宁波国际汽车城汽车零配件电子商务平台建设与运营方案.doc

宁波国际汽车城汽车零配件电子商务平台项目建设与运营方案一、项目背景：宁波国际汽车城项目是由国家商务部推荐的首家上市公司浙江省“著名商号”浙江中大集团股份有限公司与宁波德志实业投资有限公司共同投资、开发和运营。项目位于浙江省宁波市江东区，是宁波市规划中的城市东扩与老城区的中心区域。总建筑面积10余万平方米，项目总投资6亿余元人民币。宁波国际汽车城系宁波市市级现代服务业产业基地，项目定位是立足产业需求，建设集国际技术交流、标准研制、仓储配送、信息交流、金融服务、资金结算等功能于一体经营规模化、品种多样化、运作专业化、资源国际化、成本低廉化、管理规范化的公共科技服务平台，全力打造汽车零部件（用品）全球采购中心，为从事汽车零部件（用品）的生产制造企业、国内国际采购商提供服务。目前中国汽车保有量已经突破9000万辆。据调查统计，2008年中国乘用车平均车龄约为1.7年，按照33.5年车龄即进入维修期的规律来看，未来一到两年内，汽车服务业将进入需求快速增长的时期。因此，在中国发展汽车零配件产业的黄金发展机遇期即将到来。随着互联网与电子商务的飞速发展，利用高科技手段建设并运营是上述定位相适应的电子商务平台，是未来发展的重要方向。本方案就宁波国际汽车城汽车零配件电子商务平台项目分阶段建设与运营提出了具体的解决思路。二、整体发展战略：1、市场划分：汽车零配件市场可以按照国内、国外和品牌配套、售后服务四个象限划分，如下图：国内市场国际市场品牌配套与国内汽车生产企业建立合作关系为其整车提供零配件配套与国际知名汽车生产企业建立合作关系为其整车提供零配件配套售后服务建立汽车售后服务体系包括网络营销平台和线下连锁加盟体系与国际知名售后服务体系建立合作关系为其提供零配件生产供应服务因此，宁波国际汽车城汽车零配件电子商务平台的市场布局如下图：国内售后服务市场汽车零配件电子商务平台国内品牌配套市场国际品牌配套市场国际售后服务市场2、发展步骤：第一阶段，一体两翼战略，通过电子商务手段整合国内外的汽车零配件需求，与宁波地区的零配件供应能力对接，吸引相关厂商入住宁波国际汽车城。一体：依托宁波地区的汽车零配件生产供应资源，建立初步的零配件资源管理平台。两翼：一方面，针对国内汽车售后服务市场，建立网络营销平台，形成与汽车零配件供应资源对接的零配件销售体系。另一方面针对国际市场的需求，建立针对国际市场的汽车零配件网络营销平台，与宁波地区的汽车零配件供应资源形成对接能力。如图示：国内售后服务市场汽车零配件电子商务平台国内品牌配套市场国际品牌配套市场国际售后服务市场第二阶段，点面结合的梯度渗透战略，在面上，从宁波地区起步向浙江全省乃至全国的售后服务市场渗透；在点上，一方面向国内正在快速发展的整车生产商的供应链系统逐个渗透，另一方面向省内、国内的其他地区汽车零配件供应厂商逐个渗透。通过点面结合，初步形成汽车零配件电子商务平台的上下游体系雏形。同时引进“车联网”概念，在现有体系中，构建车联网系统。如下图：国内售后服务市场汽车零配件电子商务平台国内品牌配套市场国际品牌配套市场国际售后服务市场第三阶段，四野八荒扩张战略，在国内与国际、品牌配套与售后服务市场全面发展，打通汽车零配件市场的信息流、资金流、物流的各个环节，形成整合全球汽车零配件供应商并服务全球汽车零配件各类市场的综合性电子商务平台。如下图：国内售后服务市场汽车零配件电子商务平台国内品牌配套市场国际品牌配套市场国际售后服务市场3、运营策略：作为一个汽车零配件的电子商务平台，宁波国际汽车城需要在运营过程中综合解决资源供应与市场需求相结合、资本运营与产业发展相适应、主体招商与周边业务相配套等问题，从这些基本点出发，我们的整体运营思路包括：1、从售后服务市场起步，用服务抓住车主的需求，以需求整合汽车零配件的主要买家汽修厂/汽配店，形成汽车零配件的需求链。2、以线上的网络营销平台为抓手，结合线下的售后服务连锁体系，形成立体化汽车零配件整体业务链。3、从宁波市场起步，逐步扩大业务覆盖区域，稳健扩张，规避经营风险。4、业务内涵从简单到复杂，逐步丰富，在每个阶段力求保持现金流平衡，实现滚动发展。全球市场全国市场浙江市场宁波市场四、项目目标：（一）整合资源，通过线上线下相结合、国内国际市场通盘考虑的方式建设汽车零配件电子商务平台这样的平台可以包括从营销、服务、生产到周边服务的全方位功能，有机整合各个环节的各个角色的利益链，以集约化平台的模式引导汽配生产企业以及售后服务企业享用全面的、专业的全程服务，促进各类企业实现网上营销、开展国际、国内电子商务，同时实现业务管理（采购、销售、库存、配送、生产和财务等）的一体化应用，即实现依托宁波国际汽车城资源优势的、新的经济增长模式，达到互利共赢、稳定成长的目标。（二）通过汽车售后服务连锁体系作为运营的突破点，可以充分发挥宁波国际汽车城的资产优势、政策优势整合现金流，为未来的资本运作奠定良好的基础，并通过资本市场的力量，支持汽车售后服务品牌及其连锁体系的不断扩张。（三）分阶段完善汽车售后服务连锁体系及其管理平台，使用较少的初始资金实现滚动发展。预计第一阶段（2011年），建立基础的汽车零配件供应链管理系统，在数据库的支撑下，一方面建立汽车零配件国际贸易网络营销平台，为零配件供应商打开海外营销通道；另一方面，建设汽车服务网络营销平台和加盟连锁体系，设计基本的服务套餐（保养、保险、交费），推出充值服务卡，在宁波地区整合第一批加盟维修店/维修厂，并为初期入驻宁波国际汽车城的供应商打通销售通路。第二阶段（20122013年），充实服务套餐内容，升级整个连锁服务体系管理平台，整合更多的加盟维修店/维修厂，并开始向宁波周边地区扩张。同时，协调部分国内汽车品牌生产商与零配件供应商的对接。第三阶段（20142015年）完成汽车零配件市场的整体布局，在四个市场全面拓展，同时打通资本市场通路，为进一步全面扩张奠定基础。（四）第一阶段目标：在宁波地区发售1万张服务卡，实现充值金额2000万元；整合本地1520家加盟维修店/维修厂，构建基本的服务体系；吸引100家各类供应商入驻宁波国际汽车城；五、项目整体预算：发展步骤项目大类子项目费用预算第一阶段（2011年）线上部分汽车零配件初级管理系统（1万用户级）70汽车零配件国际贸易网络营销平台（1万用户级）61宁波地区汽车售后服务网络营销平台（1万用户级）96线下部分运营主体325汽车售后服务加盟连锁系统（1520家）280小计832第二阶段（20122013年）线上部分汽车零配件管理系统升级（5万用户级）200汽车零配件国际贸易网络营销平台（5万用户级）120多省区汽车售后服务网络营销平台（5万用户级）260汽车品牌生产厂商ERP接口2000运营主体500汽车售后服务加盟连锁系统（200家）800汽车零配件异地仓储中心（2个）另计小计3880第三阶段（20142015年）汽车零配件管理系统升级（100万用户级）1500汽车零配件国际贸易网络营销平台（100万用户级）400多省区汽车售后服务网络营销平台（100万用户级）1200汽车品牌生产厂商ERP接口10000运营主体1500汽车售后服务加盟连锁系统（1000家）40000汽车零配件异地仓储中心（30个）另计小计54600三个阶段合计59312六、汽车零配件电子商务平台以及线下项目第一阶段建设与运营1、三个子平台同步建设：由于平台的作用在于将供给与需求实现对接。因此，汽车零配件电子商务平台第一阶段项目建设就需要完成三个相互关联的子平台的初步建设。汽车零配件国际贸易网络营销平台宁波地区汽车售后服务网络营销平台和售后服务连锁加盟体系汽车零配件供应链初级管理系统宁波地区售后服务网络营销平台功能架构：会员注册/登陆管理会员信息管理会员积分管理会员服务储值卡管理系统储值卡发行管理储值卡充值管理储值卡费用管理储值卡项目管理加盟店费用结算POS系统管理软件在线升级系统管理首页服务简介汽车服务项目车主储值卡服务网点分布在线客服会员登录/注册联系方式网站地图待添加的隐藏文字内容3加盟商加盟管理加盟商信息管理加盟商服务管理加盟商零配件管理汽车零配件供应连初级管理系统数据库（零配件、供应商、加盟商、会员、服务项目）SaaS Computing Platform Infrastructure服务计算基础架构汽车零配件国际贸易网络营销平台功能架构：B2B贸易B2B平台在线交易：采购、销售供应连搜索产品发布诚信认证B2B支付行业资讯企业广告基础服务汽车零配件商机服务汽车零配件供应连初级管理系统数据库（零配件、供应商、加盟商、会员、服务项目）SaaS Computing Platform Infrastructure服务计算基础架构汽车零配件供应连初级管理系统OE编码传动系统动力系统按品牌制动系统转向系统按车型行走系统电池按生产企业冷却系统仪器仪表轮胎车身及附件按年代装饰车灯数据库（零配件、供应商、加盟商、会员、服务项目）SaaS Computing Platform Infrastructure服务计算基础架构除了上图中的两种分类构成检索矩阵外，在建设过程中，考虑到不同生产企业还有自用的产品编号，因此，在数据库建设中，从零配件出发需要建立以下信息：原生产厂OE编号；专业生产厂编号；产品的技术参数；产品图片；产品的适用车型；OE编号与生产厂编号的互换关系；在产品描述部分，应该包含：产品OE号适用车型尺寸产品功能技术参数产品特色产品材质质量认证等等信息。最终实现无障碍零配件管理功能，从品牌、车型、生产企业、出厂年代，或是从不同的系统，或者从产品不同的编号都可以方便查询产品，并对产品进行有效管理。2、采取线上系统与线下服务资源联动发展的方式构建整体系统线下系统包括：宁波地区汽车服务加盟连锁系统，宁波国际汽车城产品展示窗口（商铺）以及整合第三方服务系统（支付、物流、报关等等）。 线上线下联动发展模式概要：抓住车主：设计一套针对车主的汽车售后服务套餐，通过网络营销平台推广、发行可储值的服务卡，购买服务卡的车主可以获得价格优惠和经过认证的服务。整合汽车维修店/维修厂：对有意向加入的汽车维修店/维修厂进行服务能力认证，合格的企业挂统一品牌，宁波国际汽车城对其统一供货，并开放ERP系统提升其管理能力。持服务卡的车主可以到这些经过认证的汽车维修店/维修厂接受优质优价的汽车售后服务。随着车主、汽车维修店/维修厂的加入，宁波国际汽车城将有能力：整合供应商资源、整合全国各地的汽配城和汽配经销商资源，建立起覆盖全国的仓储中心、汽车售后服务连锁加盟体系以及汽车维修周边的金融、保险、二手车交易、交费服务等资源，成为一个提供汽车全方位售后服务的体系。 服务套餐与储值卡概要：汽车售后服务可以包含的项目有：保养、保险、维修（保险外部分）、装饰、交费、验车、停车位、二手车交易等。我们先把宁波国际汽车城可以整合服务项目放进服务套餐，为车主提供一定折扣的服务。服务套餐的销售以汽车售后服务储值卡为载体，折扣方式为充一定金额送若干金额的方式提供，例如：充值1000元，送80元；充值5000元送500元；充值1万元，送1500元等等（具体充值金额的优惠额度需要根据实际情况制定）。车主在指定的服务提供点POS机上刷卡即可支付，宁波国际汽车城定期与服务提供方进行结算。这种模式的优势在于：车主预存金额可以为整体项目运作提供流动资金；服务提供方的服务以及使用的零配件也比较容易规范；在整合资源的初期，可以有能力提供一些初期支持（比如：加入连锁体系的汽修店/汽修厂可以获得一些后付款的备货、提供VI形象或IT配备等）等等。掌握了资金流，整个项目的拓展与管理都将进入良性循环。 汽车售后服务加盟连锁体系概要：使用统一的品牌（比如称为5S，4S+satisfied满意）和统一的VI形象设计设计一套服务规范：维修人员水平、人数、设备配置、营业面积、可提供的服务项目、零配件管理、IT配置等制定统一的价格体系和分配规则建立统一的客户管理系统使用统一的汽车服务卡结算平台建立统一的客户咨询、技术支持与投诉处理平台 宁波国际汽车城招商概要为汽车零配件供应商提供互联网线上产品管理入口利用宁波国际汽车城的空间为供应商提供展示、存储商品的空间联合权威检测机构提供产品检测与认证服务建立针对海外OEM市场的网络营销平台建立资金结算网络平台提供第三方物流服务及其管理平台3、费用预算： 第一阶段汽车零配件电子商务网络平台费用预算：项目建设周期主要工作费用预算（万元）汽车零配件初级管理系统60个工作日基础架构50数据库（适合1万以下访问流量）10检索系统5管理接口（供应商、加盟商、国际汽车城）5小计70汽车零配件国际贸易网络营销平台45个工作日国际贸易基础平台10交易订单管理系统20支付结算系统5客户关系管理系统5网络营销系统20工具（客服、统计等）1小计61宁波地区汽车售后服务网络营销平台45个工作日汽车服务基础平台10会员管理系统5储值卡与POS管理系统40加盟商管理系统10网上订单管理系统20WEB2.0（SNS、BBS、微博、IM等）10工具（客服、统计等）1小计96合计227 第一阶段线下系统费用预算：项目建设周期工作内容费用预算（万元）运营主体3个月团队建设（预计20人）200品牌设计（VI设计、制作）25其他经营费用、管理费用100小计325汽车售后服务加盟连锁系统（按照15家测算）3个月左右准备，开始启动POS系统软硬件购置安装30加盟维修店/厂商务开发15加盟商服务支持（培训、认证等）10加盟商VI改造75加盟商备货流动资金150小计280合计605 网络营销费用预算：网络营销项目金额（万元）备注储值卡网络营销搜索引擎营销150主要搜索引擎（100核心+1000长尾）访客流量提升20日访客达到300IPAlexa排名提升15提升至30万名以内PR值提升15第一年提升至4Web2.0营销15SNS/BBS/Blog/微博网络口碑营销10搜索引擎前三页小计225汽车零配件国际贸易营销搜索引擎营销80Google（100核心+1000长尾）访客流量提升20日访客达到300IPAlexa排名提升15提升至30万名以内PR值提升15第一年提升至4Facebook营销45目前全球与Google齐名的营销平台网络口碑营销5Google前三页小计180总计405 第一阶段费用预算：人民币832万元。4、第一阶段投资回报分析： 第一年销售收入预计：1072.5万元储值卡部分：322.5万元预计储值卡发行1万张（私家车主、单位福利等形式），充值金额2000万元，其中服务项目分成收益300万元（按照15%计算），财务收益22.5万元（利率按照2.25%，金额按照2000万元的一半计算）。汽车零配件国际贸易网络营销收入：750万元按照宁波地区零配件出口贸易额（约60亿元/年）的5%计算，网络营销金额约为3亿元，网络营销平台分成比例按照2.5%计算，该项收入约为750万元）。 第一阶段滚动发展预计：支出部分：第一阶段线上系统建设需要一次性投入到位，而线下系统建设则是分月逐步投入的。收入部分：储值卡收入是全年全额收入的，给线下加盟汽配店/汽修厂的费用则是逐月结算的。因此，本项目第一阶段初始投入资金预计为445万元，包括：227万元（线上系统建设费用）+162万元（运营主体费用的50%）+56万元（线下系统整合支出的20%）。其余支出通过储值卡发行和线下系统整合的收入予以解决。 第一年预计财务状况：资产负债简表：科目金额（万元）备注流动资产货币资金1180第二年部分储值金额+第一年储值余额应收账款62.5国际贸易分成收入流动资产合计1235长期投资0固定资产257IT系统+办公设备无形资产0资产总计1499.5流动负债1003储值金额中应付部分负债总计1003净资产496.5损益表科目金额（万元）备注销售收入1072.5只体现网络营销收入分成部分营业税59.52税率按照5.55%计算销售利润1012.98管理费用410.67固定资产按照三年折旧营业费用505加盟商开发培训、加盟商VI改造等+网络营销财务费用0储值卡预收款弥补流动资金利润总额97.31所得税0享受本地减免税收政策净利润97.31七、风险预测： 竞争风险：一方面，随着国内汽车市场的成熟，汽车售后服务项目越来越受到投资者的重视，同时国际汽车服务巨头也会逐渐将触角伸到中国大陆市场，这些项目将会成为我们强有力的竞争对手。另一方面，宁波地区汽车零配件产业虽然已经涉及到汽车零部件的动力装置、汽车底盘、车身及附件、电器、仪表及相关配件等全部四大类，几乎涉及到汽车的各大总成，但以机械加工件、橡塑件、冲压件最具特色。目前国内有以汽车零配件为主的各种产业园区1000个左右，其中关键的集群区域或地带约100个。这些产业集群各具特色，对宁波汽车零配件产业具有较强的挤压作用，同样对以宁波国际汽车城为基础的汽车零配件电子商务平台形成较大的竞争压力。规避这些风险的主要措施包括：一是借助政府相关产业政策的支持快速起步，二是尽快跑马圈地，形成规模，三是并不断完善经营管理机制，打造自身的核心竞争力。 经营风险：国际贸易网络营销平台还处于快速发展的阶段，在信息交流、支付、物流等方面还有一些有待完善的环节，因此，网络营销带来的销售收入具有一定的不确定性。规避此类风险的有效手段是将网络营销定位于各国的进口商背后的批发商、零售商、小型汽配连锁系统等，由于中国产品价格相对低廉，更容易被这些买家所接受。众多小型买家一方面电子商务系统可以有效管理，另一方面需求相对稳定，购买价格比大型进口商更高，可以为卖家带来更高的毛利。 管理风险：在本方案中，汽配店/汽修厂是被整合进来的外部资源，其服务质量、服务水平对于品牌建立有着较大的影响，跨公司管理会存在着一定的难度。规避此项风险的措施有两个方面：一是在初期加强培训、监督、检查和投诉处理等方面的工作，促使加盟者服务能力的提升，二是加强网络营销力度，吸引更多车主加入储值卡系统，通过收益增加，使加盟者更加愿意遵循加盟连锁体系的各项要求。在打通资本市场通道之后，可以考虑像当年的中石油、中石化收购加油站一样，逐步将加盟店收购，成为直营系统，这样可以更加有效地降低管理风险。 政策风险：发行储值卡是否属于金融监管范围？目前还存在着不同意见，金融管理部门尚未予以规范，但长久地看，存在着一定的政策风险。由于我们是以发行储值卡作为启动汽车售后服务体系、整合线下汽配店/汽修厂资源的手段，长期地看，在线上线下相结合的连锁体系品牌建立之后，储值卡也就不是经营模式中的核心部分了，因此，该项风险在初期影响较大，未来的影响相对较小。八、关于运营主体的合作建议：宁波国际汽车城与杭州含章信息技术有限公司共同组建一家电子商务公司，负责本方案的汽车零配件电子商务平台的建设和运营工作，包括线上的系统平台和线下的实体服务网络两个部分。杭州含章信息技术有限公司专注于设计、建设和运营互联网、通讯技术与传统业务相结合的综合性业务体系，拥有“产业集群网络营销平台”的自主知识产权，其经营核心理念：互联网平台与实体经济相结合才会有广泛的发展空间。目前，杭州含章信息技术有限公司正在申报杭州市2011年电子商务试点企业资质。拟组建的电子商务公司由宁波国际汽车城控股，根据宁波国际汽车城的整体发展战略，承担与本项目相关的国际技术交流、标准研制、仓储配送、信息交流、金融服务、资金结算等职能，建设与运营经营规模化、品种多样化、运作专业化、资源国际化、成本低廉化、管理规范化的汽车零配件产业服务平台，服务于当地与周边地区乃至于全国从事该行业的企业，增强产业集聚效应，提高企业市场竞争力。合作建议概述：1、电子商务公司注册资金500万元，其中：宁波国际汽车城（甲方）投入资金和房产合计300万元，股权比例为60%；杭州含章信息技术有限公司（乙方）以应收网络营销费用的50%（约200万元），股权比例为40%。2、以上述电子商务公司为主体，向宁波市有关部门申报项目资助，作为该公司的营运资金。3、董事会设5人，甲方委派3人，乙方委派2人。甲方担任董事长，并委派财务负责人，乙方担任总经理，负责具体的经营管理工作。4、该公司主营业务：分阶段建设并运营线上线下相结合的汽车零配件电子商务平台，同时积极配合国际汽车城的招商工作。九、小结：本方案主要包括几个基本点：1、通过电子商务开展网络营销，并在此基础上，与上游供应链、周边服务资源打通，构建与实体经济紧密结合的行业服务平台。2、线上平台与线下服务系统相结合，实现优势互补。3、按照33.5年车龄即进入维修期的规律来看，未来一到两年内，中国汽车服务业将进入需求快速增长的时期，这是我们建设和运营汽车零配件电子商务平台的良好契机。4、通过平台逐步升级的模式，实现滚动发展，达成良性的经营发展状态。5、在发展过程中，注重引进“车联网”等高新技术，为进一步发展奠定坚实的技术基础。6、产业经营与资本运营有机结合，整合各个方面的资源，实现快速发展。杭州含章信息技术有限公司CEO：齐大峰2010-12-28