高盈利终端业绩实战特训营(红袖杭州学员版).ppt
高盈利终端业绩实战特训营,培训专家简介,王建四老师中国钡特首席培训专家，中国服装订货会培训重量级讲师，金牌店长实战培训代表性人物。王老师的培训苛求实战性与可操作性完美结合，授课语言平实风趣，现场气氛互动热烈，并用近700个成功培训案例实践着“刀刀真功夫，绝对不假打”的庄重承诺。王建四老师作为中国服饰终端实战培训的实力派人物，其培训多为老客户重复采购或口碑转介绍获取。王老师始终秉承“实战第一，互动第二”，被客户广泛赞誉为“中国最放心的订货会金牌培训师”，被学员们称赞为“中国最受学员欢迎的门店实战讲师”。王建四老师作为中国服饰培训界不可多得的实战派培训讲师，始终坚信老客户的重复采购及近20万学员的良好口碑是对“王建四“品牌的最好评价和推广，王建四老师视个人讲师品牌如生命，并始终认为“打造讲师品牌比赚钱重要一万倍”！,门店经营：赚钱才是硬道理成功就是发现并且解决问题,第 壹 部 分 服饰加盟商做强做大品牌篇,服装品牌化做强做大的保证做品牌，在稳健风险中快速发展做品牌，实现利润规模化的保证,中国服饰加盟商的五大品牌误区,要想做强做大，必须厂商合作,小品牌照样可以做成大事业 品牌无论大小皆有生存之道 相信品牌，将品牌当成事业 只有厂商合作方能共赢未来,要做强做大加盟商要转变角色认识,赚小钱靠自己，赚大钱靠别人 人盯人累死人，心贴心才放心 省小钱有讲究，花大钱有学问 小生意靠经验，大事业靠学习,第 二 部 分 令门店业绩翻一番的心态认知篇,没有不可能只有不愿意如果我们采用正确方法用创新才能创造不可能,我们的业绩翻番还有多少可能,要业绩翻番的N种销售途径,员工让员工做事让员工做正确的事让员工正确地做正确的事让员工自动自发地正确地做正确的事,门店业绩翻一番的关键因素,不要在抱怨中慢慢衰老有人是威胁有人是机会我们对自己必须狠一点目标用钢笔方法用铅笔,要业绩翻番必须对自己狠一点,要业绩翻番必须转变的工作观念,第 三 部 分 令门店业绩翻一番的科学订货篇,要业绩翻番必须先科学订货,服装买手订货时的四大忌讳,搞清楚恶性库存到底怎么来的,订,销,补,存,如何组合四大类服装的结构比例,主推款,重点,客流款,购买,陈列款,吸引,辅助款,搭配,销 量,利润,款式30%数量50%,款式5%数量5%,款式45%数量20%,款式20%数量25%,第 四 部 分 辅导员工如何提升顾客沟通力,每天都用错误方法卖抛弃卖场并植根买场千万不要急于卖东西学会帮着顾客买东西,要业绩翻一番必须转变的导购观念,尊重顾客 礼貌待客 以客为先 增值服务,顾客沟通的四大服务要素,提问顾客良好沟通绝佳利器,请给顾客说话的机会 养成提问的习惯本能,多提确认性的问题提有利于我们问题 提简单好回答问题 提压力不太大问题,认同顾客高效沟通的缓冲器,形成认同顾客习惯本能杜绝直线思维沟通习惯收拳是为了更好的出击认同顾客可增加信任感,赞美顾客愉快沟通的润滑剂,赞美存在事实和细节 解决问题时无意赞美 赞美的话最好分开说 赞美最好要顺势而为,引导顾客正确沟通的指南针,顾客的观念需要引导成交的结果需要引导没有引导就没有结果引导顾客朝购买方向,学员实战演练,学员课后作业,第 五 部 分 门店业绩翻一番的核心秘籍,服饰销售第件事,服饰销售第件事,塑造价值引导试穿,突破异议开单走人,服饰销售第件事,服饰销售第件事,招呼顾客吸引进店,互动沟通探询推介,服饰门店销售需要做好的四件事,服饰门店招呼顾客的三大方法,传统招呼法,传统服务法,传统提问法,站 好 位,管 住 嘴,管 住 脚,招呼顾客应把握的三大关键,抓住招呼时机,主动引导进店,服饰门店销售需要做好的四件事,服饰销售第件事,服饰销售第件事,塑造价值引导试穿,突破异议开单走人,服饰销售第件事,服饰销售第件事,招呼顾客吸引进店,互动沟通探询推介,主动探询顾问式销售前奏,询问问题,使用场合顾客职业产品搭配性其他问题,观察顾客,衣着打扮身材气质店铺举止其他行为,探询是销售基础,服饰销售探询时提问范例,请问，您是自己穿还是送人请问，颜色款式和面料质量您更偏向哪个顺便问一下，颜色、面料和大小方面您有特殊偏好吗？您想买在什么场合下穿的服饰服饰好不好看搭配是关键，请问您家里（颜色款式发问）服饰与职场协调才好看，恕我冒昧您是从事哪方面工作您平时穿正装的时候多吗？,产品定向就是为顾客做诊断,明确顾客需求,演绎产品介绍,分析库存收益,锁定两款产品,产品定向：将顾客需求与产品有效匹配,产品需要设计，销售需要准备 熟练运用FABE介绍服饰的利益 鼓励顾客体验并联想产品利益 简单介绍后立即主动引导顾客,鞋品介绍用专业表现专业,服饰门店销售需要做好的四件事,服饰销售第件事,服饰销售第件事,塑造价值引导试穿,突破异议开单走人,服饰销售第件事,服饰销售第件事,招呼顾客吸引进店,互动沟通探询推介,缺乏主动 没有自信 过于空洞,引导试穿阶段终端常见误区,如何辅导门店快速提升试穿率,如何辅导门店快速提升套销率,店铺管理要用数据说话 成套销售意识决定成败 成套销售时机点的把握 成套销售产品点的选择,服饰门店销售需要做好的四件事,服饰销售第件事,服饰销售第件事,塑造价值引导试穿,突破异议开单走人,服饰销售第件事,服饰销售第件事,招呼顾客吸引进店,互动沟通探询推介,异议：不信任、不专业和本能 解决问题，不对症就下不好药 巩固需求，给顾客购买的理由 价格问题，是卖者永远的伤痛,清除异议解决问题,巩固需求,实战案例：我再考虑/商量/比较一下,突破顾客价格异议的实战策略,恶性促销无异于山羊啃草 不降价或者少降价照样卖 提升价值感降低价格敏感,如何运用“三部倒”报还价策略,把握时机并主动提议开单 自信开单适时霸王硬上弓 成交顾客后的心理性辅导,如何快速提升门店开单率,做销售永远都不会也不可能结束 服务层次：顾客满意，顾客感动 顾客服务：主动投资、坚持差异 投诉危机：顾客给我们活着机会 良好的服务可以降低顾客的投诉,顾客挽留服务顾客,不弃不离,课程总结并学员互动,王建四原创著作,一切，操之在你,
