议价成交KING.ppt
议价成交,2012.6.11,目录,我们的疑问：一、为啥还不买？二、他定不定？三、什么是谈判四、为啥要谈价？五、为啥害怕谈价？六、客户砍价为啥老是那几句话？,目录,初期谈判技巧学会如何报价千万不要接受客户的第一个提议适当的时候表现出惊讶的态度扮演勉为其难的销售顾问适当的时候要做到立场坚定中期谈判技巧借助公司高层的威力避免对抗性的谈判抛回烫手的山芋交换条件法后期谈判技巧双簧蚕食鲸吞法取消之前的议价踢好临门一脚,第一问 为啥还不买,当客户已经随你从欢迎走到试乘试驾，马上就要议价成交，对车辆表示满意，但还是不愿定车？,为啥不买？,解除疑虑 帮助客户下决心,做完产品介绍和竞品分析，客户还是下不了决心马上掏钱的，这个时候千万不能去成交，否则消费者买后会反悔的。钱在自己的身上，总是多捂一会儿好。你看买空调的，不到热得受不了，人家就不着急买，他多捂一天，觉得是自己的。不愿意下购买决心，他肯定是有抗拒点。,你很容易判断他是否已经进入到这个状态了-他说，回去跟我爱人商量；我觉得这价格还是有点高；现在我身上正好没带钱看到对方这个样子，我们要不断地一步一步地追问,一直问到找到真正的抗拒点为止。,如何找到抗拒点？,例如，你问：“还有什么需要考虑的吗？”，他说：“我回去跟我爱人商量商量。”，你就继续问：“那您爱人会关心哪些问题。”，他就会说，我爱人关心什么问题，那么再追问，一步一步追问下去。抗拒点找准了，解除的方法自然就有了。,怎么解决抗拒点？,解决后的效果,当你解决了他所有的抗拒点，他就没有不定车的理由，他感到了你的车解决了他所有的问题客户心理描述：车看上了，今天又恰逢做活动，价位合适，装潢也送了，销售顾问和我说了这么多，看着也老实热情，算了算了，看了好几回车了，看来看去就是个这，早买早解决问题，早享受。,第二问 你到底定不定？,你到底定不定？,如何判断客户是否当场后定车？他是为了套到底价走？,他是为了套到底价走,以往我们谈价时，客户说当天可以定车，价位也申请了，装潢也谈好了，客户确因为借口离开了，令我们感到困惑。,总结客户三大借口,1.Time 时间2.Money 预算3.Decision maker 决策人,你有没有时间？,第一、时间 T客户常常套到底价后会说：“今天有事，我朋友催我过去，明天我过来定。”所以我们要在确定他定车前问他：“王师，你放心！只要你能看上车，小李马上给你向经理申请最低价，看你这会忙不忙？咱申请价位和签定车协议大概是30分钟左右，（如现提时间说的长一些）你时间跟得上，我现在就去给你申请。,你带没带钱？,第二 钱 M客户常常套到底价后会说：“哎呀！我今天出门还没带钱，明天我过来定。”在确定他有时间定车后问：“王师，咱福特厂规定，缴定金，刷卡是5000元，现金 2000元（是现提说车价），不知道你这边定金准备的怎么样？,你做得了主？,第三 决策人 D客户常常套到底价后会说：“是这，买车也是个大事，我一个人说了也不算，我得和媳妇回去商量一下。”在确定他有TM定车后问：“王师，你看买车也是家里不小的事，看你今天和朋友过来了，你看你这边需不需要给嫂子打个电话和家人商量一下？”,他是不是你的菜？,如果对于你的这三个问题躲掩，说明他今天不是你的菜。你也堵住了他待会离开的嘴，就不必给他底价！当你判定他今天不定车，你坚决不能给他底价。,拿定单在试试他,如果他清晰肯定的给了你这三个问题的答案，不要急，为了表示他的诚意，咱先签单，后申请。,话术：王师，车你看好了，你说的这价位，我很为难，我在这个店干了1年了，领导从来没同意过这么低的价位，你看是这样，我尽力去给咱争取最低价，刚好咱今天这个活动好，只要你今天能定，我现在就给领导申请，凭嘴说，给领导的信服力不大，是这，你现在和我先把定单一签，我拿着定单和你身份证去给领导说，领导一看今天能定，肯定价位放得低！,话术引导,说好了，还要走,如果他一切都配合，最后还是不定，你该怎么办？,收回你的条件,既然他收回他的诺言和条件，你也一样。话术：临走时 王师：“你要不然回去考虑，毕竟是个大件，说不定以后你来还有其他的优惠，说不定以后就没有这么大的优惠了。”,第三问 什么是谈判？,谈判是什么？,谈判就是条件交换条件你想要低价买车：1.必须得定提车2.给我介绍客户3.GCVP满意度 即使要帮他申请领导，也要让他有压力，要让客户感觉你给他的价位非常低，低到需要条件换条件，不单单是你一味的给他帮忙要卖出去这台车。,第四问 为啥要谈价？,价格商谈争夺的目标,客户认为不讨价还价就会被销售顾问欺骗。客户并不完全了解他将要购买产品和服务的全部价值。客户可以从众多的经销商和销售顾问那里买到产品。,第五问 为啥害怕谈判？,正确认识谈价不要惧怕,顾客要求进行价格商谈，意味着客户感兴趣，客户有成交的可能价格商谈是对一个销售人员素质的全面考验，绝不仅仅是“讨价还价”价格商谈没有“常胜将军”，没有专家价格商谈绝对有原则和技巧，通过不断的反复的学习、实践、交流和总结一定可以提高成功率。,第六问 客户砍价为啥老是那几句话？,探索客户砍价的心理,贪小便宜怀疑，对销售人员不信任过去的经验、害怕被骗货比三家不吃亏买的便宜可以炫耀。听信他人的言语与竞争品牌的比较单纯的试探,顾客砍价的用语,价位？送什么装潢？优惠的太少了，再多一点我就买？别家都可以，你们为什么不行？朋友刚买，可以便宜多少？算便宜一点，以后我会帮你介绍客户服务没关系，只要便宜就好。一次买多台，可以便宜多少？,我们要说得比他更快,范例：客户常常和我们谈价时都会说：“你给我算便宜一点，我单位还有好多人想买车，我给你多介绍几个生意。”客户会把类似的话术当做一种向你要价的筹码。所以我们要说得比他更快,我们要说得比客户快,话术：唉王师，其实我跟你是一个立场，咱俩是一个目地，你想买个便宜车，我想卖个便宜车，你这车，我卖贵一块钱都装不到我口袋，我给你争取个低价位，你落了我的情，你将来肯定要给我介绍客户呢！不要让客户和你对立，认为是你在赚他的钱我们把他要说的话术变成我们的筹码来压他,初期谈判技巧,初期谈判技巧,学会如何报价千万不要接受客户的第一个提议适当的时候表现出惊讶的态度扮演勉为其难的销售顾问适当的时候要做到立场坚定、紧咬不放,三明治报价法,价值+价格+价值,价值,先总结满足客户需求的车辆功能和价值(这样才能感觉这个车值,解决了他的问题)十步骤议价成交第一条的要求就是：销售顾问是否再次总结满足客户需求的车辆功能和价值话术：王师你就想看省油又安全的车，通过刚才的介绍和试驾，咱新福克斯不仅满足你这两点需求，而且新福克斯性价比也非常高，你掏15万就买了个高配，车上带的天窗、倒车雷达、皮座椅、还有好多高科技配置都是其他车没有的，给你的用车生活带来了很多便捷，等于你掏了一样的钱买了个更好的车。,价格,他对行情不了解怎么报价算合适？让步的方法比如你的底价是1000元错误一：避免等额让步 250元、250元、250元、250元；错误二：避免在最后一步中让价太高 600元、400元、0元、0元；错误三：起步全让光 1000元、0元、0元、0元错误四：先少后多 100元、200元、300元、400元合适的让价：？,正确的报价,要一次比一次少第一口 700第二口 200第三口 100,价值,话术：这个价位已经是最低的了，而且福特的的质保是3年10万公里，解决了你后顾之忧，而且你对比的车型是1.6L咱是1.8L，等于车价相同，但咱的车更好开，经典福克斯你买了绝对不会后悔。谈价的最后不能落在价格上面，应当是附加价值，不然停留在价格，客户会觉得很贵。,价格商谈的技巧,提出比你真正想要的价格还要高的价格（注意拿捏好分寸）给自己一些谈判的空间；给客户一些还价的空间，避免产生僵局；说不定就能成交了；提升产品或者服务的价值感；（4S店的服务等）让客户觉得赢得了谈判；,价格商谈的技巧,探询客户期望的价格；（你想多钱定车？）在自己的报价和客户的最初期望中寻求中间点；应用对半法则让步，寻求双方接受的平衡点；,千万不要接受对方的第一个提议,若客户要求的某一个期望买价高出你的心理买价，你也千万不能立即接受；否则客户立即会产生“我可以拿到更好的价格。”的想法；客户同样会觉得此事必有蹊跷；在后来的过程中会不停的挑毛病和要求其他赠送,适当的时候表现出惊讶的态度,在客户提出议价时表示惊讶。（注：客户不会认为你马上就会接受他的提议，但是如果你不表示惊讶，等于告诉客户他的价格你愿意接受）；如果你毫无惊讶的神情，客户的态度会更加强硬，附加条件会更多；,扮演勉为其难的销售顾问,这是一个在谈判开始之前先压缩客户议价范围的绝佳技巧；当你使用这个技巧客户会放弃一半的议价范围；小心提防勉为其难的客户；,适当的时候要做到立场坚定，紧咬不放,以立场坚定的态度应对客户的杀价或超低报价，然后让客户给出一个更合适的报价；如果对方以同样的方法对付你，你应该反其道而制之；,不要惧怕竞争对手的报价,福迪 福腾 幸福 有啥怕的？,竞争对手的报价,如果在谈论中客户提及竞争对手更佳的报价，一定要把这个报价询问得更加清楚。（那家店、人、时间）预防顾客的误导。寻找竞争对手报价的漏洞。多使用装潢转化成现金的手段，转化率随即掌握，让客户产生实惠感,不要进行实质性的“价格商谈”,不要进行实质性的“价格商谈”，不要受顾客的胁迫或诱惑“底价你都不肯报，我就不到你这里买了”，“你价格便宜，我下午就过来订”，不要怕因此而流失顾客否则，成为牺牲品（垫背）几乎是注定的，因为顾客将拿你的底价再去压其他经销商给出更低的价格，或下次再来的时候在本次的基础上再压低,竞争对手的报价,您在其他经销商了解的价格能拿到现车吗？现在我们不谈价格。他给您优惠的原因可能是库存车或者是质损车。假如您在这方面不要求的话。到时候我们可能会有最优惠的车给您。到时候我一定通知您。他们承诺您能拿到现车吗？可能您要等待很久的时间。我有个客户原先就是在那里定车的，都已经好几个月了，都没有拿到车。而在我这里定车没多久就上牌了。这通常是某些经销商的一种策略，让您无限期等下去吧。,我比较过其他地方，你的价格比人家的要贵几千块钱,“其他地方报的价格这么低，可是在他的展厅里是实现不了的，一定还包含了其他的附加条件。”,竞争对手的报价,“我相信你到外面看过这个车，也知道这个价格。我也相信你说的话。但是王师，有一点要提醒你的是，买一台车，你付出的价钱不光光只有车价，还有很多其他的组成部分。就拿我们的优惠来讲，可能我的车价比人家贵几百块，几百块钱对你来说就是少吃一顿饭的钱。但是你别忘了，我们有送给你价值500元的联盟服务金卡，而这些个性化的服务是其他人家没有办法比的，我们店在咸阳，以后你保养维修都很方便，光来回的路费你算一下，这个钱养活了一帮服务人员在给你解决后顾之忧，你认为不值得吗？”,中期价格商谈,中期谈判技巧,借助公司高层的威力避免对抗性的谈判抛回烫手的山芋交换条件法,借助公司高层的威力,如果客户要求的价格超出你想要成交的价格，你在两次让利之后客户还是要求再让，你可以借助高层的力量，表明自己实在无能为力，将决定权推到上面。取得客户的相对承诺（你得定车）；让客户表明他现在就有签单的权利；,避免对抗性的谈判,如果客户一上来就反对你的说法，不要和他争辩，千万不可造成对抗的氛围；使用“了解、我明白、我同意、感受到、发现”等字眼来化解对方的敌意；用转化的方法消除对方的抗拒；,抛回烫手的山芋,别让其他人把问题丢给你；当对方这么做的时候，你要探测这个问题的实际性还是个幌子；永远记住怎样在不降低价格的情况下解决这个问题；,交换条件法,在确认能够成交的基础上如果客户提出更多的要求，你也要提出一些要求作为回报；可以避免客户再提更多的非分要求；牢记：“如果我帮了您这个忙，那么你可以帮我一点忙吗？”,后期价格商谈,后期谈判技巧,双簧蚕食鲸吞法取消之前的议价踢好临门一脚,双簧,好人/坏人法（红脸/白脸法）当你和两个以上的对象谈判时，对方可能采用这样的方法；当你和同事一起采用这样的方法的时候，可以有效向你的客户施压，同时还可以避免局面尴尬；,蚕食鲸吞法,当客户基本决定差不多的时候让他同意之前不同意的事情；销售顾问一定要在最后作出进一步的努力；成交后让客户购买更多的东西,取消之前的议价,如果客户要求一降再降的话；在最后销售顾问要想法取消以前的议价；这个方法很冒险，只有在客户不停杀价的情况下使用；避免正面冲突，让上级主管来当红脸；（把尖锐点抛给你的主管）,很多销售顾问，前面都做的很好，就是成交不了，其实这是销售顾问的一种心理自我设限。成交阶段，一定要用催促性、限制性的提问，这是铁定的规律，否则的话，你的流程要从头来一遍。,成交 踢好临门一脚,你替他做主,成交的阶段是你帮助消费者下决心的时候，但往往这个时候，很多人是不敢催促客户成交的。其实只要你判断进入了这个阶段，马上就要用催促性、封闭式的提问，促使他的成交，要不然他还会把钱多捂几天，这几天什么变化都可能出现。,采用封闭式问题,什么是封闭式提问呢？比如“您是下午3点有时间，还是5点有时间”，在提问的时候已经给客户限定了一个范围。,学营销的人，大都学过这么一个案例-馄饨摊卖鸡蛋，两家馄饨摊位置一样、规模相近，可卖鸡蛋的数量不一样，供应鸡蛋的人很纳闷，有一天，他就去考察时才发现，两家老板问客户的问题不一样，一家采用开放式提问：“您要不要鸡蛋？”鸡蛋就卖的少；另一家老板问的是封闭式提问“你要一个鸡蛋还是要两个呀？”他的鸡蛋卖的就多。,馄饨摊卖鸡蛋,限制性提问也有好坏之分。以卖衣服为例，你问客户“你是今天买还是过两天买呀？”这样的提问虽然也是限制性提问，但这还不算很好的问题，应该问：“你是要这件红色的还是黄色的？”这叫催促性的限制性提问。要让客户及时作出选择，这是客户最痛苦的时候，因为要往外掏钱啦。问完问题之后，你就千万不要再说话了，眼睛看着他，等待这时的关键就是问完之后别说话。,限制性提问,价格协商是衡量销售顾问能力高低的重要环节！,没有什么是免费的,销售顾问对折扣的反应，可以看出他的专业水准。价格谈判时判断新老销售顾问的标准不主动提及折扣。“不会谈车的人只会谈价。”对过分的折扣要求明确地说“不”。“一个好的销售顾问必须为他的价格而战。”,不会谈车 奏光会谈价,1.产品知识了解不足，价值塑造不够（你说的不够好，他没有买你车的信心）2.不了解（缺乏）竞争对手咨询（你都不知道人家车卖多钱）3.对市场的动态咨询了解不足（人家福迪其实还没你优惠得多，你被客户骗了）4.缺乏专业的气度、气势（拿出你坚定的立场和态度）5.自信心不足（我是来卖车的，又不抢钱的）,你害怕啥？,担心拒绝和失败，那就是顾客说“不”自己对产品和价格没有信心。不断地面对折扣的需求，相信只有更高的折扣才会有机会（你给他优惠的在多，太还是觉得少，包害怕）认为顾客最关心的和唯一关心的就是价格（把他往价值上引导，车好、三年十万保修、咸阳方便、服务好）,加油！,陕西福秦,朱清波2012.6.14,
