【销售手册】款蒙迪欧.doc

目录第一章 初步引介篇 认同蒙迪欧-致胜品牌！ 21.1 品牌介绍 21.2 产品价格 6第二章 产品知识 全面了解蒙迪欧-致胜产品！ 72.1 注意要点 72.2 蒙迪欧-致胜的五大产品亮点 72.3 2010款蒙迪欧-致胜改款区别 17第三章 试驾体验篇 非常棒的驾乘体验 283.1 注意要点 283.2 蒙迪欧-致胜主要卖点 283.3 蒙迪欧-致胜试乘试驾情景实演话术参考 32第四章 竞品对比篇 对比后最好的选择！ 384.1 注意要点 384.2 对比策略 384.3 对比举例 蒙迪欧-致胜VS八代雅阁 384.4 竞品罗列 47第五章 使用养护篇 超出客户的期望值！ 495.1 注意要点 495.2 三年/10万公里质保，彰显超群品质 495.3 Quality Care 服务周到 50第六章 成交促成篇 现在就是最好时机！ 516.1 注意要点 516.2 4S店市场促销 51附1：常见Q &A应答技巧 52附2：蒙迪欧-致胜油耗话术 55附3：蒙迪欧-致胜刹车优先系统销售话术 58第一章 初步引介篇 认同蒙迪欧-致胜品牌！对在展厅和车展现场询问、观看蒙迪欧-致胜的潜在顾客，通过品牌的初步介绍，引导他/她认同蒙迪欧品牌，并确定产品价格是否在其购车预算之内。1.1 品牌介绍询问顾客对汽车方面的需求，引导他们的想法，从品牌的定位、历史、血统、销量、口碑方面介绍，传递品牌价值，引起共鸣， 1.1.1 品牌定位² 目标受众：新生代商务人士 35-45岁之间成功的商务人士，大部分已婚，月收入在1.4万元以上，大学以上文化程度。 对生活的态度：自信且果断，喜欢追求新的体验，总会去试试看能将底线推多远，但绝不会越界，他们总是在传统认可的范围内尝试更多改进，但绝不会颠覆常规。 他们尊重传统文化，在此范围内掌控自己的成就。能够掌控自己的生活，积极进取，总在生活中寻求突破。 对车的看法：他们把车看作是办公室的延伸，同时希望它有非凡的外形，而不是拘泥于旧俗。他希望自己的车也一样能够勇于突破。 兴趣爱好：旅游，音乐，电影，攀岩，或者去健身房，外出就餐，看电影。 媒体习惯：喜欢看财经/新闻杂志及相应电视节目1.1.2 辉煌历史² 第一代蒙迪欧早在1986年，福特公司正式着手开发蒙迪欧车型，研发全程共花费60亿美元。它几乎是世界汽车开发历史上最昂贵的车型，最终第一代的蒙迪欧于1993年正式诞生。在欧洲，大家认为蒙迪欧是一款跟奥迪A4同级别的大型车辆，蒙迪欧一直以来都是同级车的领导者，且于1994年当选年度车辆。1997年，改款的蒙迪欧上市，它与前一代共享了很多的产品零件且有着不输前代的尺寸。这一代的设计采用了当时十分流行的“Edge”设计元素，因为90年代末期这种元素的确在车市掀起了一阵旋风。值得注意的是，由于改款车型的变化较大，也有人将该款车型称为第二代蒙迪欧，但由于该车与1993年诞生的车型在许多重要零部件上都共用，所以这里我们还是将其算作是第一代的车型。第一代的蒙迪欧于2000年正式停止销售² 第二代蒙迪欧2000年10月，第二代的福特蒙迪欧正式登场。比起前一代的车型，新蒙迪欧的变化是非常大的。在国内，2004年上市的国产蒙迪欧就是第二代的车型。国产第二代蒙迪欧在欧洲车型上进行了多达数十项改进和升级，嵌入式雾灯与经过拉伸的保险杠融为一体，使车体更显宽大、气派；加大20mm的电动可折叠除霜后视镜。而在配置方面国产蒙迪欧也更加丰富，顺应国人消费者习惯进行了改进，安全配置上也是达到了当时的至高标准。动力方面，国产的第二代蒙迪欧采用福特先进的Duratec发动机，有直列四缸2.0L和V型六缸2.5L两种排量车型，国产蒙迪欧在品质方面获得了市场的广泛好评。² 第三代蒙迪欧第三代蒙迪欧车型-致胜在007大片中上演了处子秀，精美绝伦的造型设计引起了消费者的广泛关注。新一代车型在2007年的日内瓦车展上首次亮相，3月末在比利时工厂下线，率先于2007年6月在欧洲上市。第三代福特蒙迪欧是福特汽车动感设计的最新一代旗舰车型，也是一款全新车型，它较第二代福特蒙迪欧来说是有了质的飞跃，更宽敞更豪华，配置也更丰富，此外，首次运用于中国的福特专利技术无盖加油系统，独特的无钥匙进入与无钥匙启动系统，以及功能强大的人机接口HMI系统等诸多细节的品质提升和尖端科技的应用，让国内的消费者有机会接触到福特最先进的技术。此次2010款致胜在外观与内饰的改进，愈加彰显尊贵；在配置方面的提升，更显蒙迪欧致胜的高性价比优势。总之，蒙迪欧能在竞争激烈的欧洲汽车市场备受青睐，连续三代车型都在汽车发源地的欧洲取得骄人的成绩，足见蒙迪欧-致胜的强大实力。1.1.3 品牌荣誉福特蒙迪欧品牌在国际、国内市场上屡获殊荣，作为福特旗下的成功车型之一，自1993年推出以来，凭借超凡实力，先后将多达上百项的国际汽车大奖收入囊中，并曾经创下了在六个月的时间里获得21个奖项的记录！2001年更以获得11项年度汽车大奖而傲视群雄，被广大的评论家视为车坛的一个奇迹，反映了蒙迪欧产品本身的强大实力。² 国际奖项· 英国著名汽车专业杂志Auto Express年度汽车· 一年一度的全球汽车业奥斯卡奖“金方向盘奖”· What Car 杂志年度风云汽车奖· Top Gear 汽车杂志总年度风云汽车奖· 德国Auto Zeitung杂志最佳轿车奖· 德国星期日画报“金方向盘奖”· 欧洲汽车杂志AutocarMagazine有史以来最佳的家庭轿车 · 丹麦汽车杂志PengePrivatokonomi最值得购买的轿车· 罗地亚AutoKlub汽车杂志最高品质奖² 国内奖项· 爱卡“年度时尚商务车”· 车168、汽车之家“最佳商务车型”· 太平洋汽车网“年度中高级车八强”· 广州日报“最佳商务车奖”· 成都商报“年度新车大奖”· 楚天都市报“年度最佳中高级汽车”· 汽车族年度车型“Car of the Year” · 扬子晚报 “年度最佳商务车型”· 海峡都市报“年度最佳中高级汽车” （*此处仅列举出蒙迪欧获得的部分国内外奖项）1.1.4 市场业绩福特蒙迪欧自1993年在欧洲诞生以来，就一直是欧洲中型车市场上的领军车型，它和大众的帕萨特、欧宝的威达以及雷诺的拉古娜一直处在中型车市场的第一梯队。能在汽车发源地，对汽车品质要求最高的欧洲获得如此成绩，足见蒙迪欧无可挑剔的品质。作为最新007系列电影皇家赌场中主角詹姆士·邦德甄选的专用座驾，福特蒙迪欧-致胜深受包括中国在内的全球消费者青睐。2007年6月起，福特蒙迪欧-致胜陆续在欧洲上市，获得热烈追捧，以竞争最为激烈的德国为例，上市不到10天，福特蒙迪欧-致胜的销量就突破了一万台。在欧洲市场好评如潮的第三代福特蒙迪欧进入中国市场以后，正式定名为“蒙迪欧-致胜”，一上市就成为了国内运动型B级车的标杆车型，彻底颠覆了国内以往B级车的概念，获得了消费者的一致肯定。而2010款蒙迪欧-致胜的推出，更是加强了这一优势，继续领跑国内B级车市场。1.1.5市场口碑在蒙迪欧-致胜上市后，欧洲将蒙迪欧-致胜与奥迪A4、宝马3系等划分为同一级别车型，也就是说蒙迪欧-致胜无论在品牌上，还是工艺、性能方面都达到了更高的豪华车标准。而在国内，福特蒙迪欧-致胜已经成为B级车市场上的运动型“标杆”车型。在福特蒙迪欧以前，国内没有哪一款B级车能真正做到全球同步引进、没有哪一款B级车能做到如此顶级工艺、且更没有哪一款B级车能做到如此性价比的价格。自从2007年蒙迪欧-致胜在国内上市后，以福特蒙迪欧-致胜为代表的B级运动型车开始成为车市的主流。1.2 产品价格介绍2010款蒙迪欧-致胜车型、官方指导价和可选颜色配置等。2010款蒙迪欧-致胜： 2.0 舒适型2.3 时尚型2.3 豪华型2.3 豪华运动型2.3 豪华运动导航版2.3 至尊型厂商指导价(元)：16.98万17.98万19.98万22.38万22.98万22.68万提示：详细内容可查看相关的产品宣传册，销售顾问应该熟悉蒙迪欧-致胜各款车型的配置。第二章 产品知识篇 全面了解蒙迪欧-致胜产品！针对产品引导需求，针对需求介绍产品。围绕产品特点、优势，引导顾客把握产品的主要亮点，同时应顾客的疑问讲解产品。从宏观描述出发，到微观分解落脚；从车外到车内，让顾客对蒙迪欧-致胜产品特点全面了解。2.1 注意要点· 引导顾客聆听产品的亮点；· 根据顾客的询问进行介绍；· 根据顾客看车时的注意点进行介绍；· 配合车型配置图表（DM）单页进行讲解。2.2 蒙迪欧-致胜的五大产品亮点福特蒙迪欧-致胜凭借其动感设计、精准驾驭、全面安全、尊荣空间和顶尖工艺五大产品亮点，兼顾商务和家庭用途，很好地满足了成功人士对于个人座驾的需求。· 产品亮点一：动感设计福特蒙迪欧-致胜把福特动感设计的形式语言和理念提高到了新的水准，包含其所有的关键元素，提升了豪华绚丽的成分。这些元素的结合，营造了一个圆润动感的外形，提供了一种传达力量与典雅的设计效果，不仅在运动中动感十足，在静止时也蓄势待发，不仅充分诠释了“运动中的能量”， 更成为新一代成功人士彰显自我的时尚标签。从外观上看，蒙迪欧-致胜动感圆润的车头造型，饱满而又棱角分明，既充满活力又不失沉稳。前脸上超大的上、下双镀铬进气格栅，勾勒出蒙迪欧全新的家族脸谱。2010款蒙迪欧-致胜至尊型的前后保险杠和下格栅，增加银质工艺装饰，进一步提升了外观的时尚感。与此同时，全系车型颜色新增“星海蓝”，豪华型和至尊型还新增了独有的“紫砂釉”，为消费者提供了更多个性化选择。从侧身上看，蒙迪欧-致胜的流线型车身更具动感，棱角分明的腰线从车头出发，逐渐上扬，直奔车尾，营造出蓄势待发之势，给人以强烈的视觉冲击。与此同时，突出于车身的超大轮眉，在加强车轮视觉效果的同时，也增添了动感和气势。动感设计销售顾问参考话术动感圆润的车头饱满而又棱角分明，充满活力又不失沉稳。突出的发动机罩线，不仅使车身更为强壮，还保证能够满足最新的行人安全要求。双进气格栅镀铬线条勾勒出福特家族全新脸谱。豪华大气的前格栅，行驶中增加进气量，有效提升散热效率。刀锋式前大灯搭配造型独特，从进气格栅一直延伸到车身侧面，与流线型车身浑然一体，传递出犀利而动感的个性。投射式前雾灯与刀锋式大灯一脉相承的犀利，投射式前雾灯嵌入保险杠，穿透力更强更具有超强的穿透力。电加热、电动折叠外后视镜电动折叠装置能有效保护外后视镜，避免摩擦，并集加热，转向灯，便利又安全。流线侧面造型稳健的线条从头等组优雅地延展至车侧，并从引擎盖悄然升起，又在扰流板强劲收尾，这极富韵味的线条感，将福特蒙迪欧-致胜的动感设计传达得完美贴切。空气动力学套件（前/侧/后裙边）利用对空气增加适当的阻力来增加车身的稳定性。同时在阻力和下压力之间找到最适合的平衡点，间接的减少了动力的损耗。镀铬装饰车窗车窗镀铬装饰条，光影映射中勾勒车体精致线条。兼具豪华与动感，彰显尊贵品位。外扩式轮眉充满肌肉感的外扩式轮眉，更具沉稳气势。加强车轮部分突出强劲视觉效果，彰显运动品质。轮毂轮胎超宽的轮胎结合大尺寸轮毂，传递出跑车般的强烈震撼。动感车尾造型宽厚浑实的尾部造型动感而不失稳重，另驾乘者倍感安心。LED蜂窝滤光尾灯警示效果更好，更安全，使用寿命长。双镀铬排气管宽大厚实的保险杠体现出卓越的安全品质。双镀铬排气管彰显出大气豪华的品味。飞航式座舱设计凸显人性科技的飞航式座舱技术，各操作按钮按照人体工程学原理设计，排布，使驾驶者触手可及，保障行车安全。动感尾翼运动时尚的造型，为高速驾驶产生附着力，有效提高行驶稳定性，从而增加车辆的安全性。· 产品亮点二：精准驾驭福特蒙迪欧-致胜所搭载的2.3升直列四缸16气门双顶置凸轮轴铝合金发动机，采用i-VCT可变进气凸轮正时等先进技术，排放达到欧IV标准。较之同级别产品，在低速时更为省油，在高速时动力输出更为充沛。与此同时，蒙迪欧-致胜配备了同级车中最高配置的6速手/自一体变速箱，换挡更平顺，冲击小，舒适性更高，与发动机一起构成了蒙迪欧-致胜强劲的动力系统，为其出众的驾驭品质提供了有力的支持和保证。另外，福特卓越的强化底盘设计、前麦弗逊式、后复合连杆式四轮独立悬挂及横向稳定平衡杆、以及前后副车架，使蒙迪欧-致胜不仅拥有出众的驾驭品质，而且具备同级车中出类拔萃的车身稳定性，为成功人士带来更多自我掌控的驾驶乐趣。精准驾驭销售顾问参考话术发动机蒙迪欧-致胜配备了Duratec-HE直列四缸16气门反置式全铝合金发动机。该发动机整合了i-VCT可变进气凸轮正时、IMRC可变进气道、涡流控制阀等先进技术，动力输出充沛，最大功率117.6kW/6500rpm，最大扭矩205N.m/4000rpm，在常规转速范围内即可输出90%的动力，无论起步还是超车，都能带来凌厉的加速感，且能保证更低油耗，更低排放。变速箱同级车中最高规格的6速手/自一体变速器，换档顺畅无冲击，而且是原装进口的。这款变速器广泛应用于路虎、捷豹等高档车型。驾驶者可根据驾驶习惯和道路状况随意进行切换，将自动挡的便捷与手动换挡的乐趣完美结合，充分享受驾控乐趣。EUCD平台EUCD平台是福特面向全球市场研发重量级中级轿车的重要平台，也是高品质的代名词。源自EUCD平台的蒙迪欧-致胜与新款的沃尔沃S80、路虎神行者2一脉相承，未来还会有沃尔沃XC60、V70、S60换代产品的陆续加入。该平台利用最先进的C3P设计技术所打造，使底盘配重更均匀，提高刹车稳定性；结合前后副车架设计，增加了悬挂的牢固性，实现了精准驾驭，使驾乘舒适性出类拔萃。悬架前麦弗逊悬架保证了精确的转向和制动稳定性，后复合连杆式悬架针对国内路况和消费者需求精心调校，兼具了韧性与优异的硬度结构，即使行驶在恶劣路面也能对车辆保持极高的控制，使行驶过程充满信心和乐趣。配合前后稳定杆设计，减少了转弯或颠簸路面上产生的车身变形与振动，提高了舒适性和操控性。· 产品亮点三：顶尖工艺福特蒙迪欧-致胜考究的内饰工艺、极具科技含量的豪华配置一直以来深受成功人士的喜爱。在内饰方面，内饰工艺的持续提升，成为2010款蒙迪欧-致胜最显著的特点：至尊型、豪华运动型及其导航版，新增电动调节副驾驶员座椅；豪华型和至尊型座椅厚度由之前的7毫米分别增加到 12毫米和15毫米，缝纫装饰风格也更加豪华；至尊型内饰风格由钢琴黑质感变为桃木质感，更符合中国人的审美习惯；全系车型中控台扶手重新设计，增加了舒适豪华感；在喷漆、门板装饰及其它诸多细节用料方面，均有显著提升。除了内饰的细节之外，顶尖工艺还体现在尖端汽车科技的运用：大屏幕触摸式彩色液晶显示屏、智能无钥匙进入与无钥匙启动系统、人机信息交互（HMI）系统、车载蓝牙免提系统等配置、定速巡航、高保真八喇叭环绕系统以及卓越的噪音控制系统（NVH）等，全力提升了其商务应用的品质标准。蒙迪欧-致胜至尊型和豪华运动型导航版还配有便捷实用的GPS卫星导航系统。顶尖工艺销售顾问参考话术NVH静肃工程蒙迪欧-致胜车门三重塑封，底盘塑封、发动机舱隔音棉、拱形隔音、雨刮隐藏发动机罩下。同时针对噪音、震动、不平顺性进行控制，以求取得最大的静肃性。经过NVH处理的车身，座舱内的噪音可降低20%以上。激光无缝焊接钢板间分子级结合，无缝焊接工艺打造浑然一体的车身，强度比普通的点焊高50%,提高车身强度及抗扭曲变形的能力，为驾乘人员提供更多安全保障。智能钥匙进入系统无需传统钥匙开锁，车体使用三个室外天线探测周围一定距离内的正确钥匙坠。携正确钥匙者只需拉动门把即可进入车内，拉动行李箱或后背门的把手打开后行李箱。多功能方向盘采用福特中央逻辑，目不离路的设计理念，集合多项功能控制键，充分保障行车安全。真皮材质方向盘，防止猛转方向盘时打滑，为驾驶者提供最佳手感。仪表盘彩色液晶屏信息显示集音响、空调、蓝牙、行车电脑等综合信息显示于一体，轻松通过方向盘控制，实现绝佳的人家交流。触摸DVD音响系统触摸式DVD控制系统，7寸超大显示屏，高保真8喇叭音响系统，另长途旅程从此乐趣无限。GPS智能导航系统强大的惯性导航功能，即使在GPS信号微弱或没有GPS信号的条件下也能正常导航。防夹式电动天窗四门一触式防夹电动车窗与天窗，有效避免误操作而被玻璃夹伤，即使熄火后也可由钥匙遥控启闭，更加安全。前排分段可调加热座椅配合车内空调，寒冬中营造全方位温暖舒适的乘车环境。双区独立控制空调系统可根据日照强度与车外温度自动调节空调的风速和温度，左右座舱更可独立控制，使左右两边拥有不同的送风温度，恒温控制，避免频繁操控空调的繁琐，充分照顾家庭中长辈和儿童对温度的敏感性。B柱空调出风口为第二排设置空调出风口，能够更快的调节车厢的温度。出风口设计在B柱上，行车柔和的两侧环绕送风，避免冷、热风直接吹在身上的不适。无盖加油系统与众不同的设计，仅限汽油加油枪与原厂漏斗才能打开加油口，便捷设计，安全升级。电动调节座椅高级包覆式皮质座椅，不论前排乘客的身材怎样，只需轻松按控制键，不费力即可找到最适合自己的坐姿。座垫和椅背的包裹式设计，提供更好的支撑力，而高级透气打孔皮质增加散热能力，令夏天乘坐更舒适。省力后备箱采用液压挺杆设计，较低的开口易于取放重物，宽阔进深，空间利用率高。· 产品亮点四：全面安全福特品牌车型一直以卓越的安全性能著称。为了最大限度地保护用户的安全，面对中国消费者，福特汽车将车辆驾驶的安全性划分为五个层次，提出全面的“五次元安全理念”，包括：正常路况下的“安全驾驶”、危险路况下的“安全回避”、轻度碰撞时的“安全损控”、车辆碰撞后的“安全防护”和碰撞救援时的“安全脱离”。这一理念贯穿了福特蒙迪欧-致胜从设计研发到生产制造的全过程，确保蒙迪欧-致胜在主动安全和被动安全两方面都具有领先同级车的卓越安全性。诸多领先技术和高端配置的运用，使蒙迪欧-致胜的安全性在同级车中遥遥领先，为用户提供全面领先的安全保障：先进的激光焊接技术、高强度硼钢车身结构，全系标配的倒车雷达、前排双安全气囊、侧安全气囊、HID氙气大灯、ABS、EBD，以及高配车型所装配的侧安全气帘、EBA、TCS和ESP等，全面提高了蒙迪欧-致胜的安全性能。2008年10月， 蒙迪欧-致胜2.3L豪华型在C-NCAP碰撞测试中一举获得五星评级，再次证明其无可比拟的安全性能。全面安全五元次安全，铸就C-NCAP五星级荣耀第一层次:正常路况，安全驾驶想要确保行驶安全，在驾驶过程中的视野和专注，以及操作便捷是其中的关键，致胜为您提供舒适且专注的驾驶环境与极佳的行车视野，并确保车辆的防盗防抢安全性，配合先进的弯道辅助照明系统、“目不离路”设计以及贴心的带加热除雾功能外后视镜、智能倒车雷达和P.A.T.S防盗系统等等，在为您提供便捷之余，大大提高了行车的安全性。第二层：危险路况，安全回避想要在危险路况中避免事故，首先需要确保始终能够控制自己的车辆。得益于致胜卓越的C3P强化底盘设计、前麦弗逊式、后复合连杆式四轮独立悬挂及横向稳定平衡杆、前后副车架，以及同级车中最大尺寸刹车盘，这些配置使您体验驾驶乐趣的同时，享受到可靠安全保障。而全车系标配的ABS、EBD、EBA各项辅助系统，以及运动型上的ESP和TCS，能够进一步让您在较不熟悉或危险的路况中及时避免突发状况，协助您提升对车辆的控制能力，保障您和您家人的安全！第三层：轻度碰撞，安全损控在发生一些难以避免的轻微事故或擦撞时，致胜的车身设计能够有效吸收来自正面和侧面的撞击力，保护驾乘人员和行人的安全。实际碰撞测试显示：致胜的大型口字形防撞硼钢钢梁的前保险杠设计，加以特殊的高分子发泡聚合物，可以承受15km/h 的撞击力而不至于使车身主要结构受到伤害。中央隆起的引擎盖设计和弹性钢材，还能有效的保护行人安全。第四层：车辆碰撞，安全防护致胜独有的激光焊接高刚性笼型车身，打造出近乎一体成型的完美车体。A、B柱等关键部位采用强度达普通钢材5倍的硼钢，坚实抵御强悍撞击。前后撞击缓冲区及四门高刚性斜列式防撞钢梁，将撞击力平均分散至全车身。高强度吸能式设计，全系标配的前侧安全气囊以及安全带能量管理装置，全面提升被动安全。其仪表材质及A、B、C柱的内饰板材质采用可吸收撞击力的高分子聚合物，有效保护乘员头部安全，还能避免因内饰破裂产生的锐角造成的伤害。诸如此类的安全防护可以确保冲击力道的及时吸收与分散，减少对乘员的直接伤害，并且让车辆的内部机件不会因为冲击力的挤压而伤害到内部乘员。第五层：碰撞救援，安全脱离当危难发生后，车身结构的完整与安全性，直接影响乘员救援与脱离的方便性与时效性。致胜采用一体成型式车门，内置高强度硼钢钢梁，在A、B、C柱与车体的连接处均采用加强化多层次钢板设计，确保车辆遭受撞击时，车体结构保持原状且四个车门都能顺利开启，方便车内乘客尽快离开危险现场，进行自救！· 产品亮点五：尊荣空间蒙迪欧-致胜的空间完全按照欧洲人身高体征来设计开发，拥有傲视同侪的车身尺寸和长达2850mm的同级车最大轴距，和一些高档轿车相差无几，致使空间宽敞，这对中级车来说用“奢侈”形容亦不过分，充分满足了成功人士对于座驾宽大空间的需求。而且它的后排空间宽敞，家用商用都适宜。结合中国消费者的实际用车情况来考虑的，在“家庭”观念极为浓厚的中国，按照“四大一小”的家庭构成，空间的大小直接影响着车辆的使用，也影响着用户的选择。2. 2010款蒙迪欧-致胜改款区别· 2010款蒙迪欧致胜特点总结第三章 试驾体验篇 非常棒的驾乘体验！围绕不同的驾驶场景沟通不同的体验要点，一切话术在于传达“动感设计、精准驾驶、顶尖工艺、全面安全、尊荣空间”五大核心概念，让顾客从完整的体验中，对蒙迪欧-致胜产生信任感！3.1 注意要点· 主动提醒试驾者尝试不同的操控情景，以简短合理的话术引导其体验出最好的感觉；· 在不同的路况场景，重点提示蒙迪欧在该路况的应对功能；· 在试驾时，做到语言简练有重点，意在“体验交流”而非“体验教育”，不影响驾驶者安全行车。3.2 蒙迪欧-致胜主要卖点 蒙迪欧-致胜的五大卖点: 动感设计、精准驾驶、顶尖工艺、全面安全、尊荣空间，相信我们的销售顾问都能铭记于心，有的方面必须要通过试乘试驾才能更好地向顾客说明，增加其购买的信心，所以我们的销售顾问在整个试乘试驾过程中充分让顾客感受蒙迪欧-致胜的产品特性，以加强顾客对其卖点的认可。² 动感设计 蒙迪欧-致胜的设计非常动感，线条流畅简洁大气。在外观造型上颠覆了这个级别轿车的传统形象，相比过去中规中矩的商务车形象，蒙迪欧致胜使得中级轿车也可以富于激情，棱角分明且犀利的外表让人印象深刻，宽大的车身无论是作为商务还是家用都非常适合，而且用户群的年龄跨度也相比过去增加了不少。 2010款的至尊型将下进气格栅增加了银质喷涂工艺装饰。并且新增两种车身颜色：紫砂釉和星海蓝。不同颜色及内饰的搭配令传统的商务精英和年轻新贵们都可以找到搭配自己的元素。介绍时机：上车前介绍重点：刀锋式前大灯、动感的腰线、宽大的车身² 精准驾驭 蒙迪欧-致胜的底盘出自由福特联合沃尔沃最新开发的EUCD平台，并且针对中国的路况进行了特殊的调整。蒙迪欧-致胜优异的底盘调校和出众的悬架系统，可承受强大侧向扭力拉扯和有效提供车辆在转弯时的侧向支撑力，使得驾驶者可精准的对车辆实现操控。并且实现高速行驶时极高的稳定性。介绍时机：车辆行驶中和过弯时介绍重点：让客户体验车辆行驶中的稳定性和过弯时的抓地力及支撑性 蒙迪欧-致胜配备了6速手自一体变速器，加速迅捷、换挡平顺，且终生免维护，无须更换变速箱油。还配有自动、手动和运动三种换挡模式。自动模式使您独享舒适驾乘感受，手动模式让您充分体验操控乐趣。 介绍时机：起步和换挡时介绍重点：换挡的平顺性、手动模式的驾驭乐趣小贴士可针对不同车主侧重点有所不同，对于首次购车的车主，一般对于操控的体验并不深刻，可以向他们传递致胜易于驾驶的特点。通过我们的体验可以感受到致胜虽然具有中级车典型的尺寸但无论是驾驶视野还是车多情况下的并线或者是窄路回车等，驾驶者在车内对距离、位置等的判断都很容易，同时配合准确的动力输出和方向指向则带来了很好的人车一体的驾驶感受对精准驾驭能够有一些更直观的认识。对于已有较长用车经验的客户，如果客户开日本或者韩国车时间比较长，可以向他们更多地强调致胜浑厚的驾驶感受，即不松散，油门、刹车以及方向盘等没有明显的旷量，指哪打哪，可以准确的传递驾驶者的意图，而不需要试探性的去调整。转弯侧倾小，高速不发飘。如果客户长期接触德系车，则可以强调致胜在强化操控感受的同时对驾乘舒适性的保护，致胜在保证车辆对路感反馈的同时尽量让这种反馈对乘坐感受造成的影响减到最低，比如悬架的韧性很强、车辆在并线时造成的横向摆动较小，过不平路面世间震对垂直波动的吸收等，特别是后座乘客在车辆频繁并线时的晕车感会远远小于其它德系车。达到了驾驭性和舒适性的良好平衡。² 顶尖工艺2010款蒙迪欧-致胜重新设计的中控台扶手增加了舒适豪华感。方向盘增加厚度，令驾驶员的握感更柔和。内饰材料的喷漆及其它细节用料等方面也都有很大提升。此外，新款的豪华型和至尊型的座椅厚度由之前的7毫米，分别增加到了12毫米和15毫米, 座椅的包裹性和支撑度大大提高, 舒适性已经与日系车相差无几，配合更显豪华的缝纫装饰风格，与使用针织材料的地毯用料共同营造出了舒适温馨的驾乘空间。介绍时机：客户进入车内时介绍重点：方向盘手感、内饰材料的细节小贴士致胜内室材料的用料特别是仪表台的软性橡胶质感材料的运用应该是一大优点，相对于同级车更多使用的硬质塑料材质，既可以保证良好的手感（特别是在冬天），又能避免生硬的质地所带来的潜在危险（摆放物品不易滑动、轻微磕碰有回弹性），蒙迪欧-致胜所装备的人机信息交互系统（HMI）实现了人车之间的无缝联接，音响、蓝牙、行车电脑等有用的信息被整合在仪表盘上的彩色液晶显示屏上，通过多功能方向盘上的按键控制。方便操作的同时也在一定程度上降低了因驾驶员的操作原因而导致的事故。此外，仪表盘的显示屏所整合的倒车障碍物图象显示功能也极大提高了倒车入位的准确率，配合距离障碍物远近的提示声，为驾驶者借助声音及图像的共同提示，可有效降低停车入位所花费的时间，同时也可避免因视野盲区而造成的不必要损失。介绍时机：起步前的操作、停车之后介绍重点：彩色液晶屏仪表盘与普通车辆的不同 无钥匙进入及一键式启动系统大大提高了驾乘人员用车的方便性，使用者只需要携带钥匙靠近车身即可直接拉开车门。进入车内、踩下制动踏板、按住Ford Power键，车辆即被启动。省去了车主掏钥匙、找钥匙的麻烦。介绍时机：进入车内之前介绍重点：让客户亲自体验无钥匙系统的方便 ² 全面安全蒙迪欧致胜拥有同级别车型中最大尺寸的刹车盘。蒙迪欧致胜豪华运动型、和至尊型上还增加了侧气帘，使得整车在侧面撞击测试安全测试中，进一步降低了驾乘者的受伤概率。除了安全气囊的保护，致胜还采用了大量新工艺和新材料来打造车身，使车身结构更加坚固，其所采用的高性能笼型车体加强结构设计，在关键部位如前后保险杠、车身A、B柱等部位大量应用比普通钢材强度高4-5倍的硼钢材质，并采用激光无缝焊接工艺，有效提升了车架整体的钢性，比普通的点焊强度增加了50%。介绍时机：客户下车时介绍重点：以关门声音、按压车身体会钢板厚度等方式让客户对蒙迪欧的安全性产生更强烈 的认同感² 尊荣空间蒙迪欧致胜的轴距达到了惊人的2850毫米，是中高级车中最大的。即使是身高1.8米的成年男性落于后座，也可以舒适地享受长途旅行。介绍时机：引导客户坐进后排介绍重点：让客户亲身体验宽大空间的舒适性，并引导其家人产生同感 小贴士致胜的后座乘客还不容易晕车，对于有家人或朋友陪同试驾的可以多征询他们的乘坐感受。3.3 蒙迪欧-致胜试乘试驾情景实演及话术参考此过程属于试乘试驾流程的一部分，通过结合不同车型的特点，利用情景模拟的方式来进行，并提供了相应得话术参考，主要过程如下图：顾客试驾前顾客试乘前换手顾客试乘中顾客试驾试驾² 3.3.1 试乘前 车辆的功能、操作讲解引导、操作销售顾问参考话术 车型介绍介绍试驾车辆的车型、排量这是蒙迪欧-致胜XX型，是2.3L排量的向客户介绍无钥匙系统的方便(如果是冬夏，先发动车辆、打开空调5-6分钟，再带顾客入内）使用者只需要携带钥匙靠近车身即可直接拉开车门。进入车内、踩下制动踏板、按住Ford Power键，车辆即被启动。省去了车主掏钥匙、找钥匙的麻烦。请顾客入前排乘客座：替顾客开、关车门，防止顾客头部碰到车门，帮顾客手动调节好座椅请问座椅需要调吗？介绍“目不离路”的飞航式驾驶舱蒙迪欧-致胜采用“目不离路”飞航式驾驶舱,所有的操控按钮都在您触手可及的范围内。结合HMI人机交互系统，使驾驶员可以更加专注于路面，方便操作的同时降低了事故发生的概率。点火后,介绍仪表各项指标灯及功能蒙迪欧-致胜所装备的人机信息交互系统（HMI）实现了人车之间的无缝联接，音响、蓝牙、行车电脑等有用的信息被整合在仪表盘上的彩色液晶显示屏上驾驶室内设施讲解（从左至右）调整内、外后视镜调整外后视镜的开关就在左手边带有电加热功能的后视镜可以有效的去除霜和水汽, 使视野更加开阔调整方向盘及个控制键的说明如果您觉得方向盘搁在膝盖上的话，可进行上下调整多功能方向盘上的按键设计非常合理, 让您方便的控制行车电脑、音响和蓝牙等设备调整并系上安全带高度可调节的三点式安全带，适合不同体型的乘客，前排并且是预紧限力式安全带，可为您提供可靠的被动安全，系安全带是安全的根本，请您系好安全带中控台的介绍蒙迪欧-致胜的大尺寸触摸式DVD，显示非常直观并且操作起来十分方便，免去了客户寻找和熟悉按键的麻烦挑选一张CD，插入CD槽，让顾客感受高保真8喇叭音响效果，或给客户演示播放DVD的效果请问您喜欢什么类型的音乐？我们可以在路上听听同级车中最优秀的音响所带来的不一样的效果，全车系都配备了8喇叭音响演示空调操作方法双区独立恒温空调，驾驶员和副驾驶两边可以调节不同的温度。并且蒙迪欧-致胜还配有B柱出风口，空调风向更加合理，避免了空调风直吹后排乘客带来的不适小贴士CD曲目建议：建议蒙迪欧播放的试驾音乐，以高品质的交响乐，意大利歌剧和经典音乐剧插曲为主，如：门德尔松的春之歌，肖邦的降E大调小夜曲，舒曼的梦幻曲，Goodbye My Love, 萨郎布莱曼的歌等等。² 3.3.2 试乘中 怠速(0KM/H)引导、操作销售顾问参考话术告知顾客行车路线及危险路况我们接下来行驶的路线全程大约X分钟，有直线、转弯等道路演示车门未关、未系安全带、手刹未关报警您看，驾驶员信息中心提醒驾驶座提醒车门未关、手刹车未关等信息，在行车过程中您可随时注意，它会及时向您汇报车辆的状况，请您系好安全带等² 3.3.3 试乘中 起步引导、操作销售顾问参考话术蒙迪欧-致胜的起步油门反应很快，很跟拍，尤其是在起步、加速的时候发动机的动力您听，发动机的运转很强烈、很有节奏，这表示发动机的动力很强劲蒙迪欧-致胜采用了2.3L全铝合金发动机，动力输出效率更高，质量更轻，散热性更好进行必要的制动，介绍制动系统的灵敏度