保险公司培训课件：及时促成话术.ppt

网点服务营销短训（系列12）,及时促成的话术 寻求反馈，挖掘潜在顾虑,一、促成的理念分享二、促成的方法三、及时促成的时机、方法、话术演练,课程设置,2023/3/5,3,促成是将销售往前推进一步的技巧，是销售过程中重要的“临门一脚”。促成在于以自信和自然的话术，及早挖掘客户的潜在顾虑，主动出击，促使客户承诺或决策的过程。促成是以客户的利益导向出发来促成，可强化促成的煽动性，而不是以自己的立场去推销。,一、促成的理念分享,2023/3/5,4,1）促成是以提问或建议的方式，获取客户的反馈及表态，在销售过程中要善用提问，促使客户双向沟通，如：“好吗？”，“您觉得呢？”“您的想法如何？”，“对产品的看法如何？”2）提问时，要观察客户的反应或反馈，才可以侦察到客户的潜在想法或购买意向。3）最好不要一次问多个问题，请客户回应后再进一步提第二个问题。4）方案提出后，观察客户的购买信号，以具体的建议促成。,二、促成的方法,促成时机,客户点头时（表示理解、认同）,促成方法,促成话术,探询式提问,我们产品通常是满足象您这样做中长期投资的客户，您的想法如何？针对我刚介绍的方案，您认为如何？,微笑、关注的目光,促成动作,三、促成的时机、话术演练,客户详细询问收益、支取及购买细节时,1、每年的分红是寄到我们网点还是寄到您家里？2、您是存10万还是存5万？3、是为自己办 是为家人办？,二择一,促成时机,促成动作,促成方法,促成话术,目光热忱、坚定,（比较满意、有初 步意愿）,三、促成的时机、话术演练,促成时机,促成动作,了解他人购买产品销售情况（决定购买）,有很多家长和您一样每个月固定为孩子存教育金，通过我们的介绍就办了这种，今天早上就办了好几个客户呢！这个产品在我们这销售已有好几年了，每年的分红状况还不错，好多老客户带着朋友、同事来来买，选择这款产品是很明智的！,促成方法,促成话术,引导法（从众心理）,用保单正本或复印件做参考拿出投保书,三、促成的时机、话术演练,促成时机,促成动作,促成方法,促成话术,客户沉默不语（正在做决定）,把您的身份证给我看一下。请您在投保书的这个位置签名。,行动法,用笔指引出签名的位置,三、促成的时机、话术演练,在网点销售的关键时刻，只有主动出击，采用灵活的话术，才能打开顾客的心门，达成共赢！,