一分钟经理人销售训练（130ppt）【一分钟的关注让你受益一生】 .ppt

销 售 训 练,一分钟经理人,一分钟经理人在这里是一个符号，代表讲究技巧和效率的人，不总每天抽出一分钟反思。自己的思维，行动与管理方式认识这是走向成功的最重要元素!,说 明,前 言第一封E-mail：必备素质第二封E-mail：销售策划第三封E-mail：应付措施第四封E-mail：重视你的售后服务第五封E-mail：客户管理成功化经验 超越自我,课程大纲,只有从事过销售事业的人，他将来才能真正准确地了解市场，敏锐地把握市场，才能为自己将来的进一步发展打下基础。,前言,工作了,没能力,没信心,有能力,有信心,有能力,有信心,我终于成功了！,前言,第一封E-mail：必备素质一、形象是走向成功的第一步二、高级制作销售道具三、不受欢迎的销售人员四、与众不同的素质,要成为一名优秀的销售人员，你必须刻意去培养一些销售所必备的基本素质。,第一封E-mail：必备素质,一、形象是走向成功的第一步 对于从事销售工作的人来说他最大的形象设计就衣服穿着，因此他的衣服的穿着应与销售人员所做的工作相配合。,第一封E-mail：必备素质,二、高效制作销售道具 许多著名的销售人员都能灵活动用各种销售工具，达到事半功倍的效果。,第一封E-mail：必备素质,三、成为沟通高手 一位销售人员，要学会这套本领，不说则已，说就要说得活灵活现的。销售人员的知识要先求宽，再求精，要适应种种不同爱好及不同兴趣客户的需要，但要注意，千万不要以此来炫耀自己。有的时候恭维别人算是一种美德，但不要说些不是出于内心的话。,第一封E-mail：必备素质,四、不受欢迎的销售人员有的人吹毛求疵、故弄玄虚、说话带刺，这很令人讨厌，销售人员应引以为戒。,第一封E-mail：必备素质,四、不受欢迎的销售人员 作为一位现代的销售人员，说话罗嗦是不够格的，应该彻底地纠正过来。,第一封E-mail：必备素质,五、与众不同的素质 有职业道德的销售人员，对企业有绝对正面的影响，对消费者更是提供了品质与价格的确切保障。,第一封E-mail：必备素质,五、与众不同的素质 凡是有成就的人，无不怀有积极的人生观，他们常在困境之中，以积极的人生态度和不屈不挠的毅力，打败顽强的敌人，而获得成功。,第一封E-mail：必备素质,五、与众不同的素质无论是谁，只要受到了鼓励，就会拿出精神来做事，自己鼓励自己也是必不可少的。,第一封E-mail：必备素质,今天，我学习了本章的其中，我最有感想的是于是，我用了一分钟思考了,学员心得(5分钟总结),因为我曾经认为现在我决定这样做所以我制订了一分钟目标,我知道我所需处理的事很多，但精力有限，于是我按事情的重要性列了顺序表，然后我一件一件地处理。卡耐基,1、目标2、计划3、如何落实,我的一分钟计划,每天，我用一分钟总结和修正1、目标2、计划3、落实情况,我的一分钟计划,营销人员销售必备素质形象是走向成功的第一步高效制作销售工具成为沟通高手不受欢迎的销售人员与众不同的素质,第一章课程回顾,第一步：善于发现市场第二步：发现客户第三步：了解客户第四步：合理的销售方案第五步：恰当控制费用开支,第二封E-mail：销售策划,第一步：善于发现市场 销售过程的第一个步骤就是寻找潜在的客户。但是，将潜在客户变为现实客户需要一些技巧。,第二封E-mail：销售策划,第一步：善于发现市场 如果销售人员毫无目标，胡冲乱撞，则犹如大海捞针，难得找到几位客户。,第二封E-mail：销售策划,第二封E-mail：销售策划,第二步：发现客户地毯式访问法（陌拜）连锁介绍法（转介绍）中心开花法（影响力中心）个人观察法（直观法）市场咨询法,第二步：发现客户 发现客户的手段不一而足，各有优劣，关键在于销售人员的熟练掌握灵活运用。,第二封E-mail：销售策划,第三步：了解客户事先完全不了解客户对象，往往容易陷入空洞的可能性里，失败率比较高。,第二封E-mail：销售策划,第三步：了解客户了解客户的需要，从而有效地唤起他们的需要，这是成功销售人员都应该掌握的。,第二封E-mail：销售策划,第三步：了解客户四种性格的客户类型擅长交际者（兴奋型）指高气昂者（霸道型）三思而行者（思考型）善良开朗者（面谈型）,第二封E-mail：销售策划,第三步：了解客户要努力使客户兴奋、激动。要把时间和精力集中在最精彩的部分上，而且要描绘壮丽的远景，不要集中在细节上。,第二封E-mail：销售策划,第四步：合理的销售方案 及时发现问题、提出改进意见，使其工作不断改进，以确保销售计划的成功。,第二封E-mail：销售策划,第二封E-mail：销售策划,第四步：合理的销售方案 建立客户资料卡安排拜访客户制定合理的保障计划确定销售策略试探性、针对性、诱导性,第五步：恰当控制费用开支 要积极且合理地使用经费，尽力节省不必要的开支，以提高工作效率。,第二封E-mail：销售策划,销售策划第一步：善于发现市场第二步：发现客户第三步：了解客户第四步：合理的销售方案第五步：恰当控制费用开支,第二章课程回顾,今天，我学习了本章的其中，我最有感想的是于是，我用了一分钟思考了,学员心得(5分钟总结),因为我曾经认为现在我决定这样做所以我制订了一分钟目标,我知道我所需处理的事很多，但精力有限，于是我按事情的重要性列了顺序表，然后我一件一件地处理。卡耐基,1、目标2、计划3、如何落实,我的一分钟计划,每天，我用一分钟总结和修正1、目标2、计划3、落实情况,我的一分钟计划,第一步：如何成功地约见客户第二步：擅长开场白第三步：对症下药应对拒绝第四步：达成成功交易的秘决,第三封E-mail：应对拒绝,第三封E-mail：应对拒绝,一：如何成功地约见客户1、电话约见法（二择一法）问题解决法 提供服务法2、邮寄资料法3、心怀感谢法4、贺人喜事法5、社交应对法,一：如何成功地约见客户 为客户利益所表现的关怀，自会赢得客户的欣赏，而愿意接受约见。,第三封E-mail：应对拒绝,第三封E-mail：应对拒绝,见面（形象、递交名片）开场白赞美 何规划与理财调动好奇心 提及名人或企业提出问题,二：擅长开场白 在面对面的销售中，说好第一句话是十分重要的。客户听第一句话要比听以后的话认真得多。,第三封E-mail：应对拒绝,二、擅长开场白 赞美准客户必须要找出别人可能忽略的特点，而让准客户知道你的话是真诚的。,第三封E-mail：应对拒绝,二、擅长开场白 销售人员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给客户。,第三封E-mail：应对拒绝,第三封E-mail：应对拒绝,二、擅长开场白提供信息表演展示利用产品向客户求教,二、擅长开场白销售人员为客户提供了信息，关心了客户的利益，也获得了客户的尊敬与好感。,第三封E-mail：应对拒绝,第三封E-mail：应对拒绝,二、擅长开场白“是的”妙用多方面淡话以柔克刚,二、擅长开场白要拼命地宣传，不要气馁，说不定对方心里的那道墙就这样被你的耐性逐渐地拆除了。,第三封E-mail：应对拒绝,二、擅长开场白 初次会谈至关重要，务必重视。,第三封E-mail：应对拒绝,三、对症下药应对拒绝在激烈竞争的销售业界，大多数竞争者的产品品质只是大同小异，在这种情况下要想战胜对方，必须先战胜对方的销售策略。,第三封E-mail：应对拒绝,三、对症下药应对拒绝 行为科学的理论告诉我们：人类行为的外在表现往往是内在心理活动的结果。,第三封E-mail：应对拒绝,三、对症下药应对拒绝 对于一个不速之客的销售人员的到来，客户本身的反应是：保护自己，不受他人意志的支配，拒绝销售。“销售是从拒绝开始的”,第三封E-mail：应对拒绝,第三封E-mail：应对拒绝,三、对症下药应对拒绝客户拒绝类型防卫型 不信任型无需求型 无帮助型不急需型,第三封E-mail：应对拒绝,三、对症下药应对拒绝预防拒绝的策略销售产品之前先销售自己站在客户的立场上考虑问题注意创造需求,第三封E-mail：应对拒绝,三、对症下药应对拒绝处理拒绝法冷处理 转化法补偿法 证据法自问自答法,四、达成交易的秘决销售人员要凭借敏锐的观察力，或通过提出一些问题让客户回答，来了解客户的需要之所在，以便设法满足他的需要。,第三封E-mail：应对拒绝,四、达成交易的秘决 低级的销售人员常常只知道强调产品本身的特点，高明的销售人员同时还强调产品带来的利益。,第三封E-mail：应对拒绝,四、达成交易的秘决客户总是倾向于认为销售人员是“王婆卖瓜，自卖自夸”。,第三封E-mail：应对拒绝,四、达成交易的秘决 只有真正掌握各种成交理论和成交技术，才能有效地促成交易。,第三封E-mail：应对拒绝,第三封E-mail：应对拒绝,四、达成交易的秘决谨惧对待客户的否定回答充分利用最后的成交机会留有一定的成交余地,四、达成交易的秘决 一旦成交时机成熟，销售人员就应该立即促成交易，也许成交机会就只有这么一次，一旦错过，再也达不成交易了。,第三封E-mail：应对拒绝,四、达成交易的秘决 销售人员可以通过反复的成交努力来促成最后的交易。,第三封E-mail：应对拒绝,应对拒绝一、如何成功地约见客户二、擅长开场白三、对症下药 应对拒绝四、达成成功交易的秘决,第三章课程回顾,今天，我学习了本章的其中，我最有感想的是于是，我用了一分钟思考了,学员心得(5分钟总结),因为我曾经认为现在我决定这样做所以我制订了一分钟目标,我知道我所需处理的事很多，但精力有限，于是我按事情的重要性列了顺序表，然后我一件一件地处理。卡耐基,1、目标2、计划3、如何落实,我的一分钟计划,每天，我用一分钟总结和修正1、目标2、计划3、落实情况,我的一分钟计划,一、一项不可忽视的工作二、售后服务要到位三、学习客户调查,第四封E-mail：重视你的售后服务,一、一项不可忽视的工作 在销售完毕之后，你所需要发挥的工作精神，比在销售完毕之前还要多哩！,第四封E-mail：重视你的售后服务,第四封E-mail：重视你的售后服务,一、一项不可忽视的工作如何填写经营日志日期、天气、姓名、当日销售目标、当日为止的达成情况、拜访计划、拜访情况、拜访结果、客户情报、准客户分类,二、售后服务要到位 不可让那些可以使你赚得较多的佣金的大货品，妨害了你对于一些自己可以销售的小货品的留意。,第四封E-mail：重视你的售后服务,第四封E-mail：重视你的售后服务,三、学习客户调查 记录和反省客户访问录印象、性格、兴趣、爱好其他资料,第四封E-mail：重视你的售后服务,三、学习客户调查 客户调查需求与期待是什么你的产品能满足多少未来公司能满足客户什么,第四封E-mail：重视你的售后服务,三、学习客户调查 反省重点1、客户接待自己时态度如何自己的言行是否有说服力，有无过分之处2、准备的资料是否有不足之处3、说话的时间间隔是否合适4、促成时有何不适当之处,三、学习客户调查 不断地检讨反省，认识到自己不成熟和不足之外，并能适时地改正过来。,第四封E-mail：重视你的售后服务,重视你的售后服务一、一项不可忽视的工作二、售后服务要到位三、学习客户调查,第四章课程回顾,今天，我学习了本章的其中，我最有感想的是于是，我用了一分钟思考了,学员心得(5分钟总结),因为我曾经认为现在我决定这样做所以我制订了一分钟目标,我知道我所需处理的事很多，但精力有限，于是我按事情的重要性列了顺序表，然后我一件一件地处理。卡耐基,1、目标2、计划3、如何落实,我的一分钟计划,每天，我用一分钟总结和修正1、目标2、计划3、落实情况,我的一分钟计划,一、如何向客户送礼二、取得客户的好感 三、有效管理扩大客户网,第五封E-mail：客户管理,一、如何向客户送礼 外表华丽品质却很差的礼品让人打开一看就摇头，受礼的一方对此根本不会感激您。,第五封E-mail：客户管理,第五封E-mail：客户管理,一、如何向客户送礼1、决定礼品等级2、送什么礼品3、嗜好品,二、取得客户的好感 对别人不感兴趣的人，他一生中的困难最多，对别人的伤害也最大。,第五封E-mail：客户管理,第五封E-mail：客户管理,二、取得客户的好感 1、真诚喜欢你的客户2、了解人类共性尊重客户 对他的职业感兴趣记住生日 发现对方的兴趣点,二、取得客户的好感 你要销售自己首先就要对你的客户真诚的感兴趣。,第五封E-mail：客户管理,第五封E-mail：客户管理,三、有效管理扩大客户网1、建立客户档案 分类管理2、组织客户网络从客户谈话中了解信息拜访客户 帮助客户客户联谊 与客户保持电话沟通,客户管理一、如何向客户送礼二、取得客户的好感三、有效管理扩大客户网,第五章课程回顾,今天，我学习了本章的其中，我最有感想的是于是，我用了一分钟思考了,学员心得(5分钟总结),因为我曾经认为现在我决定这样做所以我制订了一分钟目标,我知道我所需处理的事很多，但精力有限，于是我按事情的重要性列了顺序表，然后我一件一件地处理。卡耐基,1、目标2、计划3、如何落实,我的一分钟计划,每天，我用一分钟总结和修正1、目标2、计划3、落实情况,我的一分钟计划,一名真正优秀的销售人员他应当从战胜自我做起，他应当去学会激励自己，不忘训练自己。努力吧！成功已经在你眼前了。,超越自我,销售人员在销售之前，就应有万全的准备。,超越自我,你必须用热情的态度去感染每个客户，客户必然会以同样的态度回报你。,超越自我,超越自我一、自我调节法则 二、技能训练法则三、身体训练法则 四、观念训练法则五、自我激励法则,成功人士经验分享,超越自我一、自我调节法则 利用态度来控制情绪 必须能够承受任何压力,成功人士经验分享,超越自我一、自我调节法则请回答以下问题：容易发怒吗？经常烦燥不安吗？家人催促时会生气吗？有过砸东西的念头吗？说出话有时反悔吗？,成功人士经验分享,超越自我二、技能训练法则 对工作的感受 培养专业知识培养亲和诚信态度 训练敏锐的观察力,成功人士经验分享,超越自我三、身体训练法则 经常放松精神 养成微笑的习惯不要用强势语言 每天坚持运动,成功人士经验分享,超越自我四、观念训练法则 向内行请教或参加强化培训勤奋是你成功的灵魂了解客户80%，你付出20%就有80%成功把握真正接受你销售的人只有20%用80%的耳朵去倾听，用20%的嘴去说服,成功人士经验分享,超越自我四、观念训练法则 第一次见面印象是成功的一半成功的80%来自建立信任，20%来自产品80%的客户说产品价格高只要决心成功，就能战胜失败销售从被客户拒绝开始,成功人士经验分享,超越自我五、自我激励法则 我是独一无二的 坚持不懈直到成功今天的事今天一定要完成用全身心的爱迎接每一天,成功人士经验分享,超越自我15颗心爱心 信心 耐心关心 诚心 良心恒心 决心 专心小心 虚心 真心热心 妄心 留心,成功人士经验分享,超越自我我所获得的成就，虽然微不足道，但都归于这样一个信念平凡的才赋加上非凡的毅力，必定无往不克。,成功人士经验分享,超越自我 一个人，只要坚持不懈，就能在别人失败的地方获得成功。,成功人士经验分享,超越自我 对于那些深思熟虑稳步向前的人，道路并不漫长；对于那些卧薪尝胆坚韧不把的人，荣誉不遥远。,成功人士经验分享,成功人士经验分享超越自我一、自我调节法则二、技能训练法则三、身体训练法则四、观念训练法则五、自我激励法则,第五章课程回顾,今天，我学习了本章的其中，我最有感想的是于是，我用了一分钟思考了,学员心得(5分钟总结),因为我曾经认为现在我决定这样做所以我制订了一分钟目标,我知道我所需处理的事很多，但精力有限，于是我按事情的重要性列了顺序表，然后我一件一件地处理。卡耐基,1、目标2、计划3、如何落实,我的一分钟计划,每天，我用一分钟总结和修正1、目标2、计划3、落实情况,我的一分钟计划,前言第一封E-mail：必备素质第二封E-mail：销售策划第三封E-mail：应付措施第四封E-mail：重视你的售后服务第五封E-mail：客户管理成功人士经验分享,销售训练课程整体回顾,第一章：必备素质 一、形象是走向成功的第一步 二、高效制作销售工具 三、成为沟通高手 四、不受欢迎的销售人员 五、与众不同的素质,销售训练课程整体回顾,第二章：销售策划 一、善于发现市场 二、发现客户 三、了解客户 四、合理的销售方案 五、恰当控制费用开支,销售训练课程整体回顾,第三章：应对拒绝 一、如何成功地约见客户 二、擅长开场白 三、对症下药 应对拒绝 四、达成成功交易的秘决,销售训练课程整体回顾,第四章：重视你的售后服务 一、一项不可忽视的工作 二、售后服务要到位 三、学习客户调查,销售训练课程整体回顾,第五章：客户管理 一、如何向客户送礼 二、取得客户的好感 三、有效管理扩大客户网,销售训练课程整体回顾,成功人士经验分享一、自我调节法则二、技能训练法则三、身体训练法则四、观念训练法则五、自我激励法则,销售训练课程整体回顾,要想成功，必须自己创造机会。等待那把我们送往彼岸的海浪，海浪永远不会来。愚蠢的人，坐在路边，等着人来邀请他分享成功。行动 勤奋 思考 不变的成功法则,结 训 语,