保险如何提高酒会签单率.ppt

如何提高产说会和酒会签单率,山西李海军课长经验分享,分公司培训部,是谁创造了酒会签单率平均60%-70%的奇迹？,李海军：1997年毕业于太原铁路机械学院1997年8月分配至铁路局工作2000年7月-2005年从事服装生意2005年7月加盟平安2006年10月晋升主任2009年10月荣获山西省嘉年华金牌导师称号2009年3月至今，大同市区拓部课长,11月份，经刘总邀请，李课长亲临青岛分享酒会操作经验，并亲自主讲了一场酒会，现场氛围极为热烈，签单率达到60%-70%。,酒会签单率60%,你我都应该始终明白的道理：,恭喜你，选择了寿险，因为你选择了一份值得付出毕生精力的事业。永远记住，寿险经营就是你的生意，你就是总裁。公司投入了大量的人力物力助你发展，给了你一个前所未有的平台，而你所要付出的仅仅只有时间和你的精力。,两大系统搭建成型之后的最重要工作训练体系的搭建,训练体系主要内容：寿险意义与功用、产品知识、促成话术、T型图、三分钟讲产品以及观察客户的技巧等等，强化训练，反复通关。做到人人会讲，张口就卖。(此举旨在提高新人单兵作战能力，提高酒会促单成功率),两大系统为了约客户增新人，而训练系统则是帮助新人能够最短的时间内将系统带来的名单变成保单，让新人能够短时间获得收入，从而更好的留存，更好的增员。训练系统主要由训练功能组负责进行。,针对不同入司年龄各层级训练思路：新人新办法，老人老办法！,老人：定期强化训练通关新人：循环强化训练通关,如何使用酒会签单率达到60%70%？,做好酒会和产说会，提高签单率的几个入手点：,1、产说会和酒会的分类经营2、酒会流程和氛围营造3、各功能小组的配合4、促单人员的配合,规划+演练+通关+合作,一、产说会和酒会分类：,产说会：1、主顾开拓式产说会：通常采用一对一的方式进行，一个业务员服务一个客户，优势是可以锻炼新人的促成能力，劣势是可能导致签单率较低。主顾开拓式产说会结束后，将客户分为三大类归档经营：A类成交客户（10%）；B类准客户（80%）C类放弃客户（10%)2、促成式产说会:对B类准客户进行加工，促单。（送客户服务报，要求转介绍）酒会：产说会上的A、B类客户我们可以邀约到酒会A类客户：在产说会上签单的客户，可以要求带几个转介绍；B类客户：邀请在主顾开拓式产说会上的B类客户和平时未签单的客户；,酒会，是一种高档的营销模式，酒会讲究的是档次和氛围，作为500强公司的客户答谢酒会，必须以高标准严要求来操作，类似于春节晚会一样隆重。让客户把参加酒会当做一种享受和尊贵，而不是心怀不安。这即可彰显公司实力，也可以通过氛围来提高签单率和会后收单率。,酒会再认识：,酒会的具体操作流程：,开场热烈节目主持人引入主题领导致辞主持人包装主讲人主讲人登场讲解主持人总结签单奖品包装签单绿色通道（20分钟）报单晚宴,客户的注意力只能集中到一件事情上，所以打破以往边吃饭变促单的做法，改为先促单后就餐。将客户的注意力全部集中到热烈的签单氛围中。,氛围+技能=成功的酒会,功能小组和氛围营造：,分工详细，反复演练，娴熟操作，紧密合作。,酒会和产说会是一个系统的流程，各环节由不同的功能小组负责，整天衔接确保流畅完美。1、主持主讲小组：4名主持人轮番上阵，时刻充满激情，并给客户隆重的感觉。善于活跃氛围的主持人主持抽奖和读单。能够压得住场的主持人负责主持和总结。主讲人需要经过大量包装，让客户在主讲人未开口前便接下来的内容充满期待。2、会务服务小组：节目组、音响组、礼仪组等均各司其职。充分活跃氛围，服务周到。3、促单环节：促单人员至关重要，以资深业务员为主体。必须把控好与会客户的一举一动，各个环节紧密衔接。促单，新人经过反复通关训练也可作为促单人员。4、收单环节：主任陪同三日内登门收单。,促成源于信念的力量，促成与否的核心问题是心理问题和技术问题：,对于新人来说，最关键的问题在于促成,1、促成话术要严格通关，任何人必须熟练掌握。2、统一思想，强化一次close理念；3、注意氛围营造要把促成的环节放在主讲人讲完之后，而不应该边用餐边促成4、训练业务员观察、琢磨客户心理的技能；要观察客户听那个账户听的最认真5、辅导促成；可以通过讲解理赔来促成6、奖品促成；高压锅、银条、被子等对客户很有吸引力7、建立回访和追踪体系：主任陪同收单，遵循72小时原则。,不促成是心理问题 促不成是技术问题,促成就像足球场上的射门，酒会要讲究签单率，但酒会结束之后的收单才是最终结果。,1、刚才主讲人所讲的哪一方面您感兴趣2、刚才讲的那个账户您听明白了吗？3、给您开账户还是给您的孩子开呢？一个人开账户还是全家人开呢？4、给您拿几份奖品呢？5、今天先给您把这个账户的名额占上吧！（针对“回去再考虑”的客户）6、如果客户还想深入了解产品，则讲解训练系统讲授的“三五分钟讲产品”相关话术,促成话术：,配合紧张的氛围，争取让客户先填写账户认购单领取签单奖品，会后72小时内凭单收单。,训练体系在酒会中发挥重大作用：,主持人主讲人的训练功能小组的分工、配合、演练，新人五分钟讲产品以及促单话术的训练及通关酒会流程的讲解及经验总结开单学员的心得分享心态建设,长时间强化训练和通关，有效提高单兵作战能力,酒会具体操作,后附：李海军课长酒会投影片 录音详见机构培训部光盘。,很多客户是不喜欢保险的，但是保险却是人人都需要，为什么有很多人不签单？我们没有解决他们的问题！我们向客户讲解的保险不是赚钱的工具，而是一种人生的规划，因此理念的打通最为关键。理念打通之后，切入产品的简短讲解，营造热烈紧迫的签单氛围。整个酒会是一个循序渐进的过程，各位参与者之间的紧密配合以及与客户之间的高度互动，结合简易的促单话术，签单将易如反掌。,酒会总体思路：,通过介绍平安的一系列服务，让客户感受到公司的实力，确定对公司的信任感。通过“您的平安，我的承诺”“快、易、免”“万元以下手续齐全一天赔付”“信守合约，为您寻找理赔的理由”“储蓄卡全球ATM取款，个人同银汇款免费”等经典的服务，引出平安的综合实力：中国第二大保险公司，全球第四大保险公司，中国第三大综合金融集团，22年资产总增长20000倍，达10329亿！并且获得国务院批准的固定资产投资，回报丰厚，平安银行收购深圳发展银行，立志10年内成为中国第一大银行，平安的综合金融之路一片坦途。（公司介绍篇要求业务员严格通关）。,一、公司介绍篇,通过正确理财观念的讲解，让客户检视自己的理财现状，引导客户找到理财缺口，引发保险需求 正确的理财观：人的一生中根本不需要赚够几亿、几千万、几百万，只需要养成一种良好的储蓄习惯就可以享受几百万、上千万的人生。风险是不确定的，包括市场的风险和人身的风险，09年资产达100亿的富翁有97位，但传承到下一代的只占1%，可见理财是每个人必须处理好的事情，对于理财我们应该明确以下几个观念：一、习惯比金额更重要（理财要养成习惯）二、将来比现在更重要（理财是未雨绸缪）三、复利比单利更重要（理财要长期投资）目前客户主要的理财方式：股市动荡，而银行利率跑不过CPI，科学的理财是股票、基金投入不超过家庭总收入的30%，银行存款不超过家庭总收入的20%，以解决急用现金的问题。,二、理财介绍篇,金裕：不是“金裕人生产品”，而是“推出一个储蓄账户”，只需要您与平安签订一个合同，把钱放在银行挣利息，这个利息分为固定利息和浮动利息（迎合客户喜欢钱放在银行里长利息的心理）。这个账户能干什么呢？解决孩子的养老教育、创业、婚嫁、养老。两年一返还和分红解决教育、婚嫁和创业，最后留给孩子100万，让财富无限的传承下去。吉星：6000元开户共存6万，如同给孩子买了一份从60岁开始每月领3000元，活多久领多久的工作，也就是用6万解决孩子20年养老所需花费72万的 问题。10000元开户共存10万，即可以做为孩子教育金、创业金、婚嫁金的补充，也可以做为孩子的一份养老金。也就是用10万解决孩子20年养老所需要花费140万的问题。如果不开这个账户，只能用辛勤的劳动去创造72万或140万留给孩子，也 就是用72万或140万去解决72万或140的问题,三、产品讲解篇：,主讲人讲授结束之后，主持人包装宣导签单奖品。活跃现场氛围。然后进入绿色通道，不能立即开始用餐，这时音乐声音调大，以保持客户的兴奋状态，让客户感觉到一种抢购的氛围。业务员应该现场促成，而不是拿出电脑讲产品。此时大部分客户被现场热烈而紧张的氛围所感染，经简单沟通即可顺利签单。签单奖品可由客户带回家中，减少收单压力。具体促单话术参照前文。,四、促成,五、收单,酒会上引导客户填写意向投保书，会后采取以老带新的模式进行收单。收单可以共展也可以通过潜规则进行约定分成。,结束语：,提高酒会签单率是一项系统的工程，必须从训练系统开始入手，通过强化的训练通关，提高组员的促单能力。同时高度重视酒会本身的运作，通过各种途径营造酒会的热烈氛围，将酒会打造成一种精品营销方式。真正将酒会做成：技能签单、氛围签单、流程签单。各功能组及促单人员高度配合，让酒会的签单成为一种必然的结果。,技能、氛围、流程、细节,Thank you!,