接近顾客,需求探寻.ppt

打招呼,成也萧何 败也萧何,依照销售心理学的统计，最好的吸引顾客注意力的时间就是当你在接触他的头30秒，只要你能够在前30秒内完全吸引住他的注意力，那么在后续的销售过程中就会变得更加轻松。,一、传统招呼法,通过向顾客问候致意的方式来招呼顾客，然后静观顾客动态，一旦发现接近时机来到再主动为顾客提供服务。,特点：采用非提问的陈述句与顾客沟通，几乎没有给顾客施加任何压力，这样导购被顾客的拒绝的风险也很少。,适用范围：新晋导购或者接待闲散客。,缺点：相对比较被动，工作效率偏低，不建议大量单独使用。,二、切入招呼法,通过顾客有节奏提问的方式引导顾客参与到销售面谈中来，并且循序渐进地做导购应该做的“三件事”，推动顾客朝购买的方向前进，直至最后成交。,特点：积极主动，效率极高。,1、招呼初期提简单的问题,一定要提一些简单并便于回答的问题，其目的是让顾客开口说话，只要顾客一开口说话，我们就将用一系列的问题来引导顾客。,案例：买手机,哪些问题简单并便于回答？,小姐，请问您是第一次来我们店吗？,小姐，您原先听说过我们这个牌子吗？,小姐，看您这么面熟，原先是不是来过我们店？,2、提问压力逐渐增大,接待顾客初期用简单好回答的提问与顾客沟通，其目的是让顾客开口说话，所以提问要设计压力较小的问句，但我们要向顾客推荐产品就一定要知道顾客现在的问题和需求，所以顾客一旦张嘴说话，我们就要循序渐进，提一些与顾客购买相关的问题，以了解顾客的状况。,小姐，您今天想了解休闲的还是正装呢？,小姐，您平常喜欢休闲一点的还是正式一点的呢？,小姐，您平常喜欢穿深色一点的还是浅色一点的呢？,小姐，您在什么场合下穿呢？,产品定向,主动自信力量,产品定向,一.顾客最缺的永远都不是好产品.,一种想法:,只要我们能够向顾客证明我的东西质量比别人好,我的东西价格比别人便宜,顾客就会买我们的东西.,结果:,迫不及待的围绕这两个问题向顾客做详细介绍,产品定向,二.导购,就像医生一样诊断,三.做产品定向,如同医生开药方.,实战演练,顾客：我随便看看,顾客刚进店的时候难免都会有些戒备心理，具体表现为他们一般都不愿意多说话。他们担心一旦自己轻易说得太多就会被导购抓住把柄，从而落入导购设计的圈套。,方法：先认同在引导,导购：哦，小姐，您现在买不买没有关系，可以先看看我们的衣服，多了解一下我们的品牌，这样等哪天想买的时候也想得起我们呀，您说是不是？简简单单三四句话介绍品牌（15秒钟）,导购：（介绍品牌后立即提问）：请问小姐，您平时一般喜欢穿深色的多呢还是浅色的多？,导购：（赞美顾客）您的身材你的肤色比较适合穿相对深色点的衣服，那您今天是想看一下休闲一点的呢，还是正式一点的？,1,2,导购：是的，小姐您说的有道理，买衣服一定要多了解、多比较，这样买了才不后悔，你说是吧？不过，小姐，我一定要向您介绍几款我们正在做活动的衣服，这几款衣服现在都卖的非常好，并且颜色款式也很适合您。小姐买不买没关系，可以先了解一下嘛，来，这边请,3,导购：是的，小姐您说的有道理，买衣服一定要多了解、多比较，这样买了才不后悔，你说是吧？这样,您先自己慢慢看,如果有需要请叫我一声,不管您今天买不买,我们的服务都是一样的.(给顾客适当的空间并关注其动向),导购:(一旦时机出现立即过去)小姐,您看的这款衣服是我们刚到的新款,卖的非常好.对了,顺便问一下,小姐,请问您今天想看看什么场合穿的衣服呢?,导购可设法减轻顾客的心理压力，将顾客的借口变成自己接近对方的理由，积极地将销售过程向成交方向推进。我们把这种销售异议的处理方法叫做异议太极法,