房地产经纪人员培训课件.ppt

1,推动不动产 开启新生活,.行业篇,2,房地产经纪行业 房地产经纪人员,3,房地产业 是指从事土地和房地产开发、经营、管理和服务的行业。,一、行业基本概念,4,房地产业主要包括以下一些内容,国有土地使用权的出让，房地产的开发和再开发。如征用土地、拆迁安置、委托规划设计、组织开发建设、对旧城区土地的再开发等;房地产经营。包括土地使用权的转让、出租、抵押，以及房屋的买卖、租赁、抵押等活动；房地产中介服务。包括房地产咨询、房地产估价、房地产经纪代理等。房地产的调控和管理。即建立房地产的资金市场、技术市场、劳务市场、信息市场，制定合理的房地产价格，建立和健全房地产法规，以实现国家对房地产市场的宏观调控。,5,房地产市场分类一级市场：是土地交易市场，由政府直接控制和垄断经营；二级市场：是增量房市场，指房地产经营者与房地房使用者的纵向流通市场；三级市场：即存量房（二手房）市场，是房地产所有者将房地产使用权或所有权再转让的市场，是消费者的横向沟通，属于消费市场的重新配置。,6,是以收取佣金为目的，为促成他人房地产交易而从事居间、代理、行纪等经纪业务经济活动。,房地产经纪,一、房地产经纪行业,7,为什么会产生“房地产经纪”这一专业化的分工一、房地产价格昂贵，维持房地产这类商品的存货的费用太高，在绝大多数情况下，经销商难以承受，因此房地产不宜通过经销商出售；二、房地产经纪通过专业化分工来提高房产交易中商品展示、顾客汇集、达成认识和购买等环节的效率，从而降低房地产交易成本；,一、房地产经纪行业,8,三、房地产商品自身信息及交易具有高度的复杂性，需要房地产经纪服务：房地产信息的复杂性；房地产交易价格的复杂性；房地产交易专业信息的复杂性；房地产交易心理的复杂性,一、房地产经纪行业,9,功能定位,沟通信息、提供咨询 促成交易、提高效率 公平买卖、保障安全,一、房地产经纪行业,10,基本业务类型：居 间代 理,一、房地产经纪行业,11,延伸业务类型:1、房地产咨询服务：投资咨询、价格咨询、法律咨询2、房地产代办业务：权属登记备案:初始、转移、变更、他项权利登记、注销等 金融服务：按揭贷款、抵押贷款、转按揭、循环授信3、房地产拍卖：,一、房地产经纪行业,12,、1949年前的房地产经纪行业宋史中就有“典卖田宅增牙税钱”的记载；到元代已大量存在从事房屋买卖说和的“房牙”；1840年鸦片战争之后，我国一些通商口岸城市，如上海，出现了房地产经营活动，房地产掮客应运而生；、1949-1978年的房地产经纪行业50年代初，政府加强了对经纪人员的管理，采取了淘汰、取缔、改造、利用和惩办投机等手段，整治了当时的房地产经纪业；随后到1978年改革开放前，住房作为“福利品”由国家分配，房地产经纪活动基本消失。,二、中国房地产经纪行业的发展,13,78年-90年，行业由复苏到发展；房地产租售业务逐步增大，效益可观，诞生了一大批的房地产中介机构。但是，普遍存在实力薄弱、经营粗放、缺乏长期发展战略等特点。90年代，房地产中介行业有了一定发展；由于经济、市场、政策等多方面的影响，各区域中介行业的发展水平不平衡。一些发展较为成熟的港、台的房地产机构进入中国市场，但由于市场的整体原因，发展较为缓慢,二、中国房地产经纪行业的发展,14,90年代，房地产中介行业有了一定发展；由于经济、市场、政策等多方面的影响，各区域中介行业的发展水平不平衡。一些发展较为成熟的港、台的房地产机构进入中国市场，但由于市场的整体原因，发展较为缓慢2000年至今，是转型、调整发展阶段随着房改政策的推行，公房上市限制的取消，三级市场显现出巨大的发展空间。在专业化的基础上一些中介行业开始向全国化、规模化、信息化方向发展越来越多的跨国连锁机构进入中国市场，并加大了全国拓展的步伐。,二、中国房地产经纪行业的发展,15,发展历史短，市场有待培育；受经济市场、城市人文因素的影响，区域差异较为明显；行业竞争激烈，竞争成本逐步扩大；二、三级市场联动对房地产市场的健康发展有重要意义；政府政策的持续推动，促进了三级市场的良性发展；,二、房地产经纪行业的现状,16,美国房地产行业现状,1、在美国的房地产市场上，新房的交易量只占到总交易量的15%，其他的则都是二手房的交易，二手房交易中90以上是通过中介完成的；2、美国2004年的统计数字，不直接参加销售工作的店长的年收入达到8万美元，而参加销售工作的店长的年收入则达到9万美元。经纪人的工作经验对于他们的收入有很大的影响。1-5年工作经历的经纪人的年薪可以达到3万美元，而在6-10年的工作经历当中，他们的薪水可以达到6万美元，11-15年的薪水甚至可以达到9-10万美元，比医生、大学教师等的年薪还要高。,17,美国房地产行业现状,3 美国的经纪人多数为女性，年龄一般在35-55随之间，一般会在同一家公司工作5年以上。大约80%的房产经纪人有大学学历，5%-10%是博士和硕士学历，20%的人拥有私人助理，另外有19%的经纪人在工作上使用英语以外的其他语言。其中以硕士博士的房地产经纪人的收入最高。,18,美国房地产行业现状,4、美国的房地产经纪人一般分为经纪人（broker）、销售员（salesperson）和伙伴经纪人（associate broker）三类。经纪人是指为收取服务费而代他人从事房地产买卖、转让、抵押、租赁等服务的个人、公司、商行等。销售员是在经纪人的名下协助经纪人为经纪人服务的个人。销售员不能单独执业，只能在经纪人手下工作。伙伴经纪人是指具有经纪人资格的，但自己不单独开业，而选择在另一个经纪人的名下从事销售员工作的经纪人。,19,美国房地产行业现状,5、在美国要成为地产经纪需要几个条件：第一，参加考试，成绩合格；第二，提供完成法定课程和课时学习的证明，如果是申请销售员资格，申请人要提供注册经纪人的担保书，如果是申请经纪人资格考试，则要提供工作经验证明，要达到规定的经验分数，经审核符合条件后，方能取得资格。第三，销售员和经纪人的执照有效期两年，两年后申请换发，申请换发时必须再参加22.5小时的继续教育。一直到连续工作满15年后，或者有律师牌照，才可以免除参加继续教育。考试的课程内容和选择的上课学校以及考试题目等由州房地产理事会（State Board of Real Estate）审定和批准。,20,美国房地产行业现状,6、美国的经纪成交基本90通过MLS系统，所有的资源都会在MLS上进行登记。业主或者买家有需求的时候会找到经纪人，然后由经纪人帮助寻找买家或者房屋，所以经纪人作为中介，代表买方或者卖方时候的立场是不同的，所以美国一单成交一般会有两个经纪人来操作，一个卖房经纪人，一个买方经纪人，双方各自代表买卖双方完成交易，收取相应的佣金；7、美国房地产经纪业收取佣金通常根据总销售额、销售房地产的种类和房地产经纪契约的类型而定，一般对未开发土地的转让的销售佣金率为6%10%，独户住宅的佣金率为6%8%；大型商用房地产的佣金率为3%6%；商业性房产租赁，经纪人一般收取6%左右的年租金作为佣金，在随后的几年内每年按照递减的比例收取。,21,美国房地产行业现状,8、因为美国的资源基本上都是共享的，佣金比例是相对固定的，所以在美国买卖房屋就是看楼本身价格合适不合适，服务质量满意不满意了。在美国，你看到一套合适的楼，是可以找不同的经纪去买的，因为房源在一个很大的网络上，是不同经纪都可以接触到。对我们买楼的人来说，你针对的主要是房子本身，如果你对经纪人不满意，是随时可以换的，就好像在车行买车一样，你不喜欢那个业务员，要求换掉就好了。,22,中国房地产中介行业发展前景,今后十年，三级市场总量必然将超过二级市场；行业从业人员的素质要求将越来越高；为客户提供完整的综合服务是发展趋势。,23,1、持续的货币化房改政策的推动 1998年实行货币化房改政策之后，一路上扬的个人住房需求和持续释放的购买力牵引着住房建设及交易的快速提升。,三、房地产行业的发展动力,24,2、城市化水平大幅提高，人口流动加速 近年来各地都加快了城市化步伐，以大城市为中心的城市群、城市带日渐成形，旧城改造进一步提速。而户籍控制的松动，大量外地务工经商人员的进驻，又为二级市场的发展提供了需求动力。到2010年我国人口城市化水平50%左右，每年将有2000万-5000万农村人口转变为城市xin增城市人口至少需要新建5亿平方米房屋，房地产业将有更大的发展空间和潜力。,三、房地产行业的发展动力,25,3、旧城改造促进了房地产行业的发展 各大城市的旧城改造将会持续进行，拆迁带来的搬迁和房屋交易，从另一个角度扩大房地产市场的需求和交易量。,三、房地产行业的发展动力,26,4、经济快速稳定增长，收入预期良好，刺激住房消费 a、人均GDP水平的提高 根据世界银行研究报告，住宅需求与人均GDP水平有着非常紧密的相关性。当一个国家人均GDP在8004000美元时，房地产进入高速发展期；当人均GDP进入40008000美元时，房地产进入稳定快速增长期，中国2008年人均GDP达3266美元；武汉08年人均GDP达5400美元；,三、房地产行业的发展动力,27,b、居民收入和生活水平的提高国家统计局2009年2月26日公布的中的最新数据：全年农村居民人均纯收入4761元；城镇居民人均可支配收入15781元。武汉市统计局数据显示：2008年，我市城市居民人均可支配收入为16712.44元，比上年增加2354.80元，增长16.4%。未来两年内武汉目标实现人均可支配收入2万，人均GDP达7000美元；,三、房地产行业的发展动力,28,c、消费者消费观念变化 随着居民消费观念的变化，10年换购一套住房在未来几年应当能够持续保持。而且二次置业和异地置业也逐渐成为投资和消费的一个新的增长热点。不同社会层次的需求差异逐步建立了住房的梯极消费。,三、房地产行业的发展动力,29,d、我国城镇居民现有的居住水平有待提高 2004年11月22日，建设部政策研究中心颁布了我国居民住房的小康标准：到2020年，我国居民住房要从满足生存需要，实现向舒适型的转变，基本做到“户均一套房、人均一间房、功能配套、设施齐全”。我国08年底城镇人均居住面积为28平米，根据世界各国房地产行业数据，在人均住房面积达到30.5平米之前，住房需求会持续旺盛，而我国预计2020年实现城镇居民人均住房建筑面积35平米，按照目前我国城镇人口6亿计，市场空间无限。武汉08年人均居住面积29平米，人口900万，平均每年10万人以上的速度增加；,三、房地产行业的发展动力,30,房地产经纪人员,31,一、公司形象的代表 作为房地产公司的置业顾问，直接代表公司面对客户，其形象也代表着公司形象，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都会留给客户一个好的印象，拉近双方的距离,增加客户对公司的信心，-这就是你成交的开始。,32,二、客户置业的顾问 置业顾问要充分了解并利用专业知识，为客户提供咨询的便利与服务，从而引导客户的消费行为，达到资源的最终转化。拥有绝对的自信，做到三个相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推销的房产，相信自己的推销能力。,33,三、投资理财的专家 置业顾问要有丰富的投资理财的相关知识，给客户提出家庭的财务分配、计划收支的建议，帮助客户做出使其现有财产增值的重大决定。,34,四、客户的朋友 置业顾问要用最大的诚心打动客户，处处为客户考虑，成为客户认可的朋友，客户才会放心购买。,35,五、市场信息的收集者 置业顾问要有较强的反映能力、应变能力与丰富的业务知识，对房产市场有敏锐的触角，如对宏观房地产市场发展状况与趋势的判断、对区域市场整体发展水平的把握、对周边楼盘与竞争对手优劣及市场活动的认知、对消费者购买心态的把握等，为公司的决策提供最终端的市场依据。,36,房地产经纪人员职业资格的种类武汉市房地产经纪人执业资格全国房地产经纪人协理从业资格全国房地产经纪人执业资格,三、房地产经纪人员,37,合格的房地产经纪人应该具备什么条件：房地产经纪人是一个表面风光，实际辛苦的职业，个中的滋味只有亲身从事了这种职业之后才能了解。从事这个行业非常辛苦，早出晚归，几乎整天候命。这是个最能体现个人能力、个人魅力、个人价值的工作。因为每一宗交易都会遭遇到两个完全不同的客户（房主和买主），所以每单业务都是与众多人“斗智斗勇”的过程。每天绝对精彩。,三、房地产经纪人员,38,优秀的房地产经纪人应该具备什么素质：一、自信、真诚。如果你自己都不相信自己，那么你的客户会相信你吗？如果你都不相信自己的能力，你会做好这个工作吗？态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个房地产经纪人，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当做朋友，才能在这个行业持久的做下去。作为地产经纪人，你不仅仅是在销售房子，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。,三、房地产经纪人员,39,优秀的房地产经纪人应该具备什么素质：二、承压能力。房地产经纪人肩上抗着销售指标，那些新手面对开不到单的窘境。看着别人风光地落单，获得丰厚地回报。那些飘在外地的房地产经纪人面对生活的压力，身后有主管经理一次接一次的催促，实际面临的却是客户的冷漠与拒绝。面对困难，相当一部分人感到迷茫和沮丧，或放弃，或消极工作，结果自然是离成功的目标越来越远。因此，摆正自己的位置、端正自己的心态，面对压力、承受挑战是每一名房地产经纪人，尤其是刚走出校门迈上工作岗位的年轻人应具备的能力。,三、房地产经纪人员,40,优秀的房地产经纪人应该具备什么素质：三、沟通能力。一个成功的房产经纪人，一定是一个良好的沟通者。我们的工作内容就是和人打交道。如何和客户，房主，同事之间实现良好的沟通，是成功的关键。良好的沟通能力是赢得他人支持的最好方法。实际上销售中的许多问题都是因沟通不畅造成的。沟通，主要是把自己的想法告诉别人，同时聆听别人的想法，每个人都有被尊重的愿望，你要重视别人，仔细倾听别人的每句话，自己的意思要表达的非常清楚，微笑、热情，真诚，让别人有倾诉的愿望。用流畅的、富有感染力的语言将你要说明的问题讲给你的客户，使客户能够清楚地了解你语言的含义，了解他想知道的问题答案，这是提高工作效率的重要一环。,三、房地产经纪人员,41,优秀的房地产经纪人应该具备什么素质：四、学习能力。现在的社会处在一个不断变化的过程中，知识的发展更新速度不断加快。那么作为一个和人打交道的地产经纪人来说，从不满足于已经取得的成就，不断地学习新的知识，汲取营养，向业绩高手学习，学习他们身上好的要素，并应用到实际工作中去，才能确保房地产经纪人持续地获得成功。对于房地产经纪人来说，虽然总是面临许多障碍与压力，但是优秀的房地产经纪人总能凭着出色的学习能力，最大程度地把握到社会与客户的发展变化，充分地做好前进准备，才能不断的实现自己的目标！,三、房地产经纪人员,42,优秀的房地产经纪人应该具备什么素质：五、专业。客户为什么找你买房子？房主为什么找你卖房子？因为你专业，你对房地产领域的所有相关知识都了如指掌，能给他们一个专业服务业。房主可以以合适的价格卖掉房子，客户可以以合适的价格买到房子，还有未来的增值和想象空间、在你这里，可以得到所需要的所有专业服务。这一切都需要拥有大量背景知识和经验的地产经纪的帮助，才能帮助客户对纷繁复杂的地产市场作出准确判断。如果问你这个也不懂，那个也不懂，那么客户为什么会相信你？找你干什么？凭什么要付你佣金？,三、房地产经纪人员,43,优秀的房地产经纪人应该具备什么素质：六、韧性。一些经纪抱怨带客人看了几十套房，客人都不买，可某个经纪带客人只看了三套房，客人就买了。这时候不应该一味地责备客人，其实最需要反思的是经纪自己，客人有权利去选择自己中意的房子，为什么你不能尽快帮客人找到他需要的房子？销售工作绝不是一帆风顺，总会不断的遇到这样或者那样的问题，遇到问题的时候是放弃还是选择坚持？虽然我们都知道“努力不一定成功，放弃一定失败”，但是放弃是简单的，坚持努力是困难的。,三、房地产经纪人员,44,它体现在职业良心、职业责任感和执业理念3个方面。1守法经营2以“诚”为本3恪守信用4尽职守责5公平竞争，团结合作,房地产经纪人员职业道德,45,也许是你第一次学习房地产的相关知识，我们希望不断的学习与指导能给你带来成长、自信、勇气，让你在前行的路上走得更稳健,46,谢谢大家,MajpjMVcyzj21HLfrvy96dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7CxmUX3ijoYSOer7ZuaVWYgz4EpZrUirVpMzzvNtf1XZw5oswSXOtFaejnOcmfE1lZgnN1RSXg8wLCG8CVQ3XPJMvodPFWcpiYJgZazNSEPNIaklYSu7qSd1UpaxmZDlpN9zW7kljfsLCLi26Yv109ffbnDH8LbUN1G6ACURQ39eG12KHL9tXsZ1jzgoCK8g1kuNOh5eFvcmVT5ZYVQt9zk3rp3qLnf02FovEXxVRxjCcFRNppiJljNiOuk6fONnyX7fyGg7sXZ49BmCN5oy9VesHpKzdjTKwjrkCEQCFDehVmGax3lrOEbw63VscA3YSijtUKoCyiLzAlVRp7l4QgPNHxvJFFDyjUVN3oHlMah0XBd4uTbkfPIhHtw0evPmYOrdhEDoPwvYhzlGplU1AU9mpyiCXH8gpPCBRYjq77VcnbXumNE1yGfyTsbSj89J63kRTKDkKUg3mdS5sJ4X5cQ8dK7oW9IkScssECQdz2O9UTlpRjAFPChjhLdzopQzwxQf8ozdzOhogwAooXpUF83BX4C3jRgjDJiiXEUDMaNz4vQ4n164vspddHvOIVuBBdMA4xp1YhiHk0vOJ8TL1BxogzVlMpmod6ianYGmksQq6NWCEd56hZF4wfaNyZcrGfNxnPiG6ZAxSkfmhJAKtNmCqbRmppeXp8inz4eq3HkWCMSORyMMX522xpHG6basNr6KQfbZsFbHjzyNlJrruLolKFcC84dqfijBO5Dy2NaBcNEBPgQrT12PgpcKx2or2YChN5DPjs80zzdtdAdTKuW4uVv9bbZu3K2SZ2aEhTlIC1UqrIWibkzwHh6p8gLv26zr01mJybfOzFc4T7kQH1IpPwOzMDnAKPLsLrznXGjFNIA9bSWWms6ibKZwQIKrMzalwbFrQJvOP1rPH8rx2KkyYqrtQk5VRwM1HSX,