销售管理制度3.ppt

济南耐威科自控技术有限公司,二0一二年度销售管理制度,第一节 客户管理,为规范人员管理及公司销售人员软件使用制度，保障公司各项销售数据的及时汇总，结合公司的实际情况，特制定制度如下：,一、完善软件管理系统 完整的软件管理系统主要包含客户基本信息、签约订单金额、工作计划和总结。具体要求如下：,（一）、客户基本信息：1、客户名称：必须填写;公司全称 2、联系地址：必须填写;具体的省 市 区 详细的地址 3、联系方式：公司的固定电话;公司的传真号码 4、所属群组，信息来源，合作状态，所属行业，简介，价值类型，按照实际情况如实填写5、联系人：必须填写联系人全名及其手机号码,（二）、签约订单管理1、成交价：合同金额。2、发票情况：必须填写清楚是否要发票，不填写一律不提供发票，提成按销售回款发放。3、单据明细：必须如实填写合同合作产品明细：名称、规格型号、单位、数量、单价、总金额。,二、关于软件未按规定使用之处罚制度（一）、客户基本信息：凡是填写不完整的，第一次扣罚10元，第二次起扣罚20元。（二）、签约订单管理：凡是填写不完整的，第一次扣罚10元，第二次起扣罚20元。（四）、当日工作总结、次日工作计划不完善者，每次扣款20元。（五）、对于以上四条填写较为完整的销售人员，将从以上罚款中所得金额给予奖励。（六）严禁不盖报价章，私自给客户传真报价；口头报价不能低于公司低价（总经理同意除外），凡违反者扣款100元。,三：控制箱管理 每天早晨开完早会后，由销售主管领箱子，每人接一个，贴上标签，写上接箱子人的姓名，并与每日下班前交仓管。如不按时接好归还仓管罚款10元，所罚款项奖给主管安排接箱子的人。,第二节 销售计划和软件系统数据管理,一、销售计划管理 销售部根据公司的总体经营规划，负责销售部的销售目标管理，建立目标管理体系，制定销售人员的各年度、季度、月度、周和临时销售计划、利润指标、损耗控制指标等销售任务并组织实施。,二、数据管理 销售内勤数据管理主要包含报价单、合同单、发货单、车间订货单、物流发货单、销货记录表（报价单、合同单由销售人员自己制做）。,（一）、报价单内容及审批流程报价单是销售人员根据客户需求所做的货物价格清单；主要包括客户信息及产品信息。报价单是合同生成的依据，保证其准确性。,1、报价单具体内容包括：产品型号、产品单位、数量、单价、总价、货期、是否含税、是否含运费、现场实际工况、介质、特殊说明，客户单位名称、联系人、联系方式、传真；缺一不可。2、报价单的审批流程：销售人员做好报价单后，由销售经理审核，审核通过后由副总经理/总经理审核；总经理审核同意后方可盖章，传真或邮件给客户。,（二）、合同内容及审核流程合同是公司与客户之间设立、变更、终止合作关系的协议；是销售人员根据报价单生成的文件；要求其内容真实性，有效性和准确性。,1、合同的内容包括：产品型号、产品单位、数量、单价、总价、特殊备注说明、货期、质保期、是否含税、含运费、客户单位名称、联系人、联系方式、结算方式；缺一不可。,合同的审核流程：,销售人员做好合同后，由销售部经理、总经理审核，副总经理审核通过后，由内勤人员加盖公司合同公章，方可传真或电邮给客户，客户盖章后回传至销售内勤，销售内勤做好复印两份；一份给仓管，一份给副总经理；原件留销售内勤备份。,（三）、发货单填写内容和审核流程 发货单是由销售内勤根据合同单填写，是仓管出库的凭证，也是发货司机发货的凭证。,1、发货单填写内容包括：客户名称、联系人、地址电话、单据号码、备注；物品名称、规格型号、数量、制单人、销售人员签字。2、发货单一式四份；销售内勤做完发货单后，白色联销售内勤备份，发货司机留有红色联，仓管留有黄、蓝两联，发货后黄、蓝两联交给会计。3、公司当日发货客户，须在当日下午3：00之前到款，每天下午3：00之后到款的客户次日早上发货。4、当日必须发货且款未到帐的客户须由销售人员申请结算方式改为电话通知放货，并通知内勤在发货单上备注说明，销售人员在发货单上签字担保，由客户未付款原因造成货物返回的物流费用和其它经济损失由销售人员承担。,（四）、车间订货单填写内容及相关负责人员 车间订货单是销售部门和车间联络的单据，填写内容要求详细；具体包括：销售人员、订货日前、预发货日期、货物明细。填写完毕后交车间主任备货。,（五）、物流相关信息填写 物流信息的填写包括：物流公司名称、货单号、查货电话、发货方式填写完毕后，截图给相应销售人员。,（六）、销货记录表 销货记录表是销售人员所订约合同的汇总；方便查阅客户相关信息。内容包括：订购日期、货物名称、产品规格、箱子、数量、单价、总价、到款金额、物流费用、客户名称、发票、联系人、联系电话、结算方式。详细填写以上内容，方便后期查阅。此表格由销售内勤统计、汇总、备份。,第三节 差旅管理,出差是销售人员的工作之一，出差前销售人员必须以文本形式向销售主管、销售经理、总经理汇报，申请内容为计划出差天数、出差费用、拜访客户计划及具体工作内容，待批准后方可出差。,一、出差期间工作汇报（一）、出差期间拜访客户后，遇到问题第一时间向销售经理汇报，以便及时解决。（二）、出差期间必须在每日下午16:30-17:30内，向销售经理汇报当日工作总结和第二天工作计划，如未汇报罚款每日20元,二、出差期间费用及交通工具选择（一）、出差前，销售人员预计估算所需出差费用金额，可提前向财务部申请借款。（二）、出差期间的交通工具的选择：长途乘车以火车硬卧、二等动车、汽车票为主，如其他交通工具，需向上级领导提前申请；短途出行以乘坐公共交通工具为主，如需出租车时，需向上级领导申请，否则不予报销，并详细说明打车原因及路线。,三、出差补助出差补助主要包含住宿费、餐费、市内交通费等；并与实行绩效挂勾，按上月销售业绩分等级补贴，绩效分段和补贴等级如下：,例如：上个月的销售业绩为6万元，这个月出差补助为80元/天：上个月的销售业绩是11万元，这个月的出差补助为90元/天，以此类推。备注：（1）省内地级市出差当天去当天返回的出差补助20元。（2）试用期人员和售后人员出差补助80元/天。（3）销售经理出差标准地县级市100元，省会120元。,四、出差费用报销管理出差人员出差返回后应3日内填写差旅费报销单、费用报销单等，如不及时填写，所借出差款项从当月工资中扣发。1）把填写完整的报销单和客户拜访表一起交给销售经理签字，同时汇报出差情况。2）销售经理签字后，交财务主管审核签字。3）财务主管签字后，交到副总经理（或总经理）审核签字后，到出纳处报销或冲帐。,第四节 薪酬提成管理,一、薪酬提成制度 薪酬提成分为两部分：薪金和提成。（一）.试用期员工薪酬提成分为三部分：基本工资，底价提成和超出产品底价提成。基本工资：1200元/月；底价提成：销售额的3%；超出产品底价提成：超出底价部分的40%。,试用期员工薪酬举例：每月考核举例：假设某销售人员当月完成任务量为低价10万元，此销售人员的当月薪酬总数为：1200+1000003%=4200元 假设某销售人员当月完成任务量为15万元，超出产品底价5万元，此销售人员的薪酬数为：1200+1000003%+50000 40%+=24200元,（二）正式员工薪酬提成分为：基本工资，底价提成和超出产品底价提成。底价提成：销售额的3%；超出产品底价提成：超出底价部分的40%。（销售主管每月另加100元工资）,销售人员保底指标分类,（三）应收账款 在合同规定的日期内应收账款未收回的（质保金除外），所欠货款从当月提成中扣除50%（即50%的一半），直到无欠款为止；此账款收回后，此部分提成和所扣提成随当月提成一并发放。,（四）销售主管小组月奖励政策（每组三人）：,每个销售团队必须完成每月指标（全年指标468万），按销售回款奖励2的奖金，发放比例系数按销售主管1.3，销售员第一名1，第二名0.7。例如：销售团队完成66万，本月总提成660000*2=1320元，销售员第一名提1320/3=440元，第二名440*0.7=308元，主管提440*1.3=572元,销售团队（3人）指标,（五）后勤人员的提成政策,月提成按月销售回款的3提取后勤按7人计算，主管三人，其他人员四名。提成系数主管1.3，其余人员1.0例如：销售团队完成69万，本月总提成690000*3=2070元，其他人员每人提1380/7.9=262.03元，主管提262.03*1.3=340.63元,（六）工龄工资：公司所有人员从进入公司满一年起，每月加工龄工资50元，例如满两年，每月加发100元。（七）话费：所有销售人员每月报销话费100元。（八）提成的发放：提成发放定于每月20号发放，即一月份的提成，二月份的20号提50%，完成或超额完成保底任务，其余50%提成于次年的4月20日提，未完成保底任务的发放比例按下表。,（九）销售经理的薪酬提成：分为基本工资，团队回款提成和个人回款低价提成和超出产品底价提成。个人回款底价提成：销售额的3%；超出产品底价提成：超出底价部分的40%。团队回款提成按5提成。提成发放定于每月20号发放，即一月份的提成，二月份的20号提50%，其余50%于次年的4月20日提。完成或超额完成保底任务，其余50%提成于次年的4月20日提。销售经理年度保底指标1000万，销售指标1400万。未完成保底任务的提成发放方式和比例同销售人员（见下表）；,销售回款提奖比例,注：1低于保底任务的60%剩余的50%提成不予发放。2此表适用全体销售人员和销售经理。,销售经理（团队）年销售指标和保底指标,二、奖惩细则（一）、年终奖励政策 1、全年内个人业绩完成200万销售回款额，奖励3000元（全员）。2、全年内个人业绩完成260万销售回款额，奖励5000元（全员）。3、全年内个人业绩完成300万元销售额，并且业绩第一名者，奖励10万元以内车辆使用权为一年，连续两年完成300万元，车辆的使用权归个人所有；一名名额（全员）。备注：各项奖励不重复发放。,（二）、年度罚则1、挪用公款者，一律解雇。本公司并通过法律途径进行追踪，并扣发所有奖金提成。2、与客主串通勾结者，一经查证属实，一律解雇，并扣发所有奖金提成。3、做私生意者，一经查证属实，一律解雇，并扣发所有奖金提成。4、公司规定填写的报表，未及时上交者每次罚款10元，第二次罚款20元，依次类推。5、属于业务员违反工作纪律、未按正常程序、工作不谨慎等，造成公司货款无法收回等直接或间接损失的，由业务员承担相应的责任，情节特别严重者移交司法机关处理。,第五节 销售人员考核,为了更好地激励销售人员完成全年的工作目标并配合公司完成公司全年的计划，现针对于销售人员实行末位淘汰制的考核制度，内容如下：一、销售人员必须按公司的要求完成当天的工作计划、工作记录和工作总结。（处罚条例参考公司红头文件，特殊情况例外）二、销售人员连续三个月业绩排名为末位，且较好的完成第一条，劳动关系降为试用期。三、销售人员连续三个月业绩排名为末位，且未完成第一条，公司予以辞退。,新的一年希望大家一同努力,共同发展，共闯一片天空！,结束放映，谢谢！,