吉林市兴田上城项目销售执行报告.ppt
,兴田上城销售执行报告 北京东华智业,一、项目体整体完成销售目标,三、推盘策略1、销控策略2、销售周期划分3、项目组团划分4、推盘次序,四、入市策略1、入市时机选取2、入市产品选择3、入市价格制定,二、价格策略1、定价策略(暂不讨论)2、调价策略及原则,五、销售排期及销售计划,六、销售部团队组建1、人员框架2、人员招聘计划,七、销售保障1、销售培训计划2、客户服务保证体系3、销售管理,九、风险控制,十、开盘前准备工作,八、销售流程1、接电流程2、接访流程3、认购流程4、签约流程,目录：,项目现规划占地面积约1.4万平方米，总建筑面积11.4658万平方米。其中住宅9.1023万平方米，商业1.3694万平方米，地下室0.9941万平方米。项目共规划6栋住宅，其中2栋多层住宅、1栋东西向板式高层住宅、1栋板式高层住宅，2栋点式超高层住宅。（备注：1号楼部分回迁）,项目整体完成销售目标:,整体销售周期共计 15个月（2011年5月2012年8月）总建筑面积11万平米实现整体均价?元/平米实现总销金额?亿元,整体销售目标,1#楼：A类户型,位于小区最北端、东北面紧靠路，位置一般；有回迁楼间距大，采光效果较好；视野较开阔由于和回迁业主一起，导致此楼销售会有抗性，但是不建议单元门在园区北侧，对价格提升意义不大。来往车辆较少，噪音影响较小；,各楼座解析,价格策略定价策略,1#,位于1#南侧，位于园区最中心的位置，位置优越；如果前楼规划变为高层，将会出现严重挡光现象。虽是核心位置，但是由于小区规模小，景观资源展示有限，并无核心价值区优势；园区建成后随着建设器材的落成，将会有一些噪音影响；多层建筑，户型设计南北通透，能够脱离周边竞品。,价格策略定价策略,各楼座解析,2#楼：B类户型,2#,位于小区临街一侧，视野良好，日照时间充足产品设计为多层，户型为大面积改善性住房户型，填补周边项目空白。南侧邻街，存在一定噪音影响；,价格策略定价策略,各楼座解析,3#楼：C类户型,3#,点式超高层，户型小，低总价，低首付适合过渡型居住以及刚需客户的购买；存在适当大面积的户型，以及朝向问题；存在一定噪音影响；精装修，意识超前，市场教育成本要做足工作。,价格策略定价策略,各楼座解析,4#.6#楼：D类户型,4#,6#,位于4#和6#的中间，朝向东西向，采光不好，销售抗性大；板楼公寓南北不通透，加上朝向东西，市场引导抗性大；建议随着蓄水量，引导中小企业进行购买。,价格策略定价策略,各楼座解析,5#楼：E类户型,5#,价格策略定价策略,进一步了解市场，规划确定时再讨论，大概占用报告20个P左右。,调价原则,价格策略调价策略及原则,价格调整依据市场反映、客户积累量、销售进度等因素，配合工程时间节点、营销策略等进展情况调整。,价格调整实行快频次小步微调，对畅销户型实行上浮、减少优惠等措施，既控制 畅销户型的销售速度，又带动滞销户型，提高利润率。对滞销户型下调价格或加大优惠，提高产品性价比，充分刺激客户需求，促进销售回款。,在同一销售周期内，每次价格调整幅度不宜过大，否则将不利于客户的积累、老客户推荐新客户，特别对项目后期销售影响较大。,价格调整不仅仅以调价为主，还要充分运用优惠措施，以不同的折扣点及优惠控制价格。,价格策略调价策略及原则,调价依据,销售周期划分,项目组团划分,销控策略,推盘次序,根据区域市场供应关系，密切监控竞争项目推盘及销 售情况，及时调整推盘策略抢占市场,根据竞争对手阶段性推盘变化,根据项目自身产品类型及单套面积配比,根据各楼栋及户型销售速度，根据客户需求，针对热销户型 及滞销户型，灵活运用价格杠杆及优惠措施，达到挤压销 售，促进成交的目的,根据项目的工程进度灵活调整推盘变化,推盘策略销控策略,为顺利达到销售目标，本项目销售划分为三大阶段,2011.5,2011.6,2011.7,A价值区销售期,2011.5至2012.7,2011.8 2011.9,2011.10,2011.11,2012.1,B价值区销售期,2011.12,2012.2,2012.4,2012.3,2012.5,2012.7,2012.6,C组团销售期,本项目销售期15个月,本项目预热期3个月 2011.52012.7,A组团,B组团,C组团,A价值区楼号：1#、4#总套数：套套数比：一居 套 二居 套 三居 套 复式 套,1#的回迁楼与商品房的混搭，导致商品房的档次不高，导致价格也会相对低，所以1#的低价开盘和引爆市场是三个价值区里面最佳选择。同时推出4#精装公寓进行市场摸底。,B价值区楼号：2#、6#总套数：套套数比：一居 套 二居 套 三居 套 复式 套,B价值区预计在2011年9月入市，相对A价值区优势明显，入市硬件配备要求高，销售速度相对平稳，但可提升项目品质树立项目品牌。,C价值区楼号：3#、5#总套数：套套数比：一居 套 二居 套 三居 套 四居 套 复式 套 写字间 套,C组团预计2012年入市，该价值区3#是本项目采光以及通透性最优产品，5#针对蓄水情况作为写字楼选择最后入市，是本项目收官之作，提高项目品质，达到开发商利益最大化。,分阶段开放房屋明细表,推盘策略推盘次序,四.入市策略,建议最佳开盘时间：2011年5月 2010年11月-2011年5月份客户积累,开盘时间选择条件考虑因素竞争区域同类产品供应空白期争取年度内销售黄金期现场具备基本接待功能具备一定意向客户积累,入市策略入市时机选取,销售及回款排期一览表,人 员 框 架,人 员 招 聘 计 划,六、销售部团队组建,东华优秀销售团队,销售部团队组建人员框架,团队组建,我们相信，一支有着良好素质和销售经验的优秀团队，必将会为本项目良好的销售业绩带来巨大的推动作用。,针对本项目，东华置业将派出有着丰富高档楼盘销售经验的置业顾问进场他们深刻的了解市场上消费者们真正的购买需求和购买心理，并对他们的生活习惯、消费特征以及如何开拓市场、寻找有效沟通的渠道有着深刻认识和丰富经验。,严格的置业顾问选拔机制 为项目的最终成功奠定基础,销售部团队组建人员框架,北京东华智业长春机构营销总监,项目营销负责人：谭雯波,项目操作经历：长春银座、长春昆仑、21世纪国际商务总部、金玉良园、万龙吉顺康城、中央公馆（涿州）、状元城（北京）、中韩友谊大厦（站前第一街）、都市华尔兹、汇华大厦、万晟现代城、苏宁天润城（吉林）、万龙第五城、怡景名苑、领秀朝阳（一期）、首地首城,北京东华智业长春机构总经理,项目总负责人：刘雨,项目操作经历：,管理团队及人员情况,销售部团队组建人员框架,项目销售经理：董立新,项目操作经历：金色欧城、财富领域、南湖祥水湾，十里欧洲，华茂国际，腾飞时代,北京东华智业长春机构销售经理,项目A组主管：王天罡,项目操作经历：凤凰购物中心，西城国际公馆，富豪尊邸,北京东华智业长春机构销售主管,项目高级置业顾问：牛晓芸,项目操作经历：保利新苑、明天第一城、东方国际花园 水域未来城,北京东华智业长春机构高级置业顾问,项目高级置业顾问：于沛玉,项目操作经历：保利新苑、明天第一城、东方国际花园 水域未来城,北京东华智业长春机构高级置业顾问,销售主管王天罡,置业顾问3名,项目总控刘雨,高级置业顾问2名,销售主管尹健,东华智业平台,高级置业顾问2名,项目销售经理董立新,市场研究中心,战略规划中心,营销策划中心,客户服务中心,销售管理中心,项目运营中心,知识信息中心,公关品推中心,置业顾问3名,项目营销总监谭雯波,策划经理1名,策划执行2名,文案两名,销售部团队组建人员框架,本项目预计招聘员工8人一、人员招聘地点及时间：时间：2010年11月30日地点：吉林市兴田置业办公室二、人员构成：销售主管 2名销售人员8名销售助理 1名三、人员组成：主管：东华智业内部调配2名.助理：东华智业内部调配1名.销售人员：1、东华智业内部调配2名要求：抽调东华内部各项目销售部精英，加入兴田上城项目组。2、招聘6名销售人员要求：在吉林市工作2年以上经验地产销售，最好有客户资源的。3、招聘新人2名要求：具备房地产销售潜质且性格活拨有上进心人员。,销售部团队组建人员招聘计划,七、销售保障,培训时间及地点：时间：预计前期培训时间从2010年12月10日到2012年1月10日，培训时间为一个月地点：兴田上城售楼处培训目的：为了顺应目前房地产销售行业的正规化进程以及组建一个具有高素质，专业性强的销售团队，为公司创造一个良好的经济效益，并根据一名专业的房地产置业顾问应达到的从业水平，现根据以往在工作中容易出现的问题，特制订如下岗位培训计划，并根据个案要求随时修正。,培训计划,销售保障销售培训计划,销售保障销售培训计划,销售保障销售培训计划,销售保障销售培训计划,销售保障销售培训计划,销售保障销售培训计划,结合工程部资料（户型/园林设计理念/园林规划等），对销售人员进行针对性培训，目的是在销售时更好的把握客户，提高有效客户率。,（此培训需在开发商提供户型设计理念、园林规划及设计理念后开始进行）,产品细节培训,前期客户积累工作主要为接电听来电和回访,销售保障客户服务保证体系,以上为示意表格（具体表格需推广渠道确定后进行制作）,前期客户积累工作主要为接电和接访,销售保障客户服务保证体系,以上为示意表格（具体表格需推广渠道确定后进行制作）,以上为示意表格（具体表格需推广渠道确定后进行制作）,销售保障客户服务保证体系,前期客户积累工作主要为接电和接访,全程客户满意服务,推行360度全程客户满意服务，从客户有意到访前就开始对客户进行有意识需求挖掘，再通过接待过程的接触和服务以及后期的追踪保养，配合相关执行手段，实现无客户流失的良性循环。,客户保养,销售保障客户服务保证体系,360度,销售保障客户服务保证体系,销售支持,严格的现场管理,业务管理规范及行政管理制度,接待规范日常管理业务认定激励政策处罚制度纠纷处理,行为规范礼仪规范接待规范业绩考核薪金发放组织架构及岗位职责,达到目标服务规范化现场流程化销售专业化,销售保障销售管理,1.接电流程,2.接访流程,3.认购流程,4.签约流程,八.销售流程,拿起电话，首先要说：“您好:兴田上城，很高兴为您服务”。主动向客户询问之前是否打过电话或来过现场：“您在此之前是否打过电话?”及“您以前是否来过?”,做好客户的确认工作,以免撞单。如客户确实与其他业务员联系过，应礼貌的说：“请您稍等，我帮您叫一下某某先生或小姐。”接听找人电话，须说：“请稍候”，将电话轻放并转告，严禁高声呼叫。简单回答对方提出的问题，避免在电话中和客户长时间攀谈，委婉的告知“欢迎您来售楼处实地考察，我会给您做详细讲解”。接听首次来电咨询客户的电话，应尽量留下客户较多的信息，并将其信息记录在来电登记表上。在简短的通话中一定要体现出热情、主动，不要让客户感到消极懒散不负责任，不应只根据电话内容做简单的判断。若代外出同事接听电话,应尽量记下相应资料:包括来电者姓名、所属公司、联络方式、来电时间及事由,并在第一时间向该同事及时转达。并应告诉来电者外出同事的联络方式,以便来电者及时联络。接听电话过程中，如客户对本项目有所了解，则必须重新问其是否来访或来电咨询过，是那个销售员接待的；然后让那位销售员来接电，如那位销售员不在场，做好登记.最后说“谢谢，再见感谢您拨打销售热线”，并确认对方已放下电话再挂断。热线电话的秩序维护工作由销售主管负责。销售人员应积极、主动、认真、热情、负责，在有客户电话打进时，其他人应保持安静以避免对方感觉杂乱；如有敷衍、搪塞等情况，主管将负领导责任。,销售流程接访流程,开盘前认购签约工作流程,销售流程认购流程,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,
