高效支撑终端营销实现终端销售跨越式发展.ppt
高效支撑终端营销实现终端销售跨越式发展,申报部门：辽宁移动业务支撑中心2010年11月22日,目录,项目推广,项目创新点,项目应用及效益,项目内容,项目背景,一、项目背景：,目录,项目推广,项目创新点,项目应用及效益,项目内容,项目背景,基于终端管理的业务支撑流程,根据终端销售的过程，可以分为售前、售中、售后三个阶段；三阶段支撑重点依次为终端定制，终端销售、业务组合推广,寻找目标客户,客户研究,基于终端管理的支撑工作细分,目录,项目推广,项目创新点,项目应用及效益,项目内容,项目背景,通过终端定制有效解决售前终端采购的问题，提高终端采购的性价比,通过终端支持指数分析筛选出业务支持度较好的终端；并通过业务终端核心参数分析，设定终端核心参数筛选阀值，精准定位需要采购的终端，为下一步终端业务推广，提供必备的支撑,业务支持指数=业务提升度（业务粘性最小业务粘性）（最大业务粘性最小业务粘性）,由决策树分析可见，手机报业务受终端主屏像素影响很大核心影响因素：主屏像素 29600像素以上的终端手机报发展效果好,利用业务的终端关键参数模型，确定定制端的核心参数,手机报：主屏像素（29600像素以上）点对点彩信：主屏像素，摄像头手机上网：手机平面大小，主屏像素手机端飞信：Symbian、Windows Mobile系统点对点短信：Symbian系统,结合历史终端销售情况，利用终端销售预测模型，预测未来终端潜在销量，同时对客户终端偏好进行分析，为终端采购提供精准数据支撑，避免过度积压和浪费,统计历史终端的销售数据，利用ARIMA算法建立预测模型，预测近期终端的销售总量，从而给终端的采购总量提供指导建议利用模型预测的销售总量，根据目前市场内各种类型终端的分布，结合移动公司的终端推广战略与各类终端的当前库存数量，得出每类终端的近期采购数量,终端ARIMA预测模型,终端销售预测模型,真实数据,预测数据,决策树共导出1070条规则判断用户终端偏好判断用户偏好诺基亚6788规则184解读：如果用户为：原终端品牌是诺基亚 2G终端 品牌全球通则判断用户终端偏好为诺基亚678818人满足上述7个条件，则导出结果为诺基亚6788的概率为72.2%,根据采购的终端对客户群进行偏好分析，并利用销售预测模型，合理分配营销成本,基于终端的细分，进行客户细分研究,深度挖掘客户、终端关联关系，有效促进终端销售,按照品牌、价格等因素，对终端进行细分，并利用数据挖掘的方法对用户进行细分；在此基础上对终端和用户进行适配，最终达到有效锁定目标用户群,使用数据挖掘的聚类方法，对终端进行细分,模型训练客户群：抽样的10W现有定制终端客户,对终端的销售渠道进行深度分析，为下一步各渠道终端配比提供依据,客户在购买手机前，会查找对比不同手机的功能与价格，网络是获得手机信息的主要渠道应加强移动梦网、移动公司主页等自有网络渠道对终端营销活动的宣传,客户购买手机的场所,为什么去手机卖场购买手机？,客户购买手机的场所首选是手机大卖场客户选择手机购买场所时主要考虑的因素是质量与服务，在这两个方面营业厅的优势并未充分发挥出来,用户获取终端信息的渠道,用户喜欢什么增值业务？他们使用增值业务有什么特征？,用户在更换终端时有哪些营销机会？,如何利用终端进行业务组合营销？,G3用户的消费能力普遍高于普通用户,语音使用量大于普通用户,数据业务使用量大于普通用户,利用终端进行业务推广，同时分析客户换机倾向，迅速推广基于终端的业务营销,用户换机当月，ARPU有明显提升，语音业务量在换机当月提升明显，但将逐步回落。,使用用户业务关联模型，进行业务组合推广。,终端营销应用流程,效果评估,单位：十万台,辽宁公司终端销量趋势图,自终端模型应用以来，终端销售进入快车道，终端销量一路攀升，截止到2010年11月对比2010年1月终端销售增长近4倍，同时终端的销售成本进一步压低，投入产出效果显著。,目录,项目推广,项目创新点,项目应用及效益,项目内容,项目背景,项目创新点,成本节约化,销售精确化,业务发展快速化,销售过程支撑科学化,根据终端销售的过程，可以分为售前、售中、售后三个阶段；三阶段支撑重点依次为终端定制，终端销售、业务组合推广,每阶段都有模型进行科学化的支撑；,业务支持指数分析模型及核心参数分析模型，更清晰终端所支撑功能，并结合客户的终端偏好，并利用终端销售模型，合理订购相关终端，有效节约成本，避免终端销售的浪费和库存增多,根据客户的终端偏好，并结合销售预测模型，分析终端销量情况，在此基础上对不同客户群的终端偏好进行细分，确保整个终端销售过程精确、精细；,基于终端的业务推广，可以快速的推广业务，为客户推荐合适的业务以及业务包，可以进一步提升客户满意度，为终端和业务的捆绑销售起到良好的促进作用,目录,项目推广,项目创新点,项目应用及效益,项目内容,项目背景,项目推广点,项目推广点,模型化整个销售过程,在终端销售的整个过程，售前、售中、售后各阶段都有足够的模型支撑，确保终端支撑在每个阶段的的科学化；,成本控制,在终端选择，客户偏好，终端参数信息以及销售情况预测都做足了功课，使得整个终端的选择都是依据客户依据市场来确定的，成本控制的更加合理和严谨；,基于终端的基础上，进行业务推广，保证了终端推广有合理的后续动作，同时也为业务的发展提供了先机，客户满意的同时促进了收入和业务量的提升，为双向利好提供了条件,基于终端的业务推广,感谢聆听,
