商业银行中小企业信贷营销培训【ppt】 .ppt

1,赚辛苦钱（劳动密集型）需要庞大的资金、庞大的人力资源,银行靠什么挣钱,赚智慧钱高超的技术、强大组合能力,赚信誉钱良好的信誉、高效的运作,融资,融信,融智,最新的对公授信产品最实用对公授信产品最经典客户授信方案以业务拉动存款，而非靠关系强攻,特 色,绿色存款（杜绝酒精）激情存款,授信是最关键的产品。合作第一 友谊第二,3,大部分客户经理的生活,重庆因公喝酒醉死可算工伤,4,客户经理人生,一个客户经理，不管你是才高八斗还是学富五车，在与人打交道时候都要经历三个阶段：让别人接受你，让别人喜欢你，让别人离不开你。接受你，你才有机会展示才华；喜欢你才会把更多机会给你；有核心能力，人家才会离不开你，你才可以大展拳脚。经营个人的品牌。今天，你以银行为荣，明天，银行以你为荣。,5,客户的需要是营销的切入点不是卖给你一种产品，而是帮你选择不是从你口袋里掏钱，而是替你理财真正担当客户的财务顾问,帮客户赚钱是营销的出发点和归宿,存款是副产品，只要你各项业务做的量很大，客户满意，你的存款自然会很快增长，一味的吸收存款，可能会欲速而不达。,成功客户经理：做人：勤奋、善良、正值、责任、荣誉、进取做事：专业、价值凡事都需皆尽全力、奋不顾身。世界上没有哪家银行的产品是尽善尽美独一无二的，要把它销售出去更多靠客户经理个人的魅力，销售的过程也是将自己人格魅力发挥的过程。在中国，永远是做人先于做事！演绎自己的人生传奇。,拉存款再难，难不过奥巴马的人生传奇,7,百折不挠的人生,8,客户经理拓展四个观点,1、设计存款。2、吸收运动存款。3、价值增值。4、创造需求。,让客户尊重我们的专业价值，离不开我们。合作第一 友谊第二,营销客户要点：致力于针对重点客户提供整体金融解决方案，而非单一主体销售；多产品有机组合交叉销售，而非单一产品销售。核心产品+关联产品，综合授信。,做产品高手,10,申报授信的四段论,1、资金用途（干什么用，怎么用）2、还款来源（用什么还，怎么还）3、风险分析（能否承担风险）4、银行收益（为什么值得做）,客户经理成才要诀拉存款 放贷款 争第一 要自强 少喝酒 多业务 靠专业 赢尊重品行好 业务精 树品牌 立口碑勤跑腿 感情近 勤学习 成专家多产品 捆绑销 增收益 稳合作学产品 先票据 后贷款 再贸融做客户 找关联 一生二 二生四积跬步 至千里 积小流 成江海谈合作 谋共赢 又做人 又做事用产品 聚人脉 广织网 谋大局遇挫折 更坚强 肯坚持 功业成,客户及产品营销要点,寻找客户口诀：多拜访 勤联系 走出门 客户来选客户 要精准 找规律 看审批上网站 查报纸 找信息 建资库铁公基 油煤矿 医学市 钢车交主业强 要选择 多元化 要慎重舍规模 重经营 选行业 看资金中端好 多产品 交叉销 效益佳 大客户 人脉优 小客户 产品全新产品 要尝试 忌功利 图长远,客户及产品营销要点,申报授信口诀：报授信 忌单一 多产品 成套餐巧组合 建层次 好客户 深挖掘控用途 开银承 锁还款 做保理 要利润 放贷款 要存款 开银票交叉销 粘客户 做流水 关系固放贷款 要封闭 稳客户 要结算经销商 少贷款 多票据 做贸融 制造商 长短配 票贷配 收益丰分行业 建模版 成定式 效率高,客户及产品营销要点,保理业务保理好 收益高 手续费 控风险回购式 本体强 卖断式 下游强选行业 选客户 找倚靠 做上游倚电网 做电源 倚公路 做施工倚医院 做药商 倚电信 做设备倚车厂 做零配 倚钢厂 做铁焦法透业务：降成本 拉结算 做活期 用法透珍惜品 要慎用 定总额 定单户 选客户 流水大 结算频 忠诚户搭配给 有票据 有按揭 做循环,客户及产品营销要点,大型制造类客户营销口诀：辐射广 带动强 报授信 前后牵图上游 慎贷款 多票据 综回报用商票 商换银 代理贴 存款来拉下游 保兑仓 厂商银 按揭贷扶企业 关系固 避财务 找销售（适用于钢铁、汽车、制药、铁路机车、工程机械等）,客户及产品营销要点,小客户（商贸类）：小商贸 资产小 销售大 存款多钢煤油 粮药酒 车家电 肥水泥找协会 去市场 转介绍 靠口碑敞口票 循环用 短频快 存款增 要深挖 全额票 票易票 灵活贴 保证金 活定通 理财品 创新用小客户（制造类）：小制造 必专业 靠大户 做配套或保理 或保贴 回款户 要指定看核心 定融资 定期限 控用途有授信 必代发 要流水 通知存风险高 防挪用 严贷后 忌失责,客户及产品营销要点,票据业务：做存款 短变长 做结算 长变短 本行票 要抄回 看发票 找买家卖方强 买付息 代理贴 替贷款 买方强 用商票 代理贴 做上游 看到票 要慎贴 票易票 客户来 用银票 或商票 看客户 巧使用 超大户 用商票 一般户 用银票 商比银 费用低 免资本 控票源 银比商 手续费 承担费 保证金 开出票 抄回来 做上游 真容易 贴票据 看发票 信息全 找下游 巧用票 做关联 上下游 收益高 一起大声喊出来，做客户的秘诀。,客户及产品营销要点,保函业务：施工企 设计院 电力企 船舶造货运代 设备企 做监理 用保函一投标 二履约 三预付 后质保投标函 揽工程 资信函 捆绑销履约函 签合同 质押品 要灵活预付函 要定金 国内票 国外证质保函 索尾款 按序销 不混乱付款函 在工程 租赁函 在设备关税函 对进口 保支付 存款来一起大声喊出来，做客户的秘诀。,客户及产品营销要点,授信产品学习应把握：从容易到复杂，从低风险到一般风险。银行低风险业务属于非常容易掌握的产品，新客户经理应当首先学习低风险业务产品。比如第一批：新入行客户经理应该学习的产品：首先应该学习的是银行承兑汇票，非常关键，必须认真学习。争取找机会实际操作一两笔票据。首先操作低风险的银行承兑汇票业务。低风险银行承兑汇票产品名录：全额保证金银行承兑汇票、准全额保证金银行承兑汇票、银行承兑汇票贴现、银行承兑汇票质押贷款。低风险银行保函产品名录：全额保证金银行投标保函、全额保证金银行履约保函。低风险中间业务：委托贷款。,第二批该学习的产品：流动资金贷款第三方担保人民币贷款、抵押人民币贷款 票据融资商业承兑汇票贴现、敞口银行承兑汇票、票据质押签发银行承兑汇票、买方付息票据贴现业务、代理贴现、商票保贴、短变长、长变短、商票变银票、银行承兑汇票捆绑买方付息代理贴现、票据信托等。,第三批该学习产品：新型贷款备用信用证担保贷款、出口退税账户托管贷款、法人帐户透支、工程机械车按揭贷款、集团统一授信、固定资产贷款、项目融资、房地产开发贷款、法人商用房按揭贷款、固定利率贷款 银行保函预收(付)款退款保函、工程维修保函、质量保函、关税保付保函、保释金保函、付款保函、租赁保函贸易融资进口信用证、进口押汇、提货担保、打包贷款、出口押汇、国内信用证、远期结汇、远期售汇 其他融资融资租赁（飞机、船舶、电信、机械设备）、保理业务、交易资金见证监管、定向增发融资、应收账款质押融资 信托计划各类资金信托计划、房地产信托计划、土地信托计划等,第四批该学习产品：最新贷款资本金搭桥贷款、资本金搭桥信托计划,通过上市公司年报寻找子公司 途径 新浪财经、上市公司网站、三大证券报 在大型企业收购并、在异地新设立子公司时候，机会最多 1、紫金矿业 控股公司武平紫金在中国建设银行武平支行（以下简称“建行武平支行”）4,500万元人民币授信额度提供担保。本公司为合营公司山东国大在上海浦东发展银行济南分行6,000万元人民币授信额度提供担保。,寻找客户示范,强势母公司担保的项目见保即贷,通过上市公司年报寻找经销商http:/经销商查询,客户及产品营销要点,强势产品的保证销售现金回流较畅,通过上市公司年报寻找经销商泸州老窖经销商查询山东国窖酒业销售有限公司（509.4万股）桐乡市糖业烟酒有限公司（82万股）,客户及产品营销要点,强势产品的保证销售现金回流较畅,授信方案申报模板,某大型工程机械车厂商该方案可以延伸汽车、电力设备、飞机制造等制造类企业,如何设计授信方案（横向）瞻前顾后,授信方案不应孤立看一个客户，而是着眼于客户的整个产业链银行服务嵌入到客户的血液里，打通客户产业链，从产业链寻找回报,某大型工程承包商可以延伸电力、桥梁、公路等承包商,如何设计授信方案（纵向）,授信方案随着客户经营演进而动态调整，否则“刻舟求剑”保证授信资源使用始终处于饱满状态,某家电经销商该方案可以延伸煤炭、钢铁、燃料油等流通企业,如何设计授信方案（收益加倍）,授信方案应着眼于客户庞大的经营现金流，有利于形成撬动效应要实现授信资源使用效应的放大化,某大型大厦该方案可以延伸商务大厦、商场等企业,纵向授信组合方案,授信方案不应单一产品，而是多品种组合交叉销售银行授信品种前后衔接，连绵不断斩不断对于王牌企业，过于单一的品种非常危险,第一部分 最新票据产品,32,吸收存款的王牌产品票据,1、银行承兑汇票（首都机场、大连医院、；辽宁公路）2、全额保证金银行承兑汇票（钢铁经销商）3、准全额保证金银行承兑汇票（黑龙江贸易）4、票易票（钢铁经销商）5、商业承兑汇票（宝钢）6、卖方付息票据贴现业务（一汽先贴后查）7、买方付息票据贴现业务（卖当劳、松下）8、回购式贴现（中海油）9、协议付息票据贴现（天津钢铁）10、集团贴（海信）11、代理贴现（广东交通）12、放弃部分追索权贴现（爱立信）13、商票保贴（宝钢）14、票据池（柳钢）,表内外业务,15、委托贴现16、电子汇票17、票据信托18、代理集团承兑19、代理财务公司承兑20、第三方付息票据21、买方付息提前解付22、理财票据23、票据固定资产融资24、银票保函25、银票质押贷款,33,26、票易票（单笔票据短变长）27、票易票（多笔票据短变长）28、票易票（一笔短票据变多笔长票据）29、票易票（单笔票据长变短）30、票易票（单笔长票据变多笔短票据）31、票易票（单笔长大票变多笔长小票）32、商票变银票（短变长）33、商票变银票（长变短）34、短银票变保贴长商票(存款)35、银票+保理36、银行承兑汇票+代理贴现+买方付息+放弃部分追索权贴现37、银行承兑汇票+代理贴现+买方付息38、票据信托（“多对一”或“一对一”）,表内外业务,吸收存款的王牌产品票据,39、委托贴现（一对一）40、短银票长银票变短票41、长银票短银票长银票42、长银票短银票长商票43、银票套餐（前置保证金+后置保证金）44、银票套餐（前置保证金+后置票据）45、银票套餐（前置票据保证金+后置存款保证金）46、出口信用证+银票押汇47、出口信用证+银票（买方付息票据/代理贴现）48、预付款保函+银票（买方付息票据/代理贴现）49、预付款保函+国内信用证+银票（买方付息票据/代理贴现）50、国内信用证（买方押汇）VS 贷款51、国内信用证（银票或商业承兑汇票保贴）52、委托票据综合融资（票据宝）,第二部分 其他授信产品,35,法人帐户透支业务（爱立信）,1、法人帐户透支业务（爱立信）客户可以指定一般结算帐户或基本存款帐户用于透支结算。持续透支有效期为90天。执行流动资金贷款利率。益处：提供极大的结算便利；最大限度减少资金无效闲置，提高了资金使用效率。保持合理头寸。适用客户,非常珍贵的一款产品,36,法人账户透支业务与循环借款比较,循环借款1、企业提前提出借款，银行融资，2、填写借款单据，明确借款期限，金额。3、企业划出款项，结算。4、借款到期，企业安排资金还款。,法人账户透支业务1、无须提出申请。2、企业结算超出存款余额，银行融资结算。3、帐户有资金，自动还款。,可能有一定资金闲置，手续较为繁琐。,将资金闲置降低到最低,37,案例：有效节省财务费用,客户在银行有10000万元融资需求，可以沉淀资金5000万元，期限平均2个月。借款方式财务费用：贷款执行5.22%基准利率，存款按活期存款利率执行。10000 5.22%/360180-50000.72%/36090=252万元 2、透支方式财务费用：透支执行5.22%基准利率，存款按活期存款利率执行。100005.22%/360120+50005.22%/36090=239.25万元 透支相比贷款节省财务费用：12.75万元。2、需注意通过法人账户透支业务与“一柜通”及“网上一柜通”等银行优势结算产品、流动资金贷款及项目贷款等项目融资、票据贴现及票据包买等产品的捆绑营销，将客户的结算业务吸引到银行办理。,38,银行主流对公信贷产品,2、委托贷款（通用）对于游供应商，采取委托贷款方式，集团可以将部分预付货款采取委托贷款方式“贷”给上游供应商，在供应商交付货物时，如果产品质量、交付期限达到核心客户要求，核心客户以支付采购款冲减对供应商的委托贷款。,39,2、委托贷款,中粮集团新疆屯河 中粮集团提供4亿元委托贷款,用于收购番茄以及生产和销售番茄酱成品，利率为一年期基准贷款利率上浮10%。提供价值不少于所使用资金额120%合格的成品番茄酱作为抵押,资金支出：中粮集团审签每笔支出。以国外客户信用证后取得的款项以及以其他方式结算的货款偿还中粮集团支持资金的本金和利息。委托银行贷款封闭运行以规避其他债权人的办法和托管屯河公司的办法 海信电器科龙电器房地产行业的融资工具,房地产经典融资工具供应链融资经典工具集团客户融资工具,第三部分 保函产品,41,保函,保函 1、与贷款、银行承兑汇票等工具的捆绑销售，通常情况下都是贷款要少些，保函金额可以多些，实务操作中多为1：3的比例 2、中小企业的保函营销要突出快，中小企业保函一般都是全额保证金保函 3、必须重视保函签发后的贷后管理,保函在不同行业分布特征极为明显。在电力设备制造企业、建筑安装企业、工程监理企业、工程咨询企业、设计研究院、货运代理公司、船舶制造企业、电梯制造企业、车辆制造厂等使用极为广泛。,42,保函,（一）投标保函、履约保函营销 1、竞争性的公路、桥梁、市政工程承包。2、大型电站项目、石化工程等3、网络软件系统设计承包领域。4、城市园林规划设计。5、玻璃幕墙制作公司。6、货运代理公司。一些贸易公司。（二）典型的预付款保函客户：地铁机车制造企业：城市园林制造企业：电力工程配套企业：装饰配套企业：港口设备制造企业：造船行业：制冷行业：焦炭行业：（三）常见的付款保函客户：航空货运代理公司等客户建筑安装企业：（四）典型的质量保函客户：大型电站建设项目。工程机械的销售。装饰工程。电梯的销售维护。特种行业。制冷行业、特殊化学品、防盗器材等。,43,沿着产业链营销产品,公路项目法人：项目贷款。比如交通厅等。提供项目贷款、银行承兑汇票,施工企业、材料供应商：投标保函。,施工企业、材料供应商：履约保函。此时，由于中标，需要购买工程机械车，可以提供工程机械车按揭融资,施工企业、材料供应商：预付款保函。此时，由于中标，银行提供预付款保函，收回首期款项,施工企业、材料供应商：国内采购使用银票、贷款。国外采购使用进口信用证、进口关税保付保函,施工企业：由于中标，需要租赁工程机械车，提供租赁保函,施工企业、材料供应商：p票据贴现。公路项目法人使用票据支付工程款,施工企业：质量保函。提供质量保函，收取尾款,44,银行主流对公信贷产品,1、投标保函（北开 银行资信证明）比如银行协助设计个性化的银行资信证明服务，比如，描述企业在本行签发过多少笔保函，无一索赔。企业同样在本行办理过贷款、保函，同样按期归还。另外，本行已经给企业核定多少亿元的授信额度。赚取两份中间业务收入。,首要出发点在于帮助客户去中标，并肩作战帮助客户去赚钱，去做成生意,45,银行主流对公信贷产品,2、履约保函（中国铁路）银行承兑汇票质押履约保函建筑工程承包企业、大型的钢材经销企业、大型的电力设备供应企业银行应当尽可能考虑投标人的利益，按照客户要求原文出具保函。很受欢迎的货运代理公司履约保函并购履约保函 紫金矿业 中国铝业,46,银行主流对公信贷产品,3、预收(付)款退款保函（华为）工程项下预付款保函：典型的如电力工程、电力设备制造、船舶制造、铁路机车制造等。大宗商品出口结构性融资项下预付款保函：（如氧化铝、焦炭、钢材等）船舶出口的预付款保函：船舶制造（中国船舶重工集团下属船厂、中国船舶工业集团下属船厂，多分布在江苏、广东、上海、山东、浙江五省市）预付款保函+定金贷款融资,预付款保函的保证金可以后置预付款保函可以与银行承兑汇票和进口信用证捆绑销售，以套餐形式报价,47,银行主流对公信贷产品,1、信贷资产转让业务（恒生）2、融资租赁3、保理业务（电信）公开无追索权保理 隐蔽型无追索权保理 隐蔽型有追索权保理 1+N保理,表内外业务,供应链融资,行业整体解决方案,授信方案随着客户经营演进而动态调整，否则“刻舟求剑”保证授信资源使用始终处于饱满状态,授信方案不应孤立看一个客户，而是着眼于客户的整个产业链银行服务嵌入到客户的血液里，打通客户产业链，从产业链寻找回报。选择行业的标准：资金量、资金量还是资金量。,50,客户从哪里来？,安徽省新能源有限公司 的供应链融资。大连人民医院的供应链融资。,51,最深度的挖掘销售,第一步 再认识你的客户（客户赚钱模式）第二步 再认识你的银行（你有什么，你要什么）第三步 再认识合作的模式（还能从客户获得什么）可能你仅吃了了个皮毛，但是你却很忙碌。,真正研究清楚你的客户能真正在做生意上帮助客户,52,核心客户产业链框架图,核心厂商,供应商,物流商,经销商,核心厂商通过良好品牌形象和财务管理效能，吸引一大批供应商和经销商，形成了一个相对安全、稳定的企业商务生态链。,供应链,经销链,53,目标客户的需求分析:,企业（管理）,销售,采购,融 资,理财,这五个需要构成了企业的核心需要，应当从满足需求到启发需求、创造客户价值、做深做透目标客户,企业需要：1、降低支付成本2、延缓现金的流出3、必要时提前屯货4、进行集中的采购,企业需要：1、加快销售资金的回笼 2、支持销售体系的建设 3、提高销售的质量,54,供应链申报授信的四段论,1、资金用途（干什么用，怎么用）2、物权控制（用什么还，怎么还）3、风险分析（能否承担风险）4、银行收益（为什么值得做）,55,授信调查报告纂写议论文,1、论点：可以提供一定金额、期限、品种的授信。2、论据：客户的经营、财务状况分析3、论证：层层推进论证项目成立。,56,供应链融资公式,供应链融资授信期限：供应链融资金额：单笔授信原则上不超过合同交易金额的80；计算公式如下：QCGS Q当期最高授信额度；C经营循环资金周转量；（经营循环资金周转量=应收帐款平均余额+存货平均余额+预付平均余额+应收票据平均余额-预收帐款平均余额-应付帐款平均余额-应付票据平均余额；其中，平均余额=期初余额/2期末余额/2，货币资金应扣除保证金。）注：应收账款应剔除一年以上及其他明显可能损失的应收账款；平均存货应当剔除一年以上的或明显滞销的存货。G预期销售增长率；（该系数反映客户销售增长预期，可参考宏观经济环境、行业景气程度和客户经营业绩综合确定，通常取值为1.01.3，如取值超过其上限应充分说明理由。）S目标市场份额系数。（该系数反映银行在全部金融机构对该客户信贷业务中的目标市场份额，可参考上年度末实际市场份额和本年度对该客户的市场营销策略确定。）,供应链融资案例,请按照供应链融资思路设计金融服务方案,供应链融资示意图,供应商,核心厂商,供应商,经销商,经销商,经销商,分销商,分销商,分销商,分销商,终端市场,单个产品及零部件供应商,供应商,单个产品及零部件供应商,单个产品及零部件供应商,单个产品及零部件供应商,单个产品及零部件供应商,一、供应商链式融资1、确定购买付款承诺：2、指定账户付款承诺：3、连带责任保证：4、商票贴现资金监管：5、应收帐款融资：6、铺货资金融资,二、经销商链式融资1、连带责任保证：2、回购担保：3、见证回购：4、退款承诺：5、协助货押：6、保证金融资,本质分类,一、家电行业供应链融资,61,1、国美电器票据之道,国美电器（渠道为王）强大的周转能力 庞大的资金需求 要求：合理提供3500万元银行承兑汇票额度 控制风险 巨大的回报处：“供应链管理专家”国美电器最大的秘诀是：通过银行的无息票据，借货赚钱。与消费者现金交易,延期3-4个月支付上游供应商货款。,62,2、松下电器集团统一票据授信,松下电器在北京、上海、广东、济南等18个地区设厂。松下电器（中国）有限公司负责松下在中国工厂产品的销售，下属10家分公司：北京分公司 大连分公司 上海分公司 成都分公司 厦门分公司 广州分公司 深圳分公司 杭州分公司 济南分公司 武汉分公司,松下电器的资金管理模式：1、在上海成立资金管理中心松下电器（中国）有限公司上海分公司。资金全部由上海分公司统一管理，下属分公司执行“收支两条线”，零余额管理。系统内需要对外融资全部由上海分公司统一融资。2、需要资金随时从外资银行融入，有资金收入随时还款，保证融资成本最低。,63,经典案例：,松下中国在银行获得统一授信额度，将额度切分给其北京、大连、上海三家分公司使用，三家分公司签发共计4000万元的银行承兑汇票，全部为6个月，贴现利率3.4%，收款人为松下（山东）映像有限公司。收到票据后，持票人将所有票据申请买方付息贴现。松下电器上海分公司将总共68万元贴现利息全部支付给贴现银行，汇票到期日，松下电器上海分公司将所有票据款划入银行三家分行，解付票据。,一、产品使用的新颖：1、备用信用证担保开立银行承兑汇票业务。2、买方付息票据业务 3、集团网上银行业务 4、统一付息业务 二、授信管理 1、额度授权使用,总结,64,3、青岛海信家电集团供应商融资,青岛海信股份 手机委托生产深圳市奇峰电子有限公司（中小民营企业）解决方式：供应商商票贴现融资 委托贷款融资 需要2000万元启动资金 保证提供的资金安全 保证货品及时交付,65,4、GE（中国）有限公司集团资金池业务,GE（中国）有限公司 资金池委托贷款 强化系统内的资金集中管理，集团成立结算中心，执行内部资金集中管理。该客户希望：下属企业资金全部集中到集团结算中心，由集团结算中心来调剂整个集团内的资金头寸，但第一必须遵守中国的法律规定，第二不影响下属企业资金正常运用，第三按照市场规则管理集团的资金。,66,5、四川信虹电器股份有限公司供应商融资,四川信虹 应收帐款融资1亿元 注册资本20亿元人民币，是我国特大型家电制造企业，公司总资产近165亿元。供应商四川鑫新材料有限公司 四川大润电子有限公司 四川长和科技有限公司 广东汤姆逊显示器件有限公司 四川江电有限公司。,67,海信保兑仓,海信科龙（000921）公告 四家经销商提供8500万担保额度。经销商：北京日升昌盛制冷设备 福建科龙空调销售有限公司 广州市盈顺贸易有限公司 广州市致诚贸易发展有限公司 提供担保，担保额度分别为1500万元、2000万元、2500万元、2500万元。,68,澳柯玛保兑仓,澳柯玛公告 保兑仓业务限额1亿元 同意公司与经销商、供应商及相关银行继续合作开展保兑仓业务，保兑仓业务限额1亿元（含新增业务及原有业务展期），同时授权公司董事长代表公司签署有关合作协议。担保额度有效期自股东大会通过之日起18个月内，在有效期内可循环使用。,69,澳柯玛保兑仓,天宇朗通-山寨机的鼻祖 周转为王 进口信用证 大量占用二级经销商资金,70,二、钢铁供应链融资方案,武钢集团历来是武汉各商业银行的兵家必争之地，而武钢集团的钢材产品通过代理经销商销售的份额接近其总销售额的70，按武钢集团实行的“从哪家银行打来的汀货资金就入哪家银行的帐户”原则，“得经销商者得武钢”已成为业内的共识,71,上述名单为准入名单，并非目标客户名单，应根据企业的具体情况判断是否开展授信业务钢铁集团客户的控股子公司视同为名单内，可根据具体情况，在不高于集团公司授信政策标准基础上开展授信业务,72,1、武汉国信钢铁股份有限公司直客式钢铁融资,武汉国新钢铁股份 公司作为渠道类客户，上游为武汉钢铁股份有限公司 下游为湖北第一建筑公司。结算方式：与上游必须是现款现货（或5天左右的预付款）；与下游结算是货到付款（或入库后3天内）。银行设计供应链融资方案，扩大武汉新铁采购能力。,73,2、包钢股份三方保兑仓融资方案,包钢股份 主要产品是各种线材以及各类特殊用途钢，年生产线材能力320万吨，是国内最大的线材生产基地，属于特大型钢铁制造集团，公司注册资本90亿元，年销售额超过360亿元，净利润17.9亿元。公司为了争夺内蒙古市场，准备对经销商进行融资支持。公司董事会形成决议：授权总经理在季度末担保额金额不超3亿元前提下，根据公司市场情况，对13家经销商提供担保融资支持。为经销商创造更好的融资环境，促进本公司产品的销售，以期获得更大的市场份额。,74,包钢股份失意的保兑仓,2008年10月7日，常熟首家上市公司中国金属公司高管人员一夜间全部跑路，公司猝然倒下。中国金属旗下常熟星岛新兴建材公司等5家公司的破产重组申请。广东发展银行上海分行与包钢股份、包钢华东销售分公司等在上海市高级人民法院对簿公堂。供应商的包钢股份无奈地在庭上确认，愿意支付星岛公司不能给付银行的承兑汇票2.29亿元。广发银行代理人表示，该行与星岛公司、包钢股份签订三方授信协议，约定若星岛公司到期给付不能，包钢股份必须立即无条件进行支付。该业务模式实际就是现在较为流行的保兑仓业务模式，银行给经销商办理银行承兑汇票，定向用于向卖家的付款，如果银行承兑汇票到期，经销商未能填满银行承兑汇票敞口，卖家退款兑付银行承兑汇票。,75,包钢股份失意的保兑仓,通过本案例可以看出，保兑仓也不是都是非常安全的，如果经销商出现经营问题，厂商控制不力，保兑仓也会出现风险。选择实力强大的厂商是控制保兑仓风险的第一关键，经销商必须是成熟的流通型企业，在市场上历练多年，有极强的市场应对能力。保兑仓讲究经销商必须能够在银行承兑汇票有效期内，迅速填满银行承兑汇票敞口。比如6个月的银行承兑汇票，最好能够在1个月内填满敞口，越快越好，快表现经销商经营能力强大。一旦发现经销商提货能力速度下降，必须高持高度警惕。,76,常熟星岛新兴建材为什么不适合保兑仓,常熟星岛新兴建材有限公司台商独资企业，主要从事生产、加工彩涂钢板、镀锌板、耐高腐蚀性铝锌合金板及其他相关产品，销售自产产品。建筑结构用檩条、支架、护栏板、楼承板、家电周边器材设备。进行深加工，虽保证附加值提升，产品不属于大宗商品，专用性太强，导致流转速度下降。公司实际上是制造型企业，而不是流通型企业，制造类企业不适用保兑仓承兑人，必须是纯流通型企业。,77,3、湖南凉水钢铁股份有限公司四方保兑仓融资方案,湖南凉水钢铁股份有限公司注册资本36亿元，公司年度主营业务收入312亿元，净利润17.9亿元。公司主要产品是各种线材以及各类特殊用途钢，年生产线材能力520万吨，是国内规模较大的线材生产基地。湖南凉水钢铁股份有限公司在衡阳投资建立了一个大型钢铁物流市场，市场管理方为湖南西凉钢铁市场管理有限公司，在市场内聚集超过20家湖南凉水钢铁股份有限公司的经销商。,78,4、湖北省国新铁销售有限公司“厂商银”,湖北省国新铁销售有限公司是湖北省规模领先的大型钢铁经销企业，公司年销售额突破20亿元，公司每年大量从武钢、沙钢、唐钢、*钢铁股份购进钢材，然后在本地销售。公司主要销售客户包括本地的大型建筑公司及钢铁二级批发商等。湖北省国新铁销售有限公司每次订购合同的钢材数量,开立保证金为30%的银行承兑汇票,期限六个月以内,收款人为武钢股份公司。票据套餐。,79,5、新州安商金属股份有限公司“钢贸通”,新州安商金属股份有限公司为新州市钢铁流通行业内规模较大、专业性较强、实力雄厚的综合性股份制流通企业，注册资本8500万元，由新州市国有资产运营有限公司、新州投资集团有限公司、钢铁等法人股东和公司职工等自然人股东共同投资组建。公司主要经营金属材料、非金属材料、进出口贸易、仓储物流、加工配送、钢材现货市场运营等。公司按照资源统购、连锁分销的模式，在全国设立了28个经营机构，公司是宝钢、马钢、武钢、首钢等多家特大型钢铁企业的一级代理商，合作关系密切。公司年销售钢材187万吨（含铁矿砂、精矿粉、焦炭、生铁），主营业务收入68.61亿元。公司有超过30家会员机构。,80,6、青岛东方进出口有限责任公司铁矿石进口通,青岛东方进出口有限责任公司注册资本2000万元，公司主要经青岛港、日照、烟台、连云港等进口铁矿石,公司是国家商务部批准为全国有资格经营进口铁矿石的118家企业之一。公司近几年来为陕西龙辉钢铁集团公司、山西常平钢铁集团公司等多家钢铁公司代理进口铁矿砂，并签订长期代理进口同。铁矿砂是供不应求的商品，国内需求量巨大，产品质量稳定，不受环境变化影响，便于对外储藏、销售。青岛东方进出口有限责任公司在签定进口合同中有品质条款，确保质量稳定。青岛东方进出口有限责任公司上游货源稳定，公司在澳大利亚、印度、巴西、俄罗斯等国家建立成熟的采购渠道；下游厂家要货稳定，订单确定时间早，付款能力较好。,81,7、张家港市丰会物资有限公司厂商准担保融资,张家港市丰会物资贸易有限公司是江苏沙新市钢铁集团在张家港地区指定的热轧卷板经销商。公司经营范围：主要从事金属材料、煤炭、钢胚、生铁、铁矿粉、建筑五金等业务。业务背景：江苏沙新市钢铁集团为国内特大型精品钢制造集团，注册资本65亿元，年销售额超过300亿元，为国内特大型钢铁制造企业集团。公司主打产品即为高品质镀锌板。国内镀锌板市场一直处于繁荣状态，消费呈快速增长趋势，年产量和进口量增幅都很快，是我国消费增长最快钢材品种之一，国内供应缺口仍然较大,镀锌板处于供不应求的局面。江苏沙新市钢铁集团为提高热轧卷板经销商门槛，要求所有热轧卷板经销商必须存入460元/吨“信誉保证金”，,82,8、北京利源钢铁经销有限公司“票易票”,北京利源钢铁经销有限公司为本地的二级成品油经销商，年销售额超过11亿元，公司销售回款大多是银行承兑汇票。北京利源钢铁经销有限公司定期从新疆新统一石化公司购进成品油，使用结算工具也多是银行承兑汇票，但由于金额不能配对，因此，北京利源钢铁经销有限公司一般都是将收到的票据办理贴现，然后以现款支付新疆统一钢铁有限公司。短变长：从1个月到6个月。长变短：从6个月到1个月。,83,9、广州恒大钢铁有限责任公司钢材分销网络融资,广州恒大钢铁有限责任公司是广州地区生规模较大、实力较雄厚的大型钢铁经销企业之一，公司注册资本12800万元人民币，年销售额超过80亿元。经营范围为金属材料、建筑材料、五金、木材、煤炭等批零兼营，目前主要业务是以围绕钢厂上下游开展经销活动，代理钢厂钢材并为钢厂提供原材料供应。公司在全国有20余家二级经销商。公司销售模式：产品从武钢、宝钢等大型钢厂提货，然后批发销售给二级经销商。公司是钢铁公司的一级代理经销单位之一。,84,10、借用终端购买商信用应收账款担保融资,河南大汉物资集团有限公司，注册资本1亿元，该公司的主营业务是钢材销售和与其有关的仓储，运输业务。该公司拥有广泛的钢材资源，公司在河广铁路钢材配送权招标中在各家钢材经销商中标，取得了15万吨的钢材配送权，合同总金额32972万元。河广铁路的支付能力强，对其配送钢材的货款支付及时（在钢材送达施工单位验收后的20天左右用现金支付全部货款）。,85,11、上海西华钢铁贸易发展有限公司应收账款融资,上海西华钢铁贸易发展有限公司是上海建筑钢材知名经销商，多年在上海地区螺纹钢、线材经销数量和金额排名靠前，公司注册资金6600万元。上海西华钢铁贸易发展有限公司是中国钢铁营销十强企业，在全国钢铁流通企业中排名靠前。公司办公地址位于大柏树商圈范围内，周边有著名的宝山钢材交易市场、逸仙路钢材交易市场、江湾钢材交易市场等，地理位置优越。与下游的上海建设集团、上海城建集团、中国工程公司以及上海港务工程公司等一大批实力较强的国有大型建筑施工企业建立了战略合作关系，供材项目涉及市政、商务及住宅楼宇、交通设施（地铁、高架、桥梁）等各项工程。,86,12、北京新源钢铁有限公司商业承兑汇票,北京新源钢铁有限公司为本地的大型钢铁制造厂商，年销售额超过20亿元，年采购焦炭超过3亿元。在银行核定有2亿元综合授信额度，该公司有超过5家焦炭供应商，以往的销售模式都是先货后款，供应商资金压力非常大。随着焦炭市场的走俏，供应商纷纷要求改变支付方式。,87,北京新源钢铁有限公司商票授信方案,88,13、上海华生钢铁贸易公司信用证票据连接融资,上海华生钢铁贸易公司系民营企业，主营业务为出口钢管产品，上海华生钢铁贸易公司专营钢管出口。自成立以来，公司以现代化企业为衡量标准，在对外经营方面，公司本着“以德兴商”的原则，诚信经营。不仅在国内同行业中首屈一指，在海外国际市场亦极负盛名。由于优秀的产品质量和良好的商业信誉，该公司与国内宝钢、鞍钢等国内著名企业建立了长期的战略合作关系；还与美国FERROSTAAL INC.公司，加拿大SALZGITTER MANNESMANN,SUMITOMO CANADA LTD,WIRTH STEEL等公司合作出口钢管。,89,14、上海宝铁钢铁有限公司商票通融资,上海宝铁钢铁有限公司主要产品是各种板材以及各类特殊用途钢，年生产线材能力820万吨，是国内最大的板材生产基地。公司年度主营业务收入实现812亿元，净利润77.9亿元，全年主要产品产量铁1425.6万吨，钢1515.7万吨，材681.6万吨。公司财务状况、资信状况良好，负债合理。其供应商上海申包物产金属材料有限公司注册资本为1500万元，总资产3.1亿元，年销售额近20亿元，公司是上海地区规模较大的铁矿石供应商。,90,15、厦门华银钢铁贸易公司信用证+保兑仓连接业务,厦门华银钢铁贸易公司主营业务为钢铁产品的经销出口，公司是*钢铁最大的出口代理商。公司经营模式具体为：厦门华银钢铁贸易公司采购武钢的高端钢材直供到诸如美国贝卡尔特公司、香港申佳公司等国际、国内知名的线材企业。公司自身注册资本仅为5000万元，但是年出口额却超过8亿元人民币。江西大地钢铁制造有限公司主要从事金属材料的生产加工、国内贸易及外经贸部批准的进出口业务。是生产预应力高效钢材的专业公司，是我国预应力钢材领域中生产能力最大、品种最齐全、设备最先进的企业。目前生产的钢丝和钢绞线已成功进入美国、日本和东南亚市场。,91,16、中山市金属材料有限公司仓商银融资（独立监管）,中山市金属材料有限公司注册资本1000万元人民币，总资产3.87亿元，净资产1239万元，净利润614万元。公司在华南地区钢铁行业中的竞争能力较强，发展状况较好。公司为贸易型公司，采购时对上游供应商存在部分预付款项，销售时往往要求下游客户支付一定的预付款。仓储人情况：广东中外运黄埔仓码有限公司是广东省第三方物流龙头企业，拥有一个现代化物流基地，同时也是一家拥有雄厚竞争实力境外上市公司。公司仓储基地位于广州市黄埔区乌涌口，地理位置优越，集疏运网络、先进装卸设备等多种优势于一体，是珠江三角洲和华南地区规模较大货物仓储市,92,17、广东进取钢铁实业有限公司仓商银融资（输出监管）,广东进取钢铁实业有限公司注册资本5000万元，总资产5.7亿元，主营项目为钢铁产品贸易、仓储、加工、配送。公司是武钢、鞍钢、本钢、邯钢、唐钢一级代理商，历年被武钢集团公司评为“五星级代理商”、本钢集团公司“金牌用户”。下设顺德新元金属制品有限公司、武汉进取贸易有限公司、上海进取冶金科技有限公司、进取公司驻鞍公司山办事处四个分支机构，拥有顺德科技工业园和上海等地钢铁产品深加工物流中心。厂家的付款条件要求下游经销商广东进取钢铁实业有限公司提前一个月预付货款，款到后才安排相关的生产。可以允许广东进取钢铁实业有限公司开立银行承兑汇票，但贴现利息要求广东进取钢铁实业有限公司承担或直接把成本打入货物单价里；部分厂家甚至要求广东进取钢铁实业有限公司以现金直接结算。,93,18、山东阳晋进出口有限公司焦炭出口融资,山东阳晋进出口有限公司注册资本1亿元，资产总额8亿元人民币，年销售收入超过24亿元人民币，主要从事出口焦炭贸易、钢铁贸易等。山东阳晋进出口有限公司准备出口一批焦炭，公司与新大国际澳门公司签订焦炭出口年度合同，基于交易背景，银行香港银行愿意向新大