金牌导购员技巧1.ppt

金牌导购技巧,华源轩,一、店面维护,终端生动化1、产品陈列：陈列的黄金标准：陈列位置佳（容易找到，看到）；型号齐全，数量充足；品类集中，连带购买；产品正面向外，传递产品和促销信息；干净卫生，完整无缺；先进先出，样品完好；型号轮换，保持新鲜感；,2、POP广告,有效刺激购买欲望打造宣传的侧重点提升品牌的价值感,3、饰品陈列,高低搭配颜色搭配灯光搭配保障卫生,二、向顾客推销自己，建立信赖感,1、微笑2、调整心态3、良好的第一印象4、做一名家具顾问5、表现你的专业水平6、先赞美顾客7、倾听顾客心声8、适应顾客所有习惯9、表达同情心10、不要正面攻击竞争对手11、与顾客保持长期的关系,三、向顾客推销利益,导购员三层次：1、低级导购员讲产品特点2、中级导购员讲产品优点3、高级导购员向顾客推销利益,四、利益分类,1、产品利益：产品带给顾客的利益；2、企业利益：企业技术、实力、信誉、服务带给顾客的利益；3、其它利益，竞争对手不能提供的利益，产品独特卖点；,五、强调推销要点,介绍的目标集中到顾客最关心的问题，用简短的话直截了当表达出来要点：适合性、兼容性、耐久性、安全性、舒适性、简便性、流动性、效用性、美观性、经济性、优越感；,六、向顾客推销产品,1、如何介绍产品2、如何有效化解顾客异议3、诱导顾客成交,七、产品介绍的方法,1、语言介绍通过故事来介绍商品引用例证用数字说话比喻富兰克林说服法形象描绘产品利益,七、产品介绍的方法,ABCD介绍法：A authority 权威性 B better 更好的质量 C convenience 便利性 D difference 差异化；感性诉求法动作诉求法消去法推荐法选择成交法,2、演示示范,何谓示范；检查演示道具，熟练的演示方法；,八、销售工具,导购员四件宝：笔、卷尺、订货单、计算器；辅助工具：顾客来信、图片、产品宣传手册、说明书、POP、生产许可证、获奖书、专营证书、签定书等；,九、消除顾客异议,异议并不表明顾客不会购买1、事前认真准备准备异议答案2、“对，但是”处理法面对顾客错误意见3、同意和补偿处理法如果顾客意见正确4、利用处理法将异议变成购买理由5、询问处理法记住：顾客永远是对的，与顾客争论之时，是推销失败的开始；,十、诱导顾客成交,成交三原则：主动 自信 坚持,十一、促成的方法,把握时机的同时，还应掌握促成的技巧，方法；1、直接请求成交法直截了当要求顾客订货2、选择成交法提出两种方案供顾客选择注意：所提的问题不用“买”字，让顾客有主动感和参与感；所提方案不要多于两个；将你希望顾客选择的方案放在后面；,促成的方法,假设成交法假设顾客会购买；问题不是商品本身，而是涉及如何交货、付款、保修等售后服务；,促成的方法,4、保证成交法：消除顾客顾虑；及时促成交易；5、让步成交法：提供额外好处；6、最后成交机会法：机不可失；注意：若非让证，100绝对真实，不要轻易使用；7、留有余地成交法；,十二、促成六准则,1、以明确的语言请求成交2、用顾客难以生硬拒绝的方式请求成交3、在你提出成交请示之后，停下来等待顾客答复，在此之前不要讲一句话4、如顾客不想购买什么，也不要停止推销，也许你只要做一定的劝说工作，顾客就会购买更多的东西；5、使顾客相信，购买是一项明智的决定；6、对于成交的顾客要致谢。,十三、拒绝处理方法,“对，但是”处理法；同意和补偿处理法反驳处理法询问处理法利用处理法不理解处理法与一带而过处理法,十四、价格异议的转化技巧,1、不要将价格放到一个重要的位置上；2、强调产品的价值；3、制造价格便宜的幻觉；4、不能轻易降价；,十五、导购员常犯的错误,1、跟着顾客转，直到送出门；2、问一句答一句，被动介绍；3、只说自己想说的；4、围绕产品喋喋不休；5、受顾客情绪的影响；6、只说不问；7、不懂利用顾客见证；,