《史福特业务操作手册》.doc

史福特区域人员业务操作手册（2011版）前言：根据公司在2011年上半年市场发展遇到的新变化，在总结前期工作的基础上，吸取了以往好的工作方式，以及弥补前期工作存在的不足，优化工作效率，统一操作模式。方便区域人员找到方向和工作方式，更好的做细市场；使经销商、公司的业务队伍认真地把市场做好，使企业品牌真正与消费者接触，挤压竞品市场空间 。带动销售业务的提升。为此制作该手册。经销商的销量工程销量零售开发经销商数量协助经销商做更多工程销量工程开发数量公关形成销售终端展示装饰公司一、 区域销量模型图:二、 区域人员工作目标:1、 区域经销商开发目标：SFT区域经销商开发目标一览表（涵盖22办事处）城市类别省会城市地级市新兴城市北京上海天津重庆大连青岛苏州宁波厦门深圳开发数量（家每市）319966333333史福特2011年区域经销商开发数量一览表序号办事处名称区域开发工程经销商目标已达成需达成备注1厦门厦门321福州321泉州2022宁波宁波321温州202余姚110台州2023杭州杭州303绍兴101嘉兴101湖州101金华1014长沙长沙330常德101衡阳市101岳阳市101株洲市1015武汉武汉34宜昌202襄樊101重庆重庆4136成都成都312绵阳202德阳1017上海上海9548苏州苏州321昆山101无锡22江阴101镇江14常州239南京南京31010南通南通202扬州23泰州101盐城101淮安10111徐州徐州202连云港10112合肥合肥330芜湖101淮南101蚌埠101马鞍山10113济南济南312淄博202东营101泰安101济宁10114青岛青岛303烟台202潍坊101临沂101威海10115天津天津62416北京北京108217石家庄石家庄303唐山202邯郸101秦皇岛101保定10118郑州郑州303洛阳11焦作10119长春长春303吉林101辽源101松原101通化10120沈阳沈阳312大连202鞍山10121西安西安303咸阳101宝鸡10122昆明昆明312曲靖101丽江10123无深圳224无桂林125无包头226无濮阳1合计153701042、 区域工程开发的方向及目标：SFT区域工程项目开发方向一览表（涵盖22办事处）开发方向设计院工装公司办公照明医院学校宾馆工厂企业路灯管理局（所）发改委建设局获得工程数量三、 区域人员开展工作主要内容及模式:（一） 、经销商的开发及维护:1、经销商开发:（1）、拜访地级以上城市所有灯具经销商。（2）、收集完整的灯具经销商信息，填写经销商信息登记表（见附件）。（3）、评估选择优秀经销商。评估选择优秀经销商的条件道路工程代理景观工程代理室内照明经销商总经销商（县级市场）1. 很强的社会（政府）关系；2、商业信誉度良好1、良好的社会关系；2、具有3年以上景观照明工程操作经验；3、具有良好的设计能力或者设计师资源1、3年以上照明行业商品流通操作基础；2、比较健全的分销渠道体系；3、市场推广配合度较高4、具备物流、服务水平及意识；5、商业信誉度良好1.具备很强的社会关系；2.具有分销渠道操作经验或意识；3.商业信誉度良好。（4）、合作洽谈，携带拜访资料（销商开发工具包如下）。SFT区域经销商开发工具包名称内容数量申请对象申请方式产品手册室内照明2011年产品目录1销售管理部办事处统一申请室内照明2011年产品目录1销售管理部办事处统一申请玉兰产品折页1销售管理部办事处统一申请经销商政策电子版1销售管理部办事处统一申请媒体见证古镇灯饰报1销售管理部办事处统一申请电子版终端画面终端画面1黄亚飞办事处统一申请宣传物料画面1工程案例形象工程案例1销售管理部办事处统一申请光盘企业宣传光盘1销售管理部办事处统一申请（5）、签约。（6）、项目合作。2、经销商维护:（1）、工程信息收集（详细）与提供（确保信息掌握在我公司）（2）、行业信息提供（3）、技术支持（4）、经销商业务员的沟通培训（5）、积极参与经销商的所有工程公关（二）、工程项目开发与跟进:1、工程项目信息收集途径：（1）、扫城（单独或与经销商业务员一起）（2）、拜访设计院（3）、路灯管理局（所）（4）、工厂、银行（5）、酒店（6）、超市（大型连锁超市）（7）、城市规划局（8）、园林规划局2、工程项目跟进：（1）、与经销商（业务员）一起送材料、样品、报价（2）、积极与经销商一起进行关系公关、技术公关，全程参与。（3）、工程报备。（4）、积极寻求公司的技术支持（5）、下订单四、 制定周详工作计划:1、月度计划总结表2、月度深度总结及计划（案）。包括：销量分析、经销商分析、项目工程分析、单品销量分析、渠道架构搭建分析。找出机会与不足，同时制定计划与措施。3、周报五、 区域业务开展联络架构:辅助销售管理销售渠道事业部（总监）销售管理部市场部订单部客服部物流部办事处（主任）室内户外六、 关于行动与出差:室内：按公司出差标准实报实销。室外：延续原标准。七、 附件:1、 周报表区域： 日期： 史福特区域人员业务操作周报表一、本周工作计划1、2、3、4、二、本周工作总结工作事项内容备注周一周二周三周四周五三、工作内容分类说明1、开发经销商： 个，地级市 个，省会城市： 个，签约 个数量名称法人电话类型地址综合评估开发情况1232、维护经销商：原有 个，维护 个。数量名称法人电话维护内容备注123、开发工程： 个，地级市 个，省会城市： 个，报备 个数量名称负责人电话类型地址综合评估开发情况124、维护工程：原有 个，维护 个。数量名称负责人电话维护内容备注12四、周工作方向查找（对照业务手册“工作内容”查找开发经销商方式：维护经销商方式：开发工程项目方式：拜访人： 经理： 2、 经销商信息登记表： 经销商开发信息登记表拜访人填表时间 年 月 日公司信息区域城市名称类别: 公司名称电话地址注册资金经营年份： 年店面信息位置概况经营概况自有 租赁面积车辆主推产品销售对象店面销售；工程；渠道批发总评职员人员营业员；会计；业务；技术人员；送货；司机敬业精神佳尚可差待遇佳尚可差软实力分析负责人或实际经营者分析：（社会关系情况、工程案例、年销售额）财务分析：销售实力分析：同行排名地位：口碑：其他：