某公司店铺拓展工作流程.ppt

云南XX服饰有限责任公司,业务部工作流程,第一篇 店铺拓展工作方式、流程,店铺拓展工作流程,流程如下：一、制定拓展总体规划。二、制定年度拓展计划。三、编制拓展工作资料。四、自营拓展流程、方式。五、招商拓展流程、方式：1.外出招商 2.接受客户电话、上门咨询招商 3.订货会招商 4.加盟流程六、开业筹备。七、拓展管理。,一、制定拓展总体规划。,制定品牌发展不同时期的拓展计划，并细分年度的拓展计划，协调各相关部门实施执行。具体请参考业务部2012年公司计划（略）。,二、制定年度拓展计划。,根据拓展计划制定年度拓展计划，并细分季度或月拓展计划，然后付诸实施。具体包括重点拓展区域、拓展店铺数量、店铺质量等有关参数。具体请参考业务部2012年业务部自营、招商计划。,三、编制、学习拓展工作资料。,编制相关拓展工作文件形成资料，以备总结经验，并负责对后进人员的培训与指导。需学习以下资料：1.零售物业常用名词注解.ppt 2.店铺拓展方向及技巧.doc 3.业务部各职位说明书 4.XX保密制度.doc,四、拓展流程。,1目标市场宏观环境的考察（包括城市规模、区域发展规划、店铺所在街道周边配套设施、辐射人口等，参考资料：云南零售市场调查报告(昆明)）；2目标市场微观环境的考察（包括目标店铺所在位置的具体情况（街区图测绘）、配套设施、店铺招牌、尺寸、朝向等，参考资料：昆明各超市店投资测算会议资料）；3.目标店铺的全面了解（包括产权及或有出租资格方面的洽谈、该店各方面费用及估算可创造营业额的数据统计）；4店铺尺寸的测量，以及店铺平面图纸的绘制5编制市场考察报告6进行投资可行性分析，核实对方产权、出租证明，完成投资测算表以及投资测算会议PPT7租户后期沟通与店铺开业的前期准备,五、加盟拓展流程。,2种方式：1.主动招商（含市场出差招商，网站、报纸、电视媒体发布招商信息）2.被动招商（接受客户电话、上门咨询招商，同事及客户介绍招商）,五、加盟拓展流程。,1.主动招商 1意向市场宏观环境的考察；2寻找意向客户，建立客户档案3.意向市场微观环境的考察，物色理想店铺；4.公司理念传达沟通、正确宣传公司品牌，合理推介品牌，并促成合作；5编制市场考察报告6进行投资可行性分析7.店铺详细尺寸的测量，以及店铺平面图纸的绘制8客户后期沟通与店铺开业的前期准备,五、加盟拓展流程。,2-1.被动招商A、受理客户来电来人咨询，介绍公司的招商政策、品牌简介、品牌理念、品牌定位等相关知识，选择能够接受公司条件并符合要求的加盟商。B、要对客户的基本情况做个初步的了解并做好记录，为后期跟进做好准备。,五、加盟拓展流程。,2-2.被动招商(订货会招商)1订货会流程组织；2意向客户接洽、邀请；3相关部门确定接待场所，并布置现场；4准备招商相关资料；5相关部门协调组织；6现场接待；7订货会现场介绍、洽谈，确定意向；8订货结束意向客户汇总、审核；9安排考察；,五、加盟拓展流程。,客户加盟流程,客户来电、来人咨询,达成意向,要求物色店铺,传真意向店铺街区示意图，店铺平面图，门头尺寸至公司,明确意向,传真考察时间及日程安排表至客户并要求汇考察款,款项确认,派员考察目标市场,办理出差申请手续,汇集资料，编写市场考察报告，进行可行性分析,全面考察目标市场,公司审核,通知客户租赁意向店铺，缴纳保证金,工程部设计装修方案，准备货架道具,传真装修方案，进行店铺装修,派员进行现场指导、监督、验收,首期货品、开业物资准备,开业策划，派员指导,新店开业,后期管理,现有意向店铺,终止,未同意,分析、讨论通过,款项到位,提供建议，重新选择店铺,不通过,审核通过,终止合作意向,未同意,认可通过,调整设计方案,需更改,审核通过,片区AD员,开具新店开业通知单，协调相关部门进行开业筹备,五、开业前的准备工作流程。,3.开业前的准备工作：1客户跟进，签定相关协议、合同，如自营租赁协议、联营协议、加盟协议等2相关部门的横向联系，做好开业前期准备3后期店铺及客户的管理与维护,五、拓展管理。,3.开业后期跟进项目 1新市场的开拓2原有店铺的续约3加盟政策调整4店铺的关闭与开发,第二篇 店铺拓展相关事项,1、市场考察内容 2、店铺考察项目 3、市场开发注意事项,一、市场考察内容,一目标市场宏观环境：地理位置：目标市场的区划位置及区域辐射范围；人口数量：目标市场城区人口数量及辐射区域人口数量；产业经济：目标市场支柱产业及居民主要经济收入来源；人均收入：目标市场政府统计人均收入资料参考；消费习惯：目标市场目标人群的消费习惯与购物习惯；,一、市场考察内容,二、目标市场微观环境店铺地段：所在商圈类型及街道类型；店铺位置：所在店铺的具体位置；周边环境：所在店铺周边的购物环境及消费环境；人流状况：所在店铺的人流状况；店铺面积：所在店铺的面积与实用面积；,一、市场考察内容,三竞争品牌调查：店铺地段：相关品牌所在店铺的地段及与本公司店铺比较店面面积：相关品牌的店铺面积比较客流情况：相关品牌同一时段的客流状况比较；卖场形象：相关品牌的卖场形象比较陈列效果：相关品牌的陈列效果比较；货品状况：相关品牌的货品状况比较；销售风貌：相关品牌的导购风貌比较；销售业绩：相关品牌的销售业绩比较；当地口碑：相关品牌在当地的口碑比较；,一、市场考察内容,四客户调查评价：客户素质；资金实力；家庭关系；经营意识；配合程度；社会关系；,一、市场考察内容,五对商业中心做全面考察，分清主次，并对周边商圈进行了解，并作出市场发展规划，对主要街道的理想店铺做好备案。六注意相关资料的发放，并等候信息的反馈，作好回访工作。七对原有意向客户进行拜访。八对意向客户的综合素质及当地市场状况和发展潜力做出评价。,二、店铺考察内容,店铺所处街区示意图；意向店铺及邻近店铺照片；店铺各时段人流情况；店铺租赁协议书原稿；相关品牌店铺实物照片；,二、店铺考察内容,6、店铺相关尺寸参数：门面宽度、深度，总面积；室内高度：地面至室内最低处的距离；招牌规格：门头招牌的长、宽、高，以及招牌各部位距店面相关位置的距离，如招牌距门面的距离，招牌突出墙面的距离；正门入口规格：室内平面规格：室内大梁布局及规格：柱子的位置及距四周的距离：,三、市场开发注意事项,一树立起强烈的责任心，要把前期的考察，与客户的洽谈，以及后期的开业操作作为一件非常严肃的事情来办，对任何一个环节都不可掉以轻心。二根据考察报告的内容，详细、认真、准确地调查当地市场的情况，客观、公正地与客户一起评估当地的市场是否具备开店的条件，并充分新生客户的选择。三实事求是地向客户介绍公司的情况，客观地分析开店所需要具备的条件及市场的风险性，绝不可把不实际的情况夸大，对客户形成误导，也不能丢掉原则，为今后的工作埋下隐患。四严格按开店程序执行，县级、二、三级城市市场的开发需经部门主管审批、相关部门测算会议通过，包括对市场及客户的审核；一级城市级或以上的市场，则由总经理审核。五新店进入开店程序后，要积极主动地与各相关部门进行沟通，确保信息准确、及时地传递；意外情况要及时向部门主管汇报，绝不误传信息。对新店从考察到开业至后期管理要做长期跟进，对每家店要做好后期总结，并由相关部门主管安排定期讨论。,第三篇 市场资讯收集注意事项,一、市场报告需收集的要素,1、店铺资讯收集的重要环节：洽谈。洽谈是为了了解店铺、客户、当地竞品、非竞品等各方面的信息，制作完成自营、加盟投资测算表、市场调查报告、测算会议PPT等资料。2、店铺资讯收集的次要环节：各方面文献报告搜集、与可比较市场的数据统计并给予小结。3、店铺资讯收集的次要环节：与条件接近的我司其它店铺做类比。,二、业务洽谈注意事项,1、针对招商对象而言，可以当地有经营经验、资金充足的客户为重点客户。兼顾当地经营业绩（一定数量、产量）较好的客户，进行有针对性地推介。通常以5-8家为宜。2、寻找当地主要服装商业街的分布情况，熟悉市场环境，并对当地现有服装品牌的经营情况作个初步了解，以便与目标客户洽谈时，可有的放矢，不至言之无物，让客户失去信心。3、了解当地相关品牌的经营情况，一方面可通过各家现有经营的客户的交谈中获知，也可错位了解，即可通过经营男装的客户了解女装的情况。通常，对于同一商业街上各品牌的经营情况，各店客户都是一清二楚的。而对于我们初到者，则会比较陌生。4、物色店铺业绩经营较为理想的客户，首先是看其店铺的装修新旧程度；其次是感受店铺顾客的出入情况，是否属人气较旺的类型。再次，比较有借鉴意义的还是店铺在当地的口碑。5、选择正在进行特价处理或有装修清货字样的店铺，可介绍该店客户经营品牌。一方面，这样的店铺重新选牌的可能性较大，合作的可能性较大。另一方面，就是原先经营杂牌，有合适的品牌就有转营品牌的可能，前提是该意向客户的经营理念较佳。,二、业务洽谈注意事项,敲 门。首先，要树立自信心，不亢不卑。即我虽是做“业务”的，但更是向你介绍一种生意，给双方多一个机会，而非纯粹的推销。所以，不能在气势上处于被动地位。其次，是自我介绍，让对方明了来意。即我是哪里的，是做何类品牌的。这样，客户就不会对“不速之客”带着过强的戒心，从而有利双方的进一步沟通。进 店。首先，对店内的货品作个浏览，以了解其店铺的基本产品情况。进店后，若遇到客户本人，经交谈后，对方的态度不是很积极，若是意向不是很强，那就与其做初步沟通，后期找时间回访。若是遇店员态度不是很好，那可委婉地争取获取客户本人的电话，然后出店后再与客户本人电话沟通，获取进一步商谈的机会。交 谈。与客户交谈时，可从询问对方现有品牌的经营业绩开始，然后，可适当地评说一下其品牌的产品特点。其次，要有针对性地介绍公司的品牌特色。这主要从产品开发的款式、面料来源、设计师的稳定情况说明产品风格的稳定性、后续新款到位与畅销补货的及时程度等来讲解。而其中的原则，还是虚实结合，让客户不至于觉得你在吹牛，而能够实实在在地感受到公司的实力与经营现状，最终产生兴趣。再次，有关公司的加盟政策方面，可作原则性地说明，细节方面称要待回公司后才能确定。这样，既不会堵死后路，又不会让客户觉得公司在加盟政策上的随意性，也为以后的商谈留下不便之处。比较分析。一是与相关品牌的比较。二是公司品牌在同类区域的经营业绩估算。前者要让客户对于我们的业绩有个初步的预测，后者主要以加强对方对于公司的了解，增强信心。在这点上，要较为客观地作些比较，但不下结论，以免客户觉得我方有针对性，而生不信赖感。收集客户资料。交谈结束时，要礼貌地要求客户留下联系电话，以便后期跟进。若客户有所托辞，可称以后便于及时地为其提供公司的最新资料。若对方一再推辞，那就尊重对方的意愿。,三、上门咨询业务的客户洽谈注意事项,1、了解客户咨询目的：通过简短的提问，有针对性地了解客户咨询的目的，是纯粹地了解一下加盟政策，还是已有现成店铺，想作进一步的了解，以打算加盟。2、了解店铺基本情况：对客户确定的店铺作基本的了解，以明确属于沿街店铺，还是商场专柜，以及相关的店铺面积，门面宽窄尺寸和店铺的具体位置，以便公司作进一步的了解。3、了解当地相关竞争品牌状况：在谈话过程中，以闲聊的形式，穿插地询问当地的相关品牌，以及它们的经营状况和经营业绩，以便公司作相应的比较分析。4、了解客户基本情况：在交谈中，有目的地询问客户一些有关品牌经营的问题，以及一些个人情况，以便意向客户的个人背景有个初步的了解，并初步审核是否符合公司的经营理念。5、告知公司的品牌加盟政策：在谈话中，根据对方询问或有意识地插入公司的加盟政策，以及品牌优势，让对方有个初步的了解和产生相应的信心。具体细节则要待基本确定加盟意向后方可告之。6、注意事项：在交谈中，要注意占据一种主动优势，不可处于一味被询问的被动局面，在几句招呼之后，即要反客为主。要注意多听，多问，但又不急于表态。最后，综合其用意之后，再有针对性地发问。同时，谈话的语气又要让对方感到你的诚意。,