平安人寿 购买常青树的N多理由及销售技巧早会.ppt

1,2012年4月,隆重上市,常青树升级版,让爱没有缺口,购买常青树的N多理由 平安人寿万州中支,理由一：一个东西有没有用，不在于好不好，而在于需不需要。健康险的功能：健康保障、患病后正常家庭生活的维继、应急现金、计划储备、企业留员等。理由二：自古就有未雨绸缪、积谷防饥的说法。保险来源于风险的存在，是处理风险、实现损失补偿和经济保障最重要的方式。理由三：保险是买的时候用不着，用的时候买不着的特殊商品！投保须趁早，勿到临头悔莫及。,购买常靑树的N个理由,理由四：人患重疾的几率72%。脑中风、心梗、恶性肿瘤与尿毒症等明显呈年轻化趋势，高发于40岁，比十年前早十岁！保险规划在40岁这个点特别关键，因为保险费率在40岁后常会出现较大幅度的提升，这也意味着人身风险的加大。癌症不再是绝症！很多早期癌症可以治愈，部分中晚期癌症可以控制，大多数癌症患者生活质量可以得到明显改善！著名歌手蔡琴患乳腺癌，因发现和治疗及时顺利痊愈，也因此成为台湾最著名的一位抗癌成功的女艺人。,购买常青树的N个理由,理由五：只有善待自己，才能收获幸福和快乐。一辈子不长，学会爱自己，才会爱他人。医疗费用是每个人生命过程中不得不计算的成本。每个人都在买保险，区别只在于是向自己买还是向保险公司买。当代女性平均寿命比男性长5至8岁，而女性独特的生理功能决定了女性在罹患重疾方面的几率要大于男性。劝君投保称无钱：有也说无！病到临头用万千：无也变有；若要与君谈保险：闲也说忙；上帝召唤命归天：忙也得去！,购买常青树的N个理由,理由六：中国人八成健康投资用于临死前一个月的治疗费。很多家庭一辈子都在为医院打工！2007年至2010年人均住院费用从8087元飙至10442元，1.7亿国人面临灾难性医疗支出。近年来，由于经济困难而不就医的比例在城市和农村中分别为36%和39%，患者出院的原因调查中，有43.3%的人是自己要求出院的，其中有63.9%是因为经济困难。没有人因为购买了保险而倾家荡产，但的确有家庭因为没有购买保险而倾家荡产,购买常青树的N个理由,据统计，北京市民的退休人员的百分之七十的退休金都被用来看病！所以请把年轻时用命换来的钱，以一种“定时定量，只进不出，专款专用，时间够长”的方式来为老年的自己储备。专家建议意外险的保额应为家庭年收入的10至20倍；重疾险的保额应为年收入的5至10倍。算算看，你该加保多少？中低收入家庭要让有限的保费预算用在“刀刃”上，应该先保障后投资。即先寿险、健康险，后养老、教育、投资。,购买常青树的N个理由,理由七：孩子是父母生命的延续，每一步成长都离不开父母充满关爱的呵护。家长总认为买教育险比保障险合算，其实健康才是教育的前提，给孩子买保险更多应考虑保障方面。全国失去独生子女家庭超百万！我国每年1530岁独生子女因意外和疾病死亡人数至少7.6万人。科技进步，许多疾病及时医治完全可以挽救孩子的生命。而高额的费用令很多家庭被迫放弃。重疾险，成长路上不可或缺！,购买常青树的N个理由,理由八：人生有太多东西无法控制：意外疾病，生老病死。今天我们购买新康宁，只为万一发生重疾不拖累家人为我到处筹钱治病。其实，给家人务实的爱，无需奢华！给孩子购买了各种保险，但孩子的父母却几乎没有保险。注意：家庭的经济支柱应该是保险的主要对象！泰坦尼克号沉没，英国保诚集团理赔了超过五分之一的遇难者，累计110万英镑，有324个家庭获得来自保险的慰藉。电视剧拿什么拯救你我的爱人中，身家过亿的罗保春心脏病去世，全部资产留给女儿，结果是资产不足以抵债，连房子也给清偿。罗总当年如果有些保险意识，宝贝女儿至于无家可居、流落异乡吗？,购买常青树的N个理由,理由九:环境恶化，给人类带来生存挑战，无论我们是否愿意，与我们的生活息息相关的环境已经越来越严重的威胁着我们的生命。中国1/3以上的城市深陷垃圾困局，1/4已无填埋堆放场地。全国城市垃圾堆存累计侵占土地过5亿平米。环境污染和不良生活习惯是癌症主要病因。城市肺癌第一，归于吸烟和空气污染。农村肝癌第一，归于饮食和水污染。,购买常青树的N个理由,理由十：重疾现状触目惊心！各类顽疾频发，医疗费增加，都是摆在我们面前的现实问题！我国是癌症高发区，上海是发病率最高的城市，据统计每百人当中就有一人罹患癌症。我国脑中风发病率世界第一，每12秒就有一人发病，每21秒就有一人死亡。导致死亡前五位的恶性肿瘤是肺癌、肝癌、胃癌、食管癌、结肠直肠肛门癌，男性恶性肿瘤死亡率约为女性的两倍。卫生部统计，近20年我国医疗费增长了28倍，重疾的平均医疗费不少于10万！且以每年20%的幅度迅猛递增！华西肿瘤病房全满，甚至有人在走廊上、附近的酒店里输液。,购买常青树的N个理由,理由十一：对于没有社保的人来说，重大疾病保险尤其重要。而对社保覆盖对象来说，重大疾病保险可作为一种必要补充。社保是事后赔付，但很多病患连自己预付的资金都没有。而商业重疾险是凭诊断书即可先行赔付，雪中送炭！好医好药要自费！社保不报新药、进口药、贵药、特效药及特色诊疗、医疗设施。重疾险一次性赔付，选医自由！社保不提供身故赔付，商业重疾险包含身故责任，解决家人的后顾之忧，彰显对家人的爱心与责任。社保兼顾社会公平，不能多买，且有赔付上限。商业重疾险为客户量身订制，体现身份尊贵。,购买常青树的N个理由,陕西24岁肝癌女贺瑾孤独去世。男友不辞而别，亲生父母不露面。大病，正成为当前中国医疗保障制度最大的缺憾！14岁少女患红斑狼疮，十年半工半读自筹医费。越努力，病情越重，花费越多。当社会善款20万送来，她含泪去世。2012年2月12日广州。碧心的父亲在为前来捐款的爱心市民理发，一位旁观者突然嚎啕大哭，他女儿也患白血病，因没有社会救助而去世。健康的人都是相似的，大病患者各有不幸和努力。王女士买韦医生大清药王和韦医生古韵美白化妆品3个月后被确诊患肾病综合症。经检测,化妆品汞含量64117毫克/千克，而国家标准为汞含量禁超过1毫克/千克。,购买常青树的N个理由,不要等到失去后，才知健康可贵。,理由人生最大的悲哀，莫过于弥留之际才发现自己没有留给家人足够的生活费；人生最大的凄凉，莫过于退休的时候才发现自己没有一笔足够的养老金；人生最大的无奈，莫过于儿女成长的时候才发现没有给他们准备足够的保障；人生最大的悔事，莫过于当意外发生时才后悔没及早参加一份人寿保险。,购买常青树的N个理由,给伙伴的提示：央视经济生活大调查什么商品会热销？2010年保险排名第九，2011年第七，2012年第三，老百姓有意识了！,给伙伴的提示：把老客户全部通知一遍，把亲戚朋友全部通知一遍，能转介绍的尽量介绍一遍，六月底之前国寿新康宁超值认购，公司放宽核保政策，保障更给力。过期核保政策回归，条件更加严格，想买不再容易。所以，马上投保，不留遗憾。,给伙伴的提示：开足马力准备几十场说明会，工具到位、信心到位、服务到位，一人约上几十个人，全省几十万人参会，忙开了，别到时候招架不过来。,购买常靑树的N个理由,买保险就是买平 愿每个家庭都拥有平安,19,会长大的保险常青树计划是会长大的终身健康保障计划。,常青树定位,产品升级改造的重点是交清增额,20,包装分红采用交清增额方式下身故利益、重疾保障，用来突出产品的有病防病，无病养老。,交清增额的优势,21,选择交清增额，主附险保额可长大主险保单红利可用于交清增额，同步购买附加重疾与主险的交清增额保险，实现了重疾保额的长大。交清增额的优势交清增额保险在经过长时间的积累之后，可以形成很高的保额。主险的交清增额保险会参与分红，产生红利。购买交清增额保险时，客户无须体检。对于客户来讲，用纯保费购买交清增额保险所付出的成本比较低。,常青树标准件,22,安心版：主险20万+重疾20万+意外20万+意外医疗1万标准版：主险15万+重疾15万+意外15万+意外医疗1万少儿版：主险10万+重疾10万+意外医疗1万,23,保障全保障高，真正是体现专业性，体现爱心的保单既保重疾，又保身故，意外高保障，意外医疗可报销，有病防病，无病养老，既能保障人生风险，又能兼顾养老补充。安心版：20万重疾20万意外，为风险提供足额的担保标准版：15万重疾15万意外，既考虑客户经济能力又考虑保障程度少儿版：10万重疾全心呵护，让孩子无忧成长,标准件的优势是保障全保障高,目录,产品优势分析,销售技巧训练,1,2,24,常青树销售要领,保额一定要做足保障首推常青树,25,保额一定要做足,26,做足保障才能真正帮到客户：给客户的保障一定要做足，否则，客户真正需要的时候就没有真正帮到客户做足保障是专业性的体现：重疾治疗费几十万，您给客户做几万的保障，只能说明您不够专业做足保障是未来加保的需要：只有为客户把保障做足，才能让客户无忧购买理财型保险产品,常见重大疾病所需的医疗费用,数据来源：2007年1月理财周刊,保障首推常青树,27,先智胜再鑫盛，是许多伙伴的销售习惯，原因是鑫盛保费低，买不起智胜的客户可以买鑫盛。但是，如果建立在保障一定要做足的前提下，常青树与智胜的保费基本相当，这个时候，就要首推常青树，再推智胜。因为常青树具有如下优势：确定能保终身，不会发生现金价值被保障成本扣光的现象保额只增不减，不允许客户随意调低保额，给客户确定的保障专注保障功能，方便未来销售理财型保险产品交费期限严格，不可随意变更，保证计划一定实现,案例,王先生今年30岁，是某公司的业务主管。紧张的生活节奏让他觉得压力很大，在报纸上看到了人的一生患重大疾病的概率高达72%的报道后，就产生了购买一份商业重疾保险的想法。经过慎重考虑，他选择了常青树健康保障计划。产品组合：鑫盛12（20万）+重疾（20万）+意外（20万）+意外医疗（B）（1万）交费期限：20年年交保费：7967元,28,销售流程,29,30,重疾风险高据报道，人的一生患重大的疾病的概率高达72%。治疗费用高治疗费用一般需要二三十万的，后期的康复护理费用也是一笔很大的开支，患者本人又失去经济来源，对一个家庭形成了巨大的经济压力。所以我们建议至少准备20万元的重疾金。方式要科学攒钱防重疾三大缺憾 费时费力。每个月800块，大约需要20年才能积累20万的应急金。不能防止提前发生的风险，只有攒够了钱才能防范风险。一旦发生风险，收入损失生活品质下降，积累的财富化为乌有。如果用保险的方式，则要科学的多省时省力：用我们公司的MIT及时承保技术，若电子投保书自核通过，刷卡交费即可实时承保。从收费到保单生效不到20秒，保费相当于每月近700元，轻轻松松就建立了20万的人生保障。一旦承保，就可以应对终身的重疾风险，免除后顾之忧，安心乐享生活。用小钱把风险转移给保险公司，不过多占用家庭财富，家庭财富则可以安心理财，让财富增值。,观念导入,31,计划推荐,为了完善客户保障，我们公司推出了常青树健康保障计划该计划具有如下特点：选择交清增额，保额可以长大重疾呵护全身，意外保障周全保障伴随一生，安心乐享生活保障一定要足，我们为您推荐的组合是鑫盛12/重疾保额20万+附加意外20万+意外医疗B 1万，这个组合的特点是保障高保障全，可以为您提供身故保障、重疾保障、意外身故及伤残、意外医疗等全方位保障。,32,案例讲解,王先生（30岁），我为您设计的常青树计划年交保费7967元，连续20年使用我们公司的MIT刷卡，若电子投保书自核通过，刷卡交费即可实时承保。从收费到保单生效不到20秒，您就可以立即拥有全面的保障。选择交清增额 保额可以长大这是一款分红保险，如果您选择红利交清增额，鑫盛12/重疾的保额就可以长大，有助于抵御医疗费用不断上涨的风险。您看，投保时鑫盛12/重疾保额仅20万元，到您60岁，在中档演示水平下保额已经增长到27.9万元（高档35.8万元，低档21.8万元）；到80岁，在中档演示水平下，保额已经增长到40.6万元（高档68.1万元，低档24.1万元）,注：本课件中举例是基于本公司精算及其他假设，不代表本公司的历史经营业绩，也不代表对本公司未来经营业绩的预期，红利分配是不确定的。实际分红情况以本公司实际经营状况为准，特提醒客户注意。,王先生的保额增长水平演示图（单位：万元）,33,案例讲解,重疾呵护全身 意外保障周全常青树计划的重大疾病的保障范围多达28种，就像为生命穿上了防护盔甲。（女性的保障范围更多，为30种重大疾病）。一旦合同约定的重大疾病确诊，我们立即按照当时的保险金额赔付（投保时的保额+交清增额保额），完全不用繁琐的报销手续。此外，意外身故、伤残、烧烫伤都可以获得相应的赔付，因意外医疗发生的治疗费用还可以报销。详细的保障如下：鑫盛12/重疾保额：投保时20万，交清增额保额会根据保单的分红累积，到您60岁，中档演示水平的保额已经增长到27.9万（低档21.8万，高档35.8万），到80岁，中档演示水平的保额已经增长到40.6万（低档24.1万，高档68.1万）意外身故：在主险赔付的基础上加赔20万元，如果是交通意外身故再加赔20万元（保障仅限交费期内）意外伤残：按照伤残程度赔付2-20万元，如果是交通意外伤残赔付加一倍（保障仅限交费期内）三度烧烫伤：按照烧烫伤程度赔付10-20万元，如果是交通意外烧烫伤赔付加一倍（保障仅限交费期内）意外医疗：每年报销额度1万元（保障仅限交费期内）,注：本课件中举例是基于本公司精算及其他假设，不代表本公司的历史经营业绩，也不代表对本公司未来经营业绩的预期，红利分配是不确定的。实际分红情况以本公司实际经营状况为准，特提醒客户注意。,常青树重疾保险范围广,34,35,案例讲解,保障伴随一生 安心乐享生活常青树计划的主险和重疾保障到终身，象永不离身的护身符。如果一生平平安安，还可以把身故保险金留给受益人，而且，由于保额可以长大，王先生活得越长，留给受益人的财富就越多。例如90岁时，在中档演示水平下保额可能达到50万元（高档97.8万元，低档25.5万元）。而您只交了不到16万的保费。,注：本课件中举例是基于本公司精算及其他假设，不代表本公司的历史经营业绩，也不代表对本公司未来经营业绩的预期，红利分配是不确定的。实际分红情况以本公司实际经营状况为准，特提醒客户注意。,利益演示表,36,重要提示：该利益演示基于公司的精算及其他假设，不代表公司的历史经营业绩，也不代表对公司未来经营业绩的预期，保单的红利分配是不确定的。实际分红情况以本公司实际经营状况为准，特提醒客户注意。表中除期交保险费、累计保险费和身故保险金外，所有数值均为保单年度末数值。,促成,王先生，您看20万的保额是否够用？还需要添加其它的保障吗？我们先把投保书上传到公司进行核保吧,37,转介绍,这个产品一定要介绍给您的朋友，不然的话，如果您的朋友有一天生病了，就会找您借钱了。所以请您允许我向您最好的朋友介绍我们的常青树吧。,38,一张纸简易话术,39,常青树简易话术本资料仅用于内部培训，请勿外传。,一张纸简易话术方便演练随身携带,1、本课件中举例是基于本公司精算及其他假设，不代表本公司的历史经营业绩，也不代表对本公司未来经营业绩的预期，红利分配是不确定的。实际分红情况以本公司实际经营状况为准，特提醒客户注意。2、未尽责任详见条款，请在销售过程中向客户详细说明保险责任与除外责任。,专业销售,Thank You!,41,