保利（包头）南海湖项目营销策略与品牌传播96PPT伟业顾问.ppt

聚焦呼包鄂,保利（包头）南海湖项目营销策略与品牌传播研讨B.A.Consulting 伟业顾问,一、市场 四、营销 二、项目 五、品牌三、产品 六、合作,报告思路,一、市场,1、内蒙古市场研究 宏观经济 城市布局 城市关系2、呼包鄂市场分析 投资、施工、供应、成交 产品类型、价格、代表项目 客户类别3、包头市场分析 城市规划和发展 城市环境和经济 文化4、结论,发展契机,内蒙宏观经济研究,西部重工业聚集区及能源基地,07年内蒙古国民经济再次呈现增长“偏 快”的趋势。大量持续性流动性资产进入内蒙古地 区，使内蒙古成为中西部地区最大的资 产市场。新一轮大规模城市基础设施建设投资扩 张，全面拓宽投资渠道，加强对城市环 境建设。60年自治区大庆，巩固内蒙古地区经济 快速发展。,内蒙宏观经济研究 投资比重,工业与固定资产投资成上升趋势,地方财政收入增加、金融存款下降,内蒙宏观经济研究 金融经济,城镇居民、农牧民收入增加,内蒙宏观经济研究 人均收入,区域研究与市场分析 城市发展布局,在中西部地区，内蒙古是领头羊。,东北亚扩张，内蒙古是贸易口岸。,针对环渤海，内蒙古成为供给地。,面对南方地区，内蒙古是能源基地。,中国之心脏,进出口贸易,全球经济、结构在变 内蒙古也在变全球经济、角色调整 内蒙古成主力,全球能源战略高地东北亚经济贸易领军中国中西部地区典范,以呼和浩特为政治文化中心,打造以包头为中心的新经济中心,结合满洲里、海拉尔贸易通商贸易口岸,区域研究与市场分析 城市互动关系,以鄂尔多斯为能源基地,鄂尔多斯,“小兄弟”赶上“老大哥”,呼和浩特,首府经济“轻”字当先,满洲里、海拉尔,新经济贸易 进军 东北亚,包头卸“包袱”老基地换新颜,“金三角”成为“铁三角”优势资源互补强强结合、再造中国新经济增长点,区域研究与市场分析 城市互动关系,在幅员辽阔、资源富集的内蒙古自治区，鄂尔多斯以其优质且储量巨大的煤 炭和天然气资源，为包头这个“工业重镇”提供了持续不断的动力之源；老工业基地包头的钢铁和重型装备制造业，又为鄂尔多斯和呼和浩特经济发 展提供了坚实的装备支持；而作为自治区首府和高校、科研集中地的呼和浩特，丰富的人才和科技资 源，则成为包头和鄂尔多斯两地取之不竭的巨大智力库。,半径200公里的一个“三角形”地块，呼和浩特、包头、鄂尔多斯就此紧密联接一体。,区域研究与市场分析 城市价值解读,“金三角”地区区域经济表现“十五”期间，呼包鄂三市经济增长速度平均达到23.4%，高出全国经济增速一倍以上，占内蒙古自治区生产总值的比重由39.2%提高到51.8%。而根据规划，“十一五”末，呼包鄂“金三角”经济总量将占到全国生产总值的2%左右。呼包鄂“金三角”的闪耀，不仅是内蒙古自治区成立60年来经济建设突飞猛进的一个典型缩影，更是未来内蒙古经济腾飞的最大驱动力所在。,区域研究与市场分析 区域经济研究与发展趋势,“金三角”地区准确定位打造优势产业集群,呼包鄂三市在发挥优势、整合优势、培育优势中，现已形成各具特色的优势支柱产业。以此为基础，着力打造具有绝对竞争力的优势产业集群。呼和浩特市的目标是延伸产业链条、提升产业层次、壮大产业规模，坚定不移地培育乳业、电力、电子信息、生物制药、冶金化工“五大产业集群”。包头的目标是依托资源优势和产业基础，建成我国中西部地区乃至全国的钢铁、铝业、装备制造、电力、煤化工、稀土“六大基地”，打造具有绝对竞争优势的“六大产业集群”。鄂尔多斯具有得天独厚的煤炭及天然气等资源优势，抓住全国煤、电、油、运紧张的有利时机，鄂尔多斯正加快煤炭、电力、煤化工和精细化工、天然气化工“四大基地”建设，力争形成在国内外具有一定影响力的“四大产业集群”。,优势具有显隐性，要准确定位并发展优势产业必须清楚认识优势、把握优势、整合优势、迅速培育优势、从而最大限度发挥优势,区域研究与市场分析,“金三角”经济发展趋势,“就经济发展速度而言，当今世界看中国，中国看内蒙古，内蒙古看呼包鄂金三角。”这是经济界人士对近年来“金三角”发展态势所做的定性评价。从定量看，呼和浩特、包头、鄂尔多斯三市的面积占自治区的15，人口占14，经济总量占12。到今年底，呼和浩特市经济总量5年要翻两番；包头市最近3年的经济总量等于“八五”和“九五”10年的总和；鄂尔多斯也曾有过8年翻三番的辉煌。,“金三角”区域经济在西部地区表现突出，抓住机遇迅速发展。,区域研究与市场分析 呼、包、鄂三地房地产市场,呼、包、鄂三地投资成交量,呼、包、鄂三地施工面积,区域研究与市场分析 呼、包、鄂三地房地产市场,呼、包、鄂三地产品状况,区域研究与市场分析 呼、包、鄂三地房地产市场,呼、包、鄂三地客户类别,呼、包、鄂三地政府行政机关人员 三地企事业单位白领 私营企业主、小煤矿主等 投资客中占有一定的比例（山西客户居多）。,区域研究与市场分析 呼、包、鄂三地房地产市场,区域研究与市场分析 包头整体规划及经济发展,包头城市规划和发展,规划要点：1.强化带状组织结构2.形成“两主四副”多中心3.周围片区之间设置绿化 隔离带，破解工业包围 城市格局4.快速交通体系支持带状 组织布局经济发展要点：1.加快经济转型2.调整产业结构3.加快第三产业发展,2006年-2020年,区域研究与市场分析 包头市场经济成果表现,包头城市经济表现,“十五”时期是包头国民经济发展最好、最快的时期。整个“十五”期间，全市生产总值以平均每年百亿元的总量增长，2002年全市生产总值超过300亿元，2003年突破400亿元，2004年突破600亿元，2005年突破800亿元，“十五”期间年均增长23.6%。包头生产总值在全国地级以上城市的排序也由2001年的第123位提升至2005年的第61位。2006年，全市生产总值已达到1010.1亿元，成为自治区第一个GDP超千亿元的盟市。,包头市城市环境和经济发展,加强投资环境建设，促进报头经济快速发展,区域研究与市场分析 包头市城市环境和经济表现,房地产起步较晚，市场发展缓慢,早期项目规模小，总体开发量较小，市场处于初级状态,2006年包头市场出现拐点,大品牌入驻，大体量项目开发不断涌现,多个项目集中上市，市场竞争加剧,城市地域小客群共享市场封闭项目面临全面竞争,别墅市场供需失调，市场反映强劲,产品类型单一、产品设计无新意,市场供需失衡，高端项目稀缺，客户对产品的要求不是很高，整个包头市地产类产品有限。,区域研究与市场分析 包头房地产市场表现,区域研究与市场分析 包头房地产市场分析,产品类型,产品价格,在售产品类型单一，主要是以普通住宅为主，购置目的主要是以改善居 住环境为主。产品价格区间较窄，可调控空间较小，价格在未来有提升空间。,目标客群,户型需求,区域研究与市场分析 包头房地产市场分析,依据三地经济结构调整，目标客户比较分散。包头在售产品单套面积较大，顺应当地客户心理，都是以大而宽为主。,区域研究与市场分析 包头市场对豪宅认识,包头房地产市场豪宅类产品占有量小,客户对豪宅的认识较淡漠,居住理念还停留在更换居住环境层面,在当地对户型面积的要求主要是以宽大户型为主,市场上出现的产品主要是以毛坯为主、带装修的产品较少,当地交通较发达，呼、包、鄂三地客户流动性较强,在城市发展战略转变的背景下，“老城区”与“新城区”都具备成为城市豪宅聚集地的条件南湖板块包头著名的水上公园、宜居的环境。使更多的客户看中该地区的发展潜力。包头高端产品稀缺，对产品的认识以及各种配套要求较淡漠。,区域研究与市场分析 包头市整体房地产市场分析结论,区域研究与市场分析 区域分析结论,60年大庆为契机推进内蒙古国际化产业基地进程,中西部经济结构调整再造区域附中心,呼包鄂金三角经济增长态势强劲,优势资源互补巩固包头经济地位,二、项目,1、区域价值定位 RBD 休闲商务区2、项目定位 世界级湖畔GOLF富人区3、产品定位 行政官邸、企业戴维营、家族领地4、客户定位,“休闲商务区”即RBD(Recreation Business District)，是当今国际中心城市推出的与其商务中心功能相呼应的新兴产业区，它将休闲娱乐、科普博览、主题旅游、精品购物等各类项目加以整合，形成与商务相结合的休闲产业，从而创造现代都市新亮点。,区域价值定位,RBD 休闲商务区,南海湖占地480公顷，是内蒙古自治区南海湿地自然保护旅游区,18洞70公顷高尔夫球场、8公顷园林式宾馆休憩公园,49公顷国宾馆酒店、配套齐全的商业休闲中心,低密度的休闲度假居住区,新城中心，南海湖公园,临近机场，城市主干道，出行便捷,自然环境绝佳，临近南海湖，被高尔夫球场包围,区域潜在供应量少，后期竞争压力小。,产品类型以中式别墅为主，满足客户对传统居住文化的需求,户型以300平米为主，面积尺度适中,0.4容积率，动静适宜。,紧邻在建的国宾酒店、体育公园、高尔夫球场,80公顷的规划绿地,总占地308公顷，一期总建面38万平米，区域内少有的大盘,宾馆、体育公园、别墅会所、商业,休闲度假区、城市化新城市中心,地块,产品,规划,发展趋势,区位,交通,环境,竞争,类型,户型,低密,配套,园林,规模,公共设施,区域特点,包头南海湖项目,项目定位 卖点梳理,项目定位,分主题与关键词,城市第一居所,舒适创新,健康生态休闲,升值潜力,稀缺景观资源便利交通,城市稀缺产品,大盘,新兴城区极具潜力,湖畔GOLF 低密居住区,世界级 湖畔GOLF 富人区,城市形态解码：日渐完善的配套、便利的交通，完备的城市功能 高档氛围解说：开阔视野、高档居住氛围，自主休闲生活升值潜力解密：国宾酒店、体育公园、高尔夫球场、城区升级，潜力无限,基础定位,主题焦点,定位提升,地块,产品,规划,发展趋势,项目定位,产品定位,行政官邸 企业戴维营 家族领地,行政官邸:不只是建筑的奢华，而是尊贵的象征，历史的见证，峰层人士的居住理想。项目毗邻国宾馆,超低人口密度，清新社区空气。独栋别墅，独立人生的境界，成就官邸物稀为贵的首要条件。,企业戴维营:戴维营美国总统的专属度假胜地，是悠闲、自由、成功的象征，这里有人们心中最理想的生活情趣和最舒展的精神境界。项目毗邻480公顷的南海湖，70公顷的高尔夫球场环抱其中，传承了戴维营的精神理念，借助优越的地理环境，为企业实现理想的旅游度假及商务胜地。,家族领地：平米景观别墅可多代共享，背靠国宾馆的元首居所，充分熏陶出里仁为美的贵族气质，南海湖水世代相伴，也是上风上水的世袭居所。,客户定位 区域来源,客群来源以包头、呼 和浩特、鄂尔多斯为 中心 向内蒙其他城市 扩展。山西、北京等地也会 出现部分投资客户。,社会属性,年龄4055岁之间，是家庭、社会的中坚力量。职业为政府官 员、大型企业高管层、煤矿、能源、畜牧业等私营业主。,心理因素,生活方式/文化圈的认同，选择性注意/记忆对本圈的感觉非常 敏锐；选择性拓展专业/朋友圈；看重财富和消费带来的身份 感，在活动圈层中具有明显的炫富和攀比心理。,客户定位 客群分析,文化因素,受传统文化影响较深，同时眼界开阔。,个人因素,家庭经济状况良好，性格开朗，好沟通；追求高品质的生活 方式；工作或生意在生活中始终排在首位，挣钱的过程比消 费更享受，看好包头的未来发展，和便利的交通环境（机场）。,客户定位 客群分析,政府官员：内蒙古自治区包头市政府/包头市中级人民法院/包 头市政协/包头市财政局/包头市工商局/包头市交通 局等政府高层官员企业会所：中国电信集团包头分公司/蒙牛集团/鄂尔多斯集团 神华集团等大型企业资源型产业：煤矿、能源、畜牧业等私营业主,客户定位 目标客户类型,客户定位 目标客户模型,分布地区 呼和浩特、包头、鄂尔多斯等。行业 政府官员 生活方式 三点一线，奔波于办公室、家庭和一些高档的社交和休 闲场所 性格 内敛、低调、不事张扬 购买特点 一般以家人的名义购买，并且较少贷款，部分政府高级 官 员的配偶会有相当的置业决策权,政府官员,分布地区 多数分布在呼和浩特、包头、鄂尔多斯等广大内蒙地区。行业特征 煤矿、能源、畜牧业生活方式 正处于出人头地阶段，渴望扬名，渴望社会的注意、认 同。占有、炫耀比别人更多更优越的资源。购买心理 消费心理相对不够成熟、对产品要求仅现予表面，和项 目整体印象。从众心理较强，不计较价格，但又喜欢“小便宜”传播特点 同区域内内蒙高端客户之间联系紧密，通过圈层互动，能达到有效传播。,客户定位 目标客户模型,资源型产业高端人群,三、产品,1、建筑形态 风格、细节2、配套3、户型4、物业 国际物业顾问或联合管理,配合营销推广，根据产品属性，将项目一期划分为A、B、C、D四个区块，营销工作结合工程进度依次开发推进。,产品策略 区域划分,建筑风格建议,A 区：首开区，靠近国宾馆，为一期优势地段，有利用树立项目整体形象。建筑形式应以体现项目品质感欧式风格为主，并融入多元化的因素，快速树立项目高端品质。作为城市价格标竿，建议采取精装修产品，小体量，迅速切入市场。奢华、高贵为A区的主要卖点。,B 区：由于靠近小区的路口，设计为欧式风格，格外引人注目，抢眼。,建筑风格建议,C 区：由于位于高尔夫球场中心带、风光宜人。采用美式风格更有异国风情。,建筑风格建议,D 区：一期的后端产品，毗邻预留发展带的住宅、花园洋房，产品可做多元化的尝试，丰富产品类型，内部差异化，在整体效果上有过度感。,建筑风格建议,传统石材，或者新型的陶土面砖、金属屋面等考究的材质可以提升别墅外观整体品质。,建筑立面,根据包头产品多数为集中供暖且独立供暖浪费相应资源 本产品应该采用整体供暖方式。,供暖方式,在园林规划上，独栋与其他类型产品要有一定的软性区分，使其面积划分上体现相对独立性，设计上将外部景观与内部景观相结合。,园林规划,学习星河湾精神要从一个小品、一块石头、一个水池、一把座椅做起。,细节打造,配套设施集中布置,咖啡茶座,休闲广场,社区商业,配 套,健身中心,泳 池,会 所,咖啡吧,儿童活动中心,主力户型设计建议,充分体现第二居所功能空间变化：起居室、餐厅、家庭室、厨房等公共空间面积相对较大，并注重这些空间的开敞性和通透性，流动畅通 除主卧面积适当大以外，其他卧室面积相对较小 主卧不带衣帽间 不做保姆间，若有保姆可以使用次卧 书房的功能弱化，可做多功能房,主力户型设计建议,主要功能空间面积,强化公共空间，如起居室、餐厅、厨房、玄关等 主卧的舒适性要保证 其他房间保证基本的面积尺寸，户型面积越大时每个功能空间面积适当放大，以保证其舒适性,单体楼型设置建议,建筑形式传统、紧凑 建筑方向性不敏感，易于形成组团 能够保证较高的容积率,特聘请专门从事高端物业管理的专业物管公司做顾问或联合管理，打理业主居住琐事。提供“国际化菜单式上流生活服务”模式。如：美国世邦魏理仕物业管理有限公司 英国第一太平戴维斯物业管理有限公司,物业管理,四、营销,1、价格 起步价、均价2、周期 四年（大阶段）一年（小阶段）,配合营销推广，根据产品属性，将项目一期划分为A、B、C、D四个区块，营销工作结合工程进度依次开发推进。,营销策略 区域划分,竞争导向定价（加权定价）以市场同类产品为价格制定的参考导向,成本定价原则以项目开发、建设、营销成本的核算为价格制定基础,需求导向定价以消费者的认知价值、需求强度及对价格的承受能力为依据，以市场占有率、品牌形象和最终利润为目标，真正按照有效需求来策划房地产价格。,营销思路 定价原则,单户面积按270平米计算,营销思路 价格调整侧略,B区快速销售阶段,C区巩固提高阶段,D区全面辉煌阶段,A区属于本项目首先开售区域，操作的好坏直接影响后三期客户对项目的信心；B区作为首次放量的区域，营销的成败影响着C、D两区销售任务，是全局战略部署的关键一步。,速度 利润,速度=利润,营销思路,A区形象树立阶段,一期价格策略,整体均价70008000元,起步价6000元,小步快跑，价格差异大,销售周期4年,高格局宣传，造足项目豪宅的声势，然后以相对合理的市场预期价格入市，给目标客户以物超所值的惊喜，实现开盘的放量销售；有节奏的，适时的上调价格，坚定已购房客户信心，营造再购可能性；价格上调幅度以项目销售情况而定，以2%为上调幅度为宜，实行小步快跑的策略。价格上调周期以两至三个月为宜。,2008年,A区入住，B区放量，成熟样板区示范效应，着力进行项目形象塑造。,2009年,2010年,A、B区入住，社区初具规模，项目品质得到展现。C区借势入市，进入品牌塑造期。,A、B、C区全面入住，D区进入销售阶段，以公司品牌推广为主。,2011年,形象塑造阶段,品牌塑造阶段,品牌上升期,形象树立阶段,营销策略 销售周期,08年营销思路,年度任务指标：0%,任务指标：3%,任务指标：10%,任务指标：10%,任务指标：20%,任务指标：40%,任务指标：70%,任务指标：100%,预热期2008.1.1-2008.2.29,A区亮相期2008.3.12008.3.2,销售持续期12008.3.32008.4.30,B区开盘期2008.6.30-2008.7.8,销售持续期22008.7.9-2008.8.31,促销期2008.92008.10,销售持续期32008.102008.11,B区收盘期 2008.11-2008.12,积累期2008.5.16.29,任务指标：90%,A区完工，道路修整到位，城区及现场售楼处启用，客户积累期，同时进行业务体的相关培训和考核。,A区样板区完工，产品正式发售，GOLF球场试营业，扩大项目知名度，开始对认购客户进行保养。,放大产品自身卖点，突出项目热销的综合卖点。现场活动、优惠的促销政策及客户信息的反馈。B区动工。,B区开盘前的准备和前期签约工作。,国宾馆盛大开业。更为广泛的市场客户的消化。,高尔夫球场正式开业。B区样板产品完工投入使用，举办盛大的开盘活动；宣传推广的强势投放。,借助A区项目入住的节点，进行现场促销活动和系列客户保养活动,B区完工，A区入住；对成交客户进行有效的保养，提高客户介绍成交比例。,社区步入成熟。进行签约客户的催款、办理入住，着手后期客户积累。,五、品牌,1、传播策略2、案名3、LOGO及VI4、平面、户外5、公关活动,六、合作,1、伟业 2、优势 3、团队4、商务,B.A.Consulting,伟业顾问成立于一九九四年，是与中国房地产行业相伴而生的最早的房地产服务机构之一。初以房地产经纪业务为先导，于不断创新中逐步发展完善了以房地产投资顾问、营销代理、商业策划、资产管理及二手物业代理五大联合互动的专业服务体系，经过10余年的实践与发展，现已成长为中国最具规模的房地产综合服务机构。伟业顾问于北京以及中国华北地区房地产综合服务业独占鳌头，并以具有前瞻性的战略构想将业务扩展至天津、石家庄、太原、济南、南京、杭州、武汉、沈阳、哈尔滨、大连、青岛等20余个大中型城市，致力于为市场及社会创造最大价值，凭借企业综合实力见证了中国房地产行业的发展历程，成就了伟业顾问卓越的品牌价值以及深远的品牌影响力。,伟业介绍,伟业顾问分公司分布图,伟业介绍,伟 业 顾 问,伟业介绍 服务,值得信赖的营销业绩,2006年销售代理额达90亿元,获北京金牌地产代理第一名,2006年，“中国房地产百强”颁予伟业顾问2005年中国房地产策划代理百强企业,华北区第一名,1996至2006年连续多年名列京城房地产住宅代理销售之首。每年市场占有率达15%以上。,历年累计营销代理额逾400亿,伟业介绍 业绩,从1994年至2006年12年间，伟业从成功操作“聚龙花园”、“通用时代国际公寓”、“世贸国际公寓”到“济南鲁能领秀城”、“沿海赛洛城”、“北京华侨城”、“领秀新硅谷”、“东丽湖.万科城”等已有百余个项目，2006年销售额约90个亿，成功实现累计销售额达400多亿。,8.7,10.8,15,17,21,41,28,21,31,51,70,90,单位：亿元,伟业介绍 业绩,伟业优势,对高端市场的精准把握 高端项目丰富的客户资源 全面丰富的增值服务 14年高端项目销售经验专业的低密度物业销售团队,龙湾别墅,水木兰亭,长河玉墅,棕榈滩,碧水庄园,领袖新硅谷,保利西山林语,伟业优势 别墅项目操作经验,伟业顾问共操作北京别墅项目近个项目，代理销售套数累计达到2000余套，遥遥领先于其他代理公司,原生墅,境界,湖光山舍,沿海赛洛城,华侨城,季景.沁园,融科橄榄城,时代绿荫,时代紫芳,融 域,清风华景园,通用时代,诚品建筑,北辰绿色家园,伟业优势 大盘项目操作经验,项目基本情况：温榆河高档精品小独栋别墅，总用地面积1800亩，其中建设用地1000亩。服务内容：伟业顾问提供独家投资顾问、营销策划、销售代理的全程服务。,伟业贡献：对小独栋别墅进行详细的专题研究，创造了高容积率下的独栋产品产品的精细化打造，实现了良好的销售价格与业绩。,伟业优势 经典别墅案例,龙湾别墅,A、针对本项目地处天津较偏远地段但风景优秀的特征，为其量身打造“将体验进行到底”的总体营销策略；B、实施伟业独创的“营销+品牌双线推动”策略，促使项目品牌与销售双向促进和双向获利；C、结合项目规划，提出从“湖是新故乡”向“新都市主义”转移升级的战略计划，同时配合利润的高速增长的计划，得到万科集团的认可。,项目基本信息：位于天津东丽区东丽之光大道，总建面137万平米，一期301套独栋与联排，容积率0.3，绿化率40%，每套200万-300万之间，最高价卖到556万一套。服务内容：提供营销策划及独家销售代理服务。,伟业贡献：,伟业优势 经典别墅案例,万科东丽湖,伟业优势 高端项目丰富的客户资源,利用伟业强大的高端市场数据库系统,建立“一对一”的数据行销方式，全面了解顾客需求和心理，也使销售由单纯的销售产品提升到人性化服务，疏通产品和客群信息通路，成为超越“推销”的市场艺术，也接近“销售就是沟通”的真谛。,伟业优势 全面丰富的增值服务,五大专业中心完整、无损失配合，实现综合作用最大化 市场研究中心 通过对房地产市场的实时监控以及课题研究，制定业内权威的伟业指数，并对具体项目 进行市场深度服务。建筑策划中心 结合国内市场寻求产品设计切入点，不仅使产品更好地符合市场需求，同时更具差异化。专门从事建筑策划工作的专业部门 营销策划中心 制定公司各类代理项目的核心营销策略和推广体系，是伟业营销代理业务展开的中枢。伟业顾问营销战略发展的核心部门 销售管理中心制订销售项目管理办法、对销售状况进行密切监控与统计分析，深层次优化伟具体项目的销售管 理能力 客户服务中心 发展并维护公司各类型客户，制订长期的客户服务战略和体系，投入最大的热诚，让伟业的客户 由衷的满意。,从客户感官素求出发，在细节之处体贴客户，满足客户需求,传递项目讯息，树立品牌形象，搭建沟通平台,建立情感交流，为后续工作的顺利开展奠定基础,售中服务,售后服务,感官营销，一切从懂得客户开始,伟业优势 客户满意度及现场管理,感官营销客户满意服务,客户需求满足,定制化顾问服务,客户维护保养,伟业优势 客户满意度及现场管理,执行手段,从客户有意到访前就开始对客户需求进行有意识的挖掘，再通过接待过程中的接触和服务以及后期的客户涵养，配合各种相关执行手段，我们将使用感官营销客户满意服务，争取最大限度保有客户，并实现良性循环。,伟业优势 客户满意度及现场管理,作为感官营销的前奏，在客户到访前，就开始有意识的收集客户信息，如客户的喜好、习惯以及对产品的需求等；以便在客户来访时可为其提供针对性的、体贴的、专署性的定制化服务。这些工作作为感官营销的前期准备，可使客户在感受尊贵的同时，更有亲切的归属感。,1、感官营销客户满意服务体系到访前的客户服务,从需求调查到服务定制化,售前服务,伟业优势 客户满意度及现场管理,2、感官营销客户满意服务体系 接待过程中的客户服务,感官营销具体兑现在销售现场管理、销售道具、销售说辞、客户认购、签约、入住流程、售后服务等多方面，充分满足客户的“视觉、听觉、嗅觉、触觉、心理”的感官素求。向广大消费者展示企业文化和经营理念，树立品牌形象。,从客户需求出发,售中服务,伟业优势 客户满意度及现场管理,温情速递 拒绝冷漠,针对那些提出问题，期望尽快得到明确答复的客户，应第一时间将客户疑问反馈给开发商，并随时转告客户事情发展态势，直至问题解决。珍惜每一组客户资源，认真对待与客户有关的任何问题，提高团队整体素质，对已发生的事情不回避，不推卸责任，积极配合公司及客户解决问题。推行首问责任制，即使不是由自己直接提供服务的客户，一旦有事找到自己，也一定提供热情周到服务。定期组织各类发布活动，对项目近期动态发表声明。向客户及时输送最新的项目进展信息，包括工程进度、价格调整、销售政策、宏观政策等。,售后服务,2、感官营销客户满意服务体系 后续的客户涵养服务,伟业优势 客户满意度及现场管理,专业系统的培训管理机制为提升客户满意度提供全面保障,伟业优势 客户满意度及现场管理,伟业优势 项目答客问整理和记忆,沙盘模型讲解演练,周边配套讲解演练,户型优势讲解演练,样板间讲解演练,园林讲解演练,伟业优势 五大实战操练,实战模拟 综合考核,现场模拟客户来访的情景，由销售人员互为扮演不同的角色，实地考察业务员的对基础知识、区域市场、产品特色等的熟悉程度，以及其对购房客户心理需求的把握、现场应变能力等重要环节。,伟业优势 现场接待基本流程,伟业优势 管理制度,全面、及时掌控最新销售动态，对阶段营销工作推进形成指导和判断,伟业优势 例会制度,注：以上为我司常规工作流程，我司可根据贵司要求修改、补充此流程。,伟业团队 别墅销售组织关系框架及流程图,注：以上为我司常规工作流程，我司可根据贵司要求修改、补充此流程。,项目技术支持,市场发展中心,策划经理,策划,伟业团队 广告推广工作组织关系框架及流程图,项目总负责人：张帆 职务：伟业房地产经纪有限公司副总经理 学历及专业资格：建筑专业 学士学位本项目担任职责：全面统筹、监督、管理本项目；负责营销总体策略把握负责营销人员与各项内、外部资源调度，负责与开发商营销策略问题的沟通。,专业特长及经验：十年房地产从业经验，总体把握房地产开发商开发项目全过程。具有丰富的开发、销售操作经验。操盘经历：北京华侨城、京通新城、凤凰城、翡翠城、华亭家园、三水清清、加州小镇、万科东丽湖、鲁能格拉斯小镇等。,项目总负责人：张帆,伟业团队 保利包头南海湖项目伟业营销团队精英特写,马云波 职务：项目总监 学历及专业资格：北京大学MBA本项目担任职责：全盘把握营销策划及销售管理。,项目营销总负责人：马云波,伟业团队 保利包头南海湖项目伟业营销团队精英特写,王睿 职务：销售总监 学历及专业资格：经营管理专业 本科 本项目担任职务及职责：现场销售执行及管理,专业特长及经验：销售管理，具有10年以上房地产从业经验，60万平米中高档项目全案开发、销售、管理经验。操盘经验：望兴园、山水意境、巴黎世家、境界、三水清清、格拉斯小镇等。,项目销售负责人：王睿,伟业团队 保利包头南海湖项目伟业营销团队精英特写,王雪迎 职务：策划总监 学历及专业资格：市场营销专业本科 本项目担任职责：全案营销策划,项目策划负责人：王雪迎,伟业团队 保利包头南海湖项目伟业营销团队精英特写,许鑫 职务：销售经理 学历及专业资格：市场营销专业专科 本项目担任职责：销售团队建立及培训,销售现场负责人：许鑫,伟业团队 保利包头南海湖项目伟业营销团队精英特写,商务条件,独家销售代理费取费标准：按照销售额的1%-1.5%收取。设立考核期，考核期内收取基准代理费1%。考核期达标后，在基准代理费的基础上分阶段适当上浮取费 比例。提前完成考核指标，补收适当比例的代理费。超均价销售的超出部分，按适当比例分成。项目开盘前收取营销顾问费用，标准为20万元/月，此费用项目开盘销售后分期返还。,地产策划资料大全,地产策划、地产营销推广、地产调研、地产定位、商业地产，总量超过100G，房地产策划人的必备资料库，欢迎打包下载。联系QQ：17425192淘宝店：http:/,