销售线索挖掘服务培训.ppt
新华信销售线索挖掘服务培训,培训大纲,销售线索挖掘服务售前篇,销售线索挖掘服务执行篇,销售线索挖掘服务案例篇,客户收益,销售线索挖掘服务,获取新客户利用合作伙伴的数据资源开发新的市场与新的客户,扩展客户接触点在整合营销传播中，增加直复式客户接触。提升传播效果。,收集客户之声收集客户反馈，听取客户之声。指导营销活动。,降低销售成本 较低的的人员成本更高的电话拨打效率更经济的电话销售模式,虚拟化销售团队不占用人员编制团队规模灵活调整针对销售不能达到的市场真空,建立客户关系增加客户沟通，建立客户关系，提升客户满意度,“成功的销售线索挖掘都是一样的、不成功的原因各有各的不同”,销售线索挖掘与市场调研的区别,市场调查是抽样调查是以获取客户信息，进行分析研究为目的必须忠实记录客户的反馈信息，不引导，不推测；以一次成功的访问为沟通的终结，客户数据被视为一次受访对象销售线索挖掘是普遍营销沟通是以获得销售机会为目的需要引导出客户的需求，并推测需求的真实状态一次成功的访问被看作是良好沟通的其中一个环节，客户数据被视为销售挖掘的财富，需要一系列的耕耘才能获得收获。,整合直复营销沟通,Database,TeleCampaign5,Purchase,TeleCampaign4,TeleCampaign3,TeleCampaign2,TeleCampaign1,Preference,Consideration,Awareness,Multi-Source Data Integration,Telesales&Channel,PR&Interactive,Direct Marketing&Trade show,MassAdvertising,Analysis/Reporting,新华信销售线索挖掘服务优势,销售线索挖掘服务,潜在销售线索的培育机制,数据分析能力,优秀的电话营销团队,海量企业客户信息,新华信销售线索挖掘服务的6大优势：,丰富的行业市场经验,领先的数据管理能力,客户数据资源优势,2000多万家机构的动态更新数据，数据字段包括名称、地址/电话/传真/负责人/电子邮箱/人数/营业额/IT应用状况/车辆状况等。每年投入大量资金和人力收集和管理我们的数据资源。每月会有数十万新增企业数据。超过250万家企业的IT应用状况：PC数量/服务器数量/工作站数量/打印机数量/上网PC数量/电话门数/ERP/IT采购预算多维度了解目标企业（人群）特征。动态更新的潜在机构（个人）客户数据源。持续补充的机构数据资源，不断丰富的细分人群特征。B2B营销庞大的数据源，B2C营销庞大的数据源,数据管理系统,原始数据,交易数据,活动数据,Leads数据,其他数据,客户单一视角,客户基本信息,客户IB信息,客户Leads信息,客户Touch信息,客户活动信息,客户分析信息,建立客户单一视角 多数据源信息整合 提升数据使用效率 建立客户分析基础,Data ETL,整合后的数据,销售线索挖掘模式,电话前搜集客户基本资料。指导电话沟通策略。在电话中收集客户基本信息。,通过各种渠道收集客户反馈。判断客户需求进展状态。指导后续的营销沟通策略。,通过经验与分析，发现并定位潜在目标客户的特征。并通过这些特征优选数据。,通过电话沟通判断客户的需求情况和时间紧急情况。确定是否提交销售线索。,利用多渠道多轮次沟通，与客户建立良好的客户关系。,收集客户反馈信息,判断是否目标客户,判断需求挖掘线索,建立客户关系,了解客户情况,客户信息管理平台,新华信高级电话营销员,客户电话营销员,客户销售,直复营销推广,待确认销售线索,确认销售机会,销售线索接收,销售跟进,效果评估:数据质量 客户接触量 客户反馈量,销售线索挖掘,Hot Leads,确认销售机会,效果评估:Hot Leads数量 Cold Leads 数量 产出率分析,效果评估:销售线索接收量 销售线索预估金额,拒绝销售线索,Cold Leads,传真资料,电话数据核实,潜在线索数据库,反馈式直邮,销售线索挖掘流程,电子邮件,新华信执行,效果评估:成单量 成单金额,注明：对于新华信提供的销售线索。如经客户电话核实确认后，发现采购需求不实的。可以退回给新华信进行重新跟进。,电话营销团队的建立,新华信拥有300人的电话营销团队，60多人的高级电话营销员团队。新华信营销访员拥有丰富的销售线索挖掘经验；新华信提供系统的培养机制，以便在具体项目中提升电话营销员的效率。,销售线索OLAP分析,时间轴,区域,行业,企业性质,企业规模,员工人数,IT设备保有量,联系人特征,其他特征,分析维度,度量指标,Leads挖掘成功率,Leads下单成功率,其他指标,原因分析,Leads挖掘分析,Leads特征分析,客户咨询FAQ,销售线索挖掘谁都可以做，现在有很多供应商。你们的优势是什么？你们的销售线索是否可以按照结果收费？我只要销售线索，你们一个销售线索卖多少钱？你们的价格为什么这么高？你们如何保证销售线索的质量？,培训大纲,销售线索挖掘服务售前篇,销售线索挖掘服务执行篇,销售线索挖掘服务案例篇,销售线索挖掘项目管理,在线索挖掘项目中，项目经理的工作重心主要在八个方面,确保八项工作落实到位，是保证项目执行结果达到目标的关键！,总结分析,目标客户数据筛选,培训与例会沟通,电话脚本设计,项目经理工作重心,客户反馈沟通,其他营销渠道跟进,进度监控与管理,访员激励方案设计,目标客户数据筛选,初期数据筛选：数据导出、合并、查重，确定有效性的操作：通过电话加联系人查重，尽量减少数据重复通过联系人、电话等的有效性，再结合数据更新时间筛选有效数据目标客户筛选：根据经验或目测，确定筛选关键字，筛选目标客户数据通过经验，初步确定客户特征，并筛选目标数据；电话外呼总结：电话营销进程中的效果跟踪与总结分析：By 行业、By区域、By企业规模进行产出效果分析购买力分析模型：根据收集的客户信息和购买反馈数据，建立客户购买力分析模型,该如何撰写话述脚本,有效率的电话访谈不是指在单位时间内打出更多的电话，而是要求用较少时间完成较多的有效通话。电话脚本可以有效的提高电话访谈效率对比那些成功和失败的电话访谈就会发现，客户往往是在最初的几秒钟就会做出决定，从而决定了访谈的成功和失败。因此一个精心准备的开场白十分重要。开场白要求你在最初的几秒钟内就要引起客户的兴趣。在开始写你的电话脚本开场白之前，需要先明确以下几个问题：谁最需要（最感兴趣）我们提供的产品或服务？这项产品可以帮助他们得到什么或避免什么不便？我的开场白如何才能引起客户的好奇？产品及服务介绍也是必须写访谈脚本的部分。在很多情况下，座席员往往会滔滔不绝地介绍自己的产品而没有注意到客户是否愿意听，这样的访谈效果可想而知。客户为什么会选用您的产品或服务？因为这可以使他们得益或减少工作中的麻烦。明确这一点后，将客户目前面临的问题和需求、使用您的产品后的收益和帮助以及您的产品和相类似产品的异同制作成一张清晰的客户得益表格，在与客户进行交流时，您就会发现这张表格对你大有帮助。如果客户对您的产品和服务产生兴趣，他们就会与您对产品的细节进行讨论。此时一个精心准备的产品细分表格就会很有帮助。,该如何撰写话述脚本,电话访谈并不总是按照我们的安排顺利地进行下去。客户突然提出的异议可能会使访员的访谈陷入僵局。如果事先对客户可能提出的异议进行准备，你不但能够应答自如而且还可能带来意想不到的收获。你可以针对客户可能提出的问题及异议制作FAQ（Frequently Asked Questions）列表，并进行技巧性的应答。例如客户对你说我很忙，没有时间听你的介绍。你就可以回答：没关系，这个简单的介绍只占用您5分钟的时间，而且会对您的_带来很大帮助。明天如果您有时间的话，我在上午10点钟再打给您，好吗？如果客户说我已经买过你们的_产品了。你可以回答：许多买过_产品的客户同时还购买了_产品，这两种产品配合使用能够更好地_，您看我可以向您介绍一下_产品吗？话述脚本不会一次成型的，需要通过反复的磨合，总结与修改，才能成为一份好用的问卷；,电话脚本应包括的内容,背景资料:介绍客户公司背景：开场白：一句话阐明你想做什么，以及你能提供给受访客户什么？，可以准备几种不同的开场白方式产品列表：一段简单精要的产品介绍产品列表：主推产品客户收益竞争产品其他产品线介绍：FAQ：应对客户对产品或服务的询问的答案提纲 不断总结改进话术脚本,访员激励机制,访员考核机制第一线的电话访问人员对线索挖掘结果至关重要，项目必须设立针对一线访员的激励方案；根据线索挖掘的关键点设置人员激励，包括线索提交量与线索接受率线索提交量为经过项目经理审核后的A/B级销售线索；线索接受率为客户销售人员接受并跟进的销售线索比率设立一些单独奖励，如最佳电话访问员奖，团队奖等。激励访员提高效率；,访问进度的监控管理,主要监控指标：数据有效率成功访问率Leads数量与比率，A-leads的数量与比率销售线索接受率销售线索跟进反馈报告如何改进？调整数据，提高数据准确率和数据针对性；通过其他营销渠道推广，增加客户认知，降低拒访；提高访员技巧，提高Leads挖掘数量；在Leads的评判标准上与客户协调一致，降低线索拒绝率；推动客户的销售人员跟进线索，提高销售线索成单率。,团队建设与技能培训,团队建设与培训：项目启动会：时间：项目签单后主要内容：确定项目目标，项目时间表与工作分工；项目培训会：时间：电话营销启动前主要内容：背景介绍，相关知识培训，访问流程培训，现场试访；试呼阶段培训：时间：电话营销开始前一周内主要内容：每天电话访问总结，产品知识强化，录音回放与总结周度总结：时间：项目开始后定期召开主要内容：进度评估，总结改进,其他营销渠道的辅助,利用其他营销渠道辅助进行线索挖掘E-DM 群发，收集反馈；网路互动营销，收集反馈;销售线索的Followup对于承诺发送资料的客户要及时发送相关产品资料。降低过多访问给造成的烦扰，也为后续的访问做好铺垫；发送资料的方式优先选择E-mail发送的方式，因此优先收集客户的E-mail地址。其次收集客户传真号码，传真最好是直线自动传真；发送资料可以使用现有的E-mail和传真平台，但为了方便发送，也可以通过IT注册一个邮件地址进行发送。但要避免进行大批量发送。,销售线索的反馈跟进,销售线索库,分发标准：质量第一,销售甲,销售乙,代理商甲,代理商乙,销售拒绝,拒绝原因,接受，评估跟进结果两周内给出跟进反馈报告,降低拒绝率,推动客户及时反馈销售线索跟进情况,项目总结报告,一、总数1.1 线索数量分析1.2 线索价值分析1.3 线索数量Vs价值1.4 线索时间分析1.5 其他营销渠道反馈分析二、线索公司分析2.1 行业分析2.2 区域分析2.3 规模分析2.4 需求产品分析三、线索联系人分析3.1 联系人部门3.2 联系人职位3.3 联系人采购角色分析,四、重要发现与建议,培训大纲,销售线索挖掘服务售前篇,销售线索挖掘服务执行篇,销售线索挖掘服务案例篇,项目背景,国际商业机器中国有限公司(IBM)，作为国际知名IT厂商，一直致力于协助企业建立和完善信息化的工作。IBM公司IMC为了加大客户尤其是中小企业客户群体开发力度，改善客户关系，提高销售业绩，希望新华信通过各种直复式营销手段加强与客户的沟通和交流，挖掘更多有购买IT产品需求的企业，协助IBM公司达成既定目标。新华信公司是专业的客户信息管理与营销服务公司，拥有丰富的数据营销经验。此次被邀请策划并执行此项目，新华信将采用电话、直邮、电子邮件等多种数据库营销方法，完成此次销售线索挖掘工作。,数据来源与销售线索定义,数据来源 新华信自有数据库，根据IBM规定的城市与行业选择数据，且不包括IBM大客户销售线索定义：-销售线索A级：有服务器&存储器产品的购买意向，时间在08年6月份前 且计划购买金额超过6K USD。-销售线索B级：有服务器&存储器产品的购买意向，时间在08年6月份以 前但计划购买金额低于6K USD-销售线索C级：有服务器&存储器产品的购买意向，时间在08年6月份以 后,1年之内。Leads要求 明确的需求(Need)、预算(Budget)、关键决策人(Authority)以及购买计划时间(Timeframe)。,项目目标,客户本期项目目标：3M USD入siebel系统销售产品：服务器，存储产品，POS机项目运作周期：8周Leads目标：提交480个A Leads；480个B LeadsLeads预计接收率：60%,项目中遇到的困难,数据问题数据选择范围较窄IBM公司限定50个城市、8个行业并排除IBM大客户数据质量有效接通率低，Leads产出不高Leads接收-Pay By LeadsLeads时间和金额要求严格：3个月，6K严格的Leads接收标准 IBM计费方式完全以结果为导向 等待IBM确认，IBM对接受的Leads（Identified状态）付款,项目中遇到的困难,IBM leads接收率较低，一些客户的跟进状态显示On Hold/Nurthing/Not Fit F/call again等状态IBM销售跟进速度较慢，核实后发现客户已经选择了DELL或HP产品(Not Fit B）A、B Leads确认比例失衡-客户预算相对较高，IBM确认的Leads金额较低，大多数访员确认的 A Leads经IBM跟进后，确认的Leads REV低于6K USD,Eg.,针对问题的解决方案,数据 调整行业，选择leads产出较好的行业；选择企业规模相对较大、更新时间较近的企业进行预呼，补充有效数据，尽可能提高数据质量培训 产品手册、FAQ 定期进行销售技巧培训 访员定期听录音，分析并改进 IBM组织的3次产品培训激励 每个接收的A Leads奖励访员60元，B Leads奖励15元。礼品激励：蓝牙耳机、IBM背包、IBM腰包Leads接收-和客户频繁沟通，希望Leads更多被接收 增加1个跟进Team 对于非新华信原因造成的Reject，IBM给予一定的补偿,针对问题的解决方案,Leads有效管理,C、D以及预约转化,数据使用、项目运作周期和产出结果,项目运作了47个工作日，使用人天数814.5共计提交818个leads，IBM确认Leads REV USD 4,480,650远超出IBM项目目标，客户对此结果很满意，并明确继续合作意向。,数据使用 1期Pay By Leads项目共使用数据100889，有效沟通数据（预约和成功）15444,Leads提交和确认情况,新华信共提交 A&B leads 818个 其中 A leads 671个 82.0%B leads 147个 18.0%实际IBM 确认情况Leads REV USD 4,480,650IBM接受429个leads（接收比例52%），其中151个leads金额大于6K(A 35%)，278个Leads 金额小于6K(B 65%),二期项目数据使用、项目运作周期和产出结果,项目运作了31个工作日，使用人天数320共计提交402个leads，IBM迄今确认Leads REV USD 1,709,400,leads接受率约61我们用更低的成本达到了与一期同样的效果，现在三期项目已经开始。,数据使用 1期Pay By Leads项目共使用数据38303，有效沟通数据（预约和成功）7377,北京北京市朝阳区酒仙桥路14号兆维大厦7-8层邮编：100016电话：（010）5926 7688传真：（010）5867 1800,上海上海市建国中路29号国信大厦7层邮编：200025电话：（021）6133 1788传真：（021）6133 1766,广州广州市五羊新城寺右一马路18号泰恒大厦7层邮编：510600电话：（020）2237 3266传真：（020）2237 3299,助 力 商 业 决 策,
