一汽奔腾全国活动执行手册.ppt

,2010.5一汽轿车销售有限公司,奔腾B50上市一周年全国活动运行手册,目录,一、前言 2二、活动概要 5-8三、厂家宣传支持 10四、购车赠礼活动 12-15五、周末店头活动 18-33六、事后跟进总结 35-46,本手册的目的及使用方法：针对一汽奔腾B50积累的潜在用户，借助此次购车赠礼及店头活动的项目设计，让一汽奔腾潜在用户亲身感触，并最终促进观望态势客户的成单量；邀请当地潜在用户，进行参观、试驾、趣味试驾，期间穿插商品性的讲解和介绍，争取将一些处于观望态势的客户需要尽快转化为奔腾客户。本手册是面对“一汽轿车销售有限公司”所属一汽奔腾经销店此次购车有礼及店头活动的样本手册，由于各地区和各经销店情况有所不同，所以本手册仅提供一个在工作中的提示与参考。请诸位以此作为借鉴。如有疑问请致电 一汽奔腾 专项联系人。联系人：T E L：EMAIL：,特别提示：本手册所述周末趣味试驾活动可选择性举办或按周轮替选择，视各经销店自身情况而定,一、前言,2,奔腾B50上市一周年购车有礼活动,厂家宣传支持,购车有礼活动,周末店头活动,事后跟进总结,网站报纸广播店头布置物操作工具,进店有礼试驾有礼购车有礼老带新有礼,516周年庆趣味试 驾课堂六一儿童 绘画课堂,PDCA事后 跟进活动总结,活动概要,奔腾B50上市一周年购车有礼活动,厂家宣传支持,购车有礼活动,店头活动,事后跟进总结,网站报纸广播店头布置物操作工具,进店有礼试驾有礼购车有礼老带新有礼,516周年庆趣味试 驾课堂六一儿童 绘画课堂,PDCA事后 跟进活动总结,活动概要,5,二、活动概要,以试驾、购车有礼的活动来吸引顾客到店以奔腾B50上市周年庆为由，营造奔腾感恩回馈的温馨气氛，辅助趣味试驾和儿童节活动，增加活动的趣味性和吸引力，促进集客量的增加，最终达成销售通过客户参与活动，提升品牌好感度，积累潜在客户,主题：奔腾B50上市一周年庆 口号：周年庆欢乐行 参加网点：全国125家经销店（不含广东地区10家）活动对象：奔腾B50到店用户与现有用户 活动时间：2010年5月16日(日)至2010年6月16日（三），共1个月 活动内容：到店、试驾、购车、老用户带新用户均有礼 到店礼：活动期间到店者即送奔腾礼品一份 试驾礼：活动期间针对每个城市前516名试驾用户送奔腾礼品一份 购车礼：活动期间购奔腾B50即送交强险 老用户礼：活动期间通过短信告知老用户，如果带新客户到店且新用户购车后可给予老用户516元的店内消费卡,新用户购车后可参与赠礼活动。同时开展趣味试驾和儿童绘画店头活动。,1.活动目的,2.概要,6,DLR活动进程安排表,二、活动概要,DLR活动人员安排表,7,二、活动概要,第一步：给潜在客户致电，简单介绍活动内容，同时询问有无小孩，如有可介绍儿童节活动，吸引客户到店。,第二步：给老用户致电，简单介绍活动内容，着重介绍老带新赠礼活动，同时询问有无小孩，如有可介绍儿童节活动，吸引老用户带新用户到店或带小朋友参加活动。,第三步：在经销店附近或更远辐射范围进行外展宣传，吸引客户到店。,用户邀请流程,第四步：绘画作品民展示结束后，给参加儿童绘画的用户致电，可取回作品，可能会带其他用户到店。,8,二、活动概要,奔腾B50上市一周年购车有礼活动,厂家宣传支持,购车有礼活动,周末店头活动,事后跟进总结,网站报纸广播店头布置物操作工具,进店有礼试驾有礼购车有礼老带新有礼,516周年庆趣味试 驾课堂六一儿童 绘画课堂,PDCA事后 跟进活动总结,活动概要,10,宣传支持,三、厂家宣传支持,奔腾B50上市一周年购车有礼活动,厂家宣传支持,购车有礼活动,周末店头活动,事后跟进总结,网站报纸广播店头布置物操作工具,进店有礼试驾有礼购车有礼老带新有礼,516周年庆趣味试 驾课堂六一儿童 绘画课堂,PDCA事后 跟进活动总结,活动概要,四、购车赠礼活动,购车赠礼活动:到店、试驾、购车、老用户带新用户均有礼 1、到店礼：活动期间到店者即送奔腾礼品一份（由经销商自定20元以内礼品一份）2、试驾礼：活动期间针对每个城市前516名试驾用户送奔腾礼品一份（由经销商自定20至50元以内礼品一份）3、购车礼：活动期间购奔腾B50即送交强险 老用户礼：活动期间通过短信告知老用户，如果带新客户到店且新用户购车后可给予老用户516元的店内消费卡,新用户购车后可参与赠礼活动。,购车赠礼活动介绍,12,DLR活动作业标准购车流程,客户到店,接待/告知活动/赠到店礼,建议试驾,确认购车完成,进行试驾/填表/赠试驾礼,领取购车大礼,签收,由店内销售人员引领完成以下环节动作,不试驾,领取产品资料、活动资料,确认购车,不购车,领取产品资料、活动资料,直接购车,领取购车大礼,13,四、购车赠礼活动,老用户介绍新客户老用户礼：活动期间通过短信告知老用户，如果带新客户到店且新用户购车后可给予老用户516元的店内消费卡,新用户购车后可参与赠礼活动。,老用户带新用户购车流程,新/老客户到店,接待/告知活动/赠到店礼,建议试驾,确认购车完成,进行试驾/填表/赠试驾礼,领取购车大礼,签收,由店内销售人员引领完成以下环节动作,不试驾,领取产品资料、活动资料,确认购车,不购车,领取产品资料、活动资料,新客户直接购车,领取购车大礼老客户领取礼品,老用户接到店内活动告知,老客户领取礼品,14,四、购车赠礼活动,操作方法：陪同试驾人员介绍试驾路线确认客户准备完毕后同意开始试驾试驾途中讲解奔腾轿车的各种优势如客户感觉良好可多试驾一圈试驾完毕后返回店面 使用车辆：奔腾B50试驾车2辆,体验试驾讲解,15,四、购车赠礼活动,奔腾B50上市一周年购车有礼活动,厂家宣传支持,购车有礼活动,周末店头活动,事后跟进总结,网站报纸广播店头布置物操作工具,进店有礼试驾有礼购车有礼老带新有礼,516周年庆趣味试 驾课堂六一儿童 绘画课堂,PDCA事后 跟进活动总结,活动概要,516周年庆活动,各经销商必须在2010年5月16日当天举行“奔腾B50一周年庆生”店头活动,主题：欢庆、分享、感谢 参加网点：全国 活动对象：奔腾B50潜在用户与现有用户 活动时间：2010年5月16日(星期日）活动地点：各经销店内 事件点：为奔腾B50一周年 活动形式：奔腾B50的生日Patty（生日会）共分三个篇章 1.欢庆活动亮点：生日蛋糕。为B50庆祝生日。2.分享活动亮点：老客户分享心得，大家分享美酒。3.感谢活动亮点：经销店总经理致感谢辞，并赠送感谢礼。,1.活动执行要求,2.概要,1.增加集客量，挖掘潜在用户。2.增加促销点，促进销售。3.为促销活动拉开序幕，提升新老用户的关注。,2.活动目的,3.活动概要,五、周末店头活动,主题活动1.奔腾B50周年庆典，活动共分三个篇章“欢庆、分享、感谢”。司仪引导活动的进程，相关人员配合表演。活动中有舞蹈表演渲染气氛，生日蛋糕庆祝生日，分享心得分享美酒，店内发放到店感谢礼（蛋糕券）。形式近于生日Patty。2.5月16日当天在原有促销礼的基础上，增加到店感恩礼（价值50元的蛋糕券），现场购车礼（516元店内消费卡）。预定也可得购车礼，但需购车完成后领取礼品。3.庆典进程中穿插口播促销信息以及现场订车、购车动态。4.活动时间：5月16日 10：00-10：30AM 冷餐会1.场内设置自助形式冷餐区，以饮料茶点为主，目的是让客户更舒适自在，凸显生日Patty的自由形式。2.供应时间：5月16日全天 竞技趣味试驾1.2组对阵比赛，每组3-5人。经销商可根据到店人数组织多个对阵组比赛。获胜方可得高手奖，输的一方可得参与奖。2.活动形式及规则参见P P 趣味试驾活动3.奖项设置：高手奖奖品建议价值50元礼品每人一份，内容经销店自定。参与奖奖品建议价值20元礼品每人一份，内容经销店自定。4.活动时间：5月16日 10：30-11：30AM 趣味试驾1.具体形式参见P P 趣味试驾活动2.活动时间：5月16日 13：00-16：00,4.活动内容,五、周末店头活动,4.活动流程,五、周末店头活动,场地布置1.区域划分：主舞台区（奔腾B50展车区）、冷餐区、接待区、店外游戏区2.主舞台区：不设置舞台，划分出一区域即可，以奔腾B50展车为背景3.冷餐区：供来宾自助茶点的区域4.接待区：接待来宾，收集信息，发放礼品5.店外游戏区：趣味试驾 物料准备1.开场舞：拉丁舞，根据每店不同编排舞蹈站位。2.生日蛋糕：4层，直径3.奔腾B50车模：放置于蛋糕顶层4.香槟酒：低度，正规厂家出品，品牌自定5.杯塔：层，杯6.蛋糕券：面值50元，可购蛋糕或点心7.购车礼：516元店内购物卡 8.冷餐：软饮、中西式点心、水果，数量各经销店自行预估 人员分配1.舞蹈演员：2对2.司仪：1人3.与蛋糕相关：6人。2人推出蛋糕，分切蛋糕4人（经销商代表1人+嘉宾1人，2名工作人员辅助）4.演讲老用户：2人5.与香槟杯塔相关：4人。经销商代表1人，用户代表1人，2名工作人员辅助6.经销商领导：1人7.接待处：2人,5.活动执行细则,五、周末店头活动,DLR店头布置建议方案,平面图,抽奖及赠礼品区域,11,礼品发放台,趣味试驾课堂,18,五、周末店头活动,活动目的：通过体验奔腾趣味试驾,感觉奔腾轿车的各种优异性能,促进销售的达成 活动对象：奔腾B50及B70到店用户与现有用户 活动时间：活动期间的三个周末 2010年5月22日23日、6月5日6日、6月12日13日 每天10：00-15：00随时进行 试驾活动分类 A、感受驾驶奔腾轿车的平稳性:平平稳稳 B、感受驾驶奔腾轿车的操控性:转来转去 C、感受驾驶奔腾轿车的减震性:飞来飞去 奖项设置 A、参与奖：只要参与就有奖，只限参与者本人或参与集体可获得纪念礼品（价值20元，由经销店自定)B、获胜奖：在趣味试驾中获胜的个人或集体，可获得奖品(价值50元，由经销商自定)游戏设置原则:1、每家店可在此三个游戏中任选一个进行，也可多选，视自身店的能力和场地而定；2、每家店可在活动期间只选一个游戏进行，也可每周轮替游戏，视自身店的能力和场地而定；,趣味试驾课堂介绍,趣味试驾课堂儿童绘画课堂,周末店头活动,19,五、周末店头活动,趣味试驾活动流程,客户到店,接待/告知活动/赠到店礼,建议参加趣味试驾,确认购车完成,进行试驾/填表,领取购车大礼,签收,由店内销售人员引领完成以下环节动作,不试驾,领取产品资料、活动资料,确认购车,不购车,领取产品资料、活动资料,参与趣味试驾,领取参与奖或获胜奖,20,五、周末店头活动,DLR活动作业标准购车流程,趣味试驾流程,确定参加趣味试驾,介绍趣味试驾活动规则/或从展板上学习规则,确保安全措施到位,回展厅,加强购车引导,进行趣味试驾,领取购车大礼,签收,由店内销售人员引领完成以下环节动作,系安全带等,领取奖品,领取参与奖/获胜奖,同时签订试驾协议/签订保险书,确认购车,确认购车完成,不购车,领取产品资料、活动资料,21,五、周末店头活动,22,五、周末店头活动,游戏目的：让用户亲身体验奔腾B50或B70轿车良好的平稳性 游戏概述：在规定的场地内，在车前机箱盖上放一杯水，每次二名试驾者驾驶规定距离，杯中水不洒出者获胜。游戏规则：1、场地规定：4S店周围的约30*30平方米2、驾驶距离：20米3、时速：在15-20公里/小时4、参加人数：二人（最少可一人参加）5、获胜标准：杯中水不洒的驾驶者特别说明：纸杯中的水放置约一半的位置，过多容易洒出游戏道具：1、纸杯若干2、自来水若干3、警戒线（含支架若干）,A、平平稳稳：体现奔腾轿车的平稳性,30米,20米,B,A,30米,23,五、周末店头活动,游戏目的：让用户亲身体验奔腾B50或B70轿车优异的操控性 游戏概述：在规定场地内设置雪糕桶，在雪糕桶上放置苹果，用户开车走S弯，不碰掉苹果者获胜。游戏规则：1、场地规定：4S店周围的约30*30平方米2、驾驶距离：20米3、时速：30米3个S弯，时速不能低于15公里4、参加人数：每次一人5、获胜标准：苹果不掉的驾驶者特别说明：选择比较规整的苹果，不容易滚落游戏道具：1、苹果若干2、雪糕桶6个（含3个备用）3、警戒线（含支架若干）,B、转来转去：体现奔腾轿车的操控性,30米,A,24,五、周末店头活动,游戏目的：让用户亲身体验奔腾B50或B70轿车超强的减震性 游戏概述：在规定场地内设置减速带，一组2人进行配合，在过减速带的时候副驾驶人员投掷飞镖，投中者获胜。游戏规则：1、场地规定：4S店周围或维修车间空地（只要能满足游戏要求的地方就行）2、驾驶距离：3、速度：经过减速带时时速不能低于10公里4、参加人数：二人一组5、获胜标准：只要投中飞镖把即可，不管分数为多少特别说明：飞镖把不要太小，尽量让用户都能投中游戏道具：1、飞镖2套（含一套备用）2、警戒线（含支架若干）,C、飞来飞去：体现奔腾轿车的减震性,减速带,飞镖,A,奔腾试驾体验协议 一汽奔腾今天诚挚地邀请您参加一汽奔腾试驾体验，对您的光临，谨表示衷心的感谢！在试驾过程中，请您注意安全并仔细阅读以下注意事项：1.试驾者本人必须具有驾驶资格，请随身携带本人的驾驶执照；2.试驾过程中，试驾者必须服从陪乘安全员及现场工作人员的安排；3.请注意遵守交通法规，按照符合交通和道路条件的方法安全驾驶；4.请注意试驾路线中的道路状况以及道路车辆之间的距离，确保交通安全；5.对于因试乘试驾者本人原因而造成的人员伤亡、车辆损坏等交通事故，试乘试驾者将自行承担相关责任。6.试乘试驾过程中，如遇到任何问题，请及时与工作人员联系，工作人员 将在第一时间竭诚为您服务，请勿自行脱离试驾队伍，不支持自行解决 试驾过程中遇见的问题。7.如无驾照、或不满足驾驶条件者可参与试乘活动，如同意参与试乘将视作 同意以上注意事项。如果您对以上安全协议无异议，请在下方签字。最后，再次诚挚的感谢您参加我们的活动，愿您愉快地度过此次试乘会。试驾者签名：试乘者签名：日期：日期：,待用户名单确认后，所有试驾用户均要办理当天的保险,五、DLR活动时间进程安排,试驾人员保险表示例,试驾协议示例,25,发车前确认试驾车发车时必须经过以下几个环节1、.车辆状况迅速确认（担当：安全员）2、发车区管理员确认（担当：xxx）3、试驾区域路面状况确认（担当：xxx）4、驾驶者与安全员措施检查、确认（担当：安全员）5、驾驶者与乘坐者准备完毕确认（担当：xxx）乘员安全措施检查、确认1、试驾者进入试驾车就座后，由每辆车的陪乘人员提醒，完成安全措施（如系带安全带等）；当每辆车的陪乘安全人员完成安全措施及监视前准备完毕确认后，即直立身体，面向发车线位置的发车员，举起右手，表示该车已确认完毕，可以发车。,26,五、周末店头活动,试驾运营细则,雪糕桶,飞镖,警戒线,警戒线支架,五、周末店头活动,趣味试驾道具准备,纸杯,苹果,27,五、周末店头活动,店头布置效果图,等主视觉确定后进行制作及效果图的延展,28,六一儿童绘画课堂,30,五、周末店头活动,活动目的：通过儿童节的活动带动家长及其他人员的进店,从而促进销售。同时让孩子有自豪感，家长也可以带朋友到店观看自己孩子的绘画作品，收集客户信息，积累潜在客户。活动对象：奔腾B50及B70到店用户与现有用户带来的小朋友们 活动时间：活动期间的六一周末-2010年5月29日30日上午10：00-11：30和下午14：00-15：30 绘画主题：“我家的奔腾车”或“未来的奔腾车”活动方式：周年庆活动开始即在店内招贴海报，5月29日和30日（周末）举办“奔腾庆六一儿童绘画大奖赛”年龄要求：来店用户带来的孩子均可参加，年龄要求：3-12岁（可适当放宽要求）,六一儿童绘画课堂介绍,30,五、周末店头活动,绘画流程：参加者每人发放一套腊笔及一张画纸，自己选主题进行绘画，现场请当地学校的美术老师进行美术指导，所有作品均于6月1日当天挂于店内展示一个月 游戏道具：1、腊笔+专用画纸（腊笔不收回，当作礼物直接赠送）2、桌椅5套(或长条桌供年纪大的小朋友用)3、地垫若干块（供年纪小的小朋友用，可趴着进行）4、汽球若干(烘托气氛用),六一儿童绘画课堂介绍,绘画活动区,展 厅,六一儿童绘画流程,客户到店,接待/告知活动/赠到店礼,带领小朋友去绘画区,开始绘画,讲解绘画规定,绘画结束,作品上交,由店内销售人员引领完成以下环节动作,引导家长去看车或进行试驾,发放绘画用具,小朋友执作品与奔腾车合影,家长留下联系方式作品展示结束通知用,美术老师随时指导/准备饮料等,离店时可发放小朋友汽球,31,五、周末店头活动,32,地垫,腊笔,桌椅,汽球,五、周末店头活动,六一儿童绘画道具准备,五、周末店头活动,店头布置效果图,等主视觉确定后进行制作及效果图的延展,33,奔腾B50上市一周年购车有礼活动,厂家宣传支持,购车有礼活动,周末店头活动,事后跟进总结,网站报纸广播店头布置物操作工具,进店有礼试驾有礼购车有礼老带新有礼,516周年庆趣味试 驾课堂六一儿童 绘画课堂,PDCA事后 跟进活动总结,活动概要,收集潜在用户的反馈意见,2,向一汽奔腾进行汇报,3,A)口述反馈：收集潜在用户试驾后的反馈意见做成总结；B)照片：把潜在用户的试驾相片收集成册，做成照片墙在经销店内展示；C)摄像：将潜在用户的试驾视频制作剪辑成光盘在经销店内轮流播放；,六、事后跟进总结,活动期间认真做好接待用户工作,1,35,A)对进店所有客户笑脸相迎，做到百问不厌；B)不能以貌取人，做到尊老爱幼；,按照一汽奔腾要求A)当天活动的影像素材VCD；B)提供来宾试驾照片；C)邀请来宾名单；请打包邮寄要到下列地址:吉林省长春市绿园区一汽轿车销售有限公司收件人:,找出不足，今后改善，不断提高，创造辉煌,2,以上事项做成报告，供今后参考使用,3,例如：A)组织运营有不周到的地方需改进；B)现场紧急状况处理有混乱之乱；,六、事后跟进总结,总结经验，发扬光大，持续作战,1,36,例如：A)成功地邀请了潜在用户；B)通过试驾，提高了潜在用户对商品的认知度；C)把本店的服务特色进行了广泛的告知；D)通过潜在用户的口碑传播，为今后销售奠定了良好的基石,附件表格,37,表格使用规范说明,附件所附当日到店统计表、当日礼品赠送统计表、日报表、周报表、用户推荐记录表、试乘试驾记录表及总结报告书由DLR的客服经理（或销售经理）按期认真填写；日报由活动联络人每日电话了解、周报由DLR的客服经理（或销售经理）每周提交；,38,附件1.试乘试驾记录表,39,附件2.当日来电/到店人次统计表,41,附件3.日报表,43,附件4.周报表,44,附件5.总结报告书,45,