广丰销售能力提升之电话邀约客户来店培训.ppt

销售能力提升之电话邀约客户来店,邀约是销售的基础；邀约是成功的命脉。成功的邀约可以帮助我们找到适合的顾客，从而有效地增加销售业绩。,邀约的概念：邀请和约到，不要在邀约的时候说的太多，要留有余地，见面谈，急于销售产品的话更是切忌。确定时间、地点和人物就可以了。,1、正确的心理：不要认为这是在求人，你是在为每一个人提供一次十分美好选择的机会2、信心：对自己的信心；对产品的细心；对公司的信心3、毅力：如果碰了钉子，你会怎么做？失败，不要放弃4、态度：和蔼，亲切5、声音：试用两种声音预约客户，判断效果,电话邀约可不是拿起电话聊天就算，既然这通电话的目的是约访，当然要有一些邀约技巧。,技巧一 保持微笑，语音语速协调,微笑着说话，声音传递着愉悦的感觉，听在客户耳中便带亲和力；电话中带有磁场，在谈话之初，采取适中的语音语速，等辨出对方特质后，调整自己的音速，让客户觉得你与他是同一个节奏的。,技巧二 简单说明,“王先生，可以耽误您两分钟时间吗？”为了让对方比较容易接受突来的电话，可以委婉请求，让对方愿意继续这通电话。一般人听到两分钟时，第一反应是“反正才两分钟，你说吧”，而实际上，我们可能不只是说两分钟，就看个人的能耐了。,技巧三 善用电话开场白与结束语,好的开场白让客户比较愿意和你多聊一会，美的结束语让客户加深对你的印象。,技巧四 善用暂停与保留,在通话中，适当地给客户选择的时间，比如，当你问到，“您是周六还是周末空一点呢？”或者问到，“您对新车更多的关注是哪些呢？”多让客户说可以帮助我们更透彻地做需求分析。至于保留，切忌不可在电话中把活动的具体内容一字不落表明，这样的通话对客户没有吸引力，要将客户关心的某些问题保留到下次约见时面谈。,技巧五 即时逆转,即时逆转就是立刻顺着客户的话走。例如当客户说，我比较喜欢新迈腾1.8T的加速感，不妨顺着他的话说，我也觉得那款车的加速感不错，但是我们凯美瑞不仅为您提供激动人心的动力性，乘坐的舒适性及静谧性也是一流的，您是否周末可以安排时间来店亲身试乘试驾呢?,5 电话邀约流程及应对话术,1)介绍基于一般的礼仪，通常作如下的询问销售顾问：您好，请问是鲁先生吗？客户：我是，你哪位？销售顾问：我是昨天接待过您的广汽丰田龙华世纪店销售顾问小袁，冒昧打扰您了。,2)目的，借用店头活动,销售顾问：鲁先生，可以借用您一两分钟时间吗？客户：什么事？销售顾问：小袁今天特意给您去电是想告诉您一个好消息，刚好本周双休日我们公司组织了新凯美瑞试驾会，小袁想邀请您及您太太来店试驾，并且试驾还有小礼物赠送以作纪念，您看您二位是周六还是周末会空一点呢？客户：。,3)决定权留给客户，完成邀约客户：我跟我太太商量一下再定吧。销售顾问：您看这样可以吗，鲁先生？因为名额有限，我先给您报名周六，等您跟您太太商量好了，如果时间有变，我再帮您改约时间，您看可以吗？客户：好的。销售顾问：谢谢您对我的信任，那我们周六见！,4)拒绝处理，再邀约客户：我很忙，没空，再说吧。销售顾问：。,客户拒绝的理由可能很多，有些是真实理由，有些可能只是托词，怎样去解决电话邀约的尴尬呢？,案例一 以忙碌为推辞的客户：我在忙/我在开会。应对话术一：我知道您很忙，这也是我为什么要事前给您打电话和您约时间的原因了，不知道您本周末是否有空来参加。应对话术二：抱歉打扰您，给您致电是想邮寄一份车型详细资料，待您看过之后，如果方便再跟您约时间来店洽谈，以便节省您的宝贵时间，您看是否方便留一个邮寄地址？应对话术三：抱歉我选了一个不恰当的时间给您致电，那您看什么时候方便，小袁再次给您去电话？,案例二 以出差或在外地为由客户：我在外地出差。销售顾问：我本来想告诉您一个好消息，可是你在出差，可能不太方便，那我回头跟您联系吧，不知您什么时候回来？客户：什么事呀？我可能过两天回去。销售顾问：那好的，等您回来再说，不浪费您长途了，祝您出差愉快！,注：本次对话虽未提及邀约内容，但是激起了顾客的兴趣，通过电话销售顾问加深了在客户心里的印象，出差回家后，可能会第一时间回拨电话询问。,案例三 以价格为推辞的客户：别家店比你报的的价格低/网上价格便宜那么多。应对话术一：我们店可能由于地理位置不是很好，所以有时候同样的情况，我们的价格可能对您来说更实惠，同样我们也秉承“顾客第一”的服务理念，相信您更看重售前及售后的一体化服务吧，所以小袁希望能有机会为您及您的家人提供满意的用车服务。应对话术二：网上报价存在虚拟性及地区差异性，您看上海优惠那么多，是否所有关心价格的客户都会选择去那里买呢？,成功与否，关键在于如何运用才能，不断学习实践体会，把电话邀约话术练得如火纯青，成为邀约高手。,