山东联通增值业务发展思路分析.ppt

个人客户部 2009.2,08年移动增值业务发展情况通报及09年工作思路,1,前言,2008年以来，在省分公司领导和总部个人客户部的正确领导下，在兄弟部门的大力支持和配合下，在全省从事移动增值业务营销工作的同事共同努力下，山东联通各项增值业务考核指标稳步提高，取得了一定的成绩。但是与先进兄弟省分相比、与竞争对手相比、与总部的要求相比，还存在很大差距，我们要及时总结08年工作中正反两方面的经验，发扬成绩，查找不足，迎头赶上，以饱满的信心、激情和斗志迎接3G时代到来，全面完成09年各项移动增值业务发展任务。,2,提 纲,一、08年经营情况通报,二、09年1月份经营情况通报,三、09年考核办法及工作思路,3,08年全年发展情况通报,08年累计增值业务收入完成7.10亿元，同比增长12.79%，完成计划的93.85%（主营为87.3%）。与07年相比，炫铃、GPRS业务增长良好，短信业务略有增长，语音业务有所下降。,4,山东分公司主要指标在全国的排名,上表中的各个数据为总部通报2008年12月份数据。除短信渗透率我公司在全国排名靠前外，炫铃渗透率、GPRS渗透率、08年GPRS收入预算完成率等指标都在全国排名20名以后。12月份我公司炫铃实际渗透率为34.91%，如果拿到总部去排名，为第24名。08年我公司移动增值业务占主营实际比例为26.3%，占主营预算比例为22.9，高于全国平均水平1.3个百分点，但是未完成24.48%的预算占比任务，我们还需要继续努力，进一步提高炫铃、GPRS、短信业务渗透率和业务收入。,5,总部通报数据与省分通报口径,上表中的各个数据2008年12月份数据。总部通报数据是指总部通过数据上报系统从各省业务支撑系统部、个人客户部、产品创新部汇总的数据，其分子为各项业务出账用户数，分母为各省GSM出账用户数（含BSS、智能网用户），为总部考核省分公司的依据。考虑到智能网用户前期只开通了点对点短信和炫铃业务（智能网平台自带），未开通GPRS、联通在信、联通丽音等业务，08年考核依据的渗透率数据是从经营分析系统中提取的BSS用户渗透率部分。含智能网的渗透率数据每月只是通报用，其中智能网出账用户和各项业务出账用户由业务支撑系统部的同事手工提取，其口径与总部通报数据稍有差别。,6,08年全省移动增值业务收入走势,除个别月份因结算、调账等因素收入变化较大外，各月份增值业务收入较为平稳。增值业务收入占主营业务收入比例稳步提升，从1月份的23.71%提高到12月份27.06%。收入增幅不大，12月比1月增加462万，增幅8。,7,各市分公司增值业务收入完成情况,莱芜、泰安、济南、威海、临沂5个市分完成移动增值业务收入超过了全年预算任务。德州、潍坊、烟台、济宁、日照、淄博、菏泽7个市分超过了全省平均水平。枣庄、滨州、青岛、聊城、东营5个市分完成低于90%。,8,各市分公司重点增值业务渗透率通报,9,08年全省GPRS收入及占比走势,08年GPRS业务收入及其占主营业务收入比例稳步增长。08年全年GPRS收入占主营比例为1.81%，12月份为2.84%，11月份全国为3.4%，9月份中国移动为4.4，我们仍远低于竞争对手和先进兄弟省分。09年1月份GPRS收入占主营业务收入比例为3.23。,10,临沂分公司08年GPRS收入及占比走势,临沂分公司08年特别是四季度以来GPRS业务收入增长较好，占主营业务收入比例也稳步提升。08年全年临沂分公司GPRS收入占主营比例为1.88%，12月份为3.08%，09年1月份为3.41%，均高于全省平均水平。,11,临沂分公司GPRS营销经验介绍,加强宣传：通过分公司集团炫铃、本地电台、公司网站、宣传单页、海报和短信群发等多种方式，进行多渠道、立体式的宣传。细分市场：1、对新入网用户发短信告知其GPRS功能已开通，可以通过手机上网、发彩信。2、每月更新开通GPRS功能用户明细，细分用户群，实施精细化营销。针对上网熟练客户，通过省分PUSH平台推荐知名WAP网站；针对未使用或使用次数较少的客户，对其发送使用方法简介短信，引导用户使用GPRS业务。拓宽渠道：积极促进GPRS包月套餐捆绑销售，加强对一线营业人员的培训，通过县区营业厅、10010、电话营销等窗口，对用户进行一对一的宣传，从用户角度出发，向用户推荐包月套餐，让用户更加真切的认识和使用GPRS业务。促销活动：在一季度GPRS营销活动的基础上，开展“彩信大奖堂”活动，用户发任意短信至指定短信代码即可参与活动，根据有无发送彩信纪录细分用户群体，配合缴费卡、赠送新业务等抽奖活动吸引用户参与。,12,发展中存在的问题,套餐捆绑力度较小：除新势力套餐，其余套餐捆绑较少；三元卡（或变相三元卡）充斥市场；新势力套餐未能捆绑销售GPRS流量包。,电话营销尚需理顺：部分市分电话营销能力较差；部分市分电话营销流程有待理顺；部分市分电话营销水平有待提高。,营销渠道有待丰富：营业厅前台推介力度需要加强；新入网用户增值业务推介率较低；未能充分利用自有客户经理队伍。,资源未能充分利用：部分市分未能充分利用1065596130群发端口，或利用此端口发送广告或其他信息；开展营销时未细分市场，既浪费了资源，又无效打扰客户，降低了推介成功率；部分市分把营销资源用到了非重点业务上。,13,提 纲,一、08年经营情况通报,二、09年1月份经营情况通报,三、09年考核办法及工作思路,14,09年1月份全省发展情况通报,当月增值业务合计收入5637.01万元，环比下降2.12%，同比上升6.40%。和去年同期相比，炫铃、GPRS业务增长良好，短信、语音业务下降较为严重。GPRS业务收入较上月增长明显，因春节原因短信收入略有增长，语音收入较上月下降较大（因08年12月份青岛分公司划入了前期本地声讯台累计收入约290万元，而其1月份语音收入为13万元）。,15,09年1月份占比情况通报,1月份全省移动增值业务收入占主营比例为25.88%，较08年12月有所下降。1月份增值收入占通信服务收入比例为22.54%，与24.9%的任务指标差距2.36个百分点。仅潍坊、济南、日照超过了24.9%的全省增值占通信服务收入比例任务指标。菏泽、滨州、聊城、枣庄、莱芜、临沂增值占通信服务收入比例不到20%。,16,各市分增值业务收入环比和同比情况,1月份全省增值业务收入环比下降2.12，同比增长6.4。增值收入环比增长的市分：东营、菏泽、潍坊、济南、淄博、烟台、德州、聊城8个市分。增值收入环比下降的市分：枣庄、日照、滨州、临沂、泰安、济宁、莱芜、青岛、威海9个市分。增值收入环比、同比均增长的市分：东营、菏泽、潍坊、济南、烟台、德州6个市分。增值收入环比、同比均下降的市分：日照、莱芜、青岛、威海4个市分。,17,各市分短信渗透率环比和同比情况,1月份全省短信渗透率环比增长2.72，淄博、枣庄、菏泽、滨州增长较好，青岛略有下降。1月份日照、泰安、莱芜、临沂、青岛、济宁、济南、潍坊8个市分短信渗透率超过全省平均水平，枣庄、淄博、东营、德州、威海、烟台、聊城、菏泽、滨州9个市分低于全省平均水平，其中滨州、菏泽还不到75%。,18,各市分炫铃渗透率环比和同比情况,1月份全省炫铃渗透率环比下降1.00，东营、淄博增长较好，济宁、滨州、菏泽、济南下降较大。1月份威海、潍坊、德州、青岛、东营、日照、烟台、临沂8个市分炫铃渗透率超过全省平均水平，济南、枣庄、济宁、淄博、泰安、聊城、菏泽、滨州、莱芜9个市分低于全省平均水平，其中莱芜、滨州、菏泽、聊城、泰安不到20%。,19,各市分GPRS渗透率环比和同比情况,1月份全省GPRS渗透率环比增长2.03，菏泽、淄博、潍坊增长较好，其余市分也略有增长。1月份临沂、烟台、济南、枣庄、泰安、济宁、淄博、威海8个市分GPRS渗透率超过全省平均水平，菏泽、东营、日照、德州、莱芜、潍坊、聊城、青岛、滨州9个市分低于全省平均水平，其中滨州仅为16.21%。,20,2009年1季度收入指标及1月完成进度,21,2009年1月GPRS、彩信包占比情况,22,2009年2月GPRS计费收入情况,23,提 纲,一、08年经营情况通报,二、09年1月份经营情况通报,三、09年考核办法及工作思路,24,09年全省重点移动增值业务目标,08年考核的是移动增值业务收入占主营收入比例，09年分母改为移动通信服务收入，一月份主营收入为2.178亿元，通信服务收入为2.501亿元，相应占比分别为25.88%和22.54。根据考核规则，如移动通信服务收入任务未完成，按照其预算值考核占比，如移动通信服务收入超额完成，按照实际值考核占比。09年GPRS收入任务为12940万元，一月份仅完成703万元。全国性手机自办报（彩信手机报）目前正在测试阶段；根据总部规划，手机音乐、手机邮箱业务将在4月份上线。,25,09年总部对省分增值业务考核办法,考核周期：总部对绩效目标的执行情况进行月度跟踪分析，季度、年度分别考核并与薪酬挂钩。移动增值业务收入占比考核分值为2分，四项重点移动增值业务为加分项，各占0.5分，即增值业务部分共占：2+24分。增值收入占比不超过90%得0分，在90%-100%之间线性得分。四项重点业务完成一项加0.5分，完不成不加分。,26,做好移动增值业务发展的重要性,由上两页内容可知，如果完成移动增值业务占比收入任务，即可得2分；四项重点增值业务全部完成，又可加2分。但如果占比任务完成未超过90%，四项重点增值业务任务均未完成，则此部分考核得分为0分。个人客户预算完成率所占分值为3分，其计算方法为：预算完成率100%，得3分；未完成预算目标值但完成率在90%(含)以上，得分为2+（预算完成率-90%）10；完成率在90%以下者该项指标得分为2（预算完成率/90%）。做好移动增值业务发展，对于省分、市分公司而言，既可得到增值业务部分的占比得分、重点业务加分，又可拉动主营业务收入增长，提高主营收入完成率和个人客户预算完成率考核得分，一举多得。,27,09年整体工作思路,以总部下达的收入占比任务、重点业务发展任务为目标，以短信、GPRS、炫铃、来话宝、全国性手机自办报、手机邮箱、手机音乐业务为重点，不断拓宽增值业务发展渠道，以套餐捆绑、入网推荐、体验电话营销、营业前台推介为主要营销手段，合理配置并充分利用短信群发、PUSH、互联网站、营业厅、电台电视台、户外媒体等宣传资源，做好各项主推增值业务的营销工作，全面完成2009年移动增值业务发展任务。,28,09年移动增值业务发展思路,抓住移动业务大发展的机会，针对各项业务特点，有针对性的精细营销合理策划产品套餐，加大基础业务捆绑自有增值产品，提高增值业务渗透率加强对渠道考核，在考核办法中增加增值业务元素，引导各（包括自有、代理）渠道积极发展增值业务规范电话营销流程，发挥点对点营销特点，提高营销成功率及时更新用户信息，提高数据分析能力，提升资源利用率加强3G产品的自我培训和知识储备，为业务发展奠定基础,29,（）针对性营销短信,点对点短信,新势力等套餐捆绑销售,节日期间短信内容营销,公司员工短信营销竞赛,做大做强短信积分系统,30,（）针对性营销联通在信,联通在信,自有业务加大促销力度,C P业务有选择性营销,S P业务限制电话营销,害群之马坚决进行清理,31,（）针对性营销炫铃,炫 铃,新势力等套餐捆绑销售,新入网未绑定用户体验+电话营销,加强营业前台主动推介,整合资源精耕细作，提高炫铃活跃度,32,（）针对性营销来话宝,来话宝,加大套餐捆绑销售力度,新入网未绑定用户体验+电话营销,加强营业前台主动推介,开展客户经理维系推广,33,（）针对性营销GPRS,GPRS,所有品牌加强套餐捆绑,借助内容利用PUSH扩大用户群体,加强营业前台主动推介,细分用户做好电话营销,34,（）针对性营销彩信,彩 信,所有品牌加强套餐捆绑,节日期间彩信内容营销,公司员工彩信营销竞赛,充分利用合作彩信资源,35,（）针对性营销语音业务,开通手机拨打160/168等固网IVR号码现阶段先开通分成比例低的业务省公司暂先开通后付费用户各地可根据平台能力，开发实时扣费借口注意收入列支及结算冲减,36,（二）合理设计套餐,针对不同品牌套餐，捆绑销售不同的自有增值业务；重点加强GPRS流量包捆绑销售力度；对于套餐未捆绑炫铃、来话宝的新入网用户，要通过“体验电话营销方式”推广；对各大品牌用户要有针对性的推广自有、CP合作联通在信业务。,37,自有渠道大客户经理、社区经理、营业员、10060代表劳动竞赛、积分奖励代理渠道佣金政策：增值业务佣金系统支持：如用户充值后，下发短信介绍增值产品,（三）调度渠道积极性,38,（四）规范电话营销,电话营销管理部门优先开展自有业务电话营销分阶段、分业务、分客户群进行电话营销电话营销审批流程,39,短信群发平台WAP PUSH 平台炫铃用户,（五）及时更新数据，提高资源利用率,40,（六）加强3G知识储备,5.17将开通无线上网卡、手机音乐、手机电视、移动互联网、可视电话,41,09年增值业务四个确保,确保2月份GPRS收入达到800万元，3月份超过1000万元，5月份超过1200万元，全年完成总部下达的任务指标；确保炫铃、来话宝体验用户能够及时电话营销，使得业务渗透率和业务收入稳步提升；确保移动增值业务收入占主营业务收入比例不得低于总部下达的任务指标24.9%；确保在全国性手机自办报、手机音乐、手机邮箱业务上线后，迅速开展营销，按照总部进度完成发展任务。,谢 谢,