担保公司理财经理培训手册.ppt

新民生金牌理财经理葵花宝典,营销管理处,宝典目录,一、序言（领导寄语）二、新民生金牌理财经理定义三、新民生金牌理财经理角色四、金牌理财经理修炼三步曲五、结束语,领导寄语,各位同事：大家好！欢迎你们加入新民生投资担保有限公司，成为一名理财经理。为了让大家对新民生有个初步的了解，对理财部有较确切的认识，对自己将要从事的工作有较全面的把握，我们特地开办此次简短的培训，希望大家能够在接下来的一周内快速适应工作环境、熟悉作业流程、步入工作轨道。昨天，我们不知道新民生；今天，我们认识了新民生；明天，我们将创造新民生。“爱心，信心，决心，三心在，事必成！”成为金牌理财经理并不遥远，你们一定可以做到，我坚信！,何谓新民生金牌理财经理？,每月业绩100%达成；业绩稳定；自信有魅力。,新民生理财经理的光荣角色-三得利,通过新民生的专业化运作，为社会闲散资金提供增值的出路，实现理想收益。同时有效地整合社会资源，解决流动性过剩问题。故利国、利民、利己！,金牌理财经理修炼第一步：熟练掌握投资理财基本业务知识,金牌理财经理修炼三步曲,一、投资理财基本业务知识1、新民生投资担保介绍2、家庭理财介绍3、新民生理财产品介绍4、新民生理财业务单据填写5、常见客户问题解答6、专业术语解释,熟练掌握投资理财基本业务知识,新民生投资担保介绍,郑州新民生投资担保有限公司，成立于2008年4月，是在郑州市中小企业局和河南省工信厅备案（备案号：ZD20100069），经河南省工商行政管理局注册成立的独立法人企业，注册资本1.3亿元。公司总部位于郑东新区CBD商务外环1号民生银行大厦，拥有正式在册员工300余人。成立以来，新民生始终秉承“爱心，信心，决心，三心在，事必成！”的经营理念和“认真，快，坚守承诺！”的工作作风，以河南为区域经营中心，在全国范围内为中小企业和个人提供融资担保、投资担保、履约担保及投资管理咨询等金融服务，致力为客户提供最全面最前沿的担保、理财、咨询以及投资服务，致力于建立资金供应者、需求者、担保公司三方共赢的良性循环体系。,新民生投资担保介绍,新民生遵循现代企业管理规范运作，并始终以市场需求为导向，与时俱进，注重各类金融创新产品的设计；凭借多层次的反担保组合和科学的客户资信评估体系，有效阻断客户风险；通过与政府和监管部门的沟通，宏观经济的研究和行业分析，有效规避市场风险；通过过程控制、团队建设、激励机制和资金补偿机制等，有效控制经营风险。成立以来，新民生始终保持着零逾期、零欠息、零损失、零代偿的安全运行记录。目前，新民生拥有专业理财规划师11人、专业理财经理70余人的理财团队，倾情为理财客户提供贴身式理财服务。新民生迅猛的发展态势、良好的运营管理、专业的团队建设受到了公众、业界及社会各界的广泛认同和高度赞誉先后荣获“2009年度稳健运营投资担保机构”、“河南十大品牌担保机构”、“河南省金牌理财团队”、“AAA级信用企业”（AAA级为全国担保行业最高信用等级）、“最值得信赖的担保公司”、“创新服务最优的担保公司”等多项荣誉称号，并率先获得郑州信用担保机构备案证。公司一直坚信，在强大的资金实力支撑下，在灵活高效、经验丰富的投、融资理财顾问团队的共同努力下，必能实现承担风险、创造财富的社会使命。,家庭理财介绍,家庭理财就是管理自己的财富，进而提高财富的效能的经济活动，家庭投资理财的根本目的是家庭财产保值增值，或者叫家庭财富最大化。储蓄、国债是风险最小的，当然也是收益最小的；股票、期货目前的行情不易把握，而且风险较大；而投资担保理财做为新的理财渠道，为大众提供了一个适中稳健的收益，通过完善的风险控制体系和信用管理体系，使客户闲置财富稳定增值，为客户创造收益，替客户抗拒风险。一生能够积累多少财富，并不取决于你能够赚多少钱，而取决于你如何投资理财。钱找钱胜过人找钱，要懂得让钱为你工作，而不是你为钱工作。沃伦巴菲特,新民生担保理财产品介绍,产品定义：新民生理财指新民生为民间借贷双方提供信息中介服务，同时为符合担保条件的借方提供担保，为理财客户的投资提供专业化的信用管理服务。新民生既不吸收也不占有借贷双方的资金，并且新民生承诺，当借款客户到期不还款新民生三天内无条件代偿。收益率：根据投资金额与期限不同，新民生投资年收益率稳定在12%-18%；投资起点：新民生投资金额一般为5万元起，新民生负责帮助投资客户办理全部手续。,新民生理财办理的基本流程,咨询，达成理财意向,告知客户准备相关资料（身份证、银行卡）备注：招行、民生银行,填写理财工作单,预约登记、签单时间,若债权转让：签合同（包括：还款计划书、借款合同、借据、保函）,签合同（包括：还款计划书、借款合同、借据、保函）,出具担保承诺函（需见到客户银行转款凭证）,客户转款,电话告知客户每月25日查收利息,项目到期前一周告知客户续签新的项目,新民生理财业务表格样板,常见客户问题解答,1、新民生投资和高利贷的区别？最高人民法院（民）发（1991）21号通知关于人民法院审理借贷案件的若干意见的规定：“民间借贷的利率可以适当高于银行的利率，但最高不得超过银行同期贷款利率的四倍。”只要双方当事人意见表示真实即可认定有效，因借贷产生的抵押相应有效。例如：现年1年期银行贷款利率为5.31%，民间借贷利率不得超过其四倍即21.24%。新民生投资收益率为12%18%，低于21.24%，不属于高利贷。,常见客户问题解答,2、新民生担保的理财、融资与非法集资的区别？非法集资是指单位或个人未经有关部门批准，向社会公众吸收资金，并承诺在一定期限内向出资人还本付息的行为。非法集资的突出特点是向不特定多数人吸收资金。新民生担保严格按照国家法律法规办理理财、融资业务，与非法集资的根本区别是新民生既不吸收也不占有借贷双方的资金，新民生为民间借贷双方提供信息中介服务，同时为符合担保条件的借方提供担保，为理财客户的投资提供专业化的信用管理服务。新民生对民间借贷双方实行公开、透明、规范操作，自觉接收社会各界监督。,常见客户问题解答,3、房产抵押给担保公司后，借款人没有偿还，新民生会不会处置房产？,不会的。根据物权法、担保法及相关司法解释的规定，房产抵押至担保公司之后，担保公司作为反担保抵押权人并不能随意将房产解押、处置抵押房产。如果借款人依合同约定按时偿还借款本息，担保公司也应按合同约定解除房产抵押。只有在借款人合同到期后三个工作日内不能偿还借款本息，新民生代偿本息之后，拿到您开具的垫款证明之后，担保公司才取得向借款人追偿权，之后才可以与借款人协商处置抵押房产事宜，新民生不能也不可能抛开投资人去处置抵押物。如果在借款人的借款尚未偿还的情况下，担保公司解押房产，担保公司追偿的权益将无法得到保障，因此，借款人的借款没有偿还前，担保公司不可能将抵押房产解押。,常见客户问题解答,4、房产抵押给担保公司后，如果借款人不还款，投资人的权益如何保障？,首先我们对借款人有着十分严格的筛选，对方必须有足值抵押物，即使不还款，我们能够拿对方的抵押物变现。并且我司承诺如果借款人到期不还款，3天内我司无条件代偿。房产抵押到新民生名下后，作为投资人，您不会受到任何影响，而且我公司向您承诺：（1）在借款合同履行期间，为借款人的借款向您全程承担连带责任担保；（2）借款到期后，如借款人无力还款，保证三天内在您出具垫款证明后，无条件代偿；（3）代偿后的一切追偿责任，将由我公司独自承担，无需出资人配合我公司处置房产。,常见客户问题解答,5、投资担保,为什么将房产抵押到担保公司更安全？,（1）房产抵押至担保公司，这是担保行业的惯例。例如省中小企业担保公司、市中小企业担保公司等主体业务中为银行提供担保时，大部分业务的抵押权在担保公司的名下，这是合理合法的，也是得到各家银行认可的。（2）抵押权是担保公司的这种模式，搭建了出资人，借款人，新民生三方合法、合理的责任架构和风险控制架构，解决了抵押权不能转让而存在的抵押权悬空在实际操作中的法律缺陷问题。这样更有利于新民生向出资人承担连带责任，替借款人清偿债务，不仅保证了投资人的利益，也有利于新民生代偿后向借款追偿，实现出资人和新民生公司的双赢。,常见客户问题解答,6、你们为什么不做1对1的房抵？,当借款方不能还款的时候，客户作为个人处置房产比较困难。我们公司有实力雄厚的专业律师团队，相对个人而言，处置房产容易的多。,7、房子抵押给银行来你们新民生理财，需不需要什么手续费？,客户来新民生理财是不需要任何手续费的.但是从银行房贷时，房产评估费是需要客户交给房产评估公司的，抵押服务登记费、印花税是在抵押登记时需要客户交给房管局的，而我们公司不收取任何费用。,常见客户问题解答,8、房子是别人的全款房，第三方作为借款人可以在银行贷到钱吗？,当然可以。这种情况属于第三方抵押贷款。只要房产的所有人同意将房子抵押，抵押时需要房子的所有人同时到场同意签字。但是注意在提供的资料里就不仅仅是只提供借款人的资料，还要提供房屋所有人的基本资料。举个例子：父母已超过在银行抵押贷款的年龄（女的55岁，男的60岁），而房产是属于父母的，其子女可以贷款，需要父母双方同时在场并且同意签字.,常见客户问题解答,9、房贷抵押对房产的年限、面积有没有什么限制？,办理抵押贷款的房子，建成年限要求在15年以下，房产面积也有限制，不同的银行有不同的要求：中行要求在85，按房龄有不同的放款比例（40%-70%），3年以内的70%，3-5年的60%，5-10年的50%，10-15年的40%。招行在60以上，客户分优质与非优质客户，优质客户包括公务员、教师、医生和律师等，他们可以按70%的比例放款，而一般的客户只能贷出70%以下。,10、经济适用房、福利房在抵押时有没有限制？,没有限制，只要房产符合抵押贷款的一般条件均可办理房产抵押，也就可以做新民生房贷理财业务。,常见客户问题解答,11、以子女的名义购买的全款房，父母可以用来抵押贷款吗？,分两种情况：（1）子女是18周岁以下的，其房子不能够抵押贷款，出于保护妇女儿童的财产权益；（2）子女是18周岁以上的，在子女同意的情况下，可以将房子抵押贷款，也需要子女同时到场签字同意。,12、房子是父（母）的，父（母）已经不在人世了，房产作为遗产没有明确继承的情况下，该房产是否可以用来抵押贷款？,不可以，如果子女不只一个，对遗产继承没有明确分割，对房产处置不好操作。,常见客户问题解答,13、什么样的商铺能够抵押贷款？,具有明显分割界限的，有实体墙分割的、临街的、正在租用（或使用）的商铺，可以抵押贷款。最高的放款比例是50%。,14、别的担保公司利率高，你们公司为什么利率很低？,客户在选择担保公司的时候不要光比利率，还要比公司的规模、资产、风险把控能力等。因为对客户而言，最终保证本金安全最重要。高一厘的利息就会多一厘的风险，做资金不是买东西。我们新民生对项目严格把控风险，最终筛选的是信用高的优质客户，并且我司的资产和规模雄厚，具备抗风险的能力。,常见客户问题解答,15、在银行个人贷款需提供的资料？,（1）借款人夫妻双方的身份证、户口本、结婚证复印件一份。（如借款人为离异，需提供离婚证、单身证明及法院判决书复印件一份。如借款人为未婚，则分三种情况：25岁以下的男士直接可以到银行签贷款合同；25岁的女士要到银行写个单身声明；25岁以上的需持户口本到户口所在地的民政局开具单身证明。）（2）产权人夫妻双方的身份证、户口本、结婚证复印件两份。（如产权人为离异，需提供离婚证、单身证明及法院判决书复印件两份。如产权人即为借款人只需提供复印件两份。）（3）抵押房产产权证复印件两份。（如有共有证，另需复印件两份及共有人身份证两份，如共有人为单身，需提供一份未婚证明。如该房产交纳契税，契税证或契税完税证明，需复印件一份。（4）借款人夫妻双方的收入证明原件各一份。因银行放款额度根据收入证明审核，故要求客户尽量在收入证明中月薪一栏空白，如不能空白则尽量高开。单位地址及单位电话必须填写，并告知客户此单位电话银行要予以核实。如客户属于教师、医生、公务员等优质客户，请客户务必在原单位开据收入证明。（5）三个月内的银行流水。银行放款也要参考客户的银行流水量，故要求客户提供日常常用且交易额较大的流水，可多提供几个帐户的流水。（6）其他资产证明。基金、股票、定期存单等，需复印件一份。其他房产需房产证复印件二份，如有共有证需复印件二份。以上资料所提交复印件须按银行要求复印完整，不得出现两个证件印在一张纸上，或正反面复印的情况,常见客户问题解答,16、新民生为什么不做公证？,我们公司做的是资金比较大的项目，公司跟借款方已经做了公证，并且要求他们提供了反担保措施。由于投资客户比较多，对接期限不统一，担保公司不可能做到一对一的公证。,17、在民间借贷活动中，借贷双方的法律地位如何？,在民间借贷中，借贷双方是平等的民事主体，双方签订的借款合同和抵押合同以及公证保证事项，是双方真实的意思表示，双方应按照民法通则中关于民事行为中恪守“诚实信用”的原则，对自己所签订的合同和其他民事行为承担相应的法律责任。,常见客户问题解答,18、民间借贷的法律依据有哪些？,民间借贷所涉及到的法律法规主要是中华人民共和国合同法、中华人民共和国民法通则、中华人民共和国城市房地产管理法、建设部城市房地产抵押管理办法以及最高人民法院关于人民法院审理借贷案件的若干规定及最高人民法院关于执行设定抵押房屋规定的司法解释、中华人民共和国公证法等。,19、民间借贷担保业务的优势在哪里？,民间借贷担保业务的优势对借款人来说，民间借贷申请简便、速度快、流程透明、形式多样，能满足中小企业融资小、急、频、短的需求。对出借人来说只要是合法、安全、收益率高，省心省力、长期稳定、流动性强、更具人性化。,常见客户问题解答,18、民间借贷的法律依据有哪些？,民间借贷所涉及到的法律法规主要是中华人民共和国合同法、中华人民共和国民法通则、中华人民共和国城市房地产管理法、建设部城市房地产抵押管理办法以及最高人民法院关于人民法院审理借贷案件的若干规定及最高人民法院关于执行设定抵押房屋规定的司法解释、中华人民共和国公证法等。,19、民间借贷担保业务的优势在哪里？,民间借贷担保业务的优势对借款人来说，民间借贷申请简便、速度快、流程透明、形式多样，能满足中小企业融资小、急、频、短的需求。对出借人来说只要是合法、安全、收益率高，省心省力、长期稳定、流动性强、更具人性化。,常见客户问题解答,20、民间借贷担保业务中，新民生如何控制风险？,每个项目都要进行前期调查。借款人是个人的话，会严格审核他的身份证、个人资产、个人简历、银行信用等；借款人是公司的话，会严格调查公司的营业执照、运营情况、财务报告、征信等。经过专业调查后的调查报告，需要提交评审会，评审会由专家、律师、副总、董事长、执行长组成。评审会通过后，该项目才能够操作执行。我司跟借款人是连带责任，故十分注重风险控制，只有确定项目的风险极小，我司才会准予项目的执行。自我司运营2年来，各项业务正常运转并取得了骄人的业绩，保持着零逾期、零欠息、零损失、零代偿安全运行记录，并荣获“2009年度稳健运营投资担保机构”。,常见客户问题解答,21、担保机构保后跟踪中发现问题，应采取哪些应对措施？,应及时制定并实施具有针对性的风险防范方案：（1）与银行配合，冻结企业尚未使用的贷款或提前收回贷款；（2）对暂时性经营困难的借款人，应要求其制定还款计划，协助借款人加强企业管理，做好增收节支工作；（3）加大保后跟踪检查的力度，并向第三方保证人施加压力，强化借款人的还款意愿；（4）利用一切合法手段，加大借款人的违约成本；（5）与仲裁、法院等部门做好沟通与协调工作，必要时，对借款人采取诉前保全措施。,常见客户问题解答,22、我万一急用钱了，不到期怎么办？,中小企业、个体商户及个人，如在新民生办理理财业务的，在出借期间内需应急资金使用，是不能中途退出的，因为我们的借款人是不可能中途抽出资金给某一个或几个。,23、你们新民生到期不代偿怎么办？,我们公司自运营2年来，各项业务正常运转并取得了骄人的业绩，保持着零逾期、零欠息、零损失、零代偿安全运行记录，并荣获“2009年度稳健运营投资担保机构”。我公司实力雄厚，具有极强的风险控制能力，不会出现上述情况。即使对方不还款了，我司的承诺函，盖章后具有法律效力，受到法律的保护，也不会出现不代偿的情况。,名词解释,1、什么是“非法吸收公众存款”？,在司法实践中，目前涉及非法集资主要是根据1998年7月国务院第247号令颁布的非法金融机构和非法金额业务取缔办法。该办法规定：“非法吸收公众存款”是未经中国人民银行批示，向社会不特定对象吸收资金，出具凭证，承诺在一定期限内还本利息的活动。,2、最高人民法院关于民间借贷的司法解释?,民间借贷是指公民之间、公民与法人之间、公民与其他组织之间的借贷。只要当事人意思表示真实，即可以定为有效。因借贷产生的抵押相应有效。民间借贷是民间资本的一种投资形式，是中小企业、个体工商户及个人间的一种直接融资渠道。,名词解释,3、什么是房产抵押？,房产抵押是指债务人向债权人提供一定的房产（但不转移占有），作为债务人履行债务的担保；当债务人不履行债务时，债权人有权依法处分该抵押物，并就处分抵押财产的所得优先受偿。,4、什么是反担保？,反担保是指为债务人担保的第三人，为了保证其追偿权的实现，要求债务人提供的担保。在债务清偿期届满，债务人未履行债务时，由第三人承担担保责任后，第三人即成为债务人的债权人，第三人对其代债务人清偿的债务，有向债务人追偿的权利。当第三人行使追偿权时，有可能因债务人无力偿还而使追偿权落空，为了保证追偿权的实现，第三人在为债务人作担保时，可以要求债务人为其提供担保，这种债务人反过来又为担保人提供的担保叫反担保。,5、“抵押”与“典当”的区别？,抵押与典当是一种常见的经济活动。我国法律规定：“房屋抵押不同于房屋典当。”房屋抵押与房屋典当在法律特征上有较大的区别，不能等同看待。（1）当事人双方设立房屋抵押和设立房屋典当关系的目的不同。设立房屋抵押，主要是为了以房产作抵押物来保证债务的履行；而设立房屋典当的目的，从出典人的角度来说是为了取得典金，从承典人的角度来说则是为了取得典当房屋的使用和收益权。因此，房屋抵押设定时，一般都不转移占有，仍由抵押人使用管理(当然也有双方约定将抵押房产转移给抵押权人占用保管的)；而房屋典当设立时，一般都要将典当房屋转移给承典人占有、使用和收益。（2）设定房屋抵押和房屋典当关系后的法律后果不同。典当关系设立后出典人依约定或法律规定逾期不赎的可作绝卖处理，由承典人取得典当房屋的所有权；而设定房屋抵押关系后，如果债务人到期不清偿债务，则房屋抵押权人只能取得变卖抵押房产的优先受偿权。（3）对房屋抵押和房屋典当两种关系中的房屋处置期限的法律要求也不一样。设定房屋典当关系时，双方可约定典期届满逾期不赎即视为绝卖，如未约定逾期不赎作绝卖并在契约中未注明“绝卖”字样的，依最高人民法院有关司法解释的规定，有典期的逾期10年、无典期的经过30年未赎的，则视为绝卖。我国法律到目前为止对抵押房屋的处置尚无期限限制。按照有关抵押的民法原理和立法精神，抵押房产不存在绝卖问题。（4）对房屋抵押关系中的抵押人和房屋典当关系中的承典人的法律要求不同。我国法律对房屋抵押关系中的抵押人无特殊要求，既可以是个人，也可以是法人和其他经济组织，只要其对抵押物享有合法权利即可。而房屋典当关系中的承典人(或典当商行)的性质属于非银行的金融机构。,名词解释,名词解释,6、什么是民间借贷的三条高压线？,（1）非法集资。非法集资是指单位或者个人未依照法定程序经有关部门批准，以发行股票、债券、彩票、投资基金证券或其他债权凭证的方式向社会公众筹集资金，并承诺在一定期限内以货币、实物及其他方式向出借人还本付息或给予回报的行为。（2）高利贷。根据合同法第二百一十一条规定：“自然人之间的借款合同约定支付利息的，借款的利率不得违反国家有关限制借款利率的规定”。根据最高人民法院关于人民法院审理借贷案件的若干意见的有关规定：“民间借贷的利率可以适当高于银行的利率，各地人民法院可根据本地区的实际情况具体掌握，但最高不得超过银行同类贷款利率的四倍（包含利率本数）。超出此限度的，超出部分的利息不予保护。”（3）利滚利。俗称“驴打滚儿”，其实就是复利。,金牌理财经理修炼第二步：成功营销人员 必备十大心态,金牌理财经理修炼三步曲,一、雄心,人需要立志，有志者事竟成，要不断进取！只有志向远大，才会有成就事业的努力方向。永远不要满足！每个人只有不停地往上攀登，才可能享受最大的自由和空间。你应该让自己试着从人生的地平线上跃起。雄心是什么？我们讲：雄心是一种远大的目标！雄心是对成功的一种企盼和渴望！雄心是一种志向，一种理想和抱负!雄心不是什么？雄心不是为自己订一个远大的目标却束之高阁！雄心不是讲大话，吹大牛！雄心不是白日梦，不是好高骛远！,二、信心,自卑是销售中最大的敌人！相信自己是有用之才！尝试，才有机会，想成功，就要努力多尝试一次！不去尝试，不去努力，你永远也不可能知道自己到底有多大的本事，多大的潜力！销售是你的选择，拒绝是客户的选择，如果你改变不了客户的拒绝，就改变自己看待拒绝的态度，消除自卑，建立自信。只有自己相信自己，才能最终让客户相信自己。信心是什么?我们讲：信心是建立在能力的基础之上！信心是因为你够专业！信心是你相信通过努力一定能行的那份自信！信心不是什么？信心不是吹嘘你的能力和成就！信心不是贬低别人的能力和成就！信心不是蛮干和冒险！,三、决心,想好就做，当机立断，决不拖延。要对目标进行量化分解，按照计划执行，提高自己的执行能力。销售是一份挫折感很强的工作。我们的理财经理如果没有决心，很难想象他/她能够在这个充满艰辛和困难的职场中坚持多久。决心是什么？我们讲：决心就是当机立断，决不拖延！决心就是制定可行目标，立即执行！决心就是分解目标，按计划行事！决心不是什么？决心不是空喊口号！决心不是制定大目标！决心不是只停留在嘴上！,四、爱心,真心关心客户，才会拥有更多的客户。站在客户的角度，满足客户的需求，做客户的理财、生活顾问，和客户一起分享理财信息、理财产品。通过满足客户的需求，让客户感知你的爱心。爱心是什么？我们讲：爱心就是要关爱客户！爱心就是从内心深处真正帮助客户！爱心就是要以客户为中心，从客户的角度来考虑问题！爱心就是想客户之所想，急客户之所急，更好地服务客户！爱心就是用产品满足客户需求，同客户分享产品！爱心不是什么？爱心不是为了索取而示爱！爱心不是装出来的，要发自内心！,五、专心,要培养自己的学习兴趣，让你更专业。专注于公司和产品知识，做好服务，挖掘客户的需求；专注于你所服务的企业。上学时，老师教育我们专心学习；工作后，领导和同事谆谆教导我们专心工作。营销是一项相对自由的工作，在这个领域中我们还需要专心吗？答案是肯定的。专心是什么？我们讲：专心是一种执著的精神！专心是用心专一！专心是专注于一件事，充满兴趣！专心是充满热忱，乐此不疲！,在销售的过程中，客户的信任是最难建立起来的。而这种信任一旦建立，理财经理才有机会去深入了解客户的需求，向客户展示理财产品，提供服务并实现销售。但客户的信任又是最脆弱而较难维持的，营销人员只有把持着一颗“诚心”，向客户展现真实的自我、真实的产品，竭诚为客户服务，并善于真诚面对客户的抱怨，才能在销售中巩固这种信任关系。诚实是一个人一生最大的财富。只有真诚对待别人，别人才会真诚对你。诚心应该怎样做？我们讲：诚心应该抵御住金钱和利益的诱惑！诚心应该在专业知识上充实自己，得到客户的充分信任！诚心应该用心倾听，应该从小事做起！诚心不能怎样做？诚心不能贪小便宜，自私自利！诚心不能虚情假意，谎话连篇！诚心不能信口开河，轻易许诺！,六、诚心,不是每一次播种都会立刻有所收获，成功就在无数次的拒绝与坚持之间。与客户的沟通是一个持久的过程，只有根据客户的特点，才能使沟通更有效。要知道客户的挑剔正是客户满足的需求点，我们要耐心为他/她服务。耐心要做到什么？我们讲：耐心要做到充满自信，坚信你能给客户带来利益！耐心要做到换位思考，站在客户的角度上想问题！耐心要做到树立坚定的目标，随时做好迎接成功的准备！耐心要拒绝什么？耐心要拒绝浮夸骄躁、急功近利！耐心要拒绝“只追求结果，不重视过程”的短视心理！耐心要拒绝外界一切干扰，用心去感受客户的心声！,七、耐心,能够有所成就的人，大都经历过艰苦的磨炼，只要善于总结，挫折和困难就会成为成功的阶梯。理财经理开发新客户，或者向客户推荐产品，往往要面对很多的新情况、新问题，对此，“蜻蜓点水，浅尝辄止”是没有任何收获的，要有持久的恒心，才能取得成功。恒心应该怎样做？我们讲：有恒心就要奋发向上，不断奋斗！有恒心就要坚持不懈，愈挫愈勇！有恒心，就要坚持到底，永不放弃！恒心的三个“千万不要”：千万不要“蜻蜓点水，浅尝辄止”！千万不要半途而废，功亏一篑！千万不要一遇挫折，就望而却步！,八、恒心,虚心使人进步。新任理财经理千万不能不懂装懂，要向经验丰富的理财经理请教，才会事半功倍成功的道路没有止境，切不可因为一时取得了成绩就洋洋自得，骄傲自满。我们只有时刻保持着一种虚心求教的态度，才能不断地学习，不断地进步。虚心是什么？我们讲：虚心就是要谦虚谨慎，不要自大自满！虚心就是认真学习别人的优点！虚心就是不断向别人请教，缩短自己探索的时间！,九、虚心,急躁是成功销售最大的障碍。静心思考，不断总结，提高自己，以一颗平常心对待暂时的销售困境；以一颗平常心对待已取得的成绩，才能获得更大的成绩。静心是什么？我们讲：静心是要有一颗平常心，是面对挫折的良好心态，是不断的反思，是不断的提高自己！静心不是什么？静心不是急功近利、急于求成！静心不是遇到困难就止步不前！静心不是满足于现状或已有的成绩！,十、静心,金牌理财经理修炼第三步：熟练掌握并应用实战销售流程操作技巧,金牌理财经理修炼三步曲,销售流程操作技巧,一、销售前的准备工作 1、目标的确定：制定一份销售计划，明确自己的销售目标；2、确定目标客户的开发方向；3、行动计划的制定；4、制定自己的标准说法；5、做好访前准备。,目标的确定：制定一份销售计划，明确自己的销售目标；我们都知道在推销产品之前，要制定一份销售计划，明确自己的销售目标，所谓目标就是我们内心对一项工作完成时所预期效果的描绘。理财经理出访/电话前一定要确立目标。一个好的目标，在销售过程中应考虑两个方面：销售目标：是否要求老客户增加理财投入金额；是否向新客户提出理财签单。行政目标：是否需要提醒老客户利息已经到帐；是否有投诉或咨询需要处理；是否需要传达公司新政策、新产品等。,销售流程操作技巧,销售流程操作技巧,我们的核心潜在理财客户描述,确定目标客户的开发方向；,销售流程操作技巧,行动计划的制定；每个理财经理为了达到公司制定的销售量或销售额，必须谨慎考虑并计划行程，步骤如下：1、客户分类：可以依据客户的重要性和增长潜能划分。比如说：重要客户安排在第一时间电话/拜访，以利用最佳的脑力和体力；较重要客户多是安排在重要客户后，次数会相应减少；一般客户则往后排。2、电话/拜访计划及频率：每日工作前拟定出给客户打电话的名单，以及约见客户名单。作为理财经理，身负完成公司销售指标的任务，所以显而易见，理财经理的销售重点应集中于“销出”迅速且及时的客户。因此，理财经理必须以定点巡回的方式反复多次地出访这类客户，以连续不断客户服务达成我们销售目标的实现。,销售流程操作技巧,制定自己的标准说法：多与丰富经验的理财经理交流，虚心请教，现学习他们的各种技巧，总结出适合自己的销售话术；最好的方式是：先写出来，再咨询丰富经验的理财经理，最后要自己模拟练习。做好访前准备：物品准备、客户信息准备、自己的形象及心态准备,销售流程操作技巧,二、如何进行客户开发 1、从身边熟人做起 收益率和资金安全是投资者考虑的最大两个因素。身边的亲戚、朋友、同学、邻居、以前的客户等熟悉的人中间具有一定资金、不动产的人都是理想的理财客户人选，因为你更容易赢得他们的信任，而信任是一切人际关系的基础。怎么做？第一、直接告诉他/她有任务，希望他/她能帮你。客户有了第一次理财经历，大多都会继续；第二、讲收益。告诉他/她理财金额也不多，5万都能做，每月还有600左右的利息，放银行放家里也挣不了这么多；第三、讲证据。“我自己都把钱放在这里，你就放心吧。”第四、以自己借钱理财为由。如果通过你的讲解，对方还由于安全考虑不敢投入，可以以自己借钱理财为由，逐步引导对方加入理财行列。,销售流程操作技巧,2、滚雪球 虽然通过对身边的亲戚、朋友、同学、邻居等熟悉的人介绍理财业务，达成业绩。但最初他们都会比较谨慎，不一定会把所有可以调动的资金都一次性投进来，有一个随着信任积累而逐步加大额度的过程，就象滚雪球越来越大，这是人的谨慎天性使然。怎么做？在熟人理财的过程中，增加他/她对你的信任，对公司的信任。如：提前告知利息/本金到帐；不定期将公司政策、国家政策信息传达给对方；讲公司实力，让他/她对公司有深入了解。,销售流程操作技巧,3、转介绍 获取转介绍是准客户开拓的重要方法之一，对增加优质准客户，提高行销效率有积极的意义。获取转介绍注意的要点有：提出至少两次以上要求后才可放弃；提问后送上纸、笔；肢体语言要配合；取得名单后，请客户多提供相关资料；最好请客户打电话或写推介函；多用引导性问题争取名单。情景设定：1）未成交“陈先生，非常感谢您给我机会与您分享投资理财，虽然您暂时不考虑之方面，但是我想您应该不会介意让您身边有需要的朋友财富增值，不知您可不可以告诉我三个名字，让我去跟他们谈一下？”,销售流程操作技巧,2）准备成交“陈先生，恭喜您拥有这次理财项目的机会。我很荣幸认识了您这样有投资眼光的人。您知道，我的工作就是不断开发更多的客户，认识更多的客户，让我有机会为他们服务。因此，像您这样一位乐于助人的人，能否麻烦您介绍三位朋友给我认识？”3）签约递相关资料时“陈先生，如果将来有任何不清楚的地方，欢迎随时联络我，或者公司有任何最新消息，我都会通知您。您知道我们从事销售这个行业需要不停接触新朋友，让我为他们服务，所以可否麻烦您介绍三位朋友给我认识，让他们也了解到这份计划的好处？”（拿出笔记本，准备记录，或将笔记本的空白页给客户，并递纸笔，停顿、微笑、凝视对方）,销售流程操作技巧,会出现的状况：1）客户同意 询问记录推介客户的基本资料。2）客户反对 客户：“等需要时再说或他们不需要。”理财经理：“陈先生，经过我与您的接触，您可以发现理财是每个人都需要的，您说是吗？”（停顿、微笑，待客户回答）客户：“是的。”理财经理：“其实人们说不需要理财并不是因为理财不好，而是不了解。您放心，我只是让您的朋友多一个了解理财的机会，做不做在于他。并且我会向他提供跟您一样好的服务（停顿、微笑），在您的朋友中有哪几位是跟您一样有投资眼光的？”,销售流程操作技巧,4、开发陌生客户 熟人资源总是有限的，如果想扩大业务规模必须广开渠道，而更多的陌生客户同样也是理财经理施展能力的群体，这也是最庞大的“资源”这一。渠道开发：1）社区：一般要选择中高档社区，选择时间为上午11：00至下午1：00、下午5：00至晚上7：30。这样的时间段正是人们下班回到家的时间，社区的人流量也是最密集的阶段。2）进出银行的客户；3）进出保险公司的投保客户；4）人口密集的超市、商场、健身中心等；5）各种展会 6）收集客户资料：网络（通过网络发布信息广告、收集客户资料）；有关政府部门提供的资料、有关行业和协会的资料、企业黄页、工商企业目录和产品目录、电视、报纸、杂志、互联网等大众媒体、客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等等。,销售流程操作技巧,三、客户开发过程中的技巧 第一、理财经理要成功地完成推销，必须要做到在晤面时迅速而彻底地吸引住对方。1、开门见山：直接把自己的想法毫不掩饰地端出来，让对方一听就明白。例如：“先生，现在通货膨胀这么厉害，我有一个想法，如果你做理财方面的投入，这将增加你的财富。”这些话一开始就表明了双方的利益，容易引起对方的兴趣。2、对待不懂理财的客户 1）问客户是否了解理财，拿出宣传页给他解释；2）讲安全性：公司自购办公场所；可查阅公司银行对帐单；3）讲风险把控：专业的律师团队把控风险。从融资项目的审定，到反担保措施的确定，全程跟踪，确保债权方、债务方、担保方三方利益；,销售流程操作技巧,3、对待有理财经验的客户 1）问问他/她对理财的看法；2）讲我们公司与其他公司的区别。4、有时客户往往先发制人开始了评价，这时你要注意。1）注意倾听对方所说的话；2）尽量给对方最圆满的解释，使他满意；3）如果过去说了某些话，就兑现给他看；4）即使是相同的理由，也要一再地说给他听；5）对待他温和而有礼貌；6）尽量重复地向他指出这次交易将会提供给他完美的售后服务；7）向他说明其他有能力及受尊敬的人也做了相同的选择；8）让他亲自去调查某些事情。,第二、要学会“察言观色”。要能通过客户的“穿着打扮、举止神态、语言修饰”方面来判断客户的购买行为特征。1、购买力和购买行为特征不是相同的概念。我们要判断的是客户的购买特征，而不是购买力。2、“察言观色”得到的客户购买行为特征和购买行为没有直接的对应关系，因为每个人的分析不同，得到的结果也有不同。所以，以貌取人不可取。3、店面客户：进店多是有目的的，或是客户，或是购买的参与者，或是信息搜寻者，每一位都值得重视、抓住。,销售流程操作技巧,销售流程操作技巧,第三、根据客户习性不同，采用相应的沟通措施。1、针对不太容易理解的困惑型客户，利用各种有效的辅助材料来帮助说明，包括老客户现身说法。理财部郭经理随身携带自己在新民生的投资理财的合同给客户看，大大增强了客户的信任感。2、针对优柔寡断型客户，按部就班一点一点逐步推进，给时间让他去咨询其他人，运用新的方法和角度把问题说清楚，给他一个刺激 3、针对喜欢独立思考、非常有主见的谨慎型客户，给其时间思考，不应再力求客户当场签约，避免有反作用。4、客户大大咧咧，喜欢有认同感，需要配合客户的谈论，去迎合客户的口味，当客户发现双方的一致性后，产生亲近感，签约率自然提升。,秘籍五：注意沟通技巧,第四、讲究说话技巧。1、语句别太长。尽量用短句子；2、用客户的语言，在客户的理解水平。受教育程度较低者采用拉家常，拉近距离；受高等教育者可选择性使用行业术语，增强“专业性”，提高“可信度”；3、不时检查客户的理解程度；,销售流程操作技巧,第五、销售过程中采取的巧妙探询法 1、诱问导入提问法：诱问导入是指有目的地诱问、引导、使对方不知不觉地落入自己所预设的“圈套”。比如：“您现在做投资吗？通常做哪些？”“股票、基金都做一点。”当得到这样的回答后，就可以把话题展开：“您知道股票、基金都是有风险的，来得快去得也快，理财就不一样了，我来给你讲讲”2、限制选择提问法：限制选择提问法，又可称为“二者择一法。”它是一种故意将对方的选择范围限制在两个选择之间的提问方式。比如：“您是想投5万，还是投10万”3、协商讨论提问法：所谓协商讨论提问法，是指用商讨的语气向对方发出的提问。比如，“你看咱们就这样定了好不好”？4、澄清证实提问法：在会谈中，我们为了进一步证实客户的认购态度是否明朗，常常针对对方的话语进行反馈提问。例如“您刚才说你会在明天预约资金，是吧？”,销售流程操作技巧,第六、销售过程中的引导客户技巧 1、引导客户的前提 1）了解客户的目标是什么；2）了解客户的理财观点/理财着重点；3）了解客户的资金现状；2、引导客户的技巧 1）断言 例如：理财经理掌握了同行业相关情报，了解公司产品的优势，在客户面前说话就增加了自信心，这样客户对你介绍听产品就产生了信心；2）反复 例如：理财经理说明的重点内容最好能反复说出，要从不同的角度，用不同的表达方式使对方明白你重点说明的内容；,销售流程操作技巧,3）感染：要将心比心，坦诚相待，消除对方的不安和疑问；4）学会做听众：尽量促使用权客户讲话，让客户觉得自己在选择，按自己的意志在购买。切记避免中途打断对方讲话，必要时可巧妙地附和对方的讲话；5）提问的技巧（前面讲过）；6）利用刚好在场的人 例如：将客户的朋友