阳光寿险 电话行销五大经典技巧.ppt
,电话行销五大经典技巧,2012年阳光寿险电销师傅培训招募培训部 管理职培训处,推,拉,医师用药,汽车保险,口香糖,日用品,推与拉的市场区隔,_,饮料,专业障碍程度高 专业障碍程度低,广告效果越低 广告效果越高,健康食品,三条鱼如何换到五根玉米的说服术,小组讨论,渔夫的智慧,建立关系、取得信任激发需求、创造商机提供方案、满足需求处理异议、化解疑虑积极促成、欢喜收割,开打前的叮咛,准客户接电话的三个心理感受：,销 售 力 公 式,销售力=努力抗力,讨论一下,如何消除准客户的抗力？,附件 1,客户对我们印象的好与坏来自点点滴滴的累积所以，短短的几分钟应该做到字字斟酌、句句计较,电 销 语 录,勿以恶小而为之勿以善小而不为,电 销 语 录,让客户喜欢你、信任你比一味的强调产品特色更重要,电 销 语 录,电 销 语 录,所有成功的销售都是建立在客户愿意听你说下去的基础上,销 售 三 个 层 级,硬推销,软推销,巧推销,电话营销五大经典技巧,掌握 黄金30秒_,跨过_警备1分钟_,不要在表明来电目的之后，立即要求客户做出任何形式的决定或表态,给客户 安全感/好感,面带微笑、精神饱满；咬字要清晰,王先生您好！感谢您接听我的电话！这里是阳光人寿电话服务中心，敝姓陈。恭喜您昨天赠送给您的免费险已经生效啦！今天特别给您做个电话回访，同时也要跟您报告一个好消息：针对已经获得免费险的客户我们额外提供一份阳光财保两全计划，这个计划主要是让我们拥有意外保障的同时又能积累一笔小财富，实现财富跟保障两全其美的目的！,电话营销五大经典技巧,项目包装/释出 重要诱因,暂时保持信息不完整,王先生您好！感谢您接听我的电话！这里是阳光人寿电话服务中心，敝姓陈。恭喜您昨天赠送给您的免费险已经生效啦！今天特别给您做个电话回访，同时也要跟您报告一个好消息：针对已经获得免费险的客户我们额外提供一份阳光财保两全计划，这个计划主要是让我们拥有意外保障的同时又能积累一笔小财富，实现财富跟保障两全其美的目的！,电话营销五大经典技巧,王先生您好！感谢您接听我的电话！这里是阳光人寿电话服务中心，敝姓陈。恭喜您昨天赠送给您的免费险已经生效啦！今天特别给您做个电话回访，同时也要跟您报告一个好消息：针对已经获得免费险的客户我们额外提供一份阳光财保两全计划，这个计划主要是让我们拥有意外保障的同时又能积累一笔小财富，实现财富跟保障两全其美的目的！,打招呼,自我介绍,说明来电目的,项目包装,重要诱因,说明来电目的,重要诱因,争取好感,电话营销五大经典技巧,电话营销五大经典技巧,1.不知道王先生平时有没有投资理财的习惯？2.不晓得王先生平时有没有攒钱的习惯？,问一个软问题,电话营销五大经典技巧,练习项目包装/重要诱因软问题的设计,附件 2,应用优势问题激发准客户的需求,目标,优势问题,我方四大类优势产业优势公司优势个人优势产品优势,假如过去您缴交的意外险保费现在全部一次性的返还给您，您觉得如何？,不晓得王先生有没有经常需要出差？,不知道王先生担不担心意外险买太多没用到太浪费买太少要用时又不够呢？,准客户的四种需求,不知道王先生有没有花钱跟攒钱很难取得平衡的困扰？,期 望,困 扰,问 题,担 心,未必发生、感性的、正面的、透过激发取得,未必发生、感性的、反面的、透过激发取得,已发生、理性的、中性的、透过搜查取得,已发生、理性的、反面的、透过搜查取得,准客户的四种需求,激发准客户的期望进而满足准客户期望激发准客户的担忧进而免除准客户担忧,把 优势 变成优势问题,简单,难,练习优势问题设计应用优势问题激发四种客户需求,附件3,软问题与优势问题有何不同定义？目的？句型？,综合整理,左轮手枪 的正确打法,电话营销五大经典技巧,阳光产品的几大亮点,电话营销五大经典技巧,电话营销五大经典技巧,数字化对比化,让客户的付出感觉极小化使用：数字化除法或减法让客户的收获感觉极大化使用：数字化乘法或加法,电话营销五大经典技巧,数字化对比化,这是一个保障期20年、保障高达180万的意外保障满期平安还可以取回所交的每一块钱，总共81,000元另外还有15%的固定收益，也就是取回1.15倍，王先生，您知道吗？这么好的计划您只要用一天23块零花钱缴交10年就可以拥有啦！,处理异议的原则：先接受客户问题，然后再处理问题,处理异议的四个模块,回挥棒,软问题,卖点,处理异议的四个模块,使用时机：1.一时之间不知如何回答准客户的问题时2.想了解准客户的想法或标准时,1.我能感受到王先生对服务的期待，耶？那王先生您觉得服务需要做到怎样的程度呢？,接受回挥棒,处理异议的四个模块,使用时机：1.遇到处理瓶颈，必须另辟一个战场时2.判断异议非真实，想要回避准客户问题时,2.王先生您客气了！对啦！王先生，这次长假打算去哪儿旅游呢？,接受改问一个软问题,处理异议的四个模块,使用时机：当准客户有疑虑或误解时,接受 举例化解疑虑或误解,3.我了解王先生的意思，耶？王先生如果有一个人发生意外，需要几十万救助金，可是，保险只赔他五六万的话，您觉得他该怎么办？,处理异议的四个模块,使用时机：我们产品其实可以解决准客户的异议时,4.我了解王先生的意思，只是我要强调的是：不就是因为没有钱所以更经不起一场意外的发生吗？,接受化反对问题为卖点,电话营销五大经典技巧,王先生，这边您对小陈跟您说的阳光财保两全计划都明白了吗？这个交多交少都是由您决定的，因为满期时只要平平安安的，这个钱还是要全数还给您的呀！,给个理由推销今天买,电话营销五大经典技巧,所以王先生觉得参加30万的好呢？还是50万的好？,应用二择一法取得承诺,给客户一个理由推销今天买,讨论,附件4,向专业学习！,
