如何做好产品解说.ppt

,M,M,第 1 章,包装自己,本章重点,产品解说的功能,客户对产品的接受顺序形象要求动作要求投资要求,M,有一句话说的好，不懂的爱自己的人，也不会懂的怎样去爱别人。这个别人当然也包括销售人员在的公司和他所销售的产品。,所以在进行产品解说之前，必须要重视包装自己。产品需要包装，公司的形象需要包装，,个人的形象也需要包装。,产品解说的功能,产品解说有两个重要功能：一是主动出击，刺激客户的的购买欲望；二是让客户产生足,够的信任度。,主动出击，刺激客户的的购买欲望,有些销售人员总是等待客户开口，等待业绩产生，但是在等待的过程中，只能掌握很少,的客户，因为主动提出需要的客户实在不多。,而且在竞争越来越激烈的现代社会，销售人员如果不主动，是很难在竞争中取胜的。,小故事,一对年轻的恋人，在公园散步，在美丽的月光下，男孩问女孩：我可以吻你吗？女孩没有讲话，只是把头撇到一边。过了一会男孩又问女孩：我可以吻你吗？女孩还是撇着头不回答。男孩有点着急了，问：你为什么不说话？,女孩突然回过头来，说：你这个傻瓜，问我干什么？你不会主动些吗？,增加信任度,通过销售人员的解说，打消客户心中的疑虑，因为相信越多怀疑越少，相信越少怀疑越多。如果销售人员的解说不清楚，客户对产品没有足够的了解，心理就会担心产品值得不值得购买，买了之后会不会后悔。,客户对产品的接受顺序,一位客户走进店面，最先看到的是销售人员，然后才是产品。,三个要素,产品解说结构的三个要素是：公司、产品和销售人员。客户往往先接受销售人员，在接受产品，最后才接受公司。很多时候，客户会把销售人员当成公司和产品的代表。,两个认知,销售人员必须认清两个事实：1 销售人员也是公司的产品之一,个人、产品和公司是彼此紧密的联系在一起的，销售人员的形象的好坏，直接代表了企,业形象、产品形象。,2 每位销售人员都是公司独一无二的产品,每一种产品可能各种式样，但是销售人员是独一无二的。所以销售人员应该对自己有信,心，在谈吐、外观、内涵上表现自己。,提醒你：,M,客户往往先接受销售人员，在接受产品，最后才接受公司。,销售人员往往要自我检讨，今天自己的各个方面的形象是否为商品加了分。,形象要求,对销售人员的形象有一定的要求。有形的形象,男性销售人员,头发不能盖住额头衬衫、裤子要熨烫皮带头要亮,皮鞋的鞋面和鞋跟都要干净头发不能太长,女性销售人员,头发整齐,服装不能太奇异或暴露化装不能太浓,不能有太重的香水,皮鞋的鞋面和鞋跟都要干净,无形的形象,无形的形象主要指销售人员的精神面貌。人们都喜欢和精神饱满的人在一起，喜欢和开朗快乐的人在一起，喜欢和带着笑容的人在一起，喜欢和会赞美的人在一起，这些都是无形的形象。,动作要求,当销售人员和客户见面时，除了外在的形象外，销售人员走上去的动作，握手的动作，一直到交换名片，收下名片的动作，都会给客户留下深刻的印象。这直接影响着客户对销售人员的评价以及最后是否能够成交。,怎样与客户握手错误的方式：,握手太轻，胆怯害羞握住不放，缺乏礼貌握手时眼睛看着别处握手的两个基本原则是：,1 握手要简单有力2 两眼要注视对方,怎样交换名片,1 主动把自己的名片交给客户,在交名片的时候，要双手握着名片递给对方；名片上印着销售人员名字的一面要面向客,M,户，背对自己。,2 迅速记下客户名片上的内容,包括客户的名字、客户的职称和客户的公司的类别。记住：记性差只是一个借口，为自己的懒惰开脱，只要用心记，从接名片的一刻就努力记住客户的资料，没有记不住的。,3 慎重的把名片藏好,慎重的把名片放在皮夹或者名片夹。记住：一定要及时保存好客户的名片。4 称呼对方的职称,称呼对方的职称，表明已经记住了这位客户，这一步是交换名片过程中的重点，既显示,了对客户的尊重，又助于自己记住客户的资料。,投资形象,在形象上投资，是为下一步销售做铺垫。销售人员要舍的花钱投资形象，把钱花在刀刃,上，才能更好的解说产品。,工欲善其事，必先善其器。很少有人愿意花时间慢慢的挖掘你的潜质，尤其是客户，客,户是来买产品的，没有时间了解销售人员，所以最常见的就是以貌取人。,M,本章小结,本章介绍了走向产品解说的第一步：包装自己。分析了产品解说的两个功能；介绍了客户对产品的接受顺序，强调销售人员代表了公司和产品的形象；分别讲解了销售人员的形象要求和动作要求；指出在形象上投资是为下一步销售做铺垫。,M,第 2 章,销售解说前的准备工作,本章重点,让自己成为专家保持最佳状态,把产品销售给自己分析产品,演练的程序,M让自己成为专家不同的销售人员有不同的表现，有的销售业绩非常好，有的销售业绩平平，造成这一差别的一个重要原因就在于销售解说的好坏。小故事一家商店有三只鹦鹉，外形并没有太大不同，而价格却大相径庭。第一只鹦鹉卖 500美圆，第二只鹦鹉卖 1500 美圆，而第三只却只卖 20 美圆。老板说：当客人进来的时候，第一只鹦鹉会说欢迎光临；第二只鹦鹉还会解释产品，给客户推荐产品；而第三只鹦鹉什么都不说，甚至还会说一些消极的话。销售人员也是一样，能解说产品、推销产品的销售人员才是最优秀的。而只会抱怨自己、抱怨产品、抱怨公司的销售人员没有什么价值，最多值 20 美圆。怎样才能掌握专业知识，成为专家，成为最优秀的销售人员呢？这既不能依赖公司提供给你，也不能等着前辈来教导，或者等客户给你提意见，所有的经验都要靠个人的主动去争取。自检结合自己的实际工作，分析自己在哪些方面需要改进？你打算如何改进？,成为专家的途径,你做到了吗,需要改进的地方,如何改进,不要羡慕别人向前辈学习阅读书籍热爱产品保持最佳状态自我催眠很多人不习惯自己讲话，但是在销售过程中，要把一场销售讲解做好，与自己讲话是一个很成功的关键。你能不能站在客户面前，表现出百分百的信心，保持自己的最佳状态呢？运用自我催眠就可以达到这个目的。销售人员结束一天的工作，回到家中，不要倒头就睡。最好在临睡前花上 10 分钟回想一下当天的产品解说，回想当天的案例检讨，然后设想自己美好的未来，这就叫做成功影象,M,的投影。很多运动员都是这样激励自己的。例如高尔夫球运动员就是这样设想自己挥杆的影像，让自己的潜力去追随这些完美的影象。,销售人员也是一样，把所有复杂的东西放在自己的大脑中做最好的演习，在潜意识里形,成习惯，才能保持最佳的状态，不断提高销售水平。,TIPS,对着镜子，不断说：我是最棒的。,在说的过程中，眼神要坚定，中气要足，声音要洪亮，直到说的自己热血沸腾，信,心十足。,把产品销售给自己,首先说服自己,一些销售人员总是抱怨自己业绩不好，抱怨客户有太多的挑剔。可是你有没有问过自己：,如果你是客户，你会被自己的解说打动，买自己的产品吗？,曾经有一家公司进行一次换位思考的调查，结果 90%的销售人员认为如果自己是客户，,不会购买自己的产品，所以说，问题的根源还是在自己身上。,打消侥幸心理,提醒你：侥幸心理只是通往成功路上的一个陷阱，只有踏踏实实的付出努力，才能获得,回报。,扮演最刁钻的客户,设想最刁钻的客户会提出什么问题，有什么要求，自己应该怎样回答，找出自己和客户,之间沟通的最佳途径。,分析产品,销售人员在做产品解说时，要重点对自己的产品进行分析，包括产品各方面的功能，能,够该客户带来的利益，与其他同类产品的对比以及在价格上的优势等。,分析产品的技巧：,1 介绍功能是解说产品的开场，应该做到简短有力2 利益介绍可以用在激发客户购买的欲望中3 在做对比时，着重突出自己产品的优势,4 价格始终是吸引客户的重要因素，要强调客户用最少的成本获得最大的收益,案例,以某种管理课程为例首先介绍给产品的功能,第一，针对不同群体，快速提高其管理水平,第二，针对企业存在的各种问题，提供整体解决方案,M,再次介绍产品的利益,购买该产品可以获得的利益是快速、高效的提高个人的管理能力和企业的竞争力,再次和其他产品对比,该产品非常全面，而其他产品相对单一,最后介绍产品价格价格合理。,自检,举出你所销售的一件产品，按照上面所说的技巧，分别列出产品的功能、利益，与其他,产品的对比、价格优势。,1 产品的功能,2 能给客户带来的利益,3 与其他产品对比,4 价格优势,演练的程序,克服面子问题,演练时遇到的第一个问题就是在熟人同事或者朋友面前放不开，不好意思。其主要原因就是面子问题。但是如果不在熟人同事面前演练，那么就要在客户面前演练，哪个投资更划算呢？,M,当然拿客户来演练是最不划算的。,所以销售人员要想做好演练，首先要克服面子问题。,虚心接受批评,上帝给你一只嘴巴，两只耳朵，就是要你多听，而且多听对你有帮助的意见。不能因为对方批评的严厉就难以接受。对方提出批评，是为了你的进步，所以应该心存感激、虚心接受。,追求完美,要想成为最优秀的销售人员，就必须严格要求自己。杜绝所有的借口，朝着目标的方向,前进，前进，接近完美，然后达到完美。,自检,找一位同事或朋友，让他扮演客户，你来做一次完整的产品解说，看看对方会不会被你说服，购买你的产品，并且请他对你的解说给你意见。然后你们交换角色，体会作为客户在听产品解说时的心态和想法。,通过这两次解说，你有什么收获。,M,本章小结,本章介绍了销售解说前的准备工作。讲解了成为专家的四个途径；提出了销售人员时刻要保持最佳状态；然后介绍了交换角色，把产品销售给自己；以某种管理产品为例，讲解了怎样分析产品及其技巧；介绍了产品解说的演练程序。,M,第 3 章,沟通的七个技巧,本章重点,以赞美开始主题明确,与有决定权的人沟通从对方的角度出发,从不同的角度探测需求重视肢体语言,注视对方的眼睛,M,以赞美开场,销售人员以赞美作为与客户沟通的开场，有利于拉近与客户的距离，建立融洽的关系。在赞美的时候。销售人员要根据客户的实际情况进行赞美，最好是就其某一个方面进行赞美，例如赞美客户的办公室大方气派，或者赞美客户的穿着有品位，还可以投其所好，赞美他喜欢的东西。,提醒你：不切实际、过分夸张的赞美，反而会引起客户的反感，质疑你的诚信！一位优秀的销售人员应该养成赞美的习惯，并且能够在最短的时间内找到客户的优点，,并且抓到重点进行赞美。,主题明确,不要岔开话题。天南海北的聊天只是在浪费时间，而时间确实销售人员最重要的成本。,与有决定权的人沟通,找出决定者,如何判断谁是具有决定权的人？答案是观察。,首先要观察人们说话的态度，尊敬的程度，由此判断出谁是重点人物，谁是关键人物。例如一对夫妇去买衣服，妻子试穿衣服时会问丈夫：你觉得好不好看？这时，聪明的销售人员应该明白：关键人物是丈夫。,从对方的角度出发,提醒你：客户最讨厌的就是销售人员只关心自己的业绩，看到客户眼睛里就冒出钱。优秀的销售人员应该站在对方的立场上思考客户的需要，假设你是客户，你是不是也希,望花最少的钱，获得最大的收益？,只有掌握了客户的想法，销售人员才能接近客户；如果客户觉得销售人员是在为他着想，而不仅仅是为了赚钱，那么就会消除对销售人员的敌意，这样，双方才能达成共识。,从不同角度探测需求,客户需要的多样性,有时候，客户的需求不会自己直接说出来，或者客户也不知道自己需要哪件产品，所以,销售人员要从不同的角度去探测客户的需求。客户的需求可以分为两类：,1 来源于商品自身的需求,对于来源于商品自身的需求，销售人员可以从产品的特性、功能、利益、价格等进行解,说。,2 来源于心理的需求,心理的需求是销售成功的另一个重要因素，有时候客户缺乏的仅仅是心理上的寂寞。如果客户能够感受到销售人员对客户的关心，让客户感受到自己存在的价值，满足客户体现自我价值的需求，那就能找到成功的突破口。,M,重视肢体语言,事实上，客户有许多肢体语言需要销售人员去观察，从中判断客户的心理和态度，以便,进行下一步的解说和销售。,肢体语言的探讨客户双手抱胸,表示对立，销售人员需要在亲和上下功夫，通过询问的技巧来拉近彼此的距离,客户上身倾,表示沟通已经有所改善，客户已经开始产生兴趣，销售人员需要把重点放在刺激客户的购买欲望上,客户站在柜台的侧面表示客户暂时没有需求客户从侧面转到正面,表示产品已经开始吸引客户的注意力，客户产生了兴趣，接下来可能会产生需求,自检,在你的工作中，你是否注意到客户有什么肢体语言，你有没有重视这些肢体语言。把你,所见过的肢体语言记录下来，并且归纳总结出他们所表达的信息。,注视对方的眼睛,眼睛是心灵的窗户。销售人员需要从客户的眼神中看到客户对产品的态度。,如果客户的眼神从斜眼看产品变为正眼去看，表明客户已经从最初的怀疑转变成现在的相信；在销售人员讲解重点的时候，如果客户抬起头，则表示他已经被产品吸引了。如果客户一直表现出疑虑的眼神，销售人员可以采用直接发问的方式：您是不是有什么,问题，不妨说不来，让我来为您解答。,M,本章小结,本章介绍了销售人员与客户沟通的七个技巧。理论必须与实践相结合，只有在工作中不,断练习，不断积累经验，才能真正的掌握这些技巧。,M,第 4 章,使用辅助工具,本章重点,使用资料夹目录和赠品运用幽默感,M,使用资料夹,销售人员在做产品的解说之前，通常会请客户翻阅资料，因此，准备一个好的文件夹是,不可缺少的辅助工具。,资料夹应包含的资料1 公司简介,公司简介要求简单明了，重点突出公司的特点和优势，并且留下详细的通讯地址和联系,方式，以消除客户心中的不信任感。,2 产品介绍,产品介绍是重点，应该包括产品各方面的功能，能够给客户带来的利益，与其他同类产,品对比以及在价格上的优势等。,3 相关证件,资料夹还应该附上产品质量证书、获奖证书、客户的感谢函等相关证件，这些是对产品,信誉的最有力证明。,重点突出,在准备资料夹的时候，每一页应该保证有一两个重点。如果整篇都是重点，那就变成全不是重点了。值得注意的是，当你利用资料夹解释时，不要将资料夹的内容交给客户看，当你将资料夹交给客户以后，客户会以自己看为主，最后你就会发现自己坐在旁边而变得失去作用了。,自检,拿出你的资料夹，检查你的资料，看看有没有符合下面的要求。,1 资料夹中包括公司简介、产品介绍和相关证件,2 每一页资料都有重点，客户通过资料很容易获得需要的信息3 资料夹内容经常更新，经常补充，很少出现错误4 客户看过资料后，一般会愿意进一步听产品解说。,如果你的答案为否，那么请重新设计你的文件夹。,目录和赠品,递交目录和赠品的误区,不要让你的目录和赠品成了隔热板。销售人员对自己产品目录的不重视，所以目录不能,发挥自己应有的作用，客户自然也不会重视它。,正确的递交方式,销售人员要通过语言上的技巧，以慎重的态度把目录和赠品交给客户。销售人员双手慎重的把产品目录交到客户手上，客户的心情会不同，才会觉得其有价值，才会愿意把它留在办公室或家里，目录才发挥功效。,运用幽默感,M,幽默感的作用：,让彼此心情放松获得客户的认同,给客户留下好印象促进客户购买产品,TIPS,培养幽默感可以从讲笑话开始，给你的同事讲一个笑话，看看他们会不会笑。如果你的同事讲了一个笑话，引你发笑，看看他是怎样表达，怎样运用肢体语言的。,演示的注意事项,演示很重要，能增加营业额，所以销售人员要重视它。在演示之前，要确定主题、主讲、,观众多少、男女比例、位置安排、演示流程等。,演示的注意事项,观察场地准备工具摆设产品,巧妙安排座位,观察场地,销售人员要首先观察清楚场地，安排一个有利的位置来进行演示。,选择位置的时候，一般不要选择人来人往的通道，而且尽量让观众背对着门，这样可以,避免有人走动时对其他观众的影响。,准备工具,演示所需的工具要事先准备好，而且由专人保管。在演示的前一天要检查工具是否都已,准备就绪，演示当天要检查工具是否已经带齐。,摆设产品,产品的摆设要美观大方，让客户有兴趣进行研究。,产品的摆设要事先固定下来，在演示的过程中，按照顺序出场，不能全部的摆在演示桌,面上，弄的一团糟，否则只能算是一堆垃圾，没有客户会对它有兴趣。,巧妙的安排座位,销售人员最好坐在关键人物的左边，这样在解说过程中，销售人员可以随时对他投以关注、尊重的眼神，运用肢体语言表明关键人物和自己站在同一战线，正确获得关键人物的支持。,TIPS,在解说的过程中，轻拍一下关键人物的肩膀，提示他你希望得到回答，这样他往往会潜意识的顺着你的话说。只要关键人物赞同，其他的人就很容易说服了。,M,分发目录,在演示会场，什么时候分发目录能获得最大的效果？应该是在演示结束的时候。,如果在演示前就把产品目录分发给观众，那么在演示的时候，观众在下面埋头看目录，,而不会注意到销售人员说了什么。,控制现场,销售人员要争取取得现场的控制权。,在演示现场，有的观众窃窃私语，有的接电话，大声喧哗。,这个时候，销售人员最忌讳的就是提高嗓门，和观众比谁的嗓门大，结果过大的音量影,响了演示的效果，其他观众也无法接受。,还有的销售采取的办法是只当这些现象不存在，不去理会，这样的后果是说话或者接电话的人更加旁若无人，影响别的观众，而且这样的做法也使销售人员失去了对现场的控制权。,对待喧哗的正确的处理方法：,停下来，询问观众有什么问题，如果有问题，不妨提出来，自己会给他最好的回答。对于大声接电话的人，可以采用沉默的抗议，微笑的看着他，不说话，让他自己觉得,不好意思，他旁边的观众也会提醒他把电话收起来。,如果有的观众提出问题，销售人员一时无法当场回答，也不用慌张，最好回答：这个问题非常好，非常专业，我等一下再回复你，好吗？把问题带过去，然后继续演示，这样的销售人员是最引导问题，而不是被问题引导。,M,本章小结,本章介绍了怎样使用辅助工具，指出准备一个好的资料夹是销售人员不可缺少的工具。要求做到资料齐全，重点突出，内容更新。介绍了怎样把产品目录交给观众，才能发挥目录应有的功能；分析了幽默在产品解说中的重要作用以及怎样提高幽默感；讲解了做销售演示的七个注意事项。,M,第 5 章,善用人类的情感,本章重点,参与感的影响力,善用人类的占有欲利用视觉效果,产品解说时最有效的语句把销售当做游戏,M,参与感的影响力,参与感的作用,销售人员应该充分利用参与的作用，让客户成为参与者，而不仅仅是旁观者。生活中有这样的体验，一件事情如果参与其中，就会不断有新的发现。,恋爱中的女人，即使收到男孩子的一朵玫瑰花，就会很开心。别人觉得不就是一朵花吗，才两元钱，值得那么开心吗？这是旁人无法感受的。其中的酸甜苦辣，只有当事人才能体会，这就是参与感。,怎样运用参与感,销售人员询问客户：您是否有过东西买回去之后几天就坏的经历？,客户：有，我原理买了一台果汁机，没过几天马达就不行了，最烦的是我还没有办法去,换，离商场太远了。,销售人员：我们这款果汁机可以很好的解决这个问题。,让客户成为你的代言人，来沟通其他客户，这就是运用语言增强参与感。,如果销售人员在询问之后，并没有得到回应。这时销售人员就需要自己接过问题，自己,回答。这也是一种互动。,善用人类的占有欲,人人都有占有欲,恋爱中的男女尤其如此。,诱发客户的占有欲,提醒你：如果激起了客户的占有欲，那么销售人员的销售就成功了一半。,诱发客户的占有欲可以通过两中途径：1 语言,销售人员通过赞扬、认同或者惊叹的言语来表达产品正好符合客户的需要，从而激发客,户的占有欲。,“这个眼影多么适合你，一画上去之后让您的眼睛看起来更大，更迷人，水灵灵的。”,2 动作,通过触摸、试用等动作，让客户亲自体验产品的特点，激发客户的占有欲。“你看这香水瓶多美，磨砂的，手感特好，你摸摸看。”,利用视觉效果,强调视觉对比,例如去痘的产品，先是一张满是青春痘的图片，让人觉得恐怖，然后再展示一张使用过给产品之后的图片，哇，很光华、很白皙，从而形成强烈的视觉对比，产生视觉反映。,M,使用客户推荐函和产品照片,1 没有客户愿意当第一个吃螃蟹的人,提醒你：有证明不一定相信，但是没有证明肯定怀疑更多。销售人员要掌握每一个和客,户沟通的机会，不能因为客户的不相信而失去机会。,人们对新鲜事物感到好奇，但是也充满了某种害怕，没有人敢做第一个吃螃蟹的人。如果向客户出示使用过该产品的客户的推荐函或者感谢信，能够造成强大的说服力，能打消客户心中存在的忧虑。,2 照片的说明效果,对于概念的东西，人们总是难以理解。所以销售人员应该尽可能的向客户展示产品的照片，而且从不同角度展示产品的外观、尺寸、特点等因素，让客户对产品有直观、感性的了解。,材料越多，越完整，就越能帮销售人员进行产品解说，这是销售人员必须掌握的重点。,产品解说时最有效的语句,它对您的好处是。当您使用它的时候。,这是一件好的不得了的产品。,它对您的好处是。,客户对自己的利益最敏感，每个人听到跟自己的利益相关的事情，都会聚精会神。销售,人员最好使用肯定的语气，摸棱两可的语句缺少说服力。,销售人员有时候讲话不需要那么理智，不要做个学术派，不妨使用疯狂的语句，用自己,的兴奋去感染顾客：“应该”、“可能”等模糊的词汇应该从产品解说中消失。,当您使用它的时候。,这句话具有暗示的效果，在客户的潜意识里已经购买了这个产品。销售人员现在是教他如何使用该产品，而不是在说服他购买该产品。当客户在潜意识里认可了这个产品，就会激起对产品的占有欲，从而可能真正的购买该产品。,这是一件好的不得了的产品。,这句话表现了销售人员对自己产品的热爱和自信，销售人员的情绪往往会影响客户的判,断，销售人员充满自信，则客户也会对他的产品充满信心。,TIPS,销售人员要不断的连续这些语句，大声的说出来，直到心头发热，眼睛放出光彩。自己充满信心，这才会在销售过程中发挥作用。,M,本章小结,本章介绍了如何利用人的情感来完成产品的解说。介绍了参与感的影响力，以及如何运用参与感；销售人员要学会通过语言和动作诱发人类的占有欲，促成最后的成交；讲解了视觉效果以及如何通过展示客户的推荐函和产品照片，打消客户的疑虑。列举了产品解说时最有效的语句。提出销售人员要把消费当做游戏，消除客户心中的抗拒感。,人类的情感是丰富的，销售人员应该学会把握各种对销售有利的情感，并把它运用于产,品的解说中去。,M,第 6 章,构图技巧,本章重点,什么是构图构图的作用怎样构图,构图的时机,M,什么是构图,构图就是勾勒一幅图画，生动形象的表达所要表达的意思。,小说中的构图,看小说的时候，大部分人都有这样的感受，大作家的文字功底真好，让你哭你就哭，让,你笑你就笑。因为文字中描述了一幅生动的图画。,金庸的天龙八部中，他为我们勾勒出段誉的憨厚痴情、乔峰的豪情万丈等等。人物,勾勒的栩栩如生，所以我们也被带进小说中。,销售中的构图,通过向客户销售一个幸福美满的画面，就可以调动客户的购买欲望。,销售人员正接待一个打算购买轿车的客户。销售人员：您打算要什么车型，我们有。客户：我喜欢 Z3,销售人员：先生好眼力。我们有红色，白色。客户：红色不错。,销售人员：是啊，这款红色 Z3，里面是米色皮椅，还有天窗。,构图的作用,人在潜意识里是倾向于快乐，所以销售人员为客户勾勒的图画越美满，越幸福，就越有,吸引力，越能打动客户。,怎样构图,构图是与生俱来的本领，所以销售人员要做的不是训练自己学绘画，而是释放自己的心,灵，恢复画图的本领。,构图的大纲,首先找出主题，然后把主题放在适当的场景之中，最后把所有的因素串成故事。,案例自习,1 主题是一个青蛙，场景是池塘边，构造一个温馨的图画。,2 主题是一个 PDA，场景是机场，构造一个白领女性的图画。,M,3 主题是一部新款手机，场景是一对夫妇，构造一个手机的功能的图画。,自检,1 主题是一件漂亮的连衣裙，场景是服装店。,2 主题是跑步机，场景是运动器械店。,3 主题是保健产品，场景是温暖的家庭,构图的时机,适当的构图时机：功能描述的时候商品使用的时候突出特点的时候,功能描述的时候,销售人员对产品的功能用一幅图来描述，更能使客户对这些功能增加感性的认识。,商品使用的时候,在介绍怎样使用产品的时候，最适合运用构图。,突出特点的时候,构造一幅产品特点的图，更能打动客户。,M,本章小结,本章主要介绍了怎样使用构图技巧来打动客户。给出构图的概念，并列举了小说中的构图和销售中的构图；介绍了构图的作用；分析了怎样进行构图；指出了构图的适宜时机。,运用构图可以生动的表达自己的意思，应该认真的学习这一技巧。,M,第 7 章,掌握结束销售的契机,本章重点,两个能力,客户语言讯号,客户肢体语言讯号,M,两个能力,做任何事情，都有最合适的时机。,销售人员在结束销售时也是一样，需要抓住适当的契机。要想掌握销售的契机，销售人,员需要具备两个能力。,承受被拒绝的能力,提醒你：如果一个人拥有承担被拒绝的勇气，他就能不断尝试，不断获得经验积累，从,而不断获得进步。,如果因为害怕拒绝，不敢做任何尝试，那么只能在原地踏步。,每一个成长的人在成长过程中都必须接受跌倒的洗礼，销售人员从不成熟到成熟，也必,须经历一个不断遭到拒绝、不断接受被拒绝的锻炼。,选择角度看问题的能力,销售人员应该学会从乐观的角度去看待每一次的销售，不管成功或者失败，都不要气馁，,只要努力，总会有希望。,客户语言讯号,一般而言，当客户遇到以下几种情况时，都可以考虑是否要结束销售。1 客户问到产品价格,提醒你：商品有两个特性，一是价值；一是价格。销售人员要向客户证明二者是相符合,的。,客户一开始就问价格，小心这是一个假信号。如果销售人员马上报出价格，客户的反映往往是太贵了，结果双方进入价格谈判，销售人员还没有来得及体现产品的价值和刺激客户的购买欲望，这样的价格谈判对销售人员是不利的。,正确的处理方式是：销售人员可以请客户先看产品，允许自己给他做一个简单介绍，并,且承诺价格方面一定会让客户满意。,接下来就开始做产品解说，解说的越详细，则价格因素就会越低，客户最终接受产品的,可能性就越大。,2 客户问到细节问题常见的细节问题有,产品质量如何保证售后服务如何产地在哪,产品销售情况如何,客户使用后的反映如何，优点和缺点是什么主要客户群的资料,3 客户问到送货问题,特别是大件商品，客户比较关心产品的送货、安装问题。问到这类问题，表示客户有意,M,愿购买产品，但是不希望送货问题给他带来困扰。,此时，销售人员需要向客户解释是否免费安装，免费送货；什么时候安装，需要多长时间等，而且要给出明确的时间和日期，并且询问客户在送货方式上有无特别的要求。,4 客户计算数字,表示客户已经产生了购买的欲望，这是结束销售的好时机。,5 客户显的不愿意离去,此时，销售人员应该询问：您能告诉我，真正的问题是什么吗？,