最新连锁经营的基本模式.ppt
第一篇：绪论篇,1,2,连锁经营的历史沿革与发展趋势,连锁经营的基本理论,3,连锁经营的基本模式,直营连锁,01,自愿连锁,02,特许连锁,3,连锁经营的基本模式,连锁经营优势和风险分析,03,04,连锁经营的基本原则,05,直营连锁(regular chain),01,直营连锁（RC）又叫正规连锁，是连锁经营的基本形态。是连锁企业总部通过独资、控股或兼并等途径开设门店，发展壮大自身实力和规模的一种连锁形式。连锁企业的所有门店在总部的直接领导下统一经营，总部对各门店实施人、财、物及商流、物流、信息流等方面的统一管理。,各国对直营连锁的定义,美国商务部对直营连锁的定义正规连锁是“由总公司管辖下的许多分店组成。它往往具有行业垄断性质，利用资本雄厚的特点大量进货，大量销售，具有很强的竞争力”。国际连锁店协会对正规连锁的定义是：“以单一资本，直接经营11个以上门店的零售业或饮食业”。,日本通产省对直营连锁的定义更加具体些，规定是：“处于同一流通阶段，经营同类商品和服务，由同一经营资本并在同一总部集中性管理机构统一领导下，进行共同经营活动的，由两个以上单位门店组成的零售企业集团”。,直营连锁的特点,同一资本开设门店（产权一体化）这是区别于其他连锁最大的区别。直营连锁各门店之间是以资本为主要连接纽带的，资本又必须属于同一个所有者，归一个企业、一个联合组织或一个人，由同一个投资主体投资开办门店，各门店不具备独立的法人资格。,经营管理高度集中统一 连锁总部对各门店拥有全部所有权、经营权、监督权，门店的业务必须按照总部指令行事。,直营连锁企业的组织形式主要有两种：一是由母公司直接管理，不设连锁总部；另一种是没有母公司，而是设立总部，由总部统一管理下属各门店成员。大型连锁企业，其组织结构一般设三层：上层是公司总部，负责长远发展规划；中层是负责若干门店的地区性管理组织或负责某项职能的专门管理机构；下层是各门店成员。,直营连锁适用的行业,直营连锁主要适用于零售业，特别是大型百货商店和超级市场。其主要原因是这类商业企业都需要巨额的投资和复杂的管理，如果采用特许连锁的方式来发展，管理难度就较大。例如1994年在美国销售额排名第一的沃尔玛(Wal-Mart)百货公司拥有1，920家连锁商店，排名第二的凯玛特(K-mart)百货公司拥有的4792家连锁商店，排名第三的西尔斯(Sears Roebuck)百货公司拥有的1995家连锁商店，排名第五的美国商店(American Store)超级市场拥有的1672家超级市场，排名第八的瑟夫卫(Safeway)超级市场拥有的1103家超级市场，都采用直营连锁的方式。,02,直营连锁的优势与劣势,优势,01,首先，通过大量采购，大幅度降低经营成本和价格，可以统一调配资金、设备、商品及人员，有利于充分利用企业资源，提高经营效率。其次，由于实行销售的分权管理，各连锁店可以将主要精力用在商品管理和改善服务上。最后，由于各连锁店不是独立主体，其关闭、调整和新店的开设基本上属于公司内部的事务，受外界制约相对较少，因此，总公司对分店布局和新店开发具有较大的灵活性和方便性。,资源优势、成本优势、决策优势,劣势,采用直营连锁的总公司一般必须有较强的经济实力，而且要能够处理好集中管理和分散经营的关系。由于直营连锁是单一资本向市场辐射的，各门店由总部投资，一家一家兴建，因而易受资金、人力、时间等方面的影响，发展规模和速度有限。各分店自主权小，关系不紧密，其主动性、积极性、创造性难以发挥。,02,资本负担重、资金风险高；分店灵活性差；管理成本高,自愿连锁（voluntry chain）,02,自愿连锁（VC）又叫自由连锁、志同连锁或任意连锁，原意是自发形成连锁。自由连锁是企业之间为了共同的利益结合而成的事业合作体，各成员店是独立法人，具有较高的自主权，只是在不同业务范围内合作经营，以达到共享规模效益的目的。这种联合通过签订连锁合同确定，依据自由原则，各门店可以自由加入或退出。,各国对自由连锁的定义,美国商务部对自由连锁定义如下：由批发企业组织的独立零售集团，即所谓批发企业主导型任意连锁集团，零售店铺成员经营的商品全部或大部分从该批发企业进货。作为对等条件，该批法企业必须向零售企业提供规定的服务。日本通产省的定义是：分散在各地的众多的零售商，既维持着各自的独立性，又缔结着永久型的连锁关系，使商品的进货及其他事业共同化，以达到共享规模利益的目的。,自由连锁的两种形式,第一种：以几家中小企业联合为龙头。开办自由连锁总店，然后吸收其他中小企业加盟，建立统一物资配送中心，所需资金可以通过在分店中集资解决。如广东中新合商业机构与深圳物茂商业机构共同打造深圳商业网络平台。第二种：由某个批发企业发起，与一些具有长期稳定交易关系的零售企业在自愿原则下，结成连锁集团，批发企业作为总部承担配送中心和服务指导功能。,自由连锁适用行业,自由连锁的发展与商业经营的传统风格有密切关系。因此，自由连锁比较适用于零售业，特别是对中小型零售商店具有吸引力。如美国，自上世纪50年代以后批发企业逐渐认识到了与零售企业建立稳定关系的重要性，因此，通过多种方式来吸引零售企业，最终形成了以批发企业为主导的自由连锁系统。,在日本，中小企业之间历来具有很强的合作意识，在市场竞争的外部压力下，日本的许多中小企业逐渐走上了以互助合作为特征的自由连锁之路。如日本最大的自由连锁店要属食品零售业的CGC集团，其年营业额在3000亿日元。加入门店最多的是寝具零售业的“全国日之友会”和食品零售业的“全日食连锁店”，均有1500家左右的门店。可见，日本的自由连锁是以零售主导型为主。而我国港台地区的一些传统式“夫妻店型”杂货店，也大多是加入这种自由连锁组织的成员店。,奥地利SPAR门店,EDEKA门店,SPAR国际是欧州最大的食品零售连锁集团，也是全球最大的超市自愿连锁体系，在世界5个国家拥有15160家门店，销售额达亿欧元。1932年成立于荷兰。奥地利是SPAR开展最为成功的国家之一。意大利的自由连锁企业CITYPER和德国最大的自由连锁企业EDIKA也是自由连锁企业的代表。,自由连锁的特点,协商制定的合同是维系各方经济关系的纽带,加盟店拥有独立的所有权、经营权和财务核算权,拥有一个或几个核心企业作为总部组织,自由连锁的核心是共同进货,1,2,3,4,美国自由连锁商店总部的职能大致可以归纳为12个方面：,（1）确定组织大规模销售计划；（2）共同进货；（3）联合开展广告宣传等促销活动；（4）业务指导，包括商店内部装修、商品陈列等（5）组织物流；（6）教育培训；,（7）信息反馈；（8）资金融通；（9）开发店铺；（10）财务管理咨询；（11）劳保福利；（12）帮助劳务管理。,自由连锁的类型,类型,中小型零售企业联合主导型,大型零售企业主导型,批发企业主导型,共同原则,利益原则,调整原则,为社区作贡献的原则,自由连锁的4大原则,自由连锁的优缺点,优点,缺点,自由连锁企业集团存在着结构松散、凝聚力较差的问题；组织体系不够稳定，总部的命令得不到及时、彻底的执行，难以集中、统一运作；在管理方式方面过于民主也会导致决策迟缓，效率低下；,这种连锁经营模式管理方式上的民主与集中相结合的特点，也使其经营管理活动既相对统一又具有较大的灵活性，既降低了管理成本又实现了规模效益。,特许连锁(franchise china),03,关于连锁加盟的定义，先得从他的英文“Franchise”这个字说起。这个字原本为法文，意为免于奴隶、苦役的身份(Free from servitude)。变成英文后的Franchise，有特别的权利，即封建时期帝王君侯特别赋予的特权。现演变至今又延伸其意，我们把连锁加盟解释成总公司赋予加盟者一种特权，这种“特权”，我们又可以把她解释成“执照”。这里所讲的是连锁加盟提供了一般人一个拥有自己事业的机会，即使他没有什么事业经验。,提到连锁加盟的定义，先得从其发生的概念说起。假定有一个企业开发了一项认为很有市场前景的新产品，该公司极想好好促销一番，如果单单是找批发商或零售商，将该项新产品交给他们代销，则往往因为他们的行销网有限，可能达不到其希望的目标，于是这家公司在每个特定地区，分别选择了特约的专卖店来销售其产品；同时赋予这些特约专卖店能够使用其公司商标、店号的权利，提供该产品销售有关的knowhow及制造秘方，更进一步地给予各项训练、指标及支援。,由于这家公司既允许其特约专卖店使用公司的店号、商标，又倾囊相授指导其制造、管理、行销，当然相对地可以跟这些特约店要求相对的报偿，如此这般的交易过程，该公司和特约专卖店之间有必要订立个合同，这种合同就叫做连锁加盟合同；而拓展新产品市场的该公司所采用的行销方法，就是连锁加盟系统。,特许连锁（FC）又叫合同连锁、加盟连锁、契约连锁，是总部与加盟店之间依靠契约结合起来的一种形式。如肯德基、麦当劳。是指通过签订合同，特许人将有权授予他人使用的商标、商号、经营模式等经营资源，授予被特许人使用；被特许者按合同规定，在统一经营体系下从事经营活动，并向特许人支付特许经营费。,特许连锁(franchise china),各国对特许连锁的定义,美国商务部对特许连锁的定义是：“主导企业把自己开发的商品、服务和营业系统（包括商标、商号等企业象征的使用、经营技术、营业场所和区域），以契约的形式授予加盟店在规定区域内的经销权或营业权。加盟店则交纳一定的营业权使用费，承担规定的义务。”,美国特许连锁协会的定义：,“特许经营是由一方（特许权拥有方）给予另一方（特许权接受方）的合同性特许。它包括：在特许经营时期内，同意或要求特许权接受方在特许权所有方的名义下，或在与其有关的名义下，或使用他的名义从事某一商业活动；授予特许所有方在特许经营时期内连续行使管理控制的权利，在该时期内，特许权接受方在其商业活动中须服从于特许权所有方。,要求特许权所有方对特许权接受方的商业活动提供帮助（关于特许按受方在商业活动组织方面的帮助有：人员培训、推销、管理等）；在特许经营时期，要求特许权接受方按期向特许权所有方交纳钱款，其数量按特许性质或按特许所有方提供的商品或服务量计算；双方之间的关系不是持股公司与其子公司或同一持股公司下属的子公司的关系，也不是个人与受该人控制的公司之间的关系。”,日本特许连锁协会对特许连锁的定义：,“特许经营权是指特许者同其他事业者之间缔结合同，特许者特别授权特许加盟者使用自己的商标、服务标记、商号和其他作为营业象征的标识和经营技巧，在同样的形象下进行商品销售。此外，加盟者要按销售额或毛利的一定比例，向特许者支付报偿金、并对事业投入必要的资金，在特许者的指导及支持下开展事业。双方保持着持续性的关系。”,我国对特许经营的定义,根据我国1997年11月14日国内贸易部发布的商业特许经营管理办法（试行）中对特许经营的定义是指特许者将自己所拥有的商标（包括服务商标）、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以特许经营合同的形式授予被特许者使用，被特许者按合同规定，在特许者统一的业务模式下从事经营活动，并向特许者支付相应的费用。,所有权的分散与经营权的集中,特许连锁的核心是特许权的转让,特许授权经济合同是维系特许连锁经营的纽带,总部与加盟店的关系是通过签订特许合约而形成的纵向关系,4,1,2,3,特许连锁的基本特征,特许连锁适用的行业,制造业服务业餐饮业便利店之类的小型零售业等,特许连锁适用于制造业、服务业、餐饮业以及便利店之类的小型零售业等领域。如美国的施耐普昂，就是美国著名的一家五金工具生产企业，它运用特许经营方式在全球发展了5，000家特许连锁店，主要销售“Snap-0n”产品，1994年总公司特许经营系统销售额达120亿美元，成为美国幸福杂志500家最大公司之一。在美国，目前餐馆业各种特许连锁店总数达103，313家，零配件和维修特许店总数为42，222家，方便店特许连锁总数为17，265家，职业介绍所特许店总数为8，265家。,特许连锁一般来说，比较适合名气大、经营管理上有独到经验的企业，通常以商品或服务等作为联结的纽带。如一些具备相当实力的大型零售店，可以通过与厂家联合研制、开发新品，用零售点的名称命名或注册同零售店相关的商标，利用零售店的自由连锁网络销售，创出名牌店，再发展特许连锁门店。一些位于繁华闹市、交通要道等黄金地段的中小零售店，可利用自己的地理优势，改造成专卖店，同大店名店结成特许连锁关系，销售名牌产品。,特许经营的类型,投资性特许经营职业性特许经营零售式特许经营管理式特许经营销售与分销式特许,商品、商标型特许连锁 经营模式特许连锁,一般特许连锁 委托特许连锁 发展特许连锁 复合特许连锁,按特许权接受方经营加盟店,按特许连锁的特许权内容,按特许连锁授予特许权的方式,01,02,03,特许经营的优缺点,优点,缺点,对于特许者来说，在其所选择的加盟店经营不善的情况下，会直接影响到特许者自身的名誉、地位；而加盟店发展态势极好却要求与其脱离关系时，又会变成特许者的强劲竞争对手，也会影响到特许者的发展。对于加盟者来讲，特许连锁强调标准化的经营要求，加盟者必须与总部保持高度一致；加盟者在经营管理方面没有自主性，经营的灵活性受到限制。,对特许者，节省了资金，又能获得扩大市场的机会；降低经营风险；稳定的商品流通渠道；掌握连锁经营主动权；有助于企业形象和品牌的塑造。对于特许者，用较少的资本就能开展创业活动；减少失败的危险；能借用连锁总部的促销策略；能进行高知名度和高效率的经营；能够迅速适应市场变化；,三种连锁经营形式的比较,（一）共同点,每一种连锁模式均由多门店组成，都有一个总部作为统一的组织机构进行管理。同时每个连锁模式均在产品与服务方面采取不同的标准 化、规范化营运标准。在商品的采购、储备、门店结构及管理系统方面均不同程度地要求标准化与规范化操作。总部作为统一组织机构，其功能主要在于商品的采购、储存、运输、定价和促销，而各个门店的功能在于实际销售。,（二）所有权比较,（三）经营管理模式比较,（四）核算制度比较,（五）优势比较,（六）劣势比较,连锁经营优势和风险分析,03,有助于塑造企业形象,企业大规模快速发展,大批量低价格购买优势,节约大量的流通费用,节省大量的广告费用,规模优势,连锁经营的优势分析之规模优势,连锁经营优势和风险分析,04,连锁经营的优势分析之效益优势,连锁经营优势和风险分析,04,连锁经营的优势分析之竞争优势,容易快速聚集资本，有利于抓住稍纵即逝的市场机会,组织化程度高，增强了市场竞争能力,经营费用低,产品销售能力强,实现规模经济,连锁经营优势和风险分析,04,连锁经营的风险分析,由经营者带来的风险,由市场带来的风险,总部指导不力及信息传递等带来的风险,连锁经营虽然有巨大的优势，但也存在一定的风险。如果不将连锁经营这种组织方式与经营者的能力、资金以及市场环境等各方面因素相结合，它是发挥不出自身所具有的优势的。,连锁经营优势和风险分析,04,连锁经营的风险规避,1,2,3,4,自我评估,行业评估,连锁集团的评估,消费者评估,连锁经营的基本原则,企业经营的通用原则,05,连锁经营的基本原则,连锁经营的行业原则,04,日本7-11原则(1)鲜度管理(2)商品结构满足顾客需求(3)店面整洁、干净、明亮(4)亲切的服务和与顾客主动打招呼，记住常客的相貌和名字。,麦当劳的经营原则品质第一的“Quality”原则服务至上的“Service”原则 清洁卫生的“Cleanliness”原则物超所值V（value）原则,1.连锁加盟店的数目将逐年增加，同时各种新式的连锁加盟行业也将不断涌现2.连锁加盟店的内部结构和管理将不断出现重大变化3.由于激烈的竞争，在世界范围内，特许企业的联合兼并活动将前所未有的活跃 4.区域性连锁公司的兴起5.集中相关行业组成连锁企业购物商场（加盟店购物中心）的形式崛起,连锁经营的发展趋势,6.连锁加盟者出现多样化、复杂化7.连锁企业大国将为扩展其海外市场而展开更加激烈的角逐8.服务业仍将是被普遍看好并大有发展潜力的连锁加盟行业9.连锁经营“电子化”10.物流配送中心将主导连锁零售业11.越来越多的连锁企业全球化采购,本节小结,本节首先介绍了连锁经营的模式有直营连锁、特许连锁、自由连锁三种基本模式，这几种模式之间具有很多共同点，也存在着很大的差异；其次对连锁经营的优势和风险进行深入分析；最后指出连锁经营的基本原则以及连锁经营未来的发展趋势。,星巴克咖啡连锁,用了短短几年时间，星巴克在中国就成了一个时尚的代名 词。它所标志的已经不只是一杯咖啡，而是一个品牌和一种文化。1971年4月，位于美国西雅图的星巴克创始店开业。1987年3月，星巴克的主人鲍德温和波克决定卖掉星巴克咖 啡公司在西雅图的店面及烘焙厂，霍华舒兹则决定买下星巴克，同自己创立于1985年的每日咖啡公司合并改造为“星巴克企业”。,现在，星巴克已经在北美、欧洲和南太平洋等地开出了6000 多家店，近几年的增长速度每年超过500家，平均每周超过10000 万人在店内消费。预计2005年，星巴克在全球将有10000家店。目前，星巴克是惟一一个把店面开遍四大洲的世界 性咖啡品牌。1998年3月，星巴克进入台湾，1999年1月进入北京，2000年5月进入上海，目前星巴克已成为了国内咖啡行业 的第一品牌。,2003年7月，美国著名的咖啡连锁企业星巴克集团对外宣布：集团大幅提高其在台湾与上海合资公司中的股 份，持股比例从原来的5%增至50%。由此，星巴克集团的子公司“星巴克国际”和台湾的统一(星巴克)集团，将从 授权关系转为事业合作伙伴。上海统一星巴克咖啡有限公司总经理徐光宇表示，美方增持10倍股份的主要原因是看 好台湾和上海的市场前景，愿意进一步投资未来。,台湾、上海星巴克股权之变使得“星巴克王国”再次引起人们的注意。作为一个市场跟进者，进入的又是一个 充满竞争的完全成熟的市场，星巴克靠什么从一间小咖啡屋发展成为国际最著名的咖啡连锁店品牌？,模式 根据世界各地不同的市场情况采取灵活的投资与合作模式 同麦当劳的全球扩张一样，星巴克很早就开始了跨国经营，在全球普遍推行三种商业组织结构：合资公司、许可协议、独资自营。星巴克的策略比较灵活，它会根据各国各地的市场情况而采取相应的合作模式。,美国星巴克总部在世界各地星巴克公司中所持股份的比例为依据，星巴克与世界各地的合作模式主要有四种情况：1.星巴克占100%股权，比如在英国、泰国和澳大利亚等地；2.星巴克占50%股权，比如在日本、韩国等地；3.星巴克占股权较少，一般在5%左右，比如在中国的台湾、香港，夏威夷和增资之前的上海等地；4.星巴克不占股份、只是纯粹授权经营，比如在菲律宾、新加坡、马来西亚和北京等地；星巴克在世界各地的合作伙伴不同，但是经营的品牌都是一样的。上海统一星巴克有限公司总经理徐光宇表 示，这样做的好处是，“它可以借别人的力量来帮它做很多事情，而且是同一个时间一起做。”,一般而言，美国星巴克在某一个地区所持的股权比例越大，就意味着这个地方的市场对它越加重要。另外，星巴克制定了严格的选择合作者的标准：如合作者的声誉、质量控制能力和是否以星巴克的标准来培训员工。,目前，星巴克在中国内地有三家合作伙伴：北京美大咖啡有限公司行使其在中国北方的代理权，台湾统一集 团行使其在上海、杭州和苏州等江南地区的代理权，南方地区(香港、深圳等)的代理权则交给了香港的一家公司。,1999年初，星巴克授权北京美大咖啡有限公司在北京市场开设第一家分店，至今已在京、津地区迅速发展到 36家。而“统一星巴克”则于1998年3月在台湾开出第一家店，当时的统一星巴克咖啡有限公司由“统一超商”、“统一企业”和“美国星巴克”分别持股50%、45%与5%。2000年5月，两大集团再以同样的合资模式，取 得在内地江浙地区的经营权，成立“上海统一星巴克”，在上海地区开出第一家店，目前已在上海开出26家店，年底计划达到30家店。,正是出于这种灵活的投资策略和合作模式，使得美国星巴克集团在看好中国市场时，看好这个市场上的合作 伙伴，加大投资，将持股比例增加到50%。这表明了美国对这个地区的更加重视，今后会有更多的投入。之前，“统一”与“星巴克”之间是授权关系，今后，两大集团将从授权关系转变为合作伙伴，共同发展两岸咖啡市 场。徐光宇说，股权的改变是更深的合作而不是对抗，这对于统一集团与美国星巴克来说都是一个很好的机会。,直营,多以直营经营为主 30多年来，星巴克对外宣称其整个政策都是：坚持走公司直营店，在全世界都不要加盟店。但是，也有质疑观点认为，在星巴克与世界各地企业的这几种合作模式中，星巴克不占股份而只是纯粹授权经 营的模式在本质上就是一种加盟的经营模式。对此，徐光宇表示，星巴克在某一个国家或某一个地区，比如新加 坡、北京(授权经营星巴克在中国华北地区的市场)等，寻找一个比较有实力的大公司进行授权合作，双方是合作的 关系，这种方式不属于平常所说的加盟连锁。,事实上，星巴克的直营路子更多地体现在另外一个层面：星巴克合资或授权的公司在当地发展星巴克咖啡店的时候，“顽固”地拒绝个人加盟，当地的所有星巴克咖啡店一定是星巴克合资或授权的当地公司的直营店。业内人士分析说，如果星巴克像国内多数盟主那样采用“贩卖加盟权”的加盟方式来扩张，它的发展速度肯定会比现在要快得多。当然，也不一定比现在好得多。,星巴克为自己的直营路子给出的理由是：品牌背后是人在经营，星巴克严格要求自己的经营者认同公司的理 念，认同品牌，强调动作、纪律、品质的一致性；而加盟者都是投资客，他们只把加盟品牌看作赚钱的途径，可以说，他们惟一的目的就是为了赚钱而非经营品牌。,直营与加盟店的不同之处还在于：直营店的所有权力均由母公司所掌握；而加盟店的老板有部分的权利，母公司只是提供技术或相关资源。星巴克之所以不开放加盟，是因为星巴克要在品质上做最好的控制。比如，星巴克决不会吝啬报废物料，而只为了提供顾客最好的咖啡。但是如果开放加盟权，很难说每个加盟店的老板都会舍得一直增加成本报废，只为了提供客人一杯好咖啡。同时，推行加盟连锁的企业必须具备很强的法律事务处理能力，以应对与加盟商产生的各种法律问题。因此，为了让品牌不受到不必要的干扰，星巴克决定不开放加盟权。,想一想？,星巴克能够盈利并且迅速推广的真正理由是什么？,从产品角度看，它并不是产品制胜，替代性产品和竞争性产品比比皆是；从服务角度看，也不是服务制胜，自助式的服务顶多让消费者感到“平等”，个性化服务根本谈不上；另外，很多专业搞VI的人还曾质疑它的凌乱，除了星巴克的招牌统一之外，其他很多东西是违反VI理论的；在特许加盟方面，星巴克也是一个“怪胎”，在北京很多人以为它是“美大”的买卖，在上海很多人以为它是“统 一”的企业，它自己则说：“我们主要的经营模式还是直营。”,其实，星巴克的成功主要在于它的一切都是在市场这只“无形的手”中雕塑完成的。如 果上升到理论高度来评判星巴克，则可以说星巴克充分运用了目前最热门的“体验”来作为其制胜的“营销工具”。在“体验经济”运用巧妙的情况下，其他问题迎刃而解。在星巴克，产品并非完全是产品，它更多成分是“体验一种感觉”。试想，透过巨大的玻璃窗，看着人潮汹涌的街头，轻轻啜饮一口香浓的咖啡，这非常符合“雅皮”的感觉体验。由此，产品的超值利润自然得到实现。,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,
