无与伦比轮滑网店经营计划书总结版.doc

无与轮比轮滑经营计划书系别：管理科学系班级：营 销 2 班组员：陈植安、胡铸政、李达鸿、叶志洪、黄迪兴目录一 、背景介绍21. 产业背景2二、市场前景及竞争者分析21.市场特征介绍22.消费者分析33.竞争者分析44.竞争者策略分析4三、产品与服务51. 所提供的产品52. 服务规划63. 未来可能拓展的产品和服务7四、可行性分析7五、 网站的建设与规划8六、 网站的推广与营销模式91、渠道营销策略网络渠道92、创新营销策略创造需求，引导消费10七、盈利模式10八、费用预算11九、风险及对策12“无与轮比”网络轮滑专卖店经营计划书一 、背景介绍轮滑也叫"滚轴溜冰"、"溜旱冰"，它是水冰在陆上辅助训练过程中逐渐演变形成的运动项目。同水冰相比，它更刺激、惊险和时髦，而且四季皆宜。旱冰和水冰的技术动作要求基本相同，不同的是场地和器械（鞋）有所不同，现在，轮滑已成为广大青少年喜爱的娱乐休闲运动了，有时，我们常常能在街上看到背着书包的追风少年驾着"风火轮"从身边飞驰而过。 1. 产业背景（1）在我国轮滑是属于新兴的运动，与之相适应的轮滑市场还处在成长期，有很大的市场机会。（2）我国市场上品牌繁多，但是真正能让消费者认知并信赖的品牌却寥寥无几。 （3）我国轮滑市场上营销人员普遍存在的问题是营销知识和轮滑鞋知识的不统一性。也就是说我国的营销人员大多数都对轮滑技术和知识一无所知，而懂轮滑的人多数都反对轮滑运动的推广带有商业性质。所以这也是我国轮滑产品推广的瓶颈。 （4）轮滑运动作为时尚化和个性化的代表，吸引着广大儿童和青少年，它自由自在飞翔的感觉也深深吸引着渴望休闲轻松的白领人士。所以轮滑市场的潜力是无法估量的，所以有不少经销商提出了“让全国人民溜起来”的口号。 （5）我国的轮滑市场还处在混乱的阶段，因为轮滑市场还比较新，营销人员还不能很好的运用营销策略来进行营销。同时这也说明了我国有较大的市场空缺和较大的市场机会。二、市场前景及竞争者分析1.市场特征介绍在我国轮滑是属于新兴的运动，与之相适应的轮滑市场还处在成长期，有很大的市场机会。但市场结构不完善。首先是生产厂家的信息不完全，对市场的需求没有全面的了解，只是盲目模仿国外的产品。其次是产品的渠道混乱，经常会出现窜获现象；而且网络渠道这一块对于轮滑来说是最重要的渠道几乎还是空白；再次就是没有形成统一的售后服务体系，这样对于属于体验产品的轮滑产品来说可以说是致命的弱点。     现阶段我国的轮滑产品生产可以说完全是在模仿生产阶段。生产厂商并不知道他们的目标顾客的需求，更不知道自己产品的优势所在。而只是一味的模仿外形设计。对于不同消费者对鞋的内部设计要求和鞋身的软硬设计要求并不了解。这应该归于没有形成完善的市场调研机构。如果一味的长期性的模仿会使消费者失去信心，最终造成产品的生命周期短暂，使产品在市场上很快消失，这无疑是盲目模仿的最大的危害。 目前轮滑主要消费地点，多集中于东南沿海，经济发达的地区，此处人们开化程度高，受教育水平高，所以对轮滑市场的定位有重要意义。2.消费者分析（1）消费者多为在校大学生及小年儿童，在校大学生因为有充足的时间和旺盛的精力，因而成为这一运动的支持者，小年儿童则多借此来锻炼身体（2）在校的，时尚的，勇于尝试新鲜事物且家境较好的大学生成为轮滑运动的主力，他们多消费高端轮滑鞋，而一些初学者大多只使用200元左右的鞋（3）收入分析 无收入或低收人人群，因此大多受家庭条件制约，所以低端鞋占据了30%左右的市场（4）消费者心理 求鲜成为这一人群的一大特点。（5）使用者的分类城区或街道竞速或训练娱乐健身休闲成年女性10%30%40%40%成年男性80%10%40%55%儿童10%60%20%5%由此可见，男性为主要市场，而在初学者方面，儿童占了60%左右，因此应加强对儿童轮滑鞋的研发，更加注重鞋子的品质，同样不能忽略了对女鞋的开发，注重鞋子的舒适性3.竞争者分析（1）Deship品牌网上专营店：1 Deship该品牌以只生产上鞋闻名，款式极具厚重感，犹豫坦克一般的外型给人以敦实的感觉，缺点是走高端路线，价格较高。 该网店种类单一（2）cougar零点专卖店：借助天猫的知名度和信誉，对我们店有一点的威胁，但该网店只是经营儿童轮滑产品，产品单一。（3）宝贝轮滑专营店:宝贝轮滑专营店是起步比较早的轮滑专营店，拥有价格优势，但所销售产品的知名度不高，质量比较低4.竞争者策略分析优势（1）我们主要代理销售国内外知名品牌K2、FILA、特酷、力星、米高等，有巨大的品牌效应（2）以网店为基点，消费者面对全国范围，节省更多经营费用（3）拥有先进的管理方法和经验方法（4）网上购物的概念和好处已经得到了很多网民的认可，为网购做好了铺垫，比传统商务更节省资金劣势：（1）管理经验不足，团队建设和危机应变能力欠缺（2）在同类市场上一出现了一些与我公司业务相似的网购网站，并有一定知名度，拥有一部分市场。 （3）资金有限，一定程度上限制了自身发展。 （4）以自身C2C网店面对B2C领域竞争力不足。机会：（1）从生命周期来看，在我国轮滑产业正处于从导入期向成长期过渡的阶段。有较高的销售额，较高的利润，市场竞争激烈，这个阶段可以说是营销形式最有效的阶段，有很大的市场机会。（2）消费者多为在校大学生及少年儿童，在校大学生因为有充足的时间和旺盛的精力，因而成为这一运动的支持者，少年儿童则多借此来锻炼身体。（3）奥运会时，提倡“全民健身，与奥运同行”呼声达到顶峰，中国的户外运动正处于一个前所未有的高涨环境中。而轮滑的盛行也逐渐改变了人们对于其原有的印象，为其作为老少皆宜的运动普及开来打下了一个基础。（4）各类竞技比赛的存在促进了轮滑鞋的消费与宣传。威胁：（1）从竞争强度上看，B2C领域竞争尤为激烈，京东，当当，卓越，飞虎乐购，乐酷天，凡客，乐淘等，以上B2C领域对C2C领域的先天优势，再加上传统企业像电子商务靠拢，如国美网上商城，苏宁易购等（2）同等级C2C网店众多，同类产品多，价格竞争激烈（3）市场上品牌繁多，但是真正能让消费者认知并信赖的品牌却寥寥无几。因为网络销售轮鞋的起步艰难（4）轮滑鞋质量上良莠不齐，消费者对网购信任度低三、产品与服务1. 所提供的产品 我们“无语轮比”网上轮滑专卖店提供各种国内外知名轮滑品牌产品与配件专卖，产品线如下表品牌直排轮分类使用人群直排轮轮子装置米高休闲鞋花式鞋竞速鞋特技鞋曲棍球鞋男女儿童(16周岁以下)平面型摇椅型反摇椅型力星K2FILA 特酷金峰PowerSlide德国Rollerblade/罗勒布雷德Disney雄风GROWTHPOWER/旋动Roces旋风奥德赛捷豹配件：轮滑桩 漂移板/分体滑板 轮滑包 双排轮 活力板 运动/健身/球迷用品(9.3万)儿童玩具/早教/运动.(3.9万)运动服(3509)腾讯QQ专区(2969)童装/童鞋/亲子装(1809)书籍/杂志/报纸(1719)在线影视/电子书(1614)户外运动用品(1594)自用闲置转让(1224)五金/工具(894)个性定制/设计服务/.(455)男装(448)拍卖会(429)男鞋(396)运动鞋(303)居家日用/婚庆/创意.(297)女鞋(242)品牌手表/流行手表(187)服饰配件/皮带/围巾帽(133)音乐/影视/明星/音像(125)玩具/娃娃/模型/动.(125)汽车用品/配件/摩托车(122)3C数码配件市场(102)收纳整理防尘/清洁.(100)家装主材(97)功能箱包(82)乐器/吉他/钢琴/配件(69)摩托车/配件/骑士装备(67)家居市场(62)古董/邮币/字画/收藏(62)家居空间(57)灯饰(53)商业/办公家具(50)孕妇装/孕产妇用品/.(39)餐饮美食/休闲娱乐(36)厨房/餐饮用具(35)尿片/洗护/喂哺/推.(34)影音电器(33)厨卫用品(30)电子词典/电纸书/文.(26)家居饰品(24)女装(22)ZIPPO/瑞士军刀/眼镜(21)婚庆/教育/汽车/生.(18)珠宝/钻石/翡翠/黄金(17)办公设备/耗材/相关.(17)男包(14)住宅家具(10)家居布艺/床上用品(9)家电配件(9)生活电器(9)男女内衣/家居服(9)有机食品(5)保健按摩器材(5)洗护清洁剂/卫生巾/.(5)网店/网络服务/软件(5)项链/耳饰/发饰/戒指(5)建材(4)床品/靠垫/毛巾/拖.(4)成人用品/避孕/计生.(4)景点门票/度假线路/.(4)床上用品/靠垫/毛巾.(4)女包(4)轮滑手套 hv 滑板 轮滑轮子 轮滑护具 轮滑轴承2. 服务规划（1）基本销售服务：我们无与伦比轮滑专卖店提供各款适合不同性别，年龄级别的轮滑以及配件网上销售。尽可能满足消费者的需求。（2）在线咨询服务：我们提供的在线咨询服务，为顾客解答关于本店经营以及轮滑相关知识等问题。在线客服会热心解答新旧顾客的问题，并欢迎留下宝贵意见和建议（3）会员制服务 ：凡在本店光顾的顾客可通过我们提供的注册会员服务成为我们店的会员。会员可享受如再购买打折优惠，我们会通过邮箱定期发送我们店最新的产品资讯以及轮滑的保养常识，技术常识等分享。（4）售后服务：视每款产品的保质期而定，若在保质期内在按照说明书正常使用中出现非人为质量问题，顾客可通过联系我们或自行联系厂家处理。（如：维修，更换零件等）（5）微博宣传服务：我们将通过微博，定期宣传最新产品，最新优惠动态和交流和轮滑有关的资讯，定期举行如转发抽奖等互动推广。3. 未来可能拓展的产品和服务（1）个性化定制服务我们认为,随着营销观念的发展，产品个性化定制是未来的发展趋势。我们研究和厂商合作开发定制个性化服务。在个性化定制方面，世界著名的体育公司耐克开创了先河，网友可进入耐克ID官网，通过操作可以为自己喜欢的鞋款定制自己喜爱的配色，图案等，打造属于自己专属，独一无二的鞋子。我们借鉴这个理念，计划推出这项服务。届时顾客可通过我们网店去设计一款属于自己的独一无二的轮滑鞋。我们亦会举行一些例如“有奖定制大赛”吸引广大网友来DIY，然后通过微博投票选出最佳设计奖。通过类似形式进行推广（2）开发智能型产品我们认为只有产品不断创新，才才能吸引消费者的兴趣以及满足他们的需求。随着手机智能化，数码相机智能化等深入，我们大胆设想将这个理念植入于轮滑鞋并与厂商合作研究，开发智能轮滑鞋。智能轮滑鞋的概念是在轮滑鞋的鞋底植入智能芯片，在运动过程中能记录速度，运动员所消耗的热量，摩擦力等参数，实时通过蓝牙发送至安装了开发的软件，软件分析处理这些数据后显示给运动员。运动员可通过这些参数了解自己的水平，有助训练的提高以及对人，鞋的监控，提高这项运动的安全性。相信这项产品的推出对轮滑发烧友来说是莫大的惊喜。四、可行性分析（1）就我们学校而言玩轮滑的人很多，据我们了解，东莞市范围内专业轮滑店比较少，当鞋子零件如轮子磨损比较严重时，想更换鞋子或轮子不是很方便。她，他们更喜欢上网选购，方便快捷价格便宜。我们店拥有众多品牌种类 且我们总部就设置在东莞，同城购买价格实惠 ，物流方便。（2）我们做好了预期的风险准备，因为我们是为各大品牌代理的，因此拥有众多的资源优势。首先是成本控制方面，我们努力把成本降到最低，这样就很好地让消费者得到让利和实惠（3)我们跟附近的高校的轮滑社团合作，进行销售推广，定期也会举行一些如轮滑大赛等社区活动增进大家对轮滑的了解和兴趣，同时这些活动也是很好的营销机会五、 网站的建设与规划 轮滑行业竞争也相当激烈，信息需求量大。许多企业迫切需要一个快速渠道去面对消费者和经销商，宣传产品理念，追求品牌认同，快速发布新产品信息。同时需要一个对各连锁经销商提供售后支持、信息反馈、连锁管理的综合平台。1.轮滑网站建设项目定位和目标 专业的轮滑企业类网站管理系统，集形象展示、信息发布、客户反馈、售后服务、连锁经销商管理等多种功能于一身 建成完整的轮滑企业网站，成为行业内网站的典范；服务于企业宣传、产品销售和企业管理，重点在于产品展示、新产品发布和专卖店、连锁渠道管理，成为企业运转和发展壮大的重要举措之一；引导轮滑企业利用互联网技术进行连锁经销商管理新潮流。2.轮滑网站建设设计需求 轮滑网站建设风格：以轮滑的CI（企业的目标、理念、行动、表现等为一体所共有的统一要领）设计规范为基础，首页设计突出某标志性形象，运用现代流行理念和元素，体现出轮滑的特点和轮滑的类型和款式。并做好各个栏目的导航，突出网站的重要职能和重要内容，在编排、用色、布局方面均符合轮滑的CI形象体系，使得网站能够同轮滑的特点与形象完美结合，建成国内一流的轮滑行业商务网站。3.轮滑网站建设-产品展示（1）能够在网上提供在线产品目录，展示所有产品。网站定期更新，客户即可获得最新目录；（2）更新和添加新产品信息：可以全面控制站点，并随时进行更改或补充，而不必再依赖网页制作公司或编程人员；（3）详细的产品介绍：提供全面的产品描述，客户可以充分了解所有产品，并灵活地从您的产品线中进行选择，并可在反馈表或网上调查表中提出对产品的看法；（4）搜索引擎能力：客户可以对产品进行搜索，以快速准确地找到他们所需要的产品。这避免了客户无谓地浏览诸多页面来寻找合适的产品。 了六、 网站的推广与营销模式1、渠道营销策略网络渠道现有的轮滑渠道一般有网络营销，网络对于新消费是一个很好的购物途径，网络能够让他们省去很多不必要的麻烦和节省时间，能够让他们在任何地点任何时间随心所欲的进行交流，轮滑爱好者大多都是大学生，他们分布于不同的省市分布分散交流困难，而用网络来交流是最方便最实惠而且也是时尚的。所以网络自然而然的变成了轮滑爱好者的通讯工具。他们在网上建立自己的轮滑QQ 群体利用网聊进行交流，还建立轮滑网站比如“无与轮比轮滑网”来进行交流、组织活动、展示轮滑技术、接纳新人、发表个人新观点，一切与轮滑有关的动态都反映在网站上。所以一般进入轮滑群体的人都会上网。2、创新营销策略创造需求，引导消费创造需求、引导消费就是要为消费者挖掘出某种需求，并且把它介绍给消费者让消费者接受它并产生购买欲望的过程。轮滑运动在我国兴起的历史不过三四年，现有的轮滑群体主要是各省的部分大学生和儿童，人数少之又少。而作为时尚代表的轮滑运动，我们可以把他的消费群体定位在儿童、初高中学生、大学生和白领人士。形成以大学生领导的以儿童为主白领和初高中学生为辅的尽量容纳中老年人的大群体。那为什么现在的消费群体如此狭窄呢？主要还在于轮滑运动的宣传力度不够，没有让消费者了解轮滑，体验到轮滑的魅力，也就是营销造势没有做到位。换句话说，是现有的营销还没有做到为更多的消费者创造出轮滑需求。轮滑属于休闲娱乐运动项目，然而休闲娱乐产业是现在竞争最大的产业之一。所以要让消费者在琳琅满目的休闲娱乐项目中选择轮滑，这就得看营销者为消费者创造需求引导消费的能力了。如何来为轮滑创造需求，引导消费？七、盈利模式（1）我们的网店销售轮滑和配件获利（2）通过为各大轮滑品牌代理收取一定的代理会员费（3）在我们网店店面有轮滑广告位招租，收费一定的广告费（4）销售或出租轮滑保护服装我们计划扩展的盈利模式有（1）网上轮滑出租盈利（2）轮滑维修保养盈利（3）轮滑教学盈利八、费用预算启动资金共15万元其中网站建设费用1、产品拍摄A产品拍摄外包，一款产品/50元，10张图片按一个店100款产品，共5000元B产品自己拍，像机3000元，灯光2000元，人工不计2、网店理念设计 A设计外包，网店首页设计1000元宝贝模版设计，一款产品50元，一个店按100款，共5000元。分类模版设计100元, 促销图片设计，一年大约500元B、自己设计人工不计 ，技术难度高3、产品库存按平均250元一双计算，需要各品牌轮滑鞋100双，共计25000元4、加入消费者保障服务1000元5、标准版的旺铺每年360元6、总计：网店建设资金5000+1000+3000+600+25000+1000+360=35960九、风险及对策风险：我国的轮滑产品生产可以说完全是在模仿生产阶段。生产厂商并不知道他们的目标顾客的需求，更不知道自己产品的优势所在。而只是一味的模仿外形设计。如果一味的长期性的模仿会使消费者失去信心，最终造成产品的生命周期短暂，使产品在市场上很快消失，这无疑是盲目模仿的最大的危害。 对策：虽然处于模仿生产阶段，我们无与轮比轮滑公司应该积极开拓创新，不断开发创新市场产品，还要准确的分析市场调研报告，以消费者消费为核心，避免盲目开发产品。