中国移动业务发展专题研究报告.ppt

中国移动通信集团广东有限公司珠海分公司 业务发展专题,2008年11月,信息产业部电信研究院通信政策与管理研究所,第2页,目录,前言 环境分析 业务发展策略,第3页,08年是多事之秋，我们的发展道路中出现“三个挑战和一个任务”,挑战一：阴雨天,行业重组和不对称管制带来更大的运营难度,建宙总裁在研究院的一篇博客中深刻分析了行业的发展变化，提出了“三个挑战和一个任务”的论断,国际金融风暴、国内宏观经济放缓,挑战二：紧箍咒,不断提高的移动普及率预示移动通信有限的发展空间,挑战三：天花板,一个任务：发展TD,支持自主创新，推进TD-SCDMA的建设、运营和演进,移动普及率,第4页,我们即将开始一场新的“冰球”竞赛（1）,电信市场的竞争，犹如冰上曲棍球比赛。,球手（运营商）,裁判（政府）,冰球（客户需求）,球场（宏观环境）,第5页,我们即将开始一场新的“冰球”竞赛（2）,过去我们与电信基本上是两个市场的竞争，现在，我们与对手将处于一个市场开展竞赛。,移动市场,南方固网市场,控球跑,跟球跑,盯人跑,控球跑,盯人跑,沿线跑,全业务市场,？,？,？,过去,现在,第6页,面对全业务，“滑向球要去的地方”是我们的必然选择（1）,格雷茨基，加拿大人，曾4次夺得斯坦利杯，9次当选MVP，10次获得得分王头衔，保持着61项记录。被认为是冰球史上最伟大的运动员。,格雷茨基简介,成功经验,“从小到大，我一直是小个子，他们比我更高、更壮、更快，我必须找出一种跟他们抗衡的方法。我的力量比不上别人，我的射门不够凌厉，我不是联盟里速度最快的球员，我的经验就是：“滑向球要去的地方，而不是球在的地方！”,格雷茨基的成功给我们的启示,第7页,面对全业务，“滑向球要去的地方”是我们的必然选择（2）,了解球场环境,熟悉游戏规则,分析竞争对手,把握冰球特点,滑向球要去的地方,第8页,为了在新的竞赛中立于不败，我们需要认真思考以下问题,球场环境和游戏规则发生了变化,对手控球能力增强,球将滑向哪方？,经济环境、技术环境将发生怎样的变化？对我们的影响有多大？已出台和即将出台的监管政策对我们的影响是什么？我们应该如何应对？,我们和对手的优劣势是什么？竞争对手将出台哪些竞争手段？,对手的竞争手段对客户将产生多大的影响？未来的收入增长空间在哪里？,冰球赛场的变化,带给我们的问题,第9页,目录,前言 环境分析 宏观环境 政策环境 行业环境 客户需求 小结 业务发展策略,第10页,宏观环境分析,球手（运营商）,裁判（政府）,冰球（客户需求）,球场（宏观环境）,第11页,金融风暴给美国电信行业带来局部的负面影响,金融风暴已经对美国经济产生了极强的负面影响,次贷危机导致房地产建设投资下降，财富缩水，消费下滑。由此引发的金融危机导致银行倒闭，信贷紧缩，经济放缓，失业率上升,美国GDP持续下降,美国失业率持续升高,居民消费持续下降,第三季度GDP为负0.3%，为01年以来最大降幅,10月失业率升至6.5%，预计09年为8%,个人消费17年来首次出现下降。非耐用品消费下跌6.4%，创1950年以来最大降幅，消费信心指数仅为去年的一半,美国的电信运营商没有受到直接影响，设备商则受到很大冲击,运营商：平稳发展,设备商：负面发展,AT&T：3季度运营收入同比增长4.0%，净利润增长5.5%Verizon：3季度分红提高7个百分点，对未来的增长机会显示出很强的信心。运营收入增长4.1%,摩托罗拉三季度净利润亏损创下年度新高诺基亚三季度净利润下滑达到30%诺基亚西门子运营亏损100万欧元阿尔卡特朗讯营收同比下降6.6%，净亏损4100万欧元。,第12页,金融风暴也对我国通信行业产生了一定的影响,美国金融风暴主要通过进出口环节向我国传递影响，并最终影响通信行业,美国,中国,次贷危机,金融危机,实体经济,消费水平,经济过热，提高利率，贷款成本放大，呆坏账陡增，引爆次贷危机,资产证券化，信用大规模扩张，虚拟经济规模不断放大，对整个金融体系产生致命影响,银行流动性降低致贷款政策收紧，企业难以借贷，资金连吃紧、断裂，以致亏损、倒闭,财富缩水，财富效应消失；生产放缓，失业升高、收入减少，消费支出进一步萎缩；,实体经济,宏观经济,通信消费,电信行业,削减订单，出口加工型企业开工不足；资金链断裂，出现倒闭,影响由外向型企业向上下游扩散，银根缩紧，外资撤离，导致GDP的下降，失业上升,财富效应消失，收入及收入预期降低，居民消费意愿降低，对通信消费支出产生影响,对终端商和设备商产生直接影响，对运营商的影响逐渐显现,需求降低，危机输出,第13页,金融风暴给我们的信息化发展和低成本运营带来难得机遇,对我们的挑战是局部的,对我们的机遇是难得的,对客户的影响主要集中于新增客户目前广东主要的新增客户来自于外来打工者，经济放缓对打工者规模，收入均产生一定影响对业务的影响主要集中于部分增值业务由于基本通话是刚性需求，因此受到影响的首先是增值业务，如彩铃的更换率将可能下降,客户更需要性价比高的产品对英国 800万用户的监测表明，危机导致更多的客户下载打折宣传册。我们数据业务将有更大的市场娱乐产品将成为危机的避风港网络游戏企业信心十足，认为“大家没事做反而会扩大业务量”可以趁机寻求并购，实现低成本扩张互联网企业，国外小规模电信企业在这场风暴中将受到重大冲击，这为我们的扩张提供了难得的机遇设备商的困境给我们以更强的议价能力设备商的困境带来对现金流的渴望和竞争加剧，带给我们更强的议价能力，提供了低成本建网的机会,第14页,国内经济的转型对通信行业产生了深远的影响（1/2）,全国,全省,珠海,从全国、全省到珠海市，均呈现出经济放缓的迹象，产业结构调整正在加速,经济放缓,今年1-9月我国GDP较上年同期增长9.9%，是2002年以来首次降至1位数,经济增长放缓。上半年广东GDP增长排名居全国倒数第五进出口增幅回落。上半年广东进出口增长13.4%，仅仅为全国26.3%增幅的一半企业经营效益回落。广东规模以上工业企业实现利润增长4.3%，远远低于全国20.9%增长水平倒闭现象加剧。东莞官方数字显示，仅上半年有400多家企业倒闭,拉动经济的三驾马车速度放缓,消费增幅放慢4.2%,投资,出口,消费,投资增速放缓5.5%，房地产投资放慢40%，制造业投资放慢14.2%,外贸出口放慢3.7%，其中加工贸易出口放慢13%,产业转移和产业结构调整,沿海城市正经历着自发的产业转型，企业倒闭潮出现产业转移的路线由沿海地区向中西部地区转移,制造业大规模迁移到2012年，珠三角形成产业转移集群广东的双转移和现代产业体系建立出现产业空心化,劳动密集型企业减少高附加值经济增长高端服务业、高端制造业和高新技术产业集聚发展,第15页,国内经济的转型对通信行业产生了深远的影响（2/2）,全省通信业务收入增速缓慢，居民通信消费受到抑制,08年上半年全省通信业务收入继续落后于GDP增速,食品和居住消费显著提升，通信消费需求受到明显抑制,第16页,因此，目前出现的收入放缓是大势所趋,公司收入与GDP具有高度相关性，宏观经济的放缓必然会影响公司收入增长,日本电信收入与GDP增长率的关系（1976-2002）,广东移动收入与GDP增长率的关系（2006-2008E）,从港、台经验来看，高普及率下的低增长是正常现象,第17页,ICT技术呈现出“四化”的特征,IP 化,宽带化,移动化,泛在化,技术的演进,专线,帧中继、ATM,基于驻地的VPN,基于网络的VPN,IP VPN,价值主张 高可靠性 全球统一网络结构 和 IP服务综合:自动控制的电子服务系统,价值主张 高可靠性 强大性能 简单操作,价值主张 通达 灵活性易于扩展便捷加入新应用,网络全IP化不可阻挡：IP将吃掉一切,接入网络持续宽带化：马路越跑越畅通,网络移动化趋势明显：移动网奋起直追,网络覆盖呈现泛在化：网络覆盖无处不在,IP化、宽带化、移动化和泛在化，是目前ICT技术发展的主要特征,1991,1994,1997,2000,2003,2008,功能,能力逐渐增强功能速度成本,文本,短信,图片WWW,图片WAP上网,窄带音视频,窄带音视频,宽带音视频,宽带音视频（3G）,高频电视,高频电视,3-5年,第18页,第18页,技术的发展变迁给我们带来机遇和挑战,全IP催生了新的业务需求和市场机遇，可以降低运营成本，且移动互联网可以成为传统互联网的有效延伸,网络IP化成为双刃剑。在降低运营成本的同时，也使基础语音业务收入流失基础网络覆盖是竞争的基础，服务将是竞争的最高形式信息化将成为未来的蓝海,技术发展,迎来的机遇,接入网络带宽不断提高，视频类、在线游戏等数据业务可实现快速发展,移动对固定的替代，可进一步满足用户需要随时随地信息沟通的需求。未来LTE将一统天下。,实现无缝移动信息服务，提供不同环境下的、多样化的通信或移动商务解决方案,I P 化,宽带化,移动化,泛在化,网络全IP化不可阻挡：IP将吃掉一切,接入网络持续宽带化：马路越跑越畅通,网络移动化趋势明显：移动网奋起直追,网络覆盖呈现泛在化：网络覆盖无处不在,第19页,TD产业链暂时处于劣势，但发展速度最快,TD在技术演进时间、芯片厂家数量上落后TD手机质量和价格落后,1年后,2年后,4年后,TD在技术演进时间、芯片厂家数量上稍有差距TD手机质量和价格稍有差距,TD在技术演进时间、芯片厂家数量上已无差距TD手机质量和价格领先,WCDMA、CDMA2000在3G市场占据主要份额,TD的市场份额逐步提升,TD在3G市场与其他两个技术均分用户,未来3种3G技术发展趋势：,第20页,TD、WCDMA、EVDO最终将殊途同归，共同归属LTE阵营,3GPP,3GPP2,IEEE,WCDMA,TD-SCDMA,CDMA2000 EV-DO,WiMAX,HSPA,TD-HSPA,LTE,TD-LTE,?,3G阵营,技术演进,4G,IMT-ADVANCED（4G）LTE FDDLTE TDD,802.16m,第21页,目录,前言 环境分析 宏观环境 政策环境 行业环境 客户需求 小结 业务发展策略,第22页,政策环境分析,球手（运营商）,裁判（政府）,冰球（客户需求）,球场（宏观环境）,第23页,政策环境的大背景,十七大之后，提出建立服务型政府，构建和谐社会的要求,确定了“监管、重组、融合、开放、扶持”的监管目标,陆续出台监管政策,社会法制化：反垄断法出台、电信法即将出台政府服务化：行政体制改革、加强宏观调控、营造环境、政务公开、程序透明、电子政务提升效率经济健康化：公平和谐、注重效率监督社会化：主体多样化、监督水平提高、程序规范化,监管职能趋于集中：大部制改革、反垄断委员会成立加快三网融合结束WTO过渡期，开放深入化扶持自主创新,行业重组加快TD产业化进程开展不对称管制,第24页,行业监管政策的远期目标,基础电信运营商,全国型,区域型,全业务型,单一业务型,国有,民营,外资,虚拟运营商及转售运营商,基本型,部分型,完全型,网络与基础业务提供商,增值业务提供商,其他相关市场主体,业务开发商,业务代理商,支撑系统/技术平台供应商,已经有,未来的市场结构不是单一的，单层的，而是一个生态化的市场结构：即市场上存在多种层次多种类型运营商，其间相互依赖，又相互独立，既有合作又有竞争，符合资质的市场主体可以公平竞争、自由进入。,第25页,近期实施非对称管制的基本原则是推动市场的有效竞争,通过实施适度非对称监管政策，营造公平竞争的环境，促进各业务市场特别是移动市场的有效竞争，逐步改善市场绩效,加强政府部门间协调原则,一项政策主要服务于一个主要目标；不同政府部门可根据自身职能目标，形成政策之间的制衡，而不是在一个政策内解决所有目标；监管部门在缺乏实际有效监管权利的情况下，应加强与国资委、反垄断机构的协调与合作，争取政策支持,2G、3G市场区别对待原则,2G市场以限制主导势力延伸、促进竞争为首要原则3G市场暂时实行轻管制，以促进市场发展为主要原则,适度扶持新运营商的原则,对主导企业的行为管制主要着眼于预防和惩戒滥用优势地位行为保护性政策着眼于长期竞争效果，只能阶段性实施，且同时需保证弱势企业仍然受到竞争压力,第26页,关于深化电信体制改革的通告的公布拉开了重组大幕,指导思想,主要原则,主要目标,配套措施,以发展第三代移动通信（以下简称3G）为契机，合理配置现有电信网络资源，实现全业务经营，形成适度、健康的市场竞争格局，既防止垄断，又避免过度竞争和重复建设。,把握一条主线抓住二个中心环节做好三项工作,发放三张3G牌照自主创新成果规模引用电信行业服务能力进一步提升,大力支持自主创新加强电信行业监管促进行业协调发展,第27页,我们可以有效化解非对称监管带来的风险,市场份额上限管制,强制资源共享,非对称网间结算,单向的号码可携,合理确定管制上限有难度强制执行有难度,单向可携限制消费者选择权,主要问题在于共享指标的获得和验证比较困难，监管存在难度,这种不对称结算体系，引来了移动企业的强烈异议,双重目标将是影响管制政策选择的关键因素,鼓励移动承担发展TD，推动自主创新的责任,国有资产保值增值，电信整体市场发展，鼓励自主创新能力的培育，将位列非对称管制之前，因此，严厉的非对称管制政策出台可能性不大。预计最有可能出台的政策是单向号码可携、非对称网间结算和强制资源共享强制资源共享操作难度较大，单向号码可携移动可有效化解，影响不大,削弱移动优势市场地位，推动市场有效竞争,有助于引入竞争、扶持非主导运营商，稳定市场格局存在鼓励低效率企业的风险。将极大地影响主导运营商股价和市值,可以增强对新进入企业或弱势企业的支持力度，有效缓解市场结构的不均衡限制了非主导运营企业用户的选择权,可以促进通信资源的共享，进而减少重复建设、降低资源消耗，并有利于节能减排。,可以保护新进入者，培育市场竞争主体。,直接影响用户数、收益和市值，影响大,单向可携会加剧对手全业务捆绑的吸引力，影响较大,站址共享对业务经营方面的影响较小,在行方案，MOU增长造成网络投资和维护费增加,利弊分析,实施障碍,方案影响,总体判断,价格非对称管制,现有监管体系难以充分支持该政策，监管效果将大打折扣,主导运营商审批，非主导运营商报备的监管政策，将在一定程度上降低移动对市场营销效率,预计影响不大,第28页,国家对TD的支持是我们的重要机遇,TD是中国的民族产业，国家从战略的高度对TD产业链的发展进行强有力的支持,最早成为中国通信标准,在中国的频段分配最丰富,试验网建设得到大力支持,预商用网络开始最早,预商用放号开始最早,2006年1月,2007年5月,2007年5月,未知,1880-1920MHz、2010-2025MHz、及补充频段2300-2400,上行，1920-980MHz、下行，2110-170MHz,上行，1755-1785MHz、下行，1850-1880MHz,未分配,2006年2月启动厦门、青岛、保定三城市试验,2006年1月发改委、信产部联合下文勒令停止所有试验网建设,2006年1月发改委、信产部联合下文勒令停止所有试验网建设,成为全球3G标准前运营商有少量试验,2007年3月,2008年4月,未知,未知,未知,未知,未知,未知,第29页,国家对信息化的高度重视，为我们的未来发展指出了方向,江泽民在新时期我国信息技术产业的发展一文中，集中阐述了信息产业的地位、作用和发展趋势，明确提出了我国的信息化发展战略，深刻反映了政府对信息化发展的主导思想,信息产业的地位和作用,信息产业发展战略,带给我们的启示,科技创新的前沿领域信息技术是国家创新能力的的突出体现，极大提高了人们认识、保护、适应和改造自然的能力国民经济的主导产业在国民经济各领域能够产生更强的关联和带动效应，信息产业成为经济增长的重要引擎促进可持续发展的重要力量作为无限利用的生产要素，信息可以减少传统产业的资源消耗、空间占用和污染排放深刻改变人们的生活方式军事变革的核心驱动力国际竞争的战略制高点,加快发展信息产业，是实现现代化的必然选择，是走新型工业化道路的客观要求，是富民强军的重要保障充分发挥信息产业作为经济增长“倍增器”、发展方式“转换器”、产业升级“助推器”的作用坚持自主可控、开放兼容、融合集成、军民互动、市场导向、跨越发展的方针，实现信息产业从规模速度型向创新效益型转变,国家的引导给我们的信息化运营带来巨大机遇信息化运营是我们实现由规模型发展向规模效益型发展的重要方向,第30页,目录,前言 环境分析 宏观环境 政策环境 行业环境 客户需求 小结 业务发展策略,第31页,行业环境分析,球手（运营商）,裁判（政府）,冰球（客户需求）,球场（宏观环境）,第32页,行业重组后竞争对手实力大大提升,用户,资金,政策,技术,协同,网络,业务,总体,中国移动,中国电信,中国联通,实力提升对比,新增铁通百万用户,新增C网4200万用户,新增1.2亿固定和小灵通客户，流出4200C网,向中国电信以网间结算支出500亿,收到中移动500亿，但购买C网支出1100亿,出售C网获得1100亿资金,支持TD试商用，非对称管制主要对象,单向号码可携、基础资源共享、单向结算等管制政策的受 益者,单向号码可携、基础资源共享、单向结算等管制政策的受 益者,TD技术及产业链不够成熟,C网技术与商业运作模式成熟,WCDMA网络最为成熟，国际发展情况最好,铁通资源与用户规模过小，协同效应一般,移动与固定协同性好,移动与固定协同性好,获得有限、局部覆盖的固定网络,获得全国一张C网,获得北方9省完备的固定网,除了移动外，只能提供有限的宽带和固话,固定、宽带+移动,移动+固定、宽带,相比中国移动，中国联通与中国电信重组后实力提升明显,第33页,各运营商的战略部署紧锣密鼓（1）,战略,组织,网络,终端,品牌,10.17，王晓初表示要以战略转型统领全业务经营，建立符合全业务经营要求的组织架构和管理体制，稳步实施聚焦客户的信息化创新战略10.23，杨小伟表示将继续发挥在固话和宽带接入上的优势，同时积极拓展互联网应用10.24，集团15个部门负责人表示将充分发挥优势资源，全力打造高质量移动通信网。公司还将陆续推出“C+W”、CDMA国际漫游等业务，满足客户综合信息服务需求。11.06，中国电信客户服务论坛提出将向跨国公司提供全业务解决方案11.11，中国电信召开国际数据业务推介会 携手海外运营商加强数据业务合作11.28，尚冰表示电信在全业务经营上的五项工作：（一）加快业务发展，做大收入规模。（二）明确收入目标。（三）做好支撑保障工作。（四）注重竞合。既要注意聚焦目标客户，又要注意维护市场环境稳定。（五）做好队伍建设和人员融合工作。,06.11，正式下文通知将成立个人客户部、移动建设部、无线网络优化中心，以及终端运营公司4个全新的机构,07.08，大规模招聘420名移动网优人才08.29，广州CDMA2000试验网初步建设完毕。王晓初表示会向EV-DO升级，4G选择LTE 10.07，CDMA网络于10月1日顺利地转由中国电信运营，最迟到明年4月1日，联通与C网脱离所有过渡期服务关系。10.28，中国电信负责人表示，C网将力争实现在欧洲、非洲等没有C网的地区的漫游。,09.17，表示09年将集采CDMA手机5500万部 11.28，中国电信已出台CDMA手机定制规范，所有CDMA手机在通过工信部入网检测的同时，需要通过中国电信的定制规范检测。,10.23，首推移动品牌“天翼”，11月将推189号段，面向中高端后付费业务；并表示不会在移动业务上与移动进行全面竞争，将整合固网和移动资源，开展独特业务,第34页,各运营商的战略部署紧锣密鼓（2）,品牌,网络,10.14，北京金融街的“网通大厦”开始更换为“中国联通”标识10.16，中国联通和中国网通正式合并，新的公司名称为“中国联合网络通信有限公司”10.24，新联通官网启用新域名CNC.CN,08.20，联通在广东佛山深圳等地开建WCDMA试验网09.10，常小兵表示未来新联通计划投入超过300亿元扩容GSM网络及3G业务，而今后两年更是将投入千亿元建设WCDMA网络。10.07，根据中国联通和中国电信的相关公告，CDMA网络已于10月1日顺利地转由中国电信运营，最迟到明年4月1日，联通与C网脱离所有过渡期服务关系。,战略,10.21，常小兵表示，新公司要成为“一个公司”，全面整合无线和固网业务，进一步加大固网宽带建设力度，推进固定和移动网络宽带化10.28，中国联通在刚刚结束的2008北京国际通信站中展示了“非接触式电子钱包”技术11.05，新联通将以全业务运营商的崭新形象，在工博会上亮相。本次工博会上，新联通最大的亮点是将提前“亮剑”3G业务，以“i联通i生活，3G让生活更精彩”为主题，打造一个基于WCDMA技术标准的3G业务体验式展示区。11.05，香港电讯盈科主席李泽楷已经与中国网通集团就全盘收购电讯盈科达成协议。11.27，中国联通总工程师张范表示，中国联通将持续完善2G网络，把2G和3G做成一张网，用户不需要进行换卡，就可以享用3G业务，大力发展移动宽带和数据业务。,组织,10.30，中国联通透露将成立一家直属的移动网络公司，负责3G移动网络的建设和维护。11.18，继联通和网通上市公司层面合并重组后，集团层面的合并预计在明年1月生效。11.25，新联通继总部部门总经理及副总经理相继确定后，总部处级干部及普通员工也即将定岗,第35页,各运营商的战略部署紧锣密鼓（3）,战略,网络,产业链,终端,09.02，李跃在2008年计划工作衔接会上提出：用增值业务开发存量市场，大力推进农村增量市场发展，发展“六个字，三种服务”。“六个字”是“无线、宽带、信息”。“三种服务”：“移动服务”“宽带服务”“综合信息服务”09.03，鲁向东表示移动在下一代移动互联网给自身的定位为：数字内容的整合者、编辑者和分发者10.06，王建宙强调，移动进入固网市场有侧重，移动的策略是在移动市场发挥自身优势，重点发展宽带、多媒体、B2C业务10.16，王建宙表示移动将打造高质量、覆盖广的网络，执行稳健的财务政策11.07，王建宙指出，中国移动基本上解决了农村网络覆盖问题，接下来将重点开发真正惠及“三农”的特色信息化业务11.07，王建宙表示，中移动会仿效苹果iPhone建专卖店，并继续留意海外收购机会11.21，王建宙表示，中国移动做TD-SCDMA就是要实现社会效益和经济效益的统一11.26，沙跃家表示，中国发3G牌照晚，3G技术的生命周期不会非常长，中国移动将以国际化方式推进TD向LTE演进,08.28，王建宙表示TD二期将继续以超常规的方法大面积推行，定制2G/3G兼备手机09.02，中国移动TD一期建网总投资150亿元人民币，试验用户数达10.4万户09.04，王建宙表示中移动近期计划开始测试基于TD-LTE技术的移动宽带系统11.11，据称移动已经向工信部递交TD三期建设的报告，2009年内在162座城市新建TD网络,10.21，中国移动以“合作与未来”为主题，联合42家TD-SCDMA产业企业参加通信展览会10.24，中国移动与TD联盟共同举办高峰论坛 各方将携手打造和谐的新型产业链,10.06，首次与三星微软中国合推智能手机，内置139邮箱、飞信、手机证券等客户端软件11.18，和Google已经一起定义了Android操作系统的产品，今后它将以Ophone出现。11.20，王建宙认为，TD终端最重要的一是解决与2G的互操作问题，二是把价格降下来。,第36页,中国电信全业务竞争策略预判,个人市场,重点争夺中高端客户高端客户采用捆绑和终端赠送策略，低端客户采用降价策略,家庭市场,巩固并拓展家庭市场渠道采用固定话音+移动话音+宽带+内容的多重打包业务策略,集团市场,巩固并拓展集团市场渠道大力推动ICT业务发展，为集团客户提供差异化的业务捆绑服务,战略,策略,基于客户细分的差异化战略,中国电信将采用基于客户细分的差异化战略，重点发展移动和固网融合业务，并综合采用业务捆绑、终端赠送、资费优惠三大竞争策略,第37页,中国联通全业务竞争策略预判,个人市场,加速G网优化升级高端客户采用终端补贴，低端客户采用降价策略以业务捆绑拉动个人客户增长,家庭市场,面向家庭推出移动和固定融合业务加速与网通市场资源的整合,集团市场,面对集团推出企业综合信息解决方案加速与网通市场资源的整合,战略,策略,加速资源整合，深化品牌价值，提升全方位的综合实力,中国联通采取步步为营的战略，加速内外部资源的整合，深化品牌价值，并采用业务捆绑、降价等策略,第38页,家庭和集团信息化是我们的明显短板，需要弥补,个人市场,家庭市场,集团市场,基础通信,接入,平台,应用,在全业务各细分市场中，我们主要在个人移动通信市场有较强优势，在家庭市场和集团信息化应用等市场差距明显。为应对竞争，需要尽快弥补。,业务能力对比,说明：移动，电信，联通,第39页,对国外标杆的经验借鉴,FT,从国外三家类型各异的标杆企业的全业务运营经验来看，移动话音仍然是未来收入的主要贡献力量，宽带与移动数据业务是未来收入的主要增长点,宏观环境,自身资源,全业务发展战略,市场发展情况,市场竞争加剧企业收益下降数据和融合业务发展前景较好,出台资费监管、号码可携等非对称管制政策移动通信市场趋于饱和移动数据服务市场成长迅速,市场竞争加剧企业收益下降，负债累累,移动网络发达，租用及收购固网07年末，英国移动电话数达1630万自有渠道和社会渠道广泛,以移动为主，固网为补充,移动互联网战略,全业务运营战略,移动网络发达，不具备固网，无建设计划2007年底，移动电话用户数约为2196.8万户营销渠道完善产业链控制力强,移动和固定网络发达07年底，移动客户1.097亿，固定客户4660万，宽带客户1280万营销渠道完善,移动话音对收入贡献最大移动增值业务和固定宽带业务呈现较为良好的发展势头,移动话音对收入贡献最大无线宽带市场发展良好,固定话音市场萎靡宽带市场基本保持稳定移动市场保持稳步增长,第40页,沃达丰的全业务发展之路,沃达丰的战略重点：移动语音替代，移动数据业务，固定宽带作为补充,业务体系,市场发展,全业务运营之后，沃达丰语音和设备租赁业务对收入贡献呈下降趋势短消息和其他业务收入较为稳定增值业务和固定宽带业务呈现较为良好的发展势头,第41页,SKT的全业务发展之路,SKT的战略重点：以“移动数据+互联网”业务为重点，把握移动与互联网融合方向，稳定其自身在移动市场的主导力，同时借互联网内容优势，向固网宽带领域渗透,业务体系,市场发展,SKT的收入由05年的92.5亿美元上升到07年的102亿美元注册费的收入贡献稳步增长，用户数增长带来收入增长话音业务逐渐出现贬值，但是话音、无线互联网、月租费贡献了主要的收入,第42页,法国电信的全业务发展之路,法国电信的战略重点：全业务运营，未来战略和运营模式调整都以业务融合和服务融合为方向,产品体系,市场发展,商务信息Business MultimediaBusiness LiveboxVoIP电话/VideoPhone/IM/UM,移动接入(Biz Everywhere)Business TalkCUG:固定电话VoIP移动手机,各类宽带上网 在一个包中包含移动/裸ADSL宽带业务 融合业务:通过手机/PC可以访问同样的email,SMS,IM,Photo,music,contact list,家庭信息服务计划：单个终端上融合固定移动宽带，家里使用移动终端通话价格便宜 移动终端可连到DSL上网,享受DSL便宜价格与高速 在手机/PC上可以享受同样的UC业务,2005年底法国/英国/荷兰推出,2006年1Q发布,家庭群组通话：在一个CUG中包括家庭所有成员号码，1个固定号码,3个Orange移动号码 CUG内包月不受限通话,2005.06发布 39,推广期:29,FT,固定市场逐渐萎靡宽带经过02、03年的大发展之后，从04年对收入贡献逐渐下降移动的收入贡献逐渐加大，FT未来的收入增长点是移动市场,第43页,国外标杆经验带给我们的启示,启示1：全业务的发展要基于本国监管环境和公司的资源情况,启示2：移动语音短期内仍是收入的主要来源，但语音贬值的趋势不可避免,启示3：移动数据业务是重要增收来源，公司的收入结构将发生巨大变化,沃达丰：作为传统的移动运营商，缺乏固网资源，但能够方便的租用固网资源，因此采取了移动语音替代，移动数据业务，固定宽带作为补充的做法SKT：缺乏固网资源，但韩国的监管环境不利于SKT，因此SKT基本放弃固网，着力于移动互联网法国电信：本身具有移动、固网资源，因此理所当然的开展真正意义上的全业务运营,3家运营商的移动语音业务仍然是主要的来源，但沃达丰、SKT的移动话音业务的收入占比都在缓慢下降,沃达丰的增值业务收入占比3年内提升了2.5个百分点SKT的注册费、月租费收入占比3年内提升了2.3个百分点,第44页,珠海本地运营商对比网络资源,移动网络,固定网络,重组之后，我们的移动网络优势明显，短期内难被超越；固定网络短板明显，短期内难以赶上,移动网络：我们存在较强优势，但电信拿到C网后将会采取捆绑、送终端等一系列争夺客户的市场策略，会给我们带来一定的影响,固定网络：我们在覆盖和网络建设速度上与新电信差距较远，尤其是在固定骨干网和城域网上严重缺失，短期内差距难以缩小,第45页,珠海本地运营商对比渠道资源,我们仅在排他社会代理渠道上具备较强的优势，而营业厅数量低于新联通，社区体验店和直销队伍数量远低于新电信,珠海联通的营业厅数量大于珠海移动珠海电信的社会代理渠道总数超过珠海移动，珠海电信在社区体验店和专属渠道的发展上远远领先于珠海移动珠海电信一线生产人员总数超过珠海移动，其中客户经理、社区经理和农村营销服务人员均高于珠海移动珠海电信政企客户经理以及社区经理的从业经验丰富、素质较高、能力较强，具备极强的拓展能力,第46页,珠海本地运营商对比品牌资源,个人市场,家庭市场,集团市场,（仅广东地区）,（仅广东地区）,商务人群,时尚人群,普通人群,我们在个人品牌上占据绝对优势，但是家庭和集团客户仅在广东地区有相应的品牌，缺乏具备全国影响力的品牌,第47页,珠海电信发展现状,小灵通、固话客户数发展停滞，宽带客户数快速发展,总收入增长率逐年下降，语音收入增幅放缓，宽带收入成为收入增量的主要来源,客户数发展,收入发展,收入增量结构,第48页,珠海电信的发展思路和发展举措,发展思路,主要举措,个人市场,家庭市场,低语音资费，加快数据业务发展强化社会渠道建设，优化自有渠道整合原C网服务标准和资源，保证客户平滑过渡,推广家庭融合终端和应用，发展捆绑业务建立社区体验厅+渠道经理的网格化营销体系做好我的e家积分计划和俱乐部运营，统一客户接触界面,1,2,集团市场,优化升级现有产品体系，发展捆绑业务重点区域建立商务领航体验厅，发展体验营销模式巩固强化客户经理优势,3,差异化竞争品牌化经营,巩固宽带保证收入大力发展移动业务 拓展综合信息服务,第49页,珠海联通发展现状,53%,32%,35%,16%,-191%,22%,25%,17%,8%,-2%,18%,28%,30%,56%,27%,7%,15%,18%,20%,65%,-250.0%,-200.0%,-150.0%,-100.0%,-50.0%,0.0%,50.0%,100.0%,150.0%,03年,04年,05年,06年,07年,本地语音,长途、漫游语音,固定数据业务,移动增值业务,客户数增长停滞，话务量增长缓慢,公司收入出现塌陷现象，移动数据业务难以支撑收入增长,客户数发展,话务量发展,收入发展,收入增量结构,第50页,珠海联通的发展思路和主要举措,发展思路,未来12年,未来23年,延缓语音收入下降数据业务突破，寻找收入支撑低成本运营提升资源使用效率,通过3G取得业务竞争优势加快向全业务转型,维系客户，提升客户价值维系客户，降低客户流失做好存量客户和增量客户的话务营销，提升客户价值数据业务突破建立G网数据业务产品体系搭建个人数据业务销售渠道低成本运营网格化营销，实现资源有效配置，精确营销落地,1,2,主要举措,第51页,目录,前言 环境分析 宏观环境 政策环境 行业环境 客户需求 小结 业务发展策略,第52页,客户需求分析,球手（运营商）,裁判（政府）,冰球（客户需求）,球场（宏观环境）,第53页,我们在各细分市场基本保持了很强的控制力,大学生是份额最高的细分市场,我们在年轻人市场占有很高的市场份额,神州行,全球通,动感地带,CDMA,电信小灵通,联通GSM,62%,60%,55%,45%,43%,4%,15%,17%,19%,18%,20%,4%,3%,1%,3%,4%,8%,7%,4%,6%,7%,9%,21%,10%,12%,14%,19%,11%,0%,10%,20%,30%,40%,50%,60%,70%,80%,90%,100%,15-24,岁,25-34,岁,35-44,岁,45-54,岁,55,岁以上,短期流动市场，我们的市场控制力仍需提高,第54页,新增客户构成,新增客户主要是外省人,新增客户的主要职业为单位职员、工人,新增客户的年龄主要为15-24岁,转网新增是主要的新增来源,转网新增，40%,多卡新增，29%,纯新增，31%,第55页,客户的持卡结构,人均持卡1.36个,网内多卡现象比较普遍,第56页,移动通信已经形成了对固话的强替代，且替代趋势将延续,在手机，固话并存的情况下，更多的客户选择用手机打电话,使用手机的原因,使用固话的原因,第57页,移动话务量仍有一定提升空间，群组通话是提升重点,随着移动资费的下降，90%以上的客户仍有增加话务的意愿,群组通话是未来提升话务的重点,通话方是否集中？,对群组通话的需求？,第58页,客户的话务量主要集中于室内，这给固移融合业务提供了条件,珠海客户57%的话务量产生在室内，如何防止竞争对手通过融合语音的业务控制室内话务量是我们必须面对的难题,57%的主叫话务量产生在室内,联通G网客户的室内话务量最大，易于接受固移融合类业务,第59页,我们需要密切关注对手的固话、移动、宽带的捆绑手段,9%的客户同时使用电信的移动通信和宽带，这将是电信未来推行捆绑策产品的重要人群。此外，57%的客户使用移动公司的移动通信和电信的宽带，这将是我们需要重点保护的客户,9%,2%,7%,14%,11%,57%,电信-电信宽带,联通-网通宽带,移动-铁通宽带,移动-电信宽带,移动-网通宽带,其他,第60页,竞争对手的举措会对客户产生较大影响，但短期内不会伤筋动骨（1）,在推出捆绑套餐的情况下，客户更倾向于选择各运营商的优势产品,价格优惠是客户选择捆绑的主要原因,选择一家，40%,选择多家，51%,不确定，9%,产品齐全，11%,价格优惠，37%,统一账单，20%,不确定，3%,其他，2%,品牌好，27%,第61页,竞争对手的举措会对客户产生较大影响，但短期内不会伤筋动骨（2）,客户对捆绑手段的反馈,客户对降价手段的反馈,客户对群组通话产品的反馈,21%,4%,10%,51%,4%,会用，买C网手机号，同时保留现有号码,会用，把手机号换成C网手机号,就用现在的C网号码加入套餐,不用,不确定,不用,如果送终端就用,不确定,会用，买C网手机号，同时保留现有号码,会用，把手机号换成C网手机号,不用,如果送终端就用,不确定,会用，买C网手机号，同时保留现有号码,会用，把手机号换成C网手机号,30%,5%,44%,16%,6%,26%,4%,55%,11%,4%,第62页,已经形成了梯形的客户忠诚度,品牌依赖,服务依赖,号码依赖,资费依赖,低,高,忠诚度,客户的忠诚度可以从“四个依赖”体现，目前珠海移动的客户已经形成了很好的梯形忠诚度,有23%的移动客户因为资费低而入网,有51%的移动客户会因为号码依赖而放弃捆绑,有40%的移动客户因为移动的产品和服务而入网,有22%的移动客户因为移动的品牌而入网,第63页,未来移动互联网具有广阔的发展空间,手机上网的使用情况,移动电话用户,PC网用户,移动互联网用户,5040万,2007年PC网