大观楼大米业务产品规划报..ppt

大观楼大米业务产品规划报告谈 斌2013、8、16,第一部分 大米行业发展趋势及大米行业企业的对标研究分析,第二部分 大观楼大米业务规划,目 录,前 言,第三部分 营销战略实施步骤,前言,中国市场正悄无声息地从一元市场、二元市场，过渡到今天的多元市场结构。在这个多元市场时代的大背景下，消费市场正日益明显地呈现出一种“趋优消费”和“趋低消费”两极化特征；而这种消费市场的分化演变，又直接导致了在城镇市场传统批发市场整体、层面上的迅速萎缩，并让位于现代零售渠道。同样在这个大背景下，我们判断，关乎国计民生问题的大米行业，正在或即将爆发一场前所未有的行业革命，标杆性企业竭尽全力整合上下游资源，实行一体化战略，在充分做大自身体量的同时，不断加强消费者市场的品牌建设，做强核心业务。这也给大观楼大米业务未来的战略变革提供了重要的借鉴和启示！然而，无需避讳的是，从战略设想到战略规划，从战略规划到战略落地大观楼面临着重重困难。一方面，外部竞争环境的快速变迁，以及整体上呈现出的略显粗放式的行业经营环境，迫使大观楼必须抓住机遇，迅速变革；另一方面，大观楼大米业务单元发展的现状及上下游资源整合的缺乏，也将使我们面临未来整合的阵痛。如何突破发展瓶颈及克服重重困难，迅速做大做强大观楼大米业务及消费者品牌，我们将一路探究和思考！我们不缺乏信心、热情，然而，我们更需要的是理性的分析、审慎的论证。我们应站在集团整体战略的层面上描绘大观楼大米业务的未来，从大米行业的分析、主流消费群体的消费习惯及消费行为分析、行业标杆企业的对标研究及自身发展现状的诊断分析入手，探究大观楼大米业务未来的市场定位，即战略聚焦问题，探究在整体战略运营模式与重要策略，并对战略实施所必须的产业链前端资源整合、营销体系提升、组织保障方向等问题提出必要的建议。,数据资料来源：互联网及中粮、嘉里、金健等企业内部人员访谈,大米行业未来发展趋势及行业企业的对标研究分析,大米行业发展轨迹及品牌竞争格局,行业企业的对标研究分析,行业及标杆企业分析小结,大米行业未来面临的主要发展趋势分析,第一部分,大米行业发展轨迹,越光、美裕高端大米出现；粮油两巨头在小包装米上的直接对话：金龙鱼对福临门有机米、营养米概念出现，大米营销由产品竞争逐步转向概念竞争但整体市场发展缓慢，仍处于中高端市场尚市场导入期,粗放型竞争,市场导向型,品牌初建期,90s中期,2000年,2009年,地点：零售店包装形式：塑料袋、透明胶袋市场特征：大米加工企业兴起，金源、金健等企业兴起消费特征：消费者开始逐步建立品牌意识，但以产地为主，如泰国香米,垄断竞争,地点：粮油店；包装形式：麻袋散装大米市场特征：产粮区企业供应沿海地区，大进大出粗放式贸易方式。消费特征：无品牌、品质意识,寻求营养（价值）,地点：大型KA、连锁超市成为城市居民主要购米场所；包装形式：多种形式；市场特征：企业品牌意识增强，相关产业进军大米业，区域品牌开始逐鹿中原消费特征：一、二线城市消费者品牌意识逐步形成；品牌大米渐成质量保障因素之一,大米市场化、品牌化运作落后于类似行业（如食用油）。随着全国性品牌大米企业的崛起，大米行业迈向品牌竞争新时代。行业领导者即将确立，竞争格局正在形成。大观楼米业挑战与机遇并存。,寻求温饱,寻求品质,消费心理,大米市场品牌格局,品牌知名度,市场份额,地方区域品牌：黑龙江北大荒、沈阳隆迪、广东成泰、好食家、乐惠、浙江五芳斋,大量地方中小加工企业,传统品牌,新兴军团,散兵游勇,金源泰国香米,竞争品牌现状,渠道建设：大卖场+批发为主产品结构：行业内大部分企业不存在明显差别。卖点诉求：以口感、观感、产地为主品牌推广：企业品牌意识不断增强，但大部分仍缺乏系统的品牌规划与传播，品牌形象模糊，传播手段较为简单传统。,品牌延伸：嘉里金龙鱼、旺旺大米、中粮福临门,缺乏实力强的大米企业，品牌竞争处于培育阶段现有品牌缺乏市场整合，尚未形成强势竞争,大米行业未来发展趋势及行业企业的对标研究分析,大米行业发展轨迹及品牌竞争格局,行业企业的对标研究分析,行业及标杆企业分析小结,大米行业未来面临的主要发展趋势分析,第一部分,宏观经济及市场外部环境影响大米企业的四大变化趋势，下面逐一进行剖析,外部环境影响大米企业的四大变化趋势,经济环境影响价格定位细分变化,渠道环境影响渠道有效性变化,竞争环境变化影响竞争壁垒的变化,消费环境变化影响消费者需求变化,大米行业面临的变化趋势1：,经济环境影响米业价位细分变化：高价位和超高价位发育和扩张，容量稳中有升；越光大米、泰国香米、美裕有机大米等品种和功能米占据高端。中高档基本被泰香米业（良记金轮）占据，目前嘉里金龙鱼、中粮福临门强势崛起，两强想复制在小包装油上的行业奇迹。中低价位以乐惠、好食家、苏垦大米、金源、北大荒、盛宝等品牌为主，基本稳定形成第一集团军；嘉里元宝、旺旺大米、哈慈七河源等在相关领域取得成功的企业携品牌和巨资纷纷进入，成为新的市场者，势头强劲。大量低价地方米业正寻找机会，寻求机会性突破。,价格定位细分变化,竞争壁垒变化,消费者需求变化,渠道有效性变化,随着人民生活水平的提高以及对营养健康的关注，消费趋势将倾向于中高端市场，中高端市场将步入成长期。,从行业发展上看，目前国内中高端大米市场总体上处于导入期,中高端大米市场特点,导入期,市场导入期的市场容量非常小，但是一旦消费者的需求被激发出来，销量可能在短时期内出现井喷,在这个时期行业是没有领导品牌的，先进入者如果操作得当，将成为市场中当仁不让的领导者,消费者并没有形成充分的消费意识，先进入者需要加以培养，可能需要投入大量的资源进行市场培育工作同时短时期内可能看不到成效,导入期市场不确定性明显，很可能先进入者投入大量资源后被后来者抢夺大量市场分额或者并不是真正的市场机会，根本无法被培育成熟,行业领导品牌形成中,中高端大米市场导入期最大的特点就是：机会与风险并存,市场潜力无限,市场机会可能演变成陷阱,消费者没有觉醒，市场尚待培育,大米行业面临的变化趋势2：,竞争环境影响看竞争壁垒的变化政策壁垒：从最初的计划经济到2001年第三次粮食改革，粮食从非商品化到半商品化再到到商品化，大米行业也进入了一个新的发展周期。政策壁垒基本不成为决定性的竞争优势。资源壁垒：基于资源相对优势建立竞争优势是根本出路。“粗放式”的资源整合方式已经不能打破弱势竞争地位带来的恶性循环，企业必须采用更加“资源竞争策略”，即“资源前置配置”和“资源集中配置”才能获得竞争优势的确立。,价格定位细分变化,竞争壁垒变化,消费者需求变化,渠道有效性变化,竞争壁垒从政策壁垒步入资源壁垒阶段，大米企业将更加重视产业链上游资源的整合，建立资源的相对优势从而形成整体竞争优势。,大米行业面临的变化趋势3：,消费环境影响米业消费需求变化：受居民膳食结构调整等影响，人均粮食消费量稳中有升、并略显下降趋势。大米地域消费习惯顽固，但粳米消费有扩大化趋势，消费区域由原来的东北、华北、京津沪、江浙一带迅速扩大到中南、华南等地的大城市。消费者品牌意识薄弱，仍以传统的以产地如“盘锦大米”或品种如“有机大米”来划分，大米购买权掌握在对物资比较敏感的人群手中。小包装品牌大米、有机大米、营养大米进入公众视野，营养大米、精加工等高端大米市场具备发展空间。东南沿海地区，人们追求优质、营养、保健、多样化功能化的名特优大米消费趋势明显。,价格定位细分变化,竞争壁垒变化,消费者需求变化,渠道有效性变化,现阶段品质和价格仍是消费者最为关注的两个购买因素，但消费者品牌意识将愈来愈增强，市场将逐步进入品牌竞争的阶段，品牌概念塑造成为趋势。,大米行业面临的变化趋势4：,渠道环境影响看渠道有效性变化：流通渠道：批发市场仍然是低价位大米运作主渠道，二级商作用更加明显。社区配送点、小型连锁便利超市等新型渠道兴起。这是大米行业新型发展渠道，值得重视商超渠道：商超渠道仍然是大米中高档营销必不可少的渠道形态。但受“现代商场”、“费用过高”等因素影响边际作用递减。团购经销点：是最重要礼品渠道和节日促销渠道，会议团购、定制团购、福利团购等，对产品的品种和包装设计要求是关键。专营店：新兴运作模式有助于建立品牌形象，但受运营成本高、专营品种单一、消费受众涉及面小等问题影响，其市场作用有待评估。,价格定位细分变化,竞争壁垒变化,消费者需求变化,渠道有效性变化,大米销售渠道将愈来愈多元化，现代新兴渠道将逐步取代传统流通渠道，成为市场竞争的主战场。另大客户、团购销售等渠道将愈来愈被重视。,大米行业未来发展趋势及行业企业的对标研究分析,大米行业发展轨迹及品牌竞争格局,行业企业的对标研究分析,行业及标杆企业分析小结,大米行业未来面临的主要发展趋势分析,第一部分,对标企业分析1金健米业,企业定位：中国主食营养专家品牌承诺：主食营养，主导健康,以资本整合各方资源,公司+基地+农户,优质稻谷,金健,百味美,金健模式,以品牌占领市场,大米,面条,面粉,食用油,发展规划：一体两翼：坚持以粮油制品、乳品加工为主体，以现代制药、城市基础设施建设及房地产开发为两翼的优势互补产业格局。四种经济：“资本、品牌、知识、政策”四种经济五大工程：“品牌兴司、农业产业化、科技强司、管理创新、人力资本”,金健模式在大米行业比较特殊，充分考虑市场及公司自身的情况，通过资本、品牌及技术的三重运作，成功走出区域，走向全国市场并成功上市，稳步迈向中国米业第一品牌。,对标企业分析1金健米业资源整合模式,金健模式,选择性进入地级城市：城市人口 50-200万、竞争品牌少、进入和维护费用较低。,根据区域消费习惯的不同，开发适合当地消费习惯的品种,整合资源，在全国最具代表性的大米产区建立原料和加工基地，一个基地服务一个区域市场，降低了运作成本、缩小单一工厂的配送范围，使产品更加贴近市场的需求。,大米挂面面粉食用油,整合科研资源购买专利产品自主研发新品,市场运作模式：全国性品牌区域化产品地级城市运作,企业管理：统一标识、统一服务、统一价格、统一管理引进并采用全新的工艺流程和自动监控设备及手段,产品创新能力：拥有企业博士后科研工作站和省级技术中心承担多项国家“九五”、“十五”科研攻关项目，并取得重大成果,企业声誉：中国粮食系统第一家上市公司首批农业产业化国家重点龙头企业“十五”第一批国家级科技创新型星火龙头企业全国优秀食品工业企业国家水稻工程优质米示范基地,倡导健康新生活,对标企业分析1金健米业,对标企业分析1金健米业,公司在全国范围内统一策划、推广品牌，生产和销售组织实施区域化，市场拓展的重点放在地级城市。在全国最具代表性的大米产区建立原料和加工基地，一个基地服务一个区域市场，降低了运作成本、缩小单一工厂的配送范围，使产品更加贴近市场的需求。根据区域消费习惯的不同，开发适合当地消费习惯的品种选择性进入地级城市：城市人口 50-200万、竞争品牌少、进入和维护费用较低。目前，金健在全国 20多个省、市、自治区建立稳定的市场和网络，小包装品牌大米销量一直名列前茅。,市场运作模式:全国性品牌、区域化产品、地级城市运作,对标企业分析1金健小包装米实物图,五千克包装正面,五千克包装背面,一千克包装左侧面,一千克包装正面,一千克包装右侧面,一千克包装背面,对标企业分析2中良美裕,中良美裕有机谷物制品（北京）有限公司是注册资金500万元的有限责任公司，公司致力于高档有机稻米的基地种植和销售，以促进现代都市人群的健康生活为已任，将具有悠久种植历史的御用贡米转化为天然、健康的有机食品，被誉为“中国香米”，已被人民大会堂、国家体育总局、中央电视台等单位选为专供米，在高端人群中倍受赞誉。,美裕产品线：根据不同的消费心理和消费需求，推出四款产品,卖数量：珍贵、稀有,卖工艺：珍贵、精制,卖口感嗅觉：鲜,卖用途：煲粥,结合消费潮流，主打“有机”“绿色”概念：高档有机大米大玩产品概念，试图确开辟全新品类：营养米美裕就是营养米，非美裕的大米都不是营养米借力取势、五环相扣，牢树品牌根基历史渊源五常贡米稻种优良中科院科学种植三植技术、绿色安全存储代温恒温库存、充氮保鲜品质稳定有身份的大米-价格出位，支撑形象：34元/500g，是普通大米的10倍,营销模式,品牌定位,精准定位，成熟运作,传播推广,对标企业分析2中良美裕,品牌定位：美裕就是营养米品牌承诺：好吃的米、健康的米、有身份的米品牌使命：促进都市人的健康生活品牌个性：健康、优质、高尚目标消费群：中高收入人士,锁定高端用户、选择北京为样本市场，辐射全国-采用电话直销，人员团购直销，建立形象专卖店三种方式，缩减终端费用及管理成本，同时实现厂家自控，确保服务质量。-免费送货服务。一个电话，鲜米到家，实现从“田间”到餐桌零环节销售模式。-客户关系管理。建立较为完善的客户关系管理制度，并通过数据库方式进行深度促销。,对标企业分析2中良美裕,一个电话，鲜米到家,行业首家，经由国家检验部门量化营养标准借势三农，渗透传播。利用媒体对农业和食品安全的关注，参加各类农业和食品展会，推广、传播企业和产品品牌。大型活动，高端造势。2007年12月，“帮培万名农业院校农村大学生计划”启动仪式暨“打造中国顶级大米品牌”哈尔滨五常美裕大米推介会近日在北京人民大会堂举行。植入社区，深度促销。在在形象店发放产品小册子，在高档社区做免费领用，并有效跟踪,渠道格局,品牌定位,公关渗透，润物无声,传播推广,对标企业分析2中良美裕,对标企业分析3益海嘉里产品结构,金元宝,超级稻粳米,特选东北大米,特选长粒香米,香满园,特选珍珠米,特选长粒香米,御品国珍-五常香米,金龙鱼,生态稻,雪粳稻,清香稻,原香稻,2.5,元/斤,3.0,3.5,3.0,5.0,7.0,4.0,元/斤,6.0,8.0,元/斤,对标企业分析3益海嘉里产品结构分析,大米行业未来发展趋势及行业企业的对标研究分析,大米行业发展轨迹及品牌竞争格局,行业企业的对标研究分析,行业及标杆企业分析小结,大米行业未来面临的主要发展趋势分析,第一部分,小结：结论与启示,营销以奇胜金健：独特的市场运作模式“全国品牌+区域化产品+本地化运作”奠定坚实的市场根基美裕：独特的市场切入点“营养米+高端定位+直销专供+品牌形象专卖”为新兴品牌提供借鉴。中国大米市场的竞争状况非常激烈，在激烈的市场竞争中，企业必须高度关注大米产业链后端的营销策略组合，确定产品概念及市场定位，塑造品牌形象。,发展以正合无论金健还是美裕，都非常重视企业的立身之本产品：携手科研院所，持续开发优异稻种稳定的原料来源，“公司+基地+农户”确保供应稳定、品质稳定严谨的种植过程管理一流的加工及存储技术而大米企业期望在市场竞争中确立自身的江湖地位，获到持续稳定的发展，更加脱离不了对产业链前端种植生产加工环节的重视和整合，建立资源优势。,大观楼大米业务规划,第二部分,消费者业务目标市场定位,产品、品牌及价格策略,大观楼大米未来的市场定位审视,工业原料市场业务定位,大观楼大米业务未来的市场定位,工业用米按照行业的划分有多种：酿酒用米（白酒黄酒）、饮料用米、食品用米（粽子、火腿肠、方便粥、八宝粥）、化工（粘合剂）按照客户需求量、类型划分有多种，详细工业用米市场细分见下页,工业原料用米,消费者用米可分为农村、城镇两大类市场按口味、功能、收入水平等划分也可分为多种细分市场，详细市场划分见下页,消费者用米,大米市场划分,*大米业务未来的市场定位审视工业原料用米,行业,1,2,3,4,客户需求量,中大,中小,小,M13,M14,M15,M16,M9,M10,12,M5,M6,M7,M8,大,M1,M2,M3,M4,M11,大观楼工业用米市场定位？,大观楼工业原料用米市场定位的依据是什么？账款的问题主要集中在哪些行业？什么样的客户类型？在业务定位上是否可以规避风险？,大观楼大米业务未来的市场定位审视消费者用米,消费价格水平,Low,Medium,High,农场城镇市场,农村,城乡结合部,城市,M7,M8,M9,M4,M5,M6,M1,M2,M3,大观楼消费者用米市场定位？,大观楼消费者用米市场定位的依据是什么？定位是否考虑了农村城市化进程与城镇化消费趋向？,大观楼大米业务规划,第二部分,产品、品牌及价格策略,大观楼大米未来的市场定位审视,消费者业务目标市场定位,工业原料市场业务定位,消费者业务目标市场,农村市场,城镇市场,大观楼大米消费者市场,大观楼大米消费者市场可分为城市与农村两大类市场,消费者业务目标市场定位,大观楼大米消费者市场按城市农村与年龄结构2个维度细分为4市场，其中三个对大观楼具有战略意义,农村,城市,青年,老年,城市农村,年龄,中年,核心目标市场,次要目标市场,次要目标市场,功能（例如：美容瘦身）,价格,营养（例如：富硒）,分在性市场,同质性市场,品质,食味,消费者业务目标市场需求分析,根据消费者价值需求的偏好性，整个消费者市场可分为同质性与分在性2大类，未来大观楼应重点考虑分在性市场的细分需求，获得差异化的竞争优势,同质化需求选择性难，消费者从一般性档位的牛奶需求逐步向上延伸到对高端产品需求,中低端同质化,高端差异化,分在性市场,同质性市场,消费者业务目标市场需求分析,本人认为消费者市场大米需求将由单一性的盲目性营养需求发展到具体的多重化的营养功能化需求,营养健康,增强智力,提高免疫力,美容,瘦身,补钙,单一性,多重性细分,消费者业务目标市场需求分析,消费需求细分化，个性化，多元化，功能性高附加值表现趋势将逐渐加强，需求属性点上由单一的营养健康抽象需求过渡到多方位的具体价值需求,大观楼大米业务规划,第二部分,大观楼大米未来的市场定位审视,消费者业务目标市场定位,产品、品牌及价格策略,工业原料市场业务定位,大米产品研发加工专利技术将成为产品差异化基础,阶段,品种产地,价值概念产品,专利化技术,大米产品的竞争主要是走差异化路线，可以分为三个阶段第一阶段是以稻谷的品种与产地为主要手段，但是但是品种与产地很难形成的差异化优势。第二阶段是以消费者需求价值概念为主的产品，通过塑造产品的功能价值概念，形成占有消费者心智目的，但是概念性产品经不起科学的考验，很快便不被消费者认可第三阶段随着加工研发技术进步，最终将形成以产品的专利化技术为基础的产品差异化。,时间,产品策略,产品策略,产业上游品种、种植与产地因素,产业中游加工技术因素,不同人群拥有不同的功能价值需求,+,+,大观楼大米产品开发应充分考虑产业链上下游多方面技术、资金、资源等多方面综合因素,举例,食味,添加物,功能,时段,本人认为大米产品可以根据以下维度进行组合细分，以满足消费者不同的需求,产品策略,富硒、锌,美容、瘦身助肠胃消化,早餐中餐晚餐,举 例,因大米产品开发涉及因素诸多，须组织食品研究所、营养专家、水稻专家、加工技术人员等联合进行，联纵智达将在未来协助*进行专项大米产品开发工作,产品力-适应市场需求的产品育种开发能力，包括外观、食味、营养功能等方面设计、种植管理能力；是构成大观楼大米事业领域企业力的基础。销售力-与企业战略目标和市场状态相适应的渠道与终端及区域市场设计、开发、管理能力；是构成企业力的保证。品牌力-与企业使命和经营个性相适应的形象表现能力；是产品同质化时代企业的核心能力。,企业力,产品力,销售力,品牌力,品牌提升策略,根据大米行业品牌发展阶段的现实状况做大观楼大米品牌提升，在现阶段真正的意义在于品牌构建于产品销售之上，在遵循适度性建设原则的前提下，明确品牌主要的目标消费群体及提供的核心价值利益，以产品力演绎品牌核心价值，逐步建立目标消费者的偏好性认知，最终在一定数量的目标消费者心目中建立起清晰品牌形象与个性化认知。,价 格,高,中,低,产品档次,高,中,低,价格定位策略,本人建议大观楼大米在低端取量同时，要采取高价值定价策略，提高产品的市场竞争力，,大观楼在在上游成本不领先，决定了大观楼不能走超值策略，同时在高端产品育种、种植与加工方面没有经验优势，建议大观楼在前期低端取量同时，在高端市场采取高价值定价策略，这样既能保证企业盈利，又能保持产品在高端的竞争力。江浙沪等大多城市大米产品价格多集中在中档价位，多采取的是中等价值策略，大观楼大米针对中档建议采取高价定价策略，避免与众多竞争对手低价竞争。,大观楼大米定价程序调整关键点,传统定价程序,新的定价程序,成本加权定价,市场与销售部门从市场出发，综合财务部目标成本共同负责定价，并预测销售额,缺乏明确的定价目标和策略，定价主要根据产品成本加成,在满足产品市场竞争力和渠道推广的前提下，以贡献毛利最大化作为产品定价目标充分考虑产品策略，市场需要，竞争优势以及成本后，制定适应市场的价格等,缺乏系统、全面的信息收集、整理和分析,持续的信息收集及分析过程，保证对市场动态的掌握,价格调整不够及时，调整机制依据不足,定期的以数据分析为依据的价格调整,主要考核产品的毛利率,以利润额作为最终目标，对营销部和财务部分别考核价格和成本控制,根据对行业价格决策诊断分析，需对传统定价程序进行调整,大观楼大米的定价程序,主要活动,根据产品的市场需求、竞争等情况制定产品的定价目标根据产品的定价目标，确定使用的定价策略和方法,确定定价目标和方法,收集数据作为定价依据,根据制定的定价方法，确定数据需求收集定价所需的各类详细数据成本估算市场需求数据竞争对手成本和价格,制定价格和调整价格,将数据运用于定价方法,确定定价监测市场价格和市场变化，做出调价决策,主要输入,产品需求与竞争态势*大米的竞争优势,定价方法消费者/客户调研竞争对手情况,定价方法成本估算竞争对手成本和价格价格-利益矩阵,最终成果,产品定价目标产品定价策略和方法,成本估算竞争对手价格和成本价格-利益矩阵,产品价格产品调价幅度,大观楼大米定价的基本原则,高端产品,定价原则,定价依据,稻谷、生产成本加上利润目标,进口材料面向少数用户供应因而可以采用成本加成方法，但应注意主机价格与配件价格的协调,中低端产品,按市场竞争情势价格供应,通过市场竞争情势价格倒推现有产品成本，可以加强企业在生产、采购、管理等环节的成本控制，保持企业的成本竞争力,两种价格档次的产品，满足不同市场、不同客户的需求，高档价格保持大观楼大米高档品牌的形象，主要追求品牌形象；中低档价格主要是为了满足大众用户的性价比需求，充分占有市场份额，获取销量。,大观楼大米产品命名的基本原则,副品牌,主品牌,+,+,可参考益海嘉里的命名方式,与产品特性相关的名称，如产地、品种等等,企业背书,档次区隔,产品特性划分,大观楼大米产品规格建议,1千克装,2.5千克装,5千克装,10千克装,25千克装,针对部分精英族和减肥族，定位高端，健康、口感要好,针对企业客户或大家族人群，定位中、低端，营养、健康、性价比高,针对主流人群，定位中、高端，营养、健康、口感要好,大观楼大米业务规划,第二部分,大观楼大米未来的市场定位审视,消费者业务目标市场定位,产品、品牌及价格策略,工业原料市场业务定位,大观楼工业原料用米业务定位建议,行业,1,2,3,4,客户需求量,中大,中小,小,M13,M14,M15,M16,M9,M10,12,M5,M6,M7,M8,大,M1,M2,M3,M4,M11,主 攻 市 场,辅 攻 市 场,辅 攻 市 场,1、大观楼工业原料用米主攻市场定位于中大型行业客户可以利用大观楼品牌本身的溢价能力，同时兼顾销量2、对于大型行业客户信誉较好的以及中小型行业用户业务开展可有效增加业务量,营销战略实施步骤,第三部分,营销战略实施步骤,1、现有产品调整与开发2、营销组织结构调整3、营销人员招聘与培训4、营销系统工作流程与规范设计与完善5、工业品销售模式建设6、终端管理体系构建与分级7、终端推广最小战术单元打造8、打造直控核心区域市场运作模式,1、非核心区域渠道网络建设方案与计划2、渠道与区域市场拓展3、打造23种区域市场运作模式4、进一步完善营销管理体系5、适合多区域销售的产品体系设计6、工业品销售模式优化与完善,1、优化区域市场格局与渠道模式2、完善市场推广体系2、全国市场网络全面拓展,谢谢观赏！,