果酒专卖店导购培训手册.ppt

泸溪河杨梅果酒终端卖手培训手册,一、泸溪河-爱微笑的天使,你们是泸溪河的前线精英，你们是泸溪河品牌的形象大使，你们是泸溪河文化及产品的传播者，你们是泸溪河最可爱的人。在这里写给大家的是一个词：微笑！相信微笑一定能让您的生活添彩！微笑微笑，似蓓蕾初绽。这朵花，植根于美好的心灵。真诚和善良，在微笑中洋溢着感人肺腑的芳香。微笑着告别寒冬；微笑着迎接阳春。,献给泸溪河爱微笑的天使,尽管，未来的岁月里，还会有风风雨雨，但心灵的花蕾上，总是闪烁着信念之光。微笑的风采，包含着丰富的内涵。它是一种激发思想和启迪智慧的力。在顺境中，微笑是对成功的嘉奖。在逆境中，微笑是对创伤的理疗。,1、微笑是推销自我的一种必然神情，是保护自我、完善人格的一种良好武器。一位优秀卖手要想赢 得顾客的好评，成功要点就是常报微笑。2、微笑可以解救被动中的尴尬局面，是化解无奈的 灵丹，是缓冲困惑的妙药。在顾客与卖手发生紧 张气氛时，一个美丽的微笑最能冷却两颗将要爆 炸的心。,3、领导对群众的微笑，可以拉近与下级和群众的距离，增加亲密感和信任感，甚至会因此赢得威信和好的口 碑；有些场合下，还可以稳定军心、鼓舞士气、增加 斗志、强化战胜困难的信心。4、微笑可以对等或不对等的换来微笑，你给予人家的 微笑，很可能也会换来同你的微笑内容、深浅相同 的微笑。带着微笑出行的人不会感到孤独，带着微 笑工作的人不会感到烦闷，带着微笑回家的人不会 感到冷清。,5、微笑可以使人神化，让人在深沉、神秘的魔力中升华。像蒙娜丽莎的微笑就让人感到神秘诱人。6、微笑是种子，谁播种微笑，谁就能收获美丽。7、微笑是一种德行。崇高的微笑，不但能体验美,还能收 获美。8、微笑胜过一切肢体语言和文字。,祝您的工作因微笑 而快乐！祝您的生活因微笑而灿烂！微笑-泸溪河人的灵魂。法国泸溪河酒业投资有限公司 2013年5月1日,二、公司简介,法国泸溪河酒业投资集团有限公司 法国泸溪河酒业投资集团有限公司汇聚了法国优秀的葡萄酒酿酒大师以及国内优秀的果酒酿造师，专注于泸溪河品牌的果酒以及复合型果酒的研发；泸溪河酒业投资集团不仅秉承了法国葡萄酒的正宗酿酒技术，同时不断与国内的丰富水果酒类酿酒技术相融合；在果酒领域不断创新，为中国这个拥有丰富水果种类的市场开发更为绿色、更为健康、更为时尚的果酒。,技术研发,资溪县泸溪河农业科技有限公司 资溪县泸溪河农业科技有限公司在泸溪河果酒的原产地资溪（森林覆盖率87.2%以上，环境指数列中部六省第一，全国屈指可数的“生态王国”；方圆100公里没有任何污染性重工企业），同步于公司+农户+政府共同投资打造了多个生态农产品基地，其中有生态杨梅基地，黑糯米种植基地等；供应泰伯酒业生产所需的优质原材料；从产品的源头确保产品的安全、绿色、健康。,原料种植,生产制造,江西泰伯酒业有限公司 江西泰伯酒业有限公司投资新建厂房占地100亩，拥有数条现代化的果酒及白酒的生产线和灌装线。杨梅果酒的年生产能力万余吨，储酒能力五千余吨。泰伯酒业现在经营及重点打造的泸溪河杨梅果酒，核心技术由法国泸溪河酒业投资集团有限公司研发，产品生产由其监制；生产过程的关键控制点严格把关，均严格按照HACCP生产要求全程监控，确保产品的品质。,市场营销,江西泸溪河贸易有限公司 泸溪河品牌深谐市场是企业经营的核心，其销售公司江西泸溪河贸易有限公司深度整合各类市场营销的专业人才，在资溪建立了泸溪河品牌专营店、在省会南昌组建了市场营销中心，同时与深圳、南昌、北京等地专业酒类营销公司充力合作，为产品的渠道建设、品牌宣传、分销促销、售后服务、物流运输提供了坚实的保障。,三、企业文化,企业文化,企业使命：为中国人输送“纯发酵非浸泡”的杨梅酒，竭尽全力让国人的生活情趣更富品味。企业目标：打造中国杨梅果酒行业第一品牌。企业愿景：立志成为充满激情、令人向往、受人尊敬 的一流企业。企业精神：勤奋、务实、创新、发展。,广告语：女人的情怀。品牌内涵：三纯特色酿造绝世佳品。经营理念：与客户一起成长，共同演绎出彩人生！企业宗旨：天道酬勤、人道酬诚、商道酬信、王道酬仁。质量方针：时尚设计、工艺精酿、净中求净、款款经典。团队作风：激情、用心、拼搏、忠诚。团队信念：勤奋可以改变命运。工作态度：认真负责、全程跟踪,四、三纯特色酿造绝世佳品,三纯特色酿造绝世佳品,【纯净生态】,泸溪河杨梅果酒的原产地，坐落于有“华夏翡翠，人类绿洲”之称的“纯净资溪”；森林覆盖率达87.2%；生态环境指数列中部六省第一位，中国十佳最具原生态的旅游大县；环山类盆地地形，是极佳的生态型酿酒环境；源起武夷山北侧，水系纯净秀美。,【纯净工艺】,泸溪河杨梅果酒核心技术由法国泸溪河酒业投资集团研发监制；从选果、榨汁、发酵、冷冻澄清到过滤、罐装的关键控制点均按照HACCP标准；从原料到引用保证每一滴酒的纯净品质。,纯净原料】,“水为酒之血液”，泸溪河杨梅果酒的酿造用水均为地下百米深泉，水源优质；杨梅鲜果均由泰伯酒业在原产地资溪打造的万亩生态杨梅果园供应，保证鲜果品质；100%纯杨梅汁发酵、鲜果净水、辅以纯净工艺酿造纯净果酒，传饮于世。,纯发酵非浸泡,杨梅浸泡酒与发酵酒的区别,杨梅浸泡酒将杨梅用烈性酒泡饮，由于杨梅表层覆盖着一层粒粒分明红珠子，杨梅里面丰富的功能因子难以析出，有效成分和滋补功效只能发挥10%左右，人体的吸收率也不足2%。而且乡村农夫缺少生态意识，导致干果上浮着大量农药残留物，对健康无益。“泸溪河杨梅酒”作为以100%纯杨梅汁发酵的酒，充分利用“纯净资溪，生态之城”的天然种植基地杨梅精酿而成，保留了杨梅最精华成分，使杨梅的内在营养成分和滋补保健功效释放 90%以上，完全浓入酒体，更易于人体吸收。,五、工艺流程,打造杨梅果酒行业第一品牌,六、产品介绍,七、导购员销售技巧,销售目的,1、让顾客掏钱购买公司产品，本次不买，也要留下印 像深刻。2、让顾客自愿购买，使顾客觉得物超所值。3、耐心讲解泸溪河杨梅酒三纯的特色，传播“泸溪河 杨梅酒纯发酵非浸泡”与众不同的发酵工艺，使顾 客意识到选购泸溪河，可得到品位享受，还可感受 到浓郁的果酒文化。4、这要求促销员有效运用大量促销手段和技巧。,销售过程,寻找目标顾客：在众多人群中寻找有可能购买杨酒酒的消费者，那怕店外。引发顾客兴趣：通过专业销售介绍，使顾客对产品产生兴趣。激发购买欲望：通过讲解和周到服务，激发顾客的购买冲动。产生购买行动：让顾客欣然接受你推销的产品。,寻找目标客户,要有能力在一群人中一眼判断出谁是真正的潜在顾客。有九类顾客：,顾客类型一：“唯唯诺诺”型,表现：对任何事都点头称“是”，但缺乏实际购买 愿望。不论销售员介绍什么，只要随随便便 点头，随声附和“对”。办法：最佳办法是直截了当地问：“为什么今天不 买？”利用这种方法，也许会乘机攻下，至 少可以摸清有无购买可能。,顾客类型二：硬装内行型,特点：此类顾客认为他对商品比销售员更精通，不希 望销售员占优势或强迫他，想在周围人面前显眼。办法：不必阻碍，让顾客随心所欲。在适当时候 说：“您对杨梅酒真很了解，那也不用我多介绍泸溪河的 杨梅酒了。您今天 打算买来自己喝还是送人的？”“您打算买几瓶？”,顾客类型三：胆怯型顾客,特点：不敢与销售员对视，在销售员推销商品时，由于 担心“出丑”而提心吊胆，对销售员工作表现的 不高兴。办法：必须亲切、慎重对待。寻找生活上的共同点，解 除紧张气氛，使其轻松起来，随后的推销就会容 易起来。,顾客类型四：思考型顾客,表现：销售员推销时，此类顾客很沉静，甚至一句话不 说。让销售员感觉压力很大；表现：注意倾听销 售人员的介绍，对于产品或公司往往知道不少。办法：对此类顾客要有礼貌，采取柔软且保守的方式，但绝不可有自卑感！你是专家。应该非常自信。,顾客类型五：冷淡型顾客,表现：采取买与不买都无所谓的态度。办法：对于此类顾客，一般推销介绍往往很难奏效，销 售员必须能够煽动起顾客的好奇心，这样顾客就 乐于倾听产品介绍了。,顾客类型六：浏览型顾客,表现：今天不买，只是看看的顾客。此类顾客一看到销 售员就说：“我今天不买”，“只是看看。”他 们往往是所有顾客中最容易推销的对象！虽然采 取否定态度，其实在说：“只要你提出的条件有 足够吸引，就会引起他的购买欲”。办法：让他感到这是一次“难得的机会！”,顾客类型七”：好奇型顾客,表现：此类顾客往往没有现成的购买意愿，只想把商品 情报带回去。但如果见到喜欢的产品，或能激起 其购买欲，往往会成交。办法：对于此类顾客，必须让他感到这是一次“难得的 机会”。,顾客类型八：好人型顾客,表现：此类顾客谦恭而有礼，对于销售员不仅没有偏 见，甚至表示敬意。他们经常说真心话，又认 真倾听促销员介绍，但不喜欢强制推销的促销 员。办法：对此类顾客要尊敬相待，婉转、有条理地介绍 产品魅力，显示自己的专业能力。,顾客类型九：粗野型顾客,表现：此类顾客完全不顾销售员的介绍，对产品疑 心重，态度不好。办法：以亲切态度对待之。等到镇静后，在轻声轻 气、有礼貌地介绍产品。,把握顾客心理特征,了解顾客、把握不同顾客的心理特征，有针对性地推销介绍，才能顺利成交。顾客的购买动机一般会受到本能、心理、社会三方面的影响，大致可以分为以下九种：,求实型,这类顾客选购产品时追求“实惠”、“实用”，注重产品质量和功效，几乎不考虑品牌和包装。主要是收入不高的家庭主妇、老年人。他们是中、低档和大众化商品的主要消费者。,求廉型,这类顾客选购产品时注重“价格”，对品牌、包装等要求不高。一般是收入较低的人群以及一部分收入很高但节俭成习惯的人。他们通常特别注意促销品、打折商品、处理品等。,求简型,这类顾客追求购买过程简便、省时。多为事业型男性顾客，其时间、效率观念很强。一般会与第一个接触的促销员达成交易。,求安型,这类顾客注重“营养”和“健康”。他们往往并不听取销售员的建议，而是注重好的品牌、高品质、高信誉度的产品。,求美型,这类顾客以追求美感为主要动机。在选购商品时，首先注重“包装”和“外观设计”，其次才是实际使用价值。他们多为青年男女、文艺界人士，一般是流行产品主要顾客。,求优型,这类顾客主要追求产品“品质”，对品牌、质量、产地、原料、年份非常重视，购买时非常有选择性，对价格不过多考虑。这些顾客往往是经济条件较好或素质较高的人。,品牌型,他们选购商品时只注重“品牌”，只想通过使用名牌产品来显示自己的身份和地位，很少考虑其他因素。一般是国内外名牌产品和高档产品的主要消费者。,攀比型,这类顾客选购商品时不是出于对商品本身的需求，而是为了向其他人炫耀。这些人大多为争强好胜、不甘落后、时代感很强、容易受外界环境和社会时尚的影响。往往是商场热销产品的主要购买者。,嗜好型,这类消费者有很强的个性，有着自己忠实的品牌，很少受促销、广告的影响。他们一般是某种产品的固定消费者。,顾客购买行为,在实际购买时,顾客的性格、商品的特性以及顾客的社会地位等，都能以购买行为产生很大的影响。以下是几种常见的顾客类型：,习惯型,他们往往忠于一种或数种品牌，对这些品牌十分熟悉、信任、注意力稳定，体验深刻、形成习惯。购买时不必经过挑样和比较，行动迅速，容易促成重复购买。,理智型,以实际购买前，对所要购买的商品事先经过考虑、研究和比较，即所谓“深思熟虑”，购买时较为冷静和慎重，善于控制自己的情绪，不易受商品包装、商标及宣传的影响，喜欢细心挑选。周密的推销可以影响这类顾客。,经济型,这类顾客尤其重视价格，对价格反应特别敏锐，善于发现别人不易察觉的价格差异。有人习惯追求低价、唯有廉价商品才能使之得到满足。与此相反，也有的顾客喜好产档商品，信奉：一分价钱一分货“商质高价”。促销只要对路，可以影响此类顾客。,冲动型,这类顾客容易受商品外观或品牌名称的刺激而购买。购买商品喜欢追求美观、名牌和新产品，从个人兴趣出发，不大讲究商品的用处、性能。推销最易影响此类顾客。,情绪型,这类顾客的购买决定往往由情感所支配。在性格上，他们的情绪兴奋性都比较强，情绪体验也较深、想象力和联想力丰富，审美感觉比较灵敏，因而在购买商品上易为情绪所影响。促销容易影响此类顾客。,不安型,这类顾客的购买行为多属尝试性质，其心理尺度尚不稳定。购买时没有固定的掌握和偏爱，一般是顺便购买或尝试性购买、也有的是肓目性购买。促销容易影响此类顾客。,小结,分析了顾客的类型就可以选择适当的应对方法了。,激发顾客购买欲望,销售的的一般原则,确认顾客掌握所有信息。销售员可通过“询问”了解之。当顾客对需要了解的信息满意时，再建议购买。以主动、亲切的方式销售。不要催促，更不能纠缠顾客。,销售方法：“二选一”法,促进成交的最好方法之一。销售员用含蓄的方式请顾客做一下选择，以促使其 早做购 买决定。例如：“您是自己喝还是送人？”“您今天是喝庄园还是喝星级？”“请问您是要一瓶还是两瓶？”这种提示，往往会帮助顾客很快做出选择。,销售方法：“讨论细节法,这是上述方法的延伸法。许多顾客即使有意买，也不喜欢迅速成交，他们总要东挑西选，在葡萄酒的产地、年份、包装上不停地打转。这时，销售员应该暂时介绍商品本身，转而热诚地帮助顾客选择合适品种。等顾客有了购买信号后（如顾客开始挑剔等）在通过帮其“权衡利弊”达成交易。,销售方法：“请求购买”法,以直接提问的方式完成销售。只能在顾客有明确购买意向时才能使用这种方法。例如：“我现在给您开票，您看行吗？”“把这个给您包起来好吗？”,销售方法：“利弊权衡”法,对处于两难境地的顾客最有效。顾客对商品短处犹豫不定，但购买意识强烈。销售员应利用自己“熟悉商品、懂行情”的优势，帮助顾客多分析利益和好处，从外部影响顾客的选择。,销售方法：“利用惜时”法,对越得不到的东西，越想得到，这是人性的特点。销售员可以利用“怕买不到”的心理，来促使销售成交。在商品剩余量不多时，尤其可以使用这种方法。例如：“这个产品限量供应。”“销售有效期只到明天。”,销售方法：“临门一脚”法,有时，无论怎样建议或劝说，顾客还是犹犹豫豫。在此关键时刻，销售员运用“临门一脚”技巧，往往可以替顾客下定决心。例如：“如果这款葡萄酒还不能您的要求，那就很难找到您要求的产品了！”,销售方法：“增小礼品”法,在顾客觉得商品基本满意，但还在犹豫不决时，销售员可在职责内赠送一点销售品，促使顾客迅速做出购买决定。例如：“为了感谢顾客的支持，公司正在搞买赠活动，如果你 现在买，我可以代表公司送你一个XX。”,销售方法：激将法,用现在不买会造成损失，来激发顾客的惋惜心理，让其对商品更加割舍不下，促其下购买决心。例如：“公司今年新推出的单品种杨梅酒，数量有限，您不打算来一只吗？”,八、售后服务,货款分责和货款合一的促销员在此时都应注意一个细节，就是在顾客交回票据时不要急着把商品递到他手上，应该等顾客把余额和留底交回票据收进钱包之后，再以双手将商品恭敬地递给顾客。,1、对己购买商品的顾客,首先，要怀着感激的心情，诚心诚意地向顾客道谢：“谢谢您的惠顾，欢迎您下次再来。”同时也可以有礼貌地请顾客向他人推荐我们公司及产品，甚至专柜；其次，要留心顾客是否忘记了他随身携带的物件，如皮包、雨伞、外套、帽子、手套、眼镜等。这种关心，也是促销员为顾客服务的内容之一；最后，在送顾客过程中，要避免没等顾客离开就匆匆忙忙地整理货架上的产品，仿佛赶顾客走似的。,注意事宜：,送客时，促销员一定要注意避免送客时的态度冷漠或过分热情，给顾客留下一个好印象，这有助于这位顾客的下次购买或相关消费。,以没有达成交易的或是无意购买商品的顾客，促销员应该避免恼羞成怒、藐视对方或是自暴自弃说自己真没用。正确的做法是要真诚地感谢顾客：“谢谢您的惠顾，欢迎您下次再来！”。一个好的送客态度能为下一次接触奠定良好的基础创造条件，这些没有购买商品的顾客，也会因促销员的出色表现而再度光临！,2、购买商品的顾客,九、导购员形象礼仪,（1）.热爱公司、热爱岗位 一名优秀的促销员应该对所从事的促销岗位充满 热爱，忠诚于公司的事业，兢兢业业做好每一件事。（2）.热情主动的服务态度 促销员应该具备对顾客热情、主动的服务态度，让每一 位顾客感受到你的服务，在接受你的同时接受你的产品。,优秀的促销员应该具备的基本素质,（3）.敏锐的观察力和洞察力 优秀的促销员应该具备对顾客心理敏锐的观察力和深邃的洞察力，只有这样才能清楚地知道顾客购买心理的变化，了解顾客的心理，从而有针对性的进行诱导。（4）.高超的语言沟通技巧和谈判技巧 优秀的促销员还应该具备高超的语言沟通技巧和谈判技巧，只有具备这样的技巧才能让顾客接受你的产品并在与众多竞争品牌价格交锋中取胜。,（5）.良好的心理素质 优秀的促销员具备良好的心理素质很关键，在工作的过程中促销员会受到各个方面的压力、挫折（如：顾客的不礼貌、店方的不友好、竞争品牌的相互诋毁）。要培养良好的心理素质，应对各方面的压力，在压力和挫折中不断成熟，不断提高。,1.要有参与竞争意识。2.要精神饱满，对泸溪河杨梅酒充满信心。3.要对公司和产品有深入了解，牢记产品的相关知识。4.要虚心学习做到每天都有提高。5.要有礼、有据、有情的对待消费者，时刻记住顾客就是上帝。6.要服从卖点的统一管理，同事间要处理好人际关系。7.完成负责终端的泸溪河杨梅酒的促销工作。,员工工作职责,8.作好终端POP的维护工作，广告宣传品的张贴或陈列在光 线充足易见的位置（如入口处、玻璃橱窗里）。9.增进顾客对泸溪河杨梅酒的认识，引导、促成顾客尝试我 们的杨梅酒。10.说服现有顾客继续购买泸溪河杨梅酒而不转向或终止，增 加重复购买率。11.宣传泸溪河杨梅酒与竞争品牌的差异和优异点，不诋毁其 他品牌来宣传自己，但可以进行有效防御。,员工仪表：女士：化妆：化淡妆，香水味淡雅，保持自然明丽、亲切生 动的形象。头发：不凌乱，干净利落，发式不可太过复杂，长发 盘起。工装：整洁合体，扣好裙子和背心的扣，肉色长筒袜，无破损。,员工的行为规范,工牌或胸卡：端正别在左胸的位置。双手：不留长指甲，不宜涂过艳的指甲油。鞋子：以黑色或深色中低跟为主，要求简单大方。首饰：不能带耳环、手链、项链。特殊场合除外。,男士：面部：面部清洁，不留胡须，头发不能长过耳朵，无头皮屑。工装：保持清洁、笔挺、无线头、无污渍、无破裂。工牌或胸卡：端正别在左胸的位置。领带：要与衬衫和工装的颜色搭配。双手：保持清洁，不留长指甲，指甲内无污垢。鞋子：以黑色皮鞋为主，经常擦拭。袜子：深色短筒袜，避免抬脚时露出皮肤，无异味。,身体自然挺直，目光平视，面部与身体平行。嘴微闭，面带微笑。双臂自然下垂，男士双手放在身后交叠，小姐双手交叠于腹前。两脚绷直，两脚与肩同宽，女员工膝盖和脚后跟紧靠。步法轻盈、平稳、自然、不得左顾右盼或低头、仰视。身体要平稳，不要左右摇摆晃动。,礼仪形象要求,交谈礼节,男士一般是姓氏后加“先生”；对未婚女性称小姐，已 婚称夫人、太太；对难确定婚否的女士，年轻者称小姐，年长者称女士。对客人不允许称叔叔、大爷、阿姨等。与人谈话时，不可做出心不在焉的动作表情，如频频看 表，不注视客人而看他处，打哈欠等。,推广行为规范,(1）、不得与客人聊与工作无关的问题，不得向客人索取小 费，不得随客人入座陪酒。(2）、搞好所在场地经理、主管和员工的关系，如遇争议应 通过请示后妥善解决，离开时应友善地与他人道别。(3）、工作热诚、守时。(4）、在工作时间，保持温和有礼。(5）、推广活动时，努力推销自己的品牌。(6）、将产品推广给每位客人，不能只注意一个或少数的几 个顾客而忽略了大部分。,(7)、不能在客户面前批评或诋毁其它产品以增加本身产品 的销路，即使是客观的评价也尽量避免。(8)、以优质服务和表现建立良好的公共关系。(9)、不偷懒，推销时不忽视客人的需要。(10)、对公司所有资料保密，不得外传。(11)、应服从主管或相关活动负责人的工作指示。(12)、与场地人员建立友好关系。,（13）、每天早会向主管报告有关红酒的销售情况，减低或 避免引致公司的任何损失。（14）、当同一促销台多于一位推广小姐工作时，尽量减少 交谈，避免影响正在工作的员工。（15）、及时检查促销台的陈列是否规范。（16）、预先准备好充足的促销物件。并及时检查销售场地 是否有足够的红酒和酒具供促销之用。,（17）、随时提高警觉、主动的向客人提供第二轮红酒供。（18）、留意其它品牌的红酒推广活动并及时上报。（19）、推广小姐应该接触场地内所有的顾客，随时检查场 地内红酒存货或酒具等是否够用。（20）、不得在工作时间接听私人电话。,客时说“欢迎”、“欢迎光临”、“您好”等；感谢时说“谢谢”、“非常感谢”。接受顾客的吩咐时说“听明白了”、“清楚了，请您放心”等；不能接待顾客时说“请您稍候”、“麻烦您等一下”、“我马上就来”等；对在等候的顾客说“让您久等了”、“对不起，让你们等候多时了”等；,礼貌用语,打扰或给顾客带来麻烦时说“对不起”、“给您添麻烦了”等；由于失误表致歉时说“很抱歉”、“实在很抱歉”等；当顾客向你致谢时说“请别客气”、“不用客气”、“很高兴为您服务”、“当顾客向你致歉时说“没有什么”、“没关系”等；送客时说“再见”、“谢谢您的惠顾”、“欢迎您再次光临”等；,十、餐饮和夜场的推广,工作准备迎候顾客接待顾客分析顾客沟通顾客引导消费（礼品运用）促成销售,接待服务程序,带齐工作用品(圆珠笔、开瓶器、工作证、礼品)推广宣传品等。做好生理及心理准备（夜场要有足够的睡眠和饮食）。提前15分钟到达指定场所向主管报到，证实准时上班。主动同促销场所负责人和报务员打招呼，检查酒的存货量是否足 够当晚销售，酒品应摆放在易见的位置。检查酒杯、酒具是否清洁。检查广告宣传品（海报、串旗等）是否完整无缺、陈列适当。检查客人到达以及雅间上座情况（准备为客人解答问题或咨询）.站在合适的位置，迎接顾客，保持礼貌笑容，维持正确站姿。,准备工作,第一时间招呼进来的客人，顾客出现时，目光迎接，点头微笑，主动与之打招呼，在最初争取更多。协助服务员引导顾客入位，合适时协助服务员布席、倒茶。顾客入座后，不要太紧迫客人，应先等他们坐好，酒楼的服务员为他们点完菜后，再向客人推销介绍我们的酒。夜总会、酒吧及卡拉OK则例外，可直接向他们推广。正面面对顾客，介绍自己的身份和当时促销形式。,正在工作,各位你们好，我是泸溪河杨梅酒的促销员，今天在这里做推广，请您尝尝我们的酒好吗？各位你们好，我是泸溪河杨梅酒的促销员，今天我们做有奖促销活动等，不如您来一支品尝一下吧？,主要话术,1、应顾客的要求或推销的需要，做相应的产品介绍。2、介绍过后仔细观察顾客，当他拿起酒仔细看，或询问：“这酒味道怎么样？这酒是哪儿产的？”说明对我们的 酒有兴趣，促销人员应加以介绍。3、征得顾客的同意，为顾客取酒，但须与服务员或楼面经 理良好配合，不得收取顾客的金钱。4、正确、熟练地斟酒（酒的正标要朝向顾客）。5、根据促销形式，请顾客参与抽奖等活动，鼓励消费。,工作中流程,6、随时巡查顾客的需要，掌握时机为其添酒，增加销量（但不允许陪酒）。7、客交谈，宣传沙城长城葡萄酒及有关资讯。8、常留意其它竞品的情况（如：对手的销售政策及所送 的礼品）。9、常留意并提议有需要之客人追加酒。10、向离席客人真诚致谢，欢迎再次再来品尝泸溪河杨 梅果酒11、有空闲，协助服务员撤席。,1、检查酒柜及仓库的存货，准备足够的酒以备明天销售。2、检查最后一轮的酒供应，别忽略下班前新来的客人。3、与酒店或夜场负责人沟通，了解双方有无任何需要。4、了解当日的促销量，要详细填写当日销量报告，并请楼面 经理或夜场负责人签字认可。5、仔细收集、归纳来自消费者和推销点的意见，积极提出合 理的意见和建议。6、与餐饮场所或夜场员工、经理和客人道别后才离开。,（四）工作结束之后,1、促销人员上班时本人未到场，委托其他人员代替报到。2、上班时抽烟、吃零食、粗言秽语和做任何有损公司形象的事。3、班时不穿工衣、不佩戴工牌、不化妆。4、选用和穿戴夸张、怪异的饰物。5、长时间占用卖场的电话聊天、打私人电话。6、不经过主管批准私自调动或擅离工作岗位。7、将手交叠于胸前或依傍墙壁，影响个人及公司形象。8、以貌取客，影响个人及公司销量。,夜场KTV禁忌,9、不可以长期逗留在包房里唱歌、与客人对饮。10、擅离岗位，与客人或朋友等同座。11、收取小费及向客人提供其它品牌的杨梅酒。12、促销员无权为客人一切关于赠酒及打折之要求，由主管处理。13、私自离岗，提前下班。14、下班时未向主管打招呼擅自下班或未向主管报数。15、下班后，促销员仍不能在当天工作场所娱乐、吃喝玩乐。,十一、店面陈列形象,（1）规模最大化：利用一切可利用空间，增加陈列面 的规模、数量，产生强化视觉冲击力，营造良好 的销售氛围。（2）产品集中化：同一系列产品集中陈列，可获得关 联性、整体性的品类实力、联想、比较和影响。（3）产品陈列立体化、活泼化：通过立体化的产品陈 列增加产品的注目率，使人感觉此产品有规模、上 档次、够品位。,1、陈列原则,（4）宣传方式标准式：尽可能利用多种宣传手段（如台卡、POP、DM、易拉宝、礼品等）凸显产品、品牌、特 色、营养价值、美誉标语和服务的优势，营造一个注 意力 的 氛围，实现宣传效应的最大化。（5）主导产品空间最大化：销量最大的主导产品应占有最 大的陈列空间和最佳的陈列位置。（6）价格安排最优化：根据品牌之间的差异化，产品卖点 的差异化，促销品的差异化，合理安排产品的价格，做到让消费者感觉合理、实惠、值得。,一般最容易看到的高度是：80-180CM，顾客喜欢平视。一般最容易触摸的高度是：80-145CM，顾客喜欢随手可及。顾客的目光一般集中在距地面80-180CM，宽度在60度角的范围内，这个范围业内成为“黄金地段”。,2、陈列标准,欢迎有志者加盟同行!,谢谢！,