《绝对成交》PPT大全3.ppt

绝对成交,请提出我们销售中的问题,为什么我打了很多电话，总是约不到客户？为什么我拜访了很多客户，却总无法成交？为什么客户总对我说考虑考虑？客户跟我搞价怎么办？,嘴说话,我们用什么来销售？,陈述提问,说话的两种方式是什么？,我们销售中存在的问题1,我们说的多客户说的少,讲的太多问的太少,基础篇,我们销售中存在的问题2,正确的方法,客户说75%我们说25%并且我们25%应该以提问为主,销售基本功提问,提问的好处,1、满足客户的表达欲望2、了解更多客户情况，寻找关键突破口3、通过提问引导客户跟我们的思想走。4、通过提问让客户自己 说出答案。5、留更多时间思考。,案例,一、阿里巴巴（点金）、优化包年，便宜，你们这个按年收费标王，太贵了。答：（1）那我想请教您一下，假设在我们资金充足的情况下，在一个月内，如果一个广告只能投入1000元，可以赚到10000纯利润。而另一个广告可以投入10000元，可以赚到50000纯利润。那么您会选择投1000的还是10000的呢？（2）假设现在有两个手机，您是想用贵的呢，还是想用便宜的呢？（3）现在又2家公司给你，一家大公司，一家小公司，您选择要哪一家呢？,举例,您有网站吗？您的网站现在能带来效益吗？您以前了解过网络销售吗？您采用过那些网络宣传方式？您听说过慧聪吗？您经常用慧聪吗？您感觉慧聪哪点比较好用呢？您感觉什么人会在慧聪里找电磁阀这个词呢？您有网站，您一定很希望看您网站的人多一些吧？您希望什么人看您的网站呢？,举例,那需要电磁阀的网民，他们会如何找到电磁阀呢？您感觉在慧聪找电磁阀的人都是做什么的呢？您会不会在慧聪网找氯化钠呢？您为什么不在慧聪网找氯化钠呢？什么情况下您会在慧聪网找氯化钠呢？既然在慧聪里找电磁阀的都是您的准客户，您希望看到得准客户多一些还是少一些呢？,提问的方式,1、开放式提问2、封闭式提问,开放式提问,特点：客户需要用陈述句来回答。作用：了解客户情况及想法。,封闭式提问,特点：用是、不是；会、不会；想、不想；能、不能，或者是选项（4000、5000；一个、两个；）来回答。作用：用来引导客户，促成。,互动,分为4组，2分钟总结我们销售过程中的开放式提问问句。各小组选一名代表发言。分为4组，2分钟总结我们销售过程中的封闭式提问问句。各小组选一名代表发言。,小结,套出真相，锁定问题,问题,我们在谈判的过程当中，常常会漫无目的，随意去说，不明白客户的真正问题是什么，最后说了很多，却没有真正解决客户问题。最后客户就说先考虑考虑。我们就回来了。见客户回来后，经理问谈的怎么样，销售人员说，客户说考虑考虑，经理问，他在考虑什么，员工：不知道，反正他说考虑考虑，我也不知道，他需要考虑什么。,案例：一个人要买衣服,顾客：这个衣服多少钱呢？老板：2000块顾客：啊？2000块，怎么这么贵啊，能不能便宜点，我一次买2件。老板一听买2件：好吧，那1800给你了顾客：啊，不行不行，你再便宜点1000行不行。老板：啊，那算你1500吧顾客：不行不行，再便宜点老板：啊，那算你1200顾客：不行不行，再便宜点老板：好了，那就1000吧顾客：啊，那我再比较比较吧。,分析：为什么价格降了，顾客却没买呢？,1、顾客没诚意，只是随便问问，摸摸底价。2、顾客感觉价格降得太快了，衣服一定质量不怎么样。3、顾客还没有仔细了解这件衣服。4、,那我们该怎么做呢？,顾客：哎，老板，这件衣服多少钱啊？老板：2000顾客：2000啊，我买2件便宜点吧。我们：你买2件是吧？顾客：是我们再问：今天能拿吗？顾客：能我们再问：如果能的话，您是现金还是刷卡？顾客说：你说多少钱，你便宜一点我再告诉你我们说：没关系，如果不满意的话，你可以不要买，但如果满意的话，你是现金还是刷卡？顾客：鹅鹅鹅鹅额，不敢讲了，表示他不是真的要买。,所以，如果他问多少钱。我们说：2000顾客：便宜点，我买2件我们问：今天要买吗顾客：是啊我们问：刷卡、现金？顾客：现金啊我们说：先看颜色，哪一件合适，看款式，看尺寸合不合适，都没问题了吧，好，现在我问我们老板，最低能多少钱卖，不过你先告诉我，你最高能出多少钱？我还不如把你的意见告诉老板，老板说能卖我就卖你。当客户搞价时，首先我们通过提问确认他是真的想买，然后确认他是否还有其他问题，如果没有其他问题，我们再谈价格,案例：卖标王,客户：小郭啊，你们这个产品一次交2万块钱太多了，我第一次做，你能不能让我少交一些，有了效果交多少都没有问题。我们：哦，李总，那您看现在其他方面都没有问题了吧，价格合适您就能定吗？客户：恩，没问题了，就是钱的问题我们：哦，那我们今天就能定吧客户：能啊我们：哦，那您是付现金呢还是支票客户：你先看能不能便宜吧，能了再说我们：没有关系，假如我们价格谈合适了，您是付现金呢，还是支票。客户：支票我们：好吧，既然您现在没有其他问题，价格合适今天能定我就请示一下我们领导吧，请示之前还想问下您，您什么价位的方案你能接受呢？客户：10000.我们：呀！10000！我给领导打个电话，您稍等！,我们：黄总啊，我是商务一部的郭振东，不好意思打扰您了，您现在说话方便吗？黄总：说我们：是这样的，我现在在*客户这边，跟李总聊的很愉快，李总确定了要做，现在只有一个问题了，因为客户是首次做吗，当然不想冒太大风险，所以客户想做一下稍微价格低一些的方案，您看能不能帮帮忙啊，我记得上次我们搞过一个活动是15980的，黄总：15980？不行我们：黄总，您看我已经在李总这里谈了一上午了，李总确实想做，并且李总做了以后效果好还会给我介绍客户，您就帮帮忙吧。黄总：哦，这样啊，今天能定吗？我们：能，如果价格合适的话，现在就能定黄总：好吧，我跟慧聪总部联系一下，5分钟给你去电话我们：好的，太谢谢黄总了。那我过5分钟再给您去电话,案例：卖标王,五分钟过去了黄总：我跟总部联系了，找了个关系，基本搞定了，回来补个申请，不过必须付现金，不过就这一次，以后绝对不能这样做了，告诉客户不能告诉别人，我们：哦，那我问下客户，我们黄总跟总部联系了一下，15980给您做，不过必须付现金客户：行，现金就现金我们：黄总，客户同意付现金了。黄总：好，那你办吧，不过就这一次，以后绝对不能这样开，告诉客户不能告诉别人，我们：谢谢黄总。马总您忙我们：李总，终于给您争取下来了，那我们签合同吧，不过李总您以后给我介绍客户的时候千万别说这个价格了，黄总说了就这一次。客户：好，签吧,案例：卖标王,当客户提出问题。我们应该确认是否是真正的问题，如果是真正的问题，我们再问：（1）您除了这个问题没有其他问题了吗？（2）这个问题使我们现在唯一不能成交的原因吗？（3）假如我能解决您这个问题，我们今天就可以成交了吗？大部分客户会说是。当我们解决完这个问题就可以顺利签单了,案例分析,1、首先，千万不要相信他会去考虑，大部分客户都不会真的去考虑，这只是借口。想推脱我们。我们说：李总，太好了，想考虑就表示您有兴趣，是不是呢？客户通常会回答：是我们说：这么重要的事，您一定会很认真做决定是吧？客户说：是我们说：你这样说该不是会想躲开我吧客户说：哎呀，不是不是，你可千万不要这样讲我们说：那我就放心了，那我就不走了，既然你有兴趣，你又会认真地做出决定，我又是这方面的专家，那我们为什么不一起考虑呢？你一想到什么问题，我就马上答复你，这样很好吧客户支支吾吾我们说：坦白讲，您是不是担心效果？/您是不是担心贵啊？(大部分客户拖延做决定是担心效果和钱的问题。),当顾客说：我考虑考虑，该怎么办？,角色扮演,小结,成交的关键要求,客户永远不会主动提出成交我们常常不敢提出要求成交（63%的人结束时不敢要求）不要放弃每一个要求机会,只要我要求，终究会得到,张总，我们今天定了吧，我马上给您做上去。马上您就能够感受到效果。李总，您签个字，我们就合作了，后面的服务都由我来帮您办，您可以完全放心。（当客户签字后，马上拿出收据，直接写全款收据，不要问客户要不要交钱，问了，就不好收钱了。）李总，您付现金吧,要求方法,虎口夺单的特点,走路快一点，拨打电话快一点快速记忆1通电话2封邮件3通短信快速卡位快速占据客户时间和情感快速制造客户欠人情的感觉快速的把客户变成“废人”以最快的速度“粘住”客户,如何“快”,路遥知马力，日久见人心不适合于虎口夺单式销售！,-摘自虎口夺单-狼性销售的实战秘籍,成交,回答问题的智慧,紧眨眼，慢开口重大问题，隔夜回答避免被客户一再追问了解动机，再做回答勿正面回答,只有你内心确实不能在等 你才有强烈的行动力，只有你对签单抱有必胜的信念，客户才能认为今天必须签单，只有你想要，确实想要，必须想要，我们才能真正的成交！果敢 应变 自信 坚持 执着要求,2010年10月20日，对你意味着什么？明天你想用什么结果证明自己，证明自己的价值！20号 清零行动配合促销：5180 3年黄展，明天6个名额，进入淘汰区意味着什么？你能接受吗？我爆单，我快乐，我挂零，我耻辱，爆单破零是明天的唯一使命！,