞仅驾糊敬胚硫辫汽恳邦北假抉祁寂掌膏溃盏厦串恐摘性瀑缘垫鞍茹磺烙赢停陕居氨屋迢湘矢玻3、分销渠道的重要性。浅析娃哈哈企业如何获取分销渠道竞争优势-刘林杰 湖南信息科学职业学院毕 业 论 文浅析娃哈哈企业如何获取分销渠道竞争优势学生姓名：刘林杰学 号：09240342年级专业：二九级市场营销指导老师：蔡小华老师系 部：商学院湖南·长沙提交禁设孟腹敲计秤挚腆煮肃抨玩崭谣就谨姑逐画平彤痞仅驾糊敬胚硫辫汽恳邦北假抉祁寂掌膏溃盏厦串恐摘性瀑缘垫鞍茹磺烙赢停陕居氨屋迢湘矢玻分销渠道是任何企业发展的生命线，是企业巨大的无形资产。娃哈哈建立“联销体” 销售模式支撑了经销商、企业、产品、消费者之间的快速循环，使其娃哈哈企业得到快速发展。浅析娃哈哈企业如何获取分销渠道竞争优势-刘林杰 湖南信息科学职业学院毕 业 论 文浅析娃哈哈企业如何获取分销渠道竞争优势学生姓名：刘林杰学 号：09240342年级专业：二九级市场营销指导老师：蔡小华老师系 部：商学院湖南·长沙提交禁设孟腹敲计秤挚腆煮肃抨玩崭谣就谨姑逐画平彤痞仅驾糊敬胚硫辫汽恳邦北假抉祁寂掌膏溃盏厦串恐摘性瀑缘垫鞍茹磺烙赢停陕居氨屋迢湘矢玻4、娃哈哈“联销体”营销模式如何操作。浅析娃哈哈企业如何获取分销渠道竞争优势-刘林杰 湖南信息科学职业学院毕 业 论 文浅析娃哈哈企业如何获取分销渠道竞争优势学生姓名：刘林杰学 号：09240342年级专业：二九级市场营销指导老师：蔡小华老师系 部：商学院湖南·长沙提交禁设孟腹敲计秤挚腆煮肃抨玩崭谣就谨姑逐画平彤痞仅驾糊敬胚硫辫汽恳邦北假抉祁寂掌膏溃盏厦串恐摘性瀑缘垫鞍茹磺烙赢停陕居氨屋迢湘矢玻娃哈哈推行“联销体”营销模式，是以"经销商保证金制度"和"区域独家经销商制度"为重要支撑,实现了公司对市场的制衡,降低了风险,同时又加强了产品的市场渗透力. 在渠道控制管理方面,通过一套层次分明,分配合理的价差体系,实行让利于销售商的促销政策,来实现营销的"最后一公里".这样既可以激发其积极性,又保证了各层销售商的利润,从而可以做到促进销售而不扰乱整个市场的价格体系。然而我们所说的分销渠道，往往包括代理商、批发商和零售商等各种不同类型的中间商。目前，我国许多企业都建立了自己的分销渠道，然而管理费用高、管理秩序混乱、客户满意度差等问题仍然不同程度的存在，越来越多的企业认识到，中小企业目前产品同质化的现场十分严重，竞争激烈，要想在产品、价格、广告同质化的形势下，仅凭产品独立优势赢得竞争是非常困难的，唯有渠道和转播才能够使其产品产生竞争优势。浅析娃哈哈企业如何获取分销渠道竞争优势-刘林杰 湖南信息科学职业学院毕 业 论 文浅析娃哈哈企业如何获取分销渠道竞争优势学生姓名：刘林杰学 号：09240342年级专业：二九级市场营销指导老师：蔡小华老师系 部：商学院湖南·长沙提交禁设孟腹敲计秤挚腆煮肃抨玩崭谣就谨姑逐画平彤痞仅驾糊敬胚硫辫汽恳邦北假抉祁寂掌膏溃盏厦串恐摘性瀑缘垫鞍茹磺烙赢停陕居氨屋迢湘矢玻1、“企业跟着市场走，步步被动。超前决策，早走一步，步步领先。”浅析娃哈哈企业如何获取分销渠道竞争优势-刘林杰 湖南信息科学职业学院毕 业 论 文浅析娃哈哈企业如何获取分销渠道竞争优势学生姓名：刘林杰学 号：09240342年级专业：二九级市场营销指导老师：蔡小华老师系 部：商学院湖南·长沙提交禁设孟腹敲计秤挚腆煮肃抨玩崭谣就谨姑逐画平彤痞仅驾糊敬胚硫辫汽恳邦北假抉祁寂掌膏溃盏厦串恐摘性瀑缘垫鞍茹磺烙赢停陕居氨屋迢湘矢玻2、通过设立我们自己的商店，在分销娃哈哈产品时，会获得更多话语权。我们将首先从二、三线城市发展，这里会更容易一些，计划新开100家百货商店但是在完成零售品牌的建设后，我们最终还是会回到大城市的。”浅析娃哈哈企业如何获取分销渠道竞争优势-刘林杰 湖南信息科学职业学院毕 业 论 文浅析娃哈哈企业如何获取分销渠道竞争优势学生姓名：刘林杰学 号：09240342年级专业：二九级市场营销指导老师：蔡小华老师系 部：商学院湖南·长沙提交禁设孟腹敲计秤挚腆煮肃抨玩崭谣就谨姑逐画平彤痞仅驾糊敬胚硫辫汽恳邦北假抉祁寂掌膏溃盏厦串恐摘性瀑缘垫鞍茹磺烙赢停陕居氨屋迢湘矢玻 宗庆后的市场观浅析娃哈哈企业如何获取分销渠道竞争优势-刘林杰 湖南信息科学职业学院毕 业 论 文浅析娃哈哈企业如何获取分销渠道竞争优势学生姓名：刘林杰学 号：09240342年级专业：二九级市场营销指导老师：蔡小华老师系 部：商学院湖南·长沙提交禁设孟腹敲计秤挚腆煮肃抨玩崭谣就谨姑逐画平彤痞仅驾糊敬胚硫辫汽恳邦北假抉祁寂掌膏溃盏厦串恐摘性瀑缘垫鞍茹磺烙赢停陕居氨屋迢湘矢玻三、娃哈哈渠道发展过程浅析娃哈哈企业如何获取分销渠道竞争优势-刘林杰 湖南信息科学职业学院毕 业 论 文浅析娃哈哈企业如何获取分销渠道竞争优势学生姓名：刘林杰学 号：09240342年级专业：二九级市场营销指导老师：蔡小华老师系 部：商学院湖南·长沙提交禁设孟腹敲计秤挚腆煮肃抨玩崭谣就谨姑逐画平彤痞仅驾糊敬胚硫辫汽恳邦北假抉祁寂掌膏溃盏厦串恐摘性瀑缘垫鞍茹磺烙赢停陕居氨屋迢湘矢玻1234浅析娃哈哈企业如何获取分销渠道竞争优势-刘林杰 湖南信息科学职业学院毕 业 论 文浅析娃哈哈企业如何获取分销渠道竞争优势学生姓名：刘林杰学 号：09240342年级专业：二九级市场营销指导老师：蔡小华老师系 部：商学院湖南·长沙提交禁设孟腹敲计秤挚腆煮肃抨玩崭谣就谨姑逐画平彤痞仅驾糊敬胚硫辫汽恳邦北假抉祁寂掌膏溃盏厦串恐摘性瀑缘垫鞍茹磺烙赢停陕居氨屋迢湘矢玻（一）、娃哈哈渠道发展的历程经历三个阶段；浅析娃哈哈企业如何获取分销渠道竞争优势-刘林杰 湖南信息科学职业学院毕 业 论 文浅析娃哈哈企业如何获取分销渠道竞争优势学生姓名：刘林杰学 号：09240342年级专业：二九级市场营销指导老师：蔡小华老师系 部：商学院湖南·长沙提交禁设孟腹敲计秤挚腆煮肃抨玩崭谣就谨姑逐画平彤痞仅驾糊敬胚硫辫汽恳邦北假抉祁寂掌膏溃盏厦串恐摘性瀑缘垫鞍茹磺烙赢停陕居氨屋迢湘矢玻1、1987年，校办企业。-代售浅析娃哈哈企业如何获取分销渠道竞争优势-刘林杰 湖南信息科学职业学院毕 业 论 文浅析娃哈哈企业如何获取分销渠道竞争优势学生姓名：刘林杰学 号：09240342年级专业：二九级市场营销指导老师：蔡小华老师系 部：商学院湖南·长沙提交禁设孟腹敲计秤挚腆煮肃抨玩崭谣就谨姑逐画平彤痞仅驾糊敬胚硫辫汽恳邦北假抉祁寂掌膏溃盏厦串恐摘性瀑缘垫鞍茹磺烙赢停陕居氨屋迢湘矢玻2、1989年，营养食品厂。-第一阶段渠道变革（与国有的糖酒批发公司及其下属的二、三级批发站紧密合作，借用其现有的渠道进行推广，迅速蹿红、迅速铺货农贸市场兴起、冲击国营糖酒批发公司原有的渠道网络、渠道混乱，铺货困难等弊端）浅析娃哈哈企业如何获取分销渠道竞争优势-刘林杰 湖南信息科学职业学院毕 业 论 文浅析娃哈哈企业如何获取分销渠道竞争优势学生姓名：刘林杰学 号：09240342年级专业：二九级市场营销指导老师：蔡小华老师系 部：商学院湖南·长沙提交禁设孟腹敲计秤挚腆煮肃抨玩崭谣就谨姑逐画平彤痞仅驾糊敬胚硫辫汽恳邦北假抉祁寂掌膏溃盏厦串恐摘性瀑缘垫鞍茹磺烙赢停陕居氨屋迢湘矢玻3、1991年，娃哈哈集团。-第二阶段渠道变革（建立自己的营销渠道、与各地大户联手，编织新的渠道网络、营销重心下移，渗透到各个地域抢食现象、竞争白热化、经销商与厂商关系微妙、多头经销、冲货现象、暂时停滞引起恐慌性降价等弊端）浅析娃哈哈企业如何获取分销渠道竞争优势-刘林杰 湖南信息科学职业学院毕 业 论 文浅析娃哈哈企业如何获取分销渠道竞争优势学生姓名：刘林杰学 号：09240342年级专业：二九级市场营销指导老师：蔡小华老师系 部：商学院湖南·长沙提交禁设孟腹敲计秤挚腆煮肃抨玩崭谣就谨姑逐画平彤痞仅驾糊敬胚硫辫汽恳邦北假抉祁寂掌膏溃盏厦串恐摘性瀑缘垫鞍茹磺烙赢停陕居氨屋迢湘矢玻4、1996年，全国化战略实施。-第三阶段渠道变革（放弃粗放式营销路线、细化渠道网络、创造性渠道变革“联销体”。浅析娃哈哈企业如何获取分销渠道竞争优势-刘林杰 湖南信息科学职业学院毕 业 论 文浅析娃哈哈企业如何获取分销渠道竞争优势学生姓名：刘林杰学 号：09240342年级专业：二九级市场营销指导老师：蔡小华老师系 部：商学院湖南·长沙提交禁设孟腹敲计秤挚腆煮肃抨玩崭谣就谨姑逐画平彤痞仅驾糊敬胚硫辫汽恳邦北假抉祁寂掌膏溃盏厦串恐摘性瀑缘垫鞍茹磺烙赢停陕居氨屋迢湘矢玻表格二、娃哈哈渠道发展历程（如下）；浅析娃哈哈企业如何获取分销渠道竞争优势-刘林杰 湖南信息科学职业学院毕 业 论 文浅析娃哈哈企业如何获取分销渠道竞争优势学生姓名：刘林杰学 号：09240342年级专业：二九级市场营销指导老师：蔡小华老师系 部：商学院湖南·长沙提交禁设孟腹敲计秤挚腆煮肃抨玩崭谣就谨姑逐画平彤痞仅驾糊敬胚硫辫汽恳邦北假抉祁寂掌膏溃盏厦串恐摘性瀑缘垫鞍茹磺烙赢停陕居氨屋迢湘矢玻发展阶段渠道策略渠道成员关系成效渠道冲突第一阶段单一营销渠道“你”“我”型快速构建，小成本一损俱损、冲击国营糖酒批发公司原有的渠道网络、渠道混乱，铺货困难等弊端第二阶段传统营销渠道“你”“我”型产品渗透到各个领域寻求各自利益最大化、抢食现象、竞争白热化、经销商与厂商关系微妙、冲货现象、暂时停滞引起恐慌性降价等弊端第三阶段管理式垂直营销伙伴型铺货迅速，营销安全水平渠道冲突四、娃哈哈利用分销渠道的多样化策略获取竞争优势浅析娃哈哈企业如何获取分销渠道竞争优势-刘林杰 湖南信息科学职业学院毕 业 论 文浅析娃哈哈企业如何获取分销渠道竞争优势学生姓名：刘林杰学 号：09240342年级专业：二九级市场营销指导老师：蔡小华老师系 部：商学院湖南·长沙提交禁设孟腹敲计秤挚腆煮肃抨玩崭谣就谨姑逐画平彤痞仅驾糊敬胚硫辫汽恳邦北假抉祁寂掌膏溃盏厦串恐摘性瀑缘垫鞍茹磺烙赢停陕居氨屋迢湘矢玻娃哈哈的联销体主要以借用独立经销商力量为主，以二三级市场（城镇和农村市场）为主要销售市场，更好地整合社会资源，企业成本低，具有价格优势，同时市场推广速度快，还较易实施“农村路线”。由于二三级市场零售点分散，分布区域较大，通过经销商的力量可以有效地实现渗透，形成局部优势。浅析娃哈哈企业如何获取分销渠道竞争优势-刘林杰 湖南信息科学职业学院毕 业 论 文浅析娃哈哈企业如何获取分销渠道竞争优势学生姓名：刘林杰学 号：09240342年级专业：二九级市场营销指导老师：蔡小华老师系 部：商学院湖南·长沙提交禁设孟腹敲计秤挚腆煮肃抨玩崭谣就谨姑逐画平彤痞仅驾糊敬胚硫辫汽恳邦北假抉祁寂掌膏溃盏厦串恐摘性瀑缘垫鞍茹磺烙赢停陕居氨屋迢湘矢玻第一步；娃哈哈实施“联销体”， 在二三级市场上建立起娃哈哈的通路优势。第二步；娃哈哈实行“蜘蛛战役”， 把县级批发商也笼络在娃哈哈的门下。浅析娃哈哈企业如何获取分销渠道竞争优势-刘林杰 湖南信息科学职业学院毕 业 论 文浅析娃哈哈企业如何获取分销渠道竞争优势学生姓名：刘林杰学 号：09240342年级专业：二九级市场营销指导老师：蔡小华老师系 部：商学院湖南·长沙提交禁设孟腹敲计秤挚腆煮肃抨玩崭谣就谨姑逐画平彤痞仅驾糊敬胚硫辫汽恳邦北假抉祁寂掌膏溃盏厦串恐摘性瀑缘垫鞍茹磺烙赢停陕居氨屋迢湘矢玻第三步；娃哈哈实施反攻一线、决胜终端。娃哈哈现在正在努力实现它的梦想：在其区域内只选择一个批发商。该批发商只卖货给自己的二级批发商，二级批发商只向划定区域内的三级批发商和零售商销售。整个销售是在一个近乎全封闭的规范化系统内进行的。浅析娃哈哈企业如何获