[教育学心理学]保险客户开拓.ppt

保险准客户开拓,寿险,未来世界都是想出来的 一、想成功要做什么？解除忧虑、害怕，拿掉“不可能”；二、创造未来倍增你的竞争力，广结善缘；三、终身学习开阔视野，成为顶尖高手。,超级竞争力金三角 一、自我定位，活出格局，预期自己必定成功；二、信念宇宙间的三大力量(暗示、爱、信念)；三、学习力（掌握工具）学习改变旧习惯、旧思考的能力，不断地勉强自己改变，而且速度要快。,专业形象塑造 一、成功者有成功者的形象顶天立地。二、什么样的营销员做什么样人的保险？三、微笑打先锋，人品做后盾。,一、清楚自己要什么？,二、为理想而奋斗,心态,三、掌握工具、方法,人,因-愿景,道-心态,术-工具、技巧,一、谁是你的客户,能列出你的名单吗？,1、缘故开拓2、社团开拓3、陌生开拓4、娱乐、旅游5、转介绍,开拓渠道,1、结婚时宴请那些人？2、打电话拜年你会找哪些人？3、最期待你成功、关心你、爱护你的人是谁？4、同学、过去的同事？5、朋友、社会关系？6、邻居？,缘故开拓,二、最重要的客户来源转介绍,1、永续经营，收入倍增。2、容易建立信任，缩短拜访时间。3、减少拒绝，较易成功。4、事半功倍，善用人际。5、专业技巧的提升。6、群体趋同效应。,转介绍取得名单的方法：,1、适度赞美以取得信任；赞美并肯定对方对你工作上的支持，约略提及你为他所提供的服务，让他感觉保险可以帮助一个人及家庭。,吴先生：认识你是我的福气，像你这么成功的人实在是我学习的对象，不晓得我刚才的说明或服务哪一点需要改进？请你给我指点一下，让我的服务更完善。吴先生，你觉得我所谈及的内容能不能帮助一个家庭？有没有什么优点？王太太：像你这么贤惠的人真的是少见，实在是你先生和孩子的福气，不晓得刚才我说的保险的重要性你是否可以体会？王太太，如果像刚才这样说给你的朋友听，他会不会也觉得保险很重要？小李：我很佩服你，这么年轻，待人又好，像你这样的人成功是迟早的事，小李，我真的很想在这一行成功，不知道我刚才说的你觉得如何？你觉得我过去的服务是否也需要提供给你的朋友？,例如话术：,2、提出一个范围,由客户熟知的范围谈起，再缩小范围。,你的亲友里有没有子女在求学？刚刚结婚？刚添宝宝？刚买房？目前收入高？想储存部分所得安享晚年、保全财产？他的企业很挣钱？企业想规划员工福利？他加薪或晋升？,吴先生：你的为人那么好，事业做得那么大，人脉很广，很乐于助人，可不可以介绍客户给我，让我拜访一下他们？您帮助亲友家庭设立保障，也是在积福啊！吴先生，你觉得你的同事里谁最有钱？王太太：非常感谢您的支持！如果可以的话，您是否愿意让我帮助更多的人？王太太，您亲戚中有谁象你一样这么爱护家庭、孩子？小李：你很乐于助人，我很喜欢你这个朋友。我希望利用保险帮助更多的人，你愿意协助我成功吗？你的同事中有没有象你一样刚结婚需要为家庭负起责任的朋友？,例如话术：,3、确定名单,当客户向您介绍他人时，一定要抓住时机记下被介绍人的姓名、基本资料等，并问是否可以前往拜访或什么时候可以见到人？,张先生的姓名是-？多大岁数-？结婚没有-？你有他的名片吗？电话是-？王太太：她是谁-？名字-？职业-？家住哪-？如果方便的话，是否约个时间我和你一起去见他？,例如：,4、再要名单,吴先生：除了这个人外，你还想到谁？王太太：不管是否成功，我都非常感谢你。除了这个人外，你还想到谁？小李：你实在是我的好朋友，不管怎样我都非常感谢你！是不是请你帮人帮到底，再想个人让我拜访？,5、请客户写推荐函或帮助打电话,吴先生：请您写个推荐号函给我好吗？请您放心我不会给你造成干扰的，不管他是否投保，我都不会勉强，这一点你务必放心。王太太：是不是顺便帮我打个电话，告诉他说我这个人很专业、服务很好，值得见见。小李：你的为人真好！你帮人帮到底，帮我打个电话给他吧！,如何迅速取得名单？,1、办公室或客厅,刚才那位李先生看起来很年轻，是你的厂商吗？他负责什么业务？介绍我认识一下。您从事这一行一定认识不少建筑师（律师、老师、医生）吧？我们可以资源整合，互相支持。刚才那位陈老板跟你很熟交情不错吧？他的事业成功吗？,2、从他人打电话中,刚才电话里的那位好像跟你很熟，是你的哥们吧？刚才你打电话给你姑姑，你们好像时常往来，它是做什么的？,3、从邻居处,你住这里很久了，附近的人有谁和你比较熟？左边那家姓什么？主人是做什么的？右边哪家呢？,4、看到高级车后,你知道你家巷口那部奔驰车是谁的？外面的宝马车是谁的？,5、从家庭的装饰、装修中找信息,洪太太：请教一个问题，你家墙上的那幅画好漂亮，请问是谁送给你的？陈先生：这张相片是什么时候照的？你看起来很年轻，请问这些人当中谁是和你交情最好的？他现在的事业发展如何？,6、在适当时机,王太太：最近有参加人家的婚礼吗？他们家的-是做什么的？林先生：你平常都喜欢跟谁去爬山？（打牌、打球、下棋）李太太，你朋友中有没有谁最近要出国旅游的？小王：你们单位最近有人添宝宝吗？你给我介绍一下。,7、在名片本、电话本中,陈先生，如果你一时想不到有什么人可以介绍，是不是请你翻一下您常用的电话本看看有没有合适的？王先生：你电话里最近存放的10个电话号码是谁？能不能看看有谁合适这个计划的？,要求转介绍的简单话术：,李太太：我想向你请教一个问题，能不能告诉我你为什么要买这张保单？既然你觉得好，你是否希望你的亲友也拥有这个保障？你能否介绍几个朋友给我认识，以我的专业知识与形象，我相信他们也会喜欢我的。,张总：你觉得我们的公司怎样？我的服务怎样？你认为我是否值得你扶持的人？因为我是精英俱乐部的会员，公司要求我们有要拓展新的客户资源，你能给我介绍几个客户让我去拜访他们，以我的专业知识与形象，相信他们也会喜欢我的。,业：王先生，能向你请教事业成功的秘诀实在是我的福气，像你这样有度量的人真的是少见。王先生，不晓得您能否帮帮我，让我有机会能像你这样成功？客：你太客气了，帮你啊不敢当，你已经很成功了。业：谢谢您！王先生，是这样的，如果可以的话，你能不能推荐几个像你一样成功的朋友，让我去拜访拜访？客：好啊！我想到就告诉你。业：那很好，谢谢！我就知道王先生您最豪爽了，很多人都得过您的帮助，你的朋友当中有哪个和你最投缘？客：你是不是要跟他推销保险？业：哪里哪里，最主要的还是能够多交一个朋友，跟他学习一些经验常识，买不买保险要看他的需求，我不会勉强他的。你介绍朋友给我已经很感谢了，我不能失去你的面子。他叫什么名？,案例：,客：我看我还是征求他的意见再告诉你。业：那没关系，我最欣赏你尊重别人的作风，难怪你的事业那么成功！请你给他打个电话可以吗？客：可以，我晚上打给他，下次再告诉你。业：那很好，王先生有你这句话我就感谢了。你那位朋友在做什么？为什么晚上才能找到他？客：也不是这样，我会告诉你的，你不要急。业：喔！王先生，谢谢你的关怀，下次来时你一定介绍给我，我先谢谢了。对了，王先生能不能请教你，我想你一定会同意，我提供的计划可以照顾家庭，使家庭永远幸福快乐，是吧？客：是的。,业：王先生，你的朋友中有没有刚买房子或刚搬新家的？客：喔！有一位表妹最近买了房子。业：你表妹姓什么？是你姨的女儿吗？客：是的业：他住哪里？结婚了吗？客：住解放路，结婚了。业：他先生做什么的？客：是开汽修厂的老板。业：喔！生意不错吧！是修哪种车的？客：生意是不错，好像什么车都修。,业：那我的车也可以让他保养，你有他的名片吗？客：我翻翻看，有了，就是这张。业：王先生，如果我过去保养车子时，提到你的名字没关系吧？客：没关系，我也很久没有跟他联系了。业：那是不是请你帮我打个电话给他，说我的服务不错，可以参考看看。客：好啊！业：谢谢您王先生！日后拜访他时，我绝不会勉强他投保的，这点请你放心。王先生，我会将拜访的结果向你汇报的，不管成与不成，我都会非常感谢您的。对了，王先生，你家对面那台宝马是谁？你知道吗？客：知道啊！是李先生的，他是做地产的。业：你和他交情如何？客：,三、熟记客户姓名及基本资料,卡内基说过：只要真正对人有兴趣，两个月内你就会交到很多朋友，绝对比你两年内想吸引别人注意所交的朋友更多。所以记住别人的名字非常重要！可以利用图像、数字、地理位置等联想来辅助记忆。,24小时黄金追踪时间,每当认识一位新朋友时，我们一定要在三天内与他再次联系（发信息或者电话联系约访），最好是24小时，因为此时对方对我们的记忆最强。每天晚上一定要将新的电话号码记录好，列明认识的地点、时间、介绍人作为备忘录。,与陌生人沟通需要懂得引导与倾听的功夫,认识新朋友问话引导：1、你平常假日都从事什么休闲活动？2、你的职业要求你做些什么事？会很辛苦吗？3、你住在哪个区域？4、你好年轻哦！我比你大很多吧？3、还有其他像是家庭状况、引以为傲的事情、心情的抒发等。,与客户沟通关键性的問題：請問您做這行生意有多久了?您是在怎樣的情況下踏入這行生意?您這一生最大的轉捩點是什麼時候?換句話說,以您本身的看法,您在什麼時候開始踏入成功的正軌?您的人生觀注重在那一方面?在待人接物方面,您能夠和我分享一些心得嗎?您對於將來的三五年裏面有什麼展望和看法?在您生意那方面您有什麼計劃嗎?在您家庭那方面您對孩子們有什麼期望呢?在目前的時刻,您的生命中最大的心願是什麼?您有什麼計劃來完成這些心願呢?我了解您的觀察力很強,而且您的第六感也很準,您能夠給我一些勸告和指示,讓我在生命的旅程裏能夠避免走一些冤枉的路程?您認為在那一方面我能夠為您效勞呢?,需求分析：他真需要保险吗？一、保险要解决哪些问题？二、收集资料的目的与方法？三、如何把需求问出来？,建议书的规划与说明 一、建议书制作的基础 二、了解保户的生命周期 三、说明技巧,帮客户下决心：一、不要害怕拒绝；二、销售成功的心得与客户反对的理由；三、什么才是真正拒绝你的理由？四、客户“拒绝”类型及处理方法？,善始善终才能永续经营 一、促成之后做什么？二、离开以后做什么？,功营销员的人格特质 一、主动出击而非坐以待“币”二、积极进取，改变思维 三、热诚沟通，宽以待人 四、知福惜福，永远幸福 五、感恩之心，造就不同 六、回馈反馈，终身学习,突破原有的信念，使到信念堅定；突破原有的思想，使到思想積極；突破原有的行為，使到行動有效；突破原有的現狀，使到業績卓越。,简单的事情重复的做，重复的事情天天做，天天做的事情坚持做，坚持做的事情用智慧去做，相信自己一定会成功！,个人座右铭：,人的一生算一算不过三天,跑过去的是昨天,奔过来的是明天,正在走的是今天.让我们不要忘记昨天,好好把握今天,更好的迎接明天,但愿到了明天,今天成为昨天,你依然在寿险事业身边.如歌岁月,似水流年；但愿到了明天,今天成为昨天,保险事业依然在你心间.着眼明天，我们豪情满怀,共创中国寿险事业更辉煌的明天！,伙伴们：,