罗兰贝格战略咨询流程方法与内容.ppt
Doc.number to be entered by Header and Footer,Roland Berger Strategy Consultants,罗兰贝格战略项目的流程、内容与方法 战略项目指南初级读本 北京上海,2001年8月,Project name or document title|Date(month day,year),Doc.number to be entered by Header and Footer,Roland Berger Strategy Consultants,This document was created for the exclusive use of our clients.It is not complete unless supported by the underlying detailed analyses and oral presentation.It must not be passed on to third parties except with the explicit prior consent of Roland Berger&Partner GmbH International Management Consultants.,目录页码,1.战略项目的准备?1.1初步理解行业/产品的背景知识 它是什么？?1.2初步了解宏观环境与市场发展 它将如何发展？?1.3初步理解整体价值链、竞争与成功要素 如何参与其中？?1.4理解战略是什么?2.战略项目的进行?2.1明确战略项目的目的，提出准确的问题?2.2围绕项目的目的与问题，进行详细的内外部分析?2.3根据内外部分析，结合客户实际，制定战略?3.战略项目的实施支持?,Doc.number to be entered by Header and Footer,Roland Berger Strategy Consultants,1.战略项目的准备 良好的准备将帮你日后节省大量时间，并使你看起来象个专家,Doc.number to be entered by Header and Footer,Roland Berger Strategy Consultants,现在，请假想你自己准备进入客户所在的这个行业，你准备怎么开始。,Doc.number to be entered by Header and Footer,Roland Berger Strategy Consultants,弄清楚它是什么 初步理解行业/产品的背景知识,Notes,Source:,内容,方法,了解行业主要参与者的运作实例,大致了解行业的研发、生产、营销、销售和服务的运作方法,了解行业的发展历程及变化,产品/服务的基本技术/原理知识，技术及应用的发展方向,产品/服务所覆盖的市场，总体及细分市场规模，市场份额状况,全面了解产品/服务的具体种类及用途,Doc.number to be entered by Header and Footer,Roland Berger Strategy Consultants,了解它将如何发展 初步理解行业的宏观环境和市场发展趋势,Notes,Source:,内容,方法,Doc.number to be entered by Header and Footer,Roland Berger Strategy Consultants,看看别人是如何参与其中的 初步理解整体价值链、竞争和成功要素,Notes,Source:,内容,方法,价值链的战略控制点，主要环节的成功要素初步分析,价值链各环节包括哪些主要参与者，成功参与者的主要成功模式,价值链（包括上、中、下游、各中间渠道）是如何切分的，各环节大致利润水平，参与者有哪些形态，覆盖哪些环节，价值链未来的变化趋势,专业书籍、报刊，Chinainfobank,ISI,专家访谈，相关网站，行业研究报告,专业书刊，Chinainfobank,相关网站，行业研究报告,行业书籍、报刊，Chinainfobank,相关网站，专业报告,Doc.number to be entered by Header and Footer,Roland Berger Strategy Consultants,理解战略是什么 了解战略的内容和结构,Notes,Source:,集团层面,业务层面,愿景,集团战略目标,集 团 战 略,业务组合战略核心能力,企业集团战略整体架构,.,Doc.number to be entered by Header and Footer,Roland Berger Strategy Consultants,2.战略项目的进行 明确目标，并自始至终坚持以目标为导向的工作,Doc.number to be entered by Header and Footer,Roland Berger Strategy Consultants,这次，请假设你自己处在客户的位置上，你应该怎么做才是现实的。,Doc.number to be entered by Header and Footer,Roland Berger Strategy Consultants,首先明确我们的目标 是什么 明确项目的目的，提出准确的问题,Notes,Source:,战略项目的结果组成,确定方法,根据需要，提供未来几年的业务计划,战略实现途径是怎样的,集团内部各业务板块的业务战略是怎样的,如是企业集团，则应制定集团战略，明确各业务在集团中的定位,整个企业的战略目标是什么,整个企业的愿景是什么,Doc.number to be entered by Header and Footer,Roland Berger Strategy Consultants,第二步进行详细的内外部分析，请紧紧围绕战略项目的结果需要回答的问题进行,Doc.number to be entered by Header and Footer,Roland Berger Strategy Consultants,内部分析,Notes,Source:,内容,方法,企业现有核心能力及长短处,与行业关键成功要素有关的，企业现有业务的knowhow，可在研发，生产，营销，销售，服务等各环节,企业现有的业务组合，现有业务覆盖的价值链环节及盈利模式,企业现有的愿景及战略审计，弄清企业的愿景及战略现状,企业内部访谈,企业内部访谈,企业内部访谈,企业内部访谈,企业内部对战略及业务成功要素的认识,企业内部访谈,Doc.number to be entered by Header and Footer,Roland Berger Strategy Consultants,外部分析,Notes,Source:,内容,方法,企业面临的商机与挑战,未来行业成功者的senario分析，盈利模式及成功要素分析,进一步清晰项目准备阶段的1-3个步骤的基本问题,外部访谈，专家访谈，我们的内部研讨会,外部访谈与调查，专家访谈，我们的内部研讨会,详见分析工具,Doc.number to be entered by Header and Footer,Roland Berger Strategy Consultants,战略分析内容与工具,Doc.number to be entered by Header and Footer,Roland Berger Strategy Consultants,1.宏观环境分析,Doc.number to be entered by Header and Footer,Roland Berger Strategy Consultants,宏观环境分析主要对企业所处的经济、政策、法律等方面的变化对彩电行业所造成的影响作研究,分析内容,资料来源,行业协会电子工业部剪报Internet中国资讯网()专业网站(家电网等)国研网专业调查报告,对本行业造成影响的因素分析,人口,文化,生态环境,经济,技术,政策/法律,Doc.number to be entered by Header and Footer,Roland Berger Strategy Consultants,分析重点是与彩电行业相关的某一特定因素变化所带来的机会与威胁,内容,与彩电行业的相关因素,人口,技术,生态,文化,政策/法规,经济,具体的变化与趋势,机会,威胁,可能对策,本产业技术变化竞争产业技术变化向产业技术变化,环保政策,具体消费心态变化年轻人购买独立性倾向,对高科技术产业的投资政策行业法规,GDPWTO加入地区经济发展,人口数量家庭户数人口年龄结构,分析框架(以彩电行业为例),Doc.number to be entered by Header and Footer,Roland Berger Strategy Consultants,具体的分析应逐步掌握并发展二维因素的分析方法，并应尽可能地进行量化,、,进口产品冲击,关税降低影响,累计市场份额,价格,进口高端产品价格降低使其市场份额增加,Doc.number to be entered by Header and Footer,Roland Berger Strategy Consultants,2.市场分析,Doc.number to be entered by Header and Footer,Roland Berger Strategy Consultants,市场分析的目的是识别市场总量以及各细分市场的变化情况来揭示出在变化中所蕴含的机会与威胁,分析内容,资料来源,市场总量变化各产品的容量及结构变化各地区的容量及结构变化各消费群的容量及结构变化消费者购机考虑因素及购机动机的变化消费者购买行为的变化,剪报Internet中国资讯网()专业网站中怡康、赛诺调查报告专项调查报告IMI市场形态研究行业协会电子工业部,Doc.number to be entered by Header and Footer,Roland Berger Strategy Consultants,市场分析(1)：市场总量分析,分析方法,注释,总量分析主要是分析整体市场容量成长情况按成长曲线的不同走势，我们可以分段标出其年均增长率从图中，我们可以直观地分析出目前整体市场是处于快速导入期还是成长期，或是成熟期及衰退期一般而言，成长期蕴含机遇，此时应以快速市场占领，扩展分销渠道为主要对策而成熟及衰退期蕴含威胁，此时企业应以市场细分，以及产品差别策略为主要对策,年份,市场容量,年均 3%,年均 10%,Doc.number to be entered by Header and Footer,Roland Berger Strategy Consultants,市场分析(2)：产品结构变化,产品结构变化主要描述各产品细分市场的结构性变化一般而言，成长中的细分市场蕴含机会，而衰退中的细分市场蕴藏威胁产品划分可以采用下述标准尺寸彩管功能.,分析方法,注释,产品3,产品2,产品1,市场份额,市场份额,市场份额,Doc.number to be entered by Header and Footer,Roland Berger Strategy Consultants,市场分析(3)：地区结构变化,地区结构变化主要描述各地区市场的份额变化一般而言，成长中的市场蕴含机会，而衰退中的市场蕴藏威胁地区划分可以采用下述标准大区省,分析方法,注释,地区3,地区2,地区1,地区4,市场份额,市场份额,市场份额,市场份额,Doc.number to be entered by Header and Footer,Roland Berger Strategy Consultants,市场分析(4)：消费群结构变化,消费群结构变化主要描述各细分市场的结构性变化一般而言，扩大中的消费群蕴含机会而衰退中的消费群蕴藏威胁消费群划分可以采用下述标准年龄特征(初次购机，换机，一户多机)场合(农村家电普及，新婚购机)性质(家庭用户，工程用户),分析方法(举例),注释,消费群3,消费群2,消费群1,Doc.number to be entered by Header and Footer,Roland Berger Strategy Consultants,市场分析(5)：购买动机及考虑因素,分析方法,注释,主要分析消费者在选购产品时各考虑因素的重要性变化情况在当前时点上(2000年)排在前3位的因素就构成了产品在市场上的关键成功因素成长中 考虑因素对企业形成机遇，而衰退中的因素对企业造成威胁,百分比,1997,1998,1999,2000,品牌,造形,音响,质量,Doc.number to be entered by Header and Footer,Roland Berger Strategy Consultants,市场分析(6)：购买行为,分析方法(以彩电为例),注释,购买行为分析目的是分析消费者在产品选购的各环节其重要影响因素并进而识别出关键成功因素,购买行为,影响因素,关键因素识别,报纸、媒体广告亲友、邻居口碑逛商场,市场比较促销员介绍,促销,形象建立卖点诉求,卖场建设促销员培训,促销形式,Doc.number to be entered by Header and Footer,Roland Berger Strategy Consultants,3.行业分析,Doc.number to be entered by Header and Footer,Roland Berger Strategy Consultants,行业分析主要包含集中度分析、价值链分析和成功要素分析等,分析内容,资料来源,行业协会中怡康、赛诺专业期刊,集中度分析价值链分析成功要素分析产品生命周期分析产品创新分析价格-市场份额分析,Doc.number to be entered by Header and Footer,Roland Berger Strategy Consultants,行业分析(1)：集中度分析,分析方法,注释,行业集中度反映一个行业的整合程度，如果集中度曲线上升迅速表明行业竞争激烈，优势企业纷纷采用渠道扩张，降价等方式来扩大市场，而稳定的集中度曲线则表明市场竞争结构相对稳定，领导厂家的优势地位业已建立一般而言，处于集中度迅速上升中的行业蕴含发展机会，此时加大市场投入，加快渠道建设往往能获取一定的成效而处于集中度稳定中的行业机会不高，企业扩张的努力会受到领先厂商的集体抵制，此时细分化、差别化的发展策略才能见效,累计市场份额,1997,1998,1999,2000,1996,行业前10名,行业前5名,Doc.number to be entered by Header and Footer,Roland Berger Strategy Consultants,行业分析(1)：集中度曲线不同状态所蕴含的策略导向,市场演进的三个阶段,Doc.number to be entered by Header and Footer,Roland Berger Strategy Consultants,行业分析(2)：价值链分析,分析方法(以彩电为例),注释,行业价值链分析是将行业价值链各环节展开后对其利润区分布及战略控制点作深入分析企业应将其价值链向高利润区进行延伸以获取更高的盈利能力而战略控制点是指能对整个行业产生重大影响的关键环节(如，电脑行业的芯片)，如果可能的话，企业应将其经营范围覆盖战略控制点，或与之结成战略同盟，以此来巩固其在业内的优势地位,零部件,利润率,战略控制点,?%,1,2,3,?%,?%,?%,?%,?%,Doc.number to be entered by Header and Footer,Roland Berger Strategy Consultants,行业分析(3)：关键成功要素分析,注释,行业关键成功要素是指在竞争中取胜的关键环节，例如日化行业中品牌销售和市场推广就是其成功关键要素企业可以通过判别矩阵的方法来定性识别行业关键成功要素具体操作过程需要采用集中讨论的形式对矩阵中每一个格子进行打分，其一般采用二二比较的方式，如果A因素比B因素重要则打2分，同样重要打1分，不重要打0分在对矩阵中所有格子进行打分后，企业可以进行横向加总，以此来进行科学的权重分配一般列在权重前列的因素则成为行业关键成功因素,分析方法,技术销售市场推广品牌物流售后服务采购产品成本产品质量资金政策关系生产能力人力资源,技术,销售,市场推广,品牌,物流,售后服务,采购,产品成本,产品质量,资金,政府关系,生产能力,人力资源,总分,Doc.number to be entered by Header and Footer,Roland Berger Strategy Consultants,行业分析(4)：产品生命周期分析,分析方法(举例),注释,产品生命周期分析要求企业把业内主要产品所处的生命周期进行定性判别，其判别依据一般采用市场接受程度和销售成长等指标处于投入期的产品其机会与威胁并存成功回报高，但潜在风险也大处于成长期的产品，一般蕴含机会，企业应加大市场投入处于成熟期的产品 机会不太，企业应以巩固市场地位为主处于衰退期的产品蕴含威胁，企业应停止投入，抽取利润,成长期,成熟期,衰退期,导入期,球形,背投,纯平,超平,Doc.number to be entered by Header and Footer,Roland Berger Strategy Consultants,行业分析(5)：产品创新,分析方法,注释,产品创新分析要求企业将本行业历年在产品各组成要素上的创新作一跟踪分析在填写了分析框架之后，企业可以横向，直观地分析出业内创新主要集中在产品要素中的哪些方面，并采取主动策略来引导创新同时，纵向分析可以揭示历年产品的创新程度，分析出历年创新的主要重点，并推测出其未来发展趋势,Doc.number to be entered by Header and Footer,Roland Berger Strategy Consultants,行业分析(6)：价格-市场份额曲线分析,行业价格/市场份额分析,注释,根据不同价格所占有的市场份额情况，我们可以画出价格曲线图价格曲线图直观地反映了不同价格段所具有的市场份额价格曲线还能描述某一产品降价或对手降价其可能的市场份额提升幅度,Doc.number to be entered by Header and Footer,Roland Berger Strategy Consultants,4.竞争分析,Doc.number to be entered by Header and Footer,Roland Berger Strategy Consultants,竞争分析主要是将本企业与竞争对手在市场、渠道、技术、财务等各方面作对比,分析内容,资料来源,市场对比渠道对比技术对比实力与策略对比财务对比,行业协会剪报中怡康、赛诺市场研究报告专业杂志Internet中国资讯网()专业网站IMI市场形态研究公司内部访谈专项调查报告,Doc.number to be entered by Header and Footer,Roland Berger Strategy Consultants,竞争分析(1)：市场分析,总体份额对比分析,各产品市场份额对比,企业3,企业2,企业1,市场份额,市场份额,市场份额,企业3,企业2,企业1,市场份额,市场份额,市场份额,识别出扩张中的企业以及衰退中的企业,识别出竞争企业主要在哪个产品市场中居于优势，哪个市场中居于劣势,Doc.number to be entered by Header and Footer,Roland Berger Strategy Consultants,竞争分析(1)：市场分析,分产品市场份额变动分析,地区份额对比,企业3,企业2,企业1,市场份额,市场份额,市场份额,企业3,企业2,企业1,市场份额,市场份额,市场份额,识别出在单个产品市场里各竞争企业的份额变动趋势,识别出竞争对手的优势地区及劣势地区,例如：21”彩电产品市场,Doc.number to be entered by Header and Footer,Roland Berger Strategy Consultants,竞争分析(1)：市场分析,各地区份额变动分析,消费群份额分析,企业3,企业2,企业1,市场份额,市场份额,市场份额,企业3,企业2,企业1,市场份额,市场份额,市场份额,识别出竞争对手在各地区的份额变动,识别出竞争者在哪个消费群占据优势，在哪个消费群居于劣势,例如：河南省,Doc.number to be entered by Header and Footer,Roland Berger Strategy Consultants,竞争分析(1)：市场分析,消费群份额变动分析,选购因素对比分析,企业3,企业2,企业1,市场份额,市场份额,市场份额,例如：工程购机市场,识别出竞争者在单个消费群中的份额变动趋势,识别出竞争对手在消费者选购因素中的强势环节和弱势环节,权重,1,2,3,4,5,评分,颜色品牌外观质量服务,Doc.number to be entered by Header and Footer,Roland Berger Strategy Consultants,竞争分析(1)：市场分析,Doc.number to be entered by Header and Footer,Roland Berger Strategy Consultants,竞争分析(2)：渠道分析,总体铺货对比,各渠道铺货对比,网点覆盖率,网点覆盖率,企业1,企业2,识别出竞争对手在网点覆盖上的变动,企业1,企业2,企业3,企业1,企业2,企业3,企业1,企业2,企业3,识别出竞争对手在各网点类型中网点覆盖的强势环节和劣势环节,百货店,家电连锁,超市,Doc.number to be entered by Header and Footer,Roland Berger Strategy Consultants,竞争分析(2)：渠道分析,网点利用率地区对比分析,渠道激励分析,(单个网点平均年出货量),企业1,企业2,企业3,企业1,企业2,企业3,企业1,企业2,企业3,识别出在各地区竞争对手的网点利用率对比,地区1,地区2,地区3,识别出在渠道激励方面竞争对手的优势环节和弱势环节,权重,1,2,3,4,5,评分,铺货批零价差促销返利毛利广告支持.,零售商,批发商,.,.,.,.,企业1,企业2,企业1,企业2,Doc.number to be entered by Header and Footer,Roland Berger Strategy Consultants,竞争分析(3)：产品/技术创新分析,新品推广对比分析,产品创新对比分析,1998,1999,2000,企业1,企业2,企业N,.,识别出历年竞争对手新品推广的活跃程度,企业 2,企业 3,外观,功能,造型,.,识别出竞争对手产品创新的主要重点和做法,企业 1,Doc.number to be entered by Header and Footer,Roland Berger Strategy Consultants,竞争分析(3)：产品/技术创新分析,技术创新对比分析,销售结构对比分析,企业 2,企业 3,显示,材料,I C,.,识别出竞争对手技术创新的重点环节,企业 1,1990,1990-1995,1995,内部份额,内部份额,内部份额,对企业在不同时期推出产品占目前内部销售的结构作对比分析可以揭示出竞争对手产品组合的健康程序，以及可能的产品老化现象,Doc.number to be entered by Header and Footer,Roland Berger Strategy Consultants,竞争分析(4)：竞争实力与策略分析,行业成功要素地比分析,产品组合分析,分析竞争对手对各成功要素上的竞争实力对比,权重,1,2,3,4,5,评分,技术品牌资金政府关系质量成本,销售/利润对比,识别出竞争对手主要的销售来源和主要利润来源,产品1,产品2,产品3,产品4,总计,产品1,产品2,产品3,产品4,总计,企业1,企业2,Doc.number to be entered by Header and Footer,Roland Berger Strategy Consultants,竞争分析(4)：竞争实力与策略分析,Doc.number to be entered by Header and Footer,Roland Berger Strategy Consultants,竞争分析(5)：财务对比分析,偿债能力对比分析,盈利能力对比分析,企业1,企业2,企业3,企业1,企业2,企业3,企业1,企业2,企业3,竞争对手偿债能力及安全性对比,流动比率,速动比率,资产负债率,企业1,企业2,企业3,企业1,企业2,企业3,企业1,企业2,企业3,竞争对手盈利能力的对比,资产利润率,销售利润,净资产收益率,Doc.number to be entered by Header and Footer,Roland Berger Strategy Consultants,竞争分析(5)：财务对比分析,Doc.number to be entered by Header and Footer,Roland Berger Strategy Consultants,5.渠道分析,Doc.number to be entered by Header and Footer,Roland Berger Strategy Consultants,渠道分析将重点对渠道演变以及渠道激励因素进行分析,分析内容,资料来源,网点演变分析渠道激励分析,中怡康、赛诺调查报告销售部,Doc.number to be entered by Header and Footer,Roland Berger Strategy Consultants,渠道分析,网点分析,渠道激励分析,网点3,网点2,网点1,市场份额,市场份额,市场份额,识别出分销网点中的重点渠道以及新兴渠道,识别出对各类经销商进行激励的重点环节,1,2,3,4,5,权重,铺货批零价差促销返利毛利广告支持.,零售商,批发商,Doc.number to be entered by Header and Footer,Roland Berger Strategy Consultants,6.原料供应分析,Doc.number to be entered by Header and Footer,Roland Berger Strategy Consultants,原料供应分析将对关键部件的行业动态及其价格趋势进行分析,分析内容,资料来源,行业动态分析机会威胁价格走势分析,剪报Internet中国资讯网()专业网站采购部,Doc.number to be entered by Header and Footer,Roland Berger Strategy Consultants,原料供应分析(1),定义与描述(可修改),各类别的部件,值保关注的关键零部件,关键原材料的定义与识别,成本占整机成本10%以上,对整机行业有影响和控制力的部件,采购周期1.5个月的部件,产能需求，供应商实力很强的部件,大成本部件,战略部件,长周期部件,紧缺部件,Doc.number to be entered by Header and Footer,Roland Berger Strategy Consultants,原材料供应分析(2),行业动态分析,价格走势分析,关键原材料分析,行业动态,机会,威胁,关键部件1,关键部件2,关键部件3,平均下降？%,预期下降？%,预期下降？%,Doc.number to be entered by Header and Footer,Roland Berger Strategy Consultants,7.技术分析,Doc.number to be entered by Header and Footer,Roland Berger Strategy Consultants,技术分析将重点分析行业技术创新趋势，以及技术创新对企业所形成的机会与威胁,分析内容,资料来源,技术创新历史及趋势分析重点创新分析技术创新影响分析技术创新程度分析,行业协会R&D部门剪报专业杂志Internet中国资讯网()专业网站行业专家,Doc.number to be entered by Header and Footer,Roland Berger Strategy Consultants,重点监控区域,技术分析(1),技术创新历史及趋势分析,重点创新分析,识别技术创新的重点领域以及各类技术的创新状况及创新趋势,识别值得监控的重点创新领域,低,慢,快,高,创新速度,市场接受程度,Doc.number to be entered by Header and Footer,Roland Berger Strategy Consultants,技术分析(2),机会/威胁分析,技术发展阶段分析,机会区 威胁区,明确各项创新对现有创新的互补/替代特征对于市场接受程度较高的互补型创新可以视为机会对于市场接受程度较高的替代型创新可以视为威胁,互补型,慢,快,替代型,市场接受程度,通过对某一技术所处的不同阶段分析，我们可以明确对不同技术所应采取的不同对策此外，我们还可以明确技术跟踪、新品开发和产品投入的重点及方向,显示,萌芽,尝试,扩散,IC,材料,.,技术跟踪,加快产品开发,提升产品投入,Doc.number to be entered by Header and Footer,Roland Berger Strategy Consultants,8.内部销售分析,Doc.number to be entered by Header and Footer,Roland Berger Strategy Consultants,内部销售分析将从市场、渠道、产品和技术创新等多角度对企业进行内部评估,分析内容,资料来源,市场分析总体销售成长分析分产品销售成长分析细分市场分析地区市场分析渠道分析渠道利用分析渠道铺货分析产品分析销售分布分析型号分析技术创新分析,内部销售数据中怡康、赛诺调查报告内部财务数据内部研讨会,消费群分析消费选购因素分析市场成功因素分析营销投入分析,渠道激励分析客户分析,利润分布分析生命周期分析,Doc.number to be entered by Header and Footer,Roland Berger Strategy Consultants,内部销售分析(1)：市场分析,总体销售成长分析,分产品销售成长分析,产品3,产品2,产品1,识别企业销售成长情况以及驱动销售成长的主要产品,行业曲线,分析企业销售成长性，并结合整个行业的销售成长情况判别企业销售成长的健康程度,企业曲线,Doc.number to be entered by Header and Footer,Roland Berger Strategy Consultants,内部销售分析(1)：市场分析,各产品细分市场分析,各地区市场分析,明确资源优于投放的重点地区，并明确资源在各地之间分配的优先顺序,明确值得资源优先投放的重点产品，并明确资源在各产品之间分配的优先顺序,低,高,市场容量,低,高,所占的市场份额,平均,纯平,超平,背投,球型,重点改进区域,次重点改进区域,维持区域,维持区域,低,高,市场容量,低,高,所占的市场份额,平均,广东,四川,宁夏,新疆,重点改进区域,次重点改进区域,维持区域,维持区域,平均,平均,青海,Doc.number to be entered by Header and Footer,Roland Berger Strategy Consultants,内部销售分析(1)：市场分析,各消费群分析,消费选购因素分析,识别值得重点改进的消费选购要素,明确值得资源重点投资的消费群以及资源投放先后顺序,低,高,市场容量,低,高,所占的市场份额,平均,新婚,普及用户,一户多机,工程购机,重点改进区域,次重点改进区域,维持区域,维持区域,低,高,权重,劣,优,对比实力,平均,品牌,口碑,技术,重点改进区域,次重点改进区域,维持区域,维持区域,平均,平均,质量,外观,Doc.number to be entered by Header and Footer,Roland Berger Strategy Consultants,内部销售分析(1)：市场分析,市场成功因素分析,营销投入分析,识别资源应该优先投放的重点区域，协调资源在各地区之间更合理的分配,低,高,市场容量,低,高,单台市场投入费用(广告、促销),平均,资源优先投放,平均,广告宣传,卖场建设,促销员素质,主要问题,现状描述,促销形式,识别值得改进的市场/销售工作重点,资源转移,Doc.number to be entered by Header and Footer,Roland Berger Strategy Consultants,内部销售分析(2)：渠道分析,渠道利用分析,渠道铺货分析,识别应加大投入，加快铺货力度的重点渠道,低,高,渠道销售比重,低,高,渠道铺货指数,平均,重点改进渠道,平均,识别应该加大投入，加强渗透力度的重点渠道,低,高,渠道销售比重,低,高,在渠道中的份额,平均,重点改进渠道,平均,Doc.number to be entered by Header and Footer,Roland Berger Strategy Consultants,内部销售分析(2)：渠道分析,渠道激励分析,客户分析,识别急待提升的渠道激励因素，并改革相应的销售政策,主要问题,铺货批零价差返利价差.,零售商,批发商,1,2,3,4,5,评分,A类,B类,C类,明确不同类型客户所占的销售比重，并从中明确重点客户,客户类型,销售,Doc.number to be entered by Header and Footer,Roland Berger Strategy Consultants,内部销售分析(3)：产品分析,销售分布分析,利润分布分析,产品1,产品2,产品3,识别不同类别产品的利润贡献,产品1,产品2,产品3,识别不同类别产品的销售贡献,产品数量,利润,产品数量,销售,Doc.number to be entered by Header and Footer,Roland Berger Strategy Consultants,内部销售分析(3)：产品分析,产品型号分析,生命周期分析,识别不同型号产品的销售贡献，明确产品线重组的可能性及方向,型号数量,销售贡献,10,20,其它,成长期,成熟期,衰退期,投入期,高档,中档,低档,明确各档次产品线所处的不同生命周期分析各档次产品组合的健康程度,高档市场无优势，有问题的组合,正常,低档市场优势将逐步消除，有问题的组合,Doc.number to be entered by Header and Footer,Roland Berger Strategy Consultants,内部销售分析(3)：产品分析,生命周期-销售分析,生命周期-利润分析,不同生命周期的产品销售贡献,不同生命周期的产品利润贡献,分析企业利润贡献的健康程度，并预测企业未来的利润走势,总计,成长期,成熟期,衰退期,投入期,分析企业销售贡献的健康程度，并预测企业未来的销售走势,总计,成长期,成熟期,衰退期,投入期,Doc.number to
