金牌经纪教你5招避开带看话术雷区（附话术模板）.docx

L少用否定多用肯定有经验的房地产经纪人常会在语言中使用"对同，否定句往往代表了否定意见，让人听了会感到不愉快。例如：”八楼的房还有吗？"答："没有了！"客户听了也许会想："既然没有了,那就算了。"但有经验的经纪人对同一个问题会回答："对不起，八楼的房子已经卖完了,九楼还有同样的户型，但楼层更好，会不会更适合你？”这种肯定而且有信心的回答的效果就比前一种否定效果要好得多。Tips:所以，你要明白的是，无论怎样，尽量委婉，记住，你是服务行业的一员，你提供的是方便和周到的服务，而不是生硬而直接的无法帮助。2,恰当使用"同一架构有经验的房地产经纪人常会在语言中使用"对同时."，这样可以首先表示对客户看法的认同，从而避免客户产生抵触情绪，然后再讲自己的观点和意见，最后再请客户给予意见。例如：客户提出客厅的面积不够大，这时经纪人应说："对,厅再大些的确气派。但是厅再大的话一定会有梁从房屋中间穿过这样就很不美观了另外厅小一点其他房间就会大一点，这样会更舒适。”使用这种转折，经纪人并不直接反驳消费者，有利于保持良好的洽谈气氛。Tips:这点跟第一点比较相似，稍有所不同的是你是在和客户进行交流，那么，很有可能的事就是你们的观点发生了碰撞，这时最好不要直接反驳，先总体同意，再就细节或其他方面小心地进行反驳，中心思想就是不要让对方觉得突兀或情绪上的不满。3,暴露缺点用"负正法有的经纪人在介绍过程中一味强调产品的优点,闭口不谈缺点,这样会给客户不诚实的感觉。毕竟再好的房子也会有缺点,有的缺点你不说客户也会很快发现,所以房产经纪人在介绍时,也可主动讲一些缺点，运用"负正法”来建立信任。例如："我们这个楼盘的缺点就是价格的确比其他楼盘要贵,这是因为精心的设计使楼盘的实用面积超过了80%,所以如果考虑使用面积的价格，我们的价格就比其他楼盘低！"这种先缺点后优点的介绍法，就是所谓的“负正法"。Tips:说实话，如果你能在带看的第一时间就能让客户建立起对你的信任感，基本后面谈单神马的基本都不叫事儿。那么，怎样建立起信任感？专业、责任感。专业就是你的业务素质，这点我们改天再说；至于责任感，指的就是对客户的责任感，要让人觉得你是在为他着想，而不是只想着那点佣金，所以，该有客观的评价就评价，傻人有傻福不是因为他傻，而是因为他够实在。4调整介绍你在买东西思考的时候会喜欢旁边有苍蝇在舌燥吗？小编觉得你不会喜欢,那就换位思考一下，你也不要在介绍时长篇大论、喋喋不休，而应一边说一边观察客户的反应，及时调整自己的介绍方式。在房地产买卖中，从众心理的运用不如其他商品明显，房屋的不可移动性和金额的庞大使人们在购买时不得不小心翼翼，只有到了最后关头，从众心理才有可能起作用。Tips:核心思想：不要让人感到烦躁。所以，想要利用从众心理和场合来对客户心理造成冲击的话，是需要一定办法来去解决的。5,注意聆听以前见过一个很想买房的大姐，她对各种政策、税费、很多意向小区都有充足的了解，她在聊天的时候透露出了大量信息，听完后就能对她想要的户型、价位几乎完全了解。当然这种是意向很强烈的，但其他时候也还是有用的，仔细听，你会估计到客户的意愿强烈与否、意向是什么。Tips:那么，经纪人在介绍的过程中，就要注意聆听客户的“声音"，让客户感到你重视他,会真正帮助他。这样客户感觉从内心得到了尊重和认可，成交的可能性就马上增大了。带看需要注意很多东西，语言就是其中之一。要注意，你的委婉、你的专业、你的责任感，都是很好的助力，另外，有时候做一个聪明的傻子，也不失为一个好的选择。