804537430合肥居然之家（六安店）商铺分销执行方案88页.ppt

居然之家（六安店）商铺分销执行方案,厦门创智堂房地产代理公司2011年6月9日,谨呈：金三角投资集团,项目于2011年元月1日开盘，至今累计销售约1个亿，可售部分仍有3亿左右，整体去化速度较慢；2012年元月居然之家开业，项目欲在此之前完成大部分销售，需要拓宽销售渠道；六安商业整体供应量大，客源较为分散，广告时效存在滞后性导致了项目销售缓慢；,背景扫描,解决思路：我司从案场销售执行和对外推广来对项目整体把脉，研究已成交客户特征，将市场有效需要转换成实际购买力；同时积极拓展项目营销渠道。,1、案场执行解读,A、经验鉴赏 置业顾问工作积极性高、接待热情、工作中富有激情；对项目产品较自信、与客户洽谈中敢于提出成交信号；销售中意向客户跟进及时，对跟进时间的选择合理；案场内张贴成员销售业绩表，有效激励团队成员战斗力；,通过我公司两组人马对项目售楼中心进行暗访，现将项目销售执行情况罗列如下。,1、案场执行解读,B、修正完善 置业顾问对金三角和居然之家企业资料掌握较少，无法释放品牌价值，从而给客户更多的投资信心；置业顾问在销售中仅注重对项目自身价值的介绍，忽略对客户真实需求的了解；案场中销控板上基本无销控，项目热销态势无法向客户有效传递，未能建立客户信心；置业顾问知识结构较单一，缺乏对家庭理财、股票证券、城市发展规划、商业市场发展、周边商业门面经营状况、潜在竞争个案等缺乏了解，未能充分与之形成对比，展示本案商业前景和特色价值。现场销售基本为单兵作战模式，团队之间缺少有效配合，未形成整体销售合力。,2、项目推广解读,A、经验鉴赏 在推广上主打项目核心价值居然之家品牌，能有效刺激市场客群购买欲望；在营销策略上主推20年超长返租，降低客群购铺风险；项目推广通路建立较为广泛，能够将项目销售信息有效覆盖到市场潜在目标客群；活动营销适时出击，对炒热市场促进销售，提升产品和企业形象起到一定助推作用；,项目组通过对项目推广体系、文案、平面表现深入研究，现将项目推广作如下解读。,2、项目推广解读,B、修正完善 项目整体外在形象未能充分建立，让人感觉是居然之 家在卖建材，并非是推售商铺；在推广中项目价值未被充分挖掘，比如开发企业品牌、周边商业规模和氛围、区域发展属性、业态档次、升值潜力、产品形态和布局等；推广中文案臃肿且重心不突出，平面无张力，无法在短时间打动客户心理；销售中心包装较为单调、内部功能分区不明确、销售道具单一且用料粗糙；,3、项目客群解读(年龄特征）,通过对前期销售统计分析，项目目标客群的龄特征为：主要以30-50岁中年人群为主；少量30岁以下年轻客群；,客群研究启示：在推广和媒体选择上重点关注该类客群消费特性，以及平时媒体阅读习惯和信息获取渠道等。,3、项目客群解读(职业特性）,通过对前期销售统计分析，项目目标客群的职业特性为：项目所成交的客户基本私企老板和事业单位职工；少量私企高管；,客群研究启示：项目推广主题的重点需要深入研究该类客户需求共性，在活动营销上需要向此倾斜。,3、项目客群解读,客群研究启示：客群分布区域为媒体重点覆盖范围、同时积极向辅助客群所在区域渗透，扩大项目客群面。,3、项目客群解读(区位分布）,通过对前期销售统计分析，项目目标客群的分布范围为：以“金安区和周边乡镇为主；辅以部分周边县市投资客；,3、项目客群解读（楼层和面积选择）,通过对前期销售统计分析，项目目标客群对铺位楼层和面积选择情况为：在购铺需求上主要以低楼层、3层铺位为主；在面积选择上偏向总价较低，多数倾向购买20平 米左右小铺位；总之“低楼层小面积”的铺位销售较好，反之则销售不够理想。,客群研究启示：拉大楼层间差价，引导客户向高楼层铺位上关注，同时为降低总价，可考虑将大面积铺位作适当分割。,3、项目客群解读（需求因素）,通过对前期销售统计分析，影响潜在客群购铺的因素有：在购铺时主要关注区位、商业氛围、投资回报和价格；随着客群在商业投资领域累积，城市规划、企业品牌和经营业态也开始越 发关注；,客群研究启示：客群关注焦点，即是项目在推广中的重要诉求点，同时深度挖掘项目在城市发展、企业品牌和业态档次方面的价值，增强项目附加值。,1、整体分销策略,在完善六安原有营销经验、结合合肥成功商业地产模式的前提下，深度挖掘项目自身价值及开发商、运营商品牌价值，整合出项目分销执行的具体策略，达到“企业和产品双赢、快速销售回笼资金”的目标！,2、合肥整体商业市场研究,通过对合肥近三年商业销售情况调查，具体特征如下：年平均销售量约80万平米；价格逐年递增，年增长率约30%，当前市场均价超过18000元/平米；市场客群区域属性选择性强，在销售量上新站区和蜀山区占据主导地位，约占市场40%以上份额。,年销售量80万方、售价增长较快、市场升值潜力大，客群区域选择性强，新站区和蜀山区是商业销售的主战场。,3、合肥商业市场营销模式研究,外地行销、现场坐销和直销相结合，媒体立体覆盖，返租和回购逐渐成为市场主流,3、合肥商业市场营销模式研究,媒体选择针对性强、销售折扣较少、阶段性促销和活动营销频繁、节假日和项目进度成为主要营销节点。,分销策略研究,4、商业个案解析,合肥胜利广场欢乐城,项目形象定位 欢乐主题地铁商业综合体,业态规划,加勒比梦幻乐园:打造梦幻娱乐盛典，星空岛、梦幻岛、金银岛，三大主题乐园I-MAX巨幕4D影院：400平方米I-MAX巨幕4D影院，22米宽、16米高的巨型银幕，如同身临其境般感受电影所带来的魅力 一统天下美食广场：10000，由环球美食广场、中华美食街以及特选小吃街三大主题板块组成；皇庭国际健康中心：5000的超大复合型运动体健专区；香港名店街购物广场:218个国际知名品牌战略合作伙伴,百余家本地特色精品牌；乐停一百智能停车中心:立体停车位，停车不用倒车镜，2分钟就搞定,功能分区划分明确，欢乐主题定位鲜明、业态档次较高，填补市场空白。,案场、现场包装,销售中心童话城堡式售楼中心项目围墙实景塑造，融汇主题业态，场景展示，（立体围墙旨在以情景模拟式再现项目实景，强调真实感和立体感，摒弃了传统围墙字画结合的平面展示形式，可以提升感官体验。）,实景展示、主题包装、融汇情景体验场景塑造，胜过千言万语,媒体推广研究,新安晚报9-17A16版,合肥晚报9-20 015版,安徽商报10-12 16版,合肥晚报1-7 11版,媒体选择：该项目于去年9月开始推广（硬广、网络、软文、LED大屏、电视等），力度大和强度高，力求受众人群认知，并产生共鸣。推广频率：项目自形象展示至强销期保持高频率的推广节奏，各大媒体强势出击，引发市场持续关注。目标客群：客群主要以合肥当地的中产阶级为主（包括新合肥人），职业基本未教师、公务员、企业高管白领等。文案和平面表现：主题新颖且耐人寻味，紧扣时代主题，画面简洁直白且充满张力。,优点 欢乐主题定位填补市场空白，包装富有新意，推广覆盖 面广，所处元一商圈，区位价值优越。不足 开发商目前在全国没有成功案例，都是在建或在售中，招商进度不给力，目前意向性商家仅2家签约 相关预售证照不全，市场风险很大,项目借鉴与启示,项目实景展示和主题性包装颇具特色，在价值挖掘上融合时代特点和热点话题，诉求点紧扣客群消费心理，同时在文案和平面表现上值得借鉴。,合肥胜利广场欢乐城,福乐门国际广场,项目形象定位 长江西路轻轨物业15万福乐生活殿堂,4、商业个案解析,业态规划,乐购超市：英国TESCO控股，大型商业超市；五星影院：由安广集团与浙江时代院线共同投资的，安广时代五星影院，带给您不一样试听盛宴。时尚中餐：感受中国传统四大风味，八大菜系融汇其中，构筑世界级的美食天堂，全天候24小时LIFSTYE消费模式时尚购物街：服装、鞋帽、化妆品、珠宝饰品、等。运动休闲馆：李宁、耐克、阿迪、361、匹克、贵人鸟、森马、邦威、生活几何等运动休闲服饰鞋帽。,以超市为主，餐饮、购物、休闲影院为辅；,营销活动研究,传统的开工、营销中心开放、开盘活动，虽然传统但不缺乏创意，营销中心开放活动现场的创意水果惹人眼球；传统的产品解析会，但在活动安排上颇有心思，将与世界500强乐购的签约与产品解析相互融合，使产品解析深度扩展，市场关注度及价值认可度得以飙升；七夕冷餐活动抓住生活热点，将老带新政策及DIY引入活动，开心分享的同时也增进彼此感情，维系了新老客户，可谓成功的“情感营销”。,营销中心开放现场布置,项目解析会,七夕冷餐会,解析会与乐购签约,传统与创新兼容并蓄，活动营销系列性贯穿始终；提升品牌价值，引发市场持续关注,优点 西二环十里庙商圈，辐射50万消费群；乐购、安广时代五星级影院、美食广场、3000室外广场、3个福元素室内主题广场；开发商自持60%+四大旺场+六大统一运营保障；不足 开发商组建的招商团队，招商情况不够理想；后期运营团队，没有成功运营经验，经营管理存在较大风险；,项目借鉴与启示,项目营销活动围绕“福乐”主题,采取系列营销活动丰富构建，活动传统与创新兼容并蓄，充分利用活动每个细节，做足营销活动的文章；活动的同时辅助网络、报广等媒体炒作及现场直播，将活动的效益发挥到最大。,福乐门国际广场,4、商业个案研究,九华新街,项目形象定位 九华山，唯一商业配套中心,业态规划,九华新街1期:美食餐饮去，目前已经开业经营2期7#9#：全国连锁知名酒店“莫泰168”和”格林豪泰”2期7#12#（1层）：九华山及皖南当地土特产品2期16#：商务会所2期17#）：精品酒店2期8#10#（2层）:家庭式酒店2期13#14#:旅游纪念品，古玩收藏品,纪念品（收藏品）,业态以餐饮美食、酒店会所、娱乐休闲为主,项目直销,分案场在上海和合肥分别设立分案场营销推广主要以报广软性新闻+短信，同时对组织团体作为重点的小众营销包装重点1：九华山的核心地段，大铜像，商铺（不可复制），进入九华山门必经之路重点2：打造旅游地产+佛国的新概念（绝无仅有）重点3：专业管理团队，物业（上海世博园管理公司）商管（上海溯源投资管理有限公司重点4：价格较合肥、上海等城市低，投资客接受度高；,99米大佛铜像,高僧为九华新街开光祈福,以旅游地产为特色，在合肥、上海进行直销，项目拳头价值佛文化不可复制，倍受投资客青睐,优点 设立了多个案场（分案场上海、合肥）、项目主案场同时 销售，多个渠道组合，效果明显；主体建筑为1-2层结构局部3层，超低容积率；开发商口碑较好，有不少成功案例（盛安大山、中房名 都等）；不足 纯销售，销售没有相关包租、回购等政策，降低了投资客 的积极性；业态比较单一，餐饮美食、酒店为主；,项目借鉴与启示,九华新街,该盘位于青阳县九华山柯村景区，为旅游商业地产。项目深入挖掘唯一性价值（佛文化）；营销上以在合肥、上海进行直销为主要销售手段，受投资客青睐，销售率约80%，实践证明“走出去”的策略切实可行；,5、商业个案小结,通过对合肥商业个案和异地分销项目研究，对本案能否在肥成功分销具有重要的借鉴意义。为此、我们对以上列举个案总结如下：欢乐城：项目实景展示、形象定位鲜明、推广诉求紧扣时代、平面表现力强，可读性强；福乐门国际广场：在销售上除返租之外提出的“回购”计划，打消客群投资疑虑；同时 线下活动营销同步跟进，营造热销局面，提升项目市场形象和品牌价值。九华新街：项目深度挖掘项目拳头价值佛文化，将拳头价值的唯一性和不可复制性完 美诠释。另外，项目积极拓展外部市场（合肥和上海设立分销点），配合对项目潜在客群 进行精准打击的企业直销措施。,5、项目分销目标,利用市场比较法，参考商业项目的相似度，结合影响商业价值的因素和未来商业发展制定项目分销目标。（在计算本案销售目标时以半年销售周期为限）,5、项目分销目标,项目分销金额：=（本案评分参考项目加权均分参考项目加权平均销售率本案代销体量2项目销售均价=8820000元修正后目标为：人民币 9千万元备注：本案待销体量为项目体量的40%，即27200平米；“2”代表“半年销售周期”，以上分销目标仅供参考,6、项目营销难点,合肥市场客群区域选择性强，推广力度大，活动营销频频出击，六安项目在合肥分销如何突围，我司研究提出：首先要解决项目区位价值认同问题 即六安城市价值，其次需要解决项目以什么样的市场形象亮相 即项目形象定位问题，项目商铺卖给什么类型的人 即客群定位问题，最后是项目采用何种营销手段实现项目销售 即营销执行问题。备注：六安城市价值在价值梳理中已经阐述，后面章节针对以上三大问题依次展开,1、合肥商业市场客群研究,分布上以本市客群为主，周边县市为辅；置业目的以投资为主，少量用于自营；职业多为私企业主和事业单位职工,2、市场客群筛选方向,要解决项目的快速销售问题，必须选择更高层级的客户才能实现；以此为出发点，综合考虑购买商铺的各影响因素，对前述客户进行筛选。,私营企业主、个体商户和事业单位职工对区位抗性较小、价格承受能力较强,3、项目目标客群,省内地市投资客,偶得客群,辅助客群,鉴于项目地处六安，客群上与合肥项目有所区别，主要为“与六安有渊源的工商人士”。,与六安有渊源的私营企业主、事业单位职工,约占5%,约占30%,约占65%,4、项目目标分布,通过对合肥商业客群研究，结合本案客群定位，未来潜在客群主要分布在庐阳区（一环内）、蜀山区、以及新站区（火车站附近），约占总数的七成以上；这类客群主要常活动于各类专业市场、餐饮娱乐场所、高档住宅区。,5、客群获取信息渠道,目前商业客群获取项目信息的渠道主要是“报广、户外和朋友介绍”，同时电视、短信和经济类专刊收效也较好。,6、客群年龄特征,目前商业客群年龄结构主以30-40岁为主，40-50岁为辅，二者合占总数超过八成。说明本案消费群体主体基本有子女，在购铺时存在部分客户为子女将来理财作投资。,项目客群定位,7、目标客群像,这类人群约30-40周岁；他们与六安有着某种深厚的渊源；他们成功、智慧、前瞻、果断，对生活孜孜追求；他们拥有缜密的思维、敏锐的洞察力，先知的预见性；他们是生活的实践者、财富的创造者、未来的设计者；当财富累积后，开始积极谋求新的创富模式；这群人，我们称之为“？”。,“乐富者”,创造家 财富家 预见家,在项目形象定位时，基于对项目核心价值的挖掘和提炼，从客群角度出发，整合项目拳头价值：“六安区位、居然之家进驻、档次最高、家居建材业态、融汇情景体验一站式服务”。形象定位须语言简练、形象生动、便于传播、易与记忆同时彰显项目拳头价值特性。,皖西首席殿堂级家居MALL,1、核心价值挖掘,基于我们对项目本体的分析研究、区域的认知以及对现有推广的深入研究，站在城市发展的高度，对项目的核心价值点进行了如下提炼，这也是项目后期分销推广的主要诉求点。,1、开发商品牌：金三角投资集团荣耀钜献；（商业运营大师，财富推动者）2、运营商品牌：居然之家品牌效应；（中国家居建材流通业第一品牌）3、品牌联合：金三角携手居然之家；（实力钜献，强强联姻）3、规模体量：约7万商业规模；（家居帝国，领舞皖西）4、铺面：2090可自由组合商铺；（魔幻空间，自由组合）5、配套设施：观光电梯、高档自动扶梯、环绕背景音系统等；（国际标准，至尊体验）6、规划：人流动线、铺面组合等；（前瞻视野，科学规划）7、建筑：时尚典雅建筑立面，磅礴建筑形态；（形态恢弘，大气简约）,8、城市发展：皖江城市带发展核心、大六安东拓、合肥“141”战略两翼重心；（核心组块，战略重地）9、地段交通：城东经开区，312与皖西大道之间；（东城门户，博雅通达）10、商业氛围：经商者云集，人流巨大；（人声鼎沸，商贾云集）11、业态档次：高端家居建材品牌汇聚，高端消费聚合；（旗舰领航，家居盛宴）12、返租收益：20年超长返租，7-10%年收益率；（超长返租，稳定收益）13、开发商自持：1、2层开发商自持经营，投资无忧；（携手大师，财富共舞）14、升值潜力：家居建材朝阳行业，未来发展前景良好；（水涨船高，前景无限）15、市场需求：房地产开发如火如荼，刚性需求巨大，家装建材需求无限；（千万消费群，覆盖鄂豫皖）,2、核心价值体系建立,（开发商)商业运营大师 财富推动者（主力店）中国家居建材流通业第一品牌,(业态档次）旗舰领航 家居盛宴（返租收益率）超长返租 稳定收益（开发商自持）携手大师 财富共舞（升值潜力）水涨船高 钱景无限（市场需求）千万消费群 覆盖豫鄂皖,（7万规模）领舞皖西 家居帝国（铺位）魔幻空间 自由组合（设施）国际标准 至尊体验（规划）前瞻视野 科学规划（立面）形态恢宏 大气简约,（城市发展）核心组块 战略重地（交通网络）东城门户 博雅通达（商业氛围）人声鼎沸 商贾云集,四大价值构建价值体系，支撑项目形象定位,项目灵魂高度已经具备，对项目而言，仅仅是思想高度，还远远不够；还需要用骨骼和血肉来丰满项目，使项目生动、具化，我们从项目销售执行着手，将项目的灵魂逐渐丰富，再对项目整体推广上做文章抓住终端消费者，实现“企业和产品双赢、项目快速销售”的目标！,1、销售渠道建立,本着“小投入、大回报”的原则，建立完整体系化销售渠道，辅以优良的战术策略，赢在终端！,Insert text here,合家福、元一时代广场主要商业广场设立接待点,联动二手房公司,对专业市场进行派单,针对皖西商会等各类在肥商会进行小众营销,开辟网上咨询平台,综上原则，考虑在合肥家乐福、元一时代广场先设立项目展示点，同时联动二手房公司进行销售，并对专业市场进行派单，针对皖西商会、泉州商会等各类在肥商会进行小众营销，开辟网上咨询平台拓展销售。,2、销售团队组织构架及岗位职责,岗位职责说明：项目经理：负责项目整体把控及统筹，协调项目突发事件及管理、监督分销点各岗位日常工作；对项目发展提出建设性意见并对开发商及代理商负责；项目经理助理：负责协助项目经理进行项目过程文件归档、协助项目经理进行项目监理工作且提供项目后勤服务等；分销点销售主管：负责分销点日常销售工作安排、对项目棘手客户进行处理、妥善解决销售上遇到的相关问题；分销点销售人员：有效完成销售工作及销售任务，对客户进行有效把控，积极跟进回访，维系客户关系等；,3、销售培训体系,销售培训：团队配合、接待流程、商务礼仪、客户回访、客户类型、销售心理学、洽谈技巧等；专业知识培训：项目百问、项目说辞、模拟演练、银行按揭、家庭理财、股票证劵等；上岗考核：接待流程、销售流程、现场演练、项目百问笔试考核、项目辩论赛等；客户管理：成交客户情感维系和经营；诚意客户的积累和、跟踪、联络情感；阶段未成交客户原因分析及解决方案提炼；,4、销售管理制度及激励措施,现场管理：每日销售例会：成交经验分享、客户疑问解答、未成交原因分析及对策；周业务报表：成交量、客户量统计和分析；阶段性销售总结报表：一个月、一季度、半年、一年等；行政人力资源管理（奖惩措施）轮序接待制度、考勤制度、分级晋升制（销售员、销售主管、销售经理、项目经理）；对销售成绩（冠军）予以现金奖励，对处于销售成绩末位的实行淘汰制度；实施竞争楼盘动态调查和定期考察制度；每月举行分销中心月度会议，分享得失，统筹下阶段工作安排；,原销控情况,从项目实际销售情况来看，目前主推3、4、5层铺面，主要销售均为沿经六路与312国道的B区及D区铺面，A、C区则实行暗控；3、4、5层，销售率逐层递减明显；在各楼层内部扶梯附件铺位，人流动线经过，相对人气较旺，整体销售较好。,5、分销销控措施,在展示区销售中，如何营造销售氛围是关键，为了制造项目热销，利于项目整体发展和去化，必须采取一定的暗控措施，具体方法原则如下：,具体销控措施列举：B、D区未销低楼层铺面进行销控，仅留少量铺面，对非买不可客户释放（选取原则为人流动线较好、人气较旺、铺面利用率高等）；3、4、5层销控铺面数从下往上依次递减，具体为：3层B、D区大部销控；4层B、D区留少量铺面对外销售、逐步释放；5层B、D区预留较多铺面（需保持每层均衡性）；A、C区保持原有销控，后期视B、D区销售情况，逐步释放。,6、分销价格调整及提升计划,在综合考虑项目整体均好销售、铺位均衡去化及前期销售中遇到问题的基础上，对现行价格进行局部调整：B、D区沿扶梯附件铺位销售较好，考虑在原有价格基础上铺位统一上涨200元/；针对B、D区20平米左右铺位单价上调500元/，40平米铺位价格上调200元/，60平米左右铺面价格保持不变。3、4、5层铺位价格层差拉大，层差在现有基础上上调1500元/。凸显项目增值，采取价格提升计划，分三阶段执行，每阶段价格提升1000元/平米。,高调平价开盘11500元/,稳步提升售价,品牌形象导入,展示体系完善,价值逐步呈现,12500元/,13500/以上,实现更高售价,2011年6月,2011年8月,2011年10月,2011年12月,备注：价格以均价形式体现,调整铺位价差，实现项目均好销售，稳步提升售价，展示项目升值，刺激市场购买客群欲望,7、促销手段,通过对项目客群特征（有子女）和销售抗性（对返租存在疑虑）研究，有针对性地制定项目促销手段。（注：以下促销手段仅供参考，具体促销计划视当时项目销售情况而定）,手段1：商铺回购计划（分10年和15年二个档次），10年120%回购，15年150%回购。手段2：送子女教育基金或保险（具体需要保险公司联络后定夺）。手段3：老带新计划，凡项目前期业主成功介绍新客户成交，双方均享受3000-5000元优惠。,1、分销整体推广思考,鉴于此前的客户、媒体分析以及对市场研究分析的结论，分销整体推广需覆盖点、线、面全方位，确保覆盖并到达项目所有目标客户群。,点、线、面构筑全方位推广传播，确保无信息覆盖死角。,2、分销周期安排,6月,7月,10月,项目形象导入,形象巩固、深化,卖点具化、深度发散,火爆热销、建立口碑,8月,9月,11月,12月,2012年1月,销售节点：,分销周期：,推广策略：,销售目标：,7月初分销点设立进场,8月下旬开盘销售,2012年1月1日居然之家开业,9月下旬，完成销售目标的50%,12月上旬完成销售目标的80%以上,分销蓄客期,分销开盘强销期,分销持续销售期,分销清盘期,10月中旬完成销售目标的65%,3、各分销周期推广主题及推广脉络,对于本案而言，合肥是一个陌生的市场，进入合肥市场等同于新项目入市，同时鉴于当前项目营销节点时间为暂定，在整体推广策略基调下，为达到推广的系统性，项目组从楼盘营销的四大阶段进行整合。,推广阶段：,推广目的：,推广主题：,活动营销：,蓄客期,开盘强销期,持销期,清盘期,提升市场关注度蓄客、为开盘热销铺垫,引爆市场刺激客群购买欲望,快速消化剩余产品,清盘实现项目目标利润,皖西首席殿堂级家居MALL、开发企业品牌,区域属性、项目规模、产品特色、开盘信息,火爆热销、业态档次、投资价值、升值前景,市场需求及清盘促销,六安投资发展论坛暨居然之家六安店产品推介会,促销活动、答谢酒会；,推广节点：,6月下旬8月初,8月上旬9月上旬,9月下旬12月初,12月上旬1月初,备注：涉及推广频率在媒体中给出,看铺大篷车，温暖红色游,4、推广媒体选择,结合合肥市场媒体特征和效用，本着“小投入、大收益”的原则选择媒体。,5.1 各分销周期推广（蓄客期）,时间：6月下旬8月初（第一阶段）,媒体策略：,媒体选择分销点现场看板、短信、网络、车载（体）广告、报广、楼宇电视、DM单页,全面铺开，立体轰炸,原则及方式,蓄客期媒体排期,蓄客期推广文案（形象篇）,皖西首席体验式家居MALL揭幕起航皖西龙头家居航母横空出世！70000平米恢宏手笔 12000平米仓储物流 1000余停车位，缔造品牌建材家居连锁经营神话。总投资额10亿人民币，2011年金三角与居然之家强强联手，集多年营销经验于一身的一力作居然之家六安店即将横空出世！汇集国际国内知名品牌、实力商家，与六安国际汽车城、亿丰建材市场组团呼应，共同打造六安最大规模商业帝国。居然之家六安店将是皖西家居卖场中规模大，业态最全，商圈辐射最广，集品牌家居建材、家饰为一体的泛家居MALL，让您坐拥皖西家居商业新地标，倡导国际生活观，引领古城魅力家居，精彩演绎都市商业财富传奇！,推广软文,蓄客期推广文案（开发商品牌篇）,逐鹿中原，强者为王15年亿丰 15年品牌发展 问鼎商业地产前10强源于上海，深耕大陆 辐射全国 集房地产开发、物管、酒店、商业运营、家居建材贸易等多元化综合性企业集团；先后创建了上海恒大陶瓷建材市场、浙江亿丰家居建材城、上海亿丰五金家具广场等10多个省市重点工程。今日之亿丰，资产规模30亿元人民币，30余家下属企业，500余个精品商业项目；15年企业成长，15年亿丰承诺无一不呼应着企业的立身宗旨：“诚信卓越、协作共赢”。,推广软文,蓄客期报广文案（居然之家品牌篇）,做500强大房东 与500强财富共舞中国家居建材流通业第一品牌 国内首创“家居建材主题购物中心”12年大成 名剑出鞘 打造皖西“家居航母”12 年积淀，全国33家分店，超200万营业面积，500亿年销售额名副其实的“一站式”：从设计装修材料家居配套。从拿到药匙那天起，其余都由“居然之家”实现。博采众长的全业态：取家居业态之长，实现家装设计、家具建材、家品牌专卖、家居商场的有机结合。清晰明确的中高档定位：以中高档收入人群为客群，以品牌家居建材为主，倡导个性消费，引领家居品质新概念。,报广文案,蓄客期报广文案（金三角集团品牌篇）,金三角投资 品质生活先行者成立于2004年，隶属上海亿丰投资集团旗下子公司连续3年巨资投入商业地产，2011大动作，强强联合引进“居然之家”，以7年的地产营销经验、7年的实力鉴证，缔造皖西首座体验式家居生活MALL；7年发展，25座城市，15个下属公司，50个精品项目；旗下拥有六安国际汽车城、沈阳亿丰置业、镇江宏大置业、海阳中泰投资公司、温州金三角城市建设发展有限公司、六安亿丰装饰建材市场、六安金三角汽车城、六安金三角二手车经营有限公司，以及上海、江苏等泛长江三角区域的多个开发项目实现“责任地产，民生第一”的宗旨，推动25座城市快速成长。集团董事长邱正闯先后荣获2007年“六安首届年度经济人物”、2008年度“安徽行业领军人物”等诸多荣誉。他以超前的理念和思维，将金三角于品质地产的极致精神，带到了这片生活福地！,报广文案,蓄客期营销活动：看铺大篷车，温暖红色游,时间：7-9月中旬（每周末）（暂定）地点：六安项目地及周边景点（暂定）主题及目的：在蓄客期每周末定期组织看房团奔赴六安项目考察，结合六安红色文化旅游举办活动，看六安发展，为项目蓄水，打消客户的疑虑及增强客户的投资信心促销；活动期间可以认筹，认筹金可以退还并进行相应的促销（比如3千抵3万等形式）,5.2 各分销周期推广（开盘强销期）,媒体策略：选用高效媒体，频繁出击,媒体选择DM海报、网络、短信、报广、车载（体）广告、加油站广告、楼宇电视等；,时间：8月上旬 9月上旬（第二阶段）,原则及方式：,刺激市场 强势销售多种手法并用，通过项目卖点展示和活动营销刺激市场客群购买欲望，快速促进销售。将核心价值点一一展现，将项目价值转换成产品品质；活动营销同步跟进，引发市场共鸣，提升市场高度关注。,开盘强销期媒体排期,开盘强销期推广文案（居然之家品牌篇）,“装房子、买家具，我只来居然之家”中国家居建材流通业第一品牌2011强势登陆六安 与金三角集团强强联手 打造皖西“家居航母”，掀起六安家居行业“飓风 历经12 年积淀，拥有全国大中城33家分店，营业面积超过200万平方米，年销售额超过500亿元，国内首创“家居建材主题购物中心”。名副其实的“一站式”从设计装修材料家居配套，从拿到药匙那天起，其余由居然之家实现。博采众长的全业态 取各种家居业态之长，实现家装设计、家具建材、家品牌专卖、家居商场的有机结合。清晰明确的中高档定位 以中高档收入人群为客群，以品牌建材为主，倡导个性消费，引领家居品质新概念。诚信为本的服务意识 率先提出“先行赔付”、“绿色环保”的服务承诺。,推广软文,开盘强销期推广文案（区域价值篇）,距离财富最近的地方，我们建造了一艘航母商脉旺地，财富巅峰！2010年1月，六安迎来千载难逢的历史性机遇，跻身皖江城市带的轴心城市，成为承接产业转移的新引擎。作为安徽省会城市副中心，六宁西铁路、合九铁路、沪汉蓉铁路，穿越全境。312、206、105国道和宁西高速、合武高速、商景高速纵横全市；位于合肥0.5小时经济圈、南京和武汉1.5小时经济圈。六安的东部，一个魅力四射的城市人文生活圈，辐射周边 50000平方公里、5000万人口区域，是建立现代经济大商贸、大流通基地的绝佳位置。周围高档住宅云集，六安国际汽车城、亿丰建材市场、以及目前居然之家为首的商业座标，其优越的地理优势和四通八达的交通网络，辐射合肥、南京、及鄂、豫、苏三省财富商圈，全面升级六安传统家居模式！,推广软文,开盘强销期报广文案（区位价值篇）,再牛的巴菲特 也不能把你变成有钱人智慧的人 从不围观财富 2010年加入皖江城市带轴心城市，城市向东，重点规划，领跑六安第一商业黄金地。3大铁路，3大国道，3大高速，引领六安立体交通百万人潮。700万六安消费群，50万城东商圈批销采购人潮。商业支持有力后盾。0.5小时合肥经济圈，1.5小时南京、武汉，辐射豫、鄂、皖三省财富圈。10多个高档社区云集，30万常住消费群，六安首创家居航母，创造梦幻升值空间！抢滩城东 争做居然之家一号店铺大房东,报广文案,开盘强销期营销活动：六安投资发展峰会暨居然之家六安店产品推介会,时间：2011年8月6日（暂定）地点：元一希尔顿酒店（暂定）媒体：短信、报广、车载（体）广告、楼宇电视、DM单页；主题及目的：针对企业中高层/政府机关高收入人群/私营业主等通过前期积累与筛选，组建金领购房俱乐部，以酒会等形式向意向人群举行推介酒会，最大限度的截留客源。,5.3 各分销周期推广（持销期）,媒体策略：阶段出击、针对性强,媒体选择短信、网络、现场物料、DM派单、车载（体）广告、报广,时间：9月下旬 12月初（第三阶段）,原则及方式：,口碑塑造 余货快销利用项目开盘销售业绩，制造项目火爆销售氛围，提升项目市场口碑，快速实现项目剩余产品去化。通过对项目火爆热销、业态档次、投资价值、升值前景等描述，提升产品附加值；通过活动营销，建立立项目圈层价值，塑造市场口碑,持销期媒体排期,本阶段媒体投放缩减，仅选择针对性强媒体，大众媒体选择效果较好的报广，其他媒体不做考虑；,持销期推广文案（规模篇）,家居帝国 领舞皖西7万，一场力拔头筹的财富盛宴70000平米宏篇巨著，以国际眼光续写皖西建材家居经营神话。2000平方米休闲广场和宽景广场内庭，全面变革皖西家居史。环绕背景系统，提供全新的休闲式购物体验，商场前后大厅共享空间建筑面 6.8万m2，共分5层，内部 20 米挑高，中央空调、自动扶梯、观光电梯，专用货梯，巧妙引导人流，20-90商铺灵活布局，宜租宜商宜投资。居然之家 六安店，财富之都，领舞皖西，同步三省财富圈，金三角集团实力奉献！,推广软文,持销期推广文案（投资价值篇）,与世界500强携手共舞 做世界500强大房东 东部绝版旺铺，强劲升值 七大优势，铸就财富梦想！六安市十大招商引资重点项目之一。2090平米自由空间，小投资，大回报。20年超长返租，300%超高收益率。前3年21%稳健回报,租金逐年递增，买到即赚到。开发企业自持60%，与财富大师共舞。40年个人产权，租凭、继承、转让、投资，为孩子、为个人鼎立财富基础。大卖场带动小商铺，引爆连锁财富效应,推广软文,持销期报广文案（投资价值篇）,报广文案,你可以跑不过刘翔但你必须跑得过CPI城东核心居然之家（六安店）300%稳定回报20年超长返租，完全以铺养铺不断上涨的CPI让钱包的钱一再贬值微少的利息让存款不断缩水怎样跑过CPI？怎样让钱升值？如何投资？存款？基金？股票？20年稳定租约，3年21%一次返还，即买即赚，开发企业60%自持，全程无忧托管，40年个人产权，给孩子一个未来投资突围，就在居然之家六安店,5.4 各分销周期推广（清盘期）,媒体策略：消减推广、重关系营销,媒体选择DM单页、短信、现场物料及车载（体）广告等；,时间：12月上旬 1月初（第四阶段）,原则及方式：,醇美成品 生活聚变改变项目前期推广方式，该阶段注重关系营销，同时在项目物业服务和业主生活场景上大做文章。老带新活动。市场需求的广阔前景、成熟的经营氛围、主力店即将强势进驻；答谢酒会等活动跟进，塑造开发企业品牌价值。,清盘期媒体排期,本阶段媒体费用缩减至最低，主要针对性选择媒体（短信、网络、楼宇电视、车载广告等辅以现有项目销售物料）进行投放，投放信息主要以促销等活动信息为主辅以项目的核心价值点（规模、品牌、投资价值、市场需求等）进行升华。媒体使用频率较低，具体根据销售情况灵活调整，在此不再赘述排期。,此阶段主打促销信息及针对性宣传，仅选择针对性较强、有效覆盖项目潜在目标客群,清盘期推广文案（市场需求篇）,聚焦城市商业核心 成就永不落幕的财富传奇1000万消费群 覆盖鄂豫皖三省财富圈傲居六安东城核心商圈，连接省会合肥交通门户，1000万消费群体，辐射覆盖鄂豫皖三省财富圈，成熟市场 投资保障。居然之家六安店投资六大绝密商机。六安城市的快速发展，带来了房地产业的迅速崛起 六安地产的崛起带来对建材家居的海量需求 成熟商圈及辐射城市网络给项目成功带来了保证，科学规划推动新商圈的全面崛起，商铺升值无限 开发企业的品牌及运营实力带来投资回报强大支撑。统一管理，统一收银，全业态经营模式深度融合，建立皖西“一站式”家居建材主题主心,推广软文,清盘期推广文案（促销篇）,居然之家最后典藏金铺，荣耀钜献即刻拥有，让您的财富之路没有遗憾绝版经典珍藏铺王即将售罄.您还等什么？火爆的商业人气，著名商家云集，引领强大消费人潮六安东城核心商业地段，六安绝版独一无二六安国际汽车城，亿丰建材市场，4S店，最具商业规模，最佳商业组合，让您坐拥商铺体验财源滚滚的惊喜。超值再添新优惠，真正看得见的回报火爆的销售量，不断增值的商铺，足以证明所蕴藏的无限商机，您还犹豫什么？为答谢新老客户对新南苑商城的支持与厚爱，最后珍藏店铺优惠销售，最高每套可优惠10000元，机会有限，欲购从速。,推广软文,报广文案（产品价值篇）,稀缺小金铺 投资集中“赢”家居建材巨头入驻 共鼎财富吸磁场产品集中“赢”40年个人产权，70000皖西家居第一MALL，20-90小金铺，2000豪华休闲广场；5000个停车位，20 米挑高，环绕背景系统，全新的休闲购物体验，中央空调、自动扶梯、专用货梯，巧妙引导人流建材家具，还是涂料五金，或者是家居饰品，一站式消费，解决东奔西跑的疲累。地段集中“赢”3大高速、3大国道、3大铁路共鼎，世界500强入驻，0.5小时合肥经济圈，100万消费人群回报集中“赢”月租月供，6年再赚一间商铺，20年无忧托管 世界500强的选择就是你的选择！,报广文案,清盘期营销活动：新年答谢酒会,时间：2012年1月1日（暂定）地点：合肥元一希尔顿酒店（暂定）媒体：短信、报广、楼宇电视、DM单页、分销现场物料；主题及目的：针对成交客户举办新春答谢酒会，旨在维系老客户感情，增进客户与项目的互动及沟通，达到老带新及促销的目的(可进行“购铺送保险”的促销活动）,6、分销展示区包装建议,整体原则：包装整体风格应大气富于财富气息，昭示项目的档次；分销点需项目宣传物料、现场展板及鸟瞰图、商业平面图等，便于直观展示和介绍项目；若设置桁架分销点，需设计门头、展板、布置花草及洽谈桌椅等；销售中心的售展功能应保证齐全；整体设计也应突出档次感；,档次感强、昭示性强；分销点应必备现场销售中心的售展功能；,在计算项目分销费用时，我司以半年为期限计算。从“销售物料、项目推广、摊位展示、销售代理”四个方面考量。分销推广费用为165万。,