汽车4S店增值业务培训.ppt
增值业务培训,增值业务都包括什么？,销售部门的增值业务包括：二手车、保险、按揭、上牌、精品、租赁、改装、延保、会员储值（预付款消费）售后部门的增值业务包括：延保、续保、养护品、精品、高端机油、轮胎、会员、二手车、精品 按照行业标准，中高级品牌的单台综合毛利应该在8000元及以上。,增值业务培训,管理者能力的误区,业务能力+管理能力+忠诚度,管理能力+业务能力+忠诚度,增值业务培训,为什么要在开展增值业务？,价值,原因,稳定的盈利能力 重要的销售工具 维系客户，减少客户流失,新车销售已无利润，全国平均毛利率：-5%业务能力是自己的 盈利是自己的 抗风险能力是自己的 能弥补新车销售的亏损,增值业务培训,第一部分 保险业务,增值业务培训,一、4S店主营业务利润比例分析二、4S店增值业务利润比例分析三、4S店保险主要指标是什么四、4S店保险应由谁来管五、经营好“保险两件事”六、4S店亏本做续保是否值得七、4S店保险业务“黑洞”怎么管,增值业务培训,一、4S店主营业务利润比例分析,增值业务培训,二、4S店水平事业利润比例分析,增值业务培训,三、4S店保险主要指标是什么？,新车保率 第二年续保率（第2年）旧车续保率（第3年及以后）台均保费 总保费 事故车产值/保费比,增值业务培训,四、4S店保险应由谁来管？现状：分而治之，各自为政,销售部门 新车保险负责人，不择手段推销 售后部门 理赔负责人，难以兑现承诺 客服部门 续保负责人，服务底气不足,销售部门 合理销售，注意话术引导和甄选 售后部门 积极兑现承诺，参与份额调整 客服部门 服务底气在，无需拼价格,增值业务培训,四、4S店保险应由谁来管？,总经理？部门经理？续保专员？,增值业务培训,五、经营好“保险两件事”,CONTENTS,保险公司,客 户,专营店,合作关系,客户关系,经营好“话语权”,经营好“客户基盘”,“人+呆=保”,“人+口=合”,增值业务培训,五、经营好“保险两件事”,掌握大量的、可控的、优质的客户资源，立于合作的不败之地 留住客户，把握“话语权”，只和一家保险公司合作是没有话语权的（蛋糕和刀都不能少）要通过卖服务来与电销竞争，让客户认为服务比电销更值（战败客户的调查与回访，几乎都不是因为价格，是因为服务）4S店的保险价格如果高10%（200-500元），客户是可以接受的 让客户关系和合作关系比翼齐飞,增值业务培训,六、4S店亏本做续保是否值得？,自己卖的保险：出险后多于80%回厂其他卖的保险：出险后少于30%回厂,算“小帐”亏本不值得 算“大帐”亏损也是应该的,增值业务培训,七、4S店保险业务“黑洞”怎么管？,二轮商谈制度+战败登记制度+目标考核,客户档案管理+目标客户分配+续保跟进登记制度+目标考核,车贴规范+电话号码设置（出险后打电话）接报案登记制度事故车到店及战败记录目标考核合作对帐,不求“水至清”，但求“不失控”！,增值业务培训,第二部分 二手车业务,增值业务培训,一、4S店二手车业务简析二、4S店二手车运营模式探讨三、4S店二手车业务运营目标四、4S店二手车团队建设五、4S店二手车业务工作重点,增值业务培训,一、4S店二手车业务简析,1、二手车业务定位,二手车是一个经营项目，而不是中介服务,增值业务培训,一、4S店二手车业务简析,2、大连中升奥通店二手车案例,大连中升某店22人2012年赚了1000多万元,增值业务培训,一、4S店二手车业务简析,3、北京某上海大众店2012年二手车案例,一,增值业务培训,一、4S店二手车业务简析,4、二手车业务分类与收益来源,增值业务培训,一、4S店二手车业务简析,5、二手车业务四个渠道,展厅置换,四个渠道,售后通道（3年以上）,老客户（把车卖掉的客户）,22%以上客户希望把车交给4S店处理,四个渠道,增值业务培训,一、4S店二手车业务简析,我们是不是很少去二手车市场？,6、二手车业务现状,“我们的车源是刚从4S店过来的”,增值业务培训,一、4S店二手车业务简析,7、二手车从业人员现状,增值业务培训,一、4S店二手车业务简析,8、二手车业务三问,增值业务培训,一、4S店二手车业务简析,9、二手车业务飞单怎么办,销售员把单飞出去了？,回 访,查定率,增值业务培训,一、4S店二手车业务简析,10、二手车业务规避风险三招,增值业务培训,一、4S店二手车业务简析,11、二手车业务暗箱操作现象,二手车存在桌子底下交易的行为？,我不知道到底有多少客户 我不知道二手车专员在干嘛 我不知道二手车可以赚多少钱,一车一况，一物一价；相对的卖方市场，存在诱惑,原因,增值业务培训,一、4S店二手车业务简析,11、二手车业务暗箱操作现象,收车管理 来了多少客户？查定了哪些车？报价分别是多少？目标管理 目标是多少？查定量足够吗？收车价格是多少？销售管理 车子市场价值多少？车子最终多少钱？经纪公司出价情况？车子都卖给谁了？,二手车全程透明管理方案,增值业务培训,一、4S店二手车业务简析,12、二手车业务财务管理,各店财务针对二手车销售实施结果确认 各车采购价格 各车型竞价格,增值业务培训,一、4S店二手车业务简析,13、如何做好二手车业务,增值业务培训,二、4S店二手车运营模式探讨,4S店将二手车承包是不可取的，没有前途,增值业务培训,二、4S店二手车运营模式探讨,无规矩不成方圆 通过标准化系统操作流程，新人也具备基础能力！,种瓜得瓜、种豆得豆：投入、关注，才能收获重赏之下，必有勇夫；考核与奖励并行才有效,增值业务培训,三、4S店二手车业务运营目标,由置换向零售（现状：80%批发，20%零售）,3个月、6个月、9个月（9个月达到经营效果）,要占到店内总毛利的20%以上（二手车到店查定率29%以上）,增值业务培训,四、4S店二手车团队建设,如果我们要把二手车当成“经营项目”，其利润达到店内总利润20%以上，就必须要重新考虑人的因素 专人专职，只有专业的业务人员，才能为公司带来更多的利润，用人不疑、疑人不用，用规则管理 二手车经理，需要的是管理人才，而不一定是业务人才,重点：二手车人员和流程的完整一定要优秀于业务规模的增长,增值业务培训,四、4S店二手车团队建设,没有专职二手车人员的置换业务，将只是一纸空谈 需要一个团队，而不是需要一个人，选人不如选团队 人员可控 业务可控 财务可控 成本可控,增值业务培训,五、4S店二手车业务工作重点,制订规则、建立模式、树立典范、进行推广,由总经理、财务经理、二手车经理主导,集团指导,前期看业绩中期抓管理后期看数据,把所有的车输入数据库，财务经理、总经理审核把关,尽快建立二手车数据平台,增值业务培训,五、4S店二手车业务工作重点,业绩数据完整效益得到体现,初步见到成效,建团队订流程,3 个月内,6 个月内,文字内容,9 个月内,
