东风风行经销商县级市场3+2巡展推广方案.ppt
“飓风行动超级大惠战”,东风风行一站式购车-岁末惠民大巡展,目录,目录,第一部分：整体信息概述,第二部分：巡展活动筹备,第三部分：定展现场运营,第四部分：活动费用预算,活动策略,2013年东风风行11月-12月-飓风行动,渠道下沉,【强力引爆点】,集客五步走,通过一场大型定展团购会集中斩杀释放,基层巡展成为已经成为专营店县镇集客和收割的常规活动,经销商层面,活动背景,夯实基础 提振信心,走乡串镇 小投入有大回报,既是收割机又是播种机,本次活动直接应对其二级网点，在广告宣传+物料支援+车辆人员进行全方位的支援，在区域、广代商、一网的配合下，开展3+2的营销模式，全面梳理二级网点的基础信息，建立健全二级网点的基础营销，为二网提供营销思路。,东风风行的巡游车队在一周之内会走遍整个二级网点的县城、乡镇、甚至是大村庄，相较于报纸、电视等硬广宣传更加生动具体；相较于固定形式的店头活动更加立体和深入，更加的接近客户。,通过3天的巡游及小型定展，将搜集的大量的客户进行梳理和追踪，周六周日在县城人流量较大的专业市场进行为期2天的定展，即对前期基盘客户进行了收割，也通过巡展新增一批客户。,宣传层面,销售层面,完善沟通机制，加强执行力，改进巡展方式，利用巡展活动，提升品牌知名度，突破销售瓶颈。,定展收割基盘用户收割巡游集客收割定展集客事件影响力-集客,PDCA&总结&验收,巡展县城区域无缝隙巡游覆盖3天的深度巡游指导，深化乡镇区域巡游展示,产品下沉，支援二网，并优化二网的常规营销，帮助二网提升销量。压制竞品，拚抢份额，树立区域主销产品价值感和活跃性的印象；,活动主题：,活动策略：,店头活动信息露出基盘用户回访有奖招募进店,统一主题、强化广宣、活跃店头、推动交单,信息总述,“飓风行动超级大惠战”,东风风行一站式购车-岁末惠民大巡展,代理公司培训组到店培训,巡展首日一网总经理跟队 执行巡游计划、集客目标、落实巡展人员巡游团队由销售经理直接带队提前1日进行场地搭建,巡展条幅、海报提前在巡展乡镇投放电视飞播字幕投放飓风惠民车队队前期巡游店头信息露出DM单页大战老客户唤醒留档用户电话邀约,定展日客户邀约老客户售后服务文艺演出游戏互动产品体验收割交单,未成交用户追踪成交用户交定PDCA,巡展前1周,前5日巡展,定展日,后3日,推进日程,不强制但强烈建议经销商积极精心准备,7,巡展主题：“飓风行动超级大惠战”巡展名称：东风风行一站式购车全国百县乐购惠大型巡展行动运营规划：如下,信息传播&深度集客,收割&下单,追踪&PDCA,3天深度巡游,2天促销定展,后期销售跟踪,区域公司执行、专营店配合站点运营排期：如下,巡展规划,示例,集客,收割,通过活动运营，帮助重点二网进行活动的落地宣传和集客收集，同时通过定展，对收集的A卡用户进行集中释放。,媒体广宣下沉店头信息露出深度巡展扫街DM单页大战老客户唤醒,大型定展“飓风行动超级大惠战”东风风行一站式购车岁末惠民大巡展服务到家门购车更放心,集中转换,代理公司规划标准动作经销商自主运营代理公司指导/协助对经销商运营进行考评,代理公司进行运营规划经销商配合运营客户邀约/政策制定/老客户服务/订单收割,执行策略,运营分工,目录,第一部分：整体信息概述,第二部分：巡展活动筹备,第三部分：定展现场运营,目录,第五部分：活动费用预算,店头露出,1、店头广宣传播 经销商在店头悬挂横幅、海报、促销展架，制作车顶牌、车牌照等物料，对活动信息进行放大传播，增加关注度。,2、短信告知传播 经销商针对目标消费群体进行短信群发，告知促销信息和活动运营信息，引发客户关注（短信内容：风行钜乐惠 民声享起来，东风风行岁末超级大惠战巡展行动火热开展中，活动期间，特惠好礼送不停，详情请咨询*经销店 咨询热线*）,3、电话告知传播 拟定潜在客户名单，并对潜在客户进行邀约参加定展，（告知话术如下：*先生/女士，您好，我是东风风行*店的销售顾问*。本周末我们将在*举行大型的定展特卖会，现场厂家直销特惠，希望您能参与，稍后我将联系方式发到您手机上，期待您的来临！）,巡展开展前，各网点应将活动信息在店头进行布置，快速传播，引发到店客户的关注，从而促进销售的增长和信息的传播，具体行动如下。,店头露出,巡展扫街,定展前3日开展深度巡展扫街动作目的：原有基础促销内容告知，大型定展活动信息告知巡游车辆：飓风惠民车队【菱智-景逸-景逸SUV】,巡游团队组建,经销商飓风惠民车队巡游团队成员信息表,巡游计划提报,经销商飓风惠民车队巡游计划&目标,备注：巡游计划前3日提报代理公司此表建议巡游停靠的站点为大型商超、商业市场、成熟社区、生活广场等人群较为密集场所,巡游物料明细表,经销商飓风惠民车队巡游物料筹备明细表,巡游执行流程表,经销商飓风惠民车队巡游执行流程表,执行要点说明,销售顾问需要统一着装，熟悉活动介绍话术，并设定巡游期间集客目标和老客户回访对象选择停靠的地点可以考虑当地是否有庙会/集市等人气较为聚集的场所。并做必要的停留展示每日巡游力争A卡每人5个以上,巡展扫街,广代公司每日将巡展车队出发时间，巡展地点，参与人数，发送单页数量，条幅数量每日发送区域领导,巡展扫街规定动作,2、定散合走的巡展方式 定：巡展车队到达街道中心之后，快速摆放车辆物料，车队在街道固定停放时间不低于20分钟；散：1个销售精英留守车队、随队4个销售顾问迅速散开发放单页、收集信息，确定集合时间点，时间 到必须集合；合：对有意向的客户主动邀请到车队看车、试车，定展车队必须留一至两名销售顾问接待客户；走：巡游车队进入下一个巡展街道。,分析：巡展车队一定要在街道进行定展停留，并保证停留时间。不能忽略扫街带来的宣传效果，销售顾问不能仅仅作为发单员，而是要深度挖掘客户信息。,分析：有信心才有可能。总经理跟队巡展对销售顾问和客户来说都会是一个积极的信号，,巡展期间我们要求专营店总经理必须跟队1天以上；销售经理领队全程参与巡展，销售顾问人数必须达到2人以上，每天集客数量力争每人5个以上。,1、总经理跟队1天/销售经理带队/销售顾问2人以上,对信息点发放购车卡，客户可凭卡优惠500元，再对信息员进行500元奖励，整车优惠1000元、提升销量。（参考政策）,3、利用巡展活动开展信息点的开发：（参考）开发点选择：乡镇机械、五金、电动车、汽修等门店；开发目标：每个销售顾问在巡展当天在一个乡镇开发1个信息点；开发方式：免费做广告牌（带东风风行LOGO)、产品单页、海报、购车卡10张；激励方式：客户凭购车卡购车再优惠500元；每成交一台对信息员再奖励不低于500元现金；信息点管理：销售顾问定期对自己开发的信息点进行跟踪，确保有效。,开发若干信息点，有利于东风风行汽车品牌的宣传，借助巡展开发信息点更加方便有效。,说：东风风行品牌（大厂家）、车型（性价比高）、政策（首付低、一年免息）、活动（厂家举办、有促销、到场就有奖、订车抽大奖），错过就没有了；问：亲朋好友有没有购车意向、准备什么买价位的车等；听：从客户口中得出客户意向、快速把握客户信息；留档：留取客户信息、发送名片。要求：巡展车队每日巡展出发时准备小礼品在30个以上,4、加强集客话术、主动邀约客户试乘试驾,巡展过程中主动邀约客户试乘试驾并赠送小礼品，有利于客户增进品牌认知，促进成交。,巡展扫街规定动作,DM单页需带有金融政策信息,DM单页大战,各站经销商应利用DM单页在前期巡游的同时开展派发传播，并做到有的放矢，避免不必要的浪费，具体要求如下：,1、详细规划巡游期间DM派发的地点，其中应避免步行街/超市/等不符合目标人群定位聚集的场所，尽量选择专业市场/中等社区等目标人群集中的场所。2、经销商市场部经理应做好DM单页的发放和管理，并监督派发人员的工作质量3、对于DM单页的派发，市场经理应根据巡游路线的规划，给予派发任务和考核。,经销商飓风惠民车队巡游DM单页领取管理表,备注：市场经理负责填写表格，并负责与代理公司沟通汇总,老客户唤醒,老客户转介是销售的最佳捷径定展期间将开展对老客户的售后关爱和新客户转介营销措施拉动销售和品牌提升,老客户唤醒流程,1、梳理资料：对巡展所在区域的老客户名单进行梳理汇总。2、回访邀约：对老客户进行回访，告知定展活动信息，邀约老客户到场享受免费的售后检测，并且如果帮带有新客户还可以获赠500元的油卡。（参考建议）3、政策介绍：经销商自定老客户转介促销政策，激发老带新成交。4、邀约话术：*先生/女士，你好，我是东风风行*店的销售顾问*，很抱歉打扰您两分钟的时间，首先感谢您对东风风行的支持，本周末我们将在*地举行大型的定展促销活动，针对老客户有礼品和相应的相应的售后服务监测，老客户介绍新客户更可获赠超值大礼，请问您有时间参加吗？非常感谢，我们这边的礼品只能给您本人提供一份。，好的活动开始前一天我会给你再次来电沟通，谢谢，再见。,内外促政策,内促政策,为使活动取得更好的效果，各站点经销商应在已经规划的原有基础和原有的绩效提成的基础上，制定更加优越的内外促政策，促进产品上量。,外促政策,制定针对定展短暂的绩效考核政策,1、在原有的提成基础上，对于定展期间售出产品的，单品追加100元提成/台。2、对所有的销售顾问展开誓师大会，开展定展销售竞赛，并制定对应的奖励措施。（参考建议）,制定针对定展赠送小礼包的外促政策,1、在原有基础所有优惠的基础上，经销商可以针对定展赠送一些爱车小礼包，促进客户下定。2、外促政策的目的是促成销售，建议只作为销售最后层面的谈判砝码，不作为宣传和报价政策。,经销商定展内外促政策&信息登记表,目录,第一部分：整体信息概述,第二部分：巡展活动筹备,第三部分：定展现场运营,目录,第四部分：活动费用预算,运营说明,3天深度巡游全新集客,经销商已有展厅集客,广宣投放空中集客,老带新转介集客,定展现场临时集客,“飓风行动超级大惠战”东风风行一站式购车全国百县乐购惠大型巡展行动,收割,体验动作,收割动作,集中斩杀前期收集所有集客用户,产品静态展示售后服务关爱游戏冲关体验店头预约试驾销售顾问讲解物料展示工具主持人讲解说明,原有基础政策定展追加礼包专场交车仪式老带新二次转介大型定展特卖会销售顾问话术专属内促政策,活动主题：“飓风行动超级大惠战”活动名称：东风风行一站式购车百县乐购惠大巡展活动时间：周六-周日活动地点：选择当地规模最大，影响力最大的专业市场门口或附近活动形式：定展促销特卖会+文艺演出+老客户免费检测针对人群：已有潜在用户+定展当地已购车用户,运营说明,洽谈区,演艺区,通过精彩的文艺节目使到场的顾客留步。在主持人带领下，分点分节奏的进行精彩演绎，活跃现场氛围。活动间歇，主持人不断唱单，不断播报新订车客户的名单，进而感染暂未下定的客户！,“谈判专家”分别与自己邀约的客户逐一进行价格洽谈，并告知客户在价格商谈结束后，还可参与砸金蛋，转现金、获得订车礼,展车区,东风风行全系车,精彩演出,运营说明,场地规划,场地规划-主背景,A字板,彩虹门条幅,大道旗,展车区介绍,目的：全车系车型展示展车：经销商提供展车建议如下：,展车区,洽谈区,舞台表演区,备注：1、车型资料由当地经销商提供，每款车型每天必须配备充足资料满足当天消费者需求，促销资料、各款车型的资料，派发完毕立即补充;2、经销商必须自行安排展车工作人员2名，对展车进行监督管理,注：如网店称没有指定颜色车辆，请其与区域联系,29,洽谈区介绍,目的：为东风风行意向客户提供舒适环境，利于深度洽谈，促进销售达成。物料：经销商应按照要求提供以下物料：,展车区,洽谈区,舞台表演区,订车环节,抽奖资格：,抽奖形式：,凡客户在定展现场订车，即可获得一次抽奖机会，每人仅限一次,奖品设置：,抽奖箱内放置有奖券，订车客户抽到相应的奖券，即可在交车时领取相应的抽奖礼品一份,一等奖 2名 价值300元奖品一份二等奖 10名 价值150元奖品一份,运营流程,简述：每天九点开始，每半小时一次动感时尚的表演来聚拢现场人气，定时为经销商提供客源，收集A卡热闹的交车仪式唱单播报环节刺激犹豫未定客户超值重金抽奖，不断刺激着犹豫未定客户，从而增加现场成交率 游戏抽奖，吸引周围观众，游戏环节的设置无关年龄无论老少都能参与该活动，留住人气,演艺及物料：,展车区,洽谈区,舞台表演区,闯关游戏区,舞台表演区,注：若专营店对演出节目有不同意见，可等价调换,物料规划&经销商,目录,第一部分：整体信息概述,第二部分：巡展活动筹备,第三部分：定展现场运营,目录,第四部分：活动费用预算,活动地点：共三站（新密，新郑，巩义）3+2定巡展（3天乡镇巡展，2天市区定展，市区定展必须选择人流量集中繁华路段）6月11日-15日 新密市及各乡镇6月25日-29日 新郑市及各乡镇7月16日-20日 巩义市及各乡镇,费用预算,
