超级狼性营销.ppt

,超级狼性营销CHAOJILANGXINGYINXIAO,绿光国际企业管理顾问有限公司SHANGHAIGREEN-LIGHTINTERNATIONALBUSINESSADMINISTRATIONCO。，LTD,-打造真正具有狼性的顾问式营销团队！,汲取狼性精华 做成功营销人,未来世界只有一种公司能够生存，那就是狼性公司 未来世界只有一种营销人能够生存，那就是狼性营销人,唤起沉睡的狼性,任何人的意识中都有狼性与羊性两种潜质，这两种潜质不断斗争，当哪一种处于主导地位时，人就会呈现为哪一种类型的人。,激发危机感 激发不满足感 激发雄心,狼性营销团队合作的过程，以头狼为中心，以特立独行为基础，以团队合作为方法，吃苦耐劳，忍辱负重，服从狼群，打造出营销团队独特的竞争优势狼性营销。,英国动物学家绍艾利斯说：“在所有哺乳动物中，最有情感者，莫过于狼；最具韧性者，莫过于狼；最有成就者，还是莫过于狼。”狼性，狼道，狼图腾让众多军事家羡慕不已，因为有狼性，亮剑中李云龙的部队所向披靡，沙场点兵中的野狼团更能让全军谈狼色变。,”的狼的性格特点：,1、嗅觉敏捷：善于抓住任何的机会，瞬间出击！2、强攻击性：崇尚进攻，进攻就是最好的防守！3、团队协作：狼群是最讲究群体生存的，它们任何 一次猎食都是分工合作，各司其职！4、锁定目标：专注目标、坚守目标！5、适者生存：通过自身与环境的竞争，不断淘汰队 伍中的弱者，使强者得以生存下来！6、永不放弃：虽然捕食的成功率不足10%，但它们 决不会放弃，因为放弃意味着死亡！7、纪律严明：狼群的纪律性是最严格的，所以它们 的执行力也是最强的！8、永不言败：忍耐与执著！坚信没有失败，只有暂 时停止成功！,为什么要向狼学习？,我们需要狼是因为在狼的身上具有我们常人少有的一股精神，那就是强烈进取，意志坚定、富有团队合作精神。我们需要狼同时是因为现在很多企业已经变成了狼，我们如果不能成为狼，就只能是羊。只有先成为狼，我们才有资格与狼共舞更凶猛的狼，正在向我们冲来为团队而战，为集体而战，同时也是为自己生存而战，而且奋战到底，直至成功这就是狼。,向狼学什么？,学习狼顽强执著、绝不言败的进攻精神学习狼永不自满、不断成长的进取精神学习狼所向披靡、战无不胜的进攻艺术领略狼优胜劣汰、适者生存的竞争法则学习狼忠爱同伴、同进同退的团队精神,l人中之狼的特征：,受命于上，迎难而进，恪尽职守，直至成功，决不中途言退；事成而不居功，兢兢业业，绝不松懈，总结经验，以利再战；败而不馁，雄心不退，韬以养晦，蓄积力量，重新再来。,我们为什么要成为狼性营销人,1、强烈的竞争局面：必须成为狼2、为梦想而成为狼3、为尊严而成为狼4、为了子孙后代，更应该成为狼,志在进攻 营销人的狼性斗志,营销团队，是最应该具有狼性的团队。与雄狮和猛虎相比，狼真算不上是猛兽，它的体力与形状都与狗差不了多少，但是，狼却以自己矢志不移的食肉信念、百折不挠的作战态度、众狼一心的团队精神纵横自然界。如果将狼的生存原则与奋斗精神移植到营销代表身上，我们也可以成为营销中的狼。,狼性营销代表与羊性营销代表的12个不同,1、强烈的自信心和激情2、强烈的企图心和成功欲望3、对产品十足的信心和知识4、丰富专业的知识和销售技能5、不断的学习，注重成长，例；毛泽东6、高度的热忱及服务心；例：乔西拉德7、非凡的毅力和耐心8、对任何结果应自己100%的负责9、明确的目标和计划（狼行千里吃肉吃肉的信念决不动摇）10、不恐惧失败11、善于运用潜意识的力量12、决不放弃（打麻将）,挑战拒绝 狼性营销代表的进攻谋略,客户说：“不是我不需要，不是我买不起，今天买也不是不可能是看您有没有能力打动我”营销就是把你脑袋里的思想放到顾客的脑袋里，把顾客口袋里的金钱放到你的口袋里。愚蠢营销代表的首要特征就是在还没有将脑袋里的思想放到客户的脑袋里之前，伸手去掏客户的口袋。绝不是业绩“归零”，拒绝只是客户还没有完全接受。让客户产生购买的冲动：“我想要；我敢要；我乐意要！”,挑战拒绝的销售谋略,l行医谋略：对症下药，目的在于治病而 不是卖药l超市谋略：让客户自己下决定l 顾问谋略：成为客户的朋友兼消费顾问l造势谋略：熟人中五个人都买了，第六个 人也得买。如何让第一个人先买！l营销谋略：卖的更多、更好、更快、价格更高。如何进行自我营销？,突破客户预设的防线,客户大门的保安拒绝你进入；办公室主任或者老板秘书拒绝你与老板见面；刚走到门口，发现门口上贴着四个醒目的大字“谢绝推销”如何突破客户预设的有形防线开发与接触潜在客户？,如何开发与接触潜在客户,1、吸引客户的注意力（例，销售安全玻璃的销售员采用的方法）2，三十秒钟的有效开场白（例，李老师您好，请问您有兴趣了解一个经几千家美容院验证的能够帮助你们美容院在三至五个月之内引进100-300个新顾客和业绩提高30-60的方法吗再通过二选一的方法约客户见面的时间）讲结果，别讲产品,开发客户的五大注意事项：,1、确定是否和有决策权的人在说话，你 所谈话的对象是不是具有购买决定的人；2、终极利益原理对客户先讲最终利益；3、10分钟原理；4、拜访客户前，先确认你的约会时间；5、不要在电话中介绍你的产品和价格及寄资料给客户。,引发客户兴趣及建立好感,进入客户的频道建立亲和力 所谓的亲和力，就是通过某种方法，让客户喜欢你，依赖你，接收你。例：乔，吉拉德每月寄问候卡,建立亲和力技巧和方法,1、情绪同步：例：推销啤酒2、语调和语速同步：使用对方表象系统（分别是视觉、听 觉、触觉（感觉）、嗅觉及味觉。例：夫妻之间的沟通3、生理状态同步：若采取坐姿，应注意：（1）、不要用双手抱胸（有距离感，不真诚，不诚恳）。（2）、最佳位置：坐在客户左手边（让客户感到安全、舒 适），勿隔桌对坐（有对立感）4、语言文字同步（愦用语言、口头禅、流行语）。5、合一架构法-不直接反驳/批评对方 我很了解（理解）同时我很感谢（尊重）同时我很同意（赞同）同时（不用“但是”、“就是”、“可是”）,了解客户需求及特质,一、客户购买心态剖析*每个人购买产品的最终目的，都是为了满足背后的某些需求购买价值观。*顶尖销售员的要作就是：找出客户背后的真正需求及所想满足的价值观，进面调整销售方式及产品介绍过程，以满足客户真正的潜在需求。*在找出客户真正的潜在需求前，不要介绍你的产品，因为你根本不知道该如何介绍。*任何人购买产品只有两个购买目的：1、追求快乐；2、逃离痛苦,了解客户需求六法：,1、客户之所以会购买这种产品的原因及目的是什么？2、以前是否曾经购买过这种产品可类似的产品？如果有：从何处购买或向谁购买的？若没有：什么情况下会有可能购买？3、当初是什么原因让他购买那种产品？4、对产品的使用经验（或印象）？觉得以前所使用的产品的优缺点是什么？5、是否曾经考虑过要换一个产品？或什么样的状况下会考虑更换？6、（若客户从未买过，可询问：如果有可能考虑购买，所注重的或想满足的啊终需求是什么？）谁有决定权来购买这些产品或服务，或更换品牌,找出客户户心中的樱桃树,顶尖的销售人员必需在最短的时间内找出客户购买产品时的主要购买诱因以及主要的抗拒点，同时不断地强调那些主要购买诱因，并且巧妙地解除客户主要的购买抗拒点。例：卖房子*主要的购买诱因及主要抗拒点因人而异，找不出这些答案，就等于卖不出产品。,了解客户的购买模式,1自我判定型和外界判定型(1)自我判定型（理智型）：较因执，一旦做出决定后不会轻易改变。不喜欢被强迫推销，应使用具有商量性的语言，客观地来介绍产品。(2)外界判断型（感觉型）：容易受别人意见影响。客户见证、媒体报道、专家意见等资料对此类型客户影响力较大。注重你的服务态度和亲和力的建立。购买产品，会考虑到他人的需求。,2、一般型和特定型,(1)一般型：较不重细节，介绍产品时勿太罗嗦。(2)特定型：做决定时小心谨慎，对产品的小细节比较挑剔。说服此类型客户时，要提供给他们尽可能详细的信息，介绍产品时，越详细越好。,3、求同型和求异型,(1)求同型：看相同点，介绍产品时，应强调所提供的产品与他所熟悉的事物之间的相似点。(2)求异型：看差异点，逆反心理较强。说服策略：负负得正。与此类型客户沟通时，不要使用“绝对、肯定、一定、保证、不可能”等词汇,(1)追求型：对此种客户，应强调产品会给他们带来的好处和利益。(2)逃避型：对此种客户，应强调购买产品会让他们避免或减少哪些痛苦。,4、追求型和逃避型,(1)成本型：注重成本及价格，喜欢杀价，精打细算。(2)品质型：注重产品质量，认为便宜没好货。推销时应不断强调品质的差异化。,5、成本型和品质型,介绍解说产品与服务,1、预先框示法 产品介绍前，先解除客户的内心抗拒，让客户能敞 开心扉地听你做产品介绍。2、假设问句法 将产品的最终利益或结果以问句的形式 来询问客户。例如：若有一种方法能帮你每月增加3000无的利润或节省3000无的开 支，你有兴趣了解吗？3、下降式介绍法 逐步地介绍产品的好处和利益，把最主要、最吸引客户内容的放在最前面介绍，较不重要的放在后头解说。,介绍解说产品与服务,4、互动式介绍法在产品介绍过程中，随时让客户保持一种积极的、互动的参与心态。如同参加一场球赛，你和客户都是球员，别让客户当观众。让客户参与你的产品介绍过程，适时地调动他的视觉、听觉、触觉等感官系统，随时问客户一些问题，让他们回答。5、视觉销售法让客户在视觉上看到产品的利益，让他想象当购买或使用产品所获得的好处和情景。6、假设成交法,7、假设成交法,解除客户抗拒,七种最常见的抗拒类型：,解除客户抗拒,1、沉默型抗拒要想办法让客户多说话，多问他们一些开放式的问题。引导客户多谈他们自己的想法。2、借口型抗拒提出时，先忽略。你可以说：“先生/小姐，您所提的问题是非常重要的，我们待会儿可以专门讨论。现在，我候先占用您几分钟时间来介绍,解除客户抗拒,3、批评型抗拒 对你的产品或公司提出批评时，要注意：不反驳客户（使用合一架构法当客户）。用问题反问（例如，“请问价格是你惟一的考虑因素吗？）4、问题型抗拒客户会提出许多问题来考验你，这代表客户正在向你要求更多的信息，所以首先要对问题表示认可及欢迎，尔后详细地回答客户所提出的问题。,解除客户抗拒,5 表现型抗拒喜欢显示他们的专业知识，显示是行家。对这种客户要先称赞他们的专业。因为他们希望得到尊重、认可、敬佩。切记千万不要和这种客户争辩，即使他们所提出的观点是错误的。6 主观型抗拒客户对于你这个人有所不满，表示你的亲和力太差。应该赶快重建亲和力。7 怀疑型抗拒须证明你所说的话，同时提出口碑或客户见证。,（1）了解客户产生抗拒的真正原因。（2）提出抗拒时要耐心倾听。（3）确认客户的抗拒，以问题代替回答。（4）对抗拒表示同意或赞同。假设解除抗拒法反客为主法。将客户的抗拒转换成之所以应该购买这种产品的原因。,处理客户抗拒的方法和技巧：,缔结成交有效成交客户的方法,缔结的过程之所以让人紧张，是因为双方都有恐惧：销售员：怕被客户拒绝。客 户：怕做错决定（怕买错、买贵、家人/老板不满意），所以导致犹豫不决。,不要一开始就告诉客户价格。把注意力放在产品价值及对客户的利益上，持续谈产品对客户的价值。客户越想买，他对价格的考虑就越少。当谈到价格时，跟随着产品的优点以及物超所值之处。将产品和更贵的东西比较*延伸法：将客户所付出的金钱和使用的期限做比较。*强迫成交法（适用于拖延型客户）。,处理价格抗拒的几个有效的方法和技巧：,假设成交法不要问客户买不买，而应问他们一些选择性的问题（若客户已决定购买，你会问哪能问题？）不确定缔结法例如：不确定是不是还有货查查？做完产品介绍后，再用几分钟把所有好处对客户重讲一遍。宠物缔结法比较适用于有形产品。让客户实际触摸或试用产品。富兰克林缔结法左边：你写购买的好处；右边：让客户写购买的损失或坏,十个有效的缔结技巧和方法：,订单缔结法隐喻缔结法（以一个故事来解除客户的抗拒点。门把缔结法（反败为胜法）当尽了所有的努力都无效，而客户也不愿意告诉你他背后真正的抗拒时，这一方式能产生起死回生的效果（成功者绝不放弃，放弃者绝不成功）。对比缔结法6+1缔结法（问题缔结法）设计一系列问题，让客户认同你、赞同你。（每个问题间须有关联）,十个有效的缔结技巧和方法：,战胜困难，先战胜自我,对敌人的仁慈就是对自己的残忍。谁是我们的敌人，谁是我们的朋友?l超越本我，战胜自我，脱胎而成为狼我；狼我是积极的我，兼 具智慧与进攻性的我l产生经验，但要产生积极的经验，积极的经验依靠于积极的解释，积极的判断l看问题的视角：从有力的角度看待遭遇在你身上的一切问题l责任归因模式是地狱与天堂的指向标l不断总结，决不犯重复的错误l心态的改变，改变心态才能够改变未来l情绪的自我控制：做情绪的主人而不是奴隶l自强不息、勇于面对，正视挫折，决不轻易放弃，坚忍不拔、执著到底,突破自我设限，创造卓越自我,狼性的营销生涯要经历从“多劳少获”到“少劳多获”的成长阶段，但是多数人没有等到“营销的成功境界”就退出营销；有的营销代表甚至辛劳多年处于“多劳少获”的初级阶段，本部分的目的在于引导营销代表从狭隘的自我封闭中破土而出，成为卓越的狼性营销大师。帮助企业更加成功，帮助个人更加卓越。,宏伟的梦想如果离开了工作绩效，一切都为零；所谓从现实出发，现实就是指个人绩效的最高极限。,lAbc法则，专注于影响结果的重要事情。l80%的业绩来自20%的重点客户，不断进行客 户筛选和客户排队，把重要精力用在重点客户。l“舍得”辩证法，效率来自于放弃那些不必要的包袱，轻装上阵，要事第一。l日志管理：一日之计在昨天晚上l有效开拓新客户，不断增加客户率，培养你的客户市场。,营销是一个求新,求变的行业,唯一不变的是信念,祝你成为世界销售冠军,谢谢各位！,