电信定位与精确化营销.7.28.ppt

电信定位与精确化营销,北京邮电大学：王琦2008年8月9日,讲课内容,定位的基本理念,小结,定位点,掌握客户决策过程,把握客户需求,竞争对手的优劣势,精确营销,与竞争对手有一小手,彼得德鲁克理论核心,谁会欣赏这个东西,谁会要这个东西,他为什么会要,若要成功经营企业，必须做到两点：一是清楚客户真正需要的是什么，了解客户需求是市场营销的起点和终点；二是用比竞争者更好的创新方法满足客户的需求。,生态位法则与定位,生态位法则，寻求差异竞争，实现错位经营对于一个企业来说，选准了生态位，干什么都容易成功，偏离了生态位，干什么都容易失败启示：人生和事业的突破方向是向少有人问津的空白地区进发,定位的核心,定位的要害：占领消费者的心印刻定律定位里面，最理想的事是成为领导者。具有领导者定位的思维最容易成为领导者的定位，就是找到一个空白市场插上你的旗子这样的市场越来越少。,“第一”需要告诉大家,实力相差不大，主动出击，赢得第一,有实力，但未喊出来，错失好局,先抢位，后买票，逐步加强,第一的三种形式,成功定位的方法,市场定位的理论,应当思考的几个问题A.消费者选择业务最看重的因素,如价格、服务、品牌、方便性、附加值等，及顺序排列B.竞争对手有何劣势C.自己有何优势结论:业务的定位就是三点的交汇处,给消费者一个独特的购买理由,全业务竞争的来临,全业务竞争将打破原先的竞争壁垒，行业竞争将从“地面战”升级为“立体战”,原来的个人移动市场竞争相当于“地面战”，竞争关系主要为个人移动市场的攻击和防守。,全业务竞争后，竞争对手在企业和集团市场的优势将能够直接从空中打击公司的优势市场。,一站式服务对客户的吸引,中国移动和中国电信业务各项收入比较,中国电信05-07年度各项业务占收比,中国移动05-07年度各项业务占收比,中国电信业务构成比较丰富，其语音收入是主要收入，但逐年下滑，而互联网接入和增值及综合信息应用服务在逐年增加，且比例较高。而中国移动的增值业务和语音业务都在增长，且比例较大大。,河南移动三大市场讨论,河南移动个人市场,全业务捆绑的示范性家庭市场,案例：目前某郑州用户的月家庭价值,350,河南联通,案例：目前某郑州用户的月家庭价值,该家庭每月节省157元，河南联通增加收入193元，公司损失350元，除非降价一半！,按手机价格为2000元，更换手机频率2年，每月河南联通多增加110元，不少于237元（移动通信费）,助人者而不是求助者,两种需求,把握客户需求,定位的两大工具,客户决策阶段,课程小结营销法则,领先法则观念法则聚焦法则在潜在的消费者心中拥有一个代表自己特色的词语阶梯法则对立法则不求更好，但求不同案例：策划方案,谢谢,再见!,