团队自主经营蓄客活动及分类经营管理课件.pptx

团队自主经营 蓄客活动及分类经营管理,“万一网 保险资料下载 门户网站”“万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究”,课程目的,明确客户积累的意义和重要性掌握如何进行客户积累不同分类客户的经营管理,“万一网 保险资料下载 门户网站”“万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究”,客户管理的意义客户积累的方式已成交客户经营管理未成交客户经营管理,课程大纲,LIMRA调查显示，营销员离职最重要的原因是,你知道一个客户的价值到底多大吗？,权威专家通过反复调查证实 在销售领域，一个忠诚客户可以为您创造他自身年消费额,20 倍的价值！,客户管理是营销员对现有客户资源进行分类和整理后，通过一定的专业化工作流程，对客户进行再次经营，最终达到成交或者转介绍目标的过程。是深度开发客户资源的有效途径。,什么是客户管理,客户管理的好处是什么？,思考,1、客户管理是业务员得以长期留存和发展的根本所在；2、客户管理是业务队伍得以健康发展的重要途径；3、客户管理是提升服务品质，树立公司品牌的有效手段。,客户管理的意义,如何做好客户管理？,思考：,已成交客户 未成交客户,客户清分方式,客户管理基本模型,成交客户管理流程成交客户管理细分,已成交客户管理流程,已成交客户-管理流程,基础服务的内容,1.,递送保单（六项标准动作）,2.,4.,3.,5.,保全理赔服务（保单变更等）,续期缴费服务,告知客户联系方式（提供公司及个人电话）,及时处理客户抱怨,竞争力=客户经营能力,承保之后100%回访分红报告100%送达客户公司重大经营和新产品动向100%传达给客户100%保全和理赔服务对离职营销员的客户进行100%回访,五个百分百服务,1、感谢您对我的信任，我们公司在十天内还会对您进行电话回访，了解是否存在销售误导或代签名的问题；2、因为您购买的这款产品是分红险，每年我都会及时地为您送达分红报告书；3、另外，若您的联系方式或地址有什么变化，请您及时通知我，我会及时为您做保全；4、如果公司有什么新的动态，我也会及时通知您。,承保后必须100%回访客户告知,分红报告百分百送达客户的重要性：,让客户确知分红利益，坚定投保信心；进行保单检视，争取加保或再次购买；进一步得到客户的认可，索要转介绍。,上门服务（客户生日、节日等）短信祝福客户联谊会产品推介会,进一步获取客户的信任和认可，获取加保及转介绍,经营及产品动向100%传达：,传达形式,体现了个人和公司高质量的服务和良好的形象！,百分百保全和理赔服务的重要性：,对离职营销员的客户百分百回访的重要性：,保障客户权益，使客户能够在自己的保单相关权益遇到问题时，能有人咨询和照料；避免客户的流失；获取客户的信任和认可，获取加保及转介绍。,成交客户管理=客户资源再开放,客户资源再开发,提供高品质售后服务加保、增员、转介来源影响力中心,加强售后服务新产品加保增员、转介来源,售后服务增员转介绍来源,已成交客户-分类管理,未成交客户-管理流程,第一步：获取未成交客户信息（1）从已成交客户中筛选-客户中是否没有健康险、意外险或寿险等保障-客户中有没有收入不稳定或收入较高的-客户中有没有投资失败的等（2）从团队活动中开拓新客户,未成交客户-管理流程,未成交客户-管理流程,第二步：分析未成交原因,第三步：寻求解决方案与客户建立亲密管理,-持续保持与客户的关系，留住客户-为客户提供保险以外的超值服务，和客户成为朋友,未成交客户-管理流程,第三步：寻求解决方案,（1）制定拜访目标并确定拜访频率；（2）拜访客户策略性资讯收集；（3）组训协助追踪管理，如果不能带回保单请带回问题，向组训请求协助。,未成交客户-管理流程,第四步：导入转介绍,未成交客户-管理流程,积极拜访、优质准客户；转介来源,注重培养、准客户，相关信息告知,注重培养、准客户，增员、转介来源,慢慢培养、增员动作,未成交客户-分类管理,行动上：紧盯不放、步步跟随联系上：电话沟通、短信联系言语上：话多不如话少、话少不如言好方式上：平等相待、坦城相见、落落大方,A级客户管理动作,行动上：慢慢接触、不紧不慢联系上：短信联系、常送资料言语上：多讲保险意义、讲述身边保险故事方式上：平等相待、坦城相见、落落大方,B级客户管理动作,行动上：需长时间跟踪、不能急于求成联系上：电话联系、节假日短信问候言语上：多谈赚钱方法、广开赚钱渠道方式上：建立在相互理解、互相信任基础上、双向沟通。,C级客户管理动作,行动上：不急不缓、不骄不躁联系上：过节电话联系言语上：多谈增员好处、畅谈保险意义方式上：互相尊重、坦城相见,D级客户管理动作,感谢聆听,