IBM中国组织结构、销售报告.ppt
0,IBM组织结构、销售政策及售后报告,1,IBM 基本信息,IBM大事记：1992年，国际商用机器中国有限公司成立1993年，上海、广州分公司成立1994年，与长城集团成立长城国际信息产品（深圳）有限公司1995年，IBM中国研究中心成立1999年，IBM中国软件开发中心成立2004年，与长城集团成立长城国际系统科技（深圳）有限公司2005年，IBM PC、笔记本全球业务被联想集团收购。,2,销售状况,3,08-09年IBM产品销售行业分布,2009年Unix Server销售额行业分布,IBM 销售状况,2009年Storage销售额行业分布,IBM Unix Server和存储产品销售主要集中在金融、电信、政府三个行业。金融行业是由银行系统的数据集中项目、网上交易项目带动了两类产品销售。电信行业是由客户计费系统、数据处理系统等项目带动两类产品销售。政府部门上网工程以及对冗灾备份能力提升带动了两类产品销售。,4,08-09IBM产品销售区域分布,IBM 销售状况,华北、华东和华南地区是IBM Unix server和存储产品的主要销售区域。华北地区销售比例高的原因在于银行、电信等重点行业用户的总部主要设在华北，业务处理系统主要在北京，带动了华北地区Unix server和存储产品的销售。由于四大商业银行将银行卡中心迁移到上海推动了华东地区存储产品销售额的增长。,2009年Unix Server销售额区域分布,2009年Storage销售额区域分布,5,08-09IBM产品销售结构,09年Unix Server销售额产品结构分布,IBM 销售状况,09年存储销售额产品结构分布,Notes：高中低端产品列表见附件：各Vendor产品档次划分表,2009年，IBM Unix Server和Storage的销售额以中端产品为主，分别占两类产品63%和48%。,6,Sales Organization,7,销售相关组织结构图,IBM 组织结构,IBM 公司采用矩阵式组织结构，组织内部既按照职能进行独立的职能部门划分，又按产品事业部进行业务管理体制划分。业务职能上产品部门、销售部门、售前技术和售后服务在行政职能纵向管理，在业务上是由产品部门横向考核管理。IBM是采用产品、行业、区域三重考核的方式。,NotesFSS:Insurance,Banking,Financial Markets COM:Media&Entertainment,telecommunications,utilities，telecom equipment manufacturing DIS:Travel&Transportation,Retail,Wholesale,IND:Aerospace&Defense,Automotive,Electronics,Other Industrial Products,Chemical,Other Process,Petroleum PUB:Pharmaceuticals,Health,Government,Central，Government-Other EDU:EducationSMB is other than the above definition,软件与服务事业部,工作站事业部,零售终端事业部,存储事业部,IBM 中国,市场部,系统产品事业部,支持部门,产品部门,服务器事业部,市场分析部,FSS,行业销售部,业务部门,COM,DIS,IND,PUB,EDU,SMB,技术服务部,支持部门,售前技术服务部,合作伙伴部,渠道部,业务部门,SP/SI业务部,分销业务部,培训部,支持部门,产品业务管理,售后服务部,支持部门,8,Business Model-Production,IBM 组织结构,存储/Unix Server产品经理,渠道部,定价销售目标行业销售策略产品价格折扣审批货源供应,行业销售部,售前技术支持部,COM,DIS,IND,PUB,EDU,SMB,FSS,COM,DIS,IND,PUB,EDU,SMB,FSS,分销业务部,SP/SI业务部,分销商,SP/SI,IBM售前技术人员与销售人员进行直接绑定负责不同行业,SI,COM,DIS,IND,FSS,PUB,EDU,SMB,分销业务部门压货协助分销商销售配合渠道进行行业研讨协调渠道冲突,负责针对SP、SI进行管理和销售并帮助SP、SI开拓最终用户,SP/SI各有不同行业背景,销售部与售前技术支持部共同开拓客户在考核上对售前技术支持人员与销售人员统一制订销售任务,SP/SI/分销商有客户需求时候，行业销售经理与售前技术支持部会与其一同开拓,IBM所开拓客户会转给SP/SI来实施,用户,市场分析部,市场部,提供市场研究支持,协助销售部门展开巡展、行业研讨会等市场活动。,申请折扣,产品经理审批折扣,培训部,普通技术培训是售前技术支持提供。,9,产品销售组织结构,IBM 组织结构,IBM产品销售是产品经理规划，行业销售、渠道部、售前支持、渠道商实施销售，市场部门进行拉动需求配合，培训部门对渠道培训提供支持，多部门共同协调配合来完成的。IBM产品经理是内部操作平台，负责制定销售目标，与行业销售经理沟通行业销售策略，与市场部渠道沟通公关活动方式，制定价格审批，审批折扣，配合渠道部进行渠道选择和渠道培训。IBM在销售过程中，售前销售人员与售前技术人员采取相互绑定的销售模式，共同开拓行业用户，在考核上对售前技术支持人员与销售人员统一制订销售任务，统一考核；不同的人员组合分别负责不同的行业。渠道部在销售过程负责渠道操作管理、协调、支持等工作。分销商销售部门负责对分销渠道销售，对分销商压货，并在渠道销售中提供市场活动费用、广告费用等支持；SP（方案商）、SI（系统集成商）部门销售人员负责针对SP、SI进行管理和销售，并帮助SP、SI开拓最终用户。SP、SI按照行业进行划分，分别负责不同的行业。市场部主要是协助销售部门展开巡展、行业研讨会等市场活动。培训部针对渠道协调组织培训工作。IBM销售业绩分成三层来评估，根据产品销售的行业和区域，分别计算给产品、行业、区域的销售业绩中。IBM销售模式优势：增强企业产品的推广能力和市场渗透能力；每个员工都是由不同老板来评估，不是一个人说了算，使人更加用心做事，而不是用心去讨好老板；使IBM能更有效的针对特定的区域市场或者特定的行业市场来开发产品。IBM销售模式弊端：决策流程缓慢；市场反应速度慢。,10,Man Power,IBM 组织结构,2009年 Unix Server(Unit;人）,2005年Storage(Unit;人),注：两处人员数量均不包含行政和研发人员,11,Man Power,IBM 组织结构,2009年人员行业分布,12,IBM Unix Server与存储产品销售人员的激励方式基本一致各类技术和销售人员激励方式如下：,Man Power,IBM 组织结构,Notes：1、IBM各类产品的行业销售人员和售前技术人员根据行业属性不同，工资水平也不相同，通常电信、银行行业的销售和售前技术人员工资大约为300K RMB/年，而教育行业的销售通常在250K RMB/年。2、销售人员和售前技术人员负担销售任务，通常为年任务额14 USD M 左右，行业销售考核是按照所销售的所有产品价值计算，行业销售人员销售的笔记本电脑等其他产品也计入总任务额中。3、收入结构中，通常60%为底薪，40%为业绩奖金。,13,售前技术人员,IBM 组织结构,主要工作内容：1、了解和熟悉各品牌Unix Server、Storage、Other hardware与各类关联应用软件硬件之间的匹配关系；2、随同销售人员了解用户的具体需求，根据用户需求搭配不同配件；3、将用户解决方案提供给销售人员，由销售人员为用户提供价格；4、支持渠道销售人员或技术人员为用户提供解决方案。对销售人员/用户的支持：1、解答用户的技术问题；2、为销售人员提供硬件、软件总体解决方案需求列表；3、根据用户需求及资金预算调整产品配置并报给销售人员.,14,IBM 组织结构,售前技术人员培训,1、入职人员首先接受1个月的各类产品和技术的培训；2、新产品出现后，所有售前技术人员都要参加产品技术培训；3、每年的712月，中级以上技术人员轮流出国参加培训，培训时间为1020天不等。4、在国内的培训主要由IBM培训部安排，频次为每季度2次，其中1次为销售技巧培训，1次为技术培训，新产品培训单独安排，主要由IBM（中国）组织，但通常会由国外的技术工程师来为技术人员培训；5、各类培训由IBM培训部统一安排，培训部隶属于支持部门。,15,Channel Management,16,IBM 销售渠道,Notes：分销商中，富通销售能力最强，2004年存储销售额达到46USD MEDI只做存储产品，不做Unix服务器，存储产品销售额达到31USD M。神州数码、佳杰科技和朝华科技重点在Unix服务器，存储产品销售额较小。华铁由于销售额没有完成销售任务，2005年退出了分销商行列，中电加入分销商行列。SP信息见SI部分内容。,IBM China,SP（10家）,分销商（6家）,SI/VAP认证+非认证共500家认证代理商：83家,最终用户,富通电脑 46USD MEDI 31 USD M神州数码 16 USD M佳杰科技 10 USD M华铁宏科 5 USD M（04年退出）朝华科技 4 USD M中电（2005年加入）,以高端为重点,以中低端为重点,高阳金信宇博中联南瑞东方龙马华商达深圳华成峰,IBM 存储产品采用分销+行业SP模式来销售，其渠道成员主要由SP、分销商、认证代理商三类构成；IBM通过具有行业背景的SP销售高端存储产品，通过分销商及其下游合作SI销售中低端存储产品。,2009年IBM存储产品渠道结构图,Channel StructureStorage,17,IBM 销售渠道,Notes：SP:Solution Partner;VAP:Value Added Partner分销商中，富通销售能力最强，2004年存储销售额达到106USD M华铁由于销售额没有完成销售任务，2005年退出了分销商行列，中电加入分销商行列。SP信息见SI部分内容。,Channel StructureUnix Server,IBM Unix Server采用分销+行业SP模式来销售，其渠道成员主要由SP、分销商、认证代理商三类构成；IBM主要通过具有行业背景的SP销售 i Server，通过分销商及其下游合作SI销售 p Server产品。,2009年IBM Unix Server产品渠道结构图,IBM China,SP（17家）,分销商（6家）,SI/VAP认证+非认证共700家认证代理商：200家,最终用户,高阳金信宇博中联南瑞证海华商达深圳华成峰亿阳通信,以i server端为重点,以p server为重点,富通电脑 106USD M神州数码 68 USDM朝华科技 43 USDM佳杰科技 37 USDM华铁宏科 31 USDM（04年退出）英迈 22 USDM中电（2005年加入）,18,IBM 销售渠道,Storage和Unix Server渠道功能,SP/SI/VAP,分销商,认证代理商,19,IBM 销售渠道,Unix Server/Storage渠道认证条件,20,IBM 销售渠道,渠道管理,2009年IBM各级渠道管理内容一览,21,IBM 销售渠道,Unix Server和Storage渠道协调1、IBM产品的主要渠道冲突：SP同SI的冲突，主要集中在两者从分销商下单的中低端产品的竞争。SP同分销商的冲突，主要集中在高端产品的竞争。SP之间的冲突，主要集中在高端产品之间的竞争。分销商之间的冲突。2、IBM产品渠道冲突协调方法根据产品档次划分不同而选择不同的销售渠道。Storage高端产品选择SP渠道，中低端产品选择分销渠道。Unix Server每个的分销商和SP代理重点型号不同。“审核每个用户折扣”协调渠道冲突。对于SP与SI之间的竞争，从分销商处下单的同类产品IBM给予同样的折扣，依靠代理商自己的实力进行竞争。SP与分销商之间的竞争，主要集中在分销商开拓的大型项目，这些项目需求高端产品，分销商也可以向厂商下单申请，通常IBM会综合考虑分销商同SP对客户的熟悉程度来最终劝退一方。SP与SP之间的冲突，主要集中在大型项目上，IBM通常根据项目所在的区域和行业属性，来劝退一方SP。对于劝退的代理商，IBM行业销售人员会将今后开发的客户优先提供给退出方实施，来作为退出补偿。,22,IBM 销售渠道,Storage渠道激励,23,IBM 销售渠道,IBM产品信用支持,IBM仅对Unix Server和Storage的SP和分销商提供帐期支持;对两类产品的信用支持如下:,24,IBM 销售渠道,Notes:1、利润率包含返点在内；2、SP利润为向IBM下单和向分销商下单两部分的平均利润；,IBM China,SP,分销商,SI,最终用户,Margin:1317%,Margin:1317%,Margin:1315%,Margin:58%,Storage Channel Margin-2004年,高端产品,中低端产品,25,IBM 销售渠道,Unix Server Channel Margin-2004年,26,IBM 销售渠道,Unix Server/Storage Channel Margin2008年,Notes：设定为82%Off,SI返点为3%.,IBM FAStT700产品销售利润率金融行业用户,IBM P Server 4CPU产品销售利润率金融行业用户,Notes：设定为80%Off.SI返点为3%,27,IBM 销售渠道,Storage产品市场支持,IBM2004年Unix Server和存储产品市场总费用为22M USD(包括广告、市场活动、促销售费用等)，IBM存储产品对渠道的市场支持主要分为市场活动（包括促销）支持、广告费用支持两大类。,市场活动支持内容：IBM与分销商联合，保证每个二级代理商每年至少能够举行2次在当地的市场活动；为各级认证代理商提供费用参加巡展活动和渠道研讨会议。IBM每年举行至少4次全国性巡展活动;在全国7个中心城市组织当地重点推广行业用户的研讨会提供费用支持，请当地及周边代理商参加。促销（见下页）,2008年IBM存储产品市场活动费用：8M USD,广告支持内容：IBM自己在行业媒体上投放广告；为各级认证代理商提供一定的广告费用支持；广告费用根据代理商销售额确定,注：以上为定单额的比例。,不同渠道类型广告支持比例：,2008年IBM存储产品广告费用：14M USDIBM投入约8M USD，代理商宣传约6M USD,市场活动支持,广告支持,28,IBM 销售渠道,Storage产品渠道促销,I、用户促销特点：与其他硬件产品捆绑;赠送与存储产品关联产品;通常促销延续3个月左右.,II、对渠道促销特点：主要促销低端机型;重点针对2级城市的代理商进行促销;促销方式主要为代理商提供更高的折扣，通常情况下是80-83%Off，促销期间为85%Off.,IBM2005年只对存储产品进行了促销，目前还没有对Unix Server进行促销，存储产品促销分为对渠道促销和用户促销两部分。,29,IBM 销售渠道,IBM对渠道培训,IBM只对分销商、SP和认证代理商等认证渠道提供培训。,Notes：参训人员食宿通常自理,30,IBM 销售渠道,IBM外部培训体系,Notes：IBM授权的培训中心必须有所设培训课程2名以上培训师；IBM培训师必须至少每两个季度参加一次IBM举行的技术培训，培训为免费进行，随同渠道代理商参加培训课程；IBM为培训中心制定每类课程的收费标准，并指定教材；培训中心每年约向IBM缴纳20万元管理费用和认证证书制作费用。,IBM外部培训体系,IBM培训部对渠道进行培训技术培训：组织国内售前技术支持人员或海外技术人员 对渠道培训;销售培训：组织分销商相关销售经理对渠道培训.,授权培训中心,31,IBM 展示中心,IBM产品解决方案演示中心,目前IBM拥有5个存储解决方案演示中心，分别在北京、上海、广州三个城市，Unix Server在存储产品解决方案展示中心作为支持平台展出，没有专门的Unix Server展示中心。,Notes:1、各展示中心设置有所有存储所需的软件、硬件、主机，方便用户实地操作体验；2、主要展示方案为 存储整合、数据共享（用来提高用户的业务效率）数据保护、灾难恢复（用来保证用户的业务连续性）,3、展示中心样机政策：价格政策：厂商在原有各类产品正常订单价格的折扣基础上，再为合作方提供60%的Off。展示中心软件：IBM关联软件、中间件免费提供给合作方。展示样机：IBM存储产品（包括磁带机和磁带库、硬盘存储系统等）低端、中端至少1套，高端产品（只有IBM广州展示中心有）。,32,售后服务,33,IBM 售后服务,Storage/Unix Server售后服务组织结构,Notes：IBM服务销售部的渠道销售人员主要是通过Unix Server分销商和各个级别的代理商进行销售服务升级和保修期外服务内容。用户销售主要是指IBM的服务外包销售人员。,34,IBM 售后服务,Storage/Unix Server售后服务体系,Notes：IBM Unix Server和Storage 没有授权的服务商，所有非IBM工程师的服务商都不是IBM授权的。IBM代理商为争取客户，往往为客户承诺提供免费的现场服务，部分用户设备出现故障后，直接同代理商联系，由代理商完成服务。IBM的保外服务价格较高，年费用约为项目工程额的20%左右，代理商的服务价格较低，通常只是IBM服务价格的30%，吸引了部分用户选择代理商完成服务。非IBM服务队伍完成的用户服务中，配件主要是通过分销商所压的库存作为储备备件。,Unix Server169人Storage 83人2004年约65%的客户由IBM自身完成，包含保修期内的用户。,2004年约10%用户由分销商完成服务。,2004年约25%用户由代理商的售后人员完成服务。,2004年非IBM服务队伍服务的用户类型比例,2004年IBM售后工程师服务的用户类型比例,IBM售后服务体系,非IBM服务队伍,IBM售后技术工程师,认证代理商售后技术工程师,分销商售后技术工程师,用户,35,IBM 售后服务,Storage/Unix Server产品维修网点分布,IBM Unix Server、存储产品在北京、上海、广州三地设有备件库，备件库存价值大约为7.5 USD M。三地库存中，Unix Server 库存大约为5.5 USD M。存储产品库存大约为2 USD M。蓝色快车在成都、广州、上海、北京四个城市及周边地区能够在IBM热线工程师指导下为用户更换P系列产品备件。,IBM Storage Unix Server备件与维修网点一览表图,技术人员分布城市,深圳,36,IBM 售后服务,IBM升级服务在用户选择IBM产品时就为用户提供标准服务和升级服务两类服务方案，具体服务内容见Excel服务内容。保修期内IBM重点向对服务有较高要求的用户推荐升级服务。保修期后IBM重点向用户销售保修期外的服务。,产品销售,标准服务,购买升级服务,用户购买产品,安装产品并在IBM注册,升级服务,选择升级服务,不选择升级服务,产品销售,安装产品并在IBM注册,不购买升级服务,购买服务,不购买服务,依靠配件获利,产品销售前期,产品保修期内,产品保修期后,Business Model Service,IBM从销售产品开始就提供销售服务,37,IBM 售后服务,STORAGE/Unix Server服务销售方式,38,IBM 售后服务,STORAGE/Unix Server服务收入-2009,2004 IBM Service Revenue 430 USD M,15USD M,51USD M,364 USD M,2004年IBM存储产品服务收入为15USD M、Unix server服务收入为51USDM。,Note:在IBM服务收入中，单纯的企业外包服务占总体的60，各类产品的售后服务收入占40。外包服务是指IBM在推广的企业总体IT服务外包业务，主要包括IT运营管理、维修维护服务等。,IBM 2009年服务收入结构,
