中原逆市成交技巧的培训.ppt

逆市成交技巧的培训,2007年11月(高顾),一、成交的阻力和困难(自学),1、客人对楼市前景没有信心，认为楼价会跌，需要观望，希望可以买到更便宜的。2、银行加息第二套首期提升，多半客人因首期超预算，银行利息过高，而观望楼市。3、客人看中的盘不会即时签约而是在等,等紧一个更加笋盘的出现,觉得依家没人买楼，虽然看中可能未必会甘快卖出.4、约客看楼存在一定的困难,很多客户认为现在是不适宜买楼,所以他们不愿意花时间出来看楼,一、成交的阻力和困难(自学),5、在这个行业的时间接触的客源和成交单数少，造成 没有一定的熟客和转介客，在客户处于观望期时，旧客的资源就表现出了它的重要性，而这是本人最欠缺的 6、不懂发掘出现时市场下的潜在客户,付出太少，拓展客源的能力与方法较欠缺 7、太依赖旧客，说服旧客重新接受市场没达到很大的效果，没找到有效的方法去开拓新的客源。8、缺少说服能力,尤其时面对客户提出诸如:”以后楼市会如何?现在楼市这么差都是睇定D先!”等问题,一、成交的阻力和困难(自学),9、客户对专业度要求高以及同客户一定要建立良好的友谊关系 10、现二手楼价比一手偏高，一手楼盘出现内部调价，对二手市场也产生影响 11、报纸媒体的报道传播。因为新政策上台的调控，通过媒体的传播楼市拐点会出现大跌等而引致市民买家们的恐慌12、股票分流了较多的资金13、作为经纪人，本身都感到信心不足，所以无法去说服客人。,14、害怕自己主动叫客户买楼后楼市会下跌，令客户有损失，客户会找自己麻烦，除非是客户自己主动想购买。15、未能转变工作方法及对市场信心不足，在逆市中未能帮客人洗脑，证明成交能力不强，无自己独有的观点及预知能力 16、约客户睇楼都说没钱，都说钱在股票上。17、同事之间会产生负面的感染传播，同事们觉得别人没有成交自己就应该没有成交。,一、成交的阻力和困难(自学),二、现行的同事加强逆市中买卖成交的方法(自学),1、跨区合作2、尝试商铺和写字楼的推广。案例：本月有一帝景业主卖了一套帝景的物业后在半个月成功购买了一间600万的商铺，成交速度非常快。（陈少缓）3、需要专业的经纪为客人去理财和去壮胆，因为客人买入和卖出都需要很大的勇气。4、通过租赁与业主建立友好的关系并带动买卖，让业主、买家换或买更优质的物业。5、在一手楼处挖客或在热门的二手楼盘门口挖行家的客,二、现行的同事加强逆市中买卖成交的方法(自学),6、整个团队一起营造气氛共同谷客、谷盘 7、多些从网络上网络获得新资讯传达给客户8、在网站上放有效盘吸客 9、增加复盘的效果，狠狠地还业主2成楼价。哪怕只有一百分之一地机会就会出现希望，一定要坚持不懈持之以恒，有笋盘就会有成交10、联系一下每天发报纸的派报员，自己花费一定的资金，要他们帮忙派发宣传单张给各写字楼的职员,1、业主方面（1）物业长期租不出，导致供款压力大（2）每次电话都是不停地问重复的问题，没有建设性，令人讨厌（3）不了解业主的需要和心态，一味地将自己思维和想法强加于人。（4）对自己提供的信息不太负责任，承诺过多。（5）对物业的爱护意识不足。,三、客户对我们的感受(简说),三、客户对我们的感受(简说),2、买家对我们的感受（1）只是在不停地推介楼盘，没有先了解买家的心态、经济状况、购房目的、真正的需求等等（2）配对较差，很多楼盘自己都不能深入了解、不熟悉和没看过。无法很有效地分析优劣，并分析给客户是否适合购买，要点不准确，更不要说帮客户做决定了。（3）比较现实，老是想一看就有成交，如果不成交，脸色就会有变化，搞到如果只是有意向想了解，还没决定是否买楼的话就不想问了。,3、业主和买家的共同感受（1）对楼市走势和市场上的最新资讯不清楚，不能定期或在最关键的时候给他们资讯和建议。特别是有新政策和楼市走势不明朗的时候（2）对区域的未来发展和价格趋势不了解，不能给到有力的资料来说服，特别是无法提供一些他们最想知道的成交记录和交通规划（3）除了用口来说服之外，并没有太多的方法让客户了解市场，因此可信性不高,三、客户对我们的感受(简说),1、这个世界上没有一个经纪可以在最低的时候买入，最高的时候卖出，你也不会例外，不要给自己过大的压力和过强的责任感，只有抓远景大势，舍短期得失。2、你不去售出物业，不代表市场没有成交，他们一样会购买，只不过不是通过你。（阳光家缘http:/,四、逆市需要新的思维方式和方法(重点),5、尽量将用口说的东西改为引用传媒或权威网站、报纸和部门的资料等等（有效运用数据和资料做对比、促成和参考），尽量用历史规律说服对方（必读网站等）（1）香港中原城市指数和广州中原城市指数（找规律）宝安二手房成交下跌幅度，环比高达60%；其次是盐田、南山、罗湖和福田，环比跌幅也分别达到45%、29%、20%和17%。（2）阳光家缘（http:/,四、逆市需要新的思维方式和方法(重点),四、逆市需要新的思维方式和方法(重点),（5）中原信通（http:/,四、逆市需要新的思维方式和方法(重点),6、不要卖楼，要卖因这个楼可以带来的价值（1）楼宇的短期升值获利，即金融价值（投资成本和利润的计算方式，与股票做对比）A、短期利润=出售价-(买入价+买入价X6.5%或9.5%+贷款额X7.83%或8.613%/年)B、与股票等的差异a、升跌的速度没有股票快，收益和损失的程度没有股票深b、比股票更容易控盘c、当处于最坏的下跌状况时，比股票更多剩余价值,四、逆市需要新的思维方式和方法(重点),（2）楼宇的租赁回报，即保险价值(与保险做对比)A、出租回报率=月租金X11/物业市值(对业主)或购入总支出(客户)B、与保险的差异a、投入比保险多，但比保险多3倍以上的收益。b、可以即时有回报，也可随时变现c、完全可由自己控制，安全性高d、获利的手续简便，争执较少C、5-10年左右就需要做一次换楼，除非拥有的物业已经是区域内最优质或热租的物业。,四、逆市需要新的思维方式和方法(重点),（3）楼宇的居住价值A、短短几十年的辛苦需要善待自己和家人，而且他们未必有时间可以等。B、为子女的将来成就垫定基础，拥有安心安逸的未来（体育东小学）C、靠近公司居住，可以最大程度地节省往返时间，创造更多的价值。D、安全和较为接近的居住氛围,四、逆市需要新的思维方式和方法(重点),（4）人民币升值的最佳资金存放处，即货币资金升值的价值（人民币有机会取代美元）自香港人不能购入多于一套物业后，广州是可以购买多个盘的区域。一套催促他们快入市，教他们如何打一场漂亮货币站。举个例子：外籍买家现时拿100万美元换成750万人民币购买一物业，5年后买出物业所得1500万元人民币，再换回美元（假设当时汇率为5：1）是300万美元，这样得出当初这100万美元的投资回报率为30，投资者看到这一份投资计划一定会动心。（冯国俊）,（5）定期存款的价值-比定期存款多了一个增值的可能和机会（6）对于稀有和标志性的品种，是具有收藏价值（7）身份的象征，即身份价值（8）上市公司必需要拥有一定金额的固定资产（9）楼盘的缺点是优点的前提（10）对较难约出来看楼的客户用给他们所需的楼市走势分析和对方有兴趣的相关资料一起共同探讨和分析，代替约客户看楼,四、逆市需要新的思维方式和方法(重点),五、广州与香港、深圳这两个曾经出现过大跌的城市的差异,1、交易速度不同，香港8天，深圳25天，广州3个月2、按揭成数不同，香港95%的买家做按揭，贷款额度为80%；深圳有91%的买家做按揭，贷款额度约为70%；广州有66.6%的买家做按揭，贷款额度约为60%。3、同一楼盘的换手率不同，空置率不同，购房性质不同。,1、增加培训和讲座2、希望公司加强管理和沟通，再次鼓舞团队士气，sale有信心有激情才能成交更多 3、多些笋盘互动和成功失败的案例交流4、多些旧同事带领和教导5、多些团队合作，共同谷盘增加成交。6、多些外出见识，增加自己的知识面,六、同事们的建议（自学）,