新人衔接培训投影片323页.ppt

课程大纲,一、寿险是一项事业 自己做老板 收入无上限 成长不断 广交朋友 二、成功的条件 工作计划 明确目标 自我管理 工作习惯,FUSY-1,课程目的,了解寿险营销行业的特点 坚定从事寿险行业的信心 制定达成成功的行动纲领,FUSY-2,寿险是一项事业，而不是一项工作,FUSY-3,（请问：事业与工作有什么不同？）,寿险是一项事业,自己做自己的老板 无存货、无折旧、无风险 收入无上限 事业无止境 训练不断，成长不断 广交朋友，受人尊重,FUSY-4,寿险业与上班族收入比较图,年,元,0 1 2 3 4 5 6 7,500030001000,FUSY-5,将保险当事业的人,一般业务员,打工族,寿险事业这么好，应该怎么做才能达到成功,FUSY-6,寿险事业成功的条件,安排好你的每一个工作日 有明确的工作目标 懂得在本店成功后经营分店 持之以恒，挑战自我,FUSY-7,FUSY-8,寿险事业收入（每月3000元）,假如每件保单2000元，按30%的佣金率计算：,保单数=,3000元,2000元/件*30%（佣金率）,=5件,假如月工作25天，按照3331法则：,月拜访量=,5件*30个准主顾,25天,=6访/天,（先提问学员的收入目标是多少，然后以3000为例）,强化自我活动量管理,名单：列出300个准主顾名字 主顾量：每天新增准主顾名单10个 拜访量：每日平均6访，每天坚持4访 读书量：每月4本 培训量：每月参加3天培训 早会、夕会必到 做好报表管理，并与主任检讨,FUSY-9,每天见2个人，丰衣足食；见3个人，荣华富贵；见6个人，在三年里大富大贵！,FUSY-10,良好的工作习惯：4.6.8.10原理,每天坚持4访 每天工作8小时，其中6小时业务面谈 每月成交8单，每周2单 每天早上10：00准时到准时到准主顾处拜访,FUSY-11,持之以恒，挑战自我,理想大、信心强、成就大 立场坚定，挑战自我 重在KASH的培养 人格第一，产品服务第二,FUSY-12,“好的时候不要看得太好，坏的时候不要看得太坏，最重要的是平时把自己的基础打好。”李嘉诚,FUSY-13,保险业没有失败的准主顾，只有放弃的业务员。在保险业只要持续努力，就一定会成功！,课程大纲,一、导言二、购买保险的理由 家庭保障 规避风险 子女教育计划 理财计划 医疗保障 积累财富三、研讨,FUGM-1,课 程 目 的,加深对保险意义与功能的理解 保险的功能话术化、生活化 研讨如何把保险的功能融入到话术、故事中,FUGM-2,购买保险的理由,家庭保障 规避风险 子女教育计划 理财计划 医疗保障 积累财富 保障幸福晚年生活 保全财产 应急基金 现金价值可弹性灵活使用,FUGM-3,（先提问学员：人为什么要购买保险）,家庭保障 普通之家需要收入保障；小康之家需要财产、收入保障；有钱人家需要资产、生命价值的保障。,FUGM-4,（请学员补充）,规避风险 风险无处不在；人抗拒风险的能力非常有限；人寿保险能集多数人的力量分散 你的风险。,FUGM-5,（请学员补充）,子女教育计划 一小孩从出生到成人的教育费用需要20万元；人寿保险将为你的小孩：提供一生的保障 提供高额的成长基金 实现“只要我在”的承诺，永远呵护一生,FUGM-6,（请学员补充）,理财计划 人寿保险是一项完整的财务计划 投资股票风险太大 储蓄利率太低 保险不失为另一种投资工具 人寿保险是最简单、最容易制造“现金”的方法 买股票，你用10万元换2万元 买保险，你用200元换1万元,FUGM-7,（请学员补充）,医疗保障 每一个人都会老，老了就会生病，生病就需要花钱；医疗保险将为客户提供终身保障：存1元钱，换取2元钱的医疗费 医疗保险是降落伞，如果你需要的时候没有，那你 就永远不需要它了。,FUGM-8,（请学员补充）,积累财富 人的最大财富是自己。如果你每年的收入为5万元，按工作25年计算，你一生的价值为125万元。但是，唯有人寿保险能保证你 创造、积累这笔财富！,FUGM-9,（请学员补充）,保障幸福晚年生活 人要死两次：一次是退休时经济上的死亡。另一次是撒手人间时生理上的死亡。薪资非薄、退休金也有限，不足以过安宁晚年 如想利用银行存款来储蓄，因为存款无强制力量，存进取出方便，自然不易存到目标额。最简单的方法莫过于利用人寿保险安享晚年。,FUGM-10,（请学员补充）,保全财产与财产继承 投保能减轻所得税 买东西付税，惟独买保险不要税 税金追到天堂，变卖财产缴税多心痛 减少对家庭财产的纠纷 人寿保险金正是最安全的财产，不受债务的影响。,FUGM-11,（请学员补充）,研讨及要求 1、分5个小组 2、第一组1、2题，第二组3、4题，第三组5、6题，第四组7、8题，第五组9、10题。3、说明有比喻故事、话术、分析、数据、感人话语、名人名言等。4、研讨时间15分钟。5、每组说明时间要求3分钟，发给每一组空白投影片 6、选组长，组长需控制时间及让每位学员的均发言，组长决定报告人及记录人。,FUGM-12,课程大纲,一、导言 何谓缘故市场 经营缘故市场意义 经营缘故市场的态度及方式二、缘故市场的应对三、如何开口谈保险四、课程总结,FUPP-1,课程目的,改变业务员不敢拜访缘故客户的心态 掌握开发缘故市场的方法和应对 学会如何在缘故客户面前谈保险,FUPP-2,推销流程 缘 故 其 他 寒暄、赞美 一样 一样 建立信任 不用做 要做 收集资讯 不用做 要做 发现购买点 一样 一样 激发兴趣 程度浅 程度深 商品说明 一样 一样 拒绝处理 简单 复杂 促 成 力度弱 力度强,缘故客户与其他客户之区别,FUPP-3,经营缘故客户的态度及方式,你拜访过缘故客户没有？,在拜访过程中，你遇到的最大障碍是什么？,FUPP-4,你遇到的最大障碍？,害怕客户拒绝 不做亲友的生意 不知道如何开口谈保险,（你还有其他答案吗？）,FUPP-5,没保障的客户：保险理念强的先促成；保险观念差 的细水长流。基本上每年会有3人投保。不推销，绝对是业务员的不对。让每一个人都有印象。,缘故客户的经营方式为：全面拜访,FUPP-6,调整心态：客户不投保也算练习一次 昭告天下三次，坦然面对拒绝 找出客户拒绝的原因 准备好处理拒绝的方法,经营缘故市场的内容,FUPP-7,（请学员补充其他内容）,找出客户拒绝的原因,客户不信任保险 客户发现你并不够认同保险 客户并不信任、认同你,FUPP-8,（请学员补充其他原因）,客户转移话题,“你根本不适合做保险”“你不该做这项工作”“你不该丢掉原来的工作”,转移话题时客户的心理背景是：他是在帮你，而不是拒绝你,FUPP-9,拒绝处理,“也许我确实该象你所说一样不该进入这个行业。但我觉得，寿险是一个事业，是一个人人为我、我为人人的事业，当我看到一个个客户购买寿险时，我内心感到特别的欣慰，因为我把温暖送到他们的家中，保障他们度过平安的一生。我想，如果你看到我在这一行成功的话，你一定会感到高兴的，不是吗？”,FUPP-10,以陌生拜访的话术接近,“王兄，你为什么不接受我的建议，是不是经常有人向你推销保险呢？那你对保险有什么看法?你买过保险吗?,FUPP-11,三、如何开口跟缘故谈保险？,“王兄，你可能不知道，现在我们公司的客户已经有一千多万，每天都有人在买保险，每天也都有人得到了理赔，现在连陌生人我都在尽心尽力为他们服务了，何况是你呢？”,（一）,FUPP-12,“王兄，你跟我是好朋友，假如我不告诉你投保的好处，那也不合乎做朋友的道理。所以我暂且把你当作外人，说明一下。我说的话不中你的意，或者你认为不必要，当然你别客气，尽管拒绝。我对别人说明什么，更有义务让你参考参考，如此而已。”,三、如何开口谈保险,（二）,FUPP-13,课程大纲,一、导言 课程目的 课程内容二、形象准备的要点三、对客户资料的准备和分析 资料准备 资料分析四、活动：学员间相互检查展示夹五、心态准备,FUAT-1,课程目的,深刻理解访前工具心态准备的重要性 掌握必备的方法,FUAT-2,一、导言,讲师自我介绍 课程内容 访前工具准备什么 访前心态准备什么 课程目的 深刻理解访前工具、心态准备的重要性 掌握必备的方法、技巧,二、形象准备的要点,根据准主顾社会状况、阶层准备 高收入阶层：尊重他的时间 尊重他的头衔和身份 赞美他事业有成，不要自吹自擂 中收入阶层：举止与他一致，使他信任你 象对待上层人物一样对待他 低收入阶层：以名字称呼他 说明时尽量随便 穿着随便 根据准主顾的文化、宗教习惯来准备 模仿,FUAT-3,（先提问题；形象准备的要点）,对客户资料的准备,习惯 爱好 家庭经济 工作 健康理财 个性 保险,三、对客户资料的准备和分析,FUAT-4,（请学员补充1-2个准备要点）,对客户资料的分析,他的需求是什么？他感兴趣的话题是什么？我们的共同话题上什么？我应该在拜访时穿什么样的衣服？他的习惯是什么？推销的起、承、转、和如何提问？,FUAT-5,四、访前工具准备活动,学员间相互检查展示夹，同时讲师要提供“标准展示夹”。,除标准展示夹的资料外，我们应根据客户的个性添加展示夹的内容。例；如果准主顾是一位画家，那么，你应准备一些有艺术品位的资料。,FUAT-6,展示夹的标准内容,自我介绍材料 公司介绍彩页 保险介绍彩页 商品介绍彩页 剪报、保险小故事 CLOSE协助彩页 理赔案例 保全资料 投保书 收据 计算器、签字笔2支,FUAT-7,五、心 态 准 备,保险是帮助人的，保险销售是帮助别人解决问题我的亲友会助我成功任何人我都要去帮忙我既然从事这一行业，那么我应 终身投入、长期经营 具备义务传教的精神 无论成功与否，以平常心对待 每天坚持六访 每天坚持10个新名单,FUAT-8,调整心态的技巧,可以在客户面前将害怕的情绪表达出来；直接询问客户：当他面对客户的拒绝时，他是如何处理的？敲门前自我激励：“我是最棒的，我是来送爱心。”心理默念三遍。,FUAT-9,课程大纲,一、导言 客户推介的重要性 课程目的二、要推介名单的要点 推介缘由 推介要点三、四次要求的话术演练四、误区,FURR-1,课程目的,掌握介绍法中的基本要点 理解要推介名单的要点 熟练掌握四次要求的话术,FURR-2,你向客户要过名单吗?,每周要10次以上？请举手 5次以上？请举手 2次以上？请举手,一、导言,FURR-3,为什么不要？请讲出5个原因,一家权威机构对四千名以上的客户做了调查:客户说的最普遍的一句话就是“他们并没有向我要求介绍名单”,你没要名单的原因是因为名单够了？,FURR-4,推介缘由,60%中意你的为人;23%他们的朋友愿意投保或感觉寿险需要;10%信赖你的公司；7%其他,二、要推介名单的要点,FURR-5,推介要点,提出四次要求后才可放弃 多用引导性的问题争取名单 提问后送上纸、笔 肢体语言要相配合 取得名单后，请客户多提供资料,FURR-6,四次话术诉求,1、好东西与好朋友分享2、“不明白下”做决定不好3、我比其他业务员专业4、唤起危机意识！,FURR-7,何谓引导性问题,不是“某某先生，你介绍几个名单给我吗。”而是“.，如果你搬了家，你通常会告诉那些 朋友呢？”“.，下班后，你通常和那些人一起下棋 呢？”“.，同事中，和哪些人谈得比较来？”,FURR-8,（请学员补充1-2个引导性问题）,A：客户先生，我刚才跟您研究的财务规划概念，您觉得如何呢？C：很好啊！A：谢谢您！客户先生，如果有一天您在百货公司的折扣期间买了一件很满意、很实用的物品，同时您刚好知道您有一位朋友也打算买这东西，我相信您一定会通知他的，对吗？C：对，我会的。A：客户先生，既然您觉得我跟您研究的财务计划概念不错，我想您必定希望您的朋友能有机会来了解一下，不晓得您认识的人当中有没有已结婚的呢？请您把他们的名字写给我，我会主动与他们联络，跟他们研究一下如何作更好的财务规划。C：这个吗还是让我先看看他们有没有兴趣，再跟你联络吧！,好东西与好朋友分享,三、话术演练（一）,FURR-9,A：谢谢您答应替我向您的朋友询问有关保险的事，可是每个人的财务状况都不一样，若他们有疑问，我却不能在场立即向他们解释清楚，而使他们在不完全了解的情况下做出任何决定，您同意我的看法吗？您认识的人当中有没有正打算买房子，或是已经买了的呢？请您C：还是让我先跟他们说比较好A：客户先生，我有一个情况想和您研究一下，可以吗？C：可以。,“不明白下”作决定不好,三、话术演练（二）,FURR-10,A：很多业务员会将80%的时间用在寻找新客户方面，剩下的 20%才做售后服务或其他工作，我不打算这样做！我认 为保险顾问最重要的工作应是售后服务，所以在时间安 排上是以80%的时间来做服务性工作，但这种作法必须 得到客户的支持与配合。客户先生，您认识的人当中C：还是,我比其他业务员专业,三、话术演练（三）,FURR-11,A：王先生，我想请问您一个问题，可以吗？假若您有一位挚友不幸英年早逝，您到他的灵堂前致敬时，蓦然回首，看见好友的妻子与儿女，想起他们日后的生活将孤苦无依，您有何感想呢？C：当然很难过A：那他的妻子若请您帮忙，希望借点钱时，您会拒绝吗？C：当然不会A：您打算就这样帮她一辈子吗？您有能力负担吗？您的帮忙对她们来说是足够的吗？最根本也是最佳的解决办法，应是在问题还没发生前就现做好安排；有效地介绍亲友认识保险的真意，才是确实可以帮助他们的作法，事后的懊悔是无济于是的。请问您认识的人当中C：那你就打个电话给他们吧，他们的电话是,唤起危机意识,四、话术演练（四）,FURR-12,四、误 区,没习惯，没设定自己每天由介绍法获取名单的目标 不成交，不知道向客户要名单 一直等到促成以后才开始向客户要名单，其实在 每一个推销步骤中都可以向准主顾要名单。没练习熟练一套有效的介绍法 没坚持话术演练 没善用沉默的压力，在客户提出拒绝后，马上放弃,FURR-13,课程大纲,一、导言 课程目的 课程内容二、合格的业务来源中心 业务来源中心在哪里 合格的业务来源中心条件三、如何与业务来源中心建立信任四、建立保险理念五、如何开口要求推介,FUCI-1,课程目的,使学员了解业务来源中心的意义 掌握业务来源中心开拓的方法 学会如何开口要求推介,FUCI-2,美国肯特兄弟寿险培训系统,要求每周半天作业务来源中心的开发,业务来源中心在哪里?,谁希望你成功 谁可以培养为长期介绍者 谁对保险比较认同 有无利于你提高业务量的群体,二、合格的业务来源中心,FUCI-3,合格业务来源中心的条件,这个人容易接近；这个人你喜欢，他也喜欢你；这个人有一定地位；这个人人缘广，乐于助人，经常与外界打 交道；这个人与你的想法接近；你们有相互帮助的一面（如律师事务所、会计事务所）影响力中心 中介中心,FUCI-4,二、合格的业务来源中心,（请学员根据条件写出4-5个业务来源中心）,三、如何与业务来源中心建立信任,帮助他的工作或事业 耕耘十次以上 树立“互惠互利”的双赢关系 提供休闲、管理方面的信息（笑话）你在与中心的交谈过程中，80.0%的谈 话内容应集中在对方的业务上，而不 要过多的谈论你自己或你的成就。,FUCI-5,“你的业务做得这么好，真不知道如何来帮你”“你能告诉我如何才能帮助你提高业务量吗？”“如果我有一些熟人，请问，我怎样才知道他们 是你的客户呢？”,你的谈话内容应该集中在,FUCI-6,张先生，近日我从杂志上看到一条信息，马上给你寄去，希望能对你的业务有所帮助。,信函范例,四、建立保险观念,让他了解保险对家庭的功用 让他了解什么人非常需要保险 保险种类及目标市场 保险购买点分析方法 简易的推销流程 向他赠送公司的宣传资料、各种 手册、画册等,FUCI-7,五、如何开口要求推介,赞美、建立信任感说明自己的工作职责、建立保险观念 介绍准主顾具备的条件 感谢及反馈,FUCI-8,反馈信内容,尊敬的张先生，谢谢你把赵姐介绍给我。我保证对于你推荐给我的任何人，都将为他们提供最热心、最专业的服务,FUCI-9,开口范例,“王先生，你好。感谢你这段时间来对我的关心和照顾，我真不知如何感激你。王先生，你是知道地，我是一 名保险推销员，我的职责是将保障送给每一位象你这 样有责任心的人手中，使每一个家庭在安详、温馨中 度过。王先生，通过这段时间的接触，我知道你是一 位乐于助人的人，你肯定也很乐意帮助我。因此，如果 你遇到一些有责任感，而又有购买保险能力的人，你一 定要把他们推荐给我认识，或许我能帮助他们,FUCI-10,陪同展业安排一、导言二、陪同展业的重要性 陪同的好处 陪同的种类三、陪同展业的准备四、陪同展业的反馈,FUAS-1,陪同展业有什么重要性？,FUAS-2,为什么要陪同？实战训练效果=3课堂训练 提高成交率 提高件均保额和佣金 不再畏惧，应对自如，可知进退 学会正确的销售流程 接近成功人士 亲近主管 主管可据业务员实战的缺点现场指导,FUAS-3,陪同展业步骤 心态准备与工具准备，不打无准备之战;根据准主顾已有资料，预先准备发现购 买点的话术;填写主顾分析表 预测可能的拒绝，练习相应话术;准备所推荐商品以及话术;,FUAS-4,主顾分析表,FUAS-5,准备促成话术；商定最佳拜访地点;与陪同人商定临场应对措施；室内演练，由主管扮演准主顾；确定新人的谈话部分；预演所有准备的话术（15钟）。,FUAS-6,课程大纲一、导言 二、建立信任感 为什么要建立信任感？如何建立信任感？注意事项 三、展业礼仪 四、课程总结,FUC-1,课 程 目 的 说明什么叫建立信任感 建立信任对于销售的重要性 如何建立信任感 学习展业礼仪,FUC-2,二、建立信任感为什么要建立信任感?常人对于推销的反应是：冷淡 怀疑 轻视 敌意 结论：只有设法赢得客户信任，才能进行下一步销售动作，发现客户需求。,FUC-3,推销=信任70%的准主顾作出购买决定是因为信任业 务员，20%是相信保险制度，10%是认为 商品合适。推销中建立信任比任何步骤都重要，能够 帮助你将原来1/20的成交率提高到1/15，甚至1/10。,FUC-4,如何建立信任感 得体的穿着与仪容 微笑、眼神 有推荐函 赞美、提问、倾听 有趣、有内容、有品味的共同话题，让人听有所得 专业精神 守时、讲信用、不说谎、吹牛 说话节奏、肢体语言得当 提供商业信息 记录有用信息及交办事项,FUC-5,得体的穿着“三秒钟”印象 别人对你的印象 60%你的外表 40%你的声音、谈话的内容,FUC-6,微 笑 微笑是全世界的通用语言 微笑的价值 在美国，一个小孩被一根电线电伤了脸部，把左边脸的神经烧坏了，因面引来一场官司。在法庭上，原告辩护律师要小孩把脸转向陪审团笑一笑，结果只有右脸颊会笑，左脸根本笑不起来。只花了十二分钟，陪审团一致通过，小孩可获得二十万美元的赔偿金，从此决定了微笑的法定价值。微笑必须采取主动 微笑可以练习,FUC-7,迷人的微笑是长期苦练出来的 原一平曾经假设各种场合与心情，自己面对着镜子，练习38种笑。经过长期苦练之后，他的笑才达到炉火纯青的地步。原一平深深体会出，最美的笑容就是婴儿的笑容，天真无邪，无法抗拒。,FUC-8,赞美与共同话题 善解人意是获取别人信任的有力工具。投其所好:热门话题、商业资讯、趣闻乐见 帮助顾客解决问题、难题，自然成朋友。,FUC-9,业务员：“王先生，你现在从事装修这一行有几年？有什么特别的感受？”准主顾：“-”业务员：“我有朋友也做装修，他很注意收集最新 的资料。我这里帮您带了一份过来，您 看看怎么样？要是觉得还不错，以后我 再注意替您收集。”（注：报刊、电台的相关报道都可作为话题，关 键在于让准主顾感受到你的关心。）,FUC-10,专业精神 做保险要有一种传教士的精神与使命感 到处宣传保险制度的优点及必要性“黄女士，不买不要紧，我只是想让每个 人都了解不懂保险，就会被保险的制度利用；懂保险，可以利用保险制度解决你财务上的 困难和担忧。”,FUC-11,设身处地关心顾客的利益 顾客相信推销员的行为 对他有利，才冒险去信任推销员。“根据您一家现有的收入情况，买这些可能 交费太多，不如减少三分之一。等将来您 的事业更上一层楼，再考虑增加投保。”,FUC-12,注意事项 尊重顾客的时间：守时、另约时间 不要打破沙锅问到底 不要揭露准主顾的秘密 与准顾客周围的人保持良好关系,FUC-13,三、展业礼仪 礼仪与建立信任感 衣着打份 行为举止 坐姿、电话、鞠躬,FUC-14,衣着打扮 女性：大方、行体，不穿无领无袖衣服，裙 子不短于膝盖以下三寸；发型文雅庄重，梳理整齐；化淡装，指甲不宜过长，保持清洁，涂指甲油时须自然色；着肤色丝袜，无洞，鞋子光亮清洁。,FUC-15,男性：着浅色衬衫，深色西服，系领带，穿 深色，深色袜子，夏天应着衬衫，系 领带，不穿T恤、短裤等；勤剪发，留发不过耳。,FUC-16,灵活运用 主动脱鞋进屋；袜子干净，携带梳子、小镜子；进门前先审视仪容；女性备丝袜；勿穿半长不短的袜子；-,FUC-17,行为举止递接名片 双手持名片正方左右两端，将名片下端递 给客户，边递边寒喧；接受名片时，应说“谢谢”，并认真看一遍，轻轻地念一遍，以示尊重；遇难认字时，应事先询问。,FUC-18,行为举止 坐姿礼仪的检讨 你是不是未经对方许可就径自坐下；你是否着短裙落座时双腿未并拢；你坐下来时，是否立刻双脚交叉，或抱着胳膊；你是否把手指一会儿交缠，一会儿互搓，一副 心绪不宁的模样；你是不是一会儿把手插进裤袋里，一会儿把手 放到背后交握在一起；你是不是一边说话，一边两手互搓，一副卑屈、乞求的模样。,FUC-19,电话礼仪 考虑对方时间是否方便；态度热情、谦逊，使用礼貌用与用语；内容有序，简洁明了；常备纸笔随时记录。,FUC-20,鞠躬礼仪 何时行欠身礼？座位上回礼或在行走中施礼 什么情况下行15鞠躬礼？在会场领导或主持人行15度鞠躬礼时 回礼 什么情况下行30鞠躬礼？递名片、感谢、致歉；表示请求或慰问，上台演讲前后、领奖前；正式场合迎送客人。,FUC-21,课程大纲,一、导言 目标市场的含义 目标市场开拓的意义 目标市场的条件二、目标市场研讨三、目标市场在哪里四、经营目标市场的方法五、目标市场开拓话术六、目标市场误区,FUTM-1,目标市场的含义,一定的区域、一定的行业、一定的人脉圈子，易于接近、需求相似，做起来得心应手，能形成规模效应的高质客户群。,一、导言,FUTM-2,让上一次的销售成功经验对下次的销售有好处让相同的技术不断的练习，重复37次便成习惯件数累积，业务量上升拜访质与量可大幅提升复制性高,目标市场的好处,FUTM-3,（先提问学员：一件事重复做37次有何感觉？）,目标市场的条件,类似背景或相似需求 可被接近 数量多，100个客户以上 有一定成交的可能性 跟自己有共通性 地域集中尤佳,FUTM-4,（要求学员补充2-3个条件）,二、目标市场研讨,1、请根据目标市场的条件选出三个自己特定的目 标市场；2、在小组内,各学员描述这三个目标市场的特征、状况；3、要求各组根据分配的特定市场编定开拓话术。,FUTM-5,三、目标市场在那里？,你以前的销售轨迹 成功率高的市场 你自己爱好、兴趣的市场.,FUTM-6,五、方法,研究需求、接触话术 设计一套专为该市场的推销流程 设计一套保险套餐 设计一套开拓话术.,FUTM-7,五、目标市场开拓话术,以介绍法接近,“王大夫，你好！我是平安保险公司的原大发，听你的同事赵大夫说，你是一位有责任心、事业成功的人。前段时间我为你的同事赵大夫做了一个财务规划，他感到很满意。他说，你肯定也有必要做一个财务计划，不知你能不能给我5分钟的时间。”,FUTM-8,以陌生拜访法接近,“王大夫，你好！我是平安保险公司的.。这段时间 我一直在各家医院做一些调查。不知能不能给我5分钟的时 间在你这里做一个抽样调查。请问，你买过保险没有？.你对保险有什么看法?-（如买过）你买的是什么保险？-（如买过）有人帮你整理过保单吗？,五、目标市场开拓话术,FUTM-9,跟进话术,“王大夫，我这里有一份帮赵大夫作的建议书。你俩的情况比较相似，可能对你有所帮助，同时也能给你提供一些有价值的参考建议，我帮你解释一下建议书中的内容，可以吗？”,FUTM-10,拒绝处理,一般采用激将法的方式“赵大夫都能给自己和家人作一个很好的财务规划，凭你的实力和地位，你为什么就不能呢？”,FUTM-11,（请学员补充其他话术）,六、目标市场的误区,不了解这个市场的特征就盲目拜访 没有一定的量就开始确认目标市场 混同目标市场和缘故法,FUTM-12,课程大纲,一、导言 课程目的、内容二、信函约访 目的 信函的格式、范例三、电话约访 电话约访的要点 电话约访的步骤四、电话约访演练,FUTA-1,课程目的,掌握信函约访的目的、格式 熟练电话约访的要点 在演练中能灵活运用电话约访的话术 及方法,FUTA-2,约访的目的,避免客户因不在而浪费时间 避免与客户工作发生冲突 避免冒昧前往而让客户产生不快心理 给客户一个准备的时间 引起客户对我们的注意,FUTA-3,信函范例,尊敬的袁大发先生：你好！我是平安保险公司的王大山，和你的同学李华是好朋友，从他那儿得知，你在事业上取得了非常的成就，恭喜你！我非常想能有机会向你讨教成功之道，同时也让我有机会推荐一份新的保障计划。许多与你一样的成功人士都很认同这份计划，相信对你也会有所帮助。我将在近日内拜访你，恳请抽空接见为盼！此致 敬祝平安 王大山呈上 1999年5月25日,FUTA-4,（问学员约访信函与普通信函有什么区别，并指出信函的要点）,电话约访的要点,确定对方方便讲话 电话约访的唯一目的是争取面谈时间，并无其他用意，千 万不要在电话里推销保险；边说边带着微笑，这样说出来的话比较好听；在提出五次请求之前千万不要轻易放弃；要善用“清清楚楚”、“明明白白”、“请你不要误会”等神奇的句子；确认时间没有冲突，事先计划好拜访线路，作出合理安排，以提高效率。最后确定时间地点并感谢,三、电话约访,FUTA-5,电话约访的步骤,寒暄致意同意谈话自我介绍道明来意拒绝处理提出要求确认约会,FUTA-6,寒暄致意,业务员：“请问一下，某某小姐在吗？”客 户：“我就是，什么事？”业务员：“你好，是这样的，我叫赵平安。”,电话约访步骤（一）,FUTA-7,同意谈话,客 户：“有什么事吗？”业务员：“请问现在可以跟你聊几句吗？或者我等一下 再打电话给你？”客 户：“什么事呢，请讲吧！”,电话约访步骤（二）,FUTA-8,（问学员：为什么要先同意谈话？）,自我介绍,“我是平安保险公司的业务顾问，我姓赵，叫赵平安”,电话约访步骤（三）,FUTA-9,道明来意,“我前一阵子帮你的朋友王小姐通过保险做了一份个人的财务计划，她看了之后很满意，所以她建议跟你联系一下，提供相关资料给你参考，不知你哪个时间比较方便？是明天上午十点，还是后天下午三点？我到你的办公室找你。”,电话约访步骤（四）,FUTA-10,客户经常提的八种拒绝,“请直接在电话里讲就可以了”“你把这些资料寄给我好了”“这些时间我都不方便”“我有朋友在卖保险”“我没有能力买保险”“你只会浪费自己的时间”“我真的没有兴趣”“我很忙”,FUTA-11,（还有什么拒绝问题？）,“请直接在电话里讲就可以了”因为有东西要展示给你看，电话里也很难 让你了解清楚，怕会浪费你的时间。反正 我正好服务这个地区，你一般是家里还是 单位比较方便？,拒绝处理（一）,FUTA-12,“你把这些资料寄给我好了”我这里资料只有一份，而且资料里有一 些专业术语，我觉得当面讲比较好，不知你 是星期四上午9点还是下午3点比较方便？,拒绝处理（二）,FUTA-13,“这些时间我都不方便”抱歉我不知你这么忙，可见你是很成功的人 士。推荐人说不要打扰你太长时间，只能花 你10分钟时间把一些有关的资讯告诉你，你 什么时间方便？只要10分钟即可！,拒绝处理（三）,FUTA-14,“我有朋友在卖保险”你说你朋友在卖保险，那很好。多参 考一份建议,应该没坏处,张总说不要 给你压力.,拒绝处理（四）,FUTA-15,“我没有能力买保险”介绍人说你不太可能买保险，但向你宣 传一些理念是我的责任，也许我能帮你 什么忙呢？你一般是家里还是单位比较 方便？,拒绝处理（五）,FUTA-16,“你只会浪费自己的时间”你买没买保险没有关系，我想说不定我 们还能成为朋友呢？.,拒绝处理（六）,FUTA-17,“我真的没有兴趣”如果你感兴趣的话，那才奇怪呢。世上 只有两种人对保险很感兴趣，一种是躺 在病床上，一种是没有养老的。,拒绝处理（七）,FUTA-18,“我很忙”难怪你事业这么成功，不过我只需打扰 你5分钟的时间，不知你是星期四上午9 点还是下午3点比较方便？,拒绝处理（八）,FUTA-19,课 程 大 纲一、导言二、接触程序 接触循环 友善的致意 寒喧与赞美 自我介绍（介绍人、公司）推出话题 发现需求 收集资讯 聆听与拒绝处理三、演练四、误区,FUA-1,寒暄、赞美（先聊介绍人）拉近距离,寒暄、赞美（谈对方成就、兴趣）收集资讯、发现购买点,（休闲、投资、经济、商业）不收集资讯,寒暄、赞美拉近距离,发现三至五个强烈购买点后再切入,接触循环（第一阶段）,FUA-2,1,26101216,34578911131415,17,说明（或回去 做建议书）,对方拒绝时 强调不一定 要买,提出解决方案，引起好奇心,提问、寻找 并强化购买点,接触循环至发现3-5个强烈购买点,接触循环（第二阶段）,FUA-3,接触(第一阶段)友善的致意 赞美 自我介绍、公司介绍 推出话题 收集资讯,FUA-4,精采接触问题 周先生,您的事业这么成功,能不能谈一谈当初是 怎么样开始创业的?你工作中最大的乐趣是什么?你能不能给刚进入社会的年青人提一些忠告和建议?能不能谈谈您工作中最有意思或者最奇怪的事情?您觉得您这一行业的将来的前景、趋势怎么样？现在竞争很激烈，您能够脱颖而出，有什么秘诀？这些年来您的工作生涯中发生了什么显著变化？,FUA-5,假如您的事业一帆风顺的话，您在事业方面还 有什么打算？您在提高工作效率方面有哪些经验?小葛，你形象好、气质优雅、工作又出色，不 知对将来有什么好的打算？楚小姐，你事业这么成功，家庭又美满幸福，能不能介绍介绍一下你的经验和体会？郭大姐，请教一下，您是怎么帮助女儿处理 学习和业余爱好的矛盾的？,FUA-6,发现需求 收集资讯 为什么要发现需求？一般人都喜欢由自己说出其想法与需要 认为业务员不过是为了推销,不是为了我 一般人喜欢买东西,不喜欢被推销 主顾投保的原因如果不是由于针对其需 求设计,很容易撤保 顾客不会主动提出自己的要求,FUA-7,如何发现需求？向介绍人收集资讯 赞美、提问、聆听 了解是否有典型需求 激发客户同理心 打破客户不切实际的乐观,FUA-8,收集哪些资讯？个人及家属的基本资料(配偶、子女、健康状况等)资产负债及以收入状况 子女的教育需求 投资理财习惯 保险观念 医疗、养老保险及其它福利情况 对家人的爱心和责任感强弱度 个人兴趣、成就,FUA-9,（先询问学员应收集哪些资讯）,赞美、提问、聆听的话术 业务员：王小姐，看你家里布置得这么有情调，一看就知道你们夫妻 很有品味。先生是做哪一行的？准主顾：哪里，随便动了点脑筋而已。我先生是做电脑的。业务员：看你住的这地段也真是不错，人气很旺，生活很方便。这么 好的房子，价钱肯定不俗，是不是有按揭？准主顾：没有，一次付清了。业务员：那真不简单。这么年轻有为，太让人羡慕，我到现在还租房 子住呢。（看到茶几上的儿童画）这画画得好有灵气，是你 小孩画的吗？几岁了？能不能请教一下，有什么教子秘诀？准主顾：-业务员：平常我都带小孩去荔枝公园，莲花山这样风景好、空气好、又经济的地方去玩。现有的父母不象我们那时候,照顾得都 很周到。准主顾：-业务员：电脑行业现在很兴旺，象你们夫妻一个月的收入起码上万块 吧。将来把孩子送到国外上学绝对没问题。-,FUA-10,聆听与拒绝处理 聆听要诀 头脑放空 专注地听 心情放松 不插话不抢话,FUA-11,（要求学员补充）,接触时拒绝处理的原则认同准主顾的拒绝理由，表示理解准主顾心情，强调与准主顾谈保险但不一定要买，再继续收集资讯。话术：“王先生，有谁规定与你谈保险一定要买？我不过是给您说明一下，您不用着急买。”“周小姐，不买没关系，不过了解一下保险制度的优点是值得的，不会让您损失什么。请问您-（继续收集资讯）”,FUA-12,三、演练要求 三人一组进行演练，从寒暄赞美、收集资讯、拒绝处理全过程，选一组表现最佳者上台表演。要求：一位扮演业务员 一位扮演准主顾 一位作观察员 背景：蒋兴华，三十五岁，男，电子公司职员 十二分钟后将选表现最佳的一组上台发表。,FUA-13,四、业务员容易犯错误之处 过于功利主义，急于求成 海阔天空不着边际，忘记正题 话太多，说个不停 提问技巧不足，事先无准备 为人太真实，忘了认同与赞美 不专心听，急于要谈保险 做事太认真，谈保险就忘了其它 仪容不整，礼仪不周,FUA-14,寻找购买点一、导言 讲师自我介绍 寻找购买点的定义 课程目的：帮助学员了解寻找购买点的时机、方法，掌握开门切入主题技巧。课程大纲 销售与购买点的关联情况？,FUSP-1,什么叫寻找购买点？通过事前寒喧收集到足够资讯，了解可能的购买点，利用故事感化、数据提供、提问、感性劝说等技巧，激发准主顾购买保险的兴趣，开门切入保险正题。,FUSP-2,（问学员：前几天卖出几单？怎么签下来的？与购买点关系大不大？）,课程大纲一、导言 课程目的 课程内容二、何时寻找购买点三、如何寻找购买点 使用寻找购买点话术的作用 寻找购买点与切入的方法四、寻找购买点研讨五、误区,FUSP-3,寻找购买点是美国寿险业近二十年来公认的推销最大难点，是销售流程中最重要的一环，业务员的发挥差异性也很大；同时，也是中国业务员推销流程中最为忽视、缺少的一环。,FUSP-4,二、何时寻找购买点 为何先收集资讯，再寻找购买点？,FUSP-5,寒喧、赞美（先聊介绍人）拉近距离,寒喧、赞美（谈对方成就、兴趣）收集资讯、发现需求,（休闲、投资、经济、商业）不收集资讯,寒喧、赞美拉近距离,发现三、五个强烈购买点后再切入,接触循环（第一阶段）,FUSP-6,说明（或回去 做建议书）,对方拒绝时 强调不一定 要买,提出解决方案，引起好奇心,提问、寻找 并强化购买点,接触循环至发现3-5个强烈购买点,收集所有资讯，再发现购买点、激发兴趣,FUSP-7,三、如何寻找购买点 使用寻找购买点话术 有什么好处？,FUSP-8,强化购买点话术的作用 可保证提出正确的问题，并包括所有的 要点；确保吸引主顾，重视其需求，发现潜在 购买点；将购买点强化到最大程度，才进行推销，提升成交率；不被准主顾误导而迷失方向，可替你找回正确的方向；使谈话有条有理，不会挂一漏万。,FUSP-9,寻找购买点与切入的方法 数据法 危机意识法 感性劝说法 故事法 直接切入法 讨教法 性格类型法,FUSP-10,数据法（话术一）业务员：王小姐，我们做父母的，对儿女是有着说不完的 关爱，希望他们永远能感受到我们的温暖。不过，不知您有没有想过，有些孩子却没这么幸运，还 没有成年可能就见不到父母，大概有17%的比例。您有没听说过？准主顾：没有啊。业务员：人生无常,什么事都有可能发生,为了孩子将来生活 有保障，上学费用有保障，有一个光明的前途，我 们应该及早均匀理财，分散风险您一定知道不把所 有的鸡蛋放在一个蓝子里的道理吧。我这里有一份 财务计划,可以帮助您用很少的支出解决风险的问题,是不是听我讲解一下?,FUSP-11,数据法（活术二）业务员：吴先生，作为一家之主，您为孩子准备 了多少教育金？准主顾：准备了一些吧。业务员：据数字统计，孩子从出生到十八岁成人，最少需要10万元的教育金。为了孩子受 到更好的教育，您是不是应该从现在起 就开始做准备？购买点：教育金,FUSP-12,强化危机意识法（话术三）业务员：王太太，你是个很有见识、有主见的女性，您知 不知道女同胞的寿命平均要比男同胞长多少？准主顾：-业务员：一般