AA人财富管理业务发展规划(0806)).ppt

交通银行个人财富管理业务2010-2012年发展规划,2010-08-06,2,依托集团国际化、综合化战略，以全新的客户分层服务模式为特色，以专业化组织与精英团队为支撑，以开放式产品平台和专业财富规划为手段，为高端客户提供安全、优质、增值的综合性金融服务，为集团探索抗风险能力强、盈利水平高、资本占用低的全新发展模式，并形成具有最佳冲击力的形象与品牌，最终实现最佳财富管理银行目标,交通银行个人财富管理业务的核心内涵,3,交通银行个人财富管理业务面临的市场环境,交通银行个人财富管理业务发展目标,1,2,主要内容,交通银行个人财富管理业务发展策略,3,交通银行个人财富管理业务实施路径,4,4,1.中国个人财富管理市场规模巨大,5,“后危机时代”的中国内地，个人财富管理服务市场空间更加广阔，内地富裕人士更倾向于选用中资银行为其管理财富,1,2,3,4,中国高净值人群中有70%表示需要专业理财建议,高净值人士对私人银行的认知程度不高，有较大的提升空间,高净值人群目前更为倾向于选用中资商业银行作为其私人银行,选择私人银行最重要的三条标准：理财顾问的专业性、客户经理的服务以及品牌信任度,中资银行个人财富管理业务发展面临巨大商机,6,同业争抢焦点：财富管理客户门派不断增加：非银行金融机构、私募机构、第三方财富管理中心,同业拼抢,2.同业纷纷抢滩个人财富管理市场,7,3.交行加快个人财富管理业务发展的优势,8,财管客户各品牌客户群的数量及覆盖率,达标交银客户：,达标沃德客户：,快捷理财客户：,覆盖率：66%,覆盖率：46%,覆盖率：16%,私人银行客户：1.35万户,50500万元客户：47.94万户,季均资产1万元以下客户：,15万元客户：516.88万户,550万元客户：391.88万户,3493万户,32.6万户,179.8万户,80.54万户,截至2010年6月末（含个贷）,9,客户数量：截至6月末，有效个人客户4380万户客户结构优化：截至6月末，中高端客户（不含个贷）数量达369万户，占比8.42%，较2007年末 3.99个百分点,财富管理客户占比由2007年末的12.02上升到2010年6月末的20.33,上表客户资产等级认定不含个贷,客户基础,10,2010年6月末,财管客户各客户群主要产品渗透率,11,零售人民币存款六年（2004-2010）增长156%，市场占比从3.74%提高到4.17%AUM存量行内占比由35.3%提高到39%零售人民币贷款余额增长463%，市场占比从3.59%提升至4.93%，行内占比由13%提高到20.6%,零售存贷款,单位：亿元,业务基础,12,零售中间业务收入五年内(2004-2009)增长751%2010年上半年行内占比达到45.49%,单位：亿元%,零售中间业务收入,业务基础,13,单位：亿元,条线拨备前管会利润三年内(2006-2009)增长72%（拨备后管会利润增长81%）条线净经营收入五年内(2004-2009)增长406%，行内占比由13%提高到25.2%,零售管会利润,业务基础,14,队伍基础,2009年末，AFP、CFP和EFP持证人员4590人较2008年末增长65%,单位：人,15,渠道基础,管理基础,80%的网点已改造升级 二三线城市网点初具规模 个人财富管理中心（沃德网点）442家 新一代手机银行 个人网银（分销75%的基金）自助机具分布较广泛,数据大集中IT系统业内领先 财富管理平台网点覆盖率96%流程优化不断推进，华中金融中心正式运营 管理信息系统逐步搭建 信用卡业务单元取得长足进步 小企业信贷专业化经营 强化个人财富管理市场推广,16,个人财富管理差异化特征需进一步清晰个人财富管理的经营管理体制有待完善个人财富管理团队的专业素养有待提升开放式产品平台有待丰富，提供一揽子金融服务能力不强国际化、综合化经营平台下的协同效应仍有很大增长空间电子银行服务的客户覆盖率尚有较大提升空间财富管理客户占比不高，客户信息完整性和利用效率较低,4.交行个人财富管理业务发展的不足之处,17,5.加快发展个人财富管理业务是当前全行的战略任务,两化一行战略,财富管理银行,是全行应对市场变化，推进科学发展的重大部署,既是对国际化、综合化经营资源的充分运用，也是促进“两化”更深更广更快发展的动力,是“两化”战略的落脚点,是以客户为中心，满足客户百分百金融需求的必然选择,18,中国经济金融结构正在发生深刻变化,两个趋势,四个转变,金融“脱媒”化,利率市场化,批发业务为主,大力发展零售业务,主要发展商业银行业务,注重开展综合经营,传统信贷业务为主,大力拓展财富管理,产品创新表内为主,表内外兼顾,摘自胡怀邦董事长在21世纪经济导报上的文章,19,深耕零售业务的“沃土”，实现三个理念突破,理念突破,“规模速度型理念”转向“质量效益型理念”“以产品为中心的理念”转向“以客户为中心的理念”“存贷批发型经营理念”转向“全面综合型经营理念”,大力发展个人财富管理业务，深耕零售业务的“沃土”，个人财富管理客户快速增长，实现从以批发业务为主向批零并举、低资本占用业务为主的模式转变，是全行实现“绿色”增长（资本消耗较低）、全面增长（为客户提供全方位的综合化服务）和可持续增长（客户价值和银行价值共同提升）的重大任务,20,交通银行个人财富管理业务面临的市场环境,交通银行个人财富管理业务发展目标,1,2,交通银行个人财富管理业务发展策略,3,交通银行个人财富管理业务实施路径,4,21,交行个人财富管理业务发展目标,为高端客户提供高品质、专业化服务的能力全面增强,个人客户规模扩大、结构优化、贡献提升,高水平的专业化个人财富管理组织与精英团队形成,个人财富管理的品牌冲击力显著增强,22,1.为高端客户提供高品质、专业化服务的能力全面增强,依托国际化、综合化资源优势，统筹运用5P策略，为高端客户提供高品质、专业化服务从“以产品为中心”、理财投资为主的经营模式转变为“以客户为中心”、理财咨询和产品投资并重的经营模式个人理财咨询专业程度、客户资产增值幅度、客户满意度和留存度均处于业内先进水平,客户财富不断增值,安全,资产保护和帐户安全,服务,持续提升服务品质,增值,23,2.个人客户规模扩大、结构优化、贡献提升,单位：万户,财富管理客户三年增长目标,三年内财富管理客户年复合增长率不低于20%，占个人客户总数比例不低于35%,三年后高中端客户占比达到13%，私人银行客户总数突破3万户,24,2.个人客户规模扩大、结构优化、贡献提升 续,单位：亿元,个金条线管理会计利润三年增长目标,三年后个金净非利息收入占个金净经营收入比重超过26%，较09年提升6个百分点,三年内信用卡收入以平均每年不低于32%的速度增长,25,2.个人客户规模扩大、结构优化、贡献提升 续,单位：亿元,单位：亿元,单位：万张,AUM增长目标,个人贷款增长目标,信用卡在册卡量增长目标,26,中高端个人客户三大来源,逐步形成客户分层逐级提升的高中端客户持续增长和结构优化模式,逐步拓宽以大型公司客户管理层、中小企业主、信用卡高消费客户、证券投资高端客户为主的高端客户直接新增来源,逐步建立以代发工资、第三方存管为主的新增基础客户群,27,3.高水平的专业化个人财富管理组织与精英团队形成,基本完成覆盖经济较发达地区地市级城市和百强县的全行网点布局,基本确立“网点+电子银行+客户经理”三位一体全新营销服务模式,基本建立具有专业化经营管理能力的个人财富管理组织结构,基本形成由专业人才构成的精英团队和配套的考核激励机制,28,4.个人财富管理的品牌冲击力显著增强,客户分层体系领先、高品质服务成为行业标杆、本外币、境内外产品丰富等个人财富管理特色初步确立。,私人银行：成为业内标杆沃德财富：市场知名度位居前列，个人财富管理主要品牌交银理财：成为业内中端客户服务品牌标杆快捷理财：成为大众客户首选理财品牌之一,第三方机构对交行个人财富管理品牌报道率、好评率跃居同业前列,29,交通银行个人财富管理业务面临的市场环境,交通银行个人财富管理业务发展目标,1,2,交通银行个人财富管理业务发展策略,3,交通银行个人财富管理业务实施路径,4,30,1.坚持客户分层服务策略,沃德财富（含私人银行）为个人财富管理主要增长点,层层转化、层层提升,交银理财作为向上输送高端客户的重要来源,快捷理财夯实财富管理客户基础,三年内面向高端客户初步建立起以咨询驱动为主的财富管理模式,31,各层级客户的5P策略特色,32,2.坚持以AUM统领客户资产配置策略,统一各层面AUM涵盖范围,提升理财产品在AUM中占比，引导客户合理资产配置,AUM规模扩大AUM结构优化,AUM=本外币储蓄+基金+保险+本外币得利宝+国债,+三管保证金+房贷余额/2+股票资产,28%,72%,31%,69%,2009年末,2012年末,该口径最大程度涵盖客户资产、利于科学评价客户等级,33,单位：亿元,6月末7月份AUM与储蓄的变动情况,34,部分银行6月末理财“资产池”情况,“银信合作”叫停，追赶同业难度加大,35,逐步加大对AUM的考核,36,3.坚持协同联动发展策略,围绕目标客户开展个人、家庭、公司“三位一体”服务,子公司,零售板块,交银康联保险,个金业务,个贷业务,信用卡业务,个人电银业务,境内外联动,将子公司相关业务纳入个人财富管理业务体系统一协调指导发挥子公司对个人财富管理业务的专业支撑,推进个人客户信息共享和统一管理，发挥集团协同效应,37,发挥上海“双中心”建设带来的政策和资源优势,建立起覆盖面广、合作较深、积极创新的第三方战略合作联盟，,形成稳定的、具有差异化的新增高端客户途径,尤其要在私人银行服务模式探索、构建综合化财富管理服务平台，,试点产品创新和新业务开办等方面，先行先试、率先突破,38,4.坚持突出重点、以点带面发展策略,北京、上海、广州、深圳等城市,通过公私联动，形成稳固的总部型高端客户群,浙江、广东、江苏、山东等省,支持财富管理业务发展，使我行个人财富管理业务在长三角、珠三角、环渤海等重点区域形成相对优势,加强对6省市11家分行的重点指导,通过适当的综合化经营和投资兼并，快速提升在这些重点城市的财富管理市场份额和影响力,40,实施“个金财管FIFA世界杯”计划，提升省辖行市场竞争力,交行个金FIFA,赛事指标,10家省分行50家省辖行,FIFA Financial plan In Fast growing Area,41,2010年上半年“个金财管FIFA世界杯”计划成效初显,10项指标，参赛辖行在10家参赛省分行中有8项指标占比提升，在全行也有6项指标占比提升！,42,交通银行个人财富管理业务面临的市场环境,交通银行个人财富管理业务发展目标,1,2,交通银行个人财富管理业务发展策略,3,交通银行个人财富管理业务实施路径,4,43,1.加快推进“网点电子银行客户经理”三位一体全新服务模式,网点,电子银行,客户经理,三位一体,双融合：电子银行与物理网点营销功能融合、电子银行与个人目标客户融合,双提升：通过提高个人网上银行、手机银行的渗透率和个人业务分流率，提升,网点运营效率，提高客户综合贡献,加快沃德财富中心建设和功能提升；加大私人银行功能区或会所建设；加快快捷理财中心试点步伐和自助服务网络建设，与人工网点互相支撑、紧密配合,加快重点区域和二三线城市机构网络完善,建立完善的物理网点与虚拟化的电子银行共同发展的渠道体系,44,2.加强改革创新，打造专业化个人财富管理组织体系,强化总分行的经营职能,总行（成立零售与个人业务推进委员会）,分行1,支行1,支行2,支行3,分行2,分行3,总行管理职能为主，适度强化经营职能,分行层面经营管理职能并重,支行经营为主,45,私人银行率先突破，试点推行矩阵式管理架构,总分行私人银行中心均直接承担客户营销职能，重点拓展行外新增客户,46,以强大前台推动高效中台、集约后台,建立面向市场、面向客户的强大的前台营销体系,推进完善集约化的后台营运管理,推动快捷、高效的中台业务处理,规范总分行个人财富管理板块部门设置和管理层分工，厘清职责边界,47,推进流程优化，提高业务效率,加快提升面向客户体验和一线员工体验的流程优化,风险可控前提下，尽可能扩大电子渠道签约功能和范围,加强网银等电子银行的销售功能,加快整合跨条线、子公司信息资源，构筑以客户为中心的核心系统,持续优化后台支撑，保持交通银行IT建设在业内的领先地位,48,3.持续创新开放式的个人财富管理产品平台,配合531工程，推进创新产品的上线推广，丰富个人财富管理产品线,加快贵金属投资、个人外汇等创新产品开发,应对监管变化，创新开放式产品平台，加强私募、PE类产品开发和销售,扩大“添利”系列产品规模，推广“贷利通”、“商联卡”，加大“专户理财”、证券集合理财计划等产品销售力度,49,4.推进精准营销，提高销售效率,我行精准营销流程的现状,在按资产划分客户群的基础上,风险偏好交易行为客户背景投资习惯,客户群再细分,精准营销,根据客户事件，触发其销售需求和结构,50,客户到我行有人网点自助区插卡使用ATM/CDM/CRS或多媒体 自助设备或多媒体将借记卡信息发送后台系统进行客户身份判断 对于资产达标的潜力沃德、交银和快捷客户，系统自动生成提醒短信 系统按照“设备号-网点号-手机号”的对应规则发送短信给对应客户经理 客户经理跟进营销，并监控营销效果,8月14日试点上线,精准营销实用案例 网点自助设备短信通知,51,5.创新服务手段，改善客户体验,践行“总行为分行与子公司服务、中后台为前台服务、全行为客户服务”理念,完善服务质量提升综合考评体系创新神秘访客检查、客户意见调查、监管机关意见征询、专项服务管理工作评价等形式,实施服务责任制度，加强一线服务的规范管理和异地监控机制，完善突发事件应急处理办法围绕柜台一线、电话银行、信用卡等服务重点，做好服务应急响应与风险防范,52,增加短信调查渠道和重点城市电话调查样本量,将满意度调查逐步纳入客户经理考核体系,全面分析调查数据，引导全行提升服务,满意度调查,扩大客户满意度调查和应用范围,实施两个重点项目，提出分行服务改进重点,全面梳理现有服务手段,寻找客户体验的痛点与峰点,优化客户投诉处理信息系统,提升信息筛选分析能力,提升重大服务事件监测及处理能力,53,6.打造专业化个人财富管理精英团队,优化客户经理薪酬和绩效管理机制，构建“以客户为中心、以产品为载体、以收入/利润比为导向”的客户经理考核体系（2011年试点）,沃德客户经理收入业绩展现,内部选拔、定向培养、市场化招聘，充实个人财富管理队伍私人银行顾问:私人银行客户1:100，沃德客户经理:沃德客户1:300,54,优化整合客户经理绩效考核系统,私人银行顾问利润业绩展现,具有细分“行外新增客户、行内提升客户、行内存量客户分别展示价值贡献”功能，利于科学分析和评估私人银行顾问业绩增长结构,55,业绩查询系统分行运用实例,分行使用业绩查询系统加强“储蓄存款”营销考核,总行支持分行灵活运用系统提供的业绩指标数据加强对队伍、客户、销售、收入、风险等方面的精准化管理,56,提升客户经理队伍综合能力,专业能力培训,电子银行业务,持证资格考试培训,个人外汇业务,重点是个人网银、新一代手机银行的操作和推广培训,个人外汇业务政策、法规培训,个人结售汇、外汇宝、满金宝等业务操作和营销推广培训,鼓励客户经理参加各类专业资格证书培训（每年增加1000名金融理财师持证人员）,57,支行零售业务管理手册,客户经理标准话术手册,三类客户经理工作手册,抓好“精点计划”系列手册推广,员工服务礼仪手册,完善财管平台客户经理工作日志功能,网络考试,检查督导,建立手册执行督导机制,一线客户经理行为提升,提升客户经理队伍综合能力 续,58,7.建立个人财富管理业务风控体系,以良好的机制，促进银行、客户与客户经理的三方利益平衡统一,理财产品信用风险和市场风险管理,加强信用风险管理，提高零售业务资产质量,发售前信用风险、市场风险评估,发售后产品市值盯市、交易对手信用风险管理,个金销售风险管理,强化个金风险管理岗位建设、加强销售合规性管理,持续开展销售风险排查,严格管控银行卡业务风险,建立高风险产品售后回访制度,59,8.加强个人财富管理战略的宣传推广,培训中心重点课程培训,个人财富管理研讨促进,开展多层次立体化全方位的行内推广,个人财富管理基层宣讲,个人财富管理精英表彰,引导全行增强执行力和前瞻性,60,加强外部推广，扩大个人财富管理品牌认知,强化沃德财富为主导的个人财富管理品牌特色突出提升沃德财富在高端客户中的认知度和认同感,沃德财富博览会重点城市巡回（上海、北京、广州）,财富管理指数,跨境综合财富管理,“友富同享”沃德客户互荐,“沃德财富杯”高尔夫赛,61,在行党委的正确领导下，依托集团强大的支持和丰富的资源，个人财富管理业务一定能够持续快速健康发展，达成客户结构持续改善、利润贡献持续提升、品牌形象持续改善的发展愿景，逐步成为全行核心竞争力的重要支点和利润的重要增长点，为实现最佳财富管理银行的战略目标作出积极的贡献,我们坚信,谢 谢!,