早会直通车之保额销售篇.ppt

1,企划部2011年11月,早会直通车之保额销售篇,我们的苦恼,客户已买过保险，不再需要保险不好意思向他们销售第二份保单找不出客户还有哪些保险需求无法激发客户再次购买的欲望,2,我们所未想到的,人生不同阶段对保险的需求也在发生变化,国内的家庭往往保险意识不强，对保险需求不清晰,自我成长,成家立业,养育子女,安度晚年,3,香港是这样做的,香港人一生当中大约会购买六份保单,4,保额检测,如你的客户已购买保险，不妨学习中国香港的做法，为你的客户做个“保额检测”：1、替老客户重新整理保单，了解保额是否足够，保障是否完善；2、了解客户已购买的是什么险种，有什么责任，是否符合现阶段的保险需求；3、如果客户有房贷车贷，可把意外险的保额和车、房的贷款相持平；经济能力较强的客户，可将定期寿险的保额提高至车、房贷款相持平。,5,参考话术,1、您的年龄是39岁按照我们国家的政策，您正常应该是60岁退休，这样离你退 休还有21 年。您目前每月家庭生活支出是2000元。2、我们来算一个数，您看有没有道理：如果您往银行存入1703元，银行按4%利 息给我们，您就可以每月从银行拿10元，一直拿满21年。3、您现在每个月家庭支出是2000元，是10元的200倍，所以要想每个月能从银行 拿2000元，存入银行的本金也应该是1703元的200倍，即34万元，这就是您的 家庭基本生活保障。4、也就是说，您存入银行34万元，可以每月领取2000元，一直领取21年。请问，这笔钱你准备好了吗？相信即使准备好了，也不会全部存入银行，我们会有 其他的投资。5、所以，建议您建立一个相同数额的保障。您已经有了10万保额，这样，您的 保障缺口还有24万，这是您最基本的保障，不能再少了，如果条件实在不行，您可以分阶段弥补，分两次，一次12万怎么样？”,6,7,做好“保额销售”助你轻松开拓老客户！,8,Thank You!,