立白经销商管理物流深度分销.ppt

广州立白企业集团有限公司内部培训教材,立白运营模式-深度物流分销,广州立白企业集团有限公司内部培训教材,目录,1.销售的四要素及分销的意义2.什么是物流深度分销3.现阶段我们的总经销在物流和深度分销上的困惑5.为什么要进行物流深度分销6.如何有效的开展物流深度分销7.物流深度分销之十五绝招8.物流深度分销之相关附件,广州立白企业集团有限公司内部培训教材,销售四要素（4P）,广州立白企业集团有限公司内部培训教材,什么是物流深度分销？,从传统意义来讲物流和深度分销有它们各自的含义.,广州立白企业集团有限公司内部培训教材,在传统意义上 1.所谓的“深度分销”就是，制造企业不经过任何外部经销商(或只在少量市场和业务中借助于分销商)，直接面向数万个零售终端进行销售 2.“物流”就是商品从生产销售消费整个环节中的储运过程。,广州立白企业集团有限公司内部培训教材,中国物流业的重要性及现状,广州立白企业集团有限公司内部培训教材,现阶段我们的总经销在物流和深度分销上的困惑,1.配送的速度如何?2.配送的效率怎样?3.分销的深度如何?4.分销的广大怎样?5.分销的服务怎样?,广州立白企业集团有限公司内部培训教材,我们所讲的物流深度分销：,1.它是针对经销商的一种将物流配送与深度分销相结合起来的渠道模式。2.它配有相应的各项管理制度，能充分调动所有分销人员的积极性，并讲求深度和广度，力求做到渠道偏平化。,广州立白企业集团有限公司内部培训教材,3.与其说物流深度分销是一种渠道模式，还不如将其看作是一种细化的管理思想（或过程）更好,广州立白企业集团有限公司内部培训教材,为什么要进行“物流深度分销”？,广州立白企业集团有限公司内部培训教材,为什么要进行“物流深度分销”？,立白的主要经营模式厂家经销商二批商终端消费者（现在很多公司都是沿用这种模式）其它的两种经营模式：厂家直营 自然销售,广州立白企业集团有限公司内部培训教材,总经销的重要性 很多的销售工作都是由总经销的团队去完成的,总经销是整个货物流通环节中必经之路,总经销运作是否成功是厂家产品能否占领市场的关键。,为什么要进行“物流深度分销”？,广州立白企业集团有限公司内部培训教材,为什么要进行“物流深度分销”？,总经销怎样的运作才是成功的？看看立白的总经销所经历的三个发展阶段,广州立白企业集团有限公司内部培训教材,广州立白企业集团有限公司内部培训教材,2002年后经销商角色如何实现成功转换？,为什么要进行“物流深度分销”？,一、筹集资金，招纳贤才，增购车辆。,二、引进竞争机制，提升管理意识。,三、降低销售成本，提高效益。,四、做好对上、下级的销售服务。,广州立白企业集团有限公司内部培训教材,我们推行的“物流深度分销”帮助您从以上各方面入手提升自己的经营能力，创造新优势，实现成功转型，使自己从一个传统批发商发展为未来成功的总经销！,为什么要进行“物流深度分销”？,广州立白企业集团有限公司内部培训教材,如何有效开展物流深度分销？,物流深度分销队的建立 将经销商的深度分销目标市场划分成几个区域，并组建若干支深度分销队。人员组成及车辆配置：每队一辆车，一个司机，12名业务员。,广州立白企业集团有限公司内部培训教材,如图我们可以将以上区域划分为三个部分，其中1到12号乡镇为一部分（设定为A区）、13到20号乡镇为一部分（设定为B区）、21到32号乡镇为一部分（设定为C区），建立三支物流深度分销队。,A,B,C,广州立白企业集团有限公司内部培训教材,转型后的人员组成和架构：,如何有效开展物流深度分销？,注：机动送货队只是在短期内负责对流通市场的大批发商进行货物配送，以后也要逐步转为物流深度分销队，可考虑与商场送货车共用。,广州立白企业集团有限公司内部培训教材,转型后的岗位主要工作职责及制度：仓管：签入仓单、出仓单、发货、填货架片，不准开入仓单和出仓单。会计：开入仓单、出仓单、做仓库收发存帐表、客户管理资料及其它财会工作，不准收发货物。商场业务员：商场业务的联系，出货、送货、理货、收款等商场业务工作。物流深度分销业务员：乡镇、批零店、士多店的联系，出货、送货、理货、收款等业务工作。司机：协助商场及物流深度配送业务员的进出货清点、装卸、送货等工作。业务负责人：负责物流深度分销队的路线规划、业务监督，并协助经销商组织例会及考核等其它管理工作，最好兼任一个物流深度分销队的业务工作。（这些工作职责及制度不但要上墙更重要的还是实施）,广州立白企业集团有限公司内部培训教材,宜春宜贸百货公司员工制度,目 录 一、员工守则 二、行政管理制度 三、财务管理制度 四、业务人员管理制度 五、送货人员管理制度 六、司机管理制度 七、仓库管理制度,广州立白企业集团有限公司内部培训教材,广州立白企业集团有限公司内部培训教材,物流深度分销之十五绝招：,如何有效开展物流深度分销？,广州立白企业集团有限公司内部培训教材,物流深度分销之十五绝招,1.设定轮换周期：30天为一个周期；2 按固定周期进行区域转换；3 区域转换路线由经销商确定，分销队不得随意调换；,广州立白企业集团有限公司内部培训教材,A,B,C,A,B,C,一月份,二 月份,广州立白企业集团有限公司内部培训教材,1、合理规划线路，避免走“冤枉路”。如下图：从上图可以看出黑线的线路规划采取了低效方式；而红线的线路规划则是最佳的线路顺序。,公司,广州立白企业集团有限公司内部培训教材,4.物流深度分销队每日作业流程：,每天早上7:00-8:00,仓 库,业务员填写出货单,仓管按出货单发货并登记,业务员及司机装车,每天最少走2-3个乡镇,乡镇批零点、士多店和零售店,整理货架,清点库存,业务洽谈,开单,卸货,收款,回 库,整理发货数量,清点并移交货款,提交拜访客户登记表,安排明天装货计划和行车路线（填写要货单）,晚上8：00左右,经销商签名,填写物流分销登记表,物流深度分销之十五绝招,广州立白企业集团有限公司内部培训教材,“全面实行五统一”5统一穿着“立白”标识的服装；6.统一佩带“立白”标识的工牌;7统一执行价格管理共同约定的“物流价格”并实施“打价机工程”;8.统一实施终端货架的“抹布工程”;9.统一使用服务日常用语.(例如:您好、老板、谢谢关照、下次再见！),物流深度分销之十五绝招,广州立白企业集团有限公司内部培训教材,广州立白企业集团有限公司内部培训教材,广州立白企业集团有限公司内部培训教材,物流深度分销之十五绝招,10登记制度（建立档案）：每天应提交“物流深度分销登记表”（见附件），经销商应指派专人负责收集、整理、建档。11例会制度：每一星期结束时应开一次例会，互相通报这一星期各区域的销售情况，互相交换“物流深度分销登记表”。,广州立白企业集团有限公司内部培训教材,12.做好物流深度分销之“主销产品说明书”,物流深度分销之十五绝招,广州立白企业集团有限公司内部培训教材,例如:某地区立白超洁粉“推销指南”,”,物流深度分销之十五绝招,13.做好物流深度分销之“主销产品推销指南,广州立白企业集团有限公司内部培训教材,14.做好物流深度分销之“说服性推销备忘录”(中药铺理论),物流深度分销之十五绝招,广州立白企业集团有限公司内部培训教材,物流深度分销之十五绝招,15.团队激励 薪资结构为：基本工资+提成+奖金1.基本工资可参照当地确定(最好略低)2.提成可定总量提成单品提成新品提成3.奖金可采取如下四大形式:,广州立白企业集团有限公司内部培训教材,四大奖金的形式:1.销售目标奖 2.销售排名奖 3.新开网点奖 4.终端陈列奖,物流深度分销之十五绝招,广州立白企业集团有限公司内部培训教材,销售目标奖给各个分销队制定每月销售目标,设定完成目标的奖励办法和金额.如:某队目标19万元/月,目标奖励金额为300元.奖励办法为在目标达成率在80%以上时.销售目标奖金=目标达成率*300元.(目标达成率低于80%时折不能享受销售目标奖),四大奖金的形式-1,广州立白企业集团有限公司内部培训教材,四大奖金的形式-2,销售排名奖 1.将各分销队进行轮换,并在轮换一个周期后将各队的总销量进行对比排名.按排名结果给予奖励.第一名奖励_元,第二名奖励_元.2.全年连续3个周期排名都获得第一名的分销队可在年终获得奖金 元；全年总销量第一的分销队可获得年终奖金 元，若全年连续3次排名倒数第一的分销队则无任何奖励且要考虑其是否称职，给予调职或辞退。(为在分销队之间形成竞赛，经销商须将各分销队每天的销量以“墙报”的形式进行公布。),广州立白企业集团有限公司内部培训教材,广州立白企业集团有限公司内部培训教材,四大奖金的形式-3,新开网点奖:,广州立白企业集团有限公司内部培训教材,新开网点奖考核办法,各品类市场铺货普查表（所有目标客户）普查时间：年 月 日 在当天的登记表中，登记当日新点开拓奖分，奖分设置建议：每入一个客户每个单品加1分，不足一件计0.5分。,1。普查：根据以往的分销资料做普查。（见下表）,广州立白企业集团有限公司内部培训教材,2.每天收物流登记表时对照普查表，计出各队每天的新开点奖分，月末汇总作考核。可按排名或奖分与奖金挂钩。,新开网点奖考核办法,广州立白企业集团有限公司内部培训教材,四大奖金的形式-4,.终端陈列奖:,广州立白企业集团有限公司内部培训教材,终端陈列奖考核办法,1、选择考核的品类。2、选择考核终端点（明星店样板店，如每镇10个）分类列出各细表。3、出台“分销客户陈列评分标准”。（公布）4、定期对以上样板店进行考核打分，根据综合分可排名考核与奖金挂钩。,广州立白企业集团有限公司内部培训教材,物流分销客户陈列评分标准,1类：指500米以上的商场或超市。2类：指100米以上500以下的商场或超市。3类：指100米以下的商场或超市,规格表示要求陈列的该项产品的规格数。陈列面表示要求的各规格陈列数。,广州立白企业集团有限公司内部培训教材,重 点 品 类 终 端 陈 列 评 分 表 市场考核队：1 队 日期：年 月 日,广州立白企业集团有限公司内部培训教材,六、【其他】1.分销队应当天记录铺货所产生的费用、销售量于月底依据其填制物流深度分销登记表进行统计、复核后予以确认；2.经销商应对分销队日常工作做好考核记录，在“销售业绩”、“责任心”、“能力”等有关考核项目记分；3.对于分销队员经常违反有关规定、不遵守纪律、经常出现工作失误或工作不积极、不主动、不配合、缺乏责任心和损害经销商利益的，应坚决辞退；4.分销队在分销过程中产生的应收账款，由该分销队员承担收款的全部义务；5.分销队员中途辞职或自动离职，则不予发放未发之奖金。,如何有效开展物流深度分销？,广州立白企业集团有限公司内部培训教材,物流深度分销之其它相关附件,经销商业务人员管理合同 物流深度分销登记表市场存在问题限时整改单各经销商每日销售汇总及最低零售限价表（每队分别汇总）,广州立白企业集团有限公司内部培训教材,物流深度分销之相关附件-1,甲方：签约时间：乙方：签约地点：为了保持 地区立白公司产品市场的稳定发展，加强市场管理，扩大销售，建立健全销售网络，根据甲方的实际情况，特从 月份起成立物流深度分销队，并经双方协商，签订本合同。一、甲方聘任乙方为甲方的物流深度分销队业务员（司机），期限自 年 月 日至 年 月 日止，具体配送范围为 市（县）内。,经销商业务人员管理合同,广州立白企业集团有限公司内部培训教材,二、乙方工作向立白公司所在地负责人及甲方负责人汇报，并接受其领导和安排，协助做好市场销售管理工作。具体职责：1根据当地市场各类客户所处位置、销售情况，将区域内客户进行分级、分类。2根据客户类别和市场需要设置铺货周期，并绘制详细、合理的行车路线。3按规定执行统一销售价格，统一的促销方案。4负责乡镇、批零店、士多店的联系、出货、送货、理货、收款等工作。5在铺市过程中，应做好产品货架陈列、理货、新产品推广、POP等宣传物料的张贴等工作。,广州立白企业集团有限公司内部培训教材,6要做好客情关系及售后服务，有目的地收集、反馈市场信息，有针对性地提出合理化建议。7确实掌握客户之需求，做好分销商的库存管理，杜绝缺货现象。8遵守甲方有关的规章制度，保守商业机密。,广州立白企业集团有限公司内部培训教材,三、配送管理规定：1分销队员每天需填写出车要货计划表作为每天出货凭证。2分销队员在配送过程中必须验收货物和负责货款回笼，必须填制好每天配送销售报表和当天配送路线产生的费用等。,广州立白企业集团有限公司内部培训教材,四、薪金构成及报销制度：1费用报销：分销队在配送过程中产生的汽车过桥、过路费、油费、停车费、午餐费、茶水费等按甲方的有关规定报销。2薪金构成：薪金 基本工资+奖金+提成。乙方每月基本工资 元/月。,广州立白企业集团有限公司内部培训教材,五、销售任务和奖罚办法：1月度销售目标 万元。2奖金按销售额目标达成率进行排名，第一名的队奖 元，业务员占60%，司机占40%，第二名的队奖 元（如只有两队只奖第一名）。3提成按超出销售目标量基数的金额，按每万元计提 元。4年终奖励办法：全年连续3个月获得第一名的分销队可获得年终奖金 元；全年总销量第一的分销队可获得年终奖金 元，奖金标准按业务员占60%，司机占40%。若全年连续3个月排名倒数第一的分销队则无任何奖励且要考虑其是否称职，给予调职或辞退。,广州立白企业集团有限公司内部培训教材,六、甲方每月定期对乙方考核，并将考核结果作为年终奖励和升职的依据。七、本合同一式两份，双方各执一份，自双方签字之日起生效。八、本合同如有未尽事宜，可在执行过程中，不断修订完善，之前如有与本合同相抵触的有关条款，以本合同为准。甲方：乙方（签字）：身份证号码：法定代表人：联系电话：经手人：家庭住址：（合同样版，仅供参考）,广州立白企业集团有限公司内部培训教材,物流深度分销之相关附件-2,物流深度分销登记表,广州立白企业集团有限公司内部培训教材,物流深度分销登记表配送区域：队员签名 经销商确认：日期,备注：“库存产品”及“当日销售产品”必须按以下产品代码分类，并填好各自的数量：A、立白普粉；B、洗洁精；C、牙膏；D、香皂；E、洗衣皂；F、超浓粉；G、其他类。,。,广州立白企业集团有限公司内部培训教材,物流深度分销之相关附件-3,市场存在问题限时整改单,广州立白企业集团有限公司内部培训教材,市场存在问题限时整改单,检查区域：检查日期：检查人：收单人：。,备注：该表格由经销商指定专人或客户代表填写。,广州立白企业集团有限公司内部培训教材,物流深度分销之相关附件-4,各经销商每日销售汇总及最低零售限价表（每队分别汇总）,广州立白企业集团有限公司内部培训教材,各经销商每日销售汇总及最低零售限价表（每队分别汇总）,日期：月 日 物流队车号：物流队员：分销区域：_,广州立白企业集团有限公司内部培训教材,谢 谢 大 家!,