大金经销商政策说明会.ppt
2012年经销商销售政策说明会,11年华东地区销售继续保持稳定增长,07年,08年,09年,11年销售前年比116%,11年,10年,2011 同甘共苦，谢谢!2012 携手共进，期待!,2012年大金事业的重点事项,2012年重点工作事项,【多联市场】政府项目、大型项目市场 坚守阵地房产项目市场 差异化攻略，强化商业地产攻略民间项目市场 活用全系列产品，扩大占有率新市场的开拓 大楼市场【轻商市场】开创主动出击的销售方法运用丰富的产品系列，开展按需提案,多联市场坚守 巩固 开拓,2012年重点工作事项,政府项目、大型项目市场 坚守阵地房产项目市场 差异化攻略，强化商业地产攻略民间项目市场 活用全系列产品，扩大占有率新市场的开拓 大楼市场,VRV系列产品占到大金总销售额的70%是大金销售及利润增长的核心动力,坚守政府项目、大型项目市场的阵地,灵活运用产品，避免最后一刻的“纯价格战”从项目规划、Spec-in开始，就要考虑价格的对应策略活用产品系列：VRV(全变频)、VRV(定+变)、大容量CMS,竞争激烈，遭到其他品牌侵蚀招标的环境更加公开公平公正低价中标的规则影响,背景,政府项目、大型项目是市场风向标，必须坚守,2012上市,强化住宅项目的差异化攻略,随着销售压力的增加，房产商更加注重住宅项目的差异化全装修房比例增加(世茂/金地/瑞安/招商/大华/仁恒/绿地)全装修住宅中使用地暖的比例增加(2010年 17%2011年 28%)控制集成化，智能化(绿城西溪诚园NetHome智能家居系统)采用集团采购的房产商逐年增加,背景,3-9HP 1HP递增的家中，独有的7/9HP的产品，全力攻略通过多功能2+X提案，打造住宅地暖的差异化差异化切入口：先进性、安全性、节能性房产项目不提案热水(无法明确所有业主的使用习惯)独有的I-PAD的控制提案进一步加强差异化,2012上市,强化商用地产的攻略,资金向商用地产、二三级城市转移纯住宅开发商商用+住宅的综合开发商(万科、金地)住宅建设放慢，重点建设办公、商业部分的项目(世茂、瑞安),背景,挖掘出租型办公楼需求，利用大金的优势产品按需提案 例：小业主入住时，重新装潢隔断，调整空调分区是大麻烦 案例)项目：陆家嘴集团完成的8栋全装修办公楼，100%遇到二次装潢引起的空调调整 问题：小业主入住后，对每层隔断、空调进行调整，产生大量费用 目前的对应方式：大容量内机小容量内机，费用增加 自由静压内机提案，二次装潢更便利加强对毛坯写字楼的攻略案例)项目名称：南通海外联谊大厦(21层、毛坯、出租型)销售过程：毛坯项目的关键是物业，攻略商用物业 建立与物业的良好关系，获取项目信息 成功销售12F、16F、19F三层楼面，后续引合不断发生,活用全系列产品，灵活调整提案对应民间项目,不断了解用户的预算、需求，利用全系列产品灵活调整提案 例)项目名称：某盲人按摩院(宁波)项目过程：项目初期，CMS提案 美的MDV参与，低价竞争 重新提案：大堂-CMS，集中包厢-Skyair，分散包厢-风管机 又了解到24小时运行，希望噪音低，并节约成本 邀请用户参观展厅，介绍大金节能性和静音性 大金成功击败美的,民间项目市场巨大，且持续增加民间项目的特点 没有确定方案确定机型/控制预算/项目周期短/不强调关系/需求多样性,背景,新市场大楼中的需求,13,24H空调对应时代,14,IT浪潮的来临,15,停车场变成了室外机摆放场所,16,设备层,避难层摆放室外机,17,逃生楼间 空调设置,安装了很多室外机的楼梯间,18,室外机甚至直接安装在室内，开窗用空调,19,天花板吊顶中也安装了室外机,20,看板的后面也摆放了室外机,VRV室外机设置 副楼楼顶,22,45F、46F空调追加（层高49F）,在高层顶楼这种危险的地方也放置室外机（地上200m）,23,更新时代的来临(用了15年的冷水机),24,更新时代的来临(用了15年的冷水机),大楼市场攻略新建、改建、更新,针对外机摆放受限制的场合，利用水源热泵VRV进行攻略案例)项目来源：工装设计公司和机电总包项目名称：恒隆大厦66层(水冷VRV 10HP)安装场所：会议室及总经理办公室困难：安装位置远，商用机管长无法对应提案：水冷VRV对应，利用中央空调冷热源,利用更丰富的VRV产品系列，争夺更多中央空调的大楼市场(哪怕只是其中的一部分、一个层面做成大金也可以)利用中央空调冷却塔/锅炉，结合水源热泵VRV寒冷地区市场，水源热泵VRV利用地源+二级压缩VRV进行攻略挖掘和满足各层的内外分区需求，以自由冷暖VRV进行攻略,New,大楼市场再攻略新建、改建、更新,（自带配管垃圾处理装置）,冷媒自动填充,可利用现有配管,Ve-upQ,直接利用现有多联产品的铜管进 行内外机的设备更新(他社也可),2012上市,轻商市场主动出击 活用产品,2012工作重点大金冲锋在前，协同经销商主动出击，攻略用户协同经销商结合自身资源，形成有特色的营业方法,开创主动出击的销售方法,11年，我们与经销商一起，丰富了PA销售方法 装潢公司攻略 售后资源活用 工业区开发 历史客户回访 量贩店信息活用,案例1：结合PROSHOP特色,踏足轻商市场 PROSHOP房产市场紧缩，老板有经营紧迫感担当利用PA促销活动，引导其“两条腿走路”设专人，充分挖掘装潢公司的轻商项目信息培训PA产品知识，担当带领，共同作战9-11月，PA 20台,案例2：系统挖掘售后维保客户资源 大金售后协力店积累大量售后维保客户(。)从售后中，发现许多用户都有更新需求大金的担当带头，协助开展老客户资源挖掘工作(电话回访/更新提案/说明会/参观制冷展等)2011年，PA 229台,运用丰富的产品系列，开展按需提案,主力销售的定频普及机,主力销售的变频普及机,研发中,与国产品牌有竞争力的价格,长管长对应外机摆放位置小,初投资和节能性兼顾,普及机无法对应的需求，其他多元化产品来支持！,更丰富的内机,分体式长管长,政府采购环保性,节约外机空间初投资低,10HP机型仅一个外机，占地仅0.33,邮电行业对应,邮电柜机 定频3级 定频4级,医院,天花板悬吊式,RY系列 定频4级,RZQ系列 变频 2级,自由天顶式,学校,政府,RZQ系列 变频 2级,RQ 系列 定频 2级,RY 系列 定频 2级,同时运转多联系统,2级品,50m对应,75m对应,RY系列 定频 4级,预订上市时间：2012年4月,NEW,运用丰富的产品系列，开展按需提案,2012年商用认定政策,2012年的经销商认定政策,经销店的实力及姿态 合作原则：具有现金合作的实行能力及出色的提案技术安装售后实力 充分理解大金的产品及政策 对于用户首先推荐大金品牌、销售大金产品 直接销售给用户（不批发）真挚的销售姿态并能让用户产生信赖的,与大金合作业绩,商用店：没有像特约店一样的规模及经验、但不久的将来以成为特约店为目标,沿用11年的认定政策,2012年奖励政策,2011年奖励制度综述,长期经营奖励,规模稳定奖励,经营增长奖励,目标达成奖励,【多功能VRV推广奖励】为了激励经销商推广新产品的热情，扩大销量，设立此奖励,【PA年终奖励】为了扩大PA产品的销售，重新占据市场的主力位置，设立年终奖励,【促销活动】2012 年，利用各类有针对性的、灵活的促销活动，协同经销商一起开拓市场,变化,变化,变化,长期经营合作奖励,核心店(俱乐部),【经销商特点】大金最核心的经销商团队，和大金 一直共同奋战，推广市场 项目型为主的经销商，销售有波动【奖励规则】对象产品：除PROSHOP出货及RA以外的全系列产品 计算周期：11年12月1日12年11月30日 奖励金额=对象产品的销售金额系数 经营基金半年支付一次(6月、12月)，剩余部分一年支付一次(12月),【奖励目的】稳定核心经销商的利润系数，让他们 安心，不会因为销售浮动而影响利润；希望强化管理，稳定经营,经营管理奖励的发放，视经销商的货款回收状况及预定出货期的准确率来决定,变化,规模稳定奖励,【奖励目的】希望这部分经销商成为大金稳定的销售额支撑 在确保经销商的利润水平前提下，尽量鼓励其进行增长 鼓励经销商加强对资金的管理，稳定经营状况【奖励规则】对象产品：除PROSHOP出货及RA以外的全系列产品 计算周期：11年12月1日12年11月30日 奖励金额=对象产品的销售金额系数 半年支付一次(6月、12月),核心店(30005000万),货款回收奖励的发放，视经销商的货款回收状况决定,变化,【奖励目的】是各种渠道中最有增长热情的团队，所以，激励这部分经销商尽可能的增长。【奖励规则】对象产品：除PROSHOP出货及RA以外的全系列产品奖励计算方式：经营奖励=商用销售金额系数上期：11年12月1日12年5月31日(6月支付)下期：12年6月1日12年11月30日(12月支付)系数：增长奖励=商用增长金额系数商用增长金额=12年对象产品金额-11年对象产品金额(不足250万以250万计)计算周期：11年12月1日12年11月30日(12月支付)系数：,经营&增长奖励,特约店,【奖励目的】通过年终奖励，为商用店设立明确的销售目标，鼓励商用店拓展CMS 等零售产品。鼓励商用店尽可能增长销售金额，向着特约店的目标迈进。【奖励规则】计算周期：11年12月1日12年11月30日对象产品：除PROSHOP出货及RA以外的全系列产品奖励计算：对象产品的销售金额达到200万元，奖励1万元 在200万基础上销售额每增加100万元，奖励1万元 CMS的销售台数达到20台以上(10HP计)，奖励1万元每半年支付一次(6月、12月),目标达成奖励,商用店,PA年终奖励,【分体式PA奖励】针对产品：分体式PA(除邮电)计算期间：11年12月1日12年11月30日 基础奖励=PA销售台数系数 1 增长奖励=增长台数系数2 增长台数=12年台数-11年台数(不足20台以20台计),【PA多联奖励】针对产品：Sky-air multi 奖励=内机台数系数 计算期间：11年12月1日12年11月30日,【奖励目的】激励PA经销商努力扩大PA销售，形成稳定的销售团队 利用PA多联为武器，与国产品牌竞争民间商用市场,全体,变化,多功能VRV产品推广奖励,【奖励目的】尽快在每个地区，树立起多功能VRV的典型项目，作为各地区的销售实例，更好地推进多功能VRV的项目销售【奖励规则】计算周期：11年12月1日12年11月30日对象产品：多功能VRV奖励计算：本地区第一个完成多功能VRV 800HP项目出货的经销商，奖励10万元(江、浙以事务所为地区，上海分三个地区，山东以营业部为单位)每半年支付一次(6月、12月),认定店,警告书制度,若12年，发生以下任何一种行为，将立即发放警告函，即使是第1次，也将扣减2%的奖励金：利用项目特价进行批发销售的行为，特别是老价格保留项目；不做销售前期工作，恶意报低价等破坏市场秩序的行为；其他破坏大金的品牌形象的行为。扣减的奖励，为经销商当年所能拿到的所有奖励,【12年奖励扣减率】,警告书发行窗口：方军凤总经理助理,为了更好地控制市场，执行奖励金扣减制度(警告书),
