校园市场三级管理营销体系建设方案校园营销中心1.ppt

,电信哈分校园营销中心二O一一年一月,用戶至上 用心服务 Customer First Service Foremost,校园市场三级营销体系建设方案,校园营销中心管理架构：,承担校园业务指标的县分公司,校园营销中心三级营销体系构架：,业务层（三层管理）,校园营销中心架构分为两个层面：管理支撑层业务层,业务层分为三级管理：第一层：校园客户经理第二层：校园营销经理（学生、教师兼职）第三层：校园直销员（学生兼 职）,管理,说明：校园营销中心营销体系分为管理支撑层与业务层，在业务层分为三级管理：校园客户 经理、校园营销经理和校园直销员。管理支撑层对业务层进行业务支撑与日常管理。在业务层，校园客户经理针对校园营销经理进行支撑与管理，校园营销经理针对校园 直销员进行支撑与管理。,校园市场各渠道类型与关系：,校园市场共计四种销售渠道：1、校园客户经理直销2、校园营销经理直销（学生、教师）3、校园直销员（学生）4、代理渠道,说明：各类渠道采取不同的激励政策。在推动各类渠道有效竞争的前提下，通过渠道协同的 手段，平衡各渠道间的关系。,校园市场营销渠道图示,校园市场存在的四种渠道组合模型：,校园市场存在四种市场模型：,模型1：客户经理+营销经理+直销员,模型2：客户经理+体验店+营销经理+直销员,模型3：客户经理+代理商+营销经理+直销员,模型4：客户经理+体验店+代理商+营销经理+直销员,客户经理薪酬方案：,校园客户经理绩效工资（基础工资+直销移动业务激励+一次性佣金+非直销移动业务激励）*日常考核得分/1001、直销移动业务激励=校园客户经理直销形成的业务收入增量*计提比例+校园营销经理直销形成的业务收入增量*计提比例+校园直销员直销形成的业务收入增量*计提比例校园客户经理直销计提系数：12%校园营销经理直销计提系数：校园客户经理5%、校园营销经理7%校园直销员直销计提系数：校园客户经理5%、校园营销经理4%、校园直销员3%2、一次性佣金=校园营销经理直销一次性佣金*分配比例+校园直销员直销一次性佣金*分配比例校园客户经理直销无一次性佣金校园营销经理直销一次性佣金分配比例：校园客户经理20%、校园营销经理80%校园直销员直销一次性佣金分配比例：校园客户经理20%、校园营销经理20%、校园直销员60%3、非直销移动业务激励=代理商形成的业务收入增量*计提比例非直销计提系数：5%注：所有移动业务只有校园产品按此方案进行激励，非校园产品按公司规定执行。,校园市场各渠道间激励计提关系：,校园市场激励方式：,激励测算1/2,绩效风险评估1/2,客户经理,校园营销经理,校园直销员直销,校园客户经理直销发展激励为55.44元一次性佣金：0业务收入计提：55.44元,校园直销员直销发展激励为25.86元一次性佣金：12元业务收入计提：13.86元,校园营销经理直销发展激励为48.34元一次性：16元业务收入计提：32.34元,代理渠道,代理商发展激励为56.96元（一年）一次性佣金：20元业务收入计提：36.96元,分析：图示中的四种销售渠道激励各不相同，但均由一次性佣金与业务收入计提组成。由于校园客户经理直销与代理商发展用户的激励总和要大于校园营销经理和校园直销员激励总和，因此不存在校园客户经理与代理渠道在直销渠道开户的可能性。同时由于校园客户经理激励构成为业务收入计提，因此也不存在校园营销经理与校园直销员在客户经理处开户的可能性。如直销渠道在代理渠道客户，即代理商给予直销员适当的激励，此种开户模式有利于我公司业务发展，例如：提高代理渠道的积极性与提高用户感知。,绩效风险评估2/2,分析：校园市场净增用户任务为44250户，用户ARPU为38.5元。完成比例：校园客户经理直销10%，校园直销员直销70%，代理渠道20%。校园客户经理按照45名计算（包括：郊县客户经理），人均激励为17859元；代理渠道按照30个计算，户均激励为9875元；校园直销团队按照1000人计算，人均激励为1080元。,校园市场收入划分原则：,1、2011年发展的全部校园套餐计入校园客户群收入。2、校园产品只限指定营业网点进行开户（校园迎新期间除外）。3、校园营销中心本部收入按照渠道归属统计，即校园体验店、校 内代理商、校园中心所辖代理商以及赣水路营业厅和文昌街营 业厅校园录入室以部门编码为单位，收入计入校园营销中心。4、校园营销中心员工及直销团队在全渠道办理移动业务开户，以发展人确定收入归属。,